保険代理店営業の仕組み

        

保険代理店 営業の仕組み 

   
  ■代理店の営業対策

   会社(店)は利益で運営され、利益はお客様からしか生まれません。

   よって経営の目的はお客様づくりなのです。

   経営を安定させるためには、お客様を増やし市場の占有率を高めることです。

   そのためには「なにか」で一番になることを目指すことです。

   代理店業における営業対策について要約すると、

    1.商品対策:単なる保険商品としてではなく、お客様の抱える問題の解決策の手段
      として保険をどう加工するか。

    2.エリア対策:どこのお客さんに売るのか。

    3.客層対策:そのエリアのどういう業界や客層に売るのか(個人の家庭か会社か、
      会社に売る場合は大企業を対象にするのか、中小企業を対象にするのか、年
      齢か、性別か)

    4.営業対策:見込み客をどうやって見つけて実際に販売するか。

    5.顧客対策:一度取り引きいただいたお客様に、どうやって継続して取り引きして
      いただくか。

    6.組織対策:以上のことを、どういう人員で役割分担はどうするか。

    7.時間対策:以上の仕事をどういう時間配分で何時間働くか。

   上記の商品、エリア、客層、営業、顧客のそれぞれの対策は、

   ○商品対策
    大多数の代理店は小規模組織です。

    扱う商品は多数ありますが、その中であなたの得意とする商品、競合と差別化でき
    る商品を選択します。

    そして、その保険商品を加工します。

    商品の特徴を前面に出すのではなく、お客様にとってこの商品を導入することのメ
    リットを強調するトークをつくります。(商品の特徴を話すことで、お客様は売り込み
    と捉えます)

    客層をむやみに広げすぎると失敗します。

    「うちはどんな保険も取り扱っています」のスタンスが一番よくありません。

    小さな会社でなんでもやりますは、お客さんからすると、なにを得意とする会社なの
    かがわかりません。

    対象が不特定では、だれに売ったらいいかわからない。

    だから、お客を見つけるのも難しい。

    でも、「うちは○○専用」と限定すると、競合相手が少なくなってお客様が見えるの
    です。

   ○エリア対策
    商品の良し悪しよりも、どこでだれに、どうやって売っていくかという戦略と客層・営
    業・顧客戦略のほうが大切です。

    営業エリアが広域で有利なのは人材の多い大きな組織の会社であり、小さな会社に
    とっては逆。

    利益が生まれるのは、商品(サービス)をお客様が購入したときだけです。

    移動時間を短くするために、営業エリアは狭くする。

    自分の最大営業エリアを明確に決め、そこ以外には行かない。

   ○客層対策
    売る相手を絞り、「だれに」売るのかを決める。

    法人に売る場合と個人に売る場合とでは営業のやり方がまったく違ってきます。

    個人に売る場合も、男性に売るのか女性に売るのかでまったく違います。

    法人の場合も、相手がメーカーなのか、卸なのか、大規模企業なのか中小企業な
    のか、それぞれ手法が違ってくるのです。


   ○営業対策
    見込み客(集客)を増やす工夫
     ・人脈を活かす
     ・異業種交流会・セミナー・経営者団体への参加
     ・チラシ・会社案内を持ってあいさつ・ポスティング
     ・ホームページの開設
     プレスリリース
     ・ファックスDM

    
   ○顧客対策
    効果的に経営を進めるには、お客様とのコミュニケーションがうまくいく仕組み(顧客
    維持)をきちんと作る必要があります。

    多くの業界が成熟期に入っていて、商品カにはあまり差がありません。

    商品カで差別化できない、営業エリアも変えられない、客層も営業方法も競合他社
    と大差がなければ、あとは顧客とのコミュニケーションの仕方、サービスで差別化す
    るしかないのです。

    顧客との接触頻度を上げるための工夫が欠かせません。
   
  ■変化する営業手法

   既にある商品やサービスをお客様に買っていただくための具体的な働きかけを「営業」
   と呼びます。

   どのようなお客様をターゲットとするのか、どのようにニーズを発掘するのか、どの
   ようにニーズに応えてゆくのか、どのように実際に購買行動に結びつけるか、どの
   ように経営資源を有効活用するのか、ということを原理・原則に従って決めていくこと
   が「マーケティング」活動であり、今までのセールスを中心とした活動とは異なる。

   成熟市場である今日では、顧客シェアを拡大していく志向がより強くなり、お客様との
   長期的な関係を構築していくことが求められています。

   そのためには、お客様一人ひとりのニーズに対応する “One to one” のマーケティング
   が重要になってきます。

   マスマーケティングが全盛の時代もありました。

   しかし、社会・経済環境の変化は今までのような投網で漁をするようなマーケット開拓
   から、お客様一人ひとりに対応したOne to oneマーケティングに変化してきてい
   ます。

   従業員一人ひとりが、トップの経営理念・方針を守りながら “One to one” を実践する
   ことが、結果的に営業マン自身のブランド、ひいては自社(店のブランド構築につなが
   り、お客様との長期的な関係を構築していくことになるのです。


   「情報を制するものはビジネスを制す」という言葉があるように、ビジネス環境が目ま
   ぐるしく変化する今日では、次の一手を正しく迅速に打つための情報の収集と活用
   不可欠となります。

   競合他社(店)の動向やお客様動向(知る)を意識的に観察し、統計データなどによる
   情報と
リンクさせて、情報の質を高めることでよりお客様との距離を縮めることが可能と
   なります。

   中でも、お客様アンケートはお客様ニーズを発見するのに効果的であり、お客様一人
   ひとりのニーズに対応する“One to one” 営業に役立つことは確かです。

   競合他店との差異(差別)化や自店の事業領域が決まったら、次に行うマーケティン
   グプロセスが、「ターゲティング」です。

   ターゲティングとは、具体的にどのようなお客様を対象に自社(店)の商品・サービス
   を販売していくか、を決めることです。

   一般的に、代理店の場合は、地理的条件で、ある程度ターゲットとされるお客様が
   決まりますが、大事なことはそのテリトリーの中で、自社(店)の強みを発揮できる属性
   のお客様に絞ったり、あるいは弱みを克服するために新たな属性のお客様をターゲ
   ットとするなど、自店のお客様構成を意識することです。

   そして、地理的、属性でターゲット市場が決定されたら、そのお客様一人ひとりのニーズ
   に対応する “One to one” を実践することが大事です。

   個々のライフスタイルやライフステージによるニーズ、そのお客様の性格やタイプに
   よるニーズ、事業所であれば、業種、従業員規模、所属団体など様々ですが、それら
   をきちんと把握して一つひとつ応えてゆくことが、お客様との長期的な関係を築く上で
   不可欠と言えます。

   代理店の独自性やコンセプトは、経営理念ビジョン、差別化要因などを、より消費
   者に分かりやすく、印象に残るように伝えるための表現です。

   フレーズやキャラクター性のある絵やイラストを用いた表現は、お客様に親密感を
   もたせるのに有効です。

   ものづくりでは商品コンセプトが企画段階で必ずあるように、代理店自身も「何をウリ
   とするのか」、を明確にお客様に表現することが不可欠です。

   商品・サービスを通じ、代理店自身がお客様にどのようなことを提供していきたいか
   という点について、わかりやすく掲げることが大切です。

   同種の商品を扱う多数の競合相手を持ち、自らは価格決定権を持たない代理店に
   とって何よりも重要なのは、サービスレベルの向上によって他社(店)との差別化を
   図り、お客様のロイヤルティを高めることです。

   取り扱うのが、お客様に安心感を訴求すべき保険商品だという点からも、クレーム
   発生時の処理能力はもとより、個々のお客様にとって最適な商品を提案する力、いつ
   でもお客様の問い合わせや相談に応じられる体制(対応力)などが重要です。

   代理店の合併や大規模化が進展する中で留意すべきポイントとして、特定の担当者
   に限らず店内の誰が対応しても一定レベルのサービスを維持できる体制を整える
   ということが挙げられます。

   従業員によって提供できるサービスレベルが大きく異なると、お客様にとっての安心
   感は高まらず、その代理店に対するお客様の評価は低いレベルに陥ってしまう危険
   性があります。

   業績の安定や飛躍に向け代理店のブランドの価値を高めていくためには、理念や共通の
   目的を基盤とした一体感(全従業員の参画意識の向上)、お客様情報やノウハウの共有化
   を推進して好循環を作り出すことが必要です。

   社会環境が複雑で多様化する今、同業他社(店)と同様に過去のやり方考えを継承するこ
   とは、埋没こそすれ、何の違いも生じないのです。
   
  
変化に対応
   時代とともに営業のやり方・考えを変えていくのは当然のことです。

   竹やりで機関銃に立ち向かうようでは勝ち目はありません。

   PCの無い時代と、すで存在する今では当然営業手法も変化します。

   しかし、専業代理店の大多数が今までのやり方・考えをそのまま継続しているといって
   いいで
しょう。

   私の現役当初の営業手法は飛込みが主でした。

   しかし、ファックスが事業所(家庭)で使われ始めてからは営業活動はファックスマー
   ケティングを導入
した手法に変わりました。

   そして、今では営業活動のメインはネットに移っています。

    商品をダイレクトに提案しても聞く耳を持ってくれない今、お客様が耳を傾けてくれる
   にはどう
したらよいのか?

   商品を購入してもらうための最初の活動が、まず耳を傾けてくれるための「ニーズを喚起
   させる」
です。

   そのためには、保険に関連した周辺情報の提供が欠かせません。

   提供した情報(お客様の抱える問題・悩み)により、リスクを顕在化させたうえで解決の
   ための手
段の一つとして保険商品の提案を行う。

   大雑把な流れですが、これが営業活動の基本となります。

   様々な負の要因が占める経済環境の中、業績アップには小手先のテクニックではなく、
   「売れる」
にはどうしたらいいのかを考えることです。

   「説得ではなく納得」の言葉にもあるように、お客様から「感謝・感心・感動」を得ら
   れる
ことが今の時代に必要な営業活動です。

   営業が科学である所以は、セールス活動のプロセスが計測できるか否かである。

   計測できない場当たりな営業活動では経営計画の目標達成は不可能である。

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  ■お客様にとって

   小規模な組織が大多数を占める代理店業界にとって、限られた人材を如何に効果的に
   活用していく
かは直面した重要課題です。

   「適材適所」という言葉があるが、小規模な体制では、そんなことは言ってられません。

   ですから、業務の標準化により個人の能力に頼ったやり方から、誰に代わっても対応
   できる体制に
変えていくことが求められています。

   個人の能力や経験だけを頼っていてはいつまでたっても人材は育たず、自社(店)に
   ノウハウの
構築は望めないのです。

   営業会社である代理店にとって営業が要となるわけですから、営業の標準化はぜひ
   実施してくだ
さい。

   営業を中心とした組織作りにおいて、当然営業と事務の仕事のすべてがリンクしてい
   なければなり
ません。

   そして、仕事のすべてがお客様を中心とした体制作りとします。

   「自分たち(会社、店)にとって」ではなく、「お客様にとって」を中心とした体制作り
   です。

   そのお客様がどうしたら競合他社(店)ではなく、「あなたを選んでくれるか」が決め手
   となり
ます。

   商品に大きな違いが見られない今、「どうしたら、あなたを選んでくれるか」を決定する
   キーワードは「明確な他と
の違い」です。

   「明確な他との違い」とは、あなたが判断するのではなくお客様が、「○○代理店さんの
   △△は
玄人はだしだ」「保険に直接関係無いことでも、○○代理店さんに頼むと快く引き
   受けてくれる」
といったことです。

    「明確な他との違い」、それはサービスしかありません。

   「そんなことはとっくにやっているよ」といった声が聞こえてきそうですが、そのサービ
   スは本当
にお客様が感じてくれているでしょうか? 

    はなはだ疑問です。

   更改落ちや解約、苦情といった場面で、あなたは「こんなに一生懸命やってやっているの
   に」と
いったことを思っていないだろうか?

   これはあなたの思い込みであって、お客様はあなたが一生懸命やってくれているとは
   思っていない
と、知るべきでしょう。

    考えてみてください。

   お客様はどんなことで、あなたに感謝・感心・感動してくれるかを。

   サービスについては、ディズニーやリッツ・カールトンが有名ですが、この例からも、
   
お客様が感動する場面が良く分かります。

   この例でも分かるように、大切なことはサービスには演出が重要であるということです。

   自分では「精一杯、一生懸命やっている」と思っていても、そのことがお客様に見えない
   という
ことです。

   例えば、サービスがお客様をもてなすということであれば、対人関係に関する対応の
   仕方が基本に
なります。

   そういう意味では、マナー(礼儀作法)といってもいいかもしれません。

   しかし、これは社会人として求められる最低限の礼儀作法であり、顧客満足を求める
   サービスを
行うのであれば、さらに徹底した訓練が必要となってきます。

   そのよりどころとなるものがマニュアル(標準化)であり、自社(店)における接客の
   基本をきち
んと記載しておかなければなりません。

   接客の基本はどんな会社(店)であっても似ているかもしれませんが、競合他社との
   差別化を図る
ためにも、他とは異なる特徴を打ち出す工夫が求められます。

   例えば、子供と話す場合、子供の目線に合わせて話すことで安心感を持たすことが
   できることから、
子供と話す場合はしゃがんで話しかけるようにする、といったこと
   です。

   また、お客様からの電話を受け取るとき、「はい、○○でございます」と電話に出るのが
   普通です
が、「お電話ありがとうございます。○○代理店の△△でございます」とする
   ことで、自社(店)
に対するイメージも違ってきます。 

  ■営業の方法は変わった

   今まで、売れている営業とそうでない営業の違いは、

   売れている営業
    ・入念な準備をしている

    ・計画的かつ戦略的に営業している

    ・常に勉強し、努力を欠かさない

    ・お客様にファン(紹介受注)が多い

    ・アフターフォローに注力している

    ・時間管理行動管理ができている

   と、言われてきました。

   そうでない営業はこの逆であることは言うまでもありません。

   しかし、上記の6点をクリアできる優秀な営業マンが果たしてどれだけいるでしょう。

   それはほんのひと握りです。

   損保代理店、生保営業マンにとって代理店を運営していく上で営業は経営の生命線と言
   えます。

   営業方法を変えていくには、今までの個人商店から組織化への改革が急務です。

   そして、営業マン個人に頼った営業からチーム営業へと変えていかなければ効率的で効
   果的な営業体制の構築は不可能です。

   レベルアップにつながる営業管理の仕組みの構築が急務となります。

   営業マン個々に「集客」から「顧客管理」までを任せることは至難の業といえます。

   しかし、営業活動のすべてを営業マン個人に任せているところが大多数を占めます。

   結果しか求めない営業管理をしていると、社員のモチベーションは下がり、組織は
   戦略、事業の仕組
みづくりを重視せず、社員に犠牲を強いるばかりの場当たりな営業と
   なってしまいます。

