フランチャイズビジネスの仕組み

         

フランチャイズビジネスの仕組み


  起業するにあたって、フランチャイズビジネスに加盟する創業者も多いといえます。

  一から起業をするのとは違い、商材の調達や経営ノウハウ、お客様や取引先への信用を初め
  から手にすることができ、創業のリスクを少なくすることが可能になるためです。

  また既存の中小企業などが新規事業や経営
  革新の取り組みとしてフランチャイズ(FC)に
  加盟フランチャイズの仕組み2.jpgすることもあります。

  自社にはない経営ノウハウをフランチャイ 
  ズ本部から吸収することにより、加盟した
  事業のみならず、既存の事業まで飛躍的
  に業績が上がったという企業も少なくあり
  ません。

  そして、こうしたフランチャイジー(加盟店)
  としての経験を経て、フランチャイズ本部を
  自社でも立ち上げ、成功させた企業もある
  のです。

  フランチャイズ加盟店の経営実態と成功条件
  (出所:出所ニッセイ基礎研究所 REPORT)

  ■フランチャイズビジネスとは

   (社)フランチャイズチェーン協会の定義によると「フランチャイズとは、事業者(フ  
   ランチャイザーと呼ぶ)が他の事業者(フランチャイジーと呼ぶ)との間に契約を結 
   び、自己の商標、サービスマーク、トレード・ネームその他の営業の象徴となる商 
   標、及び経営のノウハウを用いて同一のイメージのもとに商品の販売その他の事
   業を行う権利を与え、一方フランチャイジーはその見返りとして一定の対価を支払
   い、事業に必要な資金を投下してフランチャイザーの指導及び援助のもとに事業
   を行う両者の継続的関係をいう」となっています。

   つまり、フランチャイズはフランチャイザーと呼ばれる本部とフランチャイジーと呼
   ばれる加盟店との“契約”によって成り立っている共同事業体といえます。

   お客様の立場では一見すると同じ看板を掲げたチェーン店舗であれば同じ事業
   者(会社)が経営しているように見えますが、フランチャイズチェーンの場合、1店
   舗1店舗が独立した別個の事業者が経営しているということになります。

  □フランチャイザー(本部)とフランチャイジー(加盟店)

   本部と加盟店はなぜチェーンを組織して事業を展開しているのでしょうか?

   それは同じ看板を掲げた店舗であることにより、お客様や取引先に対して「安心感」や
   「信用」を与えることができるからだといえます。

   また個店の経営では難しい、規模のメリットを活かした仕入れや販売促進を行うことも
   できるようになります。

   アンケート調査結果を紹介しておきます。

    フランチャイズ・チェーン事業経営実態調査(出所:2003年経済産業省)

    FC加盟者が現在のチェーンを選んだ理由 

    経済産業省 
    経済産業省では、チェーン本部に関するデータベース「ザ・フランチャイズ」を作
    成し、各チェーン本部ごとの事業概要や契約内容(加盟金、経営指導、契約の
    期間・更新・解除など)について、インターネット上で公開しているので参考にす
    るとよいでしょう。

    ザ・フランチャイズ 
    (加盟希望者がフランチャイズチェーン本部を選択するための情報を提供)

 

  ■フランチャイズ契約に際しての留意点

   以下では、中小企業庁のFC契約に関する「フランチャイズ契約はよく理解して」(加盟
   する前に知っておかないといけない予備知識)からFC契約締結の際の留意点について
   みていきます(なお、以下では、フランチャイジーからみたFC契約の留意点を紹介して
   いきますが、その多くは逆にみればFC本部を立ち上げる場合の留意点として考えるこ
   ともできます。

   従って、フランチャイザーとして事業を展開する際は、以下で紹介する法令やガイドラ
   インなどに適切に対応していくことが必要となり、トラブルとなりがちな事項に関しては
   あらかじめ詳細な条項を設けておくことが大切となります)。

  □フランチャイズチェーン契約の締結・加盟に当たって

   FC契約の締結・加盟に当たっては、まず、
   自らが独立した事業者であることを認識した
   うえで、自らの責任において契約内容を十分
   に理解・検討し、納得したうえで契約を締結
   することが重要となります。

   FC契約は、加盟店とチェーン本部がそれぞ
   れ独立した事業者として、各々の責任におい
   て締結するものです。

   加盟店は本部事業者の社員として雇用され
   るのではなく、自己の資本を投下し、事業を
   行う者であり、契約に際しては、独立した事
   業者としての自覚を持って判断をする必要が
   あります。 

   また、FCに加盟しても、事業が軌道に乗るまで
   に一定の時間がかかることも少なくはありません。

   「すぐに利益が上がる」といった楽観的な見通しを
   持つのではなく、「事業である以上リスクがある」と
   いうことをしっかりと認識し、その対策を講じることが
   必要といえます。

  □契約前にチェックすべきこと

   フランチャイズ契約は、チェーン本部があらかじめ用意した内容を加盟店が受け入れる
   契約であり、また契約期間が長期にわたることが多いことから、加盟店は適切な情報を
   得たうえで内容を理解してチェーン本部と契約することが重要となります。

   このため、中小小売商業振興法では、同法の対象とする特定連鎖化事業(いわゆる
   小売・飲食のフランチャイズ・チェーン)について、チェーン本部の事業概要および契約
   の主な内容などについての情報を、チェーンに加盟しようとする人に対して事前に書
   面で示し、説明することを義務付けています。 

    <中小小売商業振興法で定めている主な開示項目>            
      1.チェーン本部の概要
        株主、子会社、財務状況、店舗数の推移、訴訟件数など

      2.契約内容のうち、加盟者に特別な義務を課すものなど加盟者にとって重要な
        事項(事前開示項目合計22項目)

  □本部との取引関係において留意すべきこと

   フランチャイズ契約は、本部と独立した事業者である加盟店との事業者間の契約である
   ため、本部と加盟店間の取引関係には独占禁止法が適用されます。

   公正取引委員会では独占禁止法に基づき、「フランチャイズ・システムに関する独占禁止
   法上の考え方について
」を公表し、契約前に開示することが望ましい項目を示していま
   す。

   これは小売・飲食のみならず、すべての業種のフランチャイズ・チェーンに関して適用さ
   れます。

  □フランチャイズ契約において特に注意しておくべき事項

   1.売上予測、経費予測などと実態の相違について

     チェーン本部が加盟店を募集する際に提示する「売上予測」「経費予測」などと加
     盟後の経営実態が異なり、トラブルが生じるケースがみられます。

     チェーン本部が加盟店を募集する際に提示する売上予測などは、既存店の過去
     の平均値であったり、ある前提に立った想定値であったりするもので、これらの数
     値と同様な業績を上げられるとは限りません。

     売上予測などについては、これを示す本部からはその算出根拠を明確に説明し
     てもらうことが大切です。

     さらに、既存加盟店から話を聞いたり、同業他店と比較するなどして算出根拠の妥
     当性を検討するようにし、また自らも出店する近隣地域の状況を調査したり、専門
     家に相談したり、事前調査を行うなどの取り組みが大切となります。

    2.加盟金の返還の有無について

     最近みられる契約形態の中には、店舗候補の物件が確定する前に契約を締結し、
     加盟金と同趣旨の金銭の支払いが求められるケースがあります。

     このような契約形態の場合、店舗を開店で
     きないにもかかわらず、金銭が返還さ加盟金1.jpgれな
     いなどのトラブルが起きています。

     店舗が未確定のまま契約を締結する場合
     は、本部による開店に向けた支援、開店で
     きなかった場合の金銭の返還の有無などに
     ついて事前に明確に説明してもらうことが大
     切です。

    3.ロイヤルティーの算定方法について

     ロイヤルティーの算定方法は、フランチャイ
     ズ契約に記載されるべきものですが、その
     内容はチェーンによってさまざまです。

     例えば、チェーンによってロイヤルティー率が異なるのはもちろん、何を根拠に算
     定されるのか(売上総利益の一定割合、売上高の一定割合など)も異なります。

     特に、コンビニエンス・ストアでは、廃棄ロス(見切り処分など)や棚卸ロス(万引
     きなどにより紛失した商品のロス)を仕入額から控除した額を売上原価として売
     上総利益を算定し、その一定割合をロイヤルティーとする計算方法を採用してい
     るチェーンもあります。

     この方式の下では、加盟者が商品を廃棄した場合、その廃棄ロス原価はロイヤル
     ティーの算定の対象となる売上総利益には一定期間後は反映されません。

     こうした点を踏まえ、廃棄ロスや棚卸ロスの扱いについて、十分留意する必要があ
     ります。

     また、ロイヤルティーは必ずしも純利益に応じて支払うものとは限らず、例えば粗
     利や売上高がベースであったり、さらには店舗面積などによって定額だったりする
     ケースもみられます。

     これらの場合には、営業費用(人件費など)や売上高が勘案されないわけですか
     ら、売上不振や営業コスト増などにより経営が赤字であっても、ロイヤルティーの
     支払いが必要になることがあります。

     従って、ロイヤルティーの計算方法については、十分に確認し納得したうえで契約
     を締結することが大切となります。 

    4.オープンアカウントなどの本部との債権債務の相殺勘定について

     加盟店と本部の間には種々の金銭債権債務が発生しますが、それを相殺する勘
     定を設定し、その会計処理を本部が行うことがあります。

     これは一部のコンビニエンス・ストアにおいてとられている仕組みで、一般に「オー
     プンアカウント」と呼ばれています。

     本部が会計処理を行うため、独立事業者であっても売上金を全額送金しなければ
     ならなかったり、相殺後加盟店側の勘定がマイナスだった場合、本部設定の利息
     が付されて自動的に融資されるといったことがあります。

     本部との債権債務の相殺勘定はチェーンによって異なり、大変複雑な場合があり
     ます。

     その仕組みや自動融資がある場合の利率など、十分理解できるまで説明しても
     らうことが必要です。

    5.テリトリー権の設定の有無について

     フランチャイズ契約の中には、同一チェーン内において加盟店に一定の領域の商
     圏保護や地域制限を設けているものもあります。

     また、逆にこういったテリトリー権を認めない契約もあります。

     テリトリー権がない場合については、将来近隣に同一チェーンの店舗が出店し、競
     合する可能性についても考えておく必要があります(なお、前述した公正取引委員
     会のフランチャイズ・ガイドラインにおいては、本部が加盟店または直営店に関わ
     らず、同一または類似した業種を含む店舗を周辺の地域に出店させることができ
     るか否かに関する契約上の条項の有無およびその内容、並びに計画の有無およ
     びその内容についても事前に開示がなされることが望ましいとされています)。

     同一チェーンの店舗が近隣に将来開店することがあり得るのかどうかなど、契
     約の条項や出店計画を確認し、納得したうえで契約することが大切です。

    6.契約解除時における解約違約金

     フランチャイズ契約を中途解約する際の解約金をめぐり、トラブルが生じるケース
     がみられます。

     「契約が解除されるのはどういった場合か、また、その手続きはどうなっているの
     か」「契約期間途中で解約を申し出たとき、解約金または損害賠償金は取られる
     のか」など、解約違約金についての事項も十分に内容を確認し、納得したうえで契
     約を締結することが大切となります。

  □参考

    (社)日本フランチャイズチェーン協会 

    加盟者の契約前の心構え 

    フランチャイズ事業を始めるにあたって 

    フランチャイズビジネスのメリットとデメリット 

   

  ■自社事業でフランチャイズ本部を立ち上げる
   (フランチャイズ化)   

   事業を拡大する方法として、自社がフランチャイズ本部となり、
   加盟店を組織し、チェーン展開していくという方法も考えられます。

   フランチャイズ本部の立ち上げにより、資本投下を抑えて事業拡大できるというメリット
   もあります。

   しかし、その継続的な運営は決して簡単ではありません。

  □フランチャイズ化の基本条件

   事業をフランチャイズ化することは、当該事業の拡大・企業の発展にとって非常に大きな
   効果があります。

   しかし、どのような事業でもフランチャイズ化できるというものではなく、やはりそこ
   には条件があります。

   将来的に市場が成長する可能性が高いといった前提が必要です。

   基本的な条件は以下のコアコンピタンスの有無にあります。

   1.製品、製法、材料、サービスに独自性がある

     「製品、製法、材料、サービスに独自性がある」とは、「商売そのものがユニーク
     ある」 ということです。

     たとえば、ほかには存在しないような商品や、ほかには見当たらないサービスが
     提供できる、といったことが、フランチャイズ・ビジネスのひとつの成功要因となり
     ます。

