保険代理店とリスクマネジメント

           

保険代理店とリスクマネジメント

  ■代理店に欠かせないリスクマネジメント(以下RM)

   あなたにとってRMとは何ですか?

   どこかで「リクツ(理屈)マネジメント」といったことを聞きました。

   自店内の危機管理も含め、お客様への危機管理提案をすることがリスクコンサル
   タントであるあなたの仕事のはずです。

   お客様へのリスク提案をする時、あなたはどのような提案を考えますか。
    1.お客様から言われた保険商品のみの提案

    2.お客様(事業所・個人)の環境を考えた保険の全体提案

    3.お客様が事業所であれば、企業が抱えるリスクを一元管理で提案
      (リスクの一元管理:財務、人事、労務、教育、資金繰り、売り上げ)

   さて、あなたは日常の営業活動で、どれを行っていますか。

   多くが、1ではないでしょうか。(私の勝手な判断です)

   ただ単に、お客様から依頼された保険商品の見積書を渡し、説明するだけ。

   2を選択した人はほんのわずかではないでしょうか。

   しかし、あなたがプロならばお客様から依頼された保険商品だけではなく、お客様の
   おかれた環境を考え、他の保険契約が他社であろうが関係なく、全体で保険提案を
   してあげることが、プロとしての基本ではないかと思います。

   さらに、3を提案している代理店はどれだけいるでしょう。

   お客様が事業所であろうが個人だろうが、お客様の抱える問題を発見し、洗い出す
   ことで、お客様の抱えるリスクが見えてくるはずです。

   そこには、保険だけでは解決できないリスクについても見えてきます。

   事業所であれば事業に関わるさまざまなリスクがあり、個人なら個人に関わるリスク
   があります。

   保険はRMという広義においてほんの一部に過ぎません。

   お客様の抱える問題に対して提言し、さらには保険で解決できない問題(リスク)に
   関しては、解決策のアドバイスを行う。
   (専門外の問題に関しては専門家の協力を仰ぐ)

   メーカーである保険会社には、多大なコストをかけた情報があり、多くのRMに関する
   営業ツールが眠っているのです。

   眠っていると書いたのは、代理店のほとんどがそれらを活用していないことを言いた
   かったのです。

  □集客のための営業ツール
   あなたは集客を行っていく場合にどのような切り口で攻めていますか。

   新規開拓であれ、多種目販売であれドアノッカー(切り口)商品が必要です。

   いきなり保険商品の提案をしても、効果が薄いことはあなたもご存知のはずです。

   ここに増収が継続できない原因があります。

   代理店業が保険販売仲介業ではなく、問題解決業であるなら切り口を変えなければ
   なりません。

   売ることが先行するのではなく、お客様が欲すること、聞きたいことが優先します。

   その結果、あなたの商品(保険)がどのようにお客様の問題や悩みの解決に貢献できる
   かが、次ぎに来ます。

   そのドアノッカーとなる商品・サービスがRMツールです。

   メーカーである保険会社には、さまざまなRMに関するツールがあります。

   各種診断、防災セミナー、ニーズ喚起、RMチェックサービス、自動車に関してなら、
   車両管理規定(社有車、マイカー)、交通安全講習会労災関係では、労働安全講習会
   人事・労務では、就業規則、賃金・退職金規定等のさまざまなひな形があります。