   そして、精神論がまかり通り、人材は育たず、労多くして益の少ない無意味な飛び込み
   と人海戦術を
奨励する営業スタイルが横行してしまうのです。

   つくれば売れた時代であれば顔見せ、足で稼ぐといった活動をすれば、正しい営業行為
   がなくてもモノが
売れました。

   お客様の商品知識は少なく、選択肢も限られていたため、営業マンは「売り込み」、
   「熱意」という
一方通行的な仕事になっても、なんとかなったのです。

   どうせ注文するなら、よく通ってくれた営業マンに注文してくれ、営業マンも用がなくて
   も顧客を訪
問することが営業の基本となり、習慣化してきました。

   しかし、環境は激変し、モノは溢れ、選択肢も多様化しています。

   いくら顧客に会っても、一方通行のセールスを続けていたのでは、お客様が必要だと
   思っているモノ
でも売れなくなってしまいます。

   なぜなら、購入の選択肢が多数あるからです。

   つくれば売れた時代の営業の多くは本当の営業力ではなかったのです。

   お客様はセールススキルの優れた営業マンを求めているわけではありません。

   その営業マンが提供してくれるサービスを求めているのです。 

   
それでは、本当の営業力とは何でしょう。
    1.あなたの提供する商品の特徴より大切なのは、提供する商品がお客様に
      とってどの
ように役立つ(利点)のか、です。

    2.社会環境の変化の中で、扱う商品・サービスの差別化(どのように加工し、
      今の時代
にあったモノにしていくか)です。

    3.組織化(情報の共有、チーム営業、、教育・訓練、マニュアル)

    上記3点を構築するためには以下のことが欠かせません。(以下のテーマは弊社HP
   に掲載)
    ・役割分担
    ・情報の共有
    ・教育訓練
    ・モチベーション
    ・社内の環境整備
    ・業務の標準化
    ・営業も武器(ツール)

   顧客・お客様の情報収集によって得られる知識は営業マンを上回るものがあります。

   商品知識も重要ですが、あなたの提供する商品が顧客・お客様の抱える問題・悩みに
   どのように
役立つのかを提供することで、商品そのものの良さを訴えるものではあり
   ません。

   常に頭に入れておかなければならないのは、「自分にとって」ではなく「顧客・お客様に
   とって」
を主語にした営業トークを組み立てることです。
   
  
多様化する営業手法
   時代とともに、代理店業におけるビジネスモデルの転換も迫られてきています。

   PC、モバイルの進化とともに営業手法も多様化してきました。

   HP、メルマガ、ツイッター、ブログ、ユーチューブ、SNS 等々。

   どれも一長一短はありますが、無視できない存在であることは確かです。

 
  私の知る代理店には、ハガキだけで営業活動をしている代理店やニュースレター(代理店
   ニュース)
、防災セミナーを主力商品に位置付け、営業活動をしている代理店、建設業
   に特化し、経審、政府労災をテーマに
コンサルティングを武器に増収を続ける代理店、
   運送業に特化し、人事労務を切り口に大口契約獲
得を連発する代理店、PL保険に特化し、
   本まで出版してPL保険では他の追随を許さない代理店。

   このように、増収を続けている代理店に共通することは「自分の強みを確立している」、
   「マーケット
を絞り込んでいる」ことです。

   商品の多さを羅列した保険のデパートのような売り方をしている人はひとりもいません。

   商品もマーケットも、徹底して絞り込んでいるのです。

   マーケットの縮小、少子高齢化、国内経済の低迷、といったネガティブな情報ばかりが錯
   綜して
いますが、どんな時代にあっても収益を上げている代理店は存在します。  

   あなたもトップセールスマンの話を聞いて頷くだけではなく、凡人であっても収益を
   あげる「仕組み」
をつくることをお勧めします。

   それも出来るだけ早く。
   
  □個人から
チームへ
   マーケットは日々変化しています。

   たとえば、個人の自動車保険のように、需要の高いマーケットはそれだけ競争が激しい。

   ライバルがこぞって参入し、マーケットは乱戦状況になっています。

   激戦が始まり、努力すればするほど儲からないという構造に陥ることもあるのです。

   しかし、そのマーケットに将来性が見込めたり、そこで良いポジションを取ることが
   見込めれば、
撤退せず踏ん張るという選択もあるでしょう。


   いまさらでもないでしょうが、もう一度挙績の種目バランスを見直し、費用対効果を考
   えた経営を
していかなければ、いつまでたっても労多くして益の少ない環境は改善され
   ません。

   将来にわたって利益が上がらないマーケットであるなら、いずれ最悪の状況に追い込まれ
   てしまう
結果になることは明白です。

   ターゲット・セグメント(ある商品を売り込もうと狙いを定めた消費者のこと)別の利益
   動向を、
常に的確に把握することです。

   どんなに計画が素晴らしくても、実行されなくてはただの「絵に描いた餅」にすぎま
   せん。

   計画は重要であるが、それよりもっと重要なのは実行すること。

   「実行あるところに成果有り」です。

   実行されなければ道はないのです。

    あなたのあらゆる顧客は、貴社(店)の顔の見えない複数のスタッフと、数多くの接触
   機会を持つ
ようになります。

   電話の対応をおろそかにしてはいけません。

   そのためにも、営業マン以外のスタッフも、営業マンと同じ情報を、同じ臨場感で共有
   できる環境が
必要となっているのです。

   顧客との決定的瞬間を逃さず、営業マン個人だけに依存する営業から、チーム営業
   に切り替えましょう。

    なぜチーム営業に転換すべきなのか、その理由についてあらためて整理して考えて
   みましょう。

 
   ○理由1
    一人での顧客対応には限度があり、顧客に不満を与えてしまうことを防止するため。

    そのために営業情報データベースを構築し、顧客情報をオープンにし共有します。

    その情報を皆で利用して営業マンをバックアップし、顧客が他社(店)に浮気してし
    まうのを防止
するのです。
 
   ○理由2
    営業担当者が変わったときに、顧客が他社(店)に移ってしまうのを防止するため。

    顧客は通常、会社よりも営業マンに愛着を感じて取引していることが多く、その営業
    マンが担当で
なくなると他社(店)に取引を移す危険性がでてきます。

    営業マン誰もがどの顧客にも対応できるようにしておけば、このリスクを最小限に抑
    えることがで
きるのです。
 
   ○理由3
    顧客との決定的瞬間を逃さずプラスにするため。

    顧客があなたに電話したときに、どんな決定的瞬間を体験するのでしょう。

    プラスの体験か、マイナスの体験か、普通か、顧客はいずれかを必ず体験するのです。

    プラスの体験は顧客流出防止につながりますが、マイナスの体験は顧客を失います。

    対応が横柄だったり、事務的であったり、録音テープだったり、声が暗かったり、話が
    あやふやだっ
たりでは、せっかくの顧客との接触は台無しになってしまいます。

   あなたは問題解決業のプロで、ビジネスドクターであり、ホームドクターの役割を担っ
   ていく必要があります

   あなたの事業を成功させるには、人のニーズ(悩み、問題、望み)を認識し、それを満
   足させる方法
を見つけることに長けていなくてはなりません。

   それらを常に、同業他社よりも速く、安く、手軽で、信用がおけ、誠実なら、必ず大き
   な利益が得
られるようになるでしょう。
 
   今並べたすべての面に焦点を当てていけば、顧客の本当のニーズや望みがどこにあ
   って、どんな問
題を抱えていて、どうしたら解決のお手伝いができるかが見抜けるは
   ずです。

   そうすることで、後はあなたの専門分野でのスキルや知識を応用して、ユニークな解
   決策を提供す
れば必ず売れるのです。

  ■売上対策   

   営業会社である限り、継続した増収を図っていくことが目的のひとつです。

   しかし、実態は経済の低迷、少子化などの外的要因や販売チャネルの多様化により芳し
   い状況では
ありません。

   あなたもこんな悩みを持っていないだろうか?
    ・手を抜いているつもりはないのに、売上げが減っていく

    ・以前にくらべ自然増(既存顧客の多種目化、紹介など)が減少

    ・顧客の差別化の「仕組み」が欲しい

    ・顧客との接点拡大の仕組みが欲しい

     ・契約を通販など他社に奪われるケースが増えた

    ・廃車や中途解約など継続されないケースが増えた

    ・多種目化に向けた顧客情報の収集と活用がうまくできない

    ・生保追販のやり方がつかめない

    ・子供の世帯がなかなか取り込めない

    ・個人のお客さま数が以前ほど増えない

   契約維持率80〜90%、自然減10%を考えると、現状を維持するためには毎年20〜30%
   の新規増収を
達成していかなければならない。

   この状況を解決するためにも法人マーケットのウェイトを増やすことしかありません。

   大多数の損保代理店の顧客のウエイトを見てみると、個人顧客70%に対して法人顧客
   30%といった
ところでしょう。

   顧客単価を比較してみても、法人顧客1件と個人顧客1件の単価は6〜10倍になり
   ます。

   法人マーケットを開拓しないのは「食わず嫌い」ではないでしょうか。

   確かに、個人マーケットと比較して法人マーケットは難しいといわれていますが、ポイ
   ントさえ掴
めば決して難しいマーケットではありません。

   あなたが保険営業を問題解決業と認識しているなら、個人と法人の求めることは違う
   ことを理解で
きるはずです。

   一般的にエンドユーザー(個人)の興味関心ごと(抱える問題、悩み)は介護、年金、
   医療、教育、
お金といったことです。

   一方、法人の経営者の関心ごとの上位に保険がランクされないことは確かです。

   経営者の関心ごとの上位は売り上げ、資金繰り、労務といったことです。

   法人マーケットを攻略していくために重要なのはこのことを理解し、保険商品はお客様
   の抱える問
題を解決するための一手段であるということです。

   これらのことを認識していないと、「保険ありき」の保険販売が目的となった売り込み
   に走ってし
まい、過去の場当たり営業となんら変わらないことになってしまいます。

   
今後、マーケットの環境が大きく好転することはないでしょう。

   そうであれば、売り方や考え方を変えるしかありません。

   これらのことは現在の他業界を見れば明白です。

   過去の延長線上でやり続けているところと、そうでないところとでは大きな差となって
   表れています。

   「なぜ、売り上げが伸びないのか?」の答えは明白です。

   売り上げが伸びないのはトップであるあなたに原因があるからです。

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   の仕事を1、2人でやっていても収益の拡大は望めない。

   今、あなたに求められるのは保険代理店の経営(組織化)です。

   特に損保代理店を取り巻く環境は一層激化しております。

   こうした厳しい環境下、他の代理店との競争に勝ち残り、さらなる繁栄を図るためには
   「顧客志向の実現」、つまりは「お客様の代理店に対するニーズ」を的確に捉え、お客
   様をファン化していく必要があります。

   しかしながら、このお客様のニーズは幅広く多岐にわたるため、代理店主1人といった個
   人商店から組織化された代理店経営への改革が欠かせません。

   お客様に満足を提供するためにはコストにおいても時間的にも無理が生じます。

   お客様のニーズに応えようとするには必然的に、新たな事業展開が必要となります。

   こうした事業展開を効率的に行うための基礎となるものが、損保代理店の組織化による
   経営です。

   そして、この組織化は、社会的信用のアップ、人材雇用が容易になる、お客様層の
   拡大を促し、事業家意識が高まる、経営状態が的確に把握できるなど、多くのメリットに
   つながり、代理店の大型化、事業拡大に必要不可欠な経営戦略上の重要なポイントと
   なっています。

   今後一層厳しくなる経営環境下に勝ち残り、事業拡大を図るためにも、組織化へ向け、
   積極的に取組まなければなりません。      

 

   代理店経営における悩み.jpg

   チーム力により、営業プロセスを標準化させ、役割を明確にターゲットとするマーケ
   ットを絞り(ターゲットマーケティング)、自店の営業ノウハウとなるマーケティング
   営業を実践していかなくてはなりません。

   今、顧客主導のマーケット対応していくためにも適正な規模の拡大は避けて通れま
   せん。


   今日に至るまで専業代理店のさまざまな吸収合併が繰り返されてきましたが、大多数
   の協
業・合併が頓挫し、空中分解しているのが実態です。

   なぜだか分かりますか?

   「仲良しこよしの集まり」、「俺が、俺が」  だからです。

   合併時における徹底した話し合い、各種約束事を徹底させた契約書、事業計画の作成
   組織における役割の明確化、人事・労務関連、等々 合併が真の事業化への第一歩と
   認識しなければなりません。

   
  3.セールス活動からマーケティング活動への改革詳細はこちら

   熱意の営業が通用した時代から、お客様が主導権を握った今、当然やり方・考え方を
   変えていかなければなりません。

   多くの専業代理店が増収に伸び悩んでいる原因がここにあります。

   お客様を単なる保険の販売先と考えている限り増収は見込めません。

   専業代理店であるあなたにとって、保険に付随する事故時の迅速な対応や迅速な事務
   対応等は当然のことです。

   あなたはお客様の抱える問題解決策について助言・提案することです。

   お客様の抱える問題を解決する手段の一部として保険があるのであって、決して「保険
   ありき」ではありません。

   マーケットを選び、そのマーケットから集客(見込み客開拓)のために提案をし、新規顧客
   にしていくためのプロセスを「仕組み」としてつくることです。

   その集客に欠かせない営業ツールに「小冊子」と「お客様の声」があります。
   「お客様の声」を集めることがなぜ重要なのか?

    1.お客様の声をDM に同封すると、成約率があがる

    2.お客様の声を活用すると、取引先から信用を得られる

    3.お客様の喜びの声が集まると、社員のモチベーションがアップする。

    4.お客様の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなる。

    5.お客様の声が多数集めると、小冊子ができる。

   
   お客様の声を収集し、それを壁に貼ったり、DMに入れたり、冊子にしたり して活用する
   ことで、お客様の信頼感、安心感を得ることができます。 


   それでは、どうやって集めればいいのか?

   家族、親成、知人にまず書いてもらいます。

   そして次は、お得意さんに書いてもらう。(それだけで5〜6件 ぐらいのお客様の声が集ま
   る)

   それを例に、「どんなことでもいいから、あなた様の声を聞かせてください」と言えば、
   他のお客は、書きやすくなります。

 

    集客の重要性A.jpg

  4.データベース・マーケティング詳細はこちら

   機械でできることは機械で、人にしかできないことを人が担うことが経営

   あなたが継続して増収していくためには、データベース(顧客情報)の整備を抜きに、達成
   は不可能。

   顧客情報とは契約者情報ではありません。この点をしっかり認識してください。

 

    DBMの効果A.jpg

 

   専業代理店であるあなたが率先して実践していかなければならない営業手法であるに
   もかかわらず、実践しているのは新興チャネル。

   時代に合ったやり方・考え方を導入していくことが最優先課題なのです。

   あなたの客層は個人が7割以上を占めていませんか?