     ○自社の製品(商品)は、他社にないユニークさをもっているか
      ユニークな製品であれば、今までに存在しなかった新しい市場を開拓することが
      期待できます。

      そのため、加盟店獲得の有効な販促につながると同時に、消費者へのアピー
      ル度も強いため、フランチャイズ・ビジネスが有利に展開することが期待できま
      す。

     ○自社が採用している製法は他社とひと味違っているか
      今まで世に出回っている商品であっても、その製法が違えば、結果としてまった
      く違う、すなわち「特別な商品」として消費者に訴えることが可能になります。

     ○自社の材料調達方法に他社にないユニークさはあるか
      材料調達方法に独自性があれば、それを武器に事業を展開することができます。

      たとえば「手に入れ難い材料を調達して顧客に提供する」ということは、事業を展
      開するうえで非常に有利ですし、「非常に安く材料を入手することによって原料費
      を低く抑える」ことも競争上有利に働きます。

     ○自社が実施しているサービスに、他社が真似のできない要素はあるか
      独自サービスの提供は、それによって独自のポジションにつけるので、事業をフ
      ランチャイズ化するうえで強力な武器となります。

   2.経営管理が優れている

     フランチャイザーが提唱するビジネスはけっして特殊なものではありませんが、その
     商売の進め方が非常に優秀であるというものです。

     すなわち、以下のような視点で事業を見てみる必要があります。

     ○自社には他社にない優れたマーケティング技術があるか
      ビジネス自体は特殊でなくとも、マーケティングに優れていれば、競争を勝ち抜
      くことが可能です。

      そして、競争に勝ち抜くことが潜在的加盟店に非常に魅力的に映るのです。

     ○自社には他社にない優れた商品企画技術があるか
      一般に、商品企画技術は、将来における会社の強みを占ううえで重要な判断材
      料になります。

      よって、商品企画技術に長けている会社は成長が期待できるのです。

      これはフランチャイズ・ビジネスを展開する際もまったく同じです。

     ○自社には他社にない優れた顧客管理技術があるか
      顧客管理が十分にできていれば、情報化時代を迎えている現在、フランチャイ
      ズ・ビジネスを展開するうえで、強力な武器となり得ます。

     ○自社には他社にない計数管理技術があるか
      計数管理とは、たとえばPOSシステムによる死に筋商品の把握、適正在庫の確
      保など、おもにコンピューターを活用し、経営を効率的に進めていこうとするもの
      です。

      経営から無駄を排除することができるので、事業を展開するうえで、強力な強み

      となります。

     ○自社には他社にないマニュアル化技術があるか
      加盟店は基本的に本部のつくったマニュアルに従って事業を行なうことにな
      ります。

      フランチャイズ・ビジネスを行なううえで、分かりやすく使いやすいマニュアル
      をつくることのできる技術は強力な武器になります。

   3.協業化の適合性

     「協業化の適合性」とは、いくつかの店が協業化することによって、相乗効果が得
     られるというものです。

     ○自社には他社と協業化することで得られるメリットはあるか
      事業のなかには、規模のメリットを追求するとビジネスとして成功する確率の高
      くなるものが多々あります。

      一括仕入れによるバイイングパワーの発揮など、協業化で効果が期待できる事
      業などは直接的なメリットとなります。

   以上の3点です。

   これらすべてを保有している必要はありませんが、少なくともこれらのなかのひとつを
   保有していなければ、フランチャイズ化を行なうことば困難でしょう。

   以下に簡単なチェックリストを掲載しております。

   自社事業のフランチャイズ化についてチェックしてみましょう。

   <自社事業フランチャイズ化のためのチェックポイント>

    ○自社の製品(商品)は、他社にないユニークさをもっているか

    ○自社が採用している製法は他社とひと味違っているか

    ○自社の材料調達方法に他社にないユニークさはあるか

    ○自社が実施しているサービスに、他社が真似のできない要素はあるか

    ○自社には他社にない優れたマーケテイング技術があるか

    ○自社には他社にない優れた商品企画技術があるか

    ○自社には他社にない優れた顧客管理技術があるか

    ○自社には他社にない計数管理技術があるか

    ○自社には他社にないマニュアル化技術があるか

    ○自社には他社と協業化することで得られるメリットはあるか 


  フランチャイズ本部立ち上げのプロセス 

    1.直営店の分析とノウハウの確認

      フランチャイズとは、自社直営店の成功したビジネスをパッケージ化して加盟店
      に提供し、加盟金やロイヤルティーの対価を得ることです。

      まずは自社の事業がFC化できるように直営店を成功させることが第一段階です。

      この段階で商品、デザインイメージを確立し、独自ブランドを構築することや店舗
      の業務オペレーションを簡素化し、仕組みを単純化することが必要です。

    2.フランチャイズ展開の調査

      フランチャイズ展開を行うためには、「フランチャイズ展開可能なビジネスである
      か」「フランチャイズ展開して成功する市場環境であるか」などを調査します。

      収支モデルのシミュレーション、ロイヤルティーや加盟金などの設定も必要とな
      ります。

    3.商標権の登録

      全国展開も視野に入れて、フランチャイズ展開する前に使用する商標、サービ
      スマークなどの商標権の登録ができているかどうかの確認が必要になります。

    4.本部組織の確立

      専任の担当者を決めることが第一歩です。

      決して他の業務との兼任者ではできません。

      そのうえでFC本部としての必要な機能を洗い出し、組織化していきます。

    5.店舗運営マニュアルの作成

      直営店の成功要因をマニュアル化していきます。

      開業準備や研修、スーパーバイジングで活用できるように、しっかりした体系化
      が必要です。

    6.加盟店研修カリキュラムの作成

      加盟店候補者の研修カリキュラムを作成します。

      開業前のカリキュラムと開業後の定期的研修のカリキュラムが必要です。

    7.フランチャイズ契約書、法定開示書面の作成

      フランチャイズ契約書は、本部と加盟店双方の権利と義務を記したものです。

      加盟後にトラブルが生じないように、弁護士のチェックを受けます。

      法律で作成が義務づけられている法定開示書面も作成します。

    8.加盟店選定基準の作成

      加盟店選定基準を設けます。

      例えば「夫婦そろって事業を営むこと」などが条件とされることがあります。

    9.加盟店開発手法の構築

      加盟店開発は、フランチャイズ展開の最大のポイントです。

      パンフレットや展示会資料の作成、説明会開催の準備などが必要となります。

  ■フランチャイズ契約書の構成とチェックポイント

   FC本部と加盟店は契約によって結ばれています。

   契約には当然、双方に権利と義務が発生します。

   契約書は当然本部が作成していますので、本部に有利な記述となっていることも多いの
   が実情です。

   加盟を検討する場合は後々になって問題にならないように、契約前にその内容をしっか
   りと把握しておく必要があります。

   法律上、本部には契約に先立って「法定開示書面」を作成し、その説明をすることが義務
   付けられていますので、しっかりと納得いくまで説明を受けるようにしてください。

  □法定開示書面とは

   中小小売商業振興法の第11条では、フランチャイズ契約を締結する前に、本部は加盟
   希望者に対し、事前に「フランチャイズ契約のあらまし」(この文章のことを法定開示書
   面という)といった文章を手渡し、その内容に応じて説明しなければならないと規定し
   ています。

   フランチャイズ加盟を検討している人は、納得いくまで契約内容の説明を受ける必要が
   あります。

  □フランチャイズ契約書の内容とチェックポイント 

   中小小売商業振興法における開示項目は次の通りです。

   契約書の内容についても最低限これに従っています。

   中小企業庁の「フランチャイズ契約は気をつけて」を参照してください。

  □契約のための心構え

   本部と加盟店は理念の共有と相互信頼によるパートナーですが、また同時に個別の独
   立した事業体でもあります。

   本部は加盟希望者に対する「適切な情報の開示」が必要であり、加盟希望者は「事業者
   としての自覚と責任による義務の遂行」が必要です。

   お互いがフランチャイズ契約により共存共栄の関係を築けるよう、たゆまない相互の自
   助努力が大切なのです。

 

  ■フランチャイズ(FC)マニュアルの構成

   FCビジネスと切っても切り離せないのがマニュアルです。

   マニュアルがあることによって、加盟店それぞれが作業を標準化することができ、品質や
   サービスを均質化できるようになります。

   また高度な熟練を要しなくても、速やかに事業
   展開できるようになるのもマニュアルのお陰なフランチャイズマニュアル1.jpg
   のです。

  □FCマニュアルの遵守

   FCビジネスに加盟し、実際に店舗運営をする
   上で注意しなければならないのは、“マニュア
   ルの遵守”です。

   マニュアルの遵守は加盟店にとってはチェーン
   の一員としての絶対事項といえます。

   マニュアルがあることによって、お客様から見れ
   ばどこの店舗でも同じ品質の商品とサービスが
   受けられるという安心感が生まれるのです。

   マニュアルには加盟店が円滑に事業活動をしていくために、どんな仕事をしていかなけ
   ればならないかが詳しく記載されています。

   そこには様々な決め事や制約がありますが、これに従って初めてフランチャイズとしての
   ビジネスが機能していくのです。

   よく、「商売の未経験者の方がFC加盟店に向く」というような話も聞きます。

   それは、商売経験があると自分なりの考え方や仕事の方法を優先し、マニュアルを遵守
   せずに自分勝手な事業運営をとることがあるためです。

   このような加盟店があると、FCとしての統一的イメージを保てなくなり、お客様の不信感
   にもつながりかねないのです。

   加盟店1店舗のクレームはチェーン全体や他の加盟店にも影響します。

   FCに加盟した以上、チェーンの一員であるという自覚を持って、マニュアルに従った事業
   運営をしていく必要があるのです。

  □FCマニュアルの体系

   FCマニュアルには「本部マニュアル」と「加盟店マニュアル」があります。

   加盟店を支援する本部サイドも、加盟店に対して均質な支援ができるようマニュアルを
   設けているのです。

   「本部マニュアル」があることにより、本部機能の安定化を図れるとともに、どんな地域
   エリアでも、担当スーパーバイザーの資質とも関係なく、加盟店に対して適切な指導支
   援ができるようになっています。

               <各マニュアルの内容>

      マニュアルの内容.jpg


   「加盟店マニュアル」では加盟店がスムーズに開業・事業運営できるように作成されてい
   ます。

   本部が直営店の運営などで培った成功ノウハウともいえます。

   また業種にもよりますが、加盟店マニュアルにおいては特に
   QSC(Quality:品質 Service:サービスCleanliness:清潔感)
   についての内容が中心となっています。

   これは世界的チェーン展開に成功したマクドナルドが店舗運営の基本とした3つの原則
   で、今ではほとんどのチェーンがQSCを店舗運営の基本としています。

  □QSCの均質化と経営理念の共有

   フランチャイズ契約をして加盟店は加盟金などを支払うわけですが、その意味は本部の
   持っている事業運営の成功ノウハウを購入するといった要素が大きいでしょう。

   成功ノウハウを凝縮し、まとめたものがFCマニュアルといえます。

   よってFCマニュアルは大変重要な存在なのです。

   それでは、立派なマニュアルがあれば、加盟店の事業成功はできるのでしょうか?

   もちろんそんなことはありません。

   では何が加盟店の成功の是非を左右するのでしょうか?

