マーケティングは「売るための努力」から『売れる仕組みづくり』のため

                

マーケティングは農耕型の営業戦略

  
          狩猟(刈り取り)型営業から農耕型営業への転換
            マーケティングHP.gif

  継続的に集客していくにはマーケティングが欠かせません。

  マーケティングは、集客(見込み客を集め)、その見込み客を新規顧客に育て、その新
  規
顧客の流出を防ぎ、固定客として維持管理していく仕組みです。

  これこそが、中小企業が継続して売上げアップを図るための売れる仕組みなのです。

  売れる仕組みづくりは、マンパワーに頼った営業を、組織の営業力を強化したチーム営業
  にシフトすることです。 

  マーケティング(marketing)とは、企業や非営利組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客
  が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得ら
  れるようにする活動」の全てを表す概念である。(Wikipedia)

   マーケティングを農業に例えるなら、

  マーケット(畑)を耕し、見込み客(種)に水をやり、肥料を与え、新規顧客(実)に育てること
  です。

  お客さんを継続的に集めなければ、間違いなく会社は倒産してしまいます。

  新規開拓において、まだ多くの営業マンが場当たりな刈取り型営業にまい進し、単価アップ
  や他商品の販売、新規顧客を固定客へと育てていくことには淡白な傾向にあります。

  なぜなんでしょう?

  それはトップに原因があります。

  会社に『仕組み』をつくっていないからです。

  まだまだ多くの中小企業の営業が「行って来い、やってこい、俺もやってきた」の、熱意
  と根性といった精神論を前面に社長が率先垂範していることです。

  いくらトップが『やって見せ、言ってきかせてさせてみてほめてやらねば、…』と思って
  も、10、20年前のやり方・考え方を従業員に押し付けても、『人は動かじ』です。

  集客の手法も時代にあったやり方・考え方を導入していかなくては勝ち残っていけません。

  これだけIT環境に恵まれながら、営業体制は昔のままのマンパワーに頼ったやり方を今も
  続け、十分に生かされ、機能していません。

  これはPCに限ったことではなく、せっかくある電話、FAX、プレスリリースといった営業手
  法を取り入れていないことです。

ただ単に「モノを売る」だけの努力では売れない時代 


  あなたの商品は同業他社(店)と差別化された商品ですか?

  今、商品・サービスがあふれる時代のなかで、差別化
  された商品
を販売しているのはほんのj0403369150.jpgわずかな企業
  であり、そこだけが売上げを伸ばしているのが現実です。

  その他多くの企業は、その他大勢の中で価格競争という
  差別化策で戦っています。

  なぜ気づかないのでしょう?

  あなたの扱っている商品・サービスはどこにでもあるのです。

  だからこそ、あなたの扱う商品・サービスを売る前にお客 
  様が欲しいと思う商品・サービスを提供するのです。

  お客様のニーズに基づいて、差異化された商品やサービ
  スを創出し、適切にお客さんへ提供していく。

  今までのような、ただ単にモノをモノとして「売るための努力」を
  していては、モノは売れない
のです。

  日常の生活に必要なモノ(食って生きていくために必要なモノ)は、
  価格の安いモノを仕方なく買うにすぎません。

  今までと同じやり方を続けていませんか? 

  過去の延長線上のやり方でやっていては、頑張れば頑張るほど、利益が少なくなって、歯
  止めのきかない赤字体質が定着してしまいます。

       マーケティングは顧客からスタートする。
       顧客の現実、欲求、価値からスタートする。
       「我々の製品やサービスにできることはこれである。」
       ではなく、「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている
       満足はこれである。」

                                    (P.F.ドラッカー)

      精神論をかざした営業はもうやめよう!
      『売るための努力』から『売れるしくみ』づくりを。
      今一度自社の営業を見直してみる時期です。

       晴れ 組織の営業力強化(コンサル・セミナー・研修・講演)のご案内

   
  ■会社を動かすエンジン

   事業の成功も失敗も、すべてはマーケティングの善し悪しにかかっています。

   正しく活用すれば、企業経営においてマーケティングほど大きな利益を生んでくれる道具
   は他にはありません。

   マーケティングとは、自社の商品やサービスを中心に置くのではなく、お客様のニーズ
   に焦点を絞り、喜びや満足を叶えることです。

   ちなみに、マーケティングを抜きにあなたの扱う商品・サービスを売ろうとすれば、茨の
   道を歩むことになります。

   成熟化された今の市場では多くの商品がコモディティー化します。

   コモディティー(ありきたり)商品は価格が勝負となり、同じような商品なら、安いほう
   が良いに決まっています。

   安さの価値は、誰にとっても同じですから、マーケティングの仕組みは必要ありません。

   しかし、コモディティー商品と反するのが付加価値商品です。

   あなたの商品・サービスを付加価値商品にするためにはマーケティングが欠かせない。

   あなた(自社)の市場が何を望んでいるかを理解できていないことが、大半の会社が利益
   をあげられない最大の理由です。

   自分たち(お客様)のニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いても
   らえるなら、人はいつでも喜んでお金を払うのです。

   顧客の望みは、明らかな(顕在的ニーズ)時もあれば、そうでない(潜在的ニーズ)時
   もあります。

   お客様を固有名詞で捉えることで、そこに埋もれている「隠れたニーズ」をくみ取ること
   で、そのお客様の「喜び、願望」を叶えることです。

   彼らが求めているものを見つけ出し、それに合わせて常に方向を修正していくことが、あ
   なたの責務です。

   
  □フリーミアム
   サービスについての定義はさまざまです。

   近年では、銀座にオープンした飲食店ではお酒が飲み放題(無料)というキャッチフレー
   ズで、口コミにより話題を呼んでいます。

   なぜ無料でも儲かっているのでしょう?

   オーナーいわく、
    広告宣伝費は使わず、口コミだけ。
    無料のお酒が広告宣伝とのこと。

   それだけでは儲かりません。  

   そうです。

   食べ物です。

   特に女性は食べ物の注文が多いのでしょう。

   これらは飲食業界に限らず、多くの業界で一般化されてきています。

   賛否はありますが、社会環境は顧客獲得のために「無料」が当たり前になってきているこ
   とは確かです。

   特にネットの世界では“FREE”がキーワードとなっています。

   “FREE”はクリス・アンダーソンの著邦訳『フリー(無料)からお金を生みだす新戦略』が
   基になっており、この中に“フリーミアム”という言葉があります。

   「フリーミアム」とは大多数の利用者は無料として、一部のユーザーだけ有料のプレミア
   ム会員とするやりかた。

   この本を販売する前に、日本語の公式解説サイトで無料でこの本が読めるといったこと
   を始めた先駆者でもあります。


   ●フリーは別のものの価値を高める
    フリーミアムとは「フリー(無料)」+「プレミアム(割増料金)」の造語で、基本
    サービスを無料で提供することで顧客を広く集め、その何割かに有料で高機能
    のプレミアム版に移行してもらうビジネスモデルです。

  
  □返報性(へんぽうせい)の法則
 
  あなたも、何がしかのことをしてもらったら、お返しをしたいという気持ちになりません
   か?

