「モノ売り」から「コト売り」に変えることが商品価値を高める

                

単なる「モノを売る」発想から「コトを売る」発想


  少子・高齢化などによりマーケットの縮小が叫ばれてきましたが、今までの営業の考え・
  売り方を続けていればそうかもしれません。

  しかし、考え・やり方を変えることで同じマーケットであっても違うマーケットとして捉
  えることができます。

  そのためには、単なる「モノ売り」をやめ、「コトを売る」に変えることです。

  「コトを売る」発想は自社のブランド構築に欠かせないキーワードとなります。

  過去の延長線上のやり方でやっていては、頑張れば頑張るほど、ムダなエネルギー
  を使ってしまいます。

  そして、利益が少なくなって、歯止めのない赤字体質が定着してしまいます。

  よい例が「低価格競争」です。

  どこで買っても同じモノだったら、価格の安いほうを買ってしまいます。

  お客としては、それは当たり前です。

   
  ■サービス業

   あなたは自社の業種が○○業だと思っていないだろうか?

   それがくせものです。

   ただ単にモノを売ろうとするだけでは同業他社と同じ。

   製造業であろうと建設業であろうと全てはサービス業なのです。

   我が国はものづくりでは世界NO1と言われています。

   しかし、現実ではそのNO1のものづくりが瀕死の状態です。

   いいものを作れば売れると信じてきました。

   その結果は家電製品を見てみても明白です。

   国内のトップメーカーは韓国に後塵を拝している。

   日本製品はガラパゴス化と言われ、マニアックな製品に力を注いでいるように感じる。

   マーケットを絞り込んでの製品づくりであればいいのですが…。

   今日に至るまで、つくったものをそのまま売るという行為を繰り返してきました。

   時代の変化に対応した売り方やお客様の買い方も考えずに。

   そして、売れない理由を景気や価格のせいにする。

   儲かっている会社に言えることは、ニーズのあるところに適切なプレゼンをすることで高
   収益を上げることに成功しています。

   会社にとって重要なことは売上や利益を上げることではありません。

   会社を存続させ、成長させることです。

   そして、会社が存在し続けるためには儲けなければならないのです。

   大企業と違い資金や人材に限りがある中小企業が売上を上げるには、自社だけで戦うこ
   とは困難を要します。

   これらの問題を解決するための手法として、マッチング(サイト)、JV、コラボ、アラ
   イアンスなどといった異業種同士の協力関係があります。

   しかし、提携や協業が単にモノとしての商品を増やすためだけの目的であってはなら
   ない。

   大切なことは、異業種間の協業目的は付加価値である「コト」を創造するためです。

   売れている商品やサービスにはストーリーがあります。

   そのストーリーが、まだ購入していない時点で「よさそうだ」「これを買えば今抱える
   問題を解決できそうだ」「これを購入すれば私の望んでいる体験ができそうだ」といっ
   た感情を抱き、購入の引き金を引くのです。

