評価制度の真の目的は人材育成

          

評価制度の見直し

  ■人事評価制度全体を確認する

   人事評価制度はすでに多くの会社で導入されています。

   しかしながら制度が十分に機能し、着実な成果を生んでいる会社は少ないよう
   だ。

   なかには人事評価制度導入によってかえって社員の不満が高まり、モラールダウ
   ンにつながっているケースもあります。

   ここでは社長が自社の人事評価制度の現状を確認し、よりよい制度に改善してい
   くためのポイントについて解説します。

   1.真の目的は人材育成

     人事評価制度の目的としてよく取り上げられるのが、「社員の給与を決めるた
     め」、「昇進・昇格の判断基準とするため」といったいわゆる「処遇」に関するも
     のです。

     そして制度を十分に機能させるためには、「より公平でより公正な制度づくりが
     必要」という方向に議論が一足飛びに進んでしまいがちです。

     もちろん公平・公正な評価結果を処遇に反映させることは大切ですが、これ自
     体は目的ではなく「手段」に過ぎません。

     また、公平・公正さを確保するための仕組みのつくり込みは、おもに人事部長
     クラスの仕事であり、社長はもっと高い視点から人事評価制度を捉える必要
     があります。

     人事評価制度の本来の目的は、

       自社の戦略遂行に必要な人材像を明らかにして、社員を計画的・
       効率的に育てる

     ことにあります。

     「公平・公正な処遇」は目的達成の手段として必要になるという位置づけです。

     逆にいえば、仮に社員が100%納得するような処遇がなされていたとしても、
     必要な人材が育っていない(社員全体のレベルが上がっていない、傑出した
     人材が登場しない)のであれば、人事評価制度は十分に機能していないこと
     になります。

     まずは自社の人事評価制度の目的、つまり「どのような人材を、どのように育
     てようとしているのか」という点について確認することが必要です。

     社長自身だけではなく経営幹部陣の認識も聞いてみましょう。

   2.浸透度合いを確認する

     目的に沿った人事評価制度が備わっていたとしても、それが社員に理解され
     ていなければ意味がありません。

     まず、社員に対して「人事評価制度の理解度」についてのアンケートを行う。

     そして多くの場合「制度の存在は知っているが、内容はまったく知らない」と
     いった回答が返ってきます。

     社長としては「朝礼で何度も話した」、「評価制度の基準書を示している」と思っ
     ていても、一般社員レベルにまではなかなか伝わりません。

     次のような点について社員がきちんと理解できているかどうかを確認すること
     が大切です。

      ・人事評価制度の目的は何か

      ・評価制度全体の仕組みはどのようなものか

      ・会社が求めているのはどのような人材か

      ・直属の上司は自分にどのような成果・成長・業務姿勢を期待しているのか

      ・どのような努力をすれば評価が上がるのか

      ・どうやったら給与が上がるのか(評価と給与の連動の仕組み)

     社員の理解が進んでいない場合は、社長自身による再度の説明に加えて、人
     事部長や直属の上司から詳細な説明を行う必要があります。

   3.運用方法を確認する

     制度はきちんと運用されて初めて意味をもちます。

     特に人事評価制度は「人」が「人」を評価するというあいまいさを含んでいるた
     め、運用面には特に留意する必要があります。

     次のような点について確認してみましょう。

     (1)ルールは守られているか

       ・評価のステップ(自己評価、直属の上司による−次評価、役員クラスによ
        る二次評価、社長による最終評価などのステップをきちんと踏んでいる
        か)

       ・評価の時期(四半期ごとなどの決められたサイクルで評価されているか)
       ・目標は期初に設定されているか

     (2)評価項目は明確か

       ・「成果評価」、「能力評価」、「情意評価」などの評価のフレームは明確か

       ・「何をもって成果とするか」など評価項目の定義は明確か

     (3)公平・公正な評価が行われているか

       ・上司は制度の詳細をきちんと理解したうえで評価しているか

       ・個人的な「好き嫌い」によって評価結果が左右されていないか

     (4)十分な動機付けはなされているか

       ・上司は人事評価制度の目的が「人材育成」であることを理解しているか

       ・部下が計画を策定する際に適切なアドバイスを行っているか

       ・評価結果を本人にきちんとフィードバックしているか

     ここまでみてきたように自社の人事評価制度の見直しを検討する際には、まず
     は「本来の目的」、「浸透度合い」、「運用方法」を確認する必要があります。

     社長自身が直接社員に話を聞くなどして、実態を把握することが大切です。

  □それぞれの評価要素を確認する

   人事評価にはさまざまな方法がありますが、ほとんどの会社では「成果評価」、
   「能力評価」、「情意評価」の3つの評価要素を組み合わせて、自社流にアレンジ
   することで対応しています。

   ここではそれぞれの評価要素を確謎する際のポイントについて解説します。

   1.成果評価

     成果評価とはその名のとおり、社員自身が一定期間に生み出した成果に対す
     る評価のことです。

     営業職であれば「受注額」、「売上額」、「粗利額」などがその代表例でしょう。

     評価は実績の大きさ(絶対値)ではなく目標に対する達成率で行うのが基本で
     す。

     たとえば、A課長が「受注目標5000万円、実績4000万円」、B主任は「受注
     目標2000万円、実績3000万円」の場合、金額自体はA課長のほうが高いで
     すが、達成率はA課長80%、B主任150%ですから、B主任のほうが成果評
     価は高くなります。

     あらかじめ目標を立てることで本人は達成までの計画を設計することができま
     すし、会社全件としても年間の業績数字の見込みを把握しやすくなります。

     自社の成果評価について次の点を確認してみましょう。

     (1)初期に妥当な目標が立てられているか

       目標は本人の能力を加味しながら、「努力すれば達成可能な水準(努力し
       なければ達成できない水準)」に設定します。

       たとえば、受注額の目標設定を行う場合、ベテランの営業マンと新人の営
       業マンでは自ずと目標の大きさは異なります。

       目標については上司(評価者)が一方的に「ノルマ」として与えるのではな
       く、部下(被評価者)に自己申告させて、上司と相談しながら決めていくこと
       が大切です。

       これにより部下は自分自身が決めた目標であるという認識をもち、その達
       成に主体的に取り組むことができます。

       また、当然ながら、目標は評価の対象となる期の期初に確定しておく必要
       があります。

     (2)第三者が評価できる目標化

       目標は原則として数値化します。

       たとえば、「顧客満足度の向上」というのはたんなるスローガンであり、その
       ままでは目標といえません。

       顧客満足度の向上によって「継続率を50%アップする」など第三者が客観
       的に評価できるようにすることが大切です。

       スタッフ部門の評価などでは成果を数字にしにくいことがあります。

       その場合は目標が達成されたときの状態をできるだけ具体的に示します。

       たとえば、人事スタッフであれば「新しい人事制度について全社員がその
       有用性を納得している状態」といった目標設定が考えられます。

     (3)自己完結できる目標か

       目標は自分の職務権限の及ぶ範囲で、自己完結できるものでなければな
       りません。

       たとえば、営業マンは顧客との関係強化については自己完結できますが、
       商品の品質そのものの向上については、直接的にコントロールすることは
       できません。