   返報性の法則とは、人は何かをいただいたり、してもらったりすると御礼をしたくなる心
   理が働くといった意味でしょうか。

   営業でよく聞く言葉に、give and give があります。

     与えてそしてさらに与える。

   take を求めないといった意味でしょうか。

   「これだけ一生懸命やってあげたのに」とか「こんなに足しげく訪問しているのに」
   といった、あなたの勝手な思い込みは捨てることです。

   感謝や感動がなくてはお客様、顧客は行動を起こしません。

   これはお客様が「欲しかった」、「望んでいた」ことが得られた時に発生します。

   簡単にいってしまうと、「自分にとって得か」といった判断なんです。

   お客様からの行動が起きなければ、いつまでたってもお願い営業から脱することは
   できません。

   「自分には感謝、感動されるノウハウなんてないよ」といった声が聞こえてきそうで す
   が、たとえば法人の興味・関心ごとは売上げ、資金繰り、人事・労務といったことで
   あり、個人ならば、年金・介護・医療・教育・健康に関する内容です。

   一番いい方法は、お客様に聞いてみることです。

   「○○さんの興味・関心ごとはどんなことですか?」と。

   人は見た目(挨拶、身だしなみ、足しげく訪問、礼状など)で判断するといいました。

   自分にとってのメリットで判断するんです。

   その判断される状況をあなた自身が作り出し、競合他社との差別化策にします。

   よそと同じことをやっていては、よそと同じ状況に陥ってしまいます。

   お客様から感謝され感動されることとは、どういったことかを全員で考えましょう。

   顧客から「あなたのところは売り込みの案内しかよこさないの?」とか「この前頼んで
   おいた○○やってくれました?」といった言葉を言われていませんか。

   1つでもいいですから、よそがやっていないことをやり続けよう!

   日本マクドナルドの経営が最悪の状況に陥ったとき、当時の社長(原田氏)の実践
   した施策が、

    ○他がやらないことをやる
    ○できない理由にこそチャンスがある
    ○変化は自らつくるもの

   この3点を実践したことで、V字回復を成し得えました。

   どのよな事業であっても、上記の3点は欠かせません。

  □「いいものが売れる」とは限らない
   あなたが開拓していこうとしている市場に、最も適した商品やサービスが必要だというこ
   とです。

   当たり前のように聞こえるかもしれないが、最高の商品やサービスが常に勝つとは
   限りません。

   まだ使っていない商品やサービスがいいものなのか、どうかはわかりません。

   よさそうに見えるから買うのです。

   その「よさそう」をアピールすることがマーケティングの力です。

   いちばん売れるのは、その市場の大半の買い手に最もアピールした商品やサービス
   です。

   そして、買い手にアピールするかどうかは、商品そのものではなく、ほとんどマーケティ
   ング力です。

   事業を成功させるために、市場の教育は常に必要です。

   市場にあなたの商品の「売り」はどこで、なぜよそで買うよりあなたから買った方がいい
   のかを教えることです。

   あなたの提供する商品・サービスがすでに市場に理解されているか、たとえまだでも、
   あなたの目標はお客様に、なぜあなたから買うべきかを教育するということになります。

   なぜ取引の相手としてあなたなり、あなたの会社なりを選ぶかという、なるほどと思わせ
   る理由を提示するのです。

   この教育ツールを「ユニーク・セリング・プロミス(USP)」といいます。

   マーケティングとは、営業における視点を変えることです。
    ・顧客を理解する
    ・顧客の気持ちになる
    ・顧客と関わる
    ・顧客を単なる販売先と見ない
    ・顧客の助けになる
    ・顧客の問題解決に貢献する
    ・すべての取引に付加価値をつける

   「あなたはどんな業界にいるのか」、「あなたはどんなものを売っているか」は無関係
   です。

   誰も、商品やサービスを相手に仕事をしているわけではありません。

   人はみな、人を相手に商品やサービスを売っているはずです。

   なぜなら、意思決定をし、お金を使うのは人です。

   だから、「マーケティングとはお客様の抱える問題を解決する」とも言えます。

   つまり、お客様の問題解決になることを考えればいいのです。

   事業を成功させるには、人のニーズや望みを認識し、それを満足させる方法を見つけ
   ることに長けていなくてはなりません。

   それをいつも、よそよりも速く、安く、上手くできて、手軽で、信用がおけて、誠実な
   ら、必ず大きな利益が得られるようになるでしょう。

   今並べたすべての面に焦点を当てていけば、顧客の本当のニーズや望みがどこに
   あって、どんな問題を抱えていて、どうしたら解決を助けられるのか、よそよりも深く
   見抜けるはずです。

   そうしたことがわかっていれば、後はあなたの専門分野でのスキルや知識を応用して、
   ユニークな解決策を提供すればいいのです。

   そうすれば必ず売れます。

  ■マーケティング

   御用聞き営業からマーケティング営業に変えていくためには、営業プロセスを標準化(手
   順書)し、頭の中に叩き込んでおかなくてはならない。

   面談プロセスなしに、ストーリーのあるセールストークを作ることはできません。

   複数のセールストークを整理し、用意しておかないと、セールス時点で顧客に聞かれる
   ままに答えてしまう受動的な営業に終わってしまいます。

   今や商品の特徴や価格だけでは、顧客の購買意欲を呼び起こすのは難しい時代です。

   ブランドイメージやUSPといったパフォーマンスを、より具体的に強く訴えかけていく必
   要があります。

   顧客の心理的、社会的、あるいは感情的なニーズに訴えることを念頭におく必要があり
   ます。

   相手の不安や安心、喜びの感情を刺激している表現です。

   不安を与えたり、夢を与えたり、ユーモアを感じさせたりするには、感情に訴求するキー
   ワードを巧みに使う必要があります。

   商品に「感情の言葉」で演技させるのです。

   そのためには、商品の特徴ではなく、お客様のメリット(利点)を中心とし、どのような
   「感情の言葉」がニーズを呼び起こすのかを明確に定義しておく必要があります。