   営業会社にとって、売るのは「モノ」ではなくストーリーのある「コト」です。

   協業は「コト(付加価値)」を完成させるためで、「モノ」を複数にするためではありま
   せん。

   あなたが自社の扱う商品を、たんなるモノとして考えているかぎり、価格競争に陥り、
   競合他社の中に埋没してしまうでしょう。

   あなたが売るのは「モノ」ではなく「コト」だということを忘れないでください。

   
  ■モノ発想からコト発想  

   モノ発想は「自(店)社の都合」であり、作ったモノ、仕入れたモノをどういう売り方を
   すれば売上か上がるかという発想です。

   コト発想は「お客の都合」に合わせ、お客様がコトを実現するためには、どういう買い
   方をするのが一番お客さんの都合にふさわしいかという発想です。

   従来のモノ発想でいけば、時計は時計屋さんで、本は本屋さんで、酒は酒屋さんで、
   花は花屋さんというチャネル(販売拠点)で売られてきました。

   そして、タテ割りの業界別に、生産者 ⇒ 問屋 ⇒ 小売店とうい流通ルートが確固としてで
   きていました。

   なぜそうなったかというと、「業界の都合」と「会社の都合」に合っていたからです。

   生産者はモノを作るだけ、問屋(卸売業者)はモノを集めて流すだけ、小売店は流れてき
   たモノを店頭に並べるだけでよかった。誰も販売なんかしていませんでした。

   「販売なくして事業なし」といいますが、生産者も問屋も、そして小売店も、販売はやっ
   ていないのです。

   モノ別にタテ割り社会の中で、作る、流す、並べるという役割分担を担っていただけに
   すぎません。

   本来販売とは、意味のある体験を提案することで、気づいていないニ−ズを気づかせ
   ることです。

   そんなことは誰もやっていません。やる必要がなかったのです、今までは。

   意味のある体験を提案とは、お客様があなたの商品・サービスを購入することで、
   「○○の不便か解決できる」「○○な問題が解決できる」「○○の悩みが解決できる」
   ことをお客様が想像(疑似体験)できるようにしてあげることです。

   これは個人向けであっても企業向けであっても同じです。

   既にご承知のように、今ではこのようなモノ発想が通用しないことは言うまでもありま
   せん。

   今までやっていた売り方というのは、モノの売れ筋の把握だけです。

   どういうモノに人気があるかという売れ筋さえつかんでいれば、販売なんかしなくても、
   自然に売上が上がってくれたのです。

   生産者は売れ筋をいかに効率よく作るか、問屋は売れ筋をいかに効率よく流すか、
   小売店は売れ筋をいかに効率よく並べるか、それだけを考えていれば経営を間違う
   ことはなかったのです。

   こんな都合のいい詰はありません。

   社会生活にモノがなかった時代、モノが不足していた時代はそれでよかったのです。

   それがお客さんの都合にも合っていたのです。

   足りない・不足するモノを買いたいお客にとって、どこで買えばいいかがわからないで
   は困ります。

   花が欲しければ花屋さんで売ってるよと、明確に示しているからです。

   ですから、時計が欲しいときは時計屋さんで買った。

   本が買いたいときは本屋さんに行ったのです。

   このような時代であったなら、十分にお客さんの役に立ってきたのです。

   しかし、今や時代はモノ不足ではありません。

   むしろモノを手に入れてしまって、モノ余りの時代です。

   モノがなかった時代は、モノを手に入れることが目的でしたが、手に入れてしまえば、
   モノを買うことは目的ではありません。

   今やモノそれ自体はコトを実現するための手段にすぎません。

   意味のある体験をするための手段です。

   手段であるモノが主役ではありません。

   主役はコトです。意味のある体験です。

   お客は意味のある体験を手に入れるために、手段としてのモノを買うのです。

   よって、お客が求めるコトとか意味のある体験というのは、その時、その場所の「置か
   れている状態」で違ったものになってきます。

   例えば、同じ食事をするにしても、レストランという場所で食事をする時と、家で食事を
   する時とでは意味合いが違うし、食べるモノだって違ってくるでしょう。

   そうなると「置かれている状態」によって、買い方まで違ったものになってきます。

   本を本屋さんで、タバコをタバコ屋さんで、花を花屋さんで買うとは限りません。

   でも、今までと同じやり方をしていませんか? 