   平均的な代理店の客層である、70%(個人):30%(法人)の現状割合は危険です。

   保険代理店であるあなたの本来のマーケットは事業所なのです。

   そして、顧客との関係を属人的な契約関係から、組織との契約関係に移行していくことが
   急務であり、それがあなたの仕事を家業から事業へと改革していくことになるのです。

  5.多種目販売の重要性

   新規開拓は既存客への多種目販売にかかるコストの5、6倍といわれています。

   継続した増収を達成していくには多種目販売は欠かせない。

   しかし、現状を見てみると

   多種目販売の重要性A.jpg
  

   多種目販売を実践し、成果を挙げるには

     顧客との接点の拡大

   だからといって、顧客との直接面談を継続するには莫大な時間・コストを要します。

   継続した顧客との接点拡大AA.jpg

   お客様は自分のことを大切に扱ってくれているかどうかを感じ取るのに敏感です。

   お客様から頼りにされ、感謝・感心・感動される存在になるためには、ほかと同じことを
   やっている限り達成できません。

   同業他店との差別化を図る」ことこそが増収の秘訣なのです。

  私の使命は、現役時代には公開できなかった内容も含め、保険代理店のあなたが確実に
  増収するために、27年間に構築したノウハウ公開することです。

   このHPを、ぜひあなたの経営に役立ててみてください。

  あなたはここに記載してあることを、ただ実践するだけでいいのです。

  追伸

   大切なのは、あなたが保険代理店経営者として、継続した増収を可能にするための『新規
   開拓、顧客の単価アップ、多種目販売、顧客の流出防止の仕組み』をつくることです。

   ここに掲載していくことが、あなたの収益拡大に繋がることを願っています。

   ただし、保険代理店経営者であるあなたが、我流で今までのやり方を続けている限り、
   絶対に増収できません。


   それだけは確かです。 

    晴れ 代理店営業力強化のご案内(コンサル・セミナー・研修・講演) 

 

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生命保険営業におけるセールスプロセスの標準化

           

生命保険におけるセールスプロセスの標準化

  ■セールスプロセスの標準化

   1.標準化の経緯
     セールスプロセスとは、お客様との面談をアプローチ・ヒアリング・プレゼン
     テーション・クロージングなどのステップごとに分類し、その段階に沿って面談
     を進めていくことです。

     損害保険の契約更改業務は1回完結型であるのに対し、生命保険の面談は
     複数回訪問したり、成約まで数カ月にわたることも多く、自動車保険のように
     期限までに必ず入らなければならないというものでないため、仕掛かり中の顧
     客管理が大きな課題になっていました。

     また、契約にこだわるあまり1回の面談で成約に結びづけようと、強引なアプ
     ローチをしてしまい、お客さまから拒否反応を示され、それを何とかしようと応
     酬話法を繰り返すことで、お客さまとの関係が悪化し生命保険の話がますま
     すしづらくなり、最終的に行く先が枯渇してしまい、引いては損保契約にまでひ
     びくという結果になってしまいます。

     そこで、お客様に話を聞いてもらうにはどうしたらよいのか原点に戻って考え
     たとき、コミュニケーションの基本は人間関係であり、まずはお客様との関係
     強化活動から始める流れで営業活動をしていくことが大切であるとの結論付
     けられる。

     この考え方を形にしたのが「セールスプロセスの標準化」ということです。

     この手法であれば、自動車保険の更改時に代理店や自分を知ってもらうこと
     からスタートするので損保の代理店にも無理なくできると考えたわけです。

     つまり、売込ではなく人間関係作りから始めることが、セールスパーソンが最
     初にやるべき仕事だという結果になりました。

   2.セールスプロセス標準化の全体像
     (1)お客様との関係強化活動
       生命保険の加入を検討していただくためには「ニーズ喚起」が必要です。

       しかし、その前にセールスパーソンについて、「この人は生命保険について 
       相談できる人だ」と認知してもらう必要があります。

       そこでまず『お客様との関係強化活動』では、定期的に売込みがなく専門
       性のある情報提供を行うことで信頼感の醸成を図ります。

     (2)販売活動
       『販売活動』では、情報提供した中で、興味や関心がある方だけを「商談」
       に導きます。

       商談の場面は、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロージング
       と、お客様の購買の段階に合わせて、ステップを重ねていきます。

       ◎標準化されたセールスプロセスの各ステップの定義
        ファーストアプローチ(情報提供) ⇒ お客様に対し、生命保険を
        取り扱っていることを告知し、あわせて情報提供を行う。

        アプローチ ⇒ ファーストアプローチ(声掛け)で生命保険に興味、
        関心を持ったお客様に対し、ニーズ喚起を行う。

        ヒアリング ⇒ ニーズが顕在化したお客様に対し、保険設計書に
        必要な基本情報を確認するとともにお客様の現状と望ましい状態
        との差(リスク)を明確にする。

        プレゼンテーション ⇒ ヒアリングを通じて明確になったお客様の
        抱えるリスクに対し、具体的な解決策としての保険商品を提示する。

         クロージング ⇒ お客様の意向を確認し、購買の決断を促す。

        契約手続き ⇒ 正確・スピーディーに手続きを行い、契約を早期に
        成立させる。

  □お客様との関係強化活動

   1.何故お客様との関係強化活動なのか?
     クロスセル(多種目販売)、損保の顧客に対しての生命保険販売ということで
     すが、実際にお客様に対して生命保険の話を切出した途端、「生命保険はもう
     たくさん入っている」とか「嫌な顔をされる」といったことを経験されたことで、
     生命保険は苦手という方も多いのではないでしょうか?

     損害保険でのお付合いは長年あるのにもかかわらず、何故このような反応が
     返ってくるのかを考えてみると、損害保険の人間関係と生命保険での人間関
     係は別なのではないかと考えられます。

     何故ならば、悩み事で相談事がある場合であれば、多くの方は家族や友人な
     どに話をすることでしょう。

     言い換えると、信頼できる人に話をするということです。

     そこで、生命保険の話をするにあたっても同じように、まずはお客様との関係
     強化を図り信頼関係を作っておけば、生命保険の話をしても特に嫌がられるこ
     とも少ないと考えるわけです。

     人間関係を作ってから話をするという方法は一見遠回りに見えますが、人間
     関係ができていないうちに生命保険の話をすると、どうしても売込まれるので
     はと誤解が生じることも多く、関係性を悪化させてしまう結果になります。

     しかし、信頼関係がある人の話しであれば、契約するかどうかは別として、話
     しだけなら聞いてもらいやすいし、お客様の方も断りやすいので気軽に聞いて
     もらえる可能性が高くなります。

     そこで信頼性に加えて、ポイントとなるのが専門性です。

     この人は生命保険に詳しい人なんだということをお客様が感じているなら、そ
     の後の展開は非常に楽になると考えられます。

     例えば、お客様が保険について考えるタイミングが来たとき、信頼関係があり
     生命保険についても詳しいとわかっていれば、多くの方が相談に来ると考えま
     す。
     つまり、お客様が生命保険に興味や関心がある状態で話ができるので、営業
     としても臆することなく生命保険の話ができ、お客様も真剣に話を聞くことにな
     る。

     こうすることができれば、お客様の口コミによる紹介にも繋がると考えられま
     す。

   2.信頼関係を築くためには
     仕事で一番大事なこと、それは信頼関係です。

     相手がセールスパーソンを信頼していなければ、今後の成功はほとんどない
     といっていいでしょう。

     ビジネスでは、セールスパーソンの学歴、生い立ち、性格がどうかというより
     も、セールスパーソンという人が信頼に値する人物かどうかが、相手にとって
     最大の関心事といえるのです。

     そのためには、常日ごろから、ありとあらゆる言動や態度が信頼を築くもので
     なければなりません。

     信頼の根拠を追求していくと、その本質はセールスパーソンの姿勢にたどり着
     くのです。

     姿勢とは、誠実さに裏打ちされた仕事への意欲といえます。

     代理店であれば、代理店として保険の仕事にどのように取り組んでいるの
     か?

     また、夢や理想はどういうものなのかといった、ビジョンといわれるものです。

     個人であっても同じで、どのような想いでこの仕事をしているのかといった、価
     値観や考え方を伝えることで、お客様が共感できるようなメッセージであれば
     信頼関係ができてきます。

     皆、夢や理想を持って一生懸命頑張っている人のことが好きですし、共感を覚
     えるものです。

   3.情報提供による専門性の認知
     生命保険でもプロとして認知してもらうためには、メッセージとあわせて専門的
     な情報提供をすることが必要です。

     では、具体的にはどのような情報を提供すればいいのでしょうか。

     情報提供は、
      (1)相手の知らない話
      (2)保険に関連する周辺知識
     で組み立てます。

     「相手の知らない話」とは、厳密に言えば「何となく知っているし、興味はあるけ
     れども詳しくは知らない話」が適しているでしょう。

     内容は、「生命保険に関連する周辺知識」です。

     雑学もたしかに重要ですが、生命保険につながらなければ、お客様に「生命保
     険でもプロ」としては認知されません。

     年金、医療、介護などの社会保障関連情報、生命保険の考え方や選び方、FP
     情報などが適切なテーマといえるでしょう。

     ただし、ファーストアプローチ(情報提供)の段階では、深い話をする必要はあ
     りません。

     なぜなら、お会いするすべてのお客様に話すということは、興味のないお客様
     にもお話しするのが前提だからです。

     興味のないお客様に専門的な話をしすぎてしまうと、興味を示さないばかり
     か、嫌がられてしまう懸念もあります。

     したがって、シンプルな内容だけお伝えして「興味があるかどうか伺う」というス
     タンスで良いでしょう。

   4.見込み客の定義(誰に話をするのか?)
     保険代理店が何気なく使っている言葉に「見込み客」という言葉があります。

     生命保険販売における「見込み客」をしっかり定義しておく必要があります。

     見込み客といえば、「成約できそうな人」と考える方が多いかもしれませんが、
     標準化されたセールスプロセスでは違う捉え方をしています。

     標準化されたセールスプロセスにおける見込み客とは、「面談できる人」です。

     生命保険は「ニーズ潜在型商品」ですので、生命保険を必要としているお客様
     でも、その必要性に気付いていないケースがよくあります。

     このとき、見込み客を「成約できそうな人」つまり「今、保険加入を検討している
     人」と捉えてしまうと、多くのお客様を見逃してしまう可能性があります。

     「面談できる人」と考えたなら、情報提供を継続することでお客様が自らニーズ
     に気付いた時点であなたのところに相談が来て、いずれは契約していただけ
     るかもしれません。

     したがって、見込み客はできるだけ幅広く捉えることが重要です。

     損害保険の代理店には損害保険を通じたお客様がいます。

     そのお客様に「生命保険でもこの人、この代理店に相談すれば良い」と思って
     もらえるよう、まずはお客様との関係強化活動に努めていくことが重要だという
     ことです。

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損保代理店の生保販売

         

損保代理店の法人向け生保販売プロセス

  ■個人向け営業と法人向け営業の違い

   営業パーソンによっては「個人向け保険は得意だけど、法人は苦手だ」という人、 
   逆に「法人のほうが得意だ」という営業パーソンもいます。

   何がちがうのでしょうか?

   ここでは、個人向け保険と法人向け保険の違いを考えてみます。

   個人の場合はニーズが明確であると言える。

   例えば、小さな子供のいる家庭の世帯主なら遺族生活保障、葬儀費用、医療保
   障、および老後生活費の準備など、ほぼニーズが推測できます。

   しかし、「生命保険の必要性を感じてもらう」、つまりお客様が自分の「死」など将
   来のリスクについて具体的にイメージできなければ、ニーズ喚起が難しいといえ
   ます。

   このステップが個人向け保険販売を難しくしています。

   一方、法人は規模、業種、経営状況などにより、その法人のおかれている状況が
   さまざまであることから、ニーズを推測することができないところに難しさがある。

   しかしながら、どの経営者も「自分の会社を良くしたい(発展させたい)」と考えてい
   ます。

   したがってそこを切り口に提案すれば、的を外すことは少ないといえます。

  □セールスプロセスの標準化

   (1)セールスプロセス標準化の全体像
     @ お客様との関係強化活動
       生命保険の加入を検討してもらうためには「ニーズ喚起」が必要です。

       しかし、その前にセールスパーソンについて、「この人は生命保険に
       ついて相談できる人だ」と認知してもらう必要があります。

       そこでまず、「お客様との関係強化活動」では、定期的に、売込みが
       なく専門性のある情報提供を行うことで、信頼感の醸成を図ります。

     A 販売活動
       「販売活動」では、情報提供した中で、興味や関心がある方だけを
       「商談」に導きます。

       商談の場面は、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロー
       ジングと、お客様の購買の段階に合わせて、ステップを重ねていく。

       このとき、ともすればセールスパーソンが少しでも早く成約に結び付け
       たいと焦りがちですが、あくまでも次のステップに進む判断はお客様に
       ゆだねます。

       それが、お客様にも代理店にもストレスのかからない営業スタイルであり、
       お客様満足度の高い商談になっていきます。

   (2)標準化されたセールスプロセスの用語定義
     ファーストアプローチ(声かけ)からアフターフォローまで、用語はすべて一般
     的な言葉ですので、ここでは上記のように定義づけをします。

     標準化されたセールスプロセスの流れは以下の通りです。
      @ファーストアプローチ(声かけ)
      Aアプローチ(ニーズ喚起)
      Bヒアリング
      Cプレゼンテーション
      Dクロージング
      E契約手続き

     まず、「お客様との関係強化活動」としてファーストアプローチ(声かけ)を行
     い、お客様との関係を強化していきます。

     生命保険に対する興味を持っていただいてから、次のステップ「販売活動」に
     進んで行きます。

     それぞれの内容については以降で詳しく説明していきますが、基本的な考え
     方は個人の場合と同じです。

   (3)どの人に声をかけるのか?=見込み客とは
     私たちが何気なく使っている言葉に「見込み客」という言葉があります。

     生命保険販売ではこの「見込み客」をしっかり定義しておく必要があります。

     見込み客といえば、「成約できそうな法人」と考える方が多いかもしれません
     が、生命保険販売では違う考え方をしています。

     生命保険販売における見込み客とは、面談できる法人(経営者・意思決定権
     者に会える法人)のことを指します。

     生命保険は「ニーズ潜在型商品」なので、生命保険を必要としているお客さま 
     でも、その必要性に気付いていないケースがよくあります。

     このとき、見込み客を「成約できそうな法人」つまり「今、保険加入を検討してい
     る法人」ととらえてしまうと、多くのお客様を見逃してしまう可能性がある。

     「面談できる法人」と考えれば、情報提供を継続することで経営者が自らニー
     ズに気付き、いずれは契約できるかもしれません。

     したがって、見込み客はできるだけ幅広く捉えることが重要です。

     損害保険代理店には損害保険を通じた法人顧客がいます。

     その経営者に「生命保険でもこの人、この代理店に相談すれば良いのか」と
     思ってもらえるよう、まずは努めていくことが重要です。

  □経営者の関心ごとは・・・
   今後経営者との関係強化を進めて行くにあたり、一般的に経営者がどのようなこ
   とを考え、何に関心があるかを理解しておくことはとても重要です。

   経営者の関心事にはどのようなものがあるでしょうか?

   日々社長は、「売上(利益)を上げたい」「経費を削減したい」「資金繰りを良くした
   い」「今後の経営戦略はどうしようか?」「人材を育成したい」「人事労務の制度を
   見直したい」「後継者は誰にしようか?」など、頭を悩ませています。

   したがって、自ら生命保険のことについて考える機会が少ないため、日常の経営
   においては生命保険の優先順位は低いと言えそうです。

   そこで、社長に対し、どのようにして関係強化を図っていけば良いのかについて
   次項で考えてみます。

   ファーストアプローチからクロージングまで 

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法人向けセールスのアプローチ

          

ファーストアプローチからクロージングまで

  
  
□セールスプロセスの標準化

   1.ファーストアプローチ(声かけ)
     (1)ファーストアプローチ(声かけ)の意義・目的
       まずはじめに、お客様との関係強化活動として「ファーストアプローチ(声か
       け)」を行います。 

       「ファーストアプローチ(声かけ)」とは、社長に対し、生命保険を取り扱って
       いることを告知し、あわせて情報提供を行うことです。

       社長から「生命保険の相談窓口」として認知していただくことを自的に、「面
       談できる法人」すべてに行います。

       面談できる法人すべてに声をかけるということは、ニーズのない法人にも声
       をかけていくことになります。

       ニーズのない法人に対して、どんなに良い商品、良いサービスを売り込ん
       でも、時にうまく成約につながることがあるかもしれませんが、多くは断られ
       たり、嫌がられたりして、遅かれ早かれ話を聞いてくれる法人の数は減って
       くるでしょう。

       ですから、ここで大切なのは、契約の獲得をねらって声をかけていくことで
       はなく、「信頼感の醸成」「専門性のアピール」をキーワードに、無理のない
       方法で、定期的に何度も役に立ちそうな情報を提供していくことなのです。

     (2)ファーストアプローチの内容(メッセージ)
       では、ファーストアプローチ(声かけ)ではどのような内容の話をすれば良い
       のでしょうか?