   顧客ニーズが多様化・複雑化している現在、販売の土俵を決めて戦力を集中しなければ
   ならなりません。

   すべての人を対象に、すべての商品を販売するデパート化を目指すべきではありません。

   その商品を、どのような相手に、どのように販売するか、明確に設定しなければならない
   のです。

   市場のどこで勝負をかけるか、「販売する土俵」(他店と違う土俵)を設定することが
   ポジショニングです。

   ポジショニングを明確にしなければ、自分がどこで誰を相手に勝負しているかもわから
   ず、ただ時間に流されて毎日が忙しいだけになってしまいます。

   ポジションを決め、ターゲットを明確に定め、そのターゲットに向けてもっとも効果の高
   い販売戦略を展開していきます。

   ポジションを明確に設定しないと成功の確率がなかなか上がりません。

   あらかじめ攻める市場を狭く限定し、その市場のニーズ・ウォンツを見つけ(作りだす)、
   どんな提案が喜ばれ感動されるかを準備し、集中していく作戦こそが成功をもたらすの
   です。

   あなたのポジション、マーケットを明確にせず営業を推進していくことは、“下手な鉄砲も
   数打ちゃ当る”方式の「努力すれど成果あがらず」という結果に終わってしまいます。

   あなたの土俵設定(セグメンテーション:マーケットを細分化)の基本は、あなたの商品が
   どこを狙うべきかといった、ポジショニングを決めることです。

   そのために必要とする情報として、
    ・ビジネス環境の分析(外部環境分析)
    ・自社の経営状況(内部環境分析)
    ・強み、弱みの明確化(自社経営に影響ある機会脅威)
    ・強みをどうやって伸ばすか
    ・弱みをどうやって克服するか

   あなたが成功するには自己目標を掲げるだけでは達成できません。

   あなたの成長は、マーケットとの良い関係を築いているかどうかにかかっているのです。

   つまり、顧客のニーズや欲求に合致しているかどうかで成功が決まるんです。

   よくマーケティングの本に、人の商品の購入動機は理屈ではなく感情によると言った
   ことが書かれています。

   人の感情(心理)を洞察し、「人間の欲求にどのように対応していけばマーケティングを
   成功させられるか」という物差しです。

   マーケティングにおいて十分に活用できる理論の1つに「マズローの欲求5段階」と
   いう有名な概念があります。

   マズローの説によれば、人間の欲求は、「生存の欲求」→「安全の欲求」→「所属の
   欲求」→「尊重の欲求」→「自己実現の欲求」と階段状に登っていくといわれています。

   人間の欲求はエスカレートし、欲求には際限がありません。

   最初の欲求が満たされると、つぎの段階の欲求が芽生えてくるのです。

   たとえば、空腹さえ満たせばよかった欲求は、「食事を楽しむ」という欲求に変化しま
   す。

   防寒のための衣服は「美しく着飾りたい」という欲求に変化します。

   雨露を防げれば良かった住まいは「快適に過ごせる家」「安全な家」という欲求に変化
   するのです。

   それらが満たされると「誰かに認められたい」「尊重されたい」という欲求が起こり、
   社会参加が盛んになります。

   自己実現の欲求は「自分を磨きたい」とか「体を鍛えたい」とか「見聞を広めたい」とか
   「ゆとりある生活をしたい」とか「趣味を持ちたい」というような欲求に変化してくる
   というわけです。

   対象となるお客さんの真の欲求(裏の欲求)が何かを探ることが契約に結びつきます。

   顧客が欲する・望むことを、顧客が望む方法で提供する会社(店)だけが、顧客の支持を
   得て成長することができるのです。

   「○○のサービスならどこにも負けない」といった強みが顧客への貢献を生み、顧客から
   の評判を得て商売は成功するのです。

   もちろん、ただむやみに貢献すればいいというものではありません。

   貢献目標が、結果としてあなたの利益にどう結びつくかを、あらかじめよく検討しておく
   必要があります。

   まずは顧客ニーズにどのように貢献していくか、大きな貢献テーマを明確にしましょう。

   そして、ただ漠然と目標を掲げるだけでなく、なるべく細かく貢献できる要素を洗い出し
   ていき、それぞれの貢献度合を検討してみることが重要となります。

   あなたの収入はお客様から成り立っています。

   お客様を単なる商品の販売先と考えるのではなく、商品がお客様の抱える問題解決の
   手段として、どのように貢献できるかが重要なのです。

   
  □あなたの商品の本質
   化粧品のレブロンの創始者チャールズ・レブロンは「工場では、私たちは香水を作っ
   ています」と言った。

   「しかしお店では、希望を売っているのです」

   これはどんな業種につても言えます。

   どこでも、人々が買っている商品の本質は満足(幸福)感なのです。

   あなたが既存客や見込み客に送っている書類の中身はどうだろうか。

   もう一度読み返してみるべきでです。

   受け取った相手はどう感じるだろうか? 

   それは満足や、あるいはその満足を感じさせる内容だろうか?

   成約のために、あなたの実力以上の期待を持たせてしまうと、相手は結局、不信(不満)
   を抱いてしまいます。

   さらに悪いのは、あなたがウソ(誤解)をついたと曲解されてしまうことです。

   後々弁解に苦労するだけです。

   できないような期待を顧客に持たせないことです。

   それより、感謝の気持ちを形に表しましょう。

   あなたが想像するより、セールスとはこの程度のことで差がつくものです。
   (お礼のはがきを出す、たったこれだけのこと)

   セールススキルが優れているからではないのです。

   より経験が豊富なわけでもありません。

   今、あなたの実施しているサービスは「程度の低いサービス」と自覚すべきでしょう。

   そうでなければ、強化すべきサービスが何なのかを見つけ出す努力もしないし、結果、
   他の同業者と何ら変わず、淘汰されていく代理店の1人になってしまうからです。

   サービスの良し悪しの判断基準を決めるのは誰?(同業界の常識は、世間の非常識)
   同業界の論理?自らのエゴ? それともお客様? 

   お客様のサービスを見る目が高まる中、期待レベルに到達できないサービスに対して
   は、顧客は離れていってしまうでしょう。

   単に売る側の発想で提供するのではなく、消費者に迎え入れられるはずのものを創り出
   すのです。

   顧客を惹きつけ続けるために、他と違うどんなことができるか考えてみましょう。

   それも今すぐに!

   多くの成長のチャンスは、現状の業界の定義づけの外にあります。

   だから業界常識の枠組みの中で戦っている会社は、成熟産業全体に見られる、肉体的
   にも金銭的にも多大な出血を強いられる戦いをしなくてはりません。

   そして、あなたも・・・。


   あなたの本当の売り物は何か? 