       顧客の意見を基にして製造部門に提言することは必要ですが、品質につい
       て最終的に責任を負うのはあくまで製造部門です。

       目標を自分の権限が及ばない範囲にまで広げると、目標未達成時の言い
       訳になってしまう可能性があります。

   2.能力評価

     能力評価とは、評価時点でその社員が職務遂行に必要な能力をどの程度保
     有しているかという評価です。

     多くの場合、職務遂行能力の高低に応じて「等級基準」を設定し、一人ひとり
     の社員について「職能資格等級」に格付けを行う方法がとられています。

     職能資格等級は役職制度と連動させて、たとえば、「係長になるためには3等
     級以上の格付けが必要」といった運用を行うのが一般的です。

     自社の能力評価について次の点を確認してみましょう。

     (1)評価項目は妥当か

       能力評価の具体的な評価項目には「専門知識」、「技術力」、「企画力」、
       「実行力」、「交渉力」など、その会社にとって重要な能力が複数設定されま
       す。

       必要な評価項目は過不足なく設定されているかどうかをまず確認します。

       さらに何をもって「技術力」というかなど、それぞれの評価項目の定義につ
       いても検証します。

       また、業務遂行に必要な能力については、会社の戦略変更などの内的要
       因や技術革新などの外的要因によっても変化していきます。

       数年前に定めた評価項目やその定義が実情にそぐわなくなっている可能
       性もありますので、定期的なチェックが必要です。

     (2)等級ごとの基準は明確か

       等級基準は自社にとって必要な人材像をレベルごとに明確化したものであ
       り、社員にとっては自分がどのように成長していくかを考えるための道標で
       もあります。

       等級ごとにどのような基準を設定するかが、人事評価制度の根幹にかか
       わる重要事項となります。

       職能資格を定義した基準書には、自社の戦略遂行に必要な能力が難易度
       ごとに並んでいなければなりません。

       たとえば、新入社員は全員1等級からスタートする場合、自分はどのような
       能力をどの程度伸ばせば2等級に上がれるのかが、理解できるように表現
       されている必要があります。

       全体の等級数については、数が多ければ昇級機会が増えることで動機づ
       けしやすくなる半面、基準づくりや評価実務が煩雑になるというデメリットが
       あります。

       会社の規模などによりますが、5〜8段階程度に設定するのが一般的。

     (3)「発揮能力」が対象となっているか

       「能力」の捉え方にはいくつかの種類があります。

       人事評価制度でよく取り上げられるのが、「保有能力」と「発揮能力」の違い
       です。

       保有能力とはおそらく本人がもっているであろうと推測できる能力であり、
       発揮能力とは保有能力のなかで、実際に業務遂行に活用された能力で
       す。

       たとえば、交渉力の評価において、「A君は(実際にやったことはないが)顧
       客と単独交渉できるだろう」というケースと「B君はこれまでに何度も単独交
       渉している」というケースを考えてみましょう。発揮能力ベースではB君のみ
       が評価されますが、保有能力ベースでは両者の差はなくなってしまう。

       人事評価では事実に基づいた客観性が大切ですので、必ず発揮能力ベー
       スで行うことが必要です。

       評価者が「保有能力」と「発揮能力」を混同してしまうと、評価の公平性を欠
       くことになります。

   3.情意評価

     情意評価とは業務に対する行動や姿勢を評価するものです。

     情意評価を行うことによって、成果評価や能力評価が低かった社員に対して
     も、その「頑張り」については評価することができます。

     逆に成果や能力の評価が高い社員に対しても、「協調性」などが欠けていれ
     ば満点にはならないという会社としての評価姿勢を示すことができます。

     情意評価項目の代表例としては、「規律性」、「責任性」、「積極性」、「協調
     性」、「自己啓発度合い」などがあります。

     自社の情意評価について以下の点を確認してみましょう。

     (1)被評価者

       情意評価は、成果評価や能力評価に比べて本人評価と上司評価に差が
       出やすい傾向にあります。

       たとえば、上司からみると「まったく協調性がない」と思える社員でも、本人
       は十分配慮している」と認識していることもあります。

       両者の認識にズレがあるままで評価を確定してしまうことは、部下のモチ
       ベーションや能力向上の観点から大きな問題があります。

       上司は部下本人の主張も十分に聞いたうえで、改めるべき点について十      
       分に指導する必要があります。

     (2)評価者の資質に左右されていないか

       情意評価は評価者の資質による差が出やすい評価でもあります。

       たとえば、「行動重視」の上司と「施行重視」の上司とでは、積極性などの評
       価のさじ加減が大きく異なることも考えられます。

       それぞれの評価項目についての定義を評価者の間で統一しておくことが大
       切です。

     (3)たんなるイメージで評価していないか

       部下に対する「イメージ」が評価に影響することもあります。

       たとえば、上司のなかで「A君は優秀である」、「B君は仕事ができない」とい
       うイメージができあがってしまっていると、最初からA君には高めの評価、B
       君には低めの評価をつけてしまいがちです。

       情意評価は評価期間中の被評価者の実際の行動や姿勢といった「事実」
       に基づいて行う必要があります。

     (4)役職者に対する情意評価を重視しているか

       会社によっては役職の高い者に対しては、ほとんど情意評価を行わない 
       ケースもあります。

       その理由は「役職者であれば業務姿勢がよいのは当たり前」、「役職者は
       業務姿勢ではなく成果こそが重要」という考え方によるものです。

       しかし、中小企業においては役職者の情意評価は非常に重要な意味をも
       ちます。

       社員は自分の上司だけではなく、他部門の上司も含めて幹部陣の働きぶ
       りを日常的に目にしています。

       いくら成果を上げていたとしても「欠勤や遅刻が多い」、「あいさつしても返し
       てくれない」といった幹部が高い評価を得ているのでは社員に対して示しが
       つきません。

       高役職者に対しては、より真摯な業務姿勢を要求し、実践度合いをきちん
       と評価することが必要でしょう。

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フィードバック面談

          

フィードバック面談

  ■フィードバック面談の進め方

   フィードバック面談とは人事考課の結果などを、考課者(上司)が被考課者(部下)
   に対して説明するための面談です。

   部下にとっては自分の長所や短所を確認できる絶好の機会であり、上司にとって
   も、部下のモチベーションアップや能力開発を図るための非常に有効な手段とい
   えます。

   1.「下り」のプロセスは軽視されがち

     人事考課制度を導入している会社では、期末時点でまずは社員が自己評価
     を行い、直属の上長による一時評価など何段階かの評価を経たうえで、社長
     が最終的な評価を決定しています。