       前項で、「ファーストアプローチ(声かけ)」の内容として、
        a.法人に対し生命保険を取り扱っていることを告知すること
        b.あわせて情報提供を行うこと
       の2つを挙げました。

       そのうちのひとつ、「法人に対し生命保険を取り扱っていることを告知する
       こと」ですが、社長は、そもそも「損保代理店が生命保険を取り扱っている」
       ということを知らない可能性があります。

       取り扱っていることを知らなければ、当然生命保険の相談をすることはあり
       ません。

       そこで、ファーストアプロ一チ(声かけ)を自店の営業案内と位置づけ、自動
       車保険、火災保険等とならんで、生命保険についてもプロとしてアドバイス
       できることを「メッセージ」に込めてお伝えします。

       具体的には、
        ・「私たち(代理店)の役割」… Mission
        ・「私たち(代理店)の目指しているもの」… Vision
        ・「私たち(代理店)が法人のためにできること」… Value
       を伝えます。

       このメッセージによって、私たちの姿勢やサービスに共感いただ
       き、“Yes”をもらうことができれば、生命保険の話を聞いてくれる社長が減
       ることはなく、むしろ増えていくでしょう。

       また、ファーストアプローチ(声かけ)は一度きりで終わらせるのではなく、
       繰り返し行うことが重要です。

       一度ファーストアプローチ(声かけ)をして、興味を示さなかったとしても、時
       間が経てば法人の状況も変わり、ニーズが発生している可能性がありま
       す。

       経済状況やステージの変化は、生命保険を考えるきっかけになりやすいも
       のです。

     (3)ファーストアブローチの内容(情報提供)
       ファーストアプローチ(声かけ)のもうひとつの内容、「情報提供」について考
       えてみます。

       生命保険でもプロとして認知をしていただくためには、メッセージとあわせて
       専門的な情報提供をすることが必要です。

       では、具体的にはどのような情報を提供すればいいのでしょうか。

       情報提供は、
        a.経営に関するお役立ち情報
        b.保険に関連する周辺知識
       で組み立てます。

       「経営に関するお役立ち情報」とは、中小企業向けの支援制度(国や地方
       公共団体等で実施している助成金や補助金等)や、毎年の税制改正、事
       業承継に関する情報など、経営に役に立ちそうな情報が挙げられます。

       また、セミナーや勉強会の案内なども有効でしょう。

       なかには生命保険とはあまり関係のない情報も含まれるかもしれません
       が、経営者に「役に立つ情報を提供してもらってありがたい」と思っていただ
       ければ、関係強化につながります。

       「生命保険に関連する周辺知識」は、年金、医療、介護などの社会保障関
       連情報、生命保険のしくみや選び方、税務などが無難なテーマと言える。

       「信頼できる情報源」と認知してもらうことを心がけます。

       ただし、ファーストアプローチ(声かけ)の段階では、深い話をする必要はあ
       りません。

       なぜなら、面談するすべての経営者に話すということは、興味のない経営
       者にも話しをするのが前提だからです。

       興味のない経営者に専門的な話をしすぎてしまうと、興味を示さないばかり
       か、嫌がられてしまう懸念もあります。

       したがって、シンプルな内容だけお伝えして「興味があるかどうか伺う」とい
       うスタンスで良いでしょう。

       ファーストアプローチツール@
       ファーストアプローチのツールとしては各保険会社にある冊子(経営者リス
       クと生命保険に関するもの)

       経営者リスクとしては
        @.企業防衛(事業保障)
        A.死亡退職金・弔慰金
        B.勇退退職金
        C.相続・事業承継
        D.従業員福利厚生

       これらのリスク対策のひとつに生命保険の活用(対策の手段)があることを
       挙げ、一般的に社長がどのような目的で生命保険に加入しているか、その
       データを示しています。

       データを示しながら社長に生命保険の加入目的について改めて考えてもら
       い、どのテーマに興味があるか確認します。

       そして、興味を持ってもらったら次の「アプローチ」のステップに進みます。

       ファーストアプローチツールA
       「経営の安定に向けた生命保険の活用法」
       多くの法人経営者の共通の関心事である「資金繰り」を切り口とした情報提
       供ツールです。

       まず、会社経営の理想的な状態を収益と費用の図で分かり易く説明した
       後、現実には会社の好不調に関わらず経営には様々な支出が伴うこと、
       日々社長を悩ませているのもこの「資金繰り」であることについて触れてい
       きます。

       次に、現金確保の手段として生命保険の活用を紹介するために、3つの機
       能を紹介します。

        生命保険の3つの機能
         @保障機能
           加入後すぐに被保険者である社長に、万一のことがあったり、高度
           障害状態になって、売り上げが大きくダウンするようなことがあって
           も、支払われる保険金を活用し、売り上げ減少分をカバーしたり、退
           職金の一部に充当することも可能です。

         A貯蓄機能
           解約返戻金を将来の勇退退職金などの財源として計画的に活用す
           ることができ、また解約返戻金を「契約者貸付け」や「減額(一部解
           約)」という形で引き出したりすることで、すぐに現金化でき資金繰り
           対策に活用することができます。

         B損金算入効果
           生命保険は、預貯金と違っていくつかの特徴があります。

           @の「保障機能」もそうですが、もう一つの特徴として、「経理処理に
           おいてお支払いただく保険料の一部が損金算入できる場合がある」
           ということです。

           支払う保険料が税法上の要件のもと、一定割合が損金算入できると
           いうことは、税務上の取扱いにより実質的な保険料負担をおさえるこ
           とにもつながるケースがあります。

  □アプローチ(ニーズ喚起)
   1.アプローチの意義・目的
     アプローチは、ファーストアプローチ(声かけ)の内容に興味を示し、「もうちょっ
     と詳しく聞かせて欲しい」と言われたときに提供する詳細情報です。

     したがって、興味のある経営者に話すのが前提となるのでこの段階でニーズ
     喚起を行っていきます。

     とはいえ、まだ大きな問題意識をもっているわけではないので、自分の問題と
     して認識してもらうことがゴールとなります。

     また、インパクトのあるアプローチをしたいという方もいますが、インパクトが強 
     すぎると、経営者は「売り込まれている」と感じてしまい、警戒感から引いてし
     まうので逆効果です。

     ただし、インパクトが弱すぎると「もっと話しを聞きたい」という気持ちになっても
     らうことができないので、「強すぎず、弱すぎず」を心がけましょう。

     アプローチにおける注意点として、経営者は話自体に興味はあっても、まだ自
     分のこととして問題意識を持っているわけではないので、いきなり「○○社長の
     場合はどうですか?」などと、個別論に入り込んでしまおうとすると途端に引い
     てしまうことがあります。

     「一般論」と「例え話」を基本に話すというのが定石と言えるでしょう。

     一般論とは、データやツールなどを用いて「○○については、一般的にこのよう
     な数字になっています。」「××についてはこのように考えられています。」など
     のように、特定の具体的な事柄ではなく、広く世間に認められると考えられる
     内容を指します。

     例え話では、「○○地区の、A社で過去にこのようなことがありました」のように実
     際にあった例を話し、経営者のニーズ喚起につなげていきます。

     当然のことですが話は事実に基づいた例え話をします。 

   2.一般論で話をする理由
     もし、アプローチの場面で「○○社長の退職金の話」「○○社長の生命保険の話」
     というような個別の話をすると相手はどう思うでしょうか?

     例えば、経営者がまだ自分の問題として認識していない状態で、「役員退職金
     の規程を整備していないのは問題ですねえ」などと問題点を指摘するような話
     をすると、「どうしてあなたにそんなことを言われなければいけないのか!」と
     反発を買ってしまうリスクがあります。

     経営者は話自体に興味はあっても、まだ自分のこととして問題意識を持ってい
     るわけではないので、いきなり「○○社長の場合はどうですか?」などとご個別
     論に入り込んでしまうと途端に引いてしまうことが多いのです。

     また、経営者がセールスパーソンなど外部の人間と話す理由のひとつとして、
     「外部の状況を聞きたい、情報を入手したい」というニーズがあります。

     他の人の成功事例や失敗事例などを聞くことで自社の経営に役立てたいと
     思っているので、まずは「一般論」と、「例え話」から入ることが効果的といえま
     す。

     「××については一般的にこのように考えられています。」などのように、特定
     の具体的な事柄ではなく、一般論で話をすることで、わざわざ「社長の場合は
     どうですか?」などと聞かなくても、「自分の場合だったらどうだろう?」と思って
     もらえるのです。

     さらに、売り込みがなければ話を聞いてみたいと思う経営者も多いので、一般
     論として話をすることが有効なのです。

     あなたがやることは、設計書を持って退職金プランを提案することではなく、ま
     ず問題を表面化させること。

     事例として、社長の退職金についてだけでなく、対象企業の退職金制度も同
     様です。

     退職金の規定を作りながら、それに則した積み立てをしていない企業が多いこ
     とを認識してもらう。

     まずは、会社の退職金が今どのくらい貯まっていて、将来どうなるのか。

     貯め方や規定を提案するのではなく
      ・原資がどのくらいたまっているかを確認することが第一
      ・これから支払う予定額と積み立て準備率がどれくらいあるか

     社長本人に自社の退職金制度に問題ありと自覚させる
      ・自社の退職金制度に問題ありと感じさせる

     退職金をどうやって貯めるかではなく、退職金に関する診断を提案すること。

  □ヒアリング
   ファーストアプローチ(声かけ)やアプローチによってニーズが喚起されると、経営
   者は「今の生命保険は私のニーズに合っているのか?」「生命保険について検討
   してみようかな」という気持ちになります。

   そこで次は、経営者のニーズに合致した商品を提案するための情報を確認する
   「ヒアリング」のステップです。

   ヒアリングは単なる“情報収集”ではない。

   ヒアリングでは、生命保険の専門家として保険設計に必要な情報を経営者に提
   供する、 “情報提供”の側面もあります。

   ここで言う情報提供とは、生命保険の選び方(選択基準)について、経営者に伝
   えることです。

   一般的な生命保険の選択基準は、「保険加入の目的(何のために)」「保険金額
   (いくら)」「保険期間(いつまで)」ですが、他にも「商品の基本的な仕組み」、「貯
   蓄性があるかどうか」「損金算入できるかどうか」など、経営者が生命保険を選ぶ 
   際に基準となる情報を提供します。

   このように“情報収集”と“情報提供”、すなわち「情報交換」を行うことで、保険設
   計に必要な基本情報を確認するとともに、法人の現状と望ましい状態との差(リス
   ク)を明確にすることがヒアリングの目的です。

   アプローチに成功した後のヒアリングの段階では、経営者は「自分のこととして考
   えてみようかな」「検討してみようかな」と考えているので、承諾を得た上で時間を
   かけて話します。

   例えば、経営者の報酬などの立ち入った質問であっても、それがプラン設計に必
   要であれば、どんどん行います。

   立ち入った質問ができるかどうかについては「選択基準」を話しているかどうかに
   関わってきます。

   選択基準が入っていなければ、セールスパーソンも恐縮しながら聞くことになるで
   しょうし、経営者もなぜ報酬を聞かれるのか理解していなければ「大きなお世話
   だ」となってしまいます。

   一方選択基準が入っていれば、セールスパーソシの気持ちも「聞いて当然」となり
   ますし、経営者も「役員退職金の適正額は報酬をベースに考えるんだ」と納得して
   いるので抵抗なく話してくれます。

   結果的にヒアリングがスムーズに進み、必要な情報を得ることができます。

   「選択基準」さえキチンと伝えられていればあなたの立場は医者と同じようなもの
   です。

   コンサルタント(経営者の主治医)としての立場を強く意識して情報を引き出し、意
   見を交換します。

   1.ヒアリングで聞いておくべき情報
     ヒアリングで聞いておくべき情報としては、法人の「現状」と経営者の「考え方」
     の2つが挙げられます。

     生命保険を考えるうえでは、「現状」だけがわかっても経営者に納得してもらえ
     る提案を作ることは難しいといえます。

     なぜならば、その内容を客観的に理解はできるにしても、自分のこととしては
     ピンとこないからです。

     そこで、人の心の中にある価値観や欲求ということについてもお聞きすること
     が必要になります。

     経営者の保障に対するニーズは,「現状」を踏まえた「考え方」から導かれるの
     で、この両方を聞くことにより、法人にとっての必要な保障を明確にすること
     で、解決すべき問題に気付いてもらう必要性があるのです。

     つまり経営者自身が自分の事として問題を認識することで、その問題を解決し
     たいというニーズが生まれてくるようにすることが大切です。

   2.ヒアリングでの質問のスキル
     ヒアリングでの質問のスキルとして、「限定(グローズド)質問」と「拡大(オープ
     ン)質問」の2つの方法があります。

     「限定(クローズド)質問」は、主にデータ的(客観的)な情報を聞くときに用いま
     す。

     「役員の就任年齢は何歳ですか?」「従業員は何人いらっしゃいますか?」と
     いうようなYES、NOや一言で答えられるという質問の仕方や回答を引き出し
     ます。

     この方法は、「確かめたい点を確認できる」「相手にストレスがかからない」とい
     う点でメリットがありますが、一方で、「聞いたことしかわからない」というデメ
     リットもあります。

     また、限定(クローズド)質問ばかり続けていると、経営者も尋問されているよう
     な気持ちになり、気分を害することもあるでしょう。

     一方で、数値では表せない生命保険についての考え方のような主観的な情報
     を「限定(クローズド)質問」で聞くのは難しいと言われています。

     そこで、「○○についてはどうお考えですか?」「それはどのような訳ですか?」
     などの自由な回答を引き出す「拡大(オープン)質問」という質問の仕方を行い
     ます。

     「拡大(オープン)質問」は経営者のニーズや考え方を幅広く理解することがで
     きる反面、相手にストレスがかかると言われており、あなたの“聴くスキル”が
     重要になります。

     言うまでもありませんが、保険設計に必要なデータと経営者の考え方の両方
     をしっかりと理解することが上手なヒアリングとなるので、「限定(クローズド)質
     問」と「拡大(オープン)質問」を使い分けることが重要です。

  □プレゼンテーション
   プレゼンテーションとは、ヒアリングを通じて明確になった法人の抱えるリスクに対
   し、具体的な解決策として保険商品を提示することです。

   プレゼンテーションの場面では、『法人が抱えるリスクに対して、保険でどのように
   解決できるか』を提示し、経営者に意思決定していただくことが目的です。

   ともすれば私たちは、プレゼンテーションの成否を「成約できるか」「失敗するか」
   でとらえがちです。

   その結果、経営者が断りの姿勢を見せると、つい説得しようとしてしまいますし、
   断られてしまうと、「このプレゼンテーションは失敗だった」と考えてしまうのではな
   いでしょうか。