   多くは「○○商品(サービス)の販売」と回答するでしょう。

   一昔前なら、その回答でよかったでしょう。

   しかし、今は違うのです。

   ほんのちょっとした小さな心遣いが、大きな違いを生むのです。

   この小さな心遣いが社会人・組織人としてやらなければならない行動である基本動作
   習得です。

   例えば、その小さなことと思われている電話の応対はどうでしょうか。

   ビジネスは一本の電話からスタートします。

   あなたの電話応対はどうだろうか?
    ・2回以内のコールで、でているか?

    ・3回以上ベルが鳴ってしまったら「お待たせいたしました」と言っているか?

    ・電話対応の導入で、最初に挨拶の言葉が出ているか?

    ・会社(店)名、担当者名まで名乗っているか?

    ・電話相手先の内容をメモし、話のあとにメモ内容を復唱し、確認しているか?

    ・終わりの挨拶の印象(明るい、親切、はきはきしている)は?

    ・かかってきた相手が切る音を確認してから静かに受話器を置いているか?


  以下は、集客に欠かせないマーケティング営業の武器についてまとめました。

        顧客情報(データベース)の管理

        テレマーケティング  ファックスマーケティング

        パブリシティ(プレスリリース)  組織営業のマーケティング戦略

        営業ツールは営業力強化の最大の武器  

  

  ここでの実践していただく手法は大きなコストをかけず、少予算で実践できることばかり
  です。

  大きなお金をかけずに、貴社に『売れる仕組み』はできるのです。

   DBMを導入し、成功を収めている事業所の事例を紹介しておきます。


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小企業のマーケティング

         

マーケティングの重要性


  ■中小企業のマーケティング

   1.マーケティングの重要性
     報道では「景気回復の兆しが見えてきた」といっているが、中小企業の経営者
     のなかで、景気回復を実感されている方はむしろ少数派なのではないでしょう
     か。

     大企業は業績を回復させるために、大規模なリストラや合併など、さまざまな
     痛みを伴った改革を実施してきました。

     そしてそのような大企業が取引相手として、中小企業を選ぶ際の基準が厳しく
     なっており、以前よりも大きなメリットを与えてくれる中小企業としか取引を行わ
     なくなってきているようです。

     ここに景気回復の波が、中小企業になかなか波及しない大きな原因がありま
     す。

     これまでのように、景気回復とともに仕事が増えるような状況ではなくなってい
     るのです。

     しかし、これは逆に考えると、以前は自動的に他社に流れていた大企業の仕
     事を、自社が獲得する可能性もあるということです。

     そして他社に先んじて仕事を獲得していくために必要なのが、ここに紹介する
     マーケティングの発想です。

     今こそ、中小企業にとってマーケティングが重要であるといえます。

   2.マーケティング
     マーケティングという言葉は、誰もが一度は聞いたことがあるはずです。

     しかしその意味については「わかったようで、じつはよくわからない」という方も
     多いのではないでしょうか。

     マーケティングとは簡単にいうと、
       商売の鉄則である「客のことは客に聞け」を、大規模に行うこと
     にほかなりません。

     少数の特定の相手とだけ取引するのであれば、鉄則の言葉通りにすべての
     顧客にそのニーズを聞くことができます。

     しかし事業が拡大し、多数の企業と取引するようになると、全員のニーズを直
     接聞くことは難しくなります。

     仮に聞けたとしても、それはあくまで既存客のニーズであり、まだ接触したこと
     がない見込み客のニーズはわかりません。

     また、顧客のニーズは絶えず変化し多様化しています。

     前述のように、大企業が取引先として中小企業に求めるニーズも変化してい
     ます。

     顧客のもつニーズをできるだけ正確に把握し、これに応えていくことがマーケ
     ティングの基本です。

  □顧客ニーズは商品ではない

   1.ニーズは商品・サービスがもたらす「効果」
     たとえばパソコンを販売している会社がお客様のニーズを考えるときに、「お客
     様はどんなパソコンを欲しがっているだろうか」というアプローチだけでは限界
     があります。

     というのも、お客様は機械そのものとしてのパソコンが欲しいわけではなく、
     「複雑な計算を自動的にやってくれる」、「簡単に文書作成ができる」といった
     パソコンがもたらすさまざまな利便性を求めているからです。

     もしパソコン以外の機械でこれらの利便性を享受できるならば、お客様はその
     機械も選択肢に入れて購入を検討するわけです。

     このように考えると、この会社の商売は表面上は「パソコン販売」ですが、本当
     は「計算処理効率向上支援業」、「文章作成支援業」であることがわかります。

     つまり、
      自社で扱っている商品やサービスがもたらしている効果は何であるかを
      改めて確認し、自社が本当は「何屋」なのかを再確認することが大切。

     そうすることによって、その効果をもっと大きくできないか、あるいはさらに違っ
     た効果を付加できないかを考えていくことによって、より一層ニーズに直結した
     商品開発、サービス開発につなげることができます。

     顧客ニーズを考えるときには「お客様がどんな商品を欲しがっているのか」で
     はなくて、「その商品によってどんな効果を得たがっているのか」をベースに考
     える必要があるのです。

   2.表面化していないニーズ
     また顧客ニーズとは別に「顧客ウォンツ」という言葉があります。

     これは顧客ニーズと違って、顧客自身まだどんな効果を得たいかがわかって
     いない、つまり、まだ顕在化していないニーズのことです。

     パソコンを例にとると、パソコンが登場した当初から表計算ソフトやワープロソ
     フトはありました。

     その頃の顧客ニーズの中心は「計算やワープロ機能の強化」にあったでしょ
     う。

     ところが今では通信環境の整備などによって、インターネット経由で動画も楽し
     めるようになりました。

     これは一昔前であれば考えられなかったことです。

     このようにパソコンが登場した当初からあった「計算やワープロ機能の強化」と
     いう顧客ニーズに対し、当時は誰も想像できなかった「動画を楽しみたい」とい
     うニーズのことをウォンツと呼びます。

     すでに顕在化している顧客ニーズに対してはさまざまな企業が凌ぎを削ってい
     ます。

     これに対して、まだ顕在化していないウォンツにいち早く気づき、それに対応で
     きれば、大きな成果が期待できるのです。

   3.ニーズやウォンツと自社の強みの接点を探る
     当然ながら世の中には、さまざまなニーズやウォンツが存在しますが、それら
     にすべて対応することは不可能です。

     そのなかから、自社のもつ強みがもっとも有効に機能しそうなニーズ、ウォンツ
     を選ぶことが大切です。

     そして、それに応えるために経営資源を集中していき、同業他社も同じような
     ターゲットを狙ってきた場合に、どのように打ち勝っていくかという差別化策も
     検討する必要があります。