   それは何よりも“経営理念の共有”によるところが大きいと確信できます。

   発展するフランチャイズチェーンはFCパッケージやシステムもさることながら、“経営者の
   事業に対する想い”を共有しているところだといえるでしょう。

   マニュアルを通してノウハウや技術だけではなく、「事業に対する想い」や「お客様に対
   する想い」を伝えられれば、それこそ素晴らしいマニュアルであるといえるでしょう。

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FC事業化の効果的な進め方

           

FC事業化の効果的な進め方


  ■フランチャイズシステムとは

   1.フランチャイズシステムの定義

    (社)日本フランチャイズチェーン協会によると、フランチャイズの定義は以下のとおりと
    されています。 

     フランチャイズとは、事業者(「フンチャイザー」と呼ぶ)が他の事業者
     (「フランチャイジー)」と呼ぶ)との間に契約を結び、自己の商標、サー
     ビスマーク、トレード・ネームその他の営業の象徴となる標識、および
     経営のノウハウを用いて、同一のイメージのもとに商品の販売その他の
     事業を行う権利を与え、一方、フランチャイジーはその見返りとして一定
     の対価を支払い、事業に必要な資金を投下してフランチャイザーの指導
     および援助のもとに事業を行う両者の継続的関係をいう。

                              フランチャイズチェーンの仕組み

    フランチャイズチェーンでは、本部が開発した商売の仕組みを加盟店が加盟金やロイヤルティ
    を支払って使用することが基本的なシステムとなっています。

   2.FC本部のメリット・デメリット

    FC本部としての最大のメリットは、加盟店の資金力を活用したスピーディーな出店が可能になる
    ことにあります。

    直営店のみで展開するためには膨大な出店コストが必要となり、期間も相応にかかりますが、
    FCシステムでは本部は「商売の仕組みの提供」、加盟店は「自己資金で店舗を構えて本部の
    仕組みを利用」と分担することで、店舗数を短期間に増やすことができます。

    当然ながらFC本部にとっては加盟店を募集する前に、あらかじめ「商売の仕組み」を確立
    しておくことが不可欠になります。

    一方、FC化することによる本部のデメリットとしては、「高度なチェーン運営ノウハウが必要になる」、
    「加盟店はあくまで独立した別企業でありブランドイメージを完全にコントロールしにくい」といった
    点があげられます。

    自社ビジネスをFC化する際には、このようなメリットを十分に享受でき、かつデメリットをできるだけ
    抑えるための準備が整っているかどうかを判断する必要があります。

  □加盟店開発までのステップ

   一般に加盟店開発までのステップは以下のように行われます。

   1.FC事業領域の設定

    自社ビジネスのなかでFCビジネス化したい領域を設定します。

    条件としては、 

     ・「儲かる見込み」が十分にあること

     ・加盟店でも対応できるような標準化が見込めること 

    などがあげられます。

    なお、この段階でも、「4.長期的な本部収益計画の作成」で後述するように、FC事業展開後に本部として
    どのように収益を確保していくかについてある程度の見込みをもっておくことが大切です。

   2.直営店の運営

    FC化したい事業を直営店で運営し、「実際に見込みどおりの収益が上がったか」、「加盟店でも対応
    できるように標準化ができたか」を確認します。

    加盟する側からみれば「収益が上がる見込みがある」ことは当然として、「運営の難易度」も本部選択の
    判断基準となります。

    この両方の要素を満たせるようにビジネスモデルをブラッシュアップします。

    大きな収益があがる事業でも標準化することが難しければFC事業には向いていません。

    なお、直営店運営にあたっては立地の異なる複数の店舗で行うなどして、確度の高い検証を行うことが
    必要です。

   3.加盟店の標準的なビジネスモデルの設計

    標準店の初期投資や投資回収期間、年次・月次の収益見込み、オペレーションに必要な人数など
    基本的なビジネスモデルを設計します。

    加盟店が適正な経営努力さえすれば、無理なく経営ができるビジネスモデルなっていることが
    必要です。

   4.長期的な本部収益計画の作成

    FC事業を展開していくための本部としての長期的な収益計画を策定します。

    その際に考慮すべきは以下のような項目です。

    (1)収入

      ・加盟金収入(加盟店開発計画策定が必要)

      ・ロイヤルティ収入(加盟店の標準的なビジネスモデルから算出)

    (2)支出

       ・本部体制構築・維持コスト

       ・加盟店開発にかかる営業コスト

       ・チェーン全体のシステム開発・維持などにかかるコスト

       ・新商品開発などビジネスモデルのブラッシュアップにかかるコスト

       ・スーパーバイジングなど加盟店支援にかかるコスト 

      なお、加盟店開発や加盟店売上が計画通りにいかない場合でも、支出については一定額が
      固定費として発生し続けます。

      余裕をもった本部収益計画を策定することが大切です。

   5.本部体制の構築・マニュアル化

    本部に必要な機能を明確に、体制として落とし込んでいきます。

    事業責任者、加盟店開発責任者、店舗支援責任者などの決定や実務を担当するメンバーの選定なども
    行います。

    さらに加盟店向けの「店舗運営マニュアル」や本部自身のための「本部マニュアル」などもこの段階で
    策定します。

    なお、これらのマニュアルについては加盟店数の拡大やさまざまな状況変化に応じて順次ブラッシュ
    アップしていくことが必要です。

   6.契約書・法定開示書面の作成

    本部と加盟店の契約書、法定開示書面など必要な書類を準備します。 

    契約書には、

     ・商標、サービスマークなどの使用の許諾

     ・ノウハウ提供(フランチャイズ店の経営に関するノウハウ)

     ・商品、その他の物品の供給

     ・立地とテリトリー

     ・店舗の内外装、ユニフォームの統一

     ・販売促進法(原則的には本部で統一すること)

     ・加盟金(店舖の立地調査、加盟時の教育、内外装のデザインなど、加盟の前後に
      一時的に提供されるものに対する対価)、ロイヤルティ

     ・契約期間、契約更新、契約解除条件 

    などを盛り込む必要があります。

    通常は社内で原案を作った後、弁護士など専門家のチェックを受けます。

   7.加盟店開発の開始

    加盟店の開発を開始します。

  □FC事業成功の要件

   FC事業を円滑に進めていくために、FC本部がもつべきノウハウ(指導力・機能も含む)として、以下の
   ようなポイントがあげられます。

   なおFC事業推進にあたっては、直営店によって「儲かる仕組み」がすでに確立していることが大前提と
   なります。

   1.コミュニケーションと信頼関係

    フランチャイズチェーンは、本部と数多くの加盟店の集合体であり、加盟店は本部とは異なる独立した
    企業体です。

    そのため直営店のみによるチェーン展開に比べて「本部の意向を加盟店に徹底させることが困難」であり、
    逆に「加盟店からの意見や不満が本部にダイレクトに届きにくい」、などコミュニケーション上のギャップが
    生じやすい状況になっています。

    このような点を克服するためには、日々の売上や仕入れといった業績データだけではなく、本部と
    加盟店が日頃から双方向で意見交換できる仕組みを構築しておくことが大切です。

    また、ある加盟店での成功事例・失敗事例などについて、その他の加盟店にフィードバックしてあげる
    といった工夫も必要になります。

    そして、このようなコミュニケーションを可能にするためには、本部と加盟店にしっかりした信頼関係が
    構築されていることが不可欠です。

    FC事業化を進めるにあたってはさまざまな施策が必要になりますが、すべての施策は「コミュニケーション
    と信頼関係」強化をベースに考える必要があるのです。

    この部分がおろそかになっていると、チェーンそのものが途中で空中分解してしまう可能性もあります。

   2.商品・サービス開発

    商品・サービスの開発とは、「どのような商品・サービスを」「どのような方法で」「どれだけの価格で」
    「どのような顧客に提供するか」というノウハウの開発のことです。

    顧客を引きつけ、売上を上げ続けるためにもっとも大切なものといえます。 

    そのため、FC事業開始後にも継続して、

     ・差別化された、ユニークで品質の良い商品を開発する

     ・その商品を適切な価格と販売方法、サービスで提供できるようにする

     ・競合条件や市場の変化に対応して、商品、品質、商品構成、品揃え、販売方法を
      変化させていく 

    ことが重要な課題となります。

   3.原材料・資材開発

    商品の原材料やその他の資材の開発および調達を効率的に進め、加盟店に提供できるノウハウを
    開発する、あるいは、そのような力をもった仕入先を開発し、効率的な運営を進めることが、加盟店の
    信頼を高めるうえで重要となります。

    また、資材開発において特に考慮すべき点として、次のようなものが考えられます。 

     ・店舗内の設備品(照明器具、テーブル、商品棚など)

     ・業務用品(文房具、簡易な日曜大工用品など)

     ・販売機器(レジスター、コンピュータなど)

   4.指導

    FC事業を行ううえで、加盟店が十分な知識・業務手法を身につけていなければ円滑に事業を進める
    ことは困難です。

    したがって、FC本部は加盟店に対して業務に必要な情報を的確に伝えることが必要となります。

    つまり、スーパーバイザーが加盟店に対し知識や経営方法を指導できることが必要条件となります。

    特に重要な点として、以下のような点をあげることができます。 

     ・売上や利益が思わしくない加盟店に対し、その実状に応じた指導を行う

      →競合店対策など、地域にあった販売促進策の指導を行う

     ・加盟店の店長に対し、経営者としての指導を行う

      →経営理念、仕入れ・品揃え、サービスの仕方、商品管理、計数管理、労務管理、
       店舗デザインなどの教育を行う

     ・加盟店に勤務する従業員の教育を行う

      →年間を通じた教育スケジュールを定め、加盟店の従業員を本部に集めて行う
       集合教育や、FC本部の教育スタッフが加盟店を回り行う巡回教育、現場教育を
       実施する

   5.販売促進

    販売促進は、FC全体のイメージ向上、新製品の普及などの目的で行うもので、新規顧客の開拓、
    顧客化を推進する効果的な方法です。

    販売促進の具体的な方法としては、 

     ・マスメディアを使った広告

     ・店頭広告

     ・キャンペーン

     ・各種イベント

    などがあげられます。

   6.資金援助

    加盟店の店舗開設後に必要な運転資金、店舗の改善費用、機器、設備の融資やリースといった
    資金需要に対してFC本部自身がどの程度応じられるか、あるいは加盟店単独では困難な金融機関
    への借り入れ交渉を行えるかなど、資金面で援助体制も重要です。

    本部によっては内装会社やリース会社とあらかじめ提携し、加盟店の便宜を図っているケースも
    あります。

   7.情報管理

    加盟店の声や自社の調査によって、市場情報、消費者動向、業界動向などの情報を得て、商品開発
    に活用することがフランチャイズシステムの成長には必要です。 

    有力情報の入手方法としては、 

     ・パソコン導入やPOSシステム

     ・モデル店舗、直営店でのテストマーケティング

     ・顧客アンケート

     ・加盟店アンケート

    などがあげられます。

   8.加盟店開発

    FC本部の安定的な経営のためには、一定数以上の加盟店を獲得する必要があります。

    また、既存の加盟店としても新規加盟が進まなければブランドの認知度向上などのメリットを享受する
    ことができません。

    本部としては「儲かるビジネスモデル」を作ることは当然として、それを買ってもらう(加盟してもらう)
    仕組みが必要です。

    特に加盟店開発初期段階では強力な推進力が必要になります。

    本部によっては自社で加盟店開発の営業部隊を準備するほかに、外部企業に加盟店開発
    代行を委託するケースもあります。 

    いずれの場合にせよ、 

     ・どのようなスケジュールで

     ・どのくらいの数の加盟店を

     ・どのような方法で開発していくか 

    ということについて、明確な計画をもっておく必要があります。

    また、フランチャイズチェーンでは競合防止のためにエリアごとに出店枠を設けることが
    通常であり、この点も留意する必要があります。

    なお、加盟店のなかには「契約を無視する」、「経営努力を十分に行わない」、
    「もともとの経営体質が弱過ぎる」など、後々のチェーン運営にマイナスを及ぼす可能性が
    あるケースもあります。

    加盟店開発にあたっては量を確保するとともに、質についても重視し、本部として
    加盟許可基準を作って対応することが大切です。

  法定開示書面

   中小小売商業振興法では、チェーン本部の事業概要および契約のおもな内容などについての
   情報を、加盟希望者に対して、契約終結前に書面で示し、説明することを義務づけています。

