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損保代理店の手数料収入アップはマーケティングで決まる |
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マーケティングは営業におけるコンサルティング 今、損保代理店、生保営業マンに求められる営 無形の商品を扱う保険代理店だからこそ、営業 営業改革における対応策は「効率・効果を上げる仕組み」ですが、その仕組みづくりに 営業効率を図ることができれば、結果的に経費が大幅に削減され、利益率の向上に 特に専業代理店の店主の平均年齢が60才を超える今、後継者へのバトンタッチも進行 営業会社である代理店にとって営業を中心とした体制作りが必須であり、そのためには、 実践すべき柱として、 (1)「営業支援型データベース」の仕組みを構築
そのためにも契約者の満期日などの契約者データのみならず、顧客データ 一般に損保の継続率は70％といわれ、30％の顧客は保険を止めるか、他 自動車保険ならば、運転地域や年齢、職業、過去の運転歴などによって、顧 このような商品販売を促進するには、データベースを基にした営業が不可決。 代理店にとって継続的な顧客との接触を図っていくには､直接訪問、メール、ファッ しかし限られた時間の中で、収益に結びつくための接触を実践していかなければなら トップセールスマンはほんの一握りしかいません。 そこを自覚し、凡人でもできる営業の仕組みを築くことが結果的にトップセールスマン 過去には「夜討ち朝駆けで顧客玄関先で待ち伏せした」とか「１ヶ月間に名刺を100 今ではこのような営業マンは数えるほどしかいないでしょうが…。 また、トップセールスマンが書いた本を読んで挙績がアップする人もあまりいません。 トップセールスマンが語るノウハウは、営業における精神論を説いたケースが多くあり 彼自身も売れた理由を客観的に分析できないからです。 努力を否定しているわけではなく、無意味な努力ではなく正しい努力（凡人営業マンが しかし、いくら日本が世界最大の保険市場といわれても、成熟産業である保険は世の いくらお客さんに会っても、要らないものは結局要りません。 保険に限らず今まで商品の販売が、本当に営業力で取れたものなんでしょうか？ 「顔見せ」､「足で稼ぐ」といった手段で契約を獲得してきた｢熱意にほだされて購入した ですから、お客さんとあなたの立場が“契約してやっている”という関係になってしまい、 日本の営業マンは世界一贅沢なインターネット環境を持っているといわれています。 今までデータベース・マーケティングについて、耳にたこができるほどお話してきま それほど重要だからです。 保険業界に限らず、すべての業界にいえることなのです。 まして、形がなく目に見えない無形の商品を扱っているからこそ重要なのです。 このメルマガや弊社HPを単に眺めているだけじゃなく､自分流にどう加工し活用できる 知人から、「こんなに細部の内容まで見せていいの？」と言われました。 しかし、どんなに詳細に解説しても実践に移す人は1％もいないんです。 だから、いつも成功者はほんの一握りなのです。 それもいいこと尽くめなのです。 ・営業（見込み客開拓～新規顧客獲得～顧客の固定化）のプロセスがシンプル これを可能にすることは誰にでもできるのです。 ただし、顧客データを集め活用することを忘れないでください。 保険営業においてのUSPには、どんなものが考えられるでしょうか？ 1）経験の長さ 「保険営業20年の実績」 2）顧客の多さ 「顧客総数1000名」 3）専門性 「防災コンサルタント」「サラリーマン専門」「医師専門」「小規模企業 4）周辺知識 「税理士」「ファイナンシャルプランナー」「社会保険労務士」「行政 5）商品性 「補償・保障範囲の広さ」「ラインナップの多さ」「価格の安さ」 6）地域性 「○○市専門」「日本全国OK」「地域一番店」 7）趣味性 「歌う営業」「走る営業」「元○○選手」 8）その他 「年中無休」「ご依頼いただいて24時間以内に訪問します」「事故の そして、その中からキャッチコピーを作るのです。 