     よく「経営は選択と集中」といわれますが、これはここまで述べてきたように、
     ニーズやウォンツと自社の強みを重ね合わせて適切な事業分野を選択し、そ
     こに集中して取り組むということなのです。

  マーケティングの4つの戦略
   ところでマーケティングとは商品そのものを対象にした活動だけにとどまらない。

   たとえば、その商品が顧客の要望を満たしていても、販売店が限られていれば多
   くの顧客はそれを手にすることができません。

   また製造方法にむだがあり、顧客のニーズ以下の価格を提示できないとやはりそ
   の商品は売れません。

   つまりマーケティングとは、製造方法、流通経路、販売促進、企業イメージなど、
   会社そのものを顧客のニーズに沿った形に変えていく活動といえます。

   マーケテイングの発想で会社そのものを変えていく際には、通常「マーケテイング
   の4P」、すなわち、「商品」(Product)、「価格」(Price)、「流通経路」(Place)、
   「販売促進」(Promotion)の4つの要素からアプローチしていきます。

   1.商品(Product)戦略
     最初の要素は商品そのものです。

     もっとも大切なのは企業の側から考えた「良い商品を作って売る」という発想で
     はなく、前述のように「顧客ニーズに応える商品を売る」という発想をもつこと。

     商品はニーズに応えるための手段に過ぎません。

     中小企業の商品戦略として、ニッチ(隙間)なニーズにきめ細かく応える商品を
     開発することがあげられます。

     これはニッチなニーズは、それだけ市場規模も小さいため、大企業が参入して
     くる可能性が低いからです。

     中小企業は、大企業がひしめく巨大市場で1%のシェアを狙うよりも、小さな市
     場で大企業との競合を避け、No.1(オンリー1)を目指すほうが向いている。

     顧客ニーズを考えるときに、ある商品を使ってさらに新たな利便性を提供でき
     ないかという視点(価値創出型)と、その商品が宿命的にもっている問題を解
     決できないかという視点(問題解決型)の、2つのアプローチで考えると、よりわ
     かりやすくなります。

     たとえば、携帯電話の新たな利便性を例にとると、価値創出型の視点としては
     「携帯で買い物の決済をしたい」、「携帯をコンサートのチケット代わりにした
     い」などが考えられます。 

     また問題解決型の視点としては、携帯電話であるがゆえの「バッテリーの問
     題」、「複雑な操作方法」などが考えられる。

     このうち、「複雑な操作方法」を解決した商品として、機能を最低限に絞り込ん
     だ簡単携帯が大ヒットしたのは記憶に新しいところです。

     自社で扱っている商品をこのような視点から再度見直してみると、新商品開発
     の方向性が見えてきます。

     なお、ある商品がヒットすると必ず同じようなニーズに応える商品が登場する。

     それらに対抗するためには、商品そのものの利便性(本質的価値)向上だけ
     ではなく、デザイン、包装、アフターサービスといった付加的な部分(付加的価
     値)を工夫することも一つの差別化策になります。

   2.価格(Price)戦略
     第2の要素は価格をいくらにするかということです。

     価格の決め方にはいくつかの方法がありますが、通常は以下の3つの方法を
     組み合わせて決定する。

     まずは商品の製造コストに、会社として確保したい利益を乗せる方法です。

     同じ商品であれば、通常は値段を下げたほうがたくさん売れますが、その分だ
     け利益が出にくくなります。

     そこで利益を確保できるギリギリのラインが、この方法での最低価格ということ
     になります。

     次の方法として、競合企業との競争を踏まえた価格の決め方があげられる。

     競合企業が同様の商品を出している場合、通常は、競合企業よりも価格を高
     くすると売れなくなります。

     そこで競合企業と同程度の価格、できればそれを下回る価格設定ができれば
     有利ということになります。

     しかしながら、スケールメリットの大きい大企業とそうではない中小企業が価格
     競争をした場合、大企業優位は否めません。

     他の要素で大企業と差別化し、価格競争にできるだけ巻き込まれない工夫を
     することが重要になります。

 
     3つ目の方法は、顧客の「これくらいなら払ってもいい」という値頃感からの決
     め方です。

     顧客は商品の価格に対して、「高過ぎる」、「高いけれど許容できる」、「割安感
     がある」、「安すぎて逆に不安だ」といった値頃感をもっています。

     人によって値頃感はさまざまですが、商品の価格が、多くの人の「高いけど許
     容できる」と「割安感がある」という値頃感の間に入っていれば、商品は売れや
     すくなります。

   3.流通経路(Place)戦略
     第3の要素は、商品供給者から顧客までの商品の流れである流通経路です。

     たとえば自社が消費者向け商品のメーカーである場合、おもな流通経路として 
     は、自社(メーカー)→ 卸売業 → 小売業 → 消費者といった流れが考えられ
     ます。

     そして商品を欲しいと思った人がその商品を確実に買えるように流通経路を
     整備していくことが、この戦略の基本となる。

     流通経路は、できるだけたくさんの流通業者に扱ってもらう場合と、あえて流
     通業者を限定する、あるいは自社の直営店を出すなどして独自の流通経路を
     築く場合があります。

     前者は一気に大量販売できる可能性がある半面、最終的に誰がどのように 
     売っているか管理できないため、商品の最終価格のコントロールが利かない、
     会社や商品のイメージ維持が困難といったデメリットがあります。

     一方、後者は急速な大量販売が難しい、独自の流通経路の構築や維持に手
     間と費用がかかる半面、商品の価格やイメージをコントロールしやすいのが特
     徴といえます。

     また、最近では、通信販売、とくにインターネット通販を利用する消費者が急速
     に増えています。

     中小企業の流通経路を考えた場合、このインターネット通販はぜひとも利用を
     検討したいところです。

     販売の仕組みを作るのにほとんど費用がかからないうえ、通信販売を通じて
     入手できる顧客情報そのものが、常連客化してもらうための貴重な情報にな 
     るからです。

     顧客の了解を得られればメールマガジン配信などを通じて、自社商品の情報 
     を定期的に知らせることも可能になります。

   4.販売促進(Promotion)戦略
     第4の要素は販売促進です。

     販売促進とは、ターゲットとする顧客に対して、商品の存在、特徴、価格などの
     情報を提供したり、販売員や営業マンを使って購入を促す活動を指します。

     具体的な手法としては、マスメディアなどを使った「広告宣伝」、最終顧客や中
     間業者にインセンティプを提供する「セールスプロモーション(SP)活動」、個々 
     の顧客に直接に接する「人的販売」に大別できます。