     そして、多くの会社では自己評価から最終評価までの「上り」のプロセスには
     多大な手間をかけています。

     しかしながら、最終結果が出た後に、それを本人に戻すまでの「下り」のプロセ
     スについては、十分な注意を払っている会社は少ないようです。

     会社として、社員の来期の処遇を決めるためには、「人事考課結果」を出す必
     要があります。

     そして、その精度をできるだけ上げるために、多段階の評価も行います。

     しかし、いったん結果が出てしまえば、それを賃金などに自動的に反映させて
     人事考課は終了としているのです。

     これでは社員本人は自分が会社からどのように評価されているのかを、賃金 
     の増減などのわずかな情報からしか推測することができません。

     自己評価が正しかったのかどうかもわかりません。

   2.フィードバック面談のおもな目的

     そこで重要になってくるのが、人事考課の「下り」のプロセスの柱ともいえる
     フィードバック面談です。

     適切なフィードバック面談を行うことで、初めて「双方向の人事考課」が実現す
     るのです。

     フィードバック面談のおもな目的を整理すると以下のようになります。

     (1)最終的な人事考課結果を納得させる

       たんに最終評価の結果を伝えるだけではなく、評価基準と照らし合わせな
       がら丁寧に説明します。

       自己評価と最終評価に差異がある場合は、その理由についてもきちんと理
       解してもらうようにします。

       また、総合評価だけではなく、評価項目ごとの内訳も明確にします。

       会社として厳正な評価をした結果であることを納得してもらうことが大切です。

     (2)改善すべき点や期待事項を共有する

       人事考課によって明らかになった、部下の改善すべき事項について明確に
       します。

       本人が気付いていない欠点についても指摘して、行動修正を促します。

       また、さらに伸ばしてほしい能力、達成してほしい業績など、上司として部
       下に期待している事項を明確に示します。

     (3)モチベーションを高める

       面談は部下のモチベーションを高める場でもあります。

       評価結果を淡々と説明するだけでは、部下の心は動きません。

       また、部下の欠点を感情的に叱責するような姿勢も慎まなければなりません。

       上司はつねに部下の気持ちを汲み取りながら話を進めます。

       部下からの質問に対しても丁寧に答えて、最後は部下に本心から「頑張り
       ます」と言ってもらわなければなりません。

   3.上司教育の場でもある

     フィードバック面談の目的として見落とされがちなのが、「上司の職務遂行とマ
     ネジメント力向上」です。

     つまり、フィードバック面談を行うことは、部下のためだけではなく、上司のため
     でもあるのです。

     上司は当然ながら「部下育成」という職務を負っています。

     そして、高いレベルでその職務を遂行していくためには上司自身のマネジメン
     ト力を磨いていかなければなりません。

     フィードバック面談は部下育成のために不可欠であり、上司がそれを怠ること
     は職務放棄と見なされます。

     また、効果的なフィードバック面談を行うためには、上司は部下の成長と真剣
     に向き合わなければなりません。

     周到な準備や話し方・聞き方などのトレーニングも必要です。

     このようにフィードバック面談は上司のマネジメント力を向上させる格好の場と
     もなるのです。

     社長は、フィードバック面談を通じて、上司自身がどのように成長しているかに
     ついても、確認する必要があります。

   4.こまめな実施が効果的

     ここまでみてきたように、フィードバック面談はたんなる評価結果の「伝達」では
     なく、部下と上司双方の成長を促します。

     期末に1回のみ行うのではなく、よりこまめに行うことが望まれます。

     少なくとも半期に1回、できれば四半期に1回の実施を検討しましょう。

     たとえば、3月決算の会社であれば、次のようなスケジュールが考えられます。

     第1四半期と第3四半期に行う面談は、特に「考課」を意識するのではなく、期
     初に立てた業績目標や能力開発の進捗管理を目的とした簡易面談で構いません。

     日常的なマネジメントのなかでも「個々の業務」の進捗管理は行われているは
     ずですが、フィードバック面談ではあくまで「年間の業績目標全体」、「年間の
     能力開発計画全体」に対する進捗を確落することが目的です。

     半期面談では目標の進捗確認に加えて、実際の人事考課基準を使った上長
     による半期評価結果も踏まえた内容にします。

     つまり、上半期のままのペースで行けば、期末の正式考課結果はこの程度に
     なりそうだという見込みを示すのです。

     芳しくない結果が出そうな場合は、下半期に向けての具体的な改善方法を指
     導することになります。

     期末面談においては、最終的な人事考課結果も踏まえ、能力開発と動機づけ
     を行います。

     具休的な進め方については次項に紹介します。

  □面談の進め方

   期末のフィードバック面談は基本的に次のような手順で進めます(それ以外の時
   期の面談では、考課結果の説明を省略して進めます)。

   面談場所については落ち着けるクローズな空間を準備します。

   面談時間については一人につき30分程度は確保します。

   効果的・効率的な面談を行うためには、話すべきポイントの整理、進め方の設計
   など十分な事前準備が必要です。

   1.事前準備

     (1)人事考課結果の確認・理解

       一般的に人事考課は、本人が「人事考課シート」に自己評価を記入し、直
       属の上長による一次評価、部長クラスによる二次評価などが加えられ、社
       長が最終評価を行うという流れで進められます。

       上長は最終評価まで記載された人事考課シートの内容を事前に確認する
       ことが不可欠となります。

       特に自分の行った一次評価の結果について、二次評価以降に修正が加え
       られている場合には、その理由を理解しておく必要があります。

       フィードバック面談はあくまで最終評価に基づいて行うものであり、上長自
       身が納得できていなければ、部下に説明することはできません。

       どうしても腑に落ちない場合は、上位の評価者から評価修正に関する説明
       を聞く必要もあるでしょう。

     (2)「面談設計書」の作成

       人事考課シートの記載内容を確認したうえで、面談の進め方や部下に話す
       べき事項を整理するための「面談設計書」を作成します。

       記載すべき事項は次のとおりです。

       部下に対して「このように育ってほしい」という希望ではなく、「自分(上司)
       がこのように育てていく」という主体的な意思(計画)を記載します。

   2.導入(アイスブレイク)・趣旨説明

     あいさつの後、前述のアイスブレイクフレーズを使って、面談の雰囲気を整え
     ます。

     そして、当日の面談の趣旨・進め方・時間配分などについて説明します。

     たんに人事考課の結果を理解してもらうだけではなく、

      「あなたの成長について一緒に考える場にしたい」という点を強調します。

     趣旨説明の後に、最終評価まで記載されている人事考課シートを部下に渡し
     ます。

   3.部下による自己評価説明

     人事考課シートに従って、部下から自己評価の結果および根拠、今期の活動
     全般を通じた総括についての説明を聞きます。

     その際は、相づちを打つなどして、自分が相手の話をきちんと聞いていること
     が伝わるように心掛けます。

     さらに話の内容だけではなく、声のトーン、表情、しぐさなどから相手の感情を
     読み取ります。

   4.人事考課結果の伝達と説明

     上司の側から最終評価の結果とその根拠について説明します。

     自己評価と最終評価に差異がある場合は、その理由をきちんと伝え、全社共
     通の評価基準に従った公平・公正な評価結果であることを理解してもらう必要
     があります。