その時に最初に注意すべきことは、どこまで絞り込めるかです。 意味のない悪いUSP例はこんな感じです。 「保険のプロが提供する保険見直し術を体験してみませんか？」 どこがいけないのでしょう？ 職業としてやってれば、誰でもプロと言えなくもありませんし、お客様にとっては専門性 保険といっても生保、損保などとても幅広すぎて具体性に欠けます。 また、このコピーからはお客さんが得られるメリットがこの言葉からはまったくイメージ 売る側の「お客さんが欲しい」という意識が感じとられて警戒されてしまうでしょう。 「保険のことなら何でもご相談ください」 お客さんからしてみれば何を頼んだらいいのかわからないのです。 “何でも○○”というのは、実は何もないのと一緒です。 結局ほとんどのお客さんの要望に満足に応えられなくて、信頼を失うだけです。 たとえば、 「医療保険専門10年のベテランFPが、40歳からの医療保険の選び方をお教えします。」 保険もいろいろある中で「医療保険」に的を絞り、10年間実務を経験してきているFPと １．広い選択肢
出来上がったUSPがあなた（会社）のスローガンとなり、競合他社との差別化策となり 商売を成功させるための最大の秘訣は、よそにはない「売り」があること、よそとは 競争相手が多ければ多いほど（つまり、あなたがその他大勢の一員であればある するとあなたはもう一歩進めて、さらに新しい理由（＝付加価値）を顧客に提示して、 事業を成功させるには、人のニーズや望みを認識し、それを満足させる方法を見つけ 顧客の本当のニーズや望みがどこにあって、どんな問題を抱えていて、どうしたら解決 こうしたことがわかっていれば、後はあなたの専門分野でのスキルや知識を応用して、 そうすれば必ず売れるのです。 あなたが問題解決業なら、あなたの商品を売るのは後です。 お客様の抱える問題の解決策の一部に保険があるのです。 あなたと取引をしたことのないお客様から見れば、あなたと競合他社(店)の商品との 言い換えると、あなた（会社）は自分で思っている以上にありふれているということ お客様の立場から言えば、保険料が似たり寄ったりなら、あえてあなたに替えるといった あなたに「売り」がないと思ったら、やるべきことはただ一つ、「売り」を作ることで これこそ、事業を成功させる秘訣なのです。 そして、一部の代理店がとてつもなく大きく増収している最大の理由でもあります。 彼らは、よそとの違いが利益を生み出すということを知っているのです。 手始めとして、顧客ないし潜在顧客と話すことです。話せば教えてくれるはずです。 それも無料で。 出向いていって尋ねてみましょう。 それも必ず顔を合わせて、可能な限り自分で直接尋ねてみることです。 自分の提供する商品やサービスに何かよそとの違いを見つけるというのは、初めは しかし、たとえ難しくても探し続けなければいけないのです。 よそとは違った、独自性のある存在でなくてはなりません。 顧客を見つけて売り込む従来のセールスではなく、顧客の感情を刺激して、購買欲求 お客様の購入動機は理屈ではなく感情である。 この考えはアメリカが本場で、購買真理に関した多数の書籍があります。 セールスブック、セールスレター、ストーリー（ストーリーテリング）、マニュアル、デ “人は面倒なことや難しいことには反応しない”ことから営業をストーリー（物語）化