     大まかにいえば広告宣伝は「認知させて関心を引くこと」、S Pは「売るための
     仕掛けを作ること」、人的販売は「実際に購入してもらうこと」が目的となる。

     これらの手法を自社の業種業態や規模に応じてうまく組み合わせて使うことが
     大切です。

     また、ここでも強調しておきたいのがインターネットの活用です。

     自社のホームページを立ち上げるだけで、ほとんど費用をかけずに情報を全
     国に配信することができる。

     その際、すでに人気のあるサイトにバナー広告(関心をもったユーザーがク
     リックすると、自社サイトにリンクする広告)を掲載したり、相互リンク(他社と協
     力して互いのホームページから相互にアクセスができるようにすること)を張る
     などして、アクセス数を増やすことが大切です。

     インターネット通販は広告宣伝、SP、人的販売をすべてネット上で完結させて
     いるのです。

     またニッチなニーズで勝負する中小企業にとって大切にしたいのが、いわゆる
     「口コミ」です。

     口コミは基本的に同じニーズをもった人に行われます。

     これは既存客が同様のニッチなニーズをもつ新規客を見つけてきてくれるとい
     うことです。

     そして口コミを成功させるためには、キャッチコピーを作るなどして、既存客が
     商品の特徴を上手に新規客に話せるように工夫することなどが有効になる。

     効果的なキャッチコピーの作り方として、商品の特徴を2つの側面から表現す
     る方法があります。

     具体的には「安くてうまい」、「高機能、簡単操作」といった具合になる。

     これは、商品の一番の特徴、ウリを最初に表現し、その特徴があるがゆえに
     生じるであろうマイナスイメージを2番目の言葉で打ち消してしまうやり方。

     「安い」だけでは「安かろう悪かろう」のイメージがあるところを、「安くて
     うまい」と表現すればその不安は払拭されます。

     また、「高機能」だけでは扱いが難しそうな印象を与えるところを、「高機能、簡
     単操作」といえば、その不安も払拭されるという訳です。

     この考え方を自社商品にあてはめて、口コミを誘発しやすいキャッチコピーを
     考えてみるのもよいでしょう。

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「売れる仕組み」は売る側の視点から買う側の視点の発想

         

売る側(4P)から買う側(4C)の商品展開 

  ■選ばれる会社がしていることとは?

   あなたの会社の商品、サービスは、なぜお客様に選ばれているのですか? どこが
   すばらしいのですか? 

   どこがほかの会社と違うのですか?

   あなたは、この質問に正確に答えられるだろうか。

   たぶん多くの経営者は、すぐに答えを出すことができないでしょう。

   つまり多くの会社は、それだけ同業他社とあまり違いがないからです。

   あなたが使っているシャンプーや石けんなどのバス用品、また、あなたが毎日見ている
   テレビや活用しているパソコン。

   どれだけ多くのメーカーがあるだろうか。

   バス用品の中でも、シャンプーなどは、海外メーカーも入れればブランドの数にして
   300以上ある。

   テレビにしても、国内の家電メーカーを数えただけで10社はあるでしょう。

   このようにそれぞれのマーケットには、無数の競合各社がひしめいています。

   それでは、このような状況で、あなたはどのようにして自社の特徴をアピールするのだ
   ろうか。

   アピールしない会社は、市場で負けることになる。

   消費者に対してより上手に認知できる会社がマーケットで勝利するのです。

   例えば、うまく認知され、消費者に選ばれた企業は、次のような活動をしたといえる
   でしょう。

    1.ユーザーの必要性を満たす製品、サー
      ビスを提供できた(マーケティングリサー
      チとプロダクト)

    2.市場に対して、認知される仕組みをつく
      った(プロモーション)

    3.ユーザーが購入できる場所を提供した
      (流通チャネル)

   このように消費者から選ばれるという事実の
   背景には、間違いなくマーケティングの要素
   (マーケティング・ミックス)が含まれているの
   です。
   
  □マーケティング活動とは
   マーケティング活動とは、単純に企業のみが
   利益をあげる仕組みづくりではなく、顧客と企
   業の両方が継続して喜び、Win Winの関係を構築するということになるでしょう。

   なぜなら、1回きりの商売ならその場限りの対応でいいが、企業は、継続して売り上げを
   上げていかなければならないからです。

   顧客に対して1回の喜びを2回、3回と提供し続けなければならないのです。

   つまり、時代の変化とともに、その環境に応じた喜びを顧客に与えることが必要になる。

   また、顧客も、その価値に応じて、対価を払う。

   永遠に続く顧客と企業の関係です。

   お互いが喜ぶような関係でなければ、長くは続きません。

   企業は、顧客ニーズを捉えて、喜ばれる製品・サービスを作るように努め、購入してもら
   って喜び、顧客は、その製品・サービスを消費することで、自分の価値感、満足感を満た
   して喜び、そして企業に感謝する。

   このような好循環の関係をつくることがマーケティングの究極の目的です。

  □マーケティング活動の最初のステップ
   それは、まず自分を知る、自社を知ることです。

   そして、次に相手(顧客)を知ること。

   その相手の訴求するポイントをつかみ、製品・サービスを開発する。

   そして、顧客の受け入れられる価格設定を行い、紹介できるチャネルを探し、そこに製品
   ・サービスを紹介する。

   購入される場が整ったら、そのことを顧客に向けてプロモーションし、購入される機会
   を待つ。

   簡単に説明すれば、下のような流れになるが、うまくこの活動を実施していくには、
   様々なセオリー、ノウハウが必要となります。

    ステップ1. 自社の強みを知る(USP
    ステップ2. 相手のニーズを探る(マーケティングリサーチ)
    ステップ3. 商品(製品、サービス)を開発する(プロダクト)
    ステップ4. 価格設定を行う(プライス)
    ステップ5. 購入してもらう場を探す(流通チャネル)
    ステップ6. 商品(製品、サービス)を認知してもらう(プロモーション)

   ステップ3〜ステップ6:マーケティングミックス

   マーケティングは「売れる仕組み」を構築していくことであり、売れる仕組みは、時代や
   その会社の環境によって変化するのです。

   ほかの会社がうまい仕組みを作ったからといって、自分の会社でそれが成功するとは
   限りません。

   営業会社であれば利益を出し続けなければならない。

   そのためにあなたは様々なやり方・考えをもとに必死に取り組んでいるはずです。

   しかし利益が出ない。

   今までと同じやり方を続け、「努力すれば、一生懸命やれば必ず成功するはず
   だ」と、違う結果を求めている。

   「商品がいいのになぜ売れないのか?」「どう お客様を説得すればいいのか?」「うち
   の営業マンのセールススキル・商品知識のレベルが低いのか?」「価格が高いのか?」
   「営業マンの熱意・誠意が足りないのか?」「景気のせいか?」