   これが「法定開示書面」と呼ばれるものです。

   同法は小売業、飲食業が対象になっています。

   また、公正取引委員会では独占禁止法に基づいて、「フランチャイズ・ガイドライン」を
   公表しています。

   このガイドラインは、すべての業種のFC本部を対象に、フランチャイズ契約の前に開示
   すべき事項を定めています。

   加盟企業をスムーズに募集するためにも、わかりやすい法定開示書面の作成は必須と
   いえます。

   (社)日本フランチャイズチェーン協会のウェブサイト内「ザ・フランチャイズ」で、 同協会に
   加盟しているFC本部の法定開示書面を見ることができます。

   自社の法定開示書面作成の際の参考になるでしょう。
 
  □関連法

   1.改正食品リサイクル法

    2010年の食品リサイクル法改正によって、食品廃棄物等の発生量が年間100トン以上の
    事業者については、「食品廃棄物等多量発生事業者」として、食品廃棄物等の発生量や
    食品循環資源の再生利用等の状況についての毎年度の定期報告が義務づけられました。

    フランチャイズチェーン事業を展開する食品関連事業者で、約款に加盟者の食品廃棄物等
    の処理について定めがある場合は、チェーン全体でひとつの事業者とみなし、加盟者の
    食品廃棄物等の発生量を含めて「食品廃棄物等多量発生事業者」であるかどうかを判定
    することになりました。

    「食品廃棄物等多量発生事業者」に該当した場合、本部事業者は、加盟者の食品廃棄物等
    の発生量および再生利用量の実施状況も含めて、定期報告を行わなければなりません。

   2.改正省エネ法

    「エネルギーの使用の合理化に関する法律」(省エネ法)が2010年に改正され、4月から
    施行されました。

    改正ではフランチャイズチェーンについても対象になっており、フランチャイズチェーン
    本部が行っている事業について、約款等の取り決めで一定の要件を満たしており、かつ、
    フランチャイズ契約事業者(加盟店)を含む企業全体の年間の合計エネルギー使用量
    (原油換算値)が1500キロリットル以上であれば、フランチャイズチェーン本部がその
    合計エネルギー使用量を国へ届け出て、特定連鎖化事業者の指定を受ける必要があります。

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メガフランチャイジーをめざす

             

メガフランチャイジーをめざす

  ■メガフランチャイジーとは

   1.FCの基本的な仕組み

    FCとは本部(フランチャイザー)が直営店などで構築したビジネスモデル(商標、店舗内外装、
    商品、接客、販促などすべて)を、加盟店(フランチャイジー)が加盟金やロイヤルティなどの
    対価を払って使用する仕組みです。
 
    加盟店にとっては、

     自分の知らない事業分野でのノウハウを、一から構築するための時間が
     かからない

    点が最大のメリットといえます。

    一方で、FC契約に際しては、加盟時に加盟金や保証金などが必要になるほか、開業後も
    本部からの経営指導の対価としてロイヤルティを支払う必要があります。

    自力で事業を立ち上げる場合とFC加盟による事業化のメリット・デメリットについて整理
    すると以下のようになります。

    (1)メリット

      ・自分の知らない事業分野でのノウハウを、一から構築するための時間が
       かからない

      ・本部が直営店でビジネスモデルを検証済みであるため、成功確率が高い

      ・十分に認知されているブランドであれば顧客に信頼感を与えることができる

      ・開業後も定期的な経営指導を受けることができる

      ・新商品の開発やビジネスモデルの改善などは本部が担当してくれる

    (2)デメリット

      ・通常の開業費用のほかに、加盟金、保証金を払う必要がある。

      ・開業後も継続的にロイヤルティを支払わなければならない

      ・契約期間内に廃業する際には違約金を取られることがある

      ・独自にビジネスモデルを修正することは原則としてできない

      ・テリトリー制があるので、自分の希望する地域に出店できないことがある

   2.メガフランチャイジーとは

    メガフランチャイジーとは、フランチャイジーとして数十店舗以上という大規模なレベルで
    大量に出店している企業のことです。

    なお、異なる複数ブランドに加盟している場合は「マルチフランチャイジー」と呼ばれる
    こともあります。

    図をみても分かるように、多くのメガフランチャイジー企業は複数のFC本部と加盟契約を
    結んでいます。

    FC本部のなかには複数のFCブランドをもつ企業がたくさんありますが、メガフランチャイジー
    企業はそのなかから特に成長性の高いと見込まれるブランドや自社の運営能力に合った
    ブランドを選択して契約します。

    そして、フランチャイジーとして取り組んでいるブランドが衰退してきたら、そのブランドからは
    撤退することもあります。

    FC加盟ではなく自社独自で新規ビジネスを立ち上げるのには多大な時間と費用が
    かかります。

    また、いったん立ち上げた新規ビジネスは簡単には撤退できません。

    メガフランチャイジーの仕組みはこれらの「新規事業立ち上げリスク」、「撤退リスク」を
    最小限にしたビジネスモデルということができます。

   3.複数店舗を展開するメリット

    メガフランチャイジーのように複数の店舗を多数展開することによって、単一店舗運営と
    比べて以下のようなメリットが期待できます。

    (1)運営能力が早期に高まる

      同一の業態で複数店舗を運営すれば、単一店舗運営の場合よりも、日常的に発生する
      問題点やその対処法などの経験知が高まるスピードが速まります。

      その情報を全店で共有することによって、日々の運営能力が早期に高まります。

    (2)さまざまな経営分析が可能になる

      店舗運営にあたっては計画と実績の差異分析が欠かせません。

      複数店舗を運営していれば、たとえば、「他店舗は好調なのに、なぜこの店舗だけが
      不振なのだろうか」という具合に自社で展開する店舗間の比較から原因を探ることが
      できます。

      また、展開する店舗の数が多くなるほど、たとえば、「年間売上」、「人件費比率」、
      「季節指数」などその業態の基本となる経営指標を高い精度で設定できるようになります。

    (3)人材育成・活用の幅が広がる

      社員の成長度合いに応じた人材配置が可能になります。

      たとえば、経験の長い店長クラスの社員を新規出店の際のコアメンバーとして活用する
      といったことが可能になります。

      また、幹部候補の社員に、異なる業態の店舗でさまざまな経験を積ませるなどの
      人材育成も考えられます。

      さらに店舗ごとに業績や特定の目標達成を競わせることによって、モチベーションアップを
      図ることもできます。

    (4)空き物件情報を多面的に活用できる

      店舗型ビジネスでは立地条件が成否に大きな影響を及ぼすことはいうまでもありません。

      また、その業態によって求められる立地条件もさまざまです。

      たとえば、A、B、Cの3種類の業態を展開しているとすると、入手した空き物件情報が
      「A、Bには不向きだがCには向いている」という可能性があります。

      つまり展開しているFCのブランド数が多ければ多いほど、店舗として活用可能な
      物件条件の範囲が広がるということになります。

  □メガフランチャイジーヘのステップ

   現在メガフランチャイジーと呼ばれる企業も、多くの場合、もとはフランチャイズチェーン(FC)
   ビジネスとはかかわりのない会社でした。

   以下に、メガフランチャイジーまでのステップと、ステップごとのポイントを整理します。

   メガフランチャイジーまでの一般的なステップには、

    1.事業検討期

    2.導入期

    3.急速成長期

    4.安定成長期

    5.安定期

    6.革新期

   があります。

   1.事業検討期

    まず、既存事業を含め今後のビジネスの方向性を十分に検討することが必要です。

    既存事業を伸ばすのか、新規事業に取り組むのかといった将来のビジネスモデルについて
    経営者・経営幹部が徹底して検討する時期でもあります。

    法人が新規事業進出の際にFC加盟という形態をとる最大のメリットは、すでにFC本部が
    一定の完成度に仕上げたビジネスモデルをすぐに利用できることにあります。

    自社独自で新規事業に進出する場合に比べて、市場分析やノウハウ構築、従業員育成
    などにかかる時間を大幅に短縮できるのです。

    また、新規事業進出の際にはそれまでに培った自社の技術や販路をいかして、本業の
    周辺分野に進出することが一般的です。

    しかし、FC加盟ではまったく新しい分野にチャレンジしやすいということも大きな魅力と
    いえるでしょう。

   2.導入期

    この段階では、1〜2業態のFC本部に加盟してFC事業の基盤を構築することになります。

    ここでの主要な課題は、優れたFC本部を選択して加盟することです。

    この時期の運営面については「徹底的にFCビジネスの基本と本質を学ぶ」という姿勢が
    求められます。

    なお、FC本部は、ビジネスの仕組みは提供してくれますが、それを活用して実際に業績を
    あげるのは加盟店自身です。

    加盟店はあくまで独立企業であり、その経営はすべて自己責任になります。

    加盟企業には、自力で新規事業を開始した場合と同様の経営努力が求められます。

    (1)優良なFC本部の選択

      メガフランチャイジー化に向けて、第一に求められるのは優れたFC本部の選択です。

      FC本部は多数存在し、同じ事業分野に複数のFC本部が存在することも珍しくありません。

      FC選択の基本的なチェックポイントとしては本部企業の健全性、店舗の収益性、加盟リスク、
      業態の難易度、本部サポートなどがあげられます。

      こうした基本ポイントに加え、自社の状況を踏まえて独自のチェックポイントを用意して
      おくことが望ましいでしょう。

      こうしたチェックポイントをもったうえで、複数のFC本部を検討することが必要です。

      日本フランチャイズチェーン協会に参加している本部については、
      「ザ・フランチャイズ」という各本部の経営内容や契約条件を公開したデータベースが
      ありますので、希望業種の複数の本部を比較検討することができます。

      なお、中小小売商業振興法では、チェーン本部の事業概要および契約のおもな内容
      などについての情報を、加盟希望者に対して、契約締結前に書面で示し、説明する
      ことを義務づけています。

      これは「法定開示書面」と呼ばれるものです。

      同法は小売業、飲食業が対象になっていますが、それ以外の業種の本部でも優良な
      FC本部の多くは、この書面を作成しています。

      加盟を検討するFC本部については必ずこの内容を確認します。

      さらに、すでに数多くの加盟者がいる本部は、それだけビジネスモデルに安心感が
      もてる半面、自社がメガフランチャイジー企業として出店するだけのエリアが残って
      いない可能性もあります。

      そのため、加盟募集からまだ日の浅い、アーリーステージの本部への加盟を検討する
      ことも必要になります。

    (2)内部体制の整備

      優良なFC本部の選択に加えて、円滑な資金調達ルートの確保、将来のマネージャー
      候補となる人材の採用・内部登用、立地開拓ルートの確保などの内部体制の整備が
      求められます。

      加盟後、早期に出店し、円滑に営業を開始するためには、早い段階からの準備が
      欠かせません。

   3.急速成長期

    この段階では、収益・成長見通しのできたブランドを集中して展開していくことになります。

    ここでの最大の課題は店舗網の拡大に対応できる人材の採用と育成です。

    特に育成面については、店長クラスの人材を業態マネージャーに育て、次の店長を育成
    できるような教育の仕組みづくりが不可欠になります。

    こうした教育やキャリアステップが従業員のモチベーションアップにもつながります。

    なお、既存事業とは異なる人事制度の策定や分社化といったこともこの段階で実施して
    おくべきでしょう。

    また、多店舗化にともない立地開発体制を整え、本格的なネットワークを構築することが
    必要となってきます。

    (1)人材育成と有効活用

      同じFC本部に加盟しても、同じような立地に出店していても店舗によって業績に
      大きな差が生じることがあります。

      そのおもな要因として、人材育成の成否があげられます。

      部下を育成できる店長をどのようにつくりだすか、従業員のモチベーションをどのように
      高めるか、各店舗のノウハウをどのように共有化するかなど、人材育成や人材活用の
      課題は数多くあります。

      実際に成功しているメガフランチャイジーでは、新卒・中途にかかわらず採用にも真剣に
      取り組んでいて、独自の教育システムを有している場合がほとんどです。

    (2)立地開発力の確保

      メガフランチャイジーをめざすのであれば、立地開発についてはFC本部任せにせず、
      自の開発力が求められます。

      一定エリア内で複数ブランドを効率的に出店するマルチ展開は店舗網拡大の決め手
      ですが、そのためには地域内の物件情報が自社に集まってくる仕組みを構築しておく
      ことが必要となります。

