〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町２-26-501
■『刈り取り型営業』から『農耕型営業』への転換
継続的に集客していくにはマーケティングが欠かせません。
マーケティングは、集客（見込み客を集め）、その見込み客を新規顧客に育て、その新規顧客の
流出を防ぎ、固定客として維持管理していく仕組みです。
これこそが、中小企業が継続して売上げアップを図るための売れる仕組みなのです。
売れる仕組みづくりは、マンパワーに頼った営業を、組織の営業力を強化したチーム営業にシフト
することです。
マーケティング（marketing）とは、企業や非営利組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に
求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする
活動」の全てを表す概念である。（Wikipedia）
マーケティングを農業に例えるなら、
マーケット(畑)を耕し、見込み客(種)に水をやり、肥料を与え、新規顧客(実)に育てることです。
お客さんを継続的に集めなければ、間違いなく会社は倒産してしまいます。
新規開拓において、まだ多くの営業パーソンが場当たりな刈取り型営業にまい進し、単価アップや
他商品の販売、新規顧客を固定客へと育てていくことには淡白な傾向にあります。
なぜなんでしょう？
それはトップに原因があります。
会社に『仕組み』をつくっていないからです。
まだまだ多くの中小企業の営業が「行って来い、やってこい、俺もやってきた」の、熱意と根性と
いった精神論を前面に社長が率先垂範していることです。
いくらトップが『やって見せ、言ってきかせてさせてみてほめてやらねば、…』と思っても、10、
20年前のやり方・考え方を従業員に押し付けても、『人は動かじ』です。
集客の手法も時代にあったやり方・考え方を導入していかなくては勝ち残っていけません。
これだけIT環境に恵まれながら、営業体制は昔のままのマンパワーに頼ったやり方を今も続け、
十分に生かされず、機能していません。
これはPCに限ったことではなく、せっかくある電話、FAX、プレスリリースといった営業手法を
取り入れていないことです。
□ただ単に「モノを売る」だけの努力では売れない時代
あなたの商品は同業他社(店)と差別化された商品ですか？
今、商品・サービスがあふれる時代のなかで、差別化された商品を販売しているのはほんのわず
かな企業であり、そこだけが売上げを伸ばしているのが現実です。
その他多くの企業は、その他大勢の中で価格競争という差別化策で戦っています。
なぜ気づかないのでしょう？
あなたの扱っている商品・サービスはどこにでもあるのです。
だからこそ、あなたの扱う商品・サービスを売る前にお客様が欲しいと思う商品・サービスを
提供するのです。
お客様のニーズに基づいて、差異化された商品やサービスを創出し、適切にお客さんへ提供
していく。
今までのような、ただ単にモノをモノとして「売るための努力」をしていては、モノは売れない
のです。
日常の生活に必要なモノ（食って生きていくために必要なモノ）は、価格の安いモノを仕方なく
買うにすぎません。
今までと同じやり方を続けていませんか？
過去の延長線上のやり方でやっていては、頑張れば頑張るほど、利益が少なくなって、歯止めの
きかない赤字体質が定着してしまいます。
マーケティングは顧客からスタートする。
顧客の現実、欲求、価値からスタートする。
「我々の製品やサービスにできることはこれである。」ではなく、
「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足はこれである。」
(P.F.ドラッカー)
精神論をかざした営業はもうやめよう！
『売るための努力』から『売れるしくみ』づくりを。
今一度自社の営業を見直してみる時期です。
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□会社を動かすエンジン
事業の成功も失敗も、すべてはマーケティングの善し悪しにかかっています。
正しく活用すれば、企業経営においてマーケティングほど大きな利益を生んでくれる道具は他に
はありません。
マーケティングとは、自社の商品やサービスを中心に置くのではなく、お客様のニーズに焦点を
絞り、喜びや満足を叶えることです。
ちなみに、マーケティングを抜きにあなたの扱う商品・サービスを売ろうとすれば、茨の道を
歩むことになります。
成熟化された今の市場では多くの商品がコモディティー化します。
コモディティー（ありきたり）商品は価格が勝負となり、同じような商品なら、安いほうが良いに
決まっています。
安さの価値は、誰にとっても同じですから、マーケティングの仕組みは必要ありません。
しかし、コモディティー商品と反するのが付加価値商品です。
あなたの商品・サービスを付加価値商品にするためにはマーケティングが欠かせない。
あなた（自社）の市場が何を望んでいるかを理解できていないことが、大半の会社が利益をあげ
られない最大の理由です。
自分たち（お客様）のニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いてもらえる
なら、人はいつでも喜んでお金を払うのです。
顧客の望みは、明らかな（顕在的ニーズ）時もあれば、そうでない（潜在的ニーズ）時もあります。
お客様を固有名詞で捉えることで、そこに埋もれている「隠れたニーズ」をくみ取ることで、
そのお客様の「喜び、願望」を叶えることです。
彼らが求めているものを見つけ出し、それに合わせて常に方向を修正していくことが、あなたの
責務です。
□フリーミアム
サービスについての定義はさまざまです。
近年では、銀座にオープンした飲食店ではお酒が飲み放題（無料）というキャッチフレーズで、
口コミにより話題を呼んでいます。
なぜ無料でも儲かっているのでしょう？
オーナーいわく、
広告宣伝費は使わず、口コミだけ。
無料のお酒が広告宣伝とのこと。
それだけでは儲かりません。
そうです。
食べ物です。
特に女性は食べ物の注文が多いのでしょう。
これらは飲食業界に限らず、多くの業界で一般化されてきています。
賛否はありますが、社会環境は顧客獲得のために「無料」が当たり前になってきていることは
確かです。
特にネットの世界では“FREE”がキーワードとなっています。
“FREE”はクリス・アンダーソンの著邦訳『フリー（無料）からお金を生みだす新戦略』が基に
なっており、この中に“フリーミアム”という言葉があります。
「フリーミアム」とは大多数の利用者は無料として、一部のユーザーだけ有料のプレミアム会員と
するやりかた。
この本を販売する前に、日本語の公式解説サイトで無料でこの本が読めるといったことを始めた
先駆者でもあります。
◎フリーは別のものの価値を高める