   売れない理由のすべてを売り手側の視点に立って発想してしまっています。

   今まではこの視点からの商品づくりや売り方でもモノは売れたのです。

   過去の情報不足の時代には、売り手からの一方通行の情報発信が全てでした。

   しかし時代は変わり、顧客主導の時代に入り、お客様の買い方が変化したのです。

   それはITの進歩により、売り手側以上にお客様が豊富な商品知識を持ち始めたの
   です。

   買い方が変化したのだから売り方を変えるのは当然です。

   どう変えるのか。

   以下のように発想を変えるのです。
    
  □マーケティングにおける4Pとは
      マーケティング用語に有名な4Pがあります。

   4つのPを組み合わせるて戦略化することを
   「マーケティング・ミックス」といいます。

   あなたがターゲットとする市場で、望ましい反
   応を市場から引き出すため施策の組み合わ
   せが、「商品:Product」、「価格:Price」、「プ
   ロモーション:Promotion」「流通:Place」
   の「4P」が挙げられます。

    ・商品(Product)
     最初の要素は商品そのものです。

     もっとも大切なのは企業の側から考えた
     「良い商品を作って売る」という発想では
     なく、「顧客ニーズに応える商品を売る」という発想を
     もつことです。

     商品はニーズに応えるための手段に過ぎません。

     中小企業の商品戦略として、ニッチ(隙間)なニーズにきめ細かく応える商品を
     開発することがあげられます。

     これはニッチなニーズは、それだけ市場規模も小さいため、大企業が参入して
     くる可能性が低いからです。

     中小企業は、大企業がひしめく巨大市場で1%のシェアを狙うよりも、小さな市
     場で大企業との競合を避け、No.1を目指すほうが向いています。

     顧客ニーズを考えるときに、ある商品を使ってさらに新たな利便性を提供でき
     ないかという視点(価値創出型)と、その商品が宿命的にもっている問題を解
     決できないかという視点(問題解決型)の、2つのアプローチで考えると、よりわ
     かりやすくなります。

     たとえば、携帯電話の新たな利便性を例にとると、価値創出型の視点としては
     「携帯で買い物の決済をしたい」、「携帯をコンサートのチケット代わりにした
     い」などが考えられます。

     また問題解決型の視点としては、携帯電話であるがゆえの「バッテリーの問
     題」、「複雑な操作方法」などが考えられます。

     このうち、「複雑な操作方法」を解決した商品として、機能を最低限に絞り込ん
     だ簡単携帯が大ヒットしたのは記憶に新しいところです。

     自社で扱っている商品をこのような視点から再度見直してみると、新商品開発
     の方向性が見えてきます。

     なお、ある商品がヒットすると必ず同じようなニーズに応える商品が登場しま
     す。

     それらに対抗するためには、商品そのものの利便性(本質的価値)向上だけ
     ではなく、デザイン、包装、アフターサービスといった付加的な部分(付加的価
     値)を工夫することも一つの差別化策になります。

     ターゲット顧客に、どのような商品を提供するかです。

     具体的には、どのようなコンセプトを持つ商品をどのように開発・製造するか、
     あるいは仕入れるか、商品のアイテム数など)を、どのように展開するかといっ
     た点を検討します。

     また、ブランドをどのように構築・管理していくかといった問題も検討する必要
     があります。

    ・価格(Price)
     次の要素は価格をいくらにするかということです。

     価格の決め方にはいくつかの方法がありますが、通常は以下の3つの方法を
     組み合わせて決定します。

      1.商品の製造コストに、会社として確保したい利益を乗せる方法
        同じ商品であれば、通常は値段を下げたほうがたくさん売れますが、その
        分だけ利益が出にくくなります。

        そこで利益を確保できるギリギリのラインが、この方法での最低価格とい
        うことになります。

      2.競合企業との競争を踏まえた価格の決め方
        競合企業が同様の商品を出している場合、通常は、競合企業よりも価格
        を高くすると売れなくなります。

        そこで競合企業と同程度の価格、できればそれを下回る価格設定ができ
        れば有利ということになります。

        しかしながら、スケールメリットの大きい大企業とそうではない中小企業が
        価格競争をした場合、大企業優位は否めません。

        他の要素で大企業と差別化し、価格競争にできるだけ巻き込まれない工
        夫をすることが重要になります。

      3.顧客の「これくらいなら払ってもいい」という値頃感からの決め方
        顧客は商品の価格に対して、「高過ぎる」、「高いけれど許容できる」、「割
        安感がある」、「安すぎて逆に不安だ」といった値頃感をもっています。

        人によって値頃感はさまざまですが、商品の価格が、多くの人の「高いけ
        ど許容できる」と「割安感がある」という値頃感の間に入っていれば、商品
        は売れやすくなります。

        開発・製造した、あるいは仕入れた商品(製品・サービス)をいくらで販売
        するかを検討します。

        価格は企業の収益に直接的な影響を与える要因となります。

        また、消費者にとっては、商品の価値を判断する基準となるなど、価格は
        商品の消費動向に大きな影響を与える要因となるため慎重に検討する
        必要があります。

    ・プロモーション(Promotion)
     次の要素は販売促進です。

     販売促進とは、ターゲットとする顧客に対して、商品の存在、特徴、価格などの 
     情報を提供したり、販売員や営業マンを使って購入を促す活動を指します。

     具体的な手法としては、マスメディアなどを使った「広告宣伝」、最終顧客や中
     間業者にインセンティプを提供する「セールスプロモーション(SP)活動」、個々
     の顧客に直接に接する「人的販売」に大別できます。

     大まかにいえば広告宣伝は「認知させて関心を引くこと」、S Pは「売るための
     仕掛けを作ること」、人的販売は「実際に購入してもらうこと」が目的となる。

     これらの手法を自社の業種業態や規模に応じてうまく組み合わせて使うことが
     大切です。

     また、ここでも強調しておきたいのがインターネットの活用です。

     自社のホームページを立ち上げるだけで、ほとんど費用をかけずに情報を全
     国に配信することができます。

     その際、すでに人気のあるサイトにバナー広告(関心をもったユーザーがク
     リックすると、自社サイトにリンクする広告)を掲載したり、相互リンク(他社と協
     力して互いのホームページから相互にアクセスができるようにすること)を張る
     などして、アクセス数を増やすことが大切です。