   しかし、経営者にとってプレゼンテーションとは、私たちのプランを「採用するか」
   「やめるか」を決める場です。

   したがって、経営者がはっきりと意思決定できればそれは良いプレゼンテーション 
   だったと考えることが適切でしょう。

   プレゼンテーションをおこない、経営者に提案内容を理解してもらうためには、次
   のような流れでプレゼンテーションを進めることが効果的と考えられます。

   @法人のニーズを確認する
    まず、ヒアリングで明確にした法人のリスク(ニーズ)を確認します。
    これは、ヒアリングまでに明確にした保障の必要性と、法人が抱えている
    問題点を思い出していただくことで商品提案へスムーズに進めるために
    行います。

   A解決策として保険商品を提示する
    次に保険商品を提示し、商品の説明をおこないます。
    そして、この商品であれば法人のリスク(ニーズ)に対応できることを
    理解してもらいます。
    ここで心がけたいことは、単に内容の説明に止まらず経営者から聞いた
    価値観や考え方を反映した内容で、感情に訴えながらプレゼンテーション
    することです。

   Bメリットの説明
    そして、この商品を購入することによって「法人にとってどのように役に
    立つのか」というメリットを説明します。
    例えば、契約者貸付制度や、保険料が払えなくなったときの払済保険
    への変更などの説明がそれにあたります。

  ◎プレゼンテーションのポイント
   プレゼンテーションの場面では、設計書を提示・説明して、保険加入に
   よって得られる『効果』を理解してもらいます。

   “商品の良さ”を訴えることももちろん大切ですが、“商品が与える効用”を
   訴えることこそが最も大切です。

   “商品の良さ”だけ訴えても経営者の気持ちを動かすことはできません。
   設計内容がいかに法人の状況や経営者の考え方に合っており、どのような
   場合に役に立つのかを理解してもらいます。

   そのためには、なぜこのプランを考えたのか、ヒアリングで得られたニーズを
   もとに、設計の「根拠」として話します。

   その際、法人のニーズ(役員退職金シミュレーションなど)と、解決策としての
   保険商品提示(設計書など)を対比させながら行うのがポイントです。

   またプレゼンテーションでは、保険の加入目的について、再度理解してもらい
   ます。

   経営者に「御社の問題解決のために○○を目的とした保険です」ということを
   きちんと伝え、十分に理解いただくようにします。

   そうすればその商品がカバーしていないところを指摘されたとしても、「目的
   を優先させるためにこのようにしました」と即答することができます。

   この点が抜けていると、保険料の高い・安いや損金性、返戻率などの本筋
   ではないところに論点が移ってしまい、話が前に進まなくなります。

  □クロージング
   プレゼンテーションの次のステップはクロージング(=商談の締めくくり)です。

   その目的は経営者を契約の決断に導くことにあります。

   標準化セールスプロセスの通りに商談が進行していれば、基本的には特段のク
   ロージング・トークは必要ありません。

   これは、相手の承諾をベースに商談を進めているため、この場面でもセールス
   パーソンの提案を採用するかどうかを決めれば良いからです。

   また、経営者は物事の判断を速やかに行うことに慣れているので、契約するかし
   ないかの決断が早い方が多いようです。

   とはいえ、生命保険は決して安い買い物ではありませんので、いざ「契約」のとき
   には「ためらい」が出てしまうことも少なくありません。

   そこで、私たちの側から何らかの働きかけをする必要があります。

   働きかけといっても、相手を説き伏せたり、お願いしたりするものではありません。

   迷っている相手の「背中を押すひとこと」をかけるだけです。

   一般的には、まず「テストクロージング」と言い、仮に契約を前提とした場合の質
   問などを投げかけ、商談の途中で相手の意思を確認します。

   例えば、
    a.「もし、ご契約をいただけるとしたら月払いと年払いはどちらがよろしい
      でしょうか?」
    b.「では、ご契約の手続きについて説明させていただいてもよろしい
      でしょうか?」
    c.「医師の診査は○日の××時でよろしいでしょうか?」

   などの言葉をかけ、相手の反応が契約に対して前向きであれば、
    d.「では、こちらのプランでよろしいでしょうか?」
    e.「ご契約いただけるということでよろしいでしょうか?」

   などの言葉で購買の決断を促していきます。

   ◎申し込みに至らなかった場合の対応
    申し込みにならなかった場合は循環型へ

    申し込みにならなかった場合はつい、「なんとか、お願いします」としつこくなりが
    ちですが、深追いしてはいけません。

    損保の契約者であればチャンスはまた巡ってきます。

    「今後も情報提供をさせていただいてもよろしいですか?」と循環型営業に向け
    た継続訪問の承諾を得て、印象よく辞去しましょう。

    あなたが「標準化セールスプロセス」を実践することにより、丁寧なプロセスを体
    験した経営者は、口コミの情報源にもなっていただけます。

    単に契約に結びつけるだけでなく、今後の見込み先を広げていくうえでも、より
    丁寧に行っていくことが重要と言えます。

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セールス活動のポイント

           

セールス活動のポイント


  ■お客様の利益とは?

   それは、お客様が商品やサービスを通して手にする最終成果のことで、利点と
   いってもよいでしょう。

   何か困っていたり、問題があってそれらを解決するような物やサービス、さらには
   「もっと・・・したい」というお客様の要望に応えられるものが利益だということになり
   ます。

   「全く必要のないところに販売トークはない」。

   当たり前のことですが、これが本当に分かっている人は意外に少ないように思い
   ます。

   販売成績をのばす秘訣は、「必要なものを必要な人に必要なときに売る」というこ
   とです。

   この言葉はトヨタの「かんばん方式(ジャストインタイム)」が有名です。
   (元来はアメリカの航空機製造工場で、第2次世界大戦時に在庫コストの節減効
    果を図るために採用された)

   必要のないところに行って、契約がとれないと嘆いても意味がありません。

   水を飲みたがらない馬を川に連れて行くことはできても、水を飲ませることはでき
   ないという例え話もあります。

   どうしても水を飲ませたい場合には、馬を思い切り走らせて喉がかわく状態をつく
   りだし、水を飲みたがるようにしてから水を飲ませるというようなことも考えなくて
   はなりません。

   セールスの世界でもまったく同じことが言えます。

   優秀なセールスは決して無理に売ろうとはしません。

   自然に売れるように手を打っていくからです。

   そのためにも、まず最初に、買ってくれそうなお客様に目をつけます。

   つまり、ニーズの有無を見分けながら、ニーズのありそうなお客様にアプローチを
   かけていくのです。

  □セールスはマーケット志向
   真面目にセールスすることは大事だが、努力、真面目、誠実、懸命というのは、営
   業マンならずとも、ビジネスマンの常識だ。

   自慢にもならなければ、セールスポイントにもならない。

   セールスの世界では、真面目な営業マンが必ずしも成功してはいないのだ。

   にもかかわらず、世の風潮として、ともすれば努力だけでセールスは成功すると
   考えたり、教えたりする傾向が強い。

   これを素直に信じた営業マンは現場で戸惑うばかりだ。

   もっとも直接的に重要なポイントは、どこに顧客がいるかを発見する能力です。

   マーケットの発見能力は、宝の山や金鉱脈を見つける能力に匹敵する。

   なぜなら、営業マンにとって顧客は宝であり、お金そのものだからである。

   適切なマーケットであれば、新人でも会社の信用を背景にして、5年選手、10年
   選手の営業マンよりも実績をあげるケースはざらにある。

   ただし、新人の場合はそこからネットワークをつくれないので、業績もたいてい横
   ばいになってしまう傾向にある。

   それでも確かに、立ち上げのパワーはマーケットの力なのです。

   ここを忘れないことです。

   キャリアを積んでいくと、ともすればスキル志向に陥ってしまう危険がある。

   こうなると、なかなか成約できない顧客に対して、あれこれ知恵を絞ってトライした
   くなるが、よく考えてみてほしい。

   営業マンにとって、重要なことは目標達成である。

   そのお客様に成約させることが、全体の目標でどれだけ貢献度があるのかきちん
   と吟味しておこう。

   でないと、目先の勝ち負けにとらわれて、大事なことを忘れてしまう。

   セールスで成功するためには、あくまでもマーケット志向でなければいけない。

   スキル志向にとらわれると、「売れないのはおかしい。客が悪い」という独善にも
   陥ってしまうから要注意である。

   こうなる営業マンも少なくありません。

   「最近、売れないなぁ。マーケットの選択、間違えたかなぁ」と釣り場をすぐに替え
   られる柔軟性に富んだ営業マンが勝てるのである。

  □具体的なトーク例
   あなたが保険の提案をするとします。

   相手は家族を持つ中堅の会社員という設定では、どういった切り口から展開しま
   すか??

   こういった切り口から始めてはどうでしょう。

    「決断には三つのポイントがあります。まず一つは長期的視点に立った
    決断です。私達が今の時代に保険に求めるものは、補償だけではなく、
    自分自身が老後をどのように豊かに、どのようなライフスタイルで送り
    たいのかということではないでしょうか。そのためには資金の考え方
    にも重点を置く必要があるのです。」

   こういった切り口にはお客様も否定できず、「その通りですね。」となります。

   そこで事実を見せます。
    「こちらのデータを見てください。これは平均的サラリーマンの年間の
    総支出で、住宅費、生活費、お子様の教育費、娯楽費等の割合を示した
    ものです。必要なものばかりですが、この数字を見る限り、自身の能力
    開発や教養を高めること、健康管理、危機管理、それに先ほど述べた
    老後への備えといったことがどうしても後回しになっており、目先の支出
    に振り回されている現実が明らかですが、この点については、どう思われ
    ますか?」

   こういったことは事実のデータを基に話しているわけですから、お客様は「そうな
   んだね。」と頷くはずです。

   二つ目は客観的視点に立った決断です。

    「もし、お客様の友人から、自分の家族を守るため、また、人生の生活基盤
    を創り上げていくための先行投資として保険に入ろうかと思っている…。 と
    相談を受けた時、客観的に見てお客様は、そのことに反対する余地は無いと
    思いますが、いかがですか?」

   これも「そうですね」となります。

   そして三つ目は本質的視点に立った決断、つまり本心からの“内なる声”です。

    「お客様ご自身にもしも何かがあった場合、自分の家族を守るのは現実的
    には経済が最も大きな位置を占めると思います。これを見てください。ご主
    人が保険に加入していなかったが故に、実際に進学を諦めた子は『交通
    遺児育英会のあしながおじさん基金』の例でも、こんなに多くおります。」

   このように、全てを事実とたとえ話で気づきを与えるようなトークを打っていくので
   す。 

    

  □見込み客開拓
   営業のプロセスで、最も大事なことは、何でしょうか?

   「見込み客開拓」「見込みを育てアポを取る」「プレゼン」「クロージング」「顧客化」
   どれか一つが欠けても契約にはなりませんが、これがなければ始まらない、とい
   うものがあります。

   それは、「見込み客開拓」です。

   売れ続けるコツの基本は、コンスタントに、大量に、「見込み客開拓」をし続けると
   いうことです。

   見込み客開拓を行なう上で意識するべきこと「ソフトコミュニケーションの充実」で
   す。

   「ソフトコミュニケーション」とは会わないで出来るコミュニケーションのことをいう。

   例えば、電話、携帯メール、PCメール、礼状はがき、お祝いのカードやメールなど
   です。

   特徴としては、対面よりも、安価に、短時間に、大量に、長期的におこないやす 
   い、ということです。

   それに対して対面コミュニケーションは、深く、温かく、強烈ですが、会わなければ
   できない。

   一年間に一万人の人と会うことは難しいです。

   しかし、一万人の人とメールや電話FAXによるコミュニケーションならばできる
   のです。

   あなたは、一度会い名刺交換した人と、どんなコミュニケーションでつながってい
   ますか?

   定期的にソフトコミュニケーションし、上質な情報を提供し続ける、ということをやっ
   てみませんか?

   それをする以上、半永久的に相手の記憶の中に自分がとどまり、将来の見込み
   客を自分のもとにつなぎとめることができるのです。

  □見込み客開拓方法の10項目リスト

   1.飛び込み法
     昔からローラー作戦といわれ、その地域の全ての人、会社にアプローチする。

     不特定多数の方を対象にした一般的なもので、車、保険、証券、健康関連商
     品等のセールスに向いています。

   2.電話活用法
     資料の鮮度がカギ。

     資料を入手して徹底して電話をかける。

   3.ダイレクトメール活用法
     一度でも来店したり、商品を購入したり、お客様になり得ると思われる層に、ダ
     イレクトメールを発送。

   4.異業種交流会活用
     異業種のセールスマンから見込み客を紹介してもらう。

   5.直接観察法
     普段から人間関係をつくっておいて、タイミングを狙ってアプローチをする。

   6.講演会活用法
     リード(聴衆)を集めてアプローチする。

     たとえば健康に関する講演会を開き、先生を呼んで講演をしてもらう。

   7.展示販売法
     見本市会場やホテルなどで展示会を開いて販売する。

   8.有力者紹介法
     有力なお客様から、有力なお客様を紹介してもらう。

   9.紹介代理店の活用法
     会を組織しているような人に見込み客を紹介してもらう。

  10.お試し法
     試食がこれにあたります。

     ギブ・アンド・テイクの方法を使っています。   

   すべての人は見込み客になり得ます。

   アプローチするまでは、その人たちは単に、「人」でしかありませんが、その人たち 
   を見込み客にするためには、まず、アプローチしてみること。

   そして、その人たちが商品の必要性を認め、支払い能力を持っているとき初めて 
   その人たちは見込み客になるのです。

  □言葉だけで情報は伝わらない
   プレゼンテーションで大事なことは、それが単なる「主張」に終わってはいけない
   ということ。

   確かな裏付けとしての客観的データ。

   そして写真。

   また様々な自分の言葉を立証するための道具を最大限に活用すること。

   それが、プレゼンテーションの成否に深く関与している。

   昔から「サンドイッチ技法」と言い、トークを打つ場合にニードの喚起から感情移
   入の段階に入り、話の中程に事実としての裏付けを入れ、最後にまたトークで、
   「利点」に焦点を当てたクローズで固めていく手法が、プレゼンテーションでは
   “良し”とされてきた。

   人間は「視覚の生き物」と言われている。

   今は、「パワーポイント」などをはじめとする、パソコンを使ったデータの有効活用
   で、プレゼンテーションは一層視覚的要素が強化されつつある。

   現代は明らかに、“自分自身の言葉+視覚に訴える技術”が必要とされていると
   いうことなのです。

   単純に言葉を並べただけでは情報の7%しか正しく伝わらない。

   加えて、声の高低、調子や響きといったものが加味されてやっと38%、残り55%
   は「ボディランゲージ」という、いわゆる前進から溢れるような熱意、発散されるエ
   ネルギー、真剣な姿勢、様々なコミュニケーションツールといった視覚的なもので
   ある。

  □顧客リスト
   最初に問うのが「御社の商品・サービスを購入する人は、どのような人ですか?」
   です。

   そして、その回答のほとんどが、漠然としたものとなっています。

   また、ときに明確な対象顧客の回答をしたとしても、話を進めていくと実は本当に
   有力な対象ではなかった・・・というケースもあります。

   マーケティングの基本は、顧客リストです。

   そして、その顧客リスト作りでもっとも重要なことは、商売につながる可能性の高
   い有望客のリストであることです。

   そのために利益にもっとも貢献する対象顧客は、いったいどういう人なのか?を
   明確に知ることが、重要成功要因になります。

   実際に、あなたのリストにメールで商品やサービスの告知をしてみてください。

   一体、何人の人がそのメールに反応するでしょうか?