   過去の延長線上のやり方でやっていては、頑張れば頑張るほど、モノとしての商品は
   売れなくなり、利益が少なくなって、歯止めのない赤字体質が定着してしまいます。

   モノが売れなくなると、価格を下げたくなるのが人情。

   しかし、モノが飽和しているために、安くしても必要最小限しか売れず、売上減を物量
   でカバーすることができません。

   しかも、競合者がそれ以上に価格を下げたら、もうおしまいです。

   もっとさらに価格を下げなければならなくなります。

   モノの価格競争に特効薬はなく、どちらかが倒れるか、あるいは共倒れになるまで続
   くのです。

   モノの飽和時代、モノの成熟時代にもかかわらず、あえて「モノ」を売ると、差別化とは
   名ばかりの価格競争(共食い)を繰り返すばかり。

   それなのに、今までのような「モノ」の売り方(価格の差別化戦略)をしているのはどう
   いうわけでしょう。

   会社名を伏せたら、品揃えといい価格帯といい、すべてが競合他社と類似微差。

   それが「現在のデフレ不況を作っている」といっても過言ではないでしょう。

   
  □モノを売るなコトを売れ
   どこの会社のカタログやチラシを見ても、商品(モノ)の写真をズラッと羅列し、価格を
   大きな文字で目立つように表示してある。

   モノが売れなくなると、どうしてもモノを売ろうとしがち、
   モノを売ろうとすればするほど、モノ商品の価値1.jpgが売れなくなるの
   です。

   特殊な商品を除けば、この世の中にある製品・
   商品・サービスの品質は類似微差で、ほとんど
   変わりません。

   今までのような「モノ」の売り方をしていると、もう
   「モノ」は売れないのです。

   日常の生活に必要なモノ(食って生きていくため
   に必要なモノ)は、価格の安いモノを仕方なく補
   充買いするにすぎません。

   欲しいモノがないといっているお客様に、安くするからモノを買えといっても、売れない
   のは当たり前です。

   なにしろ全国津々浦々の人々は、もう充分にモノをもっているのですから。

   お客はお金を使いたがっています。

   でも、お金を使う先がないのです。

   お金を使う先に気づいていないのです。

   ですから、お客の先回りをして「使う先」を気づかせる。

   モノを買う前に購入後の「意味のある体験」をお客に「提案」してあげることで、お客様は
   「体験」を実現するためにその手段として「モノ」を買うのです。

   時代とともにお客様の買い方も違ってくるのだから、当然売り方も変えなくてはなりま
   せん。

   再度、自社(店)の「売り方」を変えてみてはどうでしょうか。

   
  □「弁当」を売らずに「旅情の体験」を売る
   『峠の釜飯』といえば、1日に6千食を売る駅弁のロングセラー。

   一般の駅弁が低落傾向にある中で、特筆すべき実績を長年にわたって誇っています。

   売っているのは、信越線の片田舎のちっぽけな横川駅のプラットホーム。

   横川駅は、横川と軽井沢間の碓井峠(長野県と群馬県の県境)の急勾配を登る機関
   区。

   鉄道開通初期には日本唯一のアプト式レールが敷かれていて、横川と軽井沢間の一
   区間に何と1時間強も要して登坂したそうです。
 
   そのため、横川駅では特急も鈍行もすべて5分間停車。

   お客は「次は横川〜」という車掌のアナウンスが聞こえると、まだ駅に到着していない
   のにゾロゾロと乗降口に集まってきます。

   そして、列車が到着すると同時にホームに飛び降りて、われ先にと釜飯の売り子目がけて
   全力疾走で突進するのです。
 
   なぜかって? 発車までわずか5分間。

   しかも、一人が平均2〜3個、多い人だと5個以上も買うから、モタモタしていると時間
   切れでアウトになるか、売り切れで買い損なってしまうからです。

   横川の『峠の釜飯』があまりにも人気があるために、信越線の他の駅の弁当はサッパリ
   売れません。

   登りも下りの乗客も、列車が横川駅に到着するまで、他の駅で弁当を買おうとはしないの
   です。

   車内販売にいたっては全くのお手上げです。

   なぜ一人が2〜3個も買うのでしょう?

   それにしても、たかが駅弁で、客単価は一人平均3000円以上になるのです。

   それも他の駅や車内販売で買わずに、わざわざ横川駅のホームに降りて並んで
   まで・・・・。
 
   弁当のお値打ちってなんでしょう? 