      成功しているメガフランチャイジー企業の多くは立地開発の専門部署を設立したり、
      地域の不動産業者と太いパイプを築くなどして立地開発力を確保しています。

      また、地域内である程度実績を積めば「あそこに借りてもらおう」といった状況になり、
      自然に情報が集まってくることも期待できます。

    (3)本部との良好な関係の構築

      「良好な関係」とは、なれ合うことではありません。

      FC本部と加盟店がお互いにレベルアップを図れるような緊張感のあるコラボレーションの
      関係を築くことが大切です。

      こうした関係を構築するためには、まず、お互いがそれぞれの役割を誠実に果たす
      ことが必要になります。

      つまり、加盟店はFC本部の指導に従って店舗を運営し、業績を高める努力を行う
      ことが最大の使命です。

      一方、FC本部にはノウハウを磨き、絶えず業態革新を続けることが求められます。

   4.安定成長期

    この段階ではFC事業の柱となる第二・第三のブランドを発掘して、経営環境の変化に
    対応できる業態ミックスを構築することが課題となります。

    また、業態数と店舗数の増加に合わせて、本社組織体制、店舗間ローテーション体制
    なども構築する必要があります。

    さらに、取り組んでいる業態ごとに独自の立地選定基準を設け、候補として上がって
    きた物件ごとに、適性業態を割り振るといった仕組みも必要になります。

   5.安定期

    この段階では組織体制を強固なものとすると同時に、陳腐化してしまった業態あるいは
    競争力を失いつつある業態から、より成長性のある業態へとスクラップ・アンド・ビルドを
    図ることが課題となります。

    成長性を見極めながら業態を入れ替えて、全体として安定成長を維持していくという、
    メガフランチャイジーの基本戦略を確立する時期といえるでしょう。

    先に有力FC本部の選択の重要性について述べましたが、有力なFC本部を戦略的に
    組み合わせて加盟することがメガフランチャイジー化には必要となります。

    いくつかの企業事例をみると、優れたひとつの業態で成長することも不可能ではありません。

    しかし、環境変化の激しい状況においては、優れた業態が急速に陳腐化するという
    リスクも存在するため、スクラップ・アンド・ビルドの発想が欠かせません。

    また、複数業態の複合出店によって、業態の強みが増すという事例もみられます。

    環境に合わせてFCビジネスのポートフォリオを組み直すという、戦略的な業態ミックスを
    行うことが必要です。

    また、この時期にはメガフランチャイジー企業としての経営理念を確立することが必要です。

    どのような会社でも社員は自社の経営理念に従って行動することが求められます。

    メガフランチャイジー企業でもこれは同様ですが、社員は異なるブランドの店舗で働いて
    いるため、自社の理念よりもそれぞれのブランドの理念を重視してしまうことも考えられます。

    ブランドの理念を理解させることは大切ですが、自社がメガフランチャイジー企業として
    どのように成長していくべきかといった自社の経営理念を明確にし、全社員にしっかりと
    浸透させる必要があります。

    さらに、株式上場をめざす場合は、計画的な準備を始める必要があります。

    内部体制を強化するとともに、新たな成長方策を見いだす革新期への移行準備を始める
    ことが求められます。

   6.革新期

    この段階の課題は、新たな成長ステージを発見することです。

    従来とは異なる分野、たとえば、外食分野だけでの展開からサービス業、小売業など、
    異分野のFCに加盟したり、あるいは、エリアフランチャイザーとして成長するという方策も
    あります。

    また、あくまでも加盟店として成長していくという選択肢もありますが、加盟店としての
    経験をいかして独自業態を開発してFC本部を兼営するという道もあるでしょう。

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FC加盟希望者のための売上予測

               

FC加盟希望者のための売上予測

  ■自分自身で売上予測をしてみよう

   FCビジネスは企業の多角化手段として、また、サラリーマンの独立手段として活
   用されています。

   しかし、FCのメリットをうまく活用して順調に運営している加盟店がある一方で、人
   材不足などにより売上不振や店主の過重労働を嘆く加盟店も少なくありません。

   こうした売上不振の憂き目にあわないように、少しでも精度の高い売上予測の下
   に加盟判断を行いたいものです。

   もちろんFC本部では出店にあたっての立地調査と売上予測を行ってくれます。

   しかし、

    開業後に加盟店と本部の間に発生しているトラブルの最大の要因は、売上予測
    と実際の売上のかい離である

   といわれており、本部の調査に基づく売上予測をそのまま鵜呑みにするのは危険
   なことです。

   本部は既存店の売上実績などから新規加盟店の売上予測を行っていますが、あ
   くまで「予測」であるため、そのとおりの売上が得られるとは限りません。

   FC加盟店の経営責任は当然ながら加盟者自身にあります。

   そして、この自己責任の原則は加盟検討段階からはじまっています。

   FC加盟に際してはできるだけ評価の高い優良本部を選ぶことが大切ですが、た
   とえそのような本部に巡り会えたと思ったとしても、加盟の最終的な意思決定の
   ポイントとなる売上予測については、自分自身で行うことが大切です。

   また、本部から売上予測の説明を受けるときには、

    どのような調査を行い、どのような根拠の下に算出したのかを
    確認することが大切です。

   特に、出店数が少ない本部では、既存店のデータ不足から売上予測が大きく外
   れる可能性もあるので注意が必要です。

  □売上予測の方法

   1.売上予測の考え方

    加盟希望者にも比較的簡単にできる売上予測としては、既存店舗の実績から
    推定していく方法があります。

    これは、

     既存店舗の売上と店舗環境を調査し、
     自分が出店しようとする店舗環境での売上を客観的に予測する

    ものです。

    売上はその店のオペレーションの状況によって変化することがあるので、完壁
    な手法とはいえませんが、本部の売上予測の妥当性を検証するための材料に
    なります。

    このように、

     自分自身で行った売上予測と本部の提示する売上予測との比較を行い、
     どこに差が生じる原因があるのかを納得いくまで検討する

    ようにします。

    ただし、本部側が加盟店の数値を教えてくれなかったり、既存の加盟店のオー 
    ナーの話を聞かせてくれないためにこうした方法を用いることができない場合が
    あります。

    その場合はなぜ公開できないかの理由を聞き、その理由に納得できなければ
    加盟を見合わせることも必要でしょう。

   2.売上予測のポイント

    (1)比較店舗の選定

      まず、自分の出店するタイプに合致する既存店舗を数店舗選びます。

      ただし、特異な数値の出やすいキャンペーン中の店舗やオープン直後の店
      舗は避けるようにします。

      精度の高い比較をするためには、最低でも

       好調店、普通店、不振店を各2店舗程度ずつ、計6店舗程度は調査

      したいものです。

    (2)チェック項目の設定

      次に紹介しているようなチェック項目を設定し、チェックシートを作成します。

      その際は、

       ・店舗そのものの状況

       ・その店舗がおかれている立地の状況

       ・商圏全般の状況

      という3つの視点から調査しましょう(「立地」とは駅前とか、大通りに面してい
      るといった個々の物件の場所の良しあしのこと、これに対して「商圏」とはそ
      の地域全体の消費規模、消費特性などを指します)。

      チェックポイントの例を次に示しますが、実際には加盟しようとしているFCの
      業種業態に適したものにアレンジしてください。

      たとえば、宅配などの業態であれば、立地状況はほとんど問題になりません。

      また、例であげているマーケットボリュームや質の評価については、市役所
      などの統計資料、朝日新聞社が発行している「民力」などを参考にしたり、地
      区の商工会・商工会議所などでヒアリングする方法があります。

    (3)個別店舗のチェックシート作成

      自分自身でオリジナルのチェックシートを作成したら実際に店舗を訪問して
      シートに得点を記入していきます。

      得点は自分自身の判断で自由につけるようにしますが、他店との比較の際
      に差を生じさせないように備考欄を利用して細かな点もメモしておきましょう。

    (4)店舗間の比較表作成

      個別店舗のチェックシートで評価したそれぞれの店舗の状況を一覧にまとめ
      てみます。

      このシートを記入する時点で各店のチェックの仕方に差がなかったかどうか
      も最終確認します。

    (5)予測の実施

      店舗の比較シートが完成したら、グラフ化して売上予測を行います。

      縦軸を売上、横軸を診断結果の得点とし、結果をグラフにプロットしていきます。

      おそらく各店舗の点の間を結べるような直線が描けるはずです。

      そして、

       自分が出店しようとする店舗の点数をつけてみて、
       先に描いた直線上にプロットし、期待できる売上を確認します。

      この結果から次のようなグラフが作られます。

      仮に自店の評価が100ポイントであれば、およそ900万円程度の月間売上
      が見込めるわけです。

   こうしたチェックを自分自身で行った結果、本部が提示する売上予測とのかい離
   が大きい場合には、十分に時間をかけて本部の売上予測の根拠を確認すること
   が必要です。

 

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FCシステムの仕組み

            

FCシステムの仕組み

  ■FCビジネスの概要

   1.FCシステムとは

    日本フランチャイズチェーン協会の定義によると、FCは次の3つのポイントから
    成りたちます。

     ○ひとつのフランチャイザーと複数のフランチャイジーにより構成される

     ○フランチャイザーはフランチャイジーに対して、事業の遂行に必要な  
      一切の情報、知識、ノウハウを教えるとともに、店名、商号、商標、
      サービスマークなどの一定地域における独占使用権を与え、かつ
      開業後も継続的に指導する

     ○フランチャイジーは、これらの権利付与とサービスに対し、売上高や
      粗利益の一定の割合の対価(ロイヤルティー)をフランチャイザーに支払う

    具体的にみてみると、ハンバーガーショップや、コンビニエンスストア、ピザの宅
    配、居酒屋、喫茶店、ゲーム関連ショップなど、非常に多くの業種にFCシステム
    が広がっています。

    これらのFCの加盟店では、日本中どこに行っても同じサービスを受けることが
    できます。

    つまり、FC本部の指導のもと、どんな人(企業)でも加盟店となることで、同じ
    サービスを提供することが可能になるのです。

   2.FCシステム導入の目的と留意点

    (1)加盟店になる場合

      加盟店になる最大の目的は、

       低コスト、低リスク、短期間で、未知の事業に参入すること

      といえます。

      つまり、一定の加盟金やロイヤルティーを支払うことで、自分独自でその事
      業に参入した場合に必要であろう「コストや期間」をかけることなく、低リスク
      でFC本部のノウハウやブランドを活用し、その事業を行うことが可能になる
      のです。

      ですから、

       初めての事業の開始時や、多角化を行う際に適した手段

      といえます。

      ただし、加盟店になるにあたっては、

       ・「立地特性」などにより、かならずしも本部のノウハウどおりには
        ならないことがある

       ・契約により「事業形態」が細かく規定されている場合が多いため、
        独自の工夫や地域に合わせた形態の変更は難しいケースが多い

      といった問題を十分認識する必要があります。

      通常は本部が「事前調査」や「契約内容の詳細説明」「事業計画策定」などを
      行うため、その際に具体的な事業内容を確認することができます。

      なお、加盟店になって、一生懸命やって商売のノウハウが身についても、そ
      のノウハウは本部支援があってはじめて機能するものなので、結局自分自
      身のノウハウとはならないという見解を耳にすることがあります。

      しかし、「完成されたFCへの加盟」は実際の商売をしながら経営を学べる学
      校に入るようなものだと考えて、その経験をいかして独自の事業開発に役立
      てるための手段だと捉えることもできます。

    (2)FC本部になる場合

      FC本部になる最大の目的は、

       少ない資金で大きな事業を運営する、あるいは事業拡大の時間を
       大幅に短縮すること

      といえます。

      FC本部になると、ひとつの「事業ノウハウ」で、巨大な事業ネットワークを経
      営することとなり、加盟金収入やロイヤルティー収入など、事業としての「うま
      み」を得ることもできます。