   そして、何人の人が購入してくれるでしょうか?

  □単なる“モノ売り”になってはいないか 特質と利点
   「あなたは保険を売っていると思っているから、訪問をした時に『私は○○の○○でご
   ざいますが、 御社では請負賠償保険にはご加入ですか?』と、多分そんな風に
   訊ねているんじゃありませんか?」

   『保険のセールスに参りましたので、担当の方にご挨拶させていただきたいので
   すが……』と言っています」

    「だから、門前払いをくらうんです」

   商品には「特質と利点」というものがあり、特質というのは“その商品が持っている
   特長で、他の商品には無い際立った性能や機能”と定義できます。

    それに対して利点というのは、
   “お客様が最終的に手にする満足感やメリット”を指して利点といいます。

   その商品に対してウォンツやニーズが無い場合にはニードの喚起と言い、必要性
   を感じさせ、欲しくさせることが先行されない限り、セールスにおいての成約には
   結びつきません。

   ですから、欲しくさせる、必要と感じさせるためにも利点に焦点を当てなければな
   らないのです。

   前述の保険セールスの場合ですとこのようになります。

   「私どもはお客様の抱える問題解決のお手伝いをさせていただいております○○会
   社でございますが、本日は御社の抱えるリスクと解決策についてのご提案を持参
   致しました。

   本来であれば、有料のコンサルティングレポートでございますが、今回私がこの
   地区の担当になりまして、この件につき御社のご担当者様に直接ご挨拶をさせて
   いただくよう、上の者から言われて参りました」

   これは、明らかに利点を売っていますから、相手は会わざるを得ないのです。

   保険を売っているのは、分かりやすく言うと、単なる“モノ売り”です。

   そうではなくて、セールスでは「利点」を売る必要があるのです。

   じゃあ、お客様、あるいは提案先(会社)の求めているものは何か。

   良い保険が欲しいわけではないのです。

   もちろん欲しいんですけども、そういったことを通してもっと売り上げを上げたい、
   もっとコストを削減したいのです。

   これがお客様が考えている「欲しい物」なのです。

   そのことに直結したトークを打っているでしょうか。

   単純に物を売ってはいないでしょうか。

   様々な職業の方がいると思いますが、果たして、あなたは、何を売っているので
   しょうか。

   お客様に最終的に提供している物は何なのでしょうか。

   自分が本当に売っている物、お客様に提供している物は何なのか、考えて、ノー
   トにまとめてみてください。

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保険代理店の価値を高め発信する

           

保険代理店の価値を高め発信する

  ■保険商品を「モノ」から「コト」へ視点を変える

   保険代理店にとって言うまでもなく商品は保険である。

   しかし保険そのものが商品ではないことを理解する必要があります。

   今までは単に保険商品そのものを売る活動がセールスの主体でした。

   従来の保険の価値提供と言えば、お客様(見込み客)・顧客に商品やサービスその
   ものを提供するだけでした。

   これは保険業界に限らず、現在もまだまだモノづくりに集中して、それによって顧客を
   満足させようとする発想から抜け出せていないケースが多い。

   しかし、これからの価値提供は、「つくったモノを通じて、どのようなコトができる
   のかを創造すること」が重要になってきます。

   行動や思考、思い出などのソフト面に価値を求めるように変化してきている。

   「価値をつくり出すための商品提供」という視点が必要です。

   “モノ”を売るのではなく、“コト(価値)”を売ることに視点を転換させなければなら
   ない。

   日本製のテレビは間違いなく高品質・多機能・高性能である。

   しかし儲かっていないのが実情で、これは家電に限ったことではなく、多くの業界で
   「高性能、多機能だけど低収益」、あるいは「高品質なのに低収益」という日本の商品
   ・サービスをよく見かけるが、高い性能や品質が「高収益」につながっていないのです。

   保険業界が提供している商品に対して、顧客が価値を感じていないということです。

   「多くのお客様の要望に応えよう」「ライバルにあって自社にない機能だから追加しよ
   う」などの考えで、開発や機能の追加が行われているのです。

   ここで起こる最悪のシナリオは同質化です。

   競合他店と“違っていること”をしているようで、実は同じコトを提供してしまっている。

   お客様・顧客が望まない強みは、どれほど付け加えても差別化になり得ないのです。

   したがって、自店にはなく、ライバルが提供している価値であっても、お客様・顧客が
   望まないものは捨てることが大事です。

   やるべきことは、お客様・顧客が自店を選んでくれる理由を明確にし、それを磨くこと
   なのです。

   自店がお客様・顧客に提案を行った際のことを振り返ってみてほしい。

   お客様・顧客は「自社に何が必要なのか」、つまり、「自らの課題」に気付いていない
   ことが多い(潜在的ニーズ)のです。

   お客様・顧客は多くの要望を口にするものの、それが本当のニーズかと言えば、そう
   ではありません。

   時には、その要望自体が間違っていることもあるのです。

   「要望 ≠ ニーズ」

     ですから、売る側としては、客観的にお客様・顧客を見つめ、「顧客が気付いていない
   問題にいち早く気付くこと」が必要なのです。

   それが、「差別化」と「増収」につながってくる。

   このことに気付けない代理店は永遠に「低収益」となる。

   ただお客様・顧客の要望に応えるだけでは、満足も不満もないゼロの状態である。

   お客様の要望に100パーセント応えるだけでは、差別化にならない。

   「お客様・顧客の言う通りにした」、ただそれだけの話です。

   これでは、ライバルと同じである。

   お客様や顧客から見ると、どの企業も同じように要望に応えてくれているので、違いが
   分からず、「取引する(付き合う)なら足しげく通ってくれる代理店がいい」となる。

   もちろん、お客様や顧客の要望にすら応えられない代理店に商機はない。

   大事なことは、お客様や顧客の要望(期待値)を超えていくことです。

   それによって、初めて差別化が始まる。

   期待値を超えるために必要なこととは、「顧客の課題をつかむ」ことである。

   しかし、単に「御社(あなた)の課題は何ですか?」と聞いても、的確に課題をつかみ、
   明確に答えてくれる人は非常に少ない。

   また、誰もが顧客の話を聞いて、問題点に気付けるわけでもない。

   顧客が問題だと思っている“部分”だけではなく、それを取り巻く全体を見る目が必要
   です。

   そして、要望に応えた後の「全体に及ぼす効果」を見せることがポイントだ。

   これができれば、顧客は「価格は高いけれど、あなたから買う」と言うでしょう。

   なぜなら、あなた(自店)の「提供した価値」がライバルの提供価値を上回るからです。

   つまり、目先のメリットより将来のメリットが大きいと示すことが、最も効果的である。

   顧客は、現在取引していない代理店から自社の課題に気付かされて初めて、現在の
   代理店よりも優れた代理店の存在に気付くのです。

   顧客の言いなりにならず、顧客の課題を徹底的に考え抜き、「自店ならではの価値
   (強み)」を提供することは、売る側の責任である。

   また、こうした顧客の問題点に気付くことのできる社員を育成することが、代理店の
   体質を強化していくのです。

  □戦うポジションを価格から価値へ変える
   顧客は、目的ごとに付き合う先を決めている。

   安く買いたいときはあの会社、難易度の高いものはこの会社などと使い分けている。

   顧客への価値提供の第一のポイントは、顧客における、自社のポジションをどうつく
   るかということになる。

   このポジションづくりが将来、大きな差別化につながるのです。

   言い換えるなら独自の強み(得意分野)を持つことです。

   「この代理店は、高付加価値を提供してくれる」と認識してもらわなければならない
   のです。

   つまり、「顧客が望み、競合相手が提供できない、自店が提供できる強み」を示すこと
   です。

   「お客様や顧客が望み、競合他店が提供できない、自店が提供できる強み」を示す。

   そのためには、初回のコンタクトで提供する情報が大事だ。

   顧客の頭の中に、自店をどう位置づけるかを考えて、初回のコンタクトの情報提供に
   工夫を凝らすことが必要となる。

   このひと手間が、将来の高収益を生むのです。

  □強みをメッセージ化する
   顧客に伝えなければならないメッセージの本質は「自店の強み」であり、メッセージは
   顧客に伝わって初めて顧客の行動につながるのです。

   差別化は、顧客の頭の中で行われており、メッセージで大切なことは「情報が顧客に
   伝わり、価値が上がること」である。

   発信するメッセージで、集まる顧客が変わる。

   保険料の安さを訴求するメッセージを発信すれば、安さを求める顧客が集まってくる。

   ですから付き合いたい顧客を選定してメッセージを発信しなければ戦略と実行が乖離
   (かいり)してしまう。

  □同質化から脱却
   多くの代理店が何らかの方法でメッセージを発信しているか、あるいはなにも発信
   していないかである。

   しかし、現状では差別化ではなく同質化が起こっているのです。

   差別化を行っているつもりが、同質化を加速させている。

   これでは顧客は商品の違いが分からず、安ければどこでもよいという状態になって
   しまう。

   顧客はこのような状態に慣れてしまい、顧客の判断基準が「安さ」になっているのが
   現状です。

  □独自性のあるメッセージ
   時代に合った情報提供が必要です。

   「顧客が受け入れるものは何か」「反応率が上がるメッセージは何か」を、ライバル
   との同質化競争でなく、顧客中心で考えていかなければならない。

  □提供する価値
   発信するメッセージで行うのは非価格競争であり、「提供する価値」でアピールする。

   今、顧客の価値観は「代理店の顧客に対する姿勢」「商品・サービスに対する考え
   方」にあります。

  □メッセージは戦略的に発信
   代理店は、顧客に対するメッセージを戦略的に発信しなければならない。

   世の中の変化や顧客の変化をつかみ、「今、顧客は何を求めているのか」ということ
   を常に考えなければならない。

   情報の発信内容がコマーシャル(広告宣伝)であれば、テレビや新聞にも取り上げ
   られない。

   「自店の存在価値」「提供する価値」を発信する必要があります。

   なぜなら、マスメディアからの取材は、無料の広告(パブリシティ)として大きなパワー
   を持っているからです。

   戦略的なメッセージの発信が、自店の明暗を分けると言っても過言ではない。

   今すぐ同質化競争から脱却し、非価格競争を展開する必要に迫られています。

  □非価格競争を展開するポイント
   (1)自店の強みを理解してくれるお客様・顧客の選定
   (2)顧客に認められた「自店の強み」を軸にする
   (3)非価格を軸にした独自性のあるメッセージ
   (4)自店の存在価値、提供する価値を中心に据える
   (5)雑誌・新聞・テレビが取り上げたくなるメッセージ

   顧客にメッセージを発信しない代理店は、決して顧客から選ばれることはない。

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代理店業のソリューション営業

          

保険代理店の営業はソリューション営業 


  ■ソリューション(問題解決)営業

   ソリューションという言葉をよく耳にしますが、意味としては「問題解決」。

   保険代理店に限らず、すべての業界が問題解決業であるということです。

   このソリューション営業について考えてみましょう。

   そのためには、あなたの営業活動の見直しを進めていかなければなりません。

   これまでの営業スタイルはフットワークや気合いを前面に押し出したものが多く、
   営業マンは頻繁に顧客を訪問し、
自社商品の優位性の宣伝に終始することが少
   なくありません。

   例えば、営業マンが話す内容は
    1)商品・サービス導入のメリット 
    2)商品・サービスの機能 
    3)商品・サービスの優位性

   に大別されますが、顧客にとって最も重要なのは1)の商品・サービス導入のメリット
   なのです。

   にもかかわらず、「この保険の特徴は…」など商品・サービスの機能や、「この保険
   は他社に比
べて…」など商品の優位性ばかりに終始した営業を行い、肝心な「サ
   ービス導入による顧客の
メリット」をあまり説明しない営業マンが多いのではない
   でしょうか。

   保険代理店は扱い保険商品(サービス)を熟知しているため、サービスの機能や
   優位性を話しやす
い面は確かにありますが、最も重要な顧客のメリットを強調でき
   ないのは問題といえるでしょう。

   ところが、これまでの顧客は営業マンが提供する、限られた情報の中から商品や
   サービスの
採用を検討することが多々あったのも事実です。

   また、頻繁に訪問してくる営業マンに「親密感」すら感じていたのです。

    そのため、いままでは扱い商品の機能や優位性(とはいっても、以前、どこかの
   CMでもいっていたよ
うに「損保なんてどこだって同じだろ〜」)に終始した営業活動
   でも、新規の顧客を獲得
することができてきたのです。

   しかし、業界を取り巻く経営環境が厳しさを増してくると、顧客は営業マン以上の
   情報を収集し
て知識を高めたうえで商談に望むようになってきました。

   また、コストや性能の面においても厳しい目で選別するようにもなってきています。

    顧客は信頼できる営業マン(保険会社)からの提案を受け、本当にメリットのある
   商品を採用し
たいと強く望むようになりました。

   こうなると、従来のようにサービスの機能や利点ばかりを強調する営業トークでは
   顧客に納得し
てもらうことが難しくなります。

   また、営業活動は個々の営業担当者の「経験」「知識」「勘」に頼る部分が大きい
   のが現状だったが、
複雑化する顧客のニーズに一人の営業マンが応えることは
   困難になってきました。

 
   こうした中、あなたを含めメーカーである保険会社は全社を挙げて顧客のニーズの
   充足に努める
ようにしなければなりません。

   営業活動のコンセプトも、あなたの売り上げを最終目標とする自分本位の営業では
   なく、これま
で以上に顧客の立場を重視しながら、顧客とあなたが共に発展を目
   指す「顧客志向」の営業を展
開することに変化してきています。

   そして、顧客志向の営業スタイルを実現するものとして、近年、大きな注目を集めて
   いるのが
「ソリューション営業」である。

   あなたの売り上げ向上のみを最終目標とする自分本位の営業活動ではなく、徹底
   的な情報収集・
分析を通じて顧客の抱える問題、ビジネス上の課題を把握し、その
   解決策を提案することで顧客と自社(店)の
利益を同時に達成し、他社が介入する
   余地のない長期にわたるパートナーシップを確立する「
顧客本位の営業スタイル」
   への転換が求められているのです。

   ソリューション営業はIT業界を中心に取り組まれてきた営業スタイルですが、現在
   では業界問わ
ず多くの会社がその実践に取り組んでいます。

   これは、多くの会社が「足を使うような従来型の営業活動」に限界を感じ始めている
   からに他な
りません。

  □ソリューション営業で重要な顧客の情報収集と分析
   ソリューション営業の進め方は、従来型の営業活動に比べ、多大な労力が必要と
   なります。

   なぜなら、ソリューション営業は、顧客に関するさまざまな情報を収集・分析した
   うえで課題を発見し、それを解決に導く提案を行わなければならないからです。

   ○ソリューション営業を行うための顧客選別
    すべての顧客にソリューション営業を行うことは難しく、営業の非効率につな
    がる危険性がある。
                                 
   ○対象となる顧客に関する情報の収集・分析のための管理
    ソリューション営業において最も重要なステップ。必要な情報を効率的かつ迅
    速に収集し、分析しなければならない。ここで失敗すると、顧客の課題が把握
    できない。

   ○課題の把握と提案の立案
    情報の収集・分析に基づいて仮説を立て、対象顧客が抱えている課題をイメ
    ージする。

    その仮説を顧客に伝え、実際にそうであるのかを確認し、提案を立案する。

   ○提案内容をプレゼンテーション
    立案した提案内容を顧客にプレゼンテーションする。

    プレゼンテーションでは、情報収集・分析の経緯、他社サービスとの価格差な 
    どを明確に伝える。

   ○フォローアップ(効果の確認)
    提案したサービスの導入当初に想定していた効果が、実際に表れているか
    を確認する。

    効果が上がっていないようであれば、再度、情報の収集・分析から始める。

   上記5点の中で最も重要なのは、対象顧客に関する情報の収集・分析。

   ここで集められた情報から顧客の課題を導き出し、提案内容を決定することになる
   から。

  □情報収集の基本
   顧客に関する情報を収集する際に重要となるのは、  
    → 何故、顧客情報を集めるのか?