     部下の反応を観察して、納得できていないと思われる部分はどこかを探りなが
     ら説明します。

   5.意見交換による合意形成

     最終評価について部下がどのように受け止めたかを質問します。

     このとき上司が威圧的な聞き方、投げやりな聞き方をすれば、部下は「この人
     に言っても仕方ない」と心を閉ざしてしまいます。

     自己評価よりも低い最終評価に対して、すぐに納得する部下はまずいません。

     何かしらの不満は感じているはずです。

     部下からの不満が一切出ないフィードバック面談はむしろ失敗です。

     不満を引き出したうえで、それを解消するのが上司の役割であり、本当のマネ
     ジメント力が試される場面でもあります。

     部下には納得がいかない点について、そう思う理由をあげてもらいます。

     その理由について頭ごなしに否定するのではなく、いったんは「そういう見方も
     あるね」と受け入れます。

     そのうえで、「ただし、君の○○の件に対する行動をみると……」、「全社的な評
     価基準に照らし合わせて考えると……」という具合に最終的な評価に至った合
     理的な根拠を説明します。

     この説明をスムーズに行うためにも事前準備の段階で、部下の最終評価に対
     して上司がきちんと理解しておくことが大切です。

     十分な意見交換をしても、部下の不満の一部は解消されないこともあります。

     しかし、その場合でも「次回からはこのように評価する(評価される)」という今
     後に向けた合意は形成できます。

     面談前と比較すれば、部下との相互理解は大きく進んでいるはずです。

   6.目標設定

     評価結果に対する合意形成ができたら、それを踏まえた今後の目標について
     設定していきます。

     その際には、部下の成長の志向性(マネジメント志向・専門志向など)につい
     ても確認したうえで、「3年後までに職能資格等級を2等級上げる」、「5年後に
     課長になる」など、できるだけ具体的な将来像を描きます。

     また、そこに至るまでのマイルストーンも設計します。

     事前に面談設計書で部下の育成方針・育成方法について自分(上司)の考え
     方をまとめておくことが大切です。

     そして、来期については、より詳細な業績計画や能力開発計画を策定します。

     たんに「専門知識を向上させる」といったスローガンではなく、「何を、どれだ
     け、いつまでに、どうやって」という具体的で進捗管理可能な計画を策定します。

     また、その計画が達成された場合には、人事考課の結果が今期に比べてどの
     程度上がる見込みであるかについても伝えます。

   7.部下への期待表明・まとめ

     フィードバック面談は部下のモチベーションが高まった状態で終了する必要が
     あります。

     「君には本当に期待している」、「いつもムードメーカーになってくれて感謝して
     いる」など、上司としての期待と賛辞の言葉を贈って面談を終了します。

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人事考課制度(規程)と評価

        

あなたの会社には人事考課制度(規程)がありますか

その規程は機能していますか?


  考課とは、業務の指示命令を出したときに的確に果たせなかった場合、その部下に不足
  する経験と知識を発見することです。

  企業にとって人事制度を導入する目的は何でしょうか? 

  言うまでもなく、最終的には、より高い業績を上げるためにあります。

  そのためには、会社は人事制度を導入することにより、継続的に社員のモチベーション
  を上げ続けなければなりません。
  
 ■成果主義制度

  成果主義制度は目標管理をベースに運用されます。

  成果主義の場合、社員の意識が「競争的」「守備的」「短期的」になりやすく、大企業にお
  いては競争意識、期間目標の必達意識が高い傾向にあり、効果的です。

  しかし、中小企業においては経営資源も少なく、成果達成度で評価を決める成果主義の
  場面では高い評価ができない、ということが起こり得ます。

  従って、現在主流となっている成果主義の評価は中小企業にとって最適な人事評価制度
  ではない、という見方もあります。
 
  ■マニュアルと人事評価

   人事評価 : いかに社員が働きやすい環境をつくるか

   業務成績が芳しくない場合では賞与の額が平均より下がる場合でも、

    ・なぜ賞与額が下がるのか

    ・平均とのギャップがどのくらいあるのか

   多くの会社では、   

    ・「○○を使用できる」という項目に対し、○×で評価する

    ・「行動が取れるか取れないか」を評価の判断基準としている

   評価システムの項目は、会社が望むことを「行動基準」で伝えることにもなります。

  □評価と連動した教育システム

   ・評価者と教育担当者が同一であること

   マニュアル活用の流れ 

     (1)業務の説明 → 目的の理解:重要性の説明

     (2)やってみせる → 模範を示す:手順、ポイントを説明しながら

     (3)やらせてみせる → 実践させる:できるまで反復練習

     (4)評価する → できばえを褒める:できない点を指摘する

   ●業務シート(稟議書)の工夫

    ・稟議書に稟議内容を審議するための材料を記載する欄を設ける


   ●就業規則(会社のルールブック)とマニュアル
    ・就業規則は業務マニュアルを作成する上での基準となる


  コミュニケーション 

   ●組織

    ・共通の目的に向かう社員が、機能別に目的達成のために動く

   ●コミュニケーション

    ・組織を混乱させず、意思の統一を図るために必要なコミュニケーション

   ○コミュニケーションの仕組みを設定

    ・命令系統を一元化

    ・専門的業務を集中

    ・業務ごとに分権化

    ・権限の行使を行うものに責任が課せられる

    ・組織は階層によって機能が異なる

         
   報連相 

    報告 → 任務を与えられたものが、その経過や結果などを述べること

    連絡 → 気持ちや考えなどを知らせること

    相談 → 問題解決の他に話し合ったり、他人の意見を聞いたりすること


   ●見えない組織から目に見える組織に(経営・業務の見える化)

    ・業績をグラフ化する

    ・社是・社訓を文面化し、見えるところに掲げる

    ・組織図がある

    ・就業規則がいつでもどこでも見れるところにある

    ・マニュアル(チェックシート・業務の手順書)の充実


   ●仕事の意味づけ

    日常業務をこなすことばかり集中しすぎると、業務本来の意味がわからなくなって
    しまいます。

    すると、「完成図」がわからなくなり、「自分は何のために働いているのだろう?」と考
    えるようになり、モチベーションの低下につながる。

   ●社員自身が自分のやっている仕事に意味を見出す

    ・自身の仕事の価値に気づきを与えられる環境づくり

    「ただこなしているだけ」「上からの指示だからこなす」 → やらされ感

                環境づくり

            自ら考える組織(チーム)


   ●会社の進むべき方向

    ・「利益追求が手段ではなく、目的となる」から方向感を失う

    ・企業はゴーイングコンサーン


   ●自分の仕事をマニュアル化

    ・仕事が多く、優先順位がわからない

    ・予定を立てて仕事をしているが、割り込み仕事が多い

    ・書類の紛失

    ・PC内の整理ができていない

    ・仕事を整理し、ルーティンワーク(毎日行う業務)とそれ以外の業務とに区分けを行う

    ・毎日行う業務:自動的に、決めた時間でこなすことを体感させる


   ルーティンワークの自動化

    ルーティンワークの洗い出し → 行動する時間の設定 → 同じ時間に行動する →
    意識しなくなるまで行動を継続する → 習慣化し、自動化する


   ●期限の管理

    ・To Do リストの活用:実行したか、していないかを管理


   業務の改革・改善は自社(店)のノウハウとなり、商品となることを理解してください。  
    
 ■中小企業にとって最適な人事評価制度(人事評価シート

  最近の主流となっている人事評価制度は、「仕事のでき」「業務遂行能力」を評価しよ
  うとする傾向にありますが、中小企業に必要な評価対象項目は、「仕事の仕方」「仕事に
  向かう姿勢・意識」
であるほうが適切なのです。