彼は、見た目の良い人は普通の人に比べて、平均で20％も年収が高いというのです。 逆に見た目があまり良くない人は、普通の人より20％程度収入が低いそうです。 お客様はあなたを好きだ、嫌いだ、信用できる、信用できない、のどれかを無意識に 95%の人が無意識に、そしてたった30秒であなたを判断しているのです。 結果はあなたが考えているとおりです。 そして、ティッシュを受け取った人に実験の趣旨説明をし、なぜイケメンの男性から 誰もイケメンの男性の方からティッシュをもらった理由を明確に答えられないのです。 これらのことからも、売り込むことが先行してきたやり方から見た目を大切に、ニーズ 地域密着型代理店の中には、競合の少ない狭いエリアを徹底的に攻め、数十％の 一方、狭いエリアであっても30～40％に上るシェアを握ることができれば域内での
「地域一番店」と呼ばれる域内における圧倒的な市場シェアとブランド力があるならば、 重点エリアにおける十分な基盤固めができていない段階で営業エリアの拡大を志向 近年、専業代理店の更改落ちの話しをよく耳にします。 しかし原因は、「価格競争？」、「不景気のせい？」、一生懸命やっている自分に落ち 「一生懸命やっている」は自分が思っているだけで、顧客はそう思っていないことを 顧客の立場に立って考えればよく分かるはずです。 １年に１度更改時に連絡・訪問するだけで、事故が無ければ顧客との接触がなければ メルマガでも訴えているように、特別難しいことを実践しようというわけではありま あなたが顧客の立場で、どうしたら感謝・感心・感動を得られるかを考えてみましょう。 「あなたが扱っている商品は何ですか？」 「あなたが扱っている商品の魅力について述 と、いわれたとき、あなたはどう答えますか？ これは重要なことです。 消費者（顧客）が購入するのは商品そのもの ・特徴とはその商品だけが持っている機能や性質 ・利益とはその商品を使うことで得られる効果や価値 自社と他社との違いを明確にしたうえで、これを分かりやすく説明できるなら、あなた 顧客にとって購入するメリットのある商品・サービスとは、顧客のニーズを満たし、 保険では商品本来の利益（メリット）を受けるお客様が少ないのが実態です。 ところが、万一の事故のために保険に入っていても事故をする人はごくわずかです。 言い替えれば、保険の場合は商品本来の価値である事故対応や保険金支払いを 保険商品を販売している側から見れば、日常業務の中でそれ程重視しないことでも また、保険として対応できる範囲を超えていることでも「保険ではこれ位してくれて (1)保険商品そのものについての事故時の対応期待（価値） ・当面何をすべきかアドバイスしてくれる ・交渉経過は聞かなくても不安にならない頻度で報告してくれる ・交渉では自分の味方をしてくれる ・連絡等はいつも自分に都合の良い時間、方法でできる ・解決まで時間がかからない ・約束を守る ・電話等の応対は親切丁寧で気持ち良い ・質問には専門用語を使わずわかりやすく丁寧に説明する ・手続きは自分に都合の良い時間、方法でしてくれる ・各種案内や通知はわかりやすく、適当な時期に来る ・事務処理は遅延、間違いがなく確実にスムーズに完了する ・連絡がいつでもとれる ・契約の手続はスムーズである ・パンフレットや申込書が分かりやすい ・手続が正確で間違いがない ・証券は１週間以内についた ・適時保険の情報などを教えてくれる ・変更などの連絡をした時の応対は迅速でしっかりしている 代理店や保険会社が満足かどうかを判断する場合、多くのお客様が商品本来の価値 従って、事務処理を常に適正に遂行するなど、「当たり前」のことを「当たり前」に実現 自社（店）独自の「商品の魅力」づくりは増収に欠かせません。
シーズンごとに向こうからやってくるチャンスに、お客様と直接面談しなくても接触 「個客」の購買タイミングに向けて販売促進して 顧客との関係を深め、記念日情報を聞き出し、 個人顧客（一家族）であれば、子供の七五三や だから記念日をおおいに利用すべきなのです。 さらに、顧客が望んでいる・求めていることは『何か』を知り、その「望んでいる・求め 本当に顧客のニーズにあったメッセージを伝えているかどうかを。 顧客の必要性や状況を考えて商売しているだろうか？ 賢い消費者が、保険加入の選択手段を複数持っていることに気づいているだろうか。 