      また、現在保有している「ノウハウや商品」が、FCシステムに向くかどうかの
      判断には基本的な3つの視点があります。

      それは、

       ・差別化され、競争力のある「商品」や「サービス」をもっているか

       ・その「商品」や「サービス」には短期間で多くの加盟店を獲得できる
        だけの「市場」があるかどうか

       ・店舗運営ノウハウの標準化が可能であり、加盟店が比較的容易に
        そのノウハウを獲得できるかどうか

      ということです。

      そして、この3点が満たされたうえで、自社に

       ・FCの根幹である業務の流れを統括するFCシステムの開発力

       ・FC運営に必要な原材料・資材開発力

       ・継続的に他社と差別化できる商品・サービスの開発力

       ・加盟店に対する教育・指導力

       ・統一された宣伝広告や業務支援などの販売促進力

       ・自社の設備投資や、加盟店に対する資金斡旋などの資金調達力

       ・各種情報を経営に活かせる情報管理力

      といった、各種の能力が備わっているかどうかを検討し、十分であると判断
      できればFC本部を目指すことが可能です。

      なお、経営や開発のサポートとしてFC専門のコンサルティング会社などに依
      頼することも可能ですが、根本の「商品・サービス」と「市場」がなければ、FC
      本部になることは不可能です。

   3.FCシステムの仕組み図

    次にFCシステムの一般的な仕組みを図示したものを紹介します。

   4.FC本部から加盟店へ提供するもの

    ここではあるコンビニエンスFC本部を事例として取り上げ、本部から加盟店へ提
    供される内容を紹介します。

     ○FC契約

      1.契約上の注意点

       契約における注意点としては、次の4点があります。

        ・期間は加盟店の投資回収を可能にする期間とする

        ・解除は加盟店の側からも可能であるようにする

        ・加盟店の負担金についてはその根拠を明確にする

        ・他チェーンへの加盟禁止、および契約解除後の営業制限に
         ついては、正当な理由がある場合に限る

      2.契約の内容

       また、FC契約内容には具体的に以下のようなものが含まれています。

       ・商標、サービスマークなどの使用の許諾

       ・ノウハウ提供(FC店の経営に関する営業方法) 

       ・商品そのほかの物品の調達

       ・立地とテリトリー

       ・店舗の内外装、ユニホームの統一など

       ・販売促進法(原則的には本部で統一すること)

       ・加盟金(店舗の立地調査、加盟時の教育、内外装のデザインなど 
        加盟の前後に一時的に提供されるものに対する対価)、ロイヤルティー

       ・契約期間、更新、解除

      3.契約に伴う権利と義務

       最後にFC契約を結ぶことによって発生する互いの権利・義務を整理してお
       きます。

       以上のような互いの権利・義務を踏まえたうえで、契約書の内容を検討す
       る必要があります。

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自社事業のフランチャイズ(FC)化

           

自社事業のFC(フランチャイズ)化

  ■フランチャイズ化の基本条件

   事業をフランチャイズ化することは、当該事業の拡大・企業の発展にとって非常に
   大きな効果があります。

   しかし、どのような事業でもフランチャイズ化できるというものではなく、やはりそこ
   には条件があります。

   将来的に市場が成長する可能性が高いといった前提が必要です。

   基本的な条件は、

    1.製品、製法、材料、サービスに独自性がある

    2.経営管理技術が優れている

    3.協業化の適合性がある

   の3つです。

   これらすべてを保有している必要はありませんが、少なくともこれらのなかのひと
   つを保有していなければ、フランチャイズ化を行なうことば困難でしょう。

   そこで、以下に簡単なチェックリストを掲載しております。

   ぜひ、自社の事業についてチェックすることをお勧めいたします。
 
   <フランチャイズ化検討チェックリスト>

    □自社の製品(商品)は、他社にないユニークさをもっているか

    □自社が採用している製法は他社とひと味違っているか

    □自社の材料調達方法に他社にないユニークさはあるか

    □自社が実施しているサービスに、他社が真似のできない要素はあるか

    □自社には他社にない優れたマーケテイング技術があるか

    □自社には他社にない優れた商品企画技術があるか

    □自社には他社にない優れた顧客管理技術があるか

    □自社には他社にない計数管理技術があるか

    □自社には他社にないマニュアル化技術があるか

    □自社には他社と協業化することで得られるメリットはあるか

  □製品、製法、材料、サービスの独自性

   「製品、製法、材料、サービスに独自性がある」とは、「商売そのものがユニーク
   ある」 ということです。

   たとえば、ほかには存在しないような商品や、ほかには見当たらないサービスが
   提供できる、といったことが、フランチャイズ・ビジネスのひとつの成功要因となります。

   □自社の製品(商品)は、他社にないユニークさをもっているか

    ユニークな製品であれば、今までに存在しなかった新しい市場を開拓することが
    期待できます。

    そのため、加盟店獲得の有効な販促につながると同時に、消費者へのアピール 
    度も強いため、フランチャイズ・ビジネスが有利に展開することが期待できます。

   □自社が採用している製法は他社とひと味違っているか

    今まで世に出回っているような商品であっても、その製法が違えば、結果として
    まったく違う、すなわち「特別な商品」として消費者に訴えることが可能になります。

   □自社の材料調達方法に他社にないユニークさはあるか

    材料調達方法に独自性があれば、それを武器に事業を展開することができます。

    たとえば「手に入れ難い材料を調達して顧客に提供する」ということは、事業を展
    開するうえで非常に有利ですし、「非常に安く材料を入手することによって原料費
    を低く抑える」ことも競争上有利に働きます。

   □自社が実施しているサービスに、他社が真似のできない要素はあるか

    独自サービスの提供は、それによって独自のポジションにつけるのですから、事
    業をフランチャイズ化するうえで強力な武器となります。

  □経営管理技術の優位性

   フランチャイザーが提唱するビジネスはけっして特殊なものではありませんが、そ
   の商売の進め方が非常に優秀であるというものです。

   すなわち、以下のような視点で事業を見てみる必要があります。

   □自社には他社にない優れたマーケテイング技術があるか

    ビジネス自体は特殊でなくとも、マーケテイングに優れていれば、競争を勝ち抜
    くことが可能です。

    そして、競争に勝ち抜くことが潜在的加盟店に非常に魅力的に映るのです。

   □自社には他社にない優れた商品企画技術があるか

    一般に、商品企画技術は、将来における会社の強みを占ううえで重要な判断材
    料になります。

    よって、商品企画技術に長けている会社は成長が期待できるのです。

    これはフランチャイズ・ビジネスを展開する際もまったく同じです。

   □自社には他社にない優れた顧客管理技術があるか

    顧客管理が十分にできていれば、情報化時代の今、フランチャイズ・ビジネスを  
    展開するうえで、強力な武器となり得ます。

   □自社には他社にない計数管理技術があるか

    計数管理とは、たとえばPOSシステムによる死に筋商品の把握、適正在庫の確
    保など、おもにコンピューターを活用し、経営を効率的に進めていこうとするもの
    です。
    経営から無駄を排除することができるので、事業を展開するうえで、強力な強み
    となります。

   □自社には他社にないマニュアル化技術があるか

    加盟店は基本的に本部のつくったマニュアルに従って事業を行なうことになります。

    フランチャイズ・ビジネスを行なううえで、分かりやすく使いやすいマニュアルを
    つくることのできる技術は強力な武器になります。

  □協業化の適合性

   「協業化の適合性」とは、いくつかの店が協業化することによって、相乗効果が得
   られるというものです。

   □自社には他社と協業化することで得られるメリットはないか

    事業のなかには、規模のメリットを追求するとビジネスとして成功する確率の高
    くなるものが多々あります。

    一括仕入れによるバイイングパワーの発揮など、協業化で効果が期待できる事
    業などは直接的なメリットとなります。

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FC加盟の際のチェックポイント

          

FC加盟の際のチェックポイント

 ■経営はあくまで自己責任

  FC事業はビジネスの仕組みは提供してくれますが、それを活用して実際に業績を
  あげるのはあくまで加盟店自身です。

  加盟店はあくまで独立企業であり、その経営はすべて自己責任ということになる。

  FC加盟によってビジネスのスタートアップは早くできますが、いったんビジネスを開
  始したら、自力で新規事業を開始した場合と同様の経営努力が求められるというこ
  とになります。

  □FC加盟の際のチェックポイント

   加盟にあたっては、FC本部の方針と自社の考え方とが一致することがまず第一
   ですが、それ以外にも重要なポイントがいくつかあります。

   以下では、FCに加盟する際に注意すべきチェックポイントをご紹介します。

    1.アプローチ先を決める場合のチェックポイント

      ◎FC本部の設立時期はいつか
       FC事業を始めたのはいつ頃か確認しましょう。
       新しいFC本部の場合、先行者利益を享受できるチャンスも多い
       のですが、ノウハウやマニュアルが十分整備されていないことも
       あります。

       ただし、FC化を始めたばかりでも、直営店の歴史が長ければノウハウの蓄 
       積はできているでしょう。

      ◎FC本部の規模は大きいか
       優れたFC本部であれば、業績もよく、大きく成長しています。
       そして、規模の大きいFC本部には、ある程度レベルの高い経営ノウハウが
       あるとみてよいでしょう。
       また、直営店の多いFC本部ではノウハウの蓄積も進んでいる場合が多く
       なっています。

      ◎アポイントを取る時の対応は適切か
       通常の場合、電話で担当者にアポイントを取りますが、このときに担当者が
       横柄であったり、逆に頼りない場合には注意します。
       加盟希望者との直接の接点である担当者がきちんと対応できないのでは、
       しっかりした経営状態とは考えにくいからです。

    2.FC本部訪問時のチェックポイント

      ◎担当者の能力は高いか

       担当者は、加盟希望者に対し、自社の魅力を伝える立場にあります。
       したがって、優れたFC本部の担当者であれば、情報を整理して的確に伝え
       るという訓練ができているでしょう。
       担当者の説明を聞けば、経営状態がある程度分かります。

      ◎主要な情報を提供されたか
       以下のような主要な項目について、説明をしてくれないFC本部は避けるほ
       うが賢明でしょう。

        ・FC本部の経営理念、活動方針

        ・加盟、開業のためにどの程度の費用が必要なのか

        ・どのくらいの売上と利益を見込めるか
         →短期・中期の収支見込みを算出してもらうか、あるいは出店
          予定地に似ている条件の店舗の実績を教えてもらいましょう。

        ・開店までの指導、販売促進、開店後の経営指導がどのように
         行われるのか

      ◎信頼するに足る企業であるか

       経営数値以外にもFC本部の信頼性を判断するために、次のような項目を
       確認しましょう。

        ・既存甲加盟店を積極的に紹介してくれるか

         →優良なFC本部では、実際に加盟店のオーナーに会って話を
           開くことを勧めます。
           逆に、加盟店の経営状況がよくないFCでは紹介を渋ることが
           あります。

        ・法定開示書面(後述)を交付してくれるか

         →法定開示書面とは、法律によって公開が義務付けられている
           書類です。
           この書類が公開されていないとすれば、その他の必要書類も
           整備されていないと思われます。

        ・契約にじっくりと時間をかけようとしているか

         →優れたFC本部は、加盟希望者の適性や意思をじっくりと時間
           をかけて見極めようとします。
           逆に、適性や意思を十分に確認せずに加盟を許可するような
           FC本部は、店舗数の拡大ばかりに気を取られているといえる。

      ◎加盟店をタイムリーに指導できる組織体制になっているか

       FC本部と加盟店をつなぐスーパーバイジングは、FCシステムの要です。
       ところが、急速に店舗数を増やしているFC本部のなかには、スーパーバイ
       ザーの採用や育成が追いついていないケースもみられます。
       FC本部の組織体制については、加盟店を指導するに十分な量と質を備え
       ているかを確認してください。

    3.既存加盟店訪問時のチェックポイント

      既存の加盟店のオーナーは、同じ加盟者側の立場で、そのFC本部の特徴
      や長所、ときにはFC本部の欠点さえも教えてくれるものです。

      ◎FC本部の謳い文句に偽りはないか

        ・投資額はFC本部の提示する額で収まったかどうか

        ・投資額を回収するまでにどのくらいの月日がかかったか

        ・FC本部の提示した売上予測と実績にどれくらい差があったか

      ◎FC本部に十分なマニュアル、指導力があるか

        ・マニュアルは業務遂行に十分といえるか

        ・競合店の出現に対して、FC本部はどのように対応したか

        ・スーパーバイザーの能力は十分か

      ◎コミュニケーションは密に取られているか

        ・FC本部と加盟店との間のコミュニケーションは密に取られているか

        ・加盟店だけの会合はあるか

    4.契約時のチェックポイント

      ◎FC本部が行う指導、援助の内容は明確にされているか

       万が一、経営不振で閉店するようなことになった場合、FC本部が契約で取 
       り決めていた指導、援助を怠っていれば、責任の一部がFC本部にあること
       を証明できます。