  経営課題を達成するために必要な社員のモチベーションを高める評価制度でなくてはな
  りません。

  企業が存続するためには良いときだけではなく、今のような厳しい時代でも、モチベーシ
  ョンを維持し、活気をなくさない職場風土を作らなければならないのです。

  社員のモチベーションを高めるための人事制度のあり方は、当然、時代の変化に合わせ
  て考え方や手法を変えていかなければなりません。

  時代や世の中が変われば働く人のモチベーションの源も変わってくるからです。

  今、多くの企業では賃金制度の見直し迫られています。

  これまでの年功型の賃金制度のもとでは、業績回復のために不可欠となっている従業員
  の活性化が望めないばかりか、従業員の高齢化による人件費コストの増大が重くのしか
  かっているからです。

  高い料金を払って複雑な人事評価制度を導入しても、その制度が企業規模や企業風土に
  合ったものでなければお金をドブに捨てるだけです。

  大事な利益から捻出してつくる人事評価制度導入に「数百万円かかったけど結局続かな
  かった」・・・ では済まされないのです。

  中小規模企業の人事評価制度は、「社長の思いを形
  にする」ことから始まります。 eyes0803160.jpg

  経営者、管理職、社員が具体的に、人事評価制度の内
  容を理解でき、納得して、実行できる「わかりやすい人事
  制度」でなくてはなりません。 

  例えば、従業員20〜70名以下の中小企業の賃金評価
  制度は、その社員の現在の評価と今まで蓄積された
  評価
を抑えておけばよいのです。

  そして、その評価制度について誰に聞かれても、説得で
  きる理由を持っていればよいのです。

  中小零細企業が大企業の型をそのまま取り入れれば失敗する
  か、あるいはその場凌ぎに決定されてしまい、結果的に機能し
  ない評価制度になってしまっている状況はなかなか改善されま
  せん。

  人事考課制度の成否は「成果と目標」を正しく設定、プロセスを
  検証、的確に修正プロセスを検証・修正
することです。

  人事考課は個々の従業員の勤務態度・職務能力・勤務実績を
  直接に経営者が査定する制度です。

  考課を行う際は、合理的に制定された一定の考課項目・スキームを予め定めておく必要
  があります。

  従業員は誰でも、自身の働き・成果・能力に対し公正に評価されたいと思っている訳です
  が、そうではなく経営者の好き嫌いや、性格の一致・不一致などで 評価されたのでは、
  従業員の能力開発はおろか、定着率は低迷し、専門性のある優秀なスタッフをかかえた
  プロフェショナルな体制を築くのは困難となります。

  そのような人事考課における経営者の主観をなくすために、公平かつ客観的で、従業員
  にオープンにできるような人事考課制度を持つことは、経営を安定化していく上で必要
  です。 
   
  ■人事考課の目的

   (1)従業員の指導・育成の指針とする。

     従業員に必要としている職務や課題と本人の能力や実績を比較・分析し、指導・
     教育、または自己啓発のための指針とする。

   (2)公正・公平な昇給・昇格の査定を行う。

     従業員の能力や実績を一貫した方法で評価し、公正で公平な昇給・昇格に結びつ
         け、処遇に対する納得感を持たせる。

   (3)安心して働けるルール作り

     就業規則もそうですが、給与体系や人事考課制度作成し、従業員にオープンにす
     ることにより安心感や公平感、納得感が得られ、従業員の定着化が図れます。

   人事考課の目的は単に昇給・昇格を決めるだけでなく、従業員の能力開発と育成を
   基本として、処遇に納得感がありやる気のある生き生きとした組織作りと、安心して
   働ける、即ち従業員の定着化を目指す制度であり、その観点に立った運用が求め
   られます。


  □人事考課を行う際のポイント

   (1)考課の評定基準や評価方法を客観的・明確に定めておく。

   (2)経営者以外に管理職がいる場合、第一次考課者をその管理職とし、経営者自身
     は第二次考課者になるなど、 複数名で考課する体制にする。

   (3)考課に当たり、生じやすい心理的偏向をできるだけ是正するよう努める。
     公正にしようとしても考課者が自然におかしてしまう心理的偏向には、

     主に次のようなものがあります。

      @中央化傾向

       評価が平均並みになり、優劣の差が生じない傾向(考課結果が中央に集中)。
       考課者に自信がない場合、考課基準が不明確な場合などに生じます。

      A寛大化傾向

       特定の特性について、評価が実際以上に甘くなってしまう傾向。(考課結果が
       上位に集中)

       考課者の観察不足、部下に対し必要以上に人情が働いている場合に発生し
       ます。

      Bハロー考課

       部下の評価要素の中に、一部特に優れたものや劣悪なものがあると、他の要
       素も良く思えたり、悪く思えたりするという傾向。

       部下についての印象ができあがってしまっている場合に生じます。
   
  □人事考課の進め方

   1.人事考課のステップ

    人事考課には次の2つの要素があります。

    (1)単年度評価

      考課対象期間である1年間の、能力の発揮度及び成果について評価しますので、
      毎年必ず行われることになります。

    (2)等級評定

      上記の単年度評価の結果など、一定条件を満たした者に対し、職務遂行能力に
      基づき等級評定を行います。

    単年度評価が1年間の能力の発揮度の評価であるのに対し、等級評定は入社以来蓄積
    された能力の保有度を評価するものです。

    等級が上がれば昇格、下がれば降格であり、それに連動して給与の職能給が上下する
    ことになります。

   2.単年度評価の仕方(評価給対応部分)

    (1)評価の大項目

      営業職・事務職どちらも基本的には職務能力と取組姿勢と成果の3つの大項目
      を評価項目としていますが、それぞれの求められる役割から、ウェイト配分し
      ます。

      3つの大項目の合計を100として各自でウェイト配分します。

       営業職、事務職の3つの大項目:職務能力、取組姿勢、成果


    (2)評価の小項目

      上記3つの大項目について正しく評価できるように、以下のように小項目を設け
      ます。

       <職務能力>

        営業職:職務知識、判断力、業務遂行力、指導力

        事務職:職務知識、判断力、対人対応力、指導力


       <取組姿勢>

        営業職:計画性、責任感、チャレンシ゛意欲、協調性

        事務職:マナー、責任感、チャレンシ゛意欲、協調性


       <成果>

        営業職:短期的成果、長期的成果

        事務職:正確性、効率性


    (3)評価の仕方

      職能等級表に基づき、小項目評価→大項目評価→評価ランク決定の手順とな
      ります。

     ☆小項目評価

       a〜eまでの5段階評価をします。

        a:特に優れている

        b:優れている

        c:普通

        d:努力を要する

        e:特に努力を要する

     ☆大項目評価

      小項目の評価を勘案して、大項目の評価を決めますが、小項目の評価結果と
      大項目評価の間には、点数化するなどのルールは特に設けず、経営者の考え
      で柔軟に対応します。