今でも、収益に直結しない雑務に労働時間の多くを占めていないだろうか。 この打開策は顧客一人ひとりの身になって購入動機を刺激するメッセージを送る その商品を提案した理由、商品の特徴や機能、今までの商品とどこがどう違うか、 人は自身の抱える問題に気付いていないことが多いのです。 お客様が自分の問題に気づけば、あとはその問題を解決する手段をあなたが提示す 提案の順番を決して間違わないでください。 保険を前面に押し出し、説得して売るのではなく、お客様の問題や不安を解消する その商品を提案した理由、商品の特徴や利点、今までの商品とどこがどう違うか、 人間の五感は視覚と聴覚で９３％を占め、言葉(文字)だけでは、７％しか相手には ただしメッセージは、「顧客別」に送ることです。 その心の琴線に敏感に触れるようなメッセージを送ることができるようにします。 「お客様は自分を大切に扱ってくれているかどうかを感じ取ることに敏感である」という 「なぜこんな面倒なことを」と思うかもしれません。 あえて売れないやり方を続ける必要がどこにあるでしょう？ あなたが真剣に手数料収入を増やしたいと望むなら、売れない今のやり方を変える あなたの手数料を増やす「魔法の杖」はありませんが、このサイトに掲載してあること 『真似るは学ぶに通ず』というように、真似ることから始まり自分のスタイルを作って これが、あなたの手数料を増やすための最短距離となるのです。 “私・私たち”視点ではなく、“あなた視点”への改革です。 売りたいもの（保険商品）より、お客様が欲しいもの（お客様にとってのメリット）に考 ニーズ喚起は目に見えない商品を扱うあなたにとって、欠かせない営業活動です。 売ることが先行し、お客様のメリットが無いままの営業活動は、お客様そしてあなた 個人、法人によってお客様の求めることに違いはあるが、その望むことを提供して 言い尽くされた言葉ですが、“与えた分しか返ってこない” です。 マーケット開拓は保険代理店業に限らず営業会社にとって最重要の業務であることは しかし、未だに多くの代理店が、過去のやり方を続けていることが収益減少の原因で その一例として、損保代理店が今まで扱ってきた商品が必要補償であることが、ニーズ 誤解を恐れずに言えば、営業努力をしなくても売れたのです。
見込み客を集める際に、収集した情報は「コンタクト可能な個人情報である」ことは 見込み顧客は、あなたの見込み顧客リストとして登録されたばかりの状態では、実は この見込み顧客から購買顧客に転換するプロセスは、この見込み客を新規顧客に 見込み顧客は、すでにあなたのオファー（無料の有益情報・サービスの提供）を認め、 それは、あなたの商品・サービスに少しでも関心があり、好感をもってくれている可能 そこで、顧客の感情をColdからHotに高めていかなければなりません。 まったく見ず知らずだった人に、その人に合わせた情報を提供し、深く知ってもらい、 たとえば、あなたが仮に自身の個人情報を登録した代理店から、どのようなアプローチ たとえば、電話、ファックス、メール、アポ無しでの訪問、etc・・・。 方法を選択する前に、注意すべきポイントがあります。 見込み顧客へのアプローチは、以下の３点を踏まえたアプローチであることです。 1．顧客へのメッセージには、一貫性と信頼性を与える ・見た目を大切にしてください。 ・毎日、ちょっとしたメッセージが自動配信でメールが届くなどがありますが、 ・顧客にとって、どのようなベネフィット（お客様にとっての価値）があるのか、 見込み顧客へのアプローチからクロージングまでのプロセスには以下の点にポイント 言い方を変えると、お客様を商品・サービス購入に至るまでのステップ（階段）を登り 狩猟（刈り取り）型営業を続けることは苦しくてつらいものです。 一方、農耕型（マーケティング）営業は畑を耕し、種をまき、肥料を与えて育てていく マーケティング営業は常に見込み客をストックした状態にあり、その見込み客を新規 マーケティング営業を実践していくには大きく3つのステップを踏んだ活動を行います。 １．第1ステップ（アプローチ） ２．第2ステップ（プレゼン） ３．第3ステップ（クロージング）