      ◎加盟店が支払う金銭の取り扱いは明確にされているか

       加盟店がFC本部に支払うとされている金銭は、加盟料、保証料、ロイヤル
       ティー、一時金、更新料、手数料など、さまざまな名称となっています。
       金銭の取り扱いについては、どのようなことをしてくれた場合には、どれだ
       けの金銭を支払うという取り決めをしておくべきです。

      ◎契約解除の際の取り扱いは明確にされているか

       契約を解除する際の条件、手続き、解約金、損害賠償金などについて、明
       らかになっているでしょうか。
       契約を解除する場合、FC本部と加盟店の関係が良好であることはほとん
       どありません。
       取り扱いが定められていない場合は感情的な対立につながります。

      ◎加盟店に対する制限条項に納得できるか

       契約書には、取引条件や店舗イメージの統一、契約終了後に果たさなけれ
       ばならない義務など、加盟店の自由な行動を制限する条項がいくつも設け
       られているのが普通です。
       これらは、ほとんどのFCの維持にとって必要な条項です。
       したがって、加盟時にはこれらの条項の一つひとつを確認し、もしどうしても
       納得ができない条項がある場合には、加盟を踏みとどまることも必要です。
     
   <参考(法定開示書面)>
    −中小小売商業振興法による「開示事項」(法定開示事項)−

     1.本部事業者の氏名及び住所、従業員の数(法人の場合は、その名称・
       住所・従業員の数・役員の役職名及び氏名)

     2.本部事業者の資本の額又は出資の総額及び主要株主の氏名又は
       名称、他に事業を行っているときは、その種類

     3.子会社の名称及び事業の種類

     4.本部事業者の直近三事業年度の貸借対照表及び損益計算書

     5.FC事業の開始時期

     6.直近の三事業年度における加盟者の店舗の数の推移
       ア.各事業年度末の加盟者の店舗の数
       イ.各事業年度内の加盟店の新規出店数
       ウ.各事業年度内の契約解除された店舗数
       エ.各事業年度内に契約更新された店舗数及び更新されなかった店舗数

     7.直近の玉章業年度において、フランチャイズ契約に関する訴訟の件数
       ア.本部が加盟者又は元加盟者を訴えた件数
       イ.加盟者又は元加盟者が本部を訴えた件数

     8.営業時間・営業日及び休業日

     9.本部事業者が加盟者の店舗の周辺の地域に同一文は類似の店舗を
       営業又は他人に営業させる旨の規定の有無及びその内容

    10.契約期間中・契約終了後、他の特定連鎖化事業への加盟禁止、類似
       事業への就業制限その他加盟者が営業禁止又は制限される規定の
       有無及びその内容

    11.契約期間中・契約終了後、当該特定連鎖化事業について知り得た
       情報の開示を禁止又は制限する規定の有無及びその内容

    12.加盟者から定期的に徴収する金銭に関する事項
       ア.徴収する金銭の額又は算定に用いる売上、費用等の根拠を
         明らかにした算定方法
       イ.商号使用料、経営指導料その他の徴収する金銭の性質
       ウ.徴収時期
       エ.徴収方法

    13.加盟者から定期的に売上金の全部又は一部を送金させる場合は
       その時期及び方法

    14.加盟者に対する金銭の貸付又は貸付の斡旋を行う場合は、それに
       係る利率又は算定方法及びその他の条件

    15.加盟者との一定期間の取引より生ずる債権債務の相殺によって
       発生する残額の全部又は一部に対して利率を附する場合は、利息
       に係る利率又は算定方法その他条件

    16.加盟者に対する特別義務(店舗構造又は内外装について加盟者に
       特別の義務を課すときは、その内容)

    17.契約に違反した場合に生じる金銭の支払いその他義務の内容

    18.加盟に際し徴収する金銭に関する事項
       ア.徴収する金銭の額又は算定方法
       イ.加盟金、保証金、備品代その他の徴収する金銭の性質
       ウ.徴収時期
       エ.徴収方法
       オ.当該金銭の返還の有無及びその条件

    19.加盟者に対する商品の販売条件に関する事項
       ア.加盟者に販売し、又は販売を斡旋する商品の種類
       イ.商品の代金の決済方法

    20.経営の指導に関する事項
       ア.加盟に際しての研修又は講習会の開催の有無
       イ.加盟に際して研修又は講習会が行われるときは、その内容
       ウ.加盟者に対する継続的な経営指導の方法及びその実施回数

    21.使用される商標、商号その他の表示
       ア.使用させる商標、商号その他の表示
       イ.当該表示の使用について条件があるときはその内容

    22.契約の期間並びに契約の更新及び解除に関する事項
       ア.契約期間
       イ.更新の条件及び手続き
       ウ.解除の要件及び手続き
       エ.契約解除の損害賠償金の額又は算定方法その他義務の内容

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FCビジネスを利用した新規事業(多角化)

         

FCビジネスを利用した新規事業と多角化


  大企業を中心に景気は拡大基調にありますが、多くの中小企業では「景気拡大の実感がな
  い」というのが実情ではないでしょうか。

  こうした中、「本業だけでは将来的な展望がもてない、何か将来性のあるビジネスはないも
  のか」といった悩みを口にする経営者は少なくありません。

  一時の消費低迷だけが問題であれば本業に注力し、徹底的なリストラを行うことでなんとか
  乗り切れるかもしれません。

  しかし、自社がおかれている事業分野そのものの将来性に不安をもつのであれば、多角化
  による新規事業を検討することも必要です。

  ■FC加盟による多角化のメリット

   最近は新聞や雑誌でもFC(フランチャイズ)の特集が組まれ、多くがFCについて
   の基本的な知識を持っています。

   FCビジネスは優れた企業のノウハウが手に入れられる、知名度の高さを利用で 
   きるといった一般的なメリットだけでなく、企業の多角化手段として考えた場合の
   FCビジネスがもつメリットにについて挙げてみます。

    1.自社で活用し切れていない人材を短期間で戦力にできる

      独自に新規事業分野への多角化を行うには、社外からノウハウをもった人間を
      スカウトするといった人材の確保が必要になります。

      そうでなければ、自社の人間が必要なノウハウを蓄積するまで待たなくてはなら
      ない。

      FCビジネスでは本部の用意するマニュアルやスーパーバイザーの指導に
      よって、それまで素人であった人間でも比較的容易に新規のビジネスを行う
      ことができます。

      そのため社内の斜陽部門で力を発揮し切れていなかった人材に新しい仕事を与
      えることも可能になります。たんにリストラで減量経営を行うというのではなく、
      雇用を維持しながら将来への布石が打てるわけです。

    2.事業計画が立てやすい

      独自で新規ビジネスを行うにしろ、FCに加盟するにしろ、企業で新しいビジネス
      を行う際に事業計画なしで投資を行うことは考えられません。

      一般的に未経験者が新規ビジネスに参入する際につくる事業計画書は机上の
      空論になりがちです。

      FCビジネスにおいては本部が過去の実績を基にしたシミュレーション資料を出
      してくれるはずです。

      成功確率が高いといわれるFC本部のシミュレーションでも100%確実というわ
      けではありません。

      しかし、一定期間以上継続している本部では失敗事例を含め多くのデータを保
      有していますので、比較的精度の高い事業計画を立てることができます。
        ※きちんとした本部では単年度だけでなく、3〜5年分程度の収益シミ  
         ュレーションを作成しています。

    3.事業の拡大が図りやすい

      新規に参入した分野の事業の拡大を行う際のことを考えると、FCビジネスは非
      常に好都合です。

      自社独自に行った事業で拡大を図るには、事業運営と並行してマニュアルを作

      成したり、指導休制をつくり上げていかなくてはなりません。

      しかし、FCビジネスであれば最初からマニュアルは準備されていますし、新しく
      参加するメンバーも本部の実施する研修を受けることができます。
        ※ただし、本部が多店舗展開を認めていることが条件になります。

  □FC加盟による多角化成功のポイント

   複数のFC本部の加盟店になるという手法で年間に100億円を超える売り上げを誇る
   までに成長した企業が出現したり、エリアフランチャイズ本部事業を展開している 
   企業が東証1部上場を果たすなど、FCを活用した新規事業の多角化はこれまで
   には考えられない展開をみせています。

   ここでは事例を交えながらFC加盟による企業の多角化の成功ポイントを紹介します。

    1.成長市場・成長FC本部を見極める

      FC加盟という方法によって、これまでの事業分野や保有ノウハウにこだわるこ
      となく成長分野への進出を検討することが可能になります。

      それだけに社会の状況・法的規制・消費者動向など広い視点で進出するべき成
      長分野を探すことが求められます。

      また、成長市場という視点と同時に成長FC本部を見極めることも必要です。

      成長しているFC本部では一見飽和しているような市場のなかでも業績を伸ばし
      ているようです。

      たとえば、建設業であっても飲食業のFCに加盟したり、製造業であってもサービ
      ス業のFCに加盟したりすることがあります。

      加盟の理由としては「経営理念に共鳴した」、「急成長しているFCである」、
      「従来とは異なるターゲットを狙っているところが魅力」、「他のFCにない高度
      なノウハウを有している」などがあげられています。

    2.経営資源を活かす

      FC加盟という方法をとることにより、まったくノウハウのない分野への進出が可能
      になり、自社の強みである経営資源を活かせれば、さらに成功確率は高くなり
      ます。

    3.本部の指導に従う

      企業がFC加盟店になる場合に限ったことではありませんが、本部の指導に従う
      ということが大きな成功ポイントになります。

      幅広いビジネス経験のあるFC事業部の責任者ほど、自分独自の工夫を加えよ
      うとする傾向があるので注意が必要です。

      また、FC事業部の責任者が本部の指導を受け入れているのに、経営者やほか
      の役員が口をはさんで混乱するといったことも多いようです。

      先に紹介した売り上げ100億円を超えるまでに成長した企業では「フランチャイ
      ズで成功するにはひとつのブランドから徹底的に学ぶこと。

      加盟店の権利を主張する前に、本部の要求を達成し義務を果たすべきです」
      としています。

    4.経営者がFC部門に関心を払う

      FCの運営実務についてはFC本部の指導事項を忠実に行うべきで、経営者は口
      をはさむべきではありませんが、FC部門には十分な関心を払う必要があります。

      これは本業を離れているFC部門の社員のモチベーションを高めるために不可欠
      なことだからです。

      FC部門の売上比率が低いと関心が薄くなりがちですが、将来の事業の柱になる
      こともあるので、折に触れFC部門の社員に声を掛けるなどモチベーションを維持
      する努力をしましょう。

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フランチャイズ(FC)ビジネスの開業・加盟

          

フランチャイズ(FC)ビジネスの開業・加盟


  ■フランチャイズ(FC)加盟による開業の流れ

   フランチャイズシステムは「フランチャイズ本部が加盟店と契約を結び、加盟店に対し
   自己の商号・商標などを使用させて同一のイメージのもとに事業を行う権利を与えると
   ともに、経営に関する指導を行い、場合によっては継続的に加盟店に商材・ノウハウ
   などを提供し、その対価として加盟店から加盟金・ロイヤルティーなどの金銭を受け取る
   両者の継続的関係」をいいます。