   代理店であるあなたに集客ツールとして使ってもらうためです。

   なぜ、保険会社がこれだけのRMサービスを充実させているのでしょう。

   今までのように作れば売れた時代ではなくなったから、これらのRMサービス作成に
   多大な費用をかけ、増収策のための武器として活用しようとしているのです。

   これらを営業の武器として使わない手はありません。

   ぜひ、営担者と打ち合わせし、どんなRMサービスがあり、それをどう営業の武器として
   活用していくかを考えて見ましょう。

   集客(見込み客開拓)のツールとして、顧客の営業・安全管理などの協力など活用
   方法はさまざまあります。

   各保険会社でサービスの違いは多少あるでしょうが、どんなRMサービスを活用する
   ことで増収につなげることができるかを考えましょう。

   あなたもご存知のように保険はRMの一部に過ぎません。

   ですから、あなたはお客様に保険という一部だけを提案するのではなく、お客様をリスク
   から守るプロとしての提案をしなければなりません。

   RMの内容から少し離れますが、企画書について考えてみましょう。

   あなたはお客様から「見積書をだしてくれ」と言われ、提出するものが単なる計算書や
   見積書ではないだろうか?

   あなたが提供するのは計算書や見積もり書ではない。

   企画書(提案書)です。

   ここでは企画書の作成について考えて見ましょう。

   さまざまな仕事を進める上で欠かせないのが企画書・提案書です。

   では、なぜ企画書や提案書といった書式が必要なのでしょうか?

   攻略先に単なる見積書ではなく、その攻略先へのリスク対策についての提案を手段と
   しては口頭やメモで伝えるということがあります。

   しかし、口頭や単なるメモ書き程度ですと、その情報を受け取った側からすれば、仕事
   の忙しさで、つい忘れてしまったりします。

   あまり重要とは思われないままその案件が扱われ、いつしか話が進まなくなったと
   いうことはよくあることです。

   つまり、単なるその場の情報提供ということになってしまうのです。
 
   そうした実情に対し、企画書・提案書という書式を作成して、相手に自社の抱える全体
   リスクを伝えることで、攻略先から同業他社と比較され評価されます。

   企画書・提案書は今後ますます差別化としてのツールとして求められるでしょう。

   相手が抱えている問題点や課題、実情に応じて、相手のビジネス活動における改善
   ・発展につながるような提案をします。

   具体的には、
    ・需要創造・顧客開拓のための提案
    ・顧客の囲い込み、顧客管理のための提案
    ・事業活動のコストダウンのための提案
    ・新たなビジネスモデル・新たなビジネス活動の提案
    ・集客のための提案
    ・広告・販促活動のための提案
    ・他社とのコラボレーションに関する提案
    ・規制緩和、規制強化に対応するための提案
    ・環境問題に対応するための提案

   企画書は視覚媒体であり、「分かりやすく」「見やすく」することが成否を分けます。

   いくら良い内容でも、文字ばかりの企画書では相手は読む気がしません。

   「メラリアンの法則」によると、人の第一印象は、
    1.見た目 55%
    2.話し方 38%
    3.話の内容 7%

   という順で決まるといいます。

   いかに「ビジュアル」が大切かということである。

   そして、モノクロよりもカラーの方がインパクトがあるのはいうまでもありません。

   同業他社との勝負に勝つためには、企画書は大きな差別化策となります。

   企画書についての詳細はこちらをご覧ください。

  □RMツールをどう活用するか
   1.安全講習会を自前で開催できるようにする
     各保険会社のRM部門では交通安全や労働安全に関する代理店向けサービ
     スを用意していますが、どれだけの代理店が活用しているでしょうか。

     最初は保険会社の講師を活用し、講師の話やプロセスをビデオにとり、後で
     トークを書き取り、講師としての訓練をロープレにより学んでいきます。

     保険会社からの講師派遣でもいいのですが、あなたが講師になることが重要
     なのです。

     講師としての経験があなたの強みとなり、同業他店との差別化策となります。

     単に保険を契約するだけではなく、損害率が高い顧客であれば定期の交通安
     全講習会等の開催により、損害率を下げる協力をしてあげることが、顧客とあ
     なたの信頼関係の強化につながるはずです。

   2.労務(人)分野の周辺知識の習得
     (1)労働契約法と安全配慮義務
       労働契約法とは平成20年3月1日から施行された「労働契約に関する基本
       的なルールを定めた法律で、労働者保護を目的とした民法の特別法」で
       す。