   弁当というモノが備えている実用価値は、「空腹を満たす」ことです。

   ただ単に「空腹を満たす」ためだけだったら、どんなにウマイ駅弁だって、1個買えば十分
   なはずです。

   それに、わざわざ横川駅で買わなくたって、他の駅弁でもコンビニ弁当の持ち込みでも
   いいはずです。

   それとも、信越線を利用する乗客は全員大食いばかりで、しかも横川駅に着いたら全
   員が同時に空腹になってしまうのでしょうか?

   お客は「モノ」としての弁当を買っているのではないのです。

   モノとしての弁当の価値は、空腹を満たすという実用性にありますが、それだけのことな
   ら、わさわざ『峠の釜飯』を買うまでもなく、他の駅弁でもコンビニ弁当でも足ります。

   それが「峠の釜飯」にこだわるのは、モノとしての弁当でなく、「旅情」という味わいを
   体験したいからです。

   それはつまり、コトとしての弁当です。

   お客は『峠の釜飯』という駅弁から、いろいろなイメージを膨らませます。

   眼前にそそり立つ妙義山と中山道の碓井峠、そこから峠の先にある信州信濃の恋人
   との出会いと別れ、あるいは自分が生まれ育った故郷など、さまざまなシーンに思い
   を馳せたりするのです。

   それが旅情であり、ポエム、物語なのです。

   これと似た話が、山形新幹線の車内販売のカリスマ販売員齋藤泉さんが有名です。

   こうした旅情にそそられて、まず自分が食べるものを1個買います。

   そして、この旅情の体験を友人や家族にも味わせてあげたいという気持ちから、さらに
   もう1〜2個。

   だから、一人平均2〜3個も買ってしまうわけです。


   このことからも分かるように、この弁当が特別なわけではなくこの弁当にまつわる旅情
   というお客様への感情の琴線に触れることが重要なのです。

   あなたもお客様の感情の琴線に触れるストーリーを作ってください。

   それがあなたの商品となるのです。

    決して扱い商品そのものを売ることではないことを理解してください。

   そうでないといつまでたっても競合他社(店)との違いを打ち出すことはできません。

   あなたが横川の『峠の釜飯』を目指すのか、それとも信越線の他の駅の売れない弁当の
   ようになるかです。

  □100円ショップ
   100円ショップに行ったことがありますか。

   たいていの人は一度や二度は行ったことがあるでしょう。

   「あ〜、大ヒットしているよね。安いモノをたくさん売っているからね」で終わってい
   ては、あなたの感性はまだまだです。

   繁盛の秘訣は、単に安いモノを売っているからではありません。

   100円ショップって何だか楽しくて、すぐには必要ないものまで買ってしまうでしょう。

   「こんなものが100円で買える!」という驚き。

   この驚きによって、思わずいろいろな商品を手に取りたくなります。

   100円ショップでの購買行動は、事前にファイルを買うと決めていた「目的買い」では
   なくて、店頭での「衝動買い」そのものです。

   ふらりと立ち寄って、つい買ってしまう。そんな経験が誰にもあるのではないでしょ
   うか。

   なぜ100円ショップの店頭ではこんなにも財布の紐がゆるむのでしょう?