     ☆評価ランク決定

      「評価」欄を用い、大項目の評点を加算して合計点を出し、評価ランクを決定し
      ます。

      これは大項目の合計点により、次のように区分しています。

       A:91〜100 特に優れている

       B:81〜90 優れている

       C:71〜80 普通

       D:61〜70 努力を要する

       E:50〜60 特に努力を要する

      この評価ランクにより、給与テーブルの評価給が決まります。

  □等級評定の仕方(職能給対応部分)

     (1)実施条件

     等級評定は毎年行うものではなく、次の条件を満たす場合に実施します。

     (a)上位等級への等級評定(昇格)の場合

       ・等級評定実施時の単年度評価における評価ランクがAである。

       ・等級別の最短在留年数*を満たしている。

        ※「最短在留年数」とは、ある程度の期間一定の等級に在留させ、教育訓練、
         自己啓発により、各人の職務能力をじっくり養ってもらう事が望ましいこと
         から、一定期間は上位等級に昇格できないルールです。

          最短在留年数    等級

             2年       1等級

             3年       2等級

             4年       3等級

             4年       4等級
        
             4年       5等級

             4年       6等級


     (b)下位等級への等級評定(降格)の場合

       ・等級評定実施時の単年度評価における評価ランクがEである。


   (2)評価の仕方

     職能等級表および下記の職能等級概要記述に基づき、どの等級に格付けするの
     が適当かを判断します。

      1等級:自らの業務について、上司の指示を仰ぎながらも、ほぼ自立して行うこ
           とができる。

      2等級:自らの業務について、ほぼ自立して行うことができる。

      3等級:自らの業務は自立して対応し、下位者の指導も行うことができる。

      4等級:自らの業務は申し分なく対応し、下位者の指導・管理も行える。

      5等級:組織全体に目が行き届き、下位者に対し適切な指導・管理ができる。

      6等級:経営者的な視点から、問題点の把握・分析、対応策を立案し、実行する
           ことができる。


    等級評定における評価区分は次の通りです。

     優:上位等級の業務に十分対応できる (上位等級へ昇格)

     良:上位等級の業務に対応できる ( 〃 )

     可:現等級維持が相応しい (現等級のまま)

    不可:現等級の業務に対応できていない (下位等級へ降格)

   従って、上位等級へ昇格する場合の評価は、優・良のいずれかに、下位等級へ降格の場
   合には、不可が評価結果となります。


   (3)単年度評価ランクの調整

      等級変更があった場合には、単年度評価のランクについて、次の通り調整します。

     これは、給与の大幅な上下を防ぐために評価給で調整をするのと、同じ昇格でも
     優と良の評価で差を設ける意味があります。

      等級評定    単年度評価ランク

       優       上位等級のC

       良       上位等級のD

      不可       下位等級のA

  
  □職能等級と自己申告

   職能等級は職務遂行能力の程度によっていくつかの等級を設け、従業員を該当等級に格
   付けするものです。

   この等級は、職務能力の困難度や責任度などをベースに職能等級を設定し、各等級区分
   に該当する職務遂行能力の種類や程度を明確にした基準を設け、この基準にもとづいて
   人事考課を行う制度です。

   等級のアップが「昇格」ということになります。

   人事考課の限界として一般に言われているのは、あくまでも他人評価であるということ
   です。

   誰しも主観的な傾向から完全には脱し切れるものではなく、勤務成績や業績のような顕
   在的なものでしか見ることができません。

   そこで人事考課に加えて、従業員自身による自己申告制度などの自己評価の要素も入れ
   て調整を図るのが一般的です。

   その際、本人の潜在的能力および顕在的能力の把握を多角的に行い、総合的に勘案し
   て決めるのが望ましいと言えます。

   自己申告の具体的な内容としては、担当職務(職務の遂行状況、目標及び達成状況、
   新たな職務希望等)、自己の能力開発(能力の活用状況、今後伸ばしたい能力等)、
   その他(職場に対する要望、健康状態・家族の状況等)などです。
       

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営業マンを活性化させる評価方法

         

営業マンを活性化させる評価

 

  人事考課と考課の際の留意点

   評価には、売上など数値で測られる短期的な貢献度を評価する「業績評価」と長期的な
   人材育成を目的とし、人物を評価する「人事考課」があります。

   人事考課における評価の対象は「能力」や「意欲・態度」などが中心となります。

   考課の際の留意点は、従業員へのフィードバックを行うルールを設けること、評価項目・
   基準の明確化と公開性および従業員の納得性を重視すること、昇格や昇給へきちんと
   反映させるルールを設けること、などがあげられます。

  □評価は従業員へのメッセージ

   評価をする理由は賃金や賞与、昇格などを決めるためだけではありません。

   評価には経営者から従業員に対する様々なメッセージが込められています。

   まず第一に、長期的に人材を育成しようと考えているケースでは、例えば、その従業員
   が保有している「能力」を評価項目に加え、評価の対象とすることにより、従業員の能力
   開発が期待できます。

   一方で、保有している能力も発揮されてしかも実績として数字に表れなければ意味が
   ないと考える場合は、評価項目を実績重視にし、「やったらやっただけの給料がもら
   える」「やらなかったら給料は少ない」、という成果主義になります。

   大切なことは、自社の経営方針や風土を活かしながら、能力評価や成果評価の項目を 
   バランスよく取り入れてゆくことです。

   このように、評価項目一つとっても、従業員に対する考え方、言い換えれば従業員への
   メッセージを込めていることになるのです。

  □評価結果のフィードバック

   どんなに素晴らしい評価制度を設けても、評価結果を営業マンに納得のいくように
   フィードバックしなければ評価する本来の意味が伝
   わりません。

   「自分がなぜこのような評価なのか」「私は相対的に
   評価が高いのか、低いのか」といった評価.jpg疑問をもつ従
   業員も少なくありません。

   評価結果とその理由、相対的な位置付け、今後の仕
   事の取り組み方や能力開発など、効果者がきちんと
   従業員に伝えて、初めて評価する意味が生まれるの
   です。

   なぜなら、評価結果後の従業員の次の活動と成長が
   今後の自社の成長につながるからです。

  ■業績評価の目的や考え方

   評価には、売上など数値で測られる短期的な貢献度
   を評価する「業績評価」と長期的な人材育成を目的と
   し、人物を評価する「人事考課」があります。

   「業績」とは、売上など目に見える数字となって表れる
   「定量的な結果」や、業務効率がどれだけ改善されたか、
   自社としての強みが確立されたか、などの「重点戦略の達成度」
   などを指します。

   一方、各人に課せられた使命に相応しい計画を策定し、それを実践の場で検証し、
   事業開発・推進など、新たな施策を立てて成果を生み出したか、をチェックすることが
   「評価」です。