       安全配慮義務とは労働契約を締結すれば契約に付随して当然に発生する
       使用者の義務とされています。

       労働者が使用者の指示のもとに労務を提供する過程において、労働者の
       生命や身体、健康を危険から保護するよう十分に配慮すべき使用者の義
       務をいいます。

       特に、労働者が過重労働によって脳・心臓疾患等を発症したり、仕事上の 
       ストレスなどによってうつ病になったりしないよう、使用者は業務管理や職
       場環境の整備に配慮する必要があります。

       この義務を事業者が果たさず、労働災害を発生させた場合には、債務不履
       行に基づく民事上の損害賠償の責任(民法第415条)が生じます。

     (2)労災事故関連
       切り口:経営審査事項、労働安全講習会、安全作業マニュアルの整備、職 
            長教育、健康診断

       問題解決手段:使用者賠責、傷害保険、休業補償 など

     (3)自動車事故関連
       切り口:自動車事故における運行管理者責任、車両損害(通勤経路の把
            握、運行管理規定・車両管理規定の整備、補償内容の把握

       問題解決の手段:自動車保険の一括管理

     (4)第三者への賠償と事業所外資産の保全
       切り口:安全委員会の実施、作業マニュアルの徹底、安全衛生法の周知

       問題解決の手段:請賠、PL、建工、土木、組立

     (5)横領
       切り口:身元信用保証書の適正な運用

       問題解決の手段:身元信用保証保険

     (6)従業員の死亡、退職
       切り口:退職金規定、弔慰金規定の妥当性

       問題解決の手段:生保、総合福祉団体定期、傷害保険

       ほかにも切り口として、助成金・補助金、資金調達(日本政策投資銀行) 

     挙げたら限がありません。

     リスクの数だけマーケットは存在するのです。 

 

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代理店にとってのコンサルティングセールス

          

代理店にとってのコンサルティングセールス


  ■コンサルティングセールス
 
  代理店が、お客様に提供するリスクマネジメントサービスとは、保険会社を通じて提供
   しているサービスのみを指すものではありません。

   代理店自身の「お客様の情報を収集し、現状を把握し、リスクを発見し、評価し、お客
   様の立場にたった総合的な解決方法を提案する」日常の営業活動そのものであり、
   コンサルティングセールスの根幹を成すものです。
  
   しかしながら、より専門的危険診断を必要としているお客様や、重要なお客様に対し
   てはタイムリーに保険会社のリスクマネジメントサービスを提供していくことが、多くの
   コンペティター(同業他社・通販etc)に対し、お客様に「付加価値の提供による差別
   化」と「顧客満足」を与える上で有効となります。