   単に安いモノを売っているからでは決してありません。

   100円ショップのお客は、節約のために安物買いに走っているわけではないのです。

   節約のためだったら、最初から財布の紐をガッチリ締めて、今すぐに必要ないものま
   で買ったりはしません。

   節約のためだけだったら、ディスカウントショップに行き、他店と値段を見較べて1円でも
   安いほうを買います。


   100円ショップの商品は、すべて自社独自のオリジナル商品(PB)なのです。

   文具、メイク道具、アクセサリー、キッチン用品、洗剤、食器、ガーデニンググッ
   ズ・・・。

   すべて自社商品であり、独自のデザインとカラーを打ち出しています。

   大メーカーが作ったNB商品(ナショナルブランド)をディスカウントしているのではあり
   ません。


   これが一つのミソです。

   その会社独自のオリジナル商品(PB:プライベートブランド)は、その会社、そのお店に
   行かないと買うことができません。

   普通なら、よその会社、よそのお店と見較べてから買うことが一般的なのに、そういう
   ことがありませんから、その会社、そのお店に需要が集中することになります。

   しかも100円で、値段を気にしないで買い物ができるのです。

   こんなイイものまで100円なの? と驚くこともしばしばです。

   そこでつい、今すぐに必要ないものまで買ってしまうわけです。

   100円ショップの客単価が意外に高いのは、そのためで
   す。                 

   100円ショップは100円のモノとしての商品を売っているのではなくワクワク感という
   「体験」を売っているのです。

   そして、いったん100円ショッピングの楽しさを身をもって知ったお客は、また驚きのあ
   る発見を求めて、1何度も行くようになります。これがリピーターです。

   100円ショップに限らず、ユニクロ、マクドナルド、アスクル、アマゾン、・・・・・。

   どの業界でも成功しているところは皆一味違います。

   ほとんどの商品・サービスがコモディティ(ありきたりの商品・サービス)化している
   今、どのようにすれば「体験(差別化)」を売ることができるのでしょう。

   大企業のようにお金をかければ様々のことができますが、限られた予算であっても競
   合他社との違いを出すことはできます。

   例えば、

   ニュースレター、ハガキ、バースデイ・カード、創立記念日の祝電や祝FAX、お客
   様の声
小冊子、有益情報、等々。

   お金をかけなくても、同業者がやっておらず、お客様から「えっ!こんなことまでやっ
   てくれるの」といった感謝と感動を得られることが必ずあるはずです。

   
  □サービスの品質をお客様に感じ取ってもらう
    提案の商品・サービスについて、セールストークに迫力を持たせる明確な違いが見い
   だせない、あるいは作り出せない、なぜでしょう? 

   あなたは提案する商品・サービスにほれ込んでいるだろうか?

   あなたの求めているものと、お客さんの求めているものが合致しない限り、どんな素晴
   らしいプレゼンテーションをしても、商談は困難を極めるでしょう。

   お客様の求める「これ」という論点さえあれば、商談は成功したも同然なのです。

   あなたは、明確なセールスポイントを持っているだろうか? 

   あなたが顧客にわかりやすいセールスポイントとそのメリットを確立していなければ、
   その商品をうまく売り込むことはできません。

   多くの会社(店)が、売り込むものがないのではないだろうか。

   あなた(会社)、あるいは営業マンの能力を問う前に、まずは商品を見直すことが先決
   です。

   ここで言う「商品の見直し」はご承知のようにあなたの扱う商品・サービスではありま
   せん。
  
   あなたの「売り」です。

   競合他社との決定的な違い(差別化)であるサービスです。

   中小企業にとっての差別化策の一つに社員のモチベーションが挙げられます。

   どんなに素晴らしい商品・サービスであっても提案するのは「人」です。

   提案する「人」のモチベーションが低ければ受け入れてもらえません。

   限られた人材を活性化させ、モチベーションを向上させるためにも基本動作(12項目)
   の訓練(習得)は欠かせません。

   マンション販売の事例ですが、
   マンション自体の売上はイマイチだが、パッケージ化(組み合わせ)を使って差別化し
   たマンションは売れているといいます。

   マンション+レンタカー(カーシェアリングの仕組みが付いている)

   物件やマンション+畑(家庭菜園ができる畑が付いている)

   これらは売上が順調だという。

   銀行においても、単に金利を他行よりよくしたり、サービスをよくするだけがすべてでは
   ない。

   スターバックス(コーヒー)を店舗内に設置している。


   営業会社にとって、どんな商品・サービスを販売するにしてもリスクを伴うはずです。

    リスクを伴うとは、必ずしもお金をかけることではありません。

   うとまれ、拒まれ、あなたが約束したサービス内容をいいように解釈されることで、後々
   事態の悪化を招くといったことです。

   あなたがやるべきことは「サービスを磨き上げ」て、その質を向上させることです。   

   そして顧客や見込み客にそれを感じ取ってもらう工夫をけっして忘れないことです。

   マーケティングについて多く紹介される事例に、
   ホテルに泊まって部屋がチリ1つないほど掃き清められているという印象をあなたも持っ
   たことがあるとおもいます。