   FCシステムは、本部と加盟店が役割を分担することで効果的な運営が可能となります。

  □FC加盟のメリット

   FCへの加盟により加盟店が得られるメリットとしては以下のような内容があげられます。

    ○ノウハウをもっていなくても短期間で開業できる
     → 「開業できる=成功」ではない
     → 知識・経験は不要だが、能力・適性・努力は必要

    ○失敗の蓄積がノウハウに生かされているためリスクが低い
     → ノーリスクではない

    ○事業計画がたてやすい
     → 金融機関で融資を受けやすい

    ○本部との役割分担により効率的に営業できる
     → 多店舗化しやすい

    ○スケールメリットを得られる場合が多い
     → 仕入れ・店舗施工・什器購入面で安価になる場合が多い

    ○ FC本部のもつ知名度を活用できる

    ○継続的な指導・情報提供が受けられる

  □FC加盟のデメリット

   FCへの加盟により加盟店が受け入れなくてはならないデメリットとしては、以下のような
   ものがあげられます。

    ○加盟金やロイヤルティーなどのコスト負担が必要である

    ○自分の思いどおりにはできないこともある
     → 研究熱心があだになることもある

    ○柔軟性がない

    ○実労働時間はサラリーマンよりも長くなる場合が多い
     → 業務が軌道に乗り、仕事が人に任せられるようになれば徐々に楽になる

    ○加盟リスクがある
     → 契約に縛られるため不振時でも簡単に撤退することが困難
     → 本部倒産、他加盟店の失敗など外部リスクを抱える
     → 不良本部や革新力のない本部への加盟により資本ロス・機会ロスの
       可能性がある

  □加盟への適正

   FCに加盟して事業を行うということは、独立事業者となることです。

   あなたが独立するための適性やFCビジネスへの適性を確認してみてください。

   1.起業・独立への適性確認

    (1)基本適性確認

       ○目的・目標意識

       ○自己責任原則の理解

       ○チャレンジ精神

       ○リーダーシップ 
        → 従業員管理はできるか(大企業での部下の管理とは異なる)

       ○コミュニケーション能力 
        → 従業員、取引先、顧客などさまざまな人とさまざまな立場での
          対応が必要になる

       ○素直さ・謙虚さ

       ○意思決定力

       ○忍耐力

       ○行動力

       ○責任感

       ○計画力

       ○時間管理能力

       ○計数管理能力

       ○自己管理能力

    (2)起業・独立を再検討したほうがよい場合

       ○借金が嫌い

       ○自己資金がない

       ○悲観主義である

       ○家族の反対がある

       ○人に頭を下げられない

       ○健康・体力に自信がない

       ○リスク感覚がない

       ○人が使えない・人に任せられない

    2. FCビジネスへの適性

    (1)FCビジネスとの相性確認

       ○FCビジネスを十分理解している

       ○情報収集力・分析力・判断力がある

       ○本部のいうことを素直に聞ける
        → 加盟までは慎重に、いったん加盟したら信じてみる

       ○法律(契約)知識がある

       ○協調性がある

    (2)開業資金調達力の確認

      @必要資金

        ○加盟金

        ○□保証金

        ○研修費

        ○店舗工事・設備費 

        ○初期仕入れ費

         ・店舗取得費(仲介料、敷金、不動産保証金、前払い家賃等)
         ・運転資金(立ち上がり期の販促費、従業員採用等)
         ・当面の生活費(物件探索期間、研修期間および開店後1〜2カ月分)
         ・その他(会社設立費、予備費等)

           ※ ・印の項目は本部の示す開業資金に含まれない場合が多い

      A調達先

        ○自己資金
         → 不動産取得費を除く開業資金の30〜50%程度を用意できることが
            望ましい

        ○親

        ○兄弟・親戚・友人

        ○国民生活金融公庫
          ※中小企業金融公庫や商工中金はある程度規模の大きい企業が
          対象となる

        ○信用組合、信用金庫、銀行
         → 信用保証協会の利用を検討する

        ○自治体
         → 制度融資の利用を検討する

        ○FC本部
         → 本部が金融機関と提携ローンを組む場合もある
         → 本部がリースを斡旋してくれる場合は多い
         → 高利のクレジット会社を紹介する本部は加盟自体を避けるべき

  □開業までの流れ

   サラリーマンなどがFC加盟で独立するまでの一般的な流れについて紹介します。

   1.FC申し込みまで

     (1)独立するかサラリーマンを継続するかの検討

       ○本当に独立をしたいのか

       ○独立資金の目処は立つのか

     (2)独自ビジネスかFCビジネスかの検討

       ○FCビジネスの基本知識は得ているか

       ○独自ビジネスのためのノウハウはあるか
        → かりに、ひとりで事業を開始するとしたら可能か
          ・アイデア創出

          ・各種調査(市場調査、競合調査)

          ・事業化計画作成(投資計画、損益計画、借り入れと返済計画)

          ・商品計画策定(商品開発、品掃え、仕入れ先選定、価格交渉、売価
           設定)

          ・出店計画策定(立地探索、立地調査、商圏調査、売り上げ予測)

          ・店舗計画策定(店舗設計、レイアウト、デザイン、内外装、業者との
           交渉)

          ・要員計画策定(募集、採用、教育)

          ・店舗運営方法構築(店舗運営ノウハウ確立、事務処理ノウハウ確
           立)

          ・継続的改善(商品開発、販促、労務管理)

     (3)どのFCを選択するかの検討

       ○自分にあったよい本部はどこか
        → 業種、店舗有無、立地、従業員有無
        → 各種チェックポイントに沿って比較

       ○比較評価
        → 単体評価だけでは危険


     (4)FC加盟申し込み

       ○エリア内物件探索権などを確保
        → 正式契約は物件取得後に行う場合が多い

   2.FC申し込み後

     (1)資金の調達

       ○各種調達先との交渉
        → 事前準備は申し込み前に実施

     (2)店舗物件取得

       ○本部情報活用
        → 本部の紹介してくれる既存店舗は不良店舗の押しつけでは
          ないかをチェック

       ○不動産業者訪問

       ○自己物件調査
        → 自己物件の場合は当該業種との相性を確認

     (3)正式契約締結

       ○取得物件での事業計画シミュレーションを確認
        → 事業計画をみて問題がなければ正式契約 

     (4)店舗施行(内装・外装・設備)

       ○見積りチェック

       ○自由購入の機器・什器の準備

     (5)オーナー研修受講
       ○自分が従業員教育を行う気持ちで受講

     (6)従業員採用・教育

     (7)開業準備

       ○商品搬入

       ○運営模擬訓練

       ○近隣挨拶

       ○チラシ配布

     (8)開業

        → 開業時には本部のスタッフが応援してくれる場合が多い

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FC加盟店(フランチャイジー)の本部チェックポイント

         

FC加盟店オーナーの本部チェックポイント


  ■加盟店マニュアルをチェックする

   FCビジネスにおいては、統一したイメージを維持発展させなくてはならないために、
   各種オペレーションの標準化が必要となります。

   このオペレーションの標準化には、マニュアルの完備は欠かすことができません。

   しかしながら、マニュアルの内容がいい加減で使いものにならないといった不満をもつ
   FC加盟店が少なくありません。

   なかには、独自のノウハウをもっていない不良本部もあったり、マニュアルのつくり方
   が下手であったり、リニューアルが遅いために、せっかくのノウハウをいかしきれて
   いない本部もあるようです。

   そこで、以下の項目をチェックして、不十分な点は本部に改善してもらうように要求
   しましょう。

    1.マニュアルの種類は十分か 

     FCの大半を占める物販・サービス・飲食業においては、以下の内容をカバーして
     いるマニュアルが必要になります。

    2.マニュアルは使いやすいか

     独自性のあるノウハウをもっていて、それがマニュアル化されていても、加盟店が
     使いやすいものでなければ意味がありません。

     □目次や用語索引で必要事項が簡単に探せる形式か

     □変更があるとすぐに差し替えができる形式か  

     □作業の場所で見られるような適当な厚さの分冊形式か

     □従業員の教育にそのままテキストとして使える形式か

    3.マニュアルは分かりやすいか 

 

  スーパーバイザーをチェックする

   FCビジネスが円滑に運営されるためには、本部と加盟店の間に確固たる信頼関係が
   結ばれていることが不可欠です。

   そして、その信頼関係を維持・強化するためには両者の間に密接なコミュニケーション
   が必要になってきます。

   この重要なコミュニケーションをスムーズに行うために、大きな役割を果たしている
   のがスーパーバイザーなのです。

   しかしながら、加盟希望者が加盟前にスーパーバイザーと接することはほとんどあり
   ません。

   そのため、加盟後にスーパーバイザーのサポートの内容や質の低さに失望する加盟
   店オーナーも少なくないようです。

   あまりにもレベルが低い場合は、本部に担当替えを申し出ることも必要です。

 

  ■運営機能をチェックする

   FCの根幹をなす経営理念やノウハウは立派であっても、基本的な運営能力が欠けて
   いる場合は加盟店の業績に悪影響を与えます。

    1.商品提供力は十分か

     (1) 商品価格が市価より安いか

       チェーン全体の大量購入にもかかわらず、商材の納品価格が市価よりも高   
       い場合があるようです。

        →本部が利益を上乗せしている場合がある。

        →商品価格についての明確な説明を求める。

     (2) 商品の鮮度が高いか

       価格は安いものの、物流面に問題があり鮮度が落ちている場合もあります。
         →提携先の運送会社などのレベルに問題のある場合がある。

         →状況を本部に連絡し、本部から改善を要求してもらう。

    2.販売促進力は十分か

     (1)広告宣伝力が高いか

       チェーン店の宣伝効果を期待したにもかかわらず、十分な知名度が得られ
       な
い場合があります。

         →直営店のある地域に宣伝を集中させる場合がある。
         広告宣伝ノウハウをも
たずに広告宣伝費を徴収している場合がある。

         →広告宣伝費を徴収されている場合は、広告宣伝の内容の開示を求め
          る。

     (2)競合店対策があるか

       ほかに競合店がない場合は順調でも、競合店が進出してくると業績が急低
       下する場合があります。

         →本部がマーケティング戦略をもっていないことが考えられる。

         →競合の激しい地域の状況をスーパーバイザーに確認する。

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フランチャイズビジネスの再検討

              

フランチャイズ契約を再検討

  2009年6月にセブン−イレブン・ジャパンに対して公正取引委員会から排除措置
  命令が出され、それ以降お弁当の見切り販売等についてマスコミからも注目を集め
  ました。

  この機会にフランチャイズ契約について再確認をしてみてはいかがでしょうか。

  □フランチャイズ契約の特徴

   1.フランチャイズ契約は、加盟店とチェーン本部がそれぞれ「独立した事業
     者」として、各々の責任において締結するものです。

     加盟店は、本部事業者の社員として雇用されるのではなく、自己の資本を
     投下し、事業を行う者であり契約に際しては、独立した事業者としての自覚
     を持って、事業であるからにはリスクがあることを認識した上で判断する必
     要があります。

   2.次に、フランチャイズ契約は、 チェーン店本部があらかじめ用意した内容を 
     加盟店が受け入れる契約であり、また契約期間が長期にわたることが多い
     ことから、加盟店が適切な情報を得た上で内容を理解してチェーン本部と
     契約することが重要です。

     このため、チェーン本部の事業概要及び契約の主な内容についての情報
     を、チェーンに加盟しようとする方に対して事前に書面で示し、説明すること
     を義務付けてられています。

     事前開示項目は、(ア)チェーン本部の概要、(イ)契約内容のうち加盟者に
     特別の義務を課すもの等の加盟者にとって重要な事項の二つに分かれま
     す。

     そして、契約をせかされてもこれらの情報を十分吟味して、各本部の契約
     内容を比較、検討することが大切です。

     ●特に注意すべきこと

      フランチャイズ契約において特にトラブルが生じやすい項目として

       @売上予測、経費予測と実態の相違について

       A加盟金の返還の有無について

       Bロイヤルティの算定方法について

       Cオープンアカウント等の本部との債権債務の相殺勘定について

       Dテリトリー権の設定の有無について

       E契約解除時における解約違約金

      などがあります。

      これらは、事前にご自分で契約の条項を確認して、しっかりとした説明をう
      けることが必要です。

      また、出店計画や営業地域の調査をご自分で確認することも望まれます。

      フランチャイズ契約は、加盟者にとっては、チェーン本部から優れた商品 
      や経営ノウハウの提供を受け、商標、商号の使用が可能となるなど個人
      経営では得られない様々な情報やシステム、ノウハウ等を享受することが
      できるというメッリトがありますが、しっかりとした注意を払って契約するこ
      とが必要です。

     詳細は中小企業庁のHPの「中小企業施策FAQ・相談事例」として掲載さ
     れています。

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