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顧客を差別化する |
■お客様は「平等」か? ちょっと財布を開いてみてください。 あなたの財布の中には何枚のカードが入っているでしょうか。 カード社会といわれる昨今、クレジットカードの枚数も多いことでしょうが、いわゆ 百貨店のポイントカード、家電量販店のポイントカード、スーパーのポイントカー ポイントがたまると、キャッシュバックや無料航空サービスなど、さまざまな特典が 一方、各企業がポイントカードを発行するメリットはどこにあるのでしょうか。 じつは、ポイントカードを使用して消費者はポイントをためていますが、発行企業 そして、この蓄積した情報を利用してお客様の差別化を図っているのです。 来店してくれたお客様を平等に扱い、同じようなサービスを提供するのが、今まで 実際、百貨店は「エブリワン」を顧客としすべてのお客さまに等しいサービスを提 マーケティングでいうところの「市場細分化」が進み、 細分化された市場にいるお客様を自分のお客様と捉える考え方が これにともない、特定のお客様、それも自社にとって「優良」な客様に標的を絞り まさに「差別化するのは顧客だ」という時代にあります。 「顧客差別などけしからん」という概念は、皆が成長でき、お客様を増やせば自動 現代では、お客様を差別化するツールが求められています。 それを可能にしたツールがポイントカードに代表される顧客データベースであり、 週に3回来店され1回に1万円以上の買い物をしていただけるお客さまと、月に1 月商が1億円の販売店と月商1千万円の販売店に同じように営業マンを訪問させ とにかくお客様を増やせば儲かる、訪問回数を増やせば売上が上がるという「高 お客様の情報を活用できる時代のマーケテイングは、「選択と集中」です。 多くの企業が、ポイントカードなどの手段で集められた情報でお客様の差別化を 米国の例ですが、お客様を「サスペクト=疑似客」「プロスペクト=見込み客」 もちろん、継続客を「優良顧客」として差別化していきます。 つまり、固定客、リピーターを大切にしようという発想にもつながります。 新しい顧客開拓が難しい環境下、新規客よりも既存顧客を重視することが求めら 新車を買うお客様でも、まったくの新規客より既存のお客様のほうが販売に結び また、コストの面からも既存顧客の重要性が指摘されています。 たとえば、新親客を開拓するマーケティングコストは、既存の顧客維持コストの5 今では、 お客様を「平等」に扱うのではなく、 お客様の自社に対する「ロイヤルティー」に応じた対応を考えるべきです。 このように戦略的に顧客を差別化することが不可欠となる。 1.アメリカン航空の例 お客様を「差別化」して捉える考え方の例を見てみましょう。 有名な例は航空会社の事例です。 1970年代初頭の話です。 米国のアメリカン航空は今後のマーケティング戦略策定のためにお客様の調 なんと自社の収益の約65%が3.2%のお客様からもたらされていたのです。 すなわち、年間搭乗顧客数2500万人のうちの3.2%、80万人のお客様、年 この結果に基づいて、アメリカン航空はお客様に接するスタイルを従来のもの テレビや雑誌の広告を通じて「アメリカン航空は最高のサービスを提供します。 すばらしいシートの座り心地をお試しください」とすべてのお客様に訴える見込 