   業績評価とは、今を存続するための収益力確保や、将来の成長のために業務効率の改
   善や強みの確立などを展開してゆくための「マネジメントの仕組み」と言えます。

  □何を業績評価の項目とするか

   業績評価の項目は、職種によって異なります。

   営業マン個人の売上や粗利などが評価項目として広く使われています。

   チームワークや職場貢献などを重視するのであれば、営業職に対しても個人業績だけ
   でなく全社業績を加味することも必要です。

   また、このような全社業績と営業マン個人の業績が評価全体に占める割合などを検討す
   ることも必要になってきます。

   年度事業計画に示される予算の立て方についても前年度の実績をもとに慎重に設定
   する必要があります。

   なぜなら、予算が甘く達成率(予実比)が高くなったりすると評価を誤るからです。

   重点戦略の達成度などを評価する際には、年度初めに設定する目標についても高い
   志があるかどうかといった「意欲度」をまず評価し、そして年度末に実際にどれだけ遂行
   できたかといった「達成度」を評価します。


  ■営業マン活性化の評価とは

   営業管理者にとって、評価とは、たんに「できたか、できなかったか」という判断を下す
   だけではなく、それによって部下の努力の方向性を明確にするものでなければなりま
   せん。

   そして、評価が確実にモチベーションの向上、教育・育成の効果を上げるためには、
   次のような条件を満たす必要があります。 

  □あるべき姿が明確になっている

   ぶれない評価を行うためには、一般的な優秀な営業マンの姿ではなく、自社にとって
   あるべき営業マンの姿が明確になっていることが必要です。

   たとえば、「顧客第一主義」を経営理念としている会社においては、当然その理念に沿っ
   た形での営業マンの立ち居振る舞いが求められます。

   また、業種によって営業マンが保有しておくべき能力・知識などもさまざまです。

   つまり、全営業マンが自社のあるべき営業マンの姿を理解して、それにより早く近づくた
   めに努力しているという土壌があり、それがどの程度達成されているかを計る尺度が
   評価ということになります。

   評価基準作成の参考に評価シートを載せておきます。

  □役割に応じた目標が明確になっている

   あるべき営業マンの姿は共通していても、個々の営業マンの力量に応じて当面めざすべ
   き目標には違いがあります。

   新人営業マン、中堅営業マン、幹部の営業マンではその役割に応じた目標を達成してい
   かなければなりません。

   それぞれのクラスの営業マンが実際の営業活動に入る前に自分の目標をできるだけ
   鮮明にしておくことが大切です。

   そして、日々の活動を通じて目標の進捗度合いを確認し、それぞれの目標を上司と部下
   が共有して、上司は最終的な目標達成に向けて着実に指導していく営業管理の必要
   があります。

  □売上評価以外の「貢献」も評価

   営業マンの評価としてもっとも一般的に使われているのが、「売上」などの業績数値
   です。

   もちろんこれらの数値が一定期間における営業マンのパフォーマンスを計る重要な指標
   であることは間違いありません。

   ただし、営業マンに求められているのは最終的に数字を積み上げていくことだけでは
   ありません。

   たとえば、強引な営業でつねに高い売上を達成する営業マンがいるとします。

   彼は顧客ニーズや支払能力に対する配慮に欠けるところがあり、一度は売上が上が
   っても、「返品」や「クレーム」、「売掛金未回収」といったトラブルをよく起こしてい
   る、後輩の育成指導や新商品の提案など直接自分の成績にかかわらない活動は
   極力手を抜く、など広い視野でみれば会社にとって貢献度が低い社員です。

   彼に比べれば、目先の売上は上げられないにしろ、こつこつと見込客・新規顧客を
   増やし、確実にその信頼を得て、将来の受注構造を築いている営業マンのほうが余程
   会社にとって貢献度が高いはずです。

   ゆがんだ評価に陥らないためには、何をもって「成果」とするかについてできるだけ
   多面的に決めておくことが必要です。

  □成長度合いも評価する

   評価においては本人がどれだけ成長できたかを評価することも重要です。

   たとえば、顧客からの質問に十分に答えられなかった営業マンが、商品や業界について
   勉強して一人前に対応できるようになった場合などはその成長度合いも評価対象と
   します。

   逆に毎年平均以上の売上を達成している営業マンでも能力面の向上が認められなけ
   れば、その部分は評価しません。

   彼に対しては成長の余地がまだ十分に大きいことを理解させ、能力向上を促すことが求
   められます。

  □公平・公正な評価を行う

   上司は部下に対して自分の「好み」などによる悉意的な評価を絶対に避ける必要があり
   ます。

   「いくら頑張っても結局はあの人ばかりが評価される」というような雰囲気では、部下の
   やる気は高まりません。

   また、異なる部門で同様の成果を上げている営業マンについて、上司の違いによって
   評価に差が出ることも許されません。

   すべての営業管理者には統一した評価基準を正しく理解し、適切に運用することが求め
   られます。

  □その他の人事制度ともリンクさせる

   評価制度は賃金制度、職能資格制度、能力開発制度、人材配置など、その他の人事
   制度とリンクさせることで大きな意味をもちます。

   つまり、高い評価を得た人は昇給し、より重要なポジションに就き、さらなる成長に
   つなげていくといった構造が必要になります。

   ある時期に高評価を得た人が一時的に収入が増えるといったことだけでは評価制度の
   意義は半減します。


  ■評価項目の設定

   一般に人事評価制度の項目は次のような3つの要素から構成されます。

   営業マンの評価についても、これらの要素にしたがって自社に必要な評価項目を決定し
   ます。

   なお、前述のように売上などの業績面だけではなく、ほかの要素もバランスよく取り入
   れることが大切です。

  □人事評価における3つの要素

   1.業績評価

    業績評価とは、評価対象期間に業績面でどの程度貢献できたかを評価するもの
    です。

    具体的には次のような評価項目が考えられます。

    ○業績評価項目例

     ・売上額

     ・受注額

     ・粗利額

     ・売掛金回収額

     ・新規顧客開拓数 

     ・既存顧客満足度

   2.能力評価

    能力評価とは、どのような能力をどのような
    レベルで保有しているのかを評価するものです。

    具体的には次のような評価項目が考えられます。

    ○能力評価項目例

     ・業務知識

     ・専門技術

     ・問題解決力

     ・折衝力

     ・提案力

     ・企画力

     ・表現力

     ・スケジューリング力

    それぞれの評価項目にあらかじめ5段階程度の評価テーブルを設定しておきます。

    たとえば、業務知識については、次のような評価テーブルの例が考えられます。

    D社内のすべての部門における広範な業務知識を有している

    C複数部門の担当する業務範囲内における広範な業務知識を有している

    B自部門の担当する業務範囲内における広範な業務知識を有している

    A自分の担当する業務範囲内における広範な業務知識を有している

    @自分の担当する業務範囲内における日常的な業務遂行に必要な知識を有して
     いる

    このような評価テーブルに沿って、本人が現在どのような段階にあるのかを、項目ご
    とに評価します。

    なお、役職者については「リーダーシップカ」、「マネジメントカ」などの項目も評価
    し、役職の高さに応じてそれらの評価のウェートも上げていくのが通常です。


   3.情意評価

    情意評価とは、どのような姿勢で業務に取り組んでいるかを評価するものです。

    能力評価と同様にあらかじめ評価テーブルを定めておき、本人の現状に即して評価
    を定めていきます。

    なお、特に新入社員や若手社員に対しては、情意面の評価を重視することで、成長
    のための基礎を固めていくことが重要です。

    ○情意評価項目例

     ・規律遵守

     ・協調性

     ・積極性

     ・責任感

     ・成長意欲


  □効果的な評価ポイント

   1.営業計画策定段階から部下に関与させる

    営業活動は「計画を策定する」→「計画を実行する」→「実寮を評価する」といったプ
    ロセスで行われます。

    このうちの最初のプロセスである計画策定段階から部下を積極的に関与させ、計画
    値について部下自身が十分に納得していることが大切です。

    個人の営業計画については、上司がそれぞれの部下の能力などを考慮して、「ノル
    マ」として割り振っていることも多いでしょう。

    しかし、部下が自分の計画を「ノルマ」として認識している間は、「やらされ感」が
    強く、未達に終わった場合には「ノルマが高すぎた」という言い訳にもつながりかね
    ません。