フリーミアムとは「フリー（無料）」＋「プレミアム（割増料金）」の造語で、基本
サービスを無料で提供することで顧客を広く集め、その何割かに有料で高機能の
プレミアム版に移行してもらうビジネスモデルです。
□返報性（へんぽうせい）の法則
あなたも、何がしかのことをしてもらったら、お返しをしたいという気持ちになりませんか？
返報性の法則とは、人は何かをいただいたり、してもらったりすると御礼をしたくなる心理が
働くといった意味でしょうか。
営業でよく聞く言葉に、give and give があります。
与えてそしてさらに与える。
take を求めないといった意味でしょうか。
「これだけ一生懸命やってあげたのに」とか「こんなに足しげく訪問しているのに」といった、
あなたの勝手な思い込みは捨てることです。
感謝や感動がなくてはお客様、顧客は行動を起こしません。
これはお客様が「欲しかった」、「望んでいた」ことが得られた時に発生します。
簡単にいってしまうと、「自分にとって得か」といった判断なんです。
お客様からの行動が起きなければ、いつまでたってもお願い営業から脱することはできません。
「自分には感謝、感動されるノウハウなんてないよ」といった声が聞こえてきそうですが、
たとえば法人の興味・関心ごとは売上げ、資金繰り、人事・労務といったことであり、個人
ならば、年金・介護・医療・教育・健康に関する内容です。
一番いい方法は、お客様に聞いてみることです。
「○○さんの興味・関心ごとはどんなことですか？」と。
人は見た目（挨拶、身だしなみ、足しげく訪問、礼状など）で判断するといいました。
自分にとってのメリットで判断するんです。
その判断される状況をあなた自身が作り出し、競合他社との差別化策にします。
よそと同じことをやっていては、よそと同じ状況に陥ってしまいます。
お客様から感謝され感動されることとは、どういったことかを全員で考えましょう。
顧客から「あなたのところは売り込みの案内しかよこさないの？」とか「この前頼んでおいた
○○やってくれました？」といった言葉を言われていませんか。
１つでもいいですから、よそがやっていないことをやり続けよう！
日本マクドナルドの経営が最悪の状況に陥ったとき、当時の社長（原田氏）の実践した施策が、
○他がやらないことをやる
○できない理由にこそチャンスがある
○変化は自らつくるもの
この3点を実践したことで、V字回復を成し得えました。
どのよな事業であっても、上記の3点は欠かせません。
| 初めてのオンラインショップを開設 |
■オンラインショプの集客 オンラインショップ（あるいはすべてのホームページ）の集客方法は、大別すれば広告宣伝 と情報発信ですが、広告宣伝で集客しても、かならずしも購入に結びつくわけではあり ません。 商品に興味をもってくれる消費者を惹きつけて、固定客にしていくことが、オンライン ショップの成功には欠かせないのです。 実際に、成功しているオンラインショップの多くは、売上の大半を固定客が支えている と言われています。 まず、商品に興味をもってくれるユーザーを惹きつけるために欠かせないのが情報提供 です。 成功している多くのオンラインショップは、つねに新しい情報を発信する場となっています。 ホームページの情報更新、商品の入れ替え、懸賞の情報など、ユーザーは新しい情報に 敏感です。 いつも変わり映えしないホームページで新しい情報がなければ、ユーザーは間違いなく 離れていってしまうでしょう。 ユーザーを惹きつける情報発信が必要になるのです。 また、実際に商品を購入してくれる固定客をつくるためには、顧客サービスの充実が必要 です。 たとえば、よく購入してくれるユーザーを優遇する仕組みなどが必要でしょう。 ここでは、こうした視点から、購入に結びつく可能性が高い集客を図り、固定客をつくる ための仕組みづくりとして、オンラインショップの情報発信と顧客サービスの充実について ご紹介します。 □顧客の求める情報を発信する インターネットで商品を購入するユーザーは、多くの場合、商品とともに情報を探して います。 たとえば低価格というだけなら、かならずしもオンラインショップで購入するメリットが あるとはいえないでしょう。 オンラインショップでは、ショップから提供される情報に納得したり満足したりしたうえで 商品を購入するのであって、購入の決定に際して関連する情報こそがポイントになっている のです。 「こうした使い方は知らなかった」「こういう食べ方があるのか」という情報を絶えず 提供するオンラインショップであれば、その商品に関心をもつユーザーを惹きつけることが できるでしょう。 オンラインショップが情報を提供して集客を図る方法は、おもに2つ考えられます。 情報の発信と、ユーザーが参加して情報を交流する場の提供です。 1．メールマガジンで情報を配信する （1）中小企業の情報発信を可能にするメールマガジン 大企業に比べて中小企業は一般的に情報発信力が大きく劣っています。 知名度の低さ、人員の不足、広告宣伝費の少なさなどから、優れた商品であっても 認知してもらうことが難しいのです。 しかし、インターネットを有効に活用することで、中小企業であっても大企業に 劣らない情報発信力をもつことが可能になるでしょう。 こうした情報発信のために、オンラインショップで一般的に利用される方法がメール マガジン（電子メールを媒体とした雑誌）の発行です。 メールマガジンを発行し、あらかじめ登録してもらった購読者に新しい話題を定期 配信するのです。 ホームページはユーザーにその都度アクセスしてもらわなければなりませんが、 メールマガジンを利用することで、オンラインショップの側から積極的にユーザー に働きかけることができるというメリットがあります。 実際に、メールマガジンは多くのオンラインショップの顧客づくりに貢献しています。 メールマガジン発行日の売上がつねに突出しているというオンラインショップも 少なくありません。 なお、メールマガジンはホームページと連動して発行すると効果的です。 ホームページに新しい情報が入ったことを定期的に告知すれば、ホームべ−ジの閲覧 を促すことができるでしょう。 （2）メールマガジンの内容 オンラインショップが発行しているメールマガジンの基本的な内容は商品情報の 提供です。 メールマガジンといっても、かならずしも雑誌的な内容である必要はないのです。 たとえば、新入荷の商品について読んだだけで欲しくなるほど具体的に詳しく紹介 しているメールマガジン、取り扱い商品に関するうんちくやコラムなどを中心とした メールマガジンなどもあります。 さらに、読み物や連載記事（業界速報など）を掲載することも考えられるでしょう。 いずれも、マガジン（雑誌）というよりダイレクトメールといった内容です。 ただし、どのような内容であっても、顧客の興味を惹く内容であること、役立つ 情報が盛り込まれていることを第一に考える必要があります。 