    → 情報を集めてどうするのか?

   その意味が正しく理解されないと、情報収集は長続きできない。あなたにとって大事
   なのは「契約管理」ではなく「顧客管理」

   顧客の「契約内容の把握、管理」だけではお客さんのすべてを把握、管理している
   ことにならない。

   これから益々、一人のお客さんの全体に対して、一代理店の時代となります。

   よって、顧客情報の収集と管理を考える上でもっとも大事なことは、

    → 何のために情報を収集、管理するのか(収集の目的)

    → どんな情報を収集するのか(収集の対象)

   顧客情報の収集は、お客さんを丸ごと抱え管理していくこと、他の代理店にお客様
   を奪われないよう保全すること又、更にお客さんとのより良いリレーションシップ
   (信頼関係)を維持・発展させていくためです。

   次にお客さんの「管理」「囲い込み」「保全」「信頼関件の発展」における具体的な
   行動としては、具体的には以下の2点の実行である。

   「顧客管理」とはお客さんに対する
    @クロスセル(多種目販売)の実行

    Aアップセル(1件の単価アップ)の実行

    Bリレーションマーケティングの実行

    情報の収集は上記2点の行動と切り離さずに同時併行で行うこと、収集した顧客
   情報を活用しやすい形で蓄積していくこと、更に常に最新状態になるようにメンテ
   ナンスしていく必要があります。

  □情報収集
   全てのお客様と同じように接点をもつことは殆ど不可能です。

   重要な点は、どのようなお客様には時間をかける価値があるか、すなわちどのよう
   なお客様が代理店経営上、優先順位が高いかを見極めて、自分なりにお客様の
   分類ができるようにしておくこと。

   例えば、お客様分類指標の一例として、
    ・既契約の収保規模により上位○○社(人)
    ・同業者組合や地域の組織などで役員をしているお客様
    ・取引先の多いお客様
    ・あなたの得意な業種(建設業など)の企業等

   分類付けの指標は、個々の代理店の営業戦略によっても当然に異なってくる。

   接点を多く持つには、保険の契約に直接関係すること以外にも、
    ・代理店ニュースを定期的に発行・送付
    ・法人顧客で業種を絞って有用な情報を提供
    ・個人顧客を子供の有無・年齢等で分類し、その層に有用な情報を提供

   これらの刺激を与えることによって、必要な情報をひきだすことができるだけでなく、
   あなたの存在・価値をアピールすることもできるのです。

   一人のお客様と接点をもてる時間は限られている。その時間は最大限有効に活用
   しなければならない。

   そのためには、事前に自分の得たい情報をあげ、それに優先順位をつけて準備
   しておくことと、それを引き出すための話法を組み立て、情報引き出しのツールを
   整えておく必要があります。

  □情報収集時のヒアリングシートの例
   情報を収集する方法として「聞く」があります。

   聞き手となる営業担当者にそれなりのテクニックが求められる。 

   ○顧客が受け入れやすい話題から始める
    顧客と会った瞬間に商談の話をすることもあるが、これは、その顧客とある程度
    の面識がある場合に限られます。

    新規の見込み客を訪問し、開口一番に「いい商品ですから、ぜひとも購入して
    ください」などといったら、顧客が警戒心を強める。

    そこで、まずは顧客にとってよいニュース、あるいは当たりさわりのない話題から
    はじめ、全体の空気を和ませることから始めましょう。

   ○自分ばかりが話し過ぎない
    あなたは商品やサービスを熟知しているので、ついついサービスの機能や利点
    ばかりを宣伝しがちになってしまう。

    気が付くと、1時間の商談で営業担当者が45分以上話してしまっていることもある。

    (あなたの話す時間は長くても15分)

    目的はあくまでも情報収集ですから、できるだけ質問することを心掛け、顧客が
    話す時間を長くします。

    ただし、あれもこれも聞きすぎると、顧客が疲れてしまい、話す気を無くしてしまう

    ことがあるので注意してください。

    このような場合は、話のところどころで顧客が興味を持つ情報を提供し、「情報
    のギブアンドテイクの関係」を築くと話が進めやすいでしょう。

   ○あらかじめ質問内容を準備しておく
    「聞く」情報収集は、顧客に質問し、それに対する回答から必要な情報を導き出す
    もの。

    よって、最低でも訪問前に質問したい事項をまとめておく必要がある。

    ただし、用意した質問をすべてしなければならないと考え、顧客の話の腰を折
    って質問を投げ掛けるのは問題です。

    あくまでも、話の流れを止めないように臨機応変に対応します。

    また、話しているうちに、事前に準備していた質問が的外れとなってしまうことが
    あります。

    こうした場合は、準備していた質問にとらわれることなく、新たに浮かんでくる疑問
    について、素直に質問してみるといいでしょう。

   ○相づちは打つが、メモは取り過ぎない
    顧客との1時間の商談の中で、すべての会話が最重要であることは、ほとんど
    ありません。

    本当に重要な情報は会話の中のごく一部であるのが通常です。

    そして大切なのは、重要な情報を聞き出すことだから、適度に相づちをうち、適
    度に笑う。

    また、必要に応じてメモを取り、真剣に話を聞いている姿勢を顧客に示します。

    ただし、あまりに真剣にメモを取り過ぎるのは問題となることがある。

    メモは紙の残るものであるため、顧客が警戒して話しを止めてしまうことがある
    からです。

    メモを取るべきなのは、顧客が話した本当に重要な情報の部分だけで十分。

   ○フィードバックを行う
    会話が一段落ついたところで、「今のお話は○○ということですね?」といったよう
    なフィードバックを行うとよいでしょう。

    フィードバックの効果は大きく2つあります。

    1つは、顧客が「自分の話を聞いてくれているんだな」と気分をよくすること。

    2つ目は、営業担当者がフィードバックした内容について、顧客が補足説明を
    して
    くれることがあるということ。

    補足説明を受けられれば、より幅広い情報を収集することができます。

    営業担当者の中には、わざと間違えたフィードバックを行い、顧客の補足説明
    を導き出すテクニックを使う人もいる。

    ただしこれは、一歩間違えると「理解の遅い営業担当者だ」と顧客に嫌われて
    しまう危険性もあり、使う相手と場面を確実に見極めることが重要です。

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代理店のホームページ(HP)

 

保険代理店にとってのホームページ(HP)
   

  ■ホームページの活用

   保険代理店にとってインターネットの世界はまだまだ「未開の地状態」にあります。

   少数ですがホームページを持っている保険代理店はいるが、たいていのホームペー
   ジは売上につながっていないのではないでしょうか。

   あなたがやるべきことは、HP(仮想店舗)を見たお客様(見込み客)を事務所・会社
   (実店舗)へ誘導することです。

   そのためには、あなたのHPを魅力ある内容にしなくてはなりません。

   まず初めに、インターネット利用者の特徴についてお話ししてみます。

   インターネット利用者は、情報収集が主目的です。

   あなたのHPには「お客さんの役に立つ情報」をなるべく多く掲載しましょう。

   情報量が増えれば増えるほど、アクセス数も確実に増えていきます。

   逆に、あなたのHPにアクセスしても、そこに必要な情報がなければ、「自分が必要と
   する情報」を求めて、さっさと他のHPに移動してしまいます。

   HPを電話帳広告と比較してみると、電話帳広告を見る人はすでに商品・サービスを
   購入することが前提となりますが、HPを見る人は情報収集が目的なのです。

   ですから、商品やサービスの購入を考えている場合は、申し込む前に複数のHPに
   アクセスして、じっくりと比較検討を行います。

  □なぜお客さんの反応がないのか?
    ・不特定多数を相手にしている

    ・内容が会社概要と商品内容だけ

    ・信頼感がない

    ・お客様にとって、まったく役に立たない


  □どうしたら信頼され反応を得られるか?

   ○信頼獲得は身元を明らかにすることから
    訪問客はその商品・サービスを扱っている人間や会社についても知りたがって
    います。

    なぜなら、同じような商品・サービスを取扱う代理店はたくさんあって、誰から
    買っていいのか迷ってるからです。

    商品・サービスの正しい選択基準と、あなたの人間性や仕事に対する姿勢を盛
    り込んだ内容であること。

     ・会社名、住所、電話番号、FAX番号、メールアドレス等、連絡先を明示してお
      きます。

     ・電話番号は、必ず固定電話の番号を掲載
      します。(携帯電話の番号しか掲載しないと、
      お客様の信頼を得るのは難しい)

     ・社長やスタッフの顔写真を掲載する

     ・「既存客の声」をHPに掲載する

     ・HPを企業らしいデザインにする


   ○HPのコンテンツ
    訪問客の悩みや問題にフォーカスした内容
    であり、悩みや問題を解決できると思っ
    てもらう内容であること。

    訪問客の知りたいのは商品についての情報ではなく、「賢い保険の加入方法」、
    「医療保険を選ぶときのポイント」であり、商品を選ぶときの基準など「自分に役立つ
    情報」がほしいのです。

    あなたは「言いたいことを伝えるのではなく」、「訪問客が聞きたいこと、知りたいこ
    とを伝える」ことです。

   代理店にとってHPは自社(店)の体裁を繕うためのものではありません。

   あなたに利益をもたらしてくれる営業ツールなのです。   

    ・セールストーク
    ・会社案内
    ・セールスブック
    ・名刺
    ・メルマガ

   HPはこれらと同じ営業ツールです。

   どれをとっても、売込みをせず、あなたの言いたいことではなく、お客様の知りたい
   ことをメインに
組み立てることが重要です。

   ただし、HPは受けの営業ツールですから、攻めの営業ツールと連動させることが必要と
   なります。

   「攻めの営業ツール」の例として、
    ・メルマガ
    ・小冊子、お客様の声
    ・DM(郵送、ハガキ、FAX)、ニュースレター 
    ・セミナー

   今まで御用聞き営業主体でやってきた人には大変で難しく、面倒と感じるでしょう。

   でも、そんなことを言っていられる状況ではないことを、あなたはすでに承知のはず
   です。

   ここで説明しているやり方がすべてではありません。

   今までの場当たりなやり方と違う営業のやり方を模索し、あなたにあった方法を取り
   入れること
が急務です。


   HPの話から少し逸れてしまいましたが、バーチャル店舗(HP)も実店舗も同じです。

   どうしたらお客様があなたのHPに来社(店)し、興味を持ってくれて見込み客となり、
   あなたの
実店舗に来てもらって新規の顧客になってくれるかの、仕組みを作らなくて
   はなりません。

    ●あなたは、誰に、何を伝えるのか?
     あなたはHPに訪れる見込み客に何を伝えたいのかが無いのです。

      そして、訪れる見込み客のメリット(利益)は「あるのか」、それは「何か」です。

     代理店にとってのHPは営業ツールであり、個人の趣味の紹介や日記ではあり
     ません。

     せっかく作ったHPも何の効果もなく、更新もされないままの放置状態にあると
     いったところです。

     益々代理店にとってHPの重要性は高まってきています。

     だからこそ、同業他社(店)に先んじて売れるHPを作ることです。

     ネットに関して代理店業界は他業界と比較してかなり遅れていることは確かで
     す。

     ネットだけで、売上げのほとんどを上げている企業もあることは既に承知のこ
     とです。

     このように遅れているからこそチャンスがあるのです。

    ○絞り込む
      ・「地域」、「○○のあなた」、「年齢」、「性別」を限定して見込客を絞り込む
      ・検索エンジンで上位表示を図る
         

    ○言いたいことよりお客様が聞きたいこと
     ・見込客の悩みや問題への解決策を提示
     ・商品(あなた、会社)をPR
     ・見込客の情報を集める仕組み
         

    ○資料請求、問い合わせ
     ・小冊子、ガイドブック
     ・お客様の声
         

    ○アフターフォロー
     ・定期の情報提供
         

    ○実店舗への誘導 or 成約!
     ・サンキューレター
         

    ○顧客との接点拡大(単価アップ、多種目販売)
     ・情報提供

    
商品はあなた
  
   あなたの人となりを伝えるためにも顔写真、あなたのお品書き(プロフィール)
     を載せる。

     プロフィールはあなたを売り込むためにも「どんな人間で、得意分野や今まで
     の実績、お客様に提供できること」などを掲載。

    ○売るのは保険ではない
  
   あなたのHPに訪れる見込み客は抱える悩みや問題の解決策を求めていま
     す。

     見込み客は保険商品に関する情報を知りたいのではないのです。

     知りたいのは「○○保険を選ぶポイント」「退職金の準備と見直し」


    ○見込み客情報を集める
     釣りをするのに餌が必要なように、情報を集めるには見込み客にとって魅力
     のあるオファーが必要です。

     そのためにも、抱える悩みや問題の解決策に関した情報を以下のやり方で提
     供します。
      ・メルマガの配信
      ・小冊子
      ・ニュースレター
      ・CD
    
    ○初めにフロントエンド(見込み客を吸引する)商品を提供
  
   その商品となるのが、抱える悩みや問題の解決策を上記例にあるような方法
     で提供します。

     ちなみに、バックエンド商品が保険商品となります。


    ○リピートアクセス
  
   ホームページに繰り返しアクセスしてもらうことである。

     ホームページのリピートアクセスはきわめて重要!

