営業の武器 テレマーケティング
 

  なぜテレマーケティングをするのかと言う問いに対して、テレマーケティングを採用
  している企業の多くが「他の競争相手に勝ち抜くため」と言う答えが返ってくる。

  営業マンが一日に回れる得意先、新規開拓のために回ることのできる件数は限ら
  れている。

  しかし電話、FAXを活用することで、通信料だけで1日に数百件もコンタクトができる。

  莫大な営業経費が削減でき、しかもより効率的なビジネスが可能となります。

  代理店業において、欠くことのできない営業の戦力である。

  営業パーソンが商談をしながら同時に見込み客を探すことは不可能である。

  店内のバックオフィスからFAX-DM、Mailによりファーストコンタクト後、テレマーケ
  ティングすることで営業担当者が営業活動に専念でます。

  営業パーソンが商談をしながら同時に見込み客を探す営業活動を分業して行うこ
  とで、不可能を可能にしてくれるのです。

  □テレマーケター(テレマ)の効果

   新規開拓既存客の深堀をテレマーケターが分担することで1日に100〜150件
   (1時間/25件×4時間)、1ヶ月2000〜3000件の訪問に匹敵する、この手法が
   テレマーケティングである。

   今まで営業パーソン個人に集中していた情報提供・新規開拓・既存客の深堀にお
   けるアポイントの取り付けまでを、テレマーケティング(FAXマーケティング)が分
   担することで営業マンが収益に直結した営業活動に専念できる。

  □テレマーケティングの機能

   テレマーケティングには次の2つの機能がある。

    ・インバウンド(受付)機能 : 問合せ、相談・苦情、資料請求、事故受け、異動

    ・アウトバウンド(営業)機能 : DMフォロー(見込み客開拓、多種目販売)更改

   <参考事例>

    在宅のテレマーケター2名(アウトバウンドコール)を採用した活動。

    在宅の利点は、お客さんの希望時間に合わせた対応ができることである。

    多くの代理店が抱える経営の悩み

     ・時間が有効に使えない(営業社員の収益に直結した仕事は労働時間の
      10%以下)

     ・新規契約が取れない(新規開拓が思うように進まない)

     ・既存顧客が守れない(顧客の流出の予防策が無い)

     ・販売チャネルの多様化(規制緩和による他業界からの進出)への対応策

     ・従業員教育(収益を上げるためのセールストレーニング)ができていない

    これら問題の解決策としてテレマーケティングがある。

    コールセンターを有している保険会社もあるが、その機能は収益拡大のために
    有効活用されていない。

    営業コストを費用対効果で考えたとき、なぜ今まで浸透しなかったかというと、設
    備、機材に千万単位のお金が掛かり、テレマーケティングの導入が大企業しかで
    きないと思いがちであったり、「電話で営業なんか」という間違ったイメージが強
    かったことが原因である。

    極端な言い方をすると、電話・用紙・ペンがあれば始められる。

    人手(人材)の問題、営業力の問題、市場ニーズへの対応、マーケティングの問
    題と言った売上げに直結する経営上の課題を解決してくれる。

    テレマーケティングにより、見込み客開拓、既存客への多種目販売などの見込み
    客創出を担うことで、営業パーソンはストレスのない収益に直結した中身の濃い
    営業に専念できる。

    見込み客開拓(アポイントの取付け)はテレマーケターの役割。

    テレマーケティングを活用することで、驚異的な効果が期待できる。

     1.関心を示した顧客にのみ訪問すれば良いため時間・経費・ストレスの削減
       ができる。

     2.テレマーケティング室からのアプローチを用いることにより「過去に断られた
       から、ダメだろう。」といった先入観を排除できる。

     3.新規契約セ一ルスのアポイント取りという、最もストレスを感じる作業が無
       いため、セールス活動に専念できる。

     4.リストアップ先に対するテレマーケティング室からのアプローチの実行率は
       100%で、アポイントが先行するため、アポイント先でのセールストークの
       実行率も飛躍的に上がる。

     5.FAX-DM、DMを発送し、テレマーケティング室で関心を喚起した上でのア 
       ポイント先訪問のため、顧客側が話を聞く姿勢になっている確率が高い。

     6.短期間に集中して、同一商品のセールストークを数多く展開するため、
       セールススキルが飛踵的にアップする。(最も効果的な従業員教育)

   ここで、実際のテレマーケティングによる営業事例を紹介する。

   <営業事例>

    内容 : 個人情報保護法における企業防衛

    マーケット : 病院、IT関連企業、エステサロン、通販

    データ : 3140件

     テレマーケタートーク

     ①お忙しいところ恐れ入ります。

       私、個人情報保護に関わるリスクマネジメントを運営しております○○と申し
       ます。
       先日お送りさせて頂きました「個人情報保護に関わる防衛策」の件につき
       ましてお電話させていただきました。

     ②お客様情報の管理責任者は社長様でよろしいでしょうか?

       (キーマンとコンタクトがとれた場合)

        ①お忙しいところ恐れ入ります。

        ②私、個人情報保護に関わるリスクマネジメントを運営しております○○と
          申します。

        ③先日、(FAX・ハガキ)で、個人情報保護に関わる最新の企業防衛策レ
          ポートを、ご希望者様に限り無料進呈させていただくご案内を差し上げ
          ましたが、このような件に関しまして興味ございますか。
          (この場面で、「案内をご覧いただけましたか」と問いただすことは避け
          る。なぜなら、まだこの場面では、相手は警戒しており、営業マンにこら
          れたら困るという思いがあるからほとんどがノーと言う)

          先方が、興味があると言ったなら、

           ①どうしてでございますか?