たとえば、新商品の紹介を中心にするならば、あらかじめ試食・試飲・試用した うえで自分らしい言葉で丁寧なコメントをつける、などの工夫を凝らしましょう。 興味を惹かれるメールマガジンであればこそ、購読しているうちに商品の購入に 結びつく可能性が生まれてくるのです。 反対に、売り手の一方的な都合だけで送られてくるメールは確実に無視されるように なるでしょう。 ユーザー側も次第に増えてくる企業からのメールに慣れ、情報価値の低いメールは 無視するようになっています。 こうしたなかでユーザーに選ばれるメールマガジンであるためには、つねに個々の ユーザーにとって価値のある情報かどうかを考えて発信する必要があるでしょう。 （3）メールマガジンの配信方法 メールマガジンの購読受付はホームべ−ジで行うのが一般的です。 ホームページの訪問者に、氏名、年齢、性別、メールアドレスなどの基本的な属性 情報を登録してもらうという方法です。 あるいは、懸賞に応募してもらう、商品購入時に登禄してもらうなどの方法によって、 ユーザーの登録に基づいて作成したリストにしたがってメールマガジンを配信する のです。 どのような期間で発行するのか、すべての登録者に配信するのか、特定の属性や趣味 をもつている登録者にだけ配信するのか、また、すべて同一の内容を配信するのか、 属性などによってカスタマイズした内容にするのかなど、状況によって対応する 必要があるでしょう。 メールマガジンの配信にあたって注意しなければならないのは、必ずユーザーの 承諾のうえで配信しなければならないことです。 承諾を得ないでスパムメール（迷惑メール、広告など一方的に送られてくる電子メール） 扱いされてしまうと、インターネットの世界では口コミの効果が大きいだけに、 販促効果どころか大きな損失を被ることになりかねないでしょう。 メールマガジンを無料で発行できる配信サービス（「まぐまぐ」「メルマ」など） を利用することも考えられます。 こうした配信サービスでは、メールマガジンがジャンルごとに分類され、バック ナンバーを閲覧して購読するメールマガジンを選べるようになっています。 ただし、すでに膨大な数のメールマガジンが発行されており、配信サービスから 新規発行のメールマガジンが選択される確率はかならずしも高くありません。 配信サービスの利用は広告宣伝の一環、あるいは補助的な配信手段と考える必要が あるでしょう。 また、メールマガジンは、メールアドレス、顧客の属性、購入履歴、アクセス連絡、 興味のあるコンテンツなどといった顧客情報の収集にも役立ちます。 配信サービスを利用してメールマガジンを配信するだけで、自社で顧客データベース を構築しないのであれば、こうした顧客の分析はできません。 本格的なオンラインショップを運営するには、顧客データベースとそれを活用して 発信するメールマガジンのシステムが必要といえるでしょう。 2．コミュニティーを利用する （1）コミュニティーに集まる人に売る メールマガジンによる情報提供は重要ですが、頻繁に更新するコンテンツの作成は 大きな負担ともなります。 そこで、情報提供の方法として、ユーザーが参加して情報を交換し合える場を設ける という方法が考えられます。 インターネット上に存在するサイトのなかで格段に集客力が高いのが、一方的な 情報発信だけではなく、参加者がコンテンツをつくりあげている参加型のコミュニティー です。 インターネット上には、同一の趣味や関心事をもつ人たちが集まる無数のコミュニティー があります。 コミュニティーの掲示板などで参加者同士が提供しあっている情報は、専門誌などの 不特定多数向けの媒体にある情報とは異なった情報の価値があるからです。 コミュニティーはオンラインショップにとって理想的な集客ツールになるでしょう。 売るために人を集めるのではなく、コミュニティーに集まる人に売るという発想が 大切です。 （2）コミュニティーをつくる こうしたコミュニティーをつくるには、特定のテーマについての情報を発信する とともに、集まったユーザーが参加しながら情報交換を行える場を提供していく ことが必要になります。 コミュニティーを形成しやすいのは、専門性の高い趣味の分野です。 インターネット上のコミュニティーはほとんどの場合、共通の趣味や興味に基づいて います。 総合的なオンラインショップであれば、一連のトピックスや、顧客が興味をもち そうな分野を示して、そのなかから顧客が選択できるようにする工夫が必要でしょう。 より多くの人に共通する興味を見つけるのに役立つのがユーザーの個人情報です。 アンケートを通じて、共通の糸口を探れるような情報を集めることで、共通の興味を もつユーザーをより多く集める情報空間をつくれるようになるでしょう。 コミュニティーには、集まった人たちが簡単にコミュニケーションを取れる方法が 必要です。 具体的には、ユーザーが参加できる電子掲示板、フォーラム、メーリングリストの ほか、チャット、オークションなどがコミュニケーションのツールになっています。 また、コミュニケーションのツールが用意されているだけではなく、ユーザーが共有 する情報空間が安全なもので、また参加しやすいものであることが必要です。 安全な空間であるためには、まず秩序ある運営がなされていなければならない でしょう。 成功しているコミュニティーでは、運営者が調停役として、それぞれのコミュニ ケーションの場でユーザー同士のやりとりのトーンを調整しています。 たとえば、メンバーに対して、他人の気分を害することを言ったり、プライバシーを 侵害したりすることのないよう、つねに適切な管理をしているのです。 また、コミュニティーを活性化するためには、メンバーが積極的に参加する仕組み が必要です。 たとえば、参加型のイベントを開催する、コミュニティーの方針に対して意見を 述べる場を設けるといった方法が考えられます。 □顧客サービスを充実する 1．顧客満足の追求 オンラインショップでは、「訪れる人」をいかに「買う人」に導いていくかが最大の 課題です。 ユーザーが満足するサービスがなければ、集客しても買ってもらえません。 まず、ホームページを放れるユーザーに情報を提供するだけではなく、迅速で親切な 対応が重要です。 質問への返信が1日遅れただけで不誠実と感じるユーザーもいるでしょう。 スパムメール同様、ユーザーに与える悪い印象は致命的です。 たとえば、質問や注文のメールに対しては、迅速に、かつ丁寧に返信をすることが大切 です。 返信は、できれば1日以内に、それが難しければ2日以内に送るようにしましょう。 口コミの効果が大きいオンラインショップでは、こうしたきめ細かな対応が顧客づくりに もっとも欠かせない要素といえます。 また、メールのやり取りやアンケートのなかで寄せられるユーザーのニーズを、可能な 取り商品やサービスに反映していくことも必要でしょう。 人気が高いオンラインショップほど、こうしたニーズにきめ細かく対応しているようです。 インターネットでよく買い物をするユーザーには、価格重視よりもサービス重視の ユーザーが多いと言われています。 多少高くても気持ちよく対応してくれる店がユーザーに選ばれているのです。 2．優良顧客を優遇する 実際の小売店などで固定客づくりによく利用される方法がポイントサービスです。 ただし、ユーザーにとって、ポイントカードはつねに携帯していなければならない点が 不便です。 その結果、カードが使われないというケースも少なくないでしょう。 オンラインショップでは個々のユーザーの購入履歴をシステムに記録していけばよいので、 ユーザーがカードを管理する必要がありません。 顧客の購入履歴をデータべ−ス化することで、より容易に、個々の顧客に対応した サービスを実施できるというメリットもあります。 たとえば、ユーザーを購入頻度などによってランク分けすることで、有力顧客により 多くの還元を遷元することができるでしょう。 お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録（無料）はこちら |