経済環境の悪化やITの普及に伴い、お客様の求める商品・サービスの品質はより そのためにもマーケティング営業が欠かせないのです。 「どのようにして、新規開拓を進めるか？」新規開拓には色々な成功事例があります 仕組みづくりを大切にしましょう。原因のない結果はありません。成果という結果を 仕組みづくりを大切にすれば結果は自然とついてくるのです。 以下の項に３つのステップを踏んだ新規開拓（ニュースレターを活用した新規開拓） 業務を勘と経験に頼るやり方から手順書に沿って行うことしか、小規模事業所が多く 営業会社である代理店にとって収益を上げるための営業の仕組みがないことに疑問 以下の手順をアプローチブックに落とし込み、営業マン全員を同品質のレベルに保つた なぜなら、それがあなたのためだからです。 アプローチは販売の第一段階です。 自分自身を自社（店）を正しく伝え顧客を正 (1)自己紹介（会社紹介） － プライドを (2)前置き － 落ちつきと誠意をもって (3)問いかけ － おだやかに、気楽に 現状で認識が誤ると打つべき手が誤るのと同様、何を聴取すべきか、その質問 ここでは、ＤＭ（ダイレクトメール）、ファックスＤＭ、テレマーケティングについて述べて ●ダイレクトメール（ＤＭ） お客様の注意を引くためには送付物の色、デザインなど十分に目立つものでなけ 案内の内容は何でも書けばいいということではなく、シンプルなものが理解されや 保険セールスのＤＭは一度に大量に発送しても期待できず、経費的にも後のフォ はがきや封書によるアプロ－チは、見込み客に対して、自分が代理店をしている あなたの顧客データは眠っていないだろうか｡ ●ＦＡＸ-ＤＭ テレアポによるアプローチで不成功だった場合に「資料を送りたいのでファックス ＦＡＸ-ＤＭは比較的コストが小さく瞬時に大量のものを送付できることが特徴。 ●テレマーケティング テレマーケティング上のポイントは、訪問のためのアポイント取りとそのニーズの ○テレアポ テレアポの前にＤＭ、ＦＡＸ－ＤＭ、はがきＤＭ等を出すことでより効果 リストが完成したら、飛び込み同様保険種目を絞り込みトークを組み立 ○テレアポを行なう場合の注意点 ・できれば鏡を前に置いて自分の表情に気をつける。顔は正面を向いて話 ・最初の切り出し部分は特に注意する。 ・通常より若干早めに話す。 ・自信を持って、簡潔に、丁重に話す。電話の原稿を暗記する位、繰り返し ・机の上には一切書類を置かない。（気を散らさないため） ・まず電話をかけやすい相手を選び、はずみをつける。 ・継続実施のためテレアポの時間を必ずスケジュール化しておく。 ・話を始めるに際しては相手の了解を得る必要はない。 ・1回のテレアポは30分ぐらいにして集中する。 テレアポはマニュアル化（トークなど）することにより、あなた自ら実施しなくても、 但し、訪問は必ず営業力のある人間が行なうことが必要。 米国では店主は訪問に集中し、従業員はアポ取りに集中するという分業が進 データベースに基づき抽出したターゲットに、あらかじめＤＭ、ＦＡＸ－ＤＭなどで 商品に対する関心を確認し、アポイント日を設定し、アポイントシート（リーズ）に 一般的に電話を使ったセールス手法は、昔から他業界では戦略的に実施され リーズの中には大口契約の見込みが埋もれていたり、実際に訪問してみたら反 営業マンに代わって会社（店）が顧客と面談の約束を取り付けるのだが、見込 リーズとは「提案商品に興味がある」と言う意思を表示しており、先方が提案内 大切なことは、訪問する前には必ずテレコミュニケーターがどのような会話をし リーズにはアポイント先（事業所・個人）情報以外に、それらの経緯も記入されて 事業所（法人）であれば決算期、資本金、取引銀行、従業員数、設立年月日、 飛び込みがあまり得意ではなく、紹介も少ない代理店にとってリーズを上手く活 (1)イメージづくり の動向が左右される傾向があります。 