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営業の武器 テレマーケティング |
なぜテレマーケティングをするのかと言う問いに対して、テレマーケティングを採用 営業マンが一日に回れる得意先、新規開拓のために回ることのできる件数は限ら しかし電話、FAXを活用することで、通信料だけで1日に数百件もコンタクトができる。 莫大な営業経費が削減でき、しかもより効率的なビジネスが可能となります。 代理店業において、欠くことのできない営業の戦力である。 営業パーソンが商談をしながら同時に見込み客を探すことは不可能である。 店内のバックオフィスからFAX-DM、Mailによりファーストコンタクト後、テレマーケ 営業パーソンが商談をしながら同時に見込み客を探す営業活動を分業して行うこ 新規開拓・既存客の深堀をテレマーケターが分担することで1日に100〜150件 今まで営業パーソン個人に集中していた情報提供・新規開拓・既存客の深堀にお テレマーケティングには次の2つの機能がある。 ・インバウンド(受付)機能 : 問合せ、相談・苦情、資料請求、事故受け、異動 ・アウトバウンド(営業)機能 : DMフォロー(見込み客開拓、多種目販売)更改 在宅のテレマーケター2名(アウトバウンドコール)を採用した活動。 在宅の利点は、お客さんの希望時間に合わせた対応ができることである。 ・時間が有効に使えない(営業社員の収益に直結した仕事は労働時間の ・新規契約が取れない(新規開拓が思うように進まない) ・既存顧客が守れない(顧客の流出の予防策が無い) ・販売チャネルの多様化(規制緩和による他業界からの進出)への対応策 ・従業員教育(収益を上げるためのセールストレーニング)ができていない これら問題の解決策としてテレマーケティングがある。 コールセンターを有している保険会社もあるが、その機能は収益拡大のために 営業コストを費用対効果で考えたとき、なぜ今まで浸透しなかったかというと、設 極端な言い方をすると、電話・用紙・ペンがあれば始められる。 人手(人材)の問題、営業力の問題、市場ニーズへの対応、マーケティングの問 テレマーケティングにより、見込み客開拓、既存客への多種目販売などの見込み 見込み客開拓(アポイントの取付け)はテレマーケターの役割。 テレマーケティングを活用することで、驚異的な効果が期待できる。 1.関心を示した顧客にのみ訪問すれば良いため時間・経費・ストレスの削減 2.テレマーケティング室からのアプローチを用いることにより「過去に断られた 3.新規契約セ一ルスのアポイント取りという、最もストレスを感じる作業が無 4.リストアップ先に対するテレマーケティング室からのアプローチの実行率は 5.FAX-DM、DMを発送し、テレマーケティング室で関心を喚起した上でのア 6.短期間に集中して、同一商品のセールストークを数多く展開するため、 内容 : 個人情報保護法における企業防衛 マーケット : 病院、IT関連企業、エステサロン、通販 データ : 3140件 テレマーケタートーク ①お忙しいところ恐れ入ります。 私、個人情報保護に関わるリスクマネジメントを運営しております○○と申し (キーマンとコンタクトがとれた場合) ①お忙しいところ恐れ入ります。 ②私、個人情報保護に関わるリスクマネジメントを運営しております○○と ③先日、(FAX・ハガキ)で、個人情報保護に関わる最新の企業防衛策レ 先方が、興味があると言ったなら、 ①どうしてでございますか? (この質問に明確に答えたお客だけ次に進む。不明確な回答のお ②かしこまりました。それでは弊社から、ご確認のための用紙をFAX ここで先方が「郵送で送っておいて」という発言に対しての応酬話 この話法により、見込み客となるかどうかが決まる。 ③本日は、ご多忙中のところありがとうございます。 興味があると答えたお客からの担当者名、FAX番号の取得はほぼ 送信する確認用紙には、個人情報保護法における企業防衛対策の提 ここで、アポイントを取り付けられなかったお客には、経営情報(ビジネ 先方が、興味がないと言った場合、 ①本日はご多忙中のところありがとうございました。 ここで大切なことは、けして売り込んだり説得させようとしない。 切り口(ドアノッカー)商品をFAX-DMとして配信する。 新規開拓・既存客の深堀をFAXが分担することで1日に200〜250件、1ヶ月 一般のDMの1/3以下のコストで、反応(レスポンス)率は7〜38%(過去の全て 一般のDMでお客さんを集めることを考えた場合、封筒印刷・宛名書き・内容の印 ★スピーディ(物理的なものは一切不要) ★高着眼(開封の有無の心配がない) ★即見(内容が即目に飛び込んでくる) ★多見(多くの人の目に留まる) 今までのように、営業活動のすべてを一営業マンが行っていては、高コスト・非生 より効率・効果のある集客を目指すには、今までの多くの無駄な時間を省くこと DMは商品の売込みではない。 ターゲットとなるお客さんにダイレクトに送るメッセージでなくてはならない。 我々のやることは、お客さんに注意を向けさせることである。 お客さんは広告には注意を払ってくれない。 自分にとって興味を引くものだけに関心を払うことに注目する。 単に広告だけでなく、商品やサービスに対して確実にお客さんの興味を引き付け 営業の成否は、企画8割・営業2割が我々の信条である。 そのためには、自分が言いたいことがなんであるかを知ってお客さんに伝えるこ つまり「我々は」「何が」「言いたいのか?」である。 自らの論点をはっきりできないと、メッセージの伝達(宣伝広告活動)の多くは失 強烈なひと言で、なぜ他ではなく、我々から買うべきなのかを伝えなくてはならな これらを営業マンが替わってやったとしたら、どれだけの時間と金銭的コストを要 誰もが既に持っているPC、電話、FAXを武器として最大限に生かす工夫をするこ お問合せ・ご質問はこちら
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
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