   保険会社の持っているリスクマネジメントサービスのメニューの一つ一つをよく理解、
   活用してお客様に対するサービス活動をより豊かなものにしていきましょう。

  □何から売るのか
   保険業界に限らず、売る商品は多くの場合、営業マンの好き嫌いに関わらず、決まって
   いる場合がほとんどです。

   ですから、その場合は、その商品・サービスを売るしかありません。

   ですが、基本的な考えとしては、「売りたいものは、後で」です。

   あなたの商材の中でも、売りやすいもの売りにくいもの、お得なものそうでないもの、
   があると思います。

   まず、売りやすいもの「お客様の興味関心ごと」から、売っていくのです。

   顧客化してから、アップセル(単価アップ)、クロスセル(多種目販売)であなたの扱い
   商品を売っていきます。

   また、違った角度からいうと、そのお得なものというのは、保険商品の場合もあるし、
   商品の周辺情報であっても良いのです。

   つまり、集客(見込み客の囲い込み)から始める場合もあるのです。

   聴く
   コミュニケーションとは、自分の意思を相手に良く伝えるために、とにかく自分の情報
   をできるだけ話すことだと思っている人がいます。

   事前に何をどのように話すかを考えて準備したとおりに、十分にしゃべり足りたと思う
   と、これでクロージングも上手くいくように錯覚します。

   しかし、実は聴くこともコミュニケーションなのです。

   お客様の話を聴くという行為は苦痛で、非常に難しいことかもしれません。

   もちろん、上手な話し方や、質問の仕方は、あなたの武器であり、大切なことですが、
   それはお客様のウォンツ(願望)を明確にするための技術です。

   お客様の願望を知り、購買行動に結びつけるためには、お客様の話を良く聴き、お客
   様が何を言おうとしているかを受け止め、その中の情報をチェックし、問題の所在や、
   その解決策をしっかり吟味したうえで提案することが、もっと大事です。

   あなたが自分を理解してほしいと思っている以上に、実はお客様も自分を理解して
   欲しいと思っています。

   お客様の話にじっくり耳を傾け、願望の達成や問題解決のてがかりをつかみましょう。

   良く聴くとはどういうことでしょう。

   聴くということは、難しい技術とも言えます。

   なぜなら話すことは、自分で何を考え、何を感じているかがわかっているので、それの
   コントロールはできますが、聴くことを自在にコントロールすることはできないから
   です。

   相手の言葉のニュアンスを、相手はこう考えて、こう感じて使い、話しているのだろう
   な、と推測しながら聴かなければならないからです。

   聴き上手な人は、自己本位ではなく、相手の立場に立って、相手の視線でものを眺め、
   理解しながら聴きます。

   「きく」という漢字には、「聞く」「聴く」「訊く」がありますが、傾聴するという
   ことが大事です。

  問題解決
   営業マンは、お客様がこの商品を通して抱える問題を解決し、幸せになっていただき
   たい、満足していただきたい、喜んでいただきたい、と考えます。

   その結果として、対価が手に入るのです。

   問題をかかえているお客様で願望がはっきりしているお客様は、あなたが自信をもって
   すばらしいと思う商品をお客様に提示すれば、お客様は自ら意思決定されます。

   これはお客様の願望が明確で、常に問題意識をもっているからです。

   しかし、多くのお客様が必ずしもそうとは限りません。

   お客様自身が、抱える問題に気付いていない(潜在型ニーズ)場合が多いのです。

   その潜在化されているニーズをあなたが顕在化させ、気付かせてあげることが必要と
   なります。

   そして、その顕在化されたニーズはお客様自身が気付いたと思わせることです。

   なぜなら、人はどんな場合でも、『自分で』選択して行動する、からです。

  □特質(商品そのもの)と利点(顧客のニーズ)
   商品には「特質と利点」があり、特質は“その商品が持っている特長で、他の商品には
   無い際立った性能や機能”と定義できます。

   それに対して利点は“お客様が最終的に手にする満足感やメリット”を指して利点と
   いいます。

    その商品に対し、ニーズやウォンツが無い場合にはニーズ喚起(必要性を感じさせ、
   欲しくさせること)が先行されない限り、セールスにおいての成約には結びつきません。

    ですから、欲しくさせる、必要と感じさせるためにも利点に焦点を当てなければならない
   のです。

   私たちは利点を提供しているのであって、特質(商品そのもの)を提供しているのでは
   ありません。

   利点とはある意味で商品の本質です。

   自分の持っている商品は何をカバーできるのか、どんな問題を解決できるのか、掘り
   下げて考える必要があります。

   あなたも、自分の扱い商品の本質を掘り下げて、書き出してみてください。

   あなたの商品は、どんな付加価値を与え、どんな問題解決をしていくのかが分からない
   ままお客様に対応していないでしょうか。

   お客様にとっては必要性が分からないわけですからどんなに勧めたとしても意味が
   なく、嫌われるだけです。

   あなた自身が、商品の本当の価値をわかっていないとならないのです。

   あなたは決して「保険販売仲介業」であってはなりません。

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