    また、部下の成長を考えるうえでも、計画を一方的に与え続けるのは好ましいこと
    ではありません。

    いかに適切に計画策定を行うかということは、それ自体が重要な能力であり、部下
    には自分自身の計画を立てるだけではなく、将来的には組織全体の計画を立てる
    能力を身につけさせる必要があるからです。

    さらに、計画を部下が必ず達成することを約束する目標(約束目標)と、できるかど
    うかわからないが挑戦する目標(チャレンジ目標)の2段階で立てさせることも有効
    です。

    たとえば、月間の受注額について「約束目標400万円」、「チャレンジ目標600万
    円」といった設定ができます。

    なお、会社全体の受注計画を立てるときには、安全のために約束目標の合計を使
    います。

    そして、実際に活動してみて、約束目標はもちろんチャレンジ目標も達成できた場合、
    それは会社としては計画外のプラスなので、社員には特別な評価を与えるようにし
    ます。

    このように目標を2段階に設定することで、会社全体としての数値の見通しも立ちや
    すくなりますし、社員の挑戦意欲も引き出すことができます。

   2.定期的な評価を行う

    営業管理者は週次、月次などさまざまなタイミングで部下を評価し、改善指導や動
    機づけを行っていく必要があります。

    「必要に応じて評価を行う」というスタンスではなく、定期的な評価サイクルを設ける
    ことで、部下も評価を受けるための準備を行いやすくなります。

    たとえば、週次の評価では今週1週間の活動について、行動レベルまで評価します。

    顧客訪問に際してどのような準備をして、実際にどのような面談を行い、その結果営
    業ステップは狙い通りに向上したのかといった点まで踏み込んで評価します。

    さらに、部下にこれからの1週間のタイムテーブルを提出させ、適切な訪問計画が
    できているか、無駄な訪問がないか、社内での無駄な作業がないかということもチ
    ェックします。

    月次評価では今月の業績計画や能力(営業力)向上計画の進捗状況について総括
    します。

    さらに、それらの総括も踏まえた次月の計画について、最終的に年間計画を達成で
    きる水準になっているか、重点課題は明確になっているかなどを確認します。

   3.要因分析を部下自身に考えさせる

    評価を行う際には上司から一方的にコメントするのではなく、部下自身に達成・未
    達成の要因について考えさせることが大切です。

    目標が達成できたときにはその成功要因を、未達成だった場合はどのような問題が
    あったのか、また、その間題を解決するためには、どのような対策を講じるべきかを
    考えさせます。

    その際には、たとえば、(集客から顧客維持までの営業プロセス

     ・どうやって見込み客を見いだすか、客リストはどのように手に入れるか

     ・アポイントの電話はどのようにかけるのがよいか

     ・見込み客への効果的なアプローチには、具体的にどのような方法があるか

     ・見込み客に商品に対する関心を起こさせるプレゼンテーションとはどのよう
      なものか

     ・クロージングにこぎつけるための決め手は何か

    といった具体的な施策についてまで考えさせ、
    指導することが必要です。

   4.「褒める」、「叱る」の原則を意識する

    評価のなかでは目標を達成した部下に対し
    ては「褒める」、未達成の部下に対しては
    「叱る」ことも必要になるでしょう。

    その際つねに意識しておきたいのは「褒め
    る」、「叱る」ということは正反対の行為で
    はなく、どちらもその目的は「部下を正しい
    方向に導く」ことにあるということです。

    手放しで褒めることで慢心してしまう部下も
    いますし、厳しく叱り過ぎることで萎縮し、
    やる気を取り戻せなくなる部下もいます。

    上司には部下の性格や資質に応じた「褒め方」、「叱り方」が求められます。

    また、「褒める」、「叱る」の対象は、「部下そのもの」ではなく、あくまで部下がや
    った仕事の成果やプロセス、業務姿勢など「部下がやった行為」であることも忘
    れないことです。

    特に叱る場合は部下の人格そのものを否定するような言動は厳禁です。

    部下の行為のなかでどの部分が叱る対象となっているのかをはっきりと示す必要が
    あります。

 

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人事評価制度に関する意識調査

            

人事評価に「不満」4割


  日本経済新聞社とNTTコムオンラインマーケティング・ソリューションの NTTコムリ 
  サーチが共同で実施した人事評価制度に関する意識調査によると、評価制度に不
  満を感じているビジネスパーソンは4割弱だった。

  ここ10年で成果主義が広がり、人事評価制度を整備する企業が増えた。

  だが基準があいまいだったり、評価者の説明が不十分だったりと運営面に課題を
  残しているようだ。

  人事評価の仕組みについて聞いたところ、「不満」「どちらかというと不満」が
  37.8%と「満足」「どちらかというと満足」の19.0% を2倍近く上回った。

  一方で「どちらでもない」は43.3%だった。(中略)

  不満を感じている理由(3つまで回答可)のトップが「評価基準が明確に示されてい
  ない」(41.0%)。

  半数以上の人が評価結果のフィードバックを評価者から受けているものの、納得の
  いく説明がなされていないのが現状のようだ。

  「評価者の好き嫌いで評価される」(38.7%)、「評価者が直属の上司しかおらず、
  評価が一方的」(24.9%)も理由にあげた人が多かった。

  75.0%の人が課長・部長クラスの直属の上司が評価を決めていて、上司との相性
  が評価を左右することに不公平感があるようだ。

  自分の人事評価そのものについては「不満」「どちらかというと不満」と答えた人は
  33.7%となり、「満足」「どちらかというと満足」の22.9%を上回った。

  不満の理由は「評価基準が不明確」(67.0%)が最多。

  このほかに「自らが考える評価制度に比べて低い」「評価が恣意的で不公平」「評
  価に対し昇給が伴わない」といった不満の声が多かった。

  賃金制度を聞いたところ、成果主義が8割を占めた。

  行き過ぎた成果主義の失敗を反省し、企業は広い視野で従業員を評価しようと目
  標管理制度などを導入。

  だが運用する現場は十分な教育を受けておらず、機能していないことも少なくな
  い。

  人事評価で知りたい項目(3つまで回答可)については、「評価された実績や行動・
  態度」が66.4%と最も多かった。

  一方で「あまり評価されなかった理由」や「改善が必要な職務行動・役割意識」と
  いったマイナス面の評価理由ともに40%を超えた。