| 売る（セリング）と売れる（マーケティング） |
■セリングとマーケティングの違い 企業活動の一つの流れは、製品やサービスを顧客に提供することによって資金の流れを 作り、次の活動へと再投資していくことであるということができます。 この中で、顧客へ製品やサービスを提供することが、いわゆるマーケティング活動と セリングとマーケティングの最大の違いは、その活動の起点にあります。 セリングでは自社の製品やサービスという「既存商品」をその活動起点とします。 しなければならない製品やサービスを、いかに効率的に売り込んでいくかという“ 一方、 マーケテイングはその起点を「顧客」 に置きます。 課題としてとらえます。 自社の将来的な発展を「良質の顧客層という収益基盤」の戦略的構築によって形成 の購買部門や物流部門、あるいは顧客管理のための総務などのバックオフィス部門など、 現在保有している商品やサービスの販売主体の考え方から、 自社が保有している能力や提供価値に基づいた良質な顧客の獲得へと転換するという 次項から考えていきましょう。 自社の今後のマーケティングの方向性を検討するうえで便利なフレームとして、 企業が市場にアプローチする際に、企業自身がコントロールできるマーケティング要素 これはマーケティング上必要とされる要素を「商品・サービス」「価格」「チャネル」
主に企業側から自社の製品やサービスを提供する業態、製造業やサービス業に適して などの場合には4Pに対比する考え方として「4C」というフレームが適しています 「4P」は企業側の視点に立った考え方であり、これを顧客側の視点から見た場合には、 現代は消費成熟時代といわれています。 この消費成熟時代には、顧客ニーズをいかにして充足させるかが重要な課題であるため、
顧客（あるいは見込み客）が提供してもらいたいと考えている価値（つまりニーズ） そしてそのような商品やサービスは顧客からみて、 →競合他社の提供するものとどのような差異化要素を持っているか →その差異化を実現するために使うべき自社のノウハウや能力とは何なのか →そしてそれはどの部門がどのように保有するものであるのか を検討していくことで、強い商品・サービスを生み出す自社の仕組みを考えて 自社が提供する商品やサービスの価値として、顧客はいくらぐらいの価格を認めて これを知るためには当然、テスト販売やアンケート調査などを行う必要があります。 場合によっては自社の従来の価格設定の考え方も見直さなければならないかも 機会を逃がしてしまうかもしれません。 新たな価格を実現するために、仕入方針の変更や生産部門の一層の効率化など 一度、現状の社内の業務推進の常弘を捨て、 が求められます。 顧客に対してどのような流通経路を通じて、商品やサービスを提供していくのかを この際に重要なのは、自社からみて流通させやすいチャネルを選択するという 顧客が商品・サービスを入手しやすいチャネル、あるいは入手したいと という考え方に変更する必要があるということです。 考える顧客もいれば、少しぐらい遅くとも廉価な並行輸入店やリサイクルショップ 取引している専門商社を通じて購入したいと考える場合もあります。 自社が対象とする顧客のプロフィールや購買基準に合致したチャネルはどれなのかを どんなに素晴らしい商品やサービスを提供しているとしても、 顧客にその存在を知ってもらわなければ、顧客は購入を検討できない のが現状です。 この点からプロモーションはマーケテイング戦略上の非常に重要な要素となります。 顧客に働きかけるものに分けられます。 前者の代表が広告・宣伝となり、後者の代表が人的販売です。 顧客の購買決定活動には、広く関連情報を集めようとする時期と、個別商品の 報道など）が効果的な方策です。 一方、いざ購入しようとするときには営業担当者の提案や、小売店での推奨といった プロモーションの方法は変わってくるということです。 どのような計画で誰に対してプロモーションを行うべきなのか、現状のプロモーション 自社に特有の商品・サービスを持たない小売・卸売などの流通業や物流業においては、 そのため、小売・卸売などの流通業や物流業では、顧客に選択されるためにはどのような
「そもそも、顧客は自社にどのような価値を求めているのか」という点を検討して 取扱商品やサービスのラインナップに関する検討は当然ですが、顧客が購買活動 つまり、 顧客が競合他社ではなく自社を選択している理由の根源を理解し、 ことが重要です。 自社の商品・サービスと競合他社のものが類似しているような場合、顧客が購買に まず最初に、ここでいう「コスト」とは、金銭的なコストのみを意味するものでは 顧客が自社の取扱商品や提供サービスなどを購買するうえで、金銭的コストを 顧客の支持は得られないでしょう。 一方、顧客の許容範囲が広いのであれば、なぜそのような判断を顧客が行っている 対する自社の強みを検討するうえでも重要なポイントとなります。 4Pにおいては、「いかに顧客に到達するチャネルを形成していくか」という企業側 いかに頼客にとって利便性の高いチャネルを構築するかという顧客の視点に立った 優先販売やポイント制導入などのソフト面での戦略、さらにはインターネット環境の 4Pにおけるプロモーションと4Cにおけるコミュニケーションの違いは、 顧客との双方向での情報流通として側面が強い点 にあります。 自社製品や自社特有のサービスを持たないこれらの業種においては、マーケティング に応えられなくなってしまいます。 どのような情報を発信するかを検討するのは当然として、どのような仕組みで 必要とされるのは、実際の営業部門での活動をどのように考えていくかという 書店の書棚などをみると「提案営業」「顧客との関係強化」などのタイトルのビジネス書 中をみると、提案営業以外の営業手法は間違いである、あるいは顧客との関係強化や ことは事実です。 