狩猟（刈り取り）型営業から農耕型営業への転換
　　　　　　　　　　　　

　　継続的に集客していくにはマーケティングが欠かせません。

　　マーケティングは、見込み客を集め、その見込み客を新規顧客に育て、その新規顧客
　　の流出を防ぎ、固定客として育てていく仕組みです。

　　これこそが、中小企業が継続して売上げアップを図るための売れる仕組みなのです。

　　「売れる仕組み」について、詳しくは組織営業のマーケティング戦略(こちら)からご覧く
　　ださい。

  　マーケティングを農業に例えるなら、マーケット(畑)を耕し、見込み客(種)に水をやり、
　　肥料を与え、新規顧客(実)に育てることです。

　　お客さんを継続的に集めなければ、間違いなく会社は倒産してしまいます。

　　新規開拓において、まだ多くの営業マンが場当たりな刈取り型営業にまい進し、単価
　　アップや他商品の販売をし、新規顧客を固定客へと育てていくことには淡白な傾向に
　　あります。

　　なぜなんでしょう？

　　それはトップに原因があります。会社に『仕組み』をつくっていないからです。

　　まだまだ多くの中小企業の営業が「行って来い、やってこい、俺もやってきた」の、熱意
　　と根性スタイルを社長が率先垂範していることです。

　　いくらトップが『やって見せ、言ってきかせてさせてみてほめてやらねば、…』と思って
　　も、10、20年前のやり方・考え方を従業員に押し付けても、『人は動かじ』です。

　　集客の手法も時代にあったやり方・考え方を導入していかなくては勝ち残っていけま
　　せん。

　　今までマンパワーに依存してきたやり方から、せっかくある電話(テレマーケティング)、
　　ＦＡＸ(ファックスマーケティング)、パソコンを営業の道具として活用しない手はありません。

　　あなたの商品は同業他社(店)と差別化された商品ですか？

　　今、商品・サービスがあふれる時代のなかで、差別化
　　された商品を販売しているのはほんのわずかな企業
　　であり、そこだけが売上げを伸ばしているのが現実です。

　　その他多くの企業は、その他大勢の中で価格競争という
　　差別化策で戦っています。

　　なぜ気づかないのでしょう？

　　あなたの扱っている商品・サービスはどこにでもあるのです。

　　だからこそ、あなたの扱う商品・サービスを売る前にお客さまが
　　欲しいと思う商品・サービスを提供するのです。

　　お客さんのニーズに基づいて、差異化された商品やサービスを
　　創出し、適切にお客さんへ提供していく。

　　今までのような、ただ単にモノをモノとして「売るための努力」を
　　していては、モノは売れないのです。

　　日常の生活に必要なモノ（食って生きていくために必要なモノ）は、
　　価格の安いモノを仕方なく買うにすぎません。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　今までと同じやり方を続けていませんか？　

　　過去の延長線上のやり方でやっていては、頑張れば頑張るほど、利益が少なくなって、
　　歯止めのきかない赤字体質が定着してしまいます。

　　ここでは、集客に欠かせない各種マーケティング手法についてまとめました。

　　　　　　　　顧客情報（データベース）の管理

　　　　　　　　テレマーケティング　　ファックスマーケティング

　　　　　　　　パブリシティ(プレスリリース)　　組織営業のマーケティング戦略

　　　　　　　　営業ツールは営業力強化の最大の武器　　

　　

　　ここでの実践していただく手法は大きなコストをかけず、少予算で実践できることばか
　　りです。

　　大きなお金をかけずに、貴社に『売れる仕組み』はできるのです。

 　 DBMを導入し、成功を収めている事業所の事例を紹介しておきます。

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