   それは実際に部屋が完璧に清掃されていることが全てではなく、ホテル側がグラスを
   一つひとつをきっちり紙で包み、トイレのシートに消毒済みのテープを巻きつけている
   といった印象からくるものです。

   私たちはサービスのクオリティ(品質)を感じ取っているのではありません。

   「清潔な部屋」という品質の記号を目にしているのです。

   ホテルのサービスに感動させられたのではなく、彼らのサービスの商品(マニュアル)
   化のテクニックの技にのせられているのです。

   「売り」「付加価値」「強み」「USP」など、言い方はさまざまですが、集約すれば「売
   り」はあなた自身であり、会社(店)なのです。

   サービスとは人間同士の問題です。

   その成功は人間関係次第なのです。

   そして、時として人間とは不平を漏らしがちで、気まぐれで短気で先が読みにくいもの
   です。

   しかし人間にはいくつかのパターンがあります。

   そのパターンをより多く見つけ、より理解すれば、より成功に近づくことができるで
   しょう。 
    
   我々サービス業の『本当の売り物は人間関係』であることを忘れないでください。


   タイトロープのような経営をいつまでも続けているわけにはいきません。

   どこかの時点で、今にあったやり方や考えを取り入れることをしなければ、この厳しい
   環境を抜け出すことはできないでしょう。

  □扱う商品の付加価値とは
   「あなたの扱う商品の付加価値とはなんですか?」、このように問われたとき、あなたは
   どのように答えますか?

   商品そのものの特徴や機能ではなく、お客様にとっての価値です。

   付加価値はUSP、売り、差別化といった言葉でも言い表されます。

   価格競争に巻き込まれていない商品が果たしてどのくらいあるだろうか。

   付加価値とはそのためなら多少高くてもお金を喜んで出してもよいということ。

   しかし、本当に付加価値のついている商品というのは思う以上に少ないのです。

   そのためにも、付加価値を効果的にする方法に、マスコミを活用したプレスリリース
   あります。

   中小企業にとって、マスコミに取り上げられるメリットは大きいです。

   商品が持つべき本来の機能(役割)を果たすのは当然であり、そうでなければ粗悪品
   になってしまう。

   今では、商品にこれまでにない付加価値をつけるのが当たり前です。

   
  □コト商品とは付加価値商品
   コンビニとスーパーは、まったく同一の商品なのに、価格が高いコンビニのほうが価格
   の安いスーパーより売れるのはなぜでしょう?

   売上高日本一のセブンイレプン。

   そこで売っているのは、以前からどこにでも売られているありきたりのモノ、目新しい
   商品は何もありません。

    売っている商品は、値段を比較すればスーパーのほうが安い。

   例えば同じ種類のカップラーメン。

   セブンイレプンで売っているのも、スーパーで売っているのも、まったく同一のカップ
   ラーメンです。

   にもかかわらず、お客は必ずしも値投の安いスーパーで買わないで、値段の高いセブ
   ンイレブンで買ったりするのでしょう? 

   「同じ商品なら安いほうを買う」という理屈からすれば、スーパーのほうが売れて当た
   り前なのに、現実はセブンイレプンのほうが売れるというのは、どういうわけでしょう? 

   売場面積が小さいのに大きい面積の店に勝ってしまうのは? 

