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代理店に効果的なマーケティング手法 |
ブランド力の強化、お客様とのコミュニケーションなど、過去の営業体制を見直すこ 代理店の競争力は、営業担当者のレベルに依存するところが非常に大きいと言えます。 営業担当者のノウハウを個人的な能力としてとどめておく限り、代理店の競争力は向上しません。 営業エリアを半径30分以上(時間距離換算)の広域に設定して活動している代理 地域密着型代理店を標榜して成果を挙げている代理店の中には、競合の少ない 代理店淘汰の時代を迎えつつある中、比較的広域で活動していても1〜2%程度 一方、狭いエリアであっても30〜40%に上るシェアを握る代理店であれば域内 社会の成熟化に伴い、お客様の一人ひとりに‘ゆとり’が生まれ、ライフスタイル 一方、 “One to one” は、高度な商品知識ときめ細かなサービス、地域密着に <ポイント> ・自店の強みは、高度な商品知識ときめ細かなサービスや、地域密着によるお ・自店の高い提案力やサービス水準に魅力を感じ継続的な関係を維持できるお ・お客様一人ひとりのニーズに対応する“One to one”の実践が成功のカギ。 「地域密着型代理店として地域一番店を目指す」と目標を掲げる代理店は少なく 「地域一番店」の明確な定義は難しいですが、その含意として域内における圧倒 とすれば、商圏人口数十万人(あるいはそれ以上)という広大な営業エリアで一 重点エリアにおける十分な基盤固めができていない段階で営業エリアの拡大を <ポイント> ・2番手代理店の2〜3倍の収益と少なくとも20〜30%程度の市場シェアの実 ・十分な基盤固めができていない段階で営業エリアを拡大すると、結果として営 同種の商品を扱う多数の競合相手を持ち、自らは価格決定権を持たない代理店 取り扱うのが、お客様に安心感を訴求すべき保険商品だという点からも、クレー 代理店の合併や大規模化が進展する中で留意すべきポイントとして、特定の担 従業員によって提供できるサービスレベルが大きく異なると、お客様にとっての安 業績の安定・飛躍に向け代理店のブランドの価値を高めていくためには、理念や 社会環境が複雑で多様化する今、同業他社(店)と同様に過去のやり方考えを継承 ・ブランドとは、自店の商品・サービスを通じてお客様と共感することである ・組織のブランドを育てるには、経営理念・方針を従業員全員が一貫して守って “One to one”マーケティングを効率的に行うためにはお客様データベースを整 紙ベースのお客様ファイルによるデータの整理でもある程度は対応可能ですが、 お客様データベースについては、初期のデータを保持しつづけるだけではなく、最 お客様データベースをうまくメンテナンスしている代理店の多くでは、お客様と直 <ポイント> ・お客様データベースは、パソコンを使用したデジタルのものから紙媒体に ・お客様のデータベース化の目的は、お客様一人ひとりのニーズを発掘し、 ・客様情報を整備し、次回の接触のタイミングや新たなニーズなどを模索する 広告媒体を選定するまでのフローとその後の一連のフローは、上図に示した通り 広告媒体を選定する上で大切なことは、「需要創造するのか」、「自店の品質をア 広告の目的によって、「ターゲットは誰か」、「伝えたいのは商品・サービスか」、 また、この目的をもとに広告媒体を予算に合わせて選択します。 <ポイント> ・広告計画はマーケティングの一部であり、広告の目的や予算、表現 ・「商品 ・サービスと代理店姿勢のどちらを優先して伝えるか」、「ターゲット ・中小企業にとっての現実的な広告媒体は、折込チラシ、DM、雑誌・ 当然のことながら、お客様一人ひとりのニーズに対応する “One to one” の実践 「いつもお客様のことを考えている」という印象を与えるために、電話やメールはも <ポイント> ・電話やメール、モバイルパソコンといったツールの活用は、コミュニケー ・お客様の性格やタイプ、コミュニケーション内容の緊急度合い等を考慮 ・大事なことは、お客様一人ひとりに「いつもお客様のことを考えている」と 業種に限らず、営業においては人脈は非常に大切な資源であり、財産です。 人的ネットワーク構築に必要なのは、信頼構築のための地道な交流の積み重ね すぐには実を結ばないケースも多々ありますが、いざという時に思い出してもらえ 同業者同士による協力体制は、お互いのお客様に対するサービス水準を高める <ポイント> 人的ネットワークは、 ①お客様としてのネットワーク ②同業者仲間としてのネットワーク に大別される ①は、地元有力者との交流などの積み重ねにより、信頼を高め、お客様の ②は、複数の同業者による協力体制でお互いのお客様への対応を充実 カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM)とは、お客様との関係の構築・維 そのための基本となる考え方が、お客様の生涯価値(ライフタイムバ リュー: 顧客シェアを拡大するためには、お客様一人ひとりのニーズに対応する“One to 上図の事例は、それをまさに実践している成功例と言えます。 <ポイント> ・タイミングよい情報提供でお客様と接触するキッカケを増やす ・接触に成功したら何か宿題をもらい次の接触機会を設ける ・お客様のことをよく学び、一人ひとりのニーズに対応する “One to one” お問合せ・ご質問はこちら
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