     インターネット通販は広告宣伝、SP、人的販売をすべてネット上で完結させて
     いるのです。

     またニッチなニーズで勝負する中小企業にとって大切にしたいのが、いわゆる
     「口コミ」です。

     口コミは基本的に同じニーズをもった人に行われます。

     これは既存客が同様のニッチなニーズをもつ新規客を見つけてきてくれるとい
     うことです。

     そして口コミを成功させるためには、キャッチコピーを作るなどして、既存客が
     商品の特徴を上手に新規客に話せるように工夫することなどが有効になる。

     効果的なキャッチコピーの作り方として、商品の特徴を2つの側面から表現す
     る方法があります。

     具体的には「安くてうまい」、「高機能、簡単操作」といった具合になります。

     これは、商品の一番の特徴、ウリを最初に表現し、その特徴があるがゆえに
     生じるであろうマイナスイメージを2番目の言葉で打ち消してしまうやり方。

     「安い」だけでは「安かろう悪かろう」のイメージがあるところを、「安くて
     うまい」と表現すればその不安は払拭されます。

     また、「高機能」だけでは扱いが難しそうな印象を与えるところを、「高機能、簡
     単操作」といえば、その不安も払拭されるという訳です。

     この考え方を自社商品にあてはめて、口コミを誘発しやすいキャッチコピーを
     考えてみるのもよいでしょう。

    ・流通経路(Place)
     次の要素は、商品供給者から顧客までの商品の流れである流通経路です。

     たとえば自社が消費者向け商品のメーカーである場合、おもな流通経路として
     は、自社(メーカー)→ 卸売業 → 小売業 → 消費者といった流れが考えられ
     ます。

     そして商品を欲しいと思った人がその商品を確実に買えるように流通経路を
     整備していくことが、この戦略の基本となります。

     流通経路は、できるだけたくさんの流通業者に扱ってもらう場合と、あえて流
     通業者を限定する、あるいは自社の直営店を出すなどして独自の流通経路を
     築く場合があります。

     前者は一気に大量販売できる可能性がある半面、最終的に誰がどのように
     売っているか管理できないため、商品の最終価格のコントロールが利かない、
     会社や商品のイメージ維持が困難といったデメリットがあります。

     一方、後者は急速な大量販売が難しい、独自の流通経路の構築や維持に手
     間と費用がかかる半面、商品の価格やイメージをコントロールしやすいのが特
     徴といえます。

     また、最近では、通信販売、とくにインターネット通販を利用する消費者が急速
     に増えています。

     中小企業の流通経路を考えた場合、このインターネット通販はぜひとも利用を
     検討したいところです。

     販売の仕組みを作るのにほとんど費用がかからないうえ、通信販売を通じて
     入手できる顧客情報そのものが、常連客化してもらうための貴重な情報にな
     るからです。

     顧客の了解を得られればメールマガジン配倍などを通じて、自社商品の情報
     を定期的に知らせることも可能になります。

   「4P」は企業側の視点に立った考え方です。

  □マーケティングにおける4Cとは
   これを顧客側の視点から見た場合に、「顧客価値」、「顧客コスト」、「利便性」、
   「コミュニケーション」というように「4C」に置き換えることができます。

    ・顧客価値(Customer value)
     その商品(製品・サービス)が顧客にとってどんな価値をもたらすか。

     顧客は、快適な生活を送るにはどのようにしたらよいか、時間や労力を軽減する
     にはどのようにしたらよいかという観点から、問題解決(ソリューション)の手段と
     して商品(製品・サービス)を購入します。

    ・顧客コスト(Customer Cost)
     その価値を手に入れるのにどれだけのコストが掛かるか。

     またその商品(製品・サービス)にいくらならコスト負担できるのか。

     顧客は、製品・サービスを購入する場合、支出金額(コスト)に見合うだけの効果が
     得られるかどうか、その費用対効果を考慮します。

    ・利便性(Convenience)
     顧客にとってその製品・サービスが入手しやすいかどうかというのは重要なこと
     です。
     最寄りの店舗で購入できるものか、通信販売で購入できるものかなど、入手(購
     入)の際の利便性は、顧客が製品・サービスの購入を決定するための重要なポイ
     ントの一つです。

    コミュニケーション(Communication)
     顧客に製品・サービスを知ってもらうためには、顧客はどのようにしてその製品・
     サービスについて知ることができるのか、
     顧客との双方向コミュニケーション手段
     が重要になります。

   現代は消費成熟時代といわれています。

   この消費成熟時代には、顧客ニーズをいか
   にして充足させるかが重要な課題であるた
   め、自社の視点に立った(4P)商品展開より
   も顧客の立場に立った(4C)商品展開が重要 
   であり優先されます。

   この4Cを十分検討したうえで4Pを構築する
   ことが重要となります。

   「どうしたら当社の商品を買ってくれるか?」「お客様のニーズは?」「お客様の抱える
   問題・悩みは?」など、顧客視点に立った発想が重要となります。

   そのためには、「顧客を知る」「競合他社を知る」「自社を知る」ことです。
    
  □3Cを知ることで分かること
   4Cの中で、自社(Company)、競合(Competition)、顧客(Customer)の3Cを押さ
   えることで、自社の立ち位置が明らかになってきます。

    1.自社(Company)を知る
      ・自社の強みと弱み(SWOT分析
      ・自社の得意とすること(USP)
      ・自社のミッションやビジョン

    2.競合他社(Competition)を知る
      ・市場のシェア
      ・競合の強み、弱み
      ・市場環境と成長性

    3.顧客(Customer)を知る
      ・市場のニーズ
      ・ターゲット(狙うお客)
      ・市場環境 
      ・購買行動や今後のトレンド

   市場には、様々な競合各社が存在する。

   あなたの会社だけが商品やサービスを提供しているわけではないのです。

   あなたよりももっとうまくお客さまを見つけ、大量に販売している強者もいるでしょう。

   また、わずかなニーズを満たす付加価値商品をつくり、少量で販売するような、すきま

   市場に活路を見出している会社もあるに違いない。
 
   それでは、あなたの会社にとって一番、理想的なのはどのようなパターンだろう。
 
   競合もなく、オンリーワンの状態で、引き合いも多く、値付けも自由に設定できる商売
   があれば文句はないだろう。

   そんな環境であれば、何もせずに黙っていても売れていくはずです。

   しかし、世の中にはそんな都合の良い商売はない。
 
   だから、現状の市場の中で、自社が得意とする分野で、且つ顧客のニーズを満たしてお
   り、さらに競合がまだ提供していないか、または販売力が弱い商品やサービスを提供
   できる商売というものが考えられます。

   実際に、そういう商売を探していくためには上記の3つのCを押さえることが重要になる
   のです。 

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