            (この質問に明確に答えたお客だけ次に進む。不明確な回答のお
             客には、再度、「本当に興味ございますか?」と質問し、イエスなら
             次に進み、ノーであればここでお終いにする。)

           ②かしこまりました。それでは弊社から、ご確認のための用紙をFAX
             でお送りさせていただきますので、恐れ入りますがご担当者様の
             お名前とFAX番号をお願いします。

             ここで先方が「郵送で送っておいて」という発言に対しての応酬話
             法は、私どもの社内規定で、直接お会いしてご説明しなければなら
             ないキマリになっておりまして、お会いできないとなりますとレポー
             ト及び資料をお渡しすることができないのですが、どういたしましょ
             う?

             この話法により、見込み客となるかどうかが決まる。

           ③本日は、ご多忙中のところありがとうございます。

          興味があると答えたお客からの担当者名、FAX番号の取得はほぼ
          100%である。

          送信する確認用紙には、個人情報保護法における企業防衛対策の提
          案、及び訪問希望日時(レポートの持参)の欄を設けてある。

          ここで、アポイントを取り付けられなかったお客には、経営情報(ビジネ
          スレポート)を送付し、見込み客に育てていく。

          先方が、興味がないと言った場合、

           ①本日はご多忙中のところありがとうございました。

          ここで大切なことは、けして売り込んだり説得させようとしない。
          テレマーケターの役は、興味・関心のある見込み客を見つけることだけ
          だからである。

  □ファックスマーケティング

   切り口(ドアノッカー)商品をFAX-DMとして配信する。

   新規開拓・既存客の深堀をFAXが分担することで1日に200〜250件、1ヶ月
   4000〜5000件の訪問に匹敵する、この手法がFAXマーケティングである。

   一般のDMの1/3以下のコストで、反応(レスポンス)率は7〜38%(過去の全て
   のデータからの平均値で、提案商品により大きな差が出ている)であり、確実に見
   込み客が得られる方法である。

   一般のDMでお客さんを集めることを考えた場合、封筒印刷・宛名書き・内容の印
   刷代・紙の折代・袋詰・袋貼、なんだかんだでDMコストは1通約140〜250円か
   かり、担当者に届く前に捨てられたり、届いても開封されず、無駄が多かった。

   FAX-DMのメリットは

    ★スピーディ(物理的なものは一切不要) 

    ★高着眼(開封の有無の心配がない)

    ★即見(内容が即目に飛び込んでくる)  

    ★多見(多くの人の目に留まる)

   今までのように、営業活動のすべてを一営業マンが行っていては、高コスト・非生
   産的な集客作業に時間を使うことになる。

   より効率・効果のある集客を目指すには、今までの多くの無駄な時間を省くこと
   で、見込み客に中身の濃い営業のエネルギーをそそげるようになる。

  □DM(ダイレクトメール)の活用

   DMは商品の売込みではない。

   ターゲットとなるお客さんにダイレクトに送るメッセージでなくてはならない。

   我々のやることは、お客さんに注意を向けさせることである。

   お客さんは広告には注意を払ってくれない。

   自分にとって興味を引くものだけに関心を払うことに注目する。

   単に広告だけでなく、商品やサービスに対して確実にお客さんの興味を引き付け
   るようにしなくてはならない。

   営業の成否は、企画8割・営業2割が我々の信条である。

   そのためには、自分が言いたいことがなんであるかを知ってお客さんに伝えるこ
   とである。

   つまり「我々は」「何が」「言いたいのか?」である。

   自らの論点をはっきりできないと、メッセージの伝達(宣伝広告活動)の多くは失
   敗してしまう。

   強烈なひと言で、なぜ他ではなく、我々から買うべきなのかを伝えなくてはならな
   い。

   これらを営業マンが替わってやったとしたら、どれだけの時間と金銭的コストを要
   するだろうか。

   誰もが既に持っているPC、電話、FAXを武器として最大限に生かす工夫をするこ
   とで、顧客の流出防止、顧客開拓、顧客との接触拡大に大いに貢献してくれるの
   である。

 

                           お問合せ・ご質問こちら 


                           メルマガ登録(無料)はこちらから

 

お問合せ・ご相談はこちら

お電話でのお問合せ・ご相談はこちら
054-270-5009

静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。

対応エリア
静岡・愛知県内、東京周辺

新着情報

2024年6月14日
記事:「仮説」「実証」「検証」」更新しました。 
2024年6月13日
記事:「メルマガ715号」更新しました。
2024年6月13日
記事:「ゼネラリストからスペシャリスト」更新しました。
2024年6月12日
記事:「収益に直結した会議」更新しました。
2024年6月11日
記事:「社内体制の強化なしに会社の存続なし」 更新しました。

お気軽に
お問合せください

お電話でのお問合せ・相談予約

054-270-5009

 (コンサルティング部門 直通<柴田>)

  • 詳細はこちらへ

ビジネス
ソリューション
仕組み構築

住所

〒422-8067
静岡県静岡市駿河区南町
2-26-501