   セブンイレブンは元酒屋からの転業組のフランチャイジーが多く、総じて売場面積は小さ
   いです。

   小さい売場に何と3000強のアイテムも詰め込んでありますから、一品種当たりの品
   揃えは当然少くなります。

   スーパーの売場面積は、セブンイレプンに較べて格段に大きく、小型の店舗でも、
   セブンイレプンの数倍はあるでしょう。

   その売場に何万、何千というアイテムを並べ、その品揃えの豊富さはセブンイレフンを
   圧倒しています。
 
   にもかかわらず、お客は必ずしも品揃えの豊富なスーパーで買わないで、品揃えの薄い
   セブンイレプンで買ったりするのでしょうか?

   「売場面積の大きいもの(規模の拡大)が勝つ」という理屈からすれば、セブンイレブンは
   スーパーに圧倒されて、とっくの昔につぶれているはずです。


   ●5分以内に買える!
  
  セブンイレブンは、店にいろいろなモノを並べてありますが、モノを売っているのでは
    ありません。

    不意に何か欲しくなった場合、「5分以内に買えるよ!いつでもおいで」という「意味
    のある買い方」を売っているのです。

    われわれの日常生活には、不意に何か欲しくなる、不意に何か必要になるってこと
    が、よくあります。

    不意に空腹を覚えて、弁当とかラーメンが食べたくなる、不意に不幸が起きて、香典
    袋が入り用になる、etc・・・。

    そうした場合、安くて品揃えが豊富だからといって、わざわざスーパーまで買いに行き
    ますか? 

    偶然、近くにスーパーがあればいいですが、普通は立地の遠いスーパーまでわざわ
    ざ出掛けて行かないでしょう。それに、夜間は開いてないし、不意に湧いたニ−ズに
    対して、スーパーは意外に不便です。
 
    セブンイレブンは小さな店を多店舗展開することによって、不意に何かの必要が起
    きても、だいたい車で5分、歩いて5分というところに散在しています。

    しかも24時間営業。

    いつでも、どこにいても、だいたい5分以内に買うことができます。

    一般のスーパーでは、ラーメンや弁当をモノとして、安い価格で売っています。

    セブンイレプンは、5分以内に買えるラーメン、5分以内に買える弁当、すべての商
    品に「5分以内に買える」というありきたりのモノが意味のある商品に変身したのです。

    これがセブンイレブンの取扱商品の付加価値であり、値段が高くてもお客さんが納
    得(リーズナブル)した価格として売れるのです。

    扱う商品・サービスを単なるモノとして扱い、販売しているからスーパーと同じ環境に
    なってしまうわけです。

    どこでも扱っているありきたりの商品を、意味のある商品(付加価値商品)として提案
    ・提供していかなければ、単に商品を羅列しただけのデパート・スーパーと変わりま
    せん。

    まず、お客様の欲してる・必要としているコトを提案することが重要なんです。

    「ありきたりのモノ」が「意味のあるコト」になる。

    例えば、セブンイレブンの取扱商品の付加価値です。

    コトという意味がくっつくことによって、ありきたりのモノが意味のある商品に変身
    し、値段が高くてもリーズナブル(納得)価格として売れるのです。

    お客様が“5分以内に買える”という価値を認めているから、納得価格として通るの
    です。

    モノを単なるモノとして売れば、値段はしっかり比較されます。

    意味のある納得価格は、比較の対象がなく、誰も「高い」とはいいません。

  □付加価値(コト)のキーワード
    1.便利モノからコト1.png

    2.自身を良く見せる効果がある

    3.楽しい・幸せにしてくれる

    4.自己の価値を共有または肯定する

    5.自己の時間・空間を豊かにする

    6.希少性  

    7.抱える問題を解決してくれる

   そして、ストーリーです。

   キーワードを元にストーリーを組み立てます。

   人はストーリーに感動すると言われ、ストーリー「物語」はお客様の感情に訴え、深く
   印象に残ることから効果的な付加価値づくリに欠かせない。

   『付加価値+ストーリー』があなた(会社)が扱う商品の価値をつくり、お客様にとっ
   ての価値となるのです。

 

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