     リピートアクセスなしでは売上につながらないからです。

     リアルビジネスでもそうだが、インターネットでも初回のアクセス時に見込客か
     ら反応をもらうのは難しい。

     やはり見込客はホームページに何回かアクセスしたうえで、何らかの反応を示
     すものなのです。

    ○リピートアクセスをいかに増やすか?
      1.「お気に入りに登録」してもらう

      2.メールマガジンに登録してもらう

      3.コンテンツでリピートアクセスしてもらう
   
  □HPは集客のために活用
   代理店にとってHPの重要性は益々高まってきています。

   業界によってはPCから携帯モバイルにシフトしている企業もあるのが実態です。

   HPは文句も言わずに24時間働いてくれる営業マンであり営業ツールでもあります。

   世界のネット全体でも2006年に1億サイトを越し、2014年9月時点で10億サイトを
   突破したとのこと。

   SNSを含め、生活やビジネスにおいてもITを抜きに語ることはできない状況にありま
   すが、大きな費用をかけなくても効果を上げることができるのです。

   代理店のHPを見ても、何のためにつくっているのか理解できないものが多数見受け
   られます。

   せっかくつくるのだから集客できるHPにしたいものです。

   あなたも欲しい情報を検索するのにヤフーやグーグルを利用しているはずです。

   この検索するときの言葉があなたのサイトに多数ヒットすれば訪問する件数が増える
   はずです。

   これは検索結果の並び順が上位にくることで、この上位にくるための対策が検索エン
   ジン対策(SEO)です。

   簡単な方法では、
    (1)サイト内のページにキーワードを多く入れる 

    (2)披リンク(ページランクの高いサイトより被リンクをもらうことにより自サイト 
      の評価が上がる) 

    (3)更新する(作ったままでほっておいては効果はない)


   ○見込み客が検索しそうなキーワードを選ぶ
    自社のホームページに来て欲しいお客さんが検索サイトで使いそうな「キーワー
    ド」を洗い出しておくことが大切です。

   ○キーワードを含めたサイト名を考える
    会社名をサイト名にしているところが多数ありますが、訪れる見込み客は会社
    (店)名に興味があるわけではありません。

    自分にとって必要な情報が掲載されているかどうかです。

    例えば弊社では「仕組み構築」をサイト名にしています。

   ○ページタイトル
    弊社事例では、静岡県静岡市 「売れる仕組み」づくり 支援 ビジネス・ソリュー
    ション
    サイトの左上に表示され、SEOの最重要項目となります。

    サイト内でキーワードを埋め込む箇所は下記の通りです。
     ・ページタイトル
     ・ヘッダー(ページタイトル『仕組み構築』の下にあるスペース)
     ・見出し
     ・メニュー
     ・サイドバー(左側にメニューが配置)
     ・フッター
     ・コンテンツ(記事)

    これらの箇所に見込み客が検索する可能性の高い言葉を埋め込みます。

    そのためのサイトとして、AdWords キーワード プランナーがあります。

    コストを掛ければ検索サイトで上位ランクに掲載されますが、まずは自身で試み
    ることです。

    HPは地域密着の代理店にとって会社案内と同じです。

    顧客や見込み客へのアピールのためのコミュニケーションツールであり、信頼
    関係の構築にも繋がります。

    単に、載せるだけでなく、売れるHPの作成にチャレンジしてみてください。


    保険代理店は保険会社の商品を「代理で販売する」のが仕事です。

    商品開発も、値引きもできず、誰から保険を購入しても、商品内容や保険料に
    違いは生まれません。

    保険代理店は商品や価格で他社との差別化を図れない商売なのです。

    あなたがお客様から選ばれるためには上記のことをHPでも実店舗でも実践す
    ることです。

    ネットユーザーがインターネットを利用する目的の多くは、「情報収集」です。

    収集する情報は、スポーツの結果だったり、株価だったり、あるいは仕事の調べ  
    ものだったりと様々ですが、逆に情報が豊富にあるホームページには、頻繁に
    アクセスして必要な情報を収集します。

    あなたのホームページにアクセスする人は、あなたの「商品・サービス」を買いに
    来ている訳ではありません。

    商品を買いに来ているのではなく、自分の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を
    収集するためにアクセスしているのです。

    当然、こうしたニーズに応えてあげないと、アクセスした人はあなたのホーム
    ページに興味を失って、すぐに別のホームページに移動してしまいます。

   ●画像はあまり喜ばれない
    インターネット利用者は、「画像」をそれほど喜びません。

    多くの人が、絵や写真で視覚的に訴えた方がユーザーは喜ぶだろうと、誤解し
    ています。

    でもインターネットユーザーは、画像を見るためだけにホームページにアクセス
    することは、ほとんどありません。

   ●インターネットユーザーは「文字を読むのが大好き」
    インターネットの人気ホームページのほとんどが、豊富な情報を「文字で」提供し
    ています。

    例えば、日本のナンバー1ホームページ「Yahoo! 」では、ほとんどの情報が文
    字情報で、画像はそれほど使われていません。

    ホームページの人気は、役に立つ情報がどれだけ得られるかに大きく依存しま
    す。

   ●インターネットの利用者
    あなたの仮想店舗(HP)を訪れる利用者は、「非常にせっかちで」「画像よりも、
    文字で書かれた情報が大好きな」見込み客だと言うことです。

    従ってあなたがホームページを作成する際には、画像や音声を多用した「見栄
    えが良いけど、中身がない」ホームページを作るのではなく、「文字で充分な説
    明がされていて、情報がたくさんある」HPを作ることを心がけて下さい。

   ●「アクセスアップ」の重要性
    あなたが店舗を出す場合、人通りが多い所に出店すると思います。

    人通りが多い場所に出店すれば、あとは目立つ看板やお洒落なショーウィンド
    ウで、お客さんは放っておいても店の中に入って来ます。

    しかし、インターネットでは、あなたのHPの前を通るお客さんは一人もいませ
    ん。

    あなたがインターネットにHPを出したとしても、あなたのHPができたということを
    知っている人は誰もいないのです。

    HPでは、現実の店に比べて、アクセスアップの重要性が格段に増します。

    HPが成功するための最重要ポイントの一つです。

     1.アクセスアップのポイント
       単純にアクセスを増やすだけなら、「ネット広告」を使えば簡単にアクセスを
       増やすことができます。

       しかし「なるべくお金を使わないでアクセスを増やしたい」という人には、下
       記がお勧めの対策です。

        (1)アクセスしてもらえるだけの「お役立ち情報」を充実させる
           アクセスアップの基本は、お客さんにアクセスしてもらえるような「お
           役立ち情報」をなるべく多く掲載することです。

           例えば、あなたのホームページに会社案内のページしかなかったと
           すると、いくら検索サイト対策を施しても、ほとんどアクセスは取れま
           せん。

           しかし、お客さんの役に立つ情報ページが「100ページ」以上あるの
           なら、関連キーワードで検索される可能性が高いから、アクセスは
           放っておいても増えていきます。

            ●保険代理店のHPで欠かせない2つのコンテンツポイント
             ○見込客の悩みや問題にフォーカスする

             ○見込客の個人情報を集める仕組みを用意する


        (2)検索サイト対策(SEO)を行う
           しかし、いくら情報を充実させたとしても、そのページが検索サイトに
           表示されなければアクセスはなかなか増えません。
 
           検索サイトでキーワード検索した結果、100番目に表示されるホー
           ムページと、5番に表示されるホームページでは、後者の方が遙か
           にアクセスは多いのです。

           HPの内容を工夫して「検索サイトの上位に表示させる対策」のこと
           を「SEO対策=Search Engine Optimization」と呼びます。

           何も対策を施さない「100番目」のHPも、検索サイト対策を施すこと
           で「5番」になることは決して不可能ではないのです。

           特に自作ホームページの場合、こうしたSEO対策が一切施されな
           いケースが多いので、いくら情報を充実させても全くアクセスにつな
           がりません。
 
        (3)メールマガジン(メルマガ)を活用する。
            積極的にアクセスを増やしたいのであれば、メールマガジンを活用
            していきます。

            HPで成功している人の多くは、メールマガジンを有効活用してい
            ます。

            HPは「プル(Pull)型」のツールで、お客さんがアクセスしてくれる
            のをじっと待つしかありません。

            一方、電子メールは「プッシュ(Push)型」のツールで、こちらから
            お客さんのパソコンに「押しかけて」行くことができます。

            HPだけでは「受身の営業」になりますが、メルマガを併用すること
            で「攻めの営業」ができるのです。

            お客様のメールアドレスを収集し、そのアドレスに対して定期的に
            メルマガを配信します。

            メルマガを配信したら、その中でホームページのコンテンツを紹介
            しましょう。

            ホームページの最新情報や、ホームページ上に掲載されている
            お勧め商品を、メルマガ上にURL(HPアドレス)つきで紹介しま
            す。

            メルマガの内容が面白ければ、そこに記載されているURLを辿っ
            て、あなたのホームページにアクセスしてくれるでしょう。


     2.客層・地域を限定して見込客を絞り
       込む

       あなたの見込み客は万人ではありま
       せん。

       求める見込み客はエンドユーザーなの
       か?、事業所なのか?

       エンドユーザーならば、
        ・性別、年齢、所得、職業、学歴、家
         族構成、etc...

        ・生活様式、好み、趣味、居住地域、
         勤務地域、主活動地域、etc...

       法人ならば、
        ・会社名、業種、代表者名、従業員数、決算月、住所、創立年月日、
         etc...。

       これらの条件を事細かに考え、見込み顧客を特定し、その人たちに限定し
       たHPつくるのです。

       見込み客を絞り込むほど、より精度の高い見込み客の獲得が可能となり
       ます。

       万人(不特定多数)を対象にしたHPの内容では効果のある集客は望めま
       せん。

  
       あなたは、あなただけの見込客を探し、その人たちのためだけに、HPを作
       るのです。

       これらの条件を事細かに考え、見込み顧客を特定し、その人たちに限定し
       たHPつくるのです。

       見込み客を絞り込むほど、より精度の高い見込み客の獲得が可能となり
       ます。

       万人(不特定多数)を対象にしたHPの内容では効果のある集客は望めま
       せん。

       HPに限らず、不特定多数に発信しても、誰も振り返ってはくれません。

       それでは、あなたの見込客はどこにいるのか?

       あなたの活動する「地域」にいるのです。

       例えば、

       地域:あなたの地元(例:静岡市)

       誰に:伝えたい対象(例:5歳以下のお子様がいるあなた、従業員30名以
           下のオーナー経営者

       何を:商品の限定(例:介護保険をお考えのあなた、学資保険をお考えの
           あなた、相続事業承継をお考えのあなた)

       年齢・性別の限定(例:35歳のキャリアウーマンのあなた、団塊世代のあ
                   なた)

       抱える悩み・問題(例:教育費にお悩みのあなた、コスト削減にお悩みのあ
                   なた)
       上記絞込みにより呼びかけることで、あなたの商品やサービスを、本当に
       必要とする見込み客が浮上してきます。

       そして、絞り込むことでHPのコンテンツはニッチで専門的になり、キーワー
       ド検索によるヒット率も高まります。

       弊社であれば、

        静岡市で従業員30名の人材育成にお悩みのオーナー経営者

       東京にいるあなたが、周辺地域以外の北海道や九州の見込客を集めて
       も、売上にはつながらないからです。

       見込客にとって、遠くの代理店より地元の代理店に相談したいと考えるは
       ずです。

       さらに、「地域」の限定だけでなく、見込客をもっと「特定の誰か」に絞り込
       む必要があります。

       どう見込客を絞り込むのかについてのポイントは、

       「地域」を限定したうえで、

        (1)複数のキーワードを組み合わせる
           「不特定多数」に呼びかけるのではなく、「小学4年生のお子様がお
           られるあなた」とする。

        (2)商品を限定する
           「不特定多数」ではなくて、「学資保険を検討中のあなた」「事業承継
           が迫っているオーナー経営者のあなた」とする。

        (3)年齢を限定する
           「不特定多数」ではなくて、「30代のあなた」「団塊世代のオーナー
           経営者のあなた」とする。

        (4)性別を限定する
           「不特定多数」ではなくて、「女性のあなた」とする。

        (5)見込客の悩みや問題にフォーカスする。  
           「不特定多数」ではなくて、「住宅ローン返済にお悩みのあなた」「現
           行
の退職金制度にお悩みのあなた」とする。

     見込み客を絞り込めば絞り込むほど、あなたの探しているお客様が明確になり、
     HP
の反応率が高くなり、検索エンジンで上位表示されるのです。

   
   HPは自社(店)の体裁を繕うためのものではありません。

   あなたに利益をもたらしてくれる以下の営業ツールと同じなのです。
    ・セールストーク
    ・会社案内
    ・セールスブック
    ・名刺
    ・メルマガ

   どれをとっても、売込みをせず、あなたの言いたいことではなく、お客様の知りたい
   ことをメインに組み立てることが重要です。

   ただし、HPは受けの営業ツールですから、攻めの営業ツールと連動させることが
   必要となります。

   「攻めの営業ツール」の例としては、
    ・メルマガ
    ・小冊子、お客様の声
    ・DM(郵送、ハガキ、FAX)、ニュースレター
    ・セミナー

   今まで御用聞き営業主体でやってきた人には大変で難しく、面倒と感じるでしょう。

   でも、そんなことを言っていられる状況ではないことを、あなたはすでに承知のはず
   です。

   ここで説明しているやり方がすべてではありません。

   今までの場当たりなやり方と違う営業のやり方を模索し、あなたにあった方法を
   取り入れることが急務です。

   保険代理店は保険会社の商品を「代理で販売する」のが仕事です。

   商品開発も、値引きもできず、誰から保険を購入しても、商品内容や保険料に違
   いは生まれません。

   保険代理店は商品や価格で他社との差別化を図れない商売なのです。

   だから、あなたがお客様から選ばれるためには上記のことをHPでも実店舗でも
   実践することです。

   あなた自身が行動を起こさない限り、何も変わらないのです。
   
  □サービスの広告・宣伝に必要な二つの基本
    1.サービスを目に見えるものに置き換える。

    2.見込み客を安心・感心・感動させる。

    お客様はあなたがいなかったら困るだろうか? 

   多くのお客様は、あなたに存在価値を感じていないだろう。

   なぜなら、あなたが見込み客にどんなメリットをもたらすかではなく、自分の方が
   どんなに優れているか、自分についてばかりを声高に言い立てているからだ。
 
   見込み客の頭の中は、自分の利害のことしかない。

   そして、あなたの頭の中も自分の利害のことしかない。

   このことからも分かるように、あなたの言いたいことを伝えようとするのではなく、
   お客様が聞きたいことを伝えることです。

   そして、お客さんに伝えることは1点に絞ること。

   あなたが複数のメッセージを送ったとしても、ほとんどの人はせいぜい一つしか
   覚えていてくれない。

   それを忘れないこと。 ・・・言いたいことは一つに絞ること。

   多くを語る(喋りすぎる)ことは、何も言っていないのと同じである。

   お客さんは基本的な疑問を抱いている。

   あなたから買うべき理由は何か? 

   あなたはよそとどこが違うのか? 

   「口ではそういっているけど、あなたに切り替えることで、前の代理店より対応が
   悪くならないだろうか」、「そんなリスクを考えるなら、今までのところでそのまま続け
   た方が気が楽だ」。

   お客さんは頭の中で、こんな値踏みをしている。結果的に、「どこも同じだろう」と
   頭の中で考える。

   お客さんの言ってることが正しい。

   感心も感動もさせられない代理店なんて、どこも同じなんです。

   そのためにも、言葉は重要である。

   ちょっとしたひと言で、コンセプトや独自性がくっきりと浮き彫りになり、コンセプト
   が説得力を持ち始めることがある。

   複雑なものを売り込むときは、何かになぞらえ、キーワード化して理解しやすくして
   みよう。

   あなたは自分の言いたいことを知ってますか?

   つまり「あなたは」「何が」「言いたいのか?」です。

   自らの論点をはっきりできないと、宣伝広告活動の多くは失敗してしまうでしょう。

   強烈なひと言で、なぜ他ではなく、あなたから買うべきなのかを伝えましょう。

   お客さんは今、どんなことで悩み、問題を抱えているのか、聞いてみること。

   そしてその解決策を提案するだけでいいのです。

   多くの中小企業経営者の抱えている問題は、ほとんど同じである。
 
   お客様が購入を判断するとき、鮮烈(感動する)な情報に強く影響される。

   これらの情報は、見込み客の心の中に強く印象付けをすることができます。

   この「新鮮力」を発揮するには、自分を新鮮に演出することです。

   営業活動における担当者は役者と心得ましょう。

   訪問先が舞台であり、その舞台でどのように自分を演じられるかが決め手となる。

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