しかし、実際には企業の事業活動の根幹を支えるマーケティング活動は、そのような つまり、マーケティングは企業の中長期の事業戦略に則って計画・検討され、実施 ルーティン化されたセリング活動での手法と、企業を発展させるマーケティング活動 営業部門の活動をこの目的のために整理すると、以下の4段階に大別されます。 2．関係強化活動 3．提案営業活動 4．関係維持活動 戦略も方針もなく、ただ漫然と営業担当者任せで行っているという状況です。 それではこの4つの段階において、それぞれのマーケティング目標は何かを整理し、 新規開拓活動でのマーケテイング目標は、「いかに短期間で効率よく市場に 言葉を換えると、 将来の収益基盤となる顧客数の量的拡大 ということができます。 長い期間を要する商品を選択してしまう、あるいは個別のカスタマイズが必要と そして新規開拓活動での成約は、基本的には確率の問題になります。 つまり、いかに多くの見込み客に、いかに効率的にアプローチするかが成否の された提案・サービス、自社の標準品というようなセールス活動やセールストーク 基づき、日時・期間を定めて営業担当者全員で一斉にローラー作戦で行うと 担当者の自由裁量に任せてしまうと、新規開拓活動はその売上成果の上がり 新規開拓によって獲得した顧客との関係を強化し、継続的取引が実現できる この段階では 顧客ごとの取引の量的拡大 を目標とします。 つまり新製品や標準品などによる単品・単発商談が中心であったものを、大型 商談・継続商談に変化させていくわけです。 継続商談にしていくということは顧客の業務プロセスや生活スタイルに自社の これを実現するためには、個別の顧客に対しての詳細な情報と過去の取引履歴 の分析などが不可欠になります。 顧客の自社内での位置付けを「営業担当者の顧客」から「企業の顧客」へと 提案営業あるいはソリューション営業という言葉はよく使われます。 その意味するところは、特定の顧客が抱える何らかの問題を解決する方策を、 つまり、顧客の業務プロセスや生活スタイルへの組み込みが完了した関係強化 顧客ごとの取引の質的拡大 がマーケティング上の目標になります。 この段階に入ると、案件は個別顧客ごとに異なり、営業部門が保有している チーム体制が必要不可欠となります。 営業部門の役割は全体のコーディネートが主体です。 おおむね提案営業活動での案件は一個のプロジェクトといえるものになります。 このため営業部門においては、案件の成約のみを追求するのではなく、各案件 1から3の段階を経て構築された顧客との量・質両面での関係を、いかに効率的に この段階で必要とされるのは、いかに計画的かつ効率的に顧客との関係を維持 企業としての仕組みの構築 です。
せっかく企業全体の顧客として育て上げた顧客を、 です。 営業部門では新規開拓から関係維持までの活動サイクルが常に回っています。 このような状況下では、営業担当者個人に顧客の維持・管理を任せてしまうと、 継続取引の業務処理に関してはバックオフィス部門に、というように自社の業務 オーダーが確実に受注できるようにする必要があります。 このためには、営業マネージャーなどの管理担当者が、部下である営業担当者 |
| る仕組みづくり |
| ■仕組みで売れるには セールス、マーケテイングにおいて、「差別（異）化する」ということは基本です。 他と違うからこそ、お客様がほしいと手をあげてくれるのです。 これは間違いありませんが、差異化してもすぐに競合他社に員似をされてしまうことは また、差異化が難しい商品・サービスが存在します。 フランチャイズや代理店型のビジネスのように、売り物が決められているビジネスは 難しそうに感じますが、それは可能です。 ある化粧品店の例ですが、全ての商品を定価で販売しています。 特別な化粧品を売っているわけではなく、100メートルほど先にいけば、安売りのドラ なぜこのような状況になっているのでしょうか？ その答えは簡単で、この化粧品店の店員はお客さんにとっての先生という存在になっ 確かに化粧品は売っています。 店員は専門家として化粧品、スキンケアの方法をお客さんに教えます。 また来店のたびに細かくカウンセリングすることで、そのときの肌の状態にあった化粧 このようにお客様にとっての相談係になることで、商品に頼らない集客を可能にして その理由は商品の購買基準が分からないからです。 そこで、あなたは先生として、商品の購買基準を教えてあげます。 お客様が商品を通じて手に入れたいメリットを確実に得られるように手助けするの お客様にとって、あなたが教える分野について、あなたの言うことは絶対になります。 「相見積もりをしてくれ」「もっとまけてよ」「他の業者を探そう」なんていうことは では、どのようにすれば、お客様にとっての先生という立場を構築することができる その答えは販売プロセスです。 お客様にとって先生となることができるように販売プロセスを作り直すのです。 販売プロセスは3つのステップとなります。 1．お客様を価値観で集める 2．信頼を築きつつ、正しい知識・商品選択基準を伝える 3．理解した人に『だけ』商品を勧める 世の中に存在するあらゆる商品は、「悩み」を解決するものか、「欲求」を満 まとめれば、「よりよい未来」を得るために存在しています。 当然、あなたが提供する商品やサービスもそうでしょう。 では、あなたが提供する商品やサービスを購入することによって、どんな「よ それを考えてみてください。 なぜなら、お客様が認識しているものだけが現実だからです。 例えば、“虫歯”の例をあげればわかりやすいでしょう。 歯がズキズキする、寝られない、熱を持ってくる……。 そんな症状が出なければ、歯医者に行こうとは思わないでしょう。 しかし、これらの症状が出るまでに虫歯を発見することができれば、痛い思 そんなことは皆が知っていることです。 でも、大半の人は症状が出なければ、「歯医者に行こう」という気にならない どれだけ「検診するほうがいいよ」とあなたが声を大にして伝えようと、お客 あなたが提供する商品やサービスも同様です。 お客様のさまざまな問題解決が可能であったり、素晴らしい未来を提供でき しかし、その問題や未来をお客様が認識していなければ、あなたのメッセー ・お客さんが『今』悩んでいること ・お客さんが『今』ほしいもの リストアップできたら、リストアップした内容に基づいてノウハウ・知識集（小冊 大切なのは、これらのノウハウ・知識（無料オファー）をお客様に差し上げる代 では、どのようなオファーにしたらよいのでしょうか？ ポイントは、あなたの価値観が伝わるものであるということです。 具体的には以下のいずれかになります。 ・理想の未来を得るための具体的な方法 あなたの価値観・スタンスを伝えることで、興味のないお客様は脱落します このようにすることで、自社のサービスによって「究極の理想の未来」を提供で 価値観を伝えることで、「見込み客（集客）」の情報を取得することができたら 先生として本格的に情報を伝えていきます。 ステップ1では、プレゼント（無料オファー）として、理想の未来を得るための具 次は、これらを補完する情報・さらに掘り下げた情報を届けるのです。 (1)お客様のあなたに対する信頼度を高めること 人間の相手に対する信頼度は、コミュニケーションの回数に比例します。 さらに、相手の人間的な側面を知ったときに、より強く相手に好意を持つ ※同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象 繰り返し情報を提供することで、信頼度を高めます。 そして、単にフォローアップの回数を増やすだけではなく、あなたの理念 そうすることでより信頼度を増すことができるのです。 単に役立つ情報を提供するだけでは、その後の商品販売にはつながりま それが目的の2つめにつながります。 これまでお客さんに商品プレゼンテーションした際に、何らかの反論が出 「価格が高い」「ウチには合わない」など。 このような寄せられるであろう反論を、あらかじめコンテンツの形でつぶし 「価格が高い」という反論であれば、「価格で選んではいけません。こうい お客様から反論が出た後に、それについてあなたが答えても、お客様か しかし、前もってコンテンツの形で伝えておけば、お客さんにはスッと受け では、どのようにフォローアップすればよいのでしょうか？ 具体的な方法として、最も有用なのが「ステップメール」とよばれるツールで ステップメールは、ウェブページにメールアドレスが登録されたら、予め設定し ②3日後に自己紹介のメールを送る ③7日後に追加ノウハウのメールを送る ステップメールを使う理由は簡単です。 お客様のメールアドレスを取得してから、フォローアップの途中までを、完全に お客様によって、思い入れには大きく差があります。 ステップメールでフォローアップすることで、しっかりとメールを読んでくれる人 当然、前者は思い入れが強く、後者は弱い。 どれだけ優れた人間でも、イヤがる人間を導くことはできません。 このステップメールですが、ウェブで「ステップメール」と検索すると、さまざまな 価格や機能などでしっくりくるものを選んでください。 オンライン、オフライン両方で正しい知識・ノウハウを伝え続ける方法について ここからは直接の対面、クロージングが必要になります。 ここまでのステップを経た後に、いよいよお客様の所に行くことで、これまで すでにお客様は、これまでに積み重ねてきた情報提供により知識を持ってい しかも、あなた（あなたの会社）は、お客様にとって、役に立つ情報を届けてく ですから、お客様がいざ商品を購入するにあたって持っている不安、疑問を解 疑問がない状態にするだけで、お客様はほぼ購入しようという状態に入りま 結果、営業担当者のスキル、経験、能力に頼らずに契約が決まっていくことに 極端な話、この販売プロセスを導入することで、入社間もない営業担当者が契 それほど営業の難度が下がります。 ですから、営業担当者がせっかく行ったのに決まらない、という事態はなるべく そのためのコツを3つご紹介します。 (1)お客様を説得しようとしない ほしくない人に売れること、それが本当の営業力だと言う人もいます。 しかし、そのような営業力には、天賦の才、長期にわたる訓練が必要で そして、そのような力を持っている人は、ごく限られた人であり、どこからも もし社長がそのような営業力を持っているとしても、社長がいつまで営業 仕組みを作るためには、営業担当者の役割を定義し直すことです。 営業の役割は、お客様を説得するものではなく、お客様の「商品がほしい 一定以上「ほしい気持ち」が高まっていれば、あとはお客様の疑問を全て それだけすればよいのです。 (2)相見積もり、値引きは一切受けない お伝えしてきたプロセスをたどっていれば、営業に行く前段でしっかりと関 ですから、基本的には、相見積もりになったり、値引き交渉に入ったり、と とはいえ、中には、相見積もり、値引き、コンペなどを求められる場合もあ その場合は、商談途中であっても席を立って帰ることです。 つまり、こちら側の理念・考え方が伝わっていないということ。 たとえ運よく契約が決まった後でも、理由を付けて引き延ばされたり、こち その結果、成果を上げることができません。 そうなれば双方にとって不幸になるばかりです。 (3)今後もお客様を導くことを示す 今後も責任を持って導くことをお客様に示すことです。 「責任を持ってアフターフォローをします」というレベルではなく、さらに、 理想の状態を手に入れた後の、さらに究極の状態とはどんなものなの それをお互いに明確にし、今後も継続的に付き合いが続くことをしっかり 以上が、お客さんを導く人になる3ステップです。 セールスパーソンとしてではなく、先生として扱ってもらえますから、非常に楽にビジ この情報過多の時代にあって、正しく適切な情報を提供する会社こそが、最も必要と あなたは単なる売り手ではなく、お客様をよりよい未来に導くリーダーだということを 先生になるということは、それくらい重大な情報を発信する立場になるのだという自覚 ときには、お客様が理想の未来を得るために、自社の商品ではなく他社の商品のほう それくらいの心構えが必要です。 一つずつでもよいので、ここに書いてあることを実践していってください。 そうすればお客様との関係が今までとは全く違ってくることに気がつくばずです。 すると、差異化が難しい商品・サービスであっても、売ることができるようになっていき
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| セールスとマーケティング |
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ドラッカーは、 これまでのマーケティングは、販売に関する全機能の遂行を意味するにすぎなかっ それではまだ販売である。 われわれの製品からスタートしている。 われわれの市場を探している。 これに対して真のマーケティングは顧客からスタートする。 すなわち現実、欲求、価値からスタートする。 「われわれは何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。 「われわれの製品やサービスにできることはこれである」ではなく、「顧客が価値 販売とマーケティングは逆である。 だが、マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。 マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わ チラシや販売促進を行って商品を販売することは、真のマーケティングではな 何もしなくても、商品が動くことが理想である。 マネジャーは常に、分析、研究、改善を進めて行かなくてはなりません。 この現実を忘れてはならない。 ・顧客の事情を知っているのは顧客自身である。 ・企業が売っているものと、顧客が買っているものは違う。 ・競争相手は、同業者だけではない。 ・時には、競争相手の存在を忘れることさえある。 ・企業が考える特徴が、顧客にとっては意味がないことがある。 ・顧客の考える合理的と企業の合理的は違う。 ・市場にとっては、どのような商品、企業も重要ではない。 ・購入の決定権を持つ顧客は、最終需要者と流通チャンネルである。 ・顧客を特定できない素材メーカーは、市場や用途からマーケティング分析をす まして熱意と根性で成約した契約は、さらに熱意のある､低価格のところに移って 頭を使わずに取れた契約は簡単に落ちると考えていいでしょう。 顧客の流出を防止するには、顧客志向を高めるデータベースマーケティングを 売り込むのではなく「売れる仕組み」を作り上げることがマーケティングです。 欲しいと思われる商品・サービスを企画し開発する。 それを消費者に認知してもらうように広告や販売促進を行なう。 消費者の気持ちを考慮しながら売れるように組み立てる。 「売る」の間に「れ」が入るのと入らないのとでは大きな違いがあります。 必要なのは「売る」から「売れる」への発想転換です。 例えるなら、セールスは顕在化している需要を片っ端から刈り取る狩猟型と言え 実になってはじめて収穫する農耕型の販売手法です。 マーケティングは「将来にわたって継続して売り上げ・利益を確保する仕組み」です。 この手法を実践していくには大きく分けると２つの戦略が考えられます。 ・特殊な商品あるいは特定のエリアに集中して戦う なにを武器に戦うのか、明確な方針を出して戦わなければ、戦いに勝つことはでき お客様が契約を決意するのは、それを購入すれば必要が満たされるか、あるいは 必要性も利便性も満足も感動も得られないのであれば、顧客は購入を決意しま 商品に名演技をさせるためには、営業マンがその商品の性能・価値を把捉して
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多くの中小企業では、トップが情報を知っていても実行に移さない・移せないことです。
理由はさまざまですが、日々の仕事に追われ、収益に直結した事柄を後回しにしていることです。
この事が売上げアップを阻害しているのです。
もちろん、毎期増収している会社もありますが、その数は多くありません。
増収している企業に共通している点は
・情報（収集）を意識している
・有益だと感じたことはすぐに実行する
・常に数字（貸借対照表 等）に対して敏感である
ここで異業種のツールを活用し、営業活動に大きな成果を発揮した事例を紹介します。
それはビルメンテナンスの会社です。
その会社が、異業種である損害保険会社のツールを営業のドアノッカー商品として活用したのです。
そのツールを自社用に加工し、訪問先企業へ「業務改善の提案に」と、事前に作成したセールス
トークをもとに配布したのです。
自社の商品やサービスとはまったく違うサービスを、集客（見込み客開拓）や顧客向け（アップセル、
クロスセル）に活用したことです。
保険業界にとってはありきたりなツールです。
最初、ツールをプレゼントされた相手企業は驚いたそうです。
ビルメンテナンスの会社が「なぜ？」という思いなのでしょう。
その経営者は訪問に際し、手渡す場面のセールストークを営業マンも含め、全員で作成したのです。
普通に考えると、ビルメンの会社がなぜ営業ツールとして車両管理規程を営業ツールとして活用
したのか？ です。
彼はビルメンという仕事を建物という「モノ」だけを対象としたのではなく、その企業の「コト」
にも対象を広げ、競争の激しい業界で同業者との差別化を図ったのです。
「私どもはビルメンテナンスという仕事を通して、企業様の安全と繁栄にお役立てできる会社を
目指しております。」
「今日お持ちした車両管理規程は、社員のマイカーによる通勤を許可している企業様が多い中、
通勤途上の事故や業務にマイカーを使用し、おこした事故などにより会社が賠償責任を問われる
事例が増加してきております。」
「この規程は御社で今すぐ利用できるフォームになっておりますので、ぜひご活用ください。」
「今後とも、御社でお役に立つようなレポートを提供させていただきますので、ぜひお仕事に
ご活用ください。」
この活動は相手先企業に大きなインパクトを与え、感謝されるだけでなく、自社の業績アップにも
貢献したのです。
さらに彼は以下のテーマについて改善に取り組むことにしました。
・ニーズ喚起（ニュースレター、情報紙）の重要性を知る
・各業務の手順書を作成
・会社案内とセールスハンドブックの作成
・朝礼・会議の進め方
この会社は上記のテーマを徹底して習得し、自社のノウハウとしたのです。
そして、営業ツールとしても活用することを怠りません。
すべての業界で共通することそれは、あなたは「問題解決業」であることです。
上記の記載事項のすべてが、お客様から信頼され、感謝され、親近感を持ってもらうためであり、
あなたの商品・サービスを購入してもらうことに繋がるのです。
あなたも既にご承知のように、最初に売り込むべきものは自分自身です。
必要なことは、粘り抜くこと。
絶対に粘り抜くと決心すれば、それで一つ突き抜けたことになるのです。
ただし、粘りが大切だからといって、単に同じことを繰り返すだけではなく、何かうまくいかない
ことがあったら、立ち止まって別のアプローチを試してみることが必要です。
成功するために粘りは大切だが、視野を広く持って、柔軟に目標の実現に向かうことが不可欠です。
うまくいかなかったら、なぜ失敗したのかがわかるまでは、二度目のトライをしないことです。
組織の内容は、ダイナミックに変化するものです。
分業の状態は固定せず、組織図はいつもどんどん変わっていくのであり、組織管理ができなければ、
企業の経営効果は絶対に上がりません。
そのためにも、「知識・情報」「マーケティング」「システム」「人」を育てることです。
１．知識・情報
何をするにせよ、あなただけが持っている知識や情報こそが、あらゆるものの基礎になるのです。
現在持っている知識、これから得る情報が、あなたを他の競合他社（店）から差別化してくれます。
こうした知識や情報は大きな価値を生むのです。
知識や情報は、それを持っている者にとっては強力な武器になります。
利益をあげている人はこのことを知っているし、常に学び続ける必要があることにも気づいて
いるのです。
学び続けることで、できる限り多くの情報を得て、チャンスを最大限に生かし、リスクを
最小限に抑えることができるのです。
２．マーケティング
マーケティングが優れていれば、顧客の方からあなたの会社のドアをノックしてくれます。
喜んでお金を払い、あなたの扱う商品やサービスを買いたいと言ってくるでしょう。
あなた（会社）の発展も衰退も、マーケティングが鍵となるのです。
だからこそマーケティングは、軽く考えたり人任せにしたりせず、あなたがしっかりと理解
しておく必要があるのです。
マーケティングは競合他社（店）が簡単に真似のできない分野だからです。
このことをぜひ理解すべきです。
３．システム（仕組み）
システムは「ひとりでにそうなってしまう仕組み」のことです。