初回訪問時は代理店のイメージづくりが非常に重要になってきます。 保険営業の場合、お客様は商品よりも前に必ず代理店自身であるあなたに 初歩的なことですが日ごろの忙しさにかまけておろそかにならないよう十分 従って、初回訪問時に留意する点は、いかにして相手の情報を入手するか 入手する情報は、相手が個人か法人かで異なります。 どのようなセールス活動においても見逃すことができない重要なポイントは、 あなたの目標は、まず、このニーズを見つけ出すことです。 そして商品の持つ特徴と利点を紹介しそのニーズを満足させることです。 つまり、あなたがセールスする保険という商品の利点が、お客様のニーズを ②お客様が困っていること ③お客様がこうあってほしいと望んで 「特徴とは」 「利点とは」
販売の第二ステップは（商品）内容を具体的に説明するところにあります。 プレゼンの重要な点は、顧客に「欲求」を起させることです。 即ち、商品の明確な説明のみでなく、その商品が顧客にどういうメリット、利益を提供 今回は具体的な商品の説明が中心ですが、その提案はお客様のニーズを満たすも 言いかえれば、私たちの役割で重要なことは、お客様自身に自分のニーズについて それによって、お客様は自らすすんでニーズを認識して、私たちの提案を受け入れて (1)プレゼンの狙い ①明確でなければならない…………誤解のないように ②完璧に説明し得ねばならない……最高の満足をどう満たすか ③顧客の利益を一番に考えていることを相手に感じ取って頂く。 ④顧客の心の中からライバルを忘れさせる……顧客の一番の問題点を解決 そこには、お客様の方からすぐにアクションを取りたくなるような動機が含まれ 動機とは相手の利益、不安の除去、プライドを充足させるようなものです。 ①提案書の作成 そして、相手からの質問に対しては決して曖昧な態度は取らずに誠実に対応す プレゼンテーションに使う提案書は図やイラストを豊富に入れてお客様が理 ②現実の商談の流れを表にまとめる。 ③当該商品及びサービスに関する情報を集め、セーリングポイント表を作成 特徴（商品）：その商品やサービスの性能や品質、素材などの客観的な事実 利点（商品）：その商品やサービスが持つ一般的な優位性 利益（お客様の）：その商品が見込み客に具体的に与える金銭的・経済的 ④購買心理の各段階（興味→連想→欲求→比較・検討）に合わせて話法の展 経験の浅い代理店によく見られる光景は、決定権のない人に対して何回もプ そして、それらはクロージングに結びつく可能性はほとんどありません。 誰が決定権者かわからない時、または相手が決定権者かどうか不明なときは、 言葉で自分の意志を明確に伝えて来る場合もありますが、一般的には次のよ ①顔の表情 これらの現象を総合的に判断し、このまま勧めるべきか、方向転換して仕切り
(1)演出効果を狙う ②写真、新聞、雑誌などの解説文 ③比較表等のデータ ②金銭に見積もると、どのくらいになるか。（例：１日コーヒー１杯分） ②アプローチでつかんだことを活かす。 むしろほめるくらいのゆとりが大切。（但し、顧客からライバルを持ち出さ □ステップ3：クロージング 営業の最終目的は、顧客に商品を買って頂くことにあります。 従って、営業のあらゆる行動はこの最後の目的に集中しなければなりません。 顧客が買う決意を促すことがクロージングのポイントとなります。 (1) クロージング話法のパターン化手順 クロージングに入る段階のタイミングを明示する。 例 ２）他社にはない最も強力なセール ３）反論をうまく克服できたとき。 ４）プレゼンをしたとき ＜顧客側＞
今までのマンパワーに依存した場当たりな営業のやり方から、『営業の仕組み』に
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