システムの意味は、個人が特別な努力や配慮や留意、あるいは注意をしなくても、いつの間
にかあるべき結果が出るための適切で有効な標準化があるということです。
経営は、目的・目標を達成するために、改善、改革を行い、よりよい方法を見つけ出し実行
することです。
特定の個人の異常なほどの努力が必要なのではなく、慣習に従っていればひとりでによい
結果が出るような仕組みをつくることが大切です。
「売る努力ではなく、売れていく仕組みをつくる」です。
経営には実にさまざまスキルが必要です。
そうしたスキルを生かすためには限られた時間を有効活用しなくてはなりません。
仕組みがあれば、そのスキルを、さまざまなプロセスを通じて従業員に伝えることができます。
そうなれば、従業員は価値が高く収益率の良い仕事をすることができ、コストも低く抑える
ことができるのです。
結果としてあなたは自由に使える時間が増え、一層優れた仕組みを構築し、事業をより収益率
の高いものにすることができます。
仕組みによって、あなたは身体を使って給料をもらう立場から、仕組みによってお金を稼ぐ
ことができ、事業の拡張も楽になります。
言葉では「企業は人なり」と言われているが、本当の意味で人を大切にできている企業は千に
一つもないのではないでしょうか。
商品やサービスがどれほどすばらしくても、企業のすべては、そうした商品やサービスを作り
出し、顧客に届けてくれる人にかかっているのです。
この段階でさまざまな間違いが生まれます。
会社の競争力は、従業員のスキルと気遣いにかかっています。
競争相手が何をしようと、社員が仕事を喜びとし、顧客に接するのを楽しいと思い、心から
顧客のことを思って働いてくれていれば、その影響力は絶対に真似のできないものになります。
競合他社がどんなことをしても、この雰囲気だけは、おいそれと作り出せるものではないからだ。
優れた人材を得、育て、その人を逃がさないようにするのは、事業をする上で最も難しいこと
だが、同時に、最も価値あることでもあるのです。
人（人財）を得ることは競争相手をぐっと引き離し、その立場を保つことができるようになります。
人を雇うのは簡単だが、正しく人を選んで雇うのは、そう簡単なことではありません。
あなたの雇った人があなたの会社を作るのです。
企業風土やサービスや品質や評価、そして究極的には利益も、彼らが生み出すのです。
優れた人を雇えばあなたも成長し、優れた人になり、仕事が楽になります。
逆に人の選び方を間違えれば、あなたの仕事も企業の値打ちも、すべて台無しになって
しまいます。
自分よりも優れた技術を持ち、大きなビジョンを描ける人を雇えば、すばらしい会社ができる
でしょう。
しかし、正しく人を雇うには、どのようにして人を選び、その人の特長をチェックして、
人材として最大限に活用するのかを学ばなければならない。
□やり方を変える
声を大にして言いたいことはマーケティング発想の営業を実践していかなければ継続した収益
アップは図れない。
あなたの扱う商品・サービスをそのまま売ろうとしても売れる時代ではないということです。
顧客の抱える問題や願望を解決するための手段としてあなたの商品・サービスがあるのです。
「どうしたら売れるか」ではなく「どうしたら買ってもらえるか」です。
そのためには売り手側の視点ではなく、買い手の視点に立った考えが必要となります。
万人を対象とした営業は大企業の手法です。
あなたは商品・サービスの販売先となる市場即ち、ターゲットを絞った営業をしているでしょうか？
マーケットはいたるところにあります。
（顧客の抱える問題や願望の数だけマーケットがある）
この判断次第で、後になって大きな無駄なエネルギーを使う結果になったり、時には大変効率的な
営業成果に結びついたりする事があるのです。
普段からこの様な視点で見ていくことが多くのマーケットを発見するチャンスとなります。
あなたにとって、マーケティングとは、お客様（マーケット）のニーズを探し出し、創造し、
お客様を惹きつけ、逃がさないために、あなたの持つすべての力を統合して行う活動です。
そのためには、
・顧客ニーズを探す・・・市場調査
・顧客ニーズを創造する・・・商品企画（お客様の抱える問題や願望）
・顧客に提案する・・・広告宣伝、販売促進
・顧客との関係維持・・・アフターサービス（リレーションシップ）
コンサルティング営業とは、商品・サービスを売りつけるのではなく、マーケットの持つ潜在
ニーズを発見、洗い出し、ニーズを顕在化させて、お客様（マーケット）に解決策を提案し、
満足感を与えことです。
また、同業他社（店）より優位に立つためには、営業マンの態度、電話対応、クレームの際の
行動がお客様にどのように評価されているかなど、お客様の意見を採り入れ、知っておくことも
お客様との良好な関係維持において忘れてならないポイン卜となります。
中小企業にとって、エリア（商圏）を広げることは非効率で余分なコストを掛けることになります。
マーケティングとセールスの違いは､セールスは「売り込む方法」を追求することです。
アクションが中心で、今月・今年の業績を追いかける。
明日のことはどちらかというと、どうでもよいといったやり方です。
したがって、セールスは売り込むことが基本で、悪くすると「押し売り」のイメージが強くなる。
マーケティングは顧客に充分に理解されて、納得されて、顧客から声がかかってくるような販売
方法になります。
売り込むのではなく「売れる仕組み」を作り上げることがマーケティングなのです。
欲しいと思われる商品・サービス製品・商品を企画し開発し、それを消費者に認知してもらう
ように広告や販売促進を行ないます。
セールスのように一方的な売り込みではありません。
「売る」の間に「れ」が入るのと入らないのとでは大きな違いがあるのです。
必要なのは「売る」から「売れる」への発想転換である。
顧客ニーズが多様化・複雑化している現在、販売の土俵を決めて戦力を集中しなければならず、
すべての人を対象にあなたの扱う商品・サービスを販売するデパート化を目指すのではなく、
専門店化することです。
しかし、残念ながら多くの営業会社がデパート的な販売手法なのです。
だからといって分野や数を絞っても、ただ漠然と販売を展開したのでは何の意味も成しません。
その商品を、どのような相手に、どのように販売するか、明確に設定しなければならないのです。
市場のどこで勝負をかけるか、「販売する土俵」(他店と違う土俵)を設定することがポジショニング
です。
戦う場所（土俵）を明確に、マーケットを広範囲にせず、強みを生かした戦いが中小規模企業の
戦法（ランチェスター戦略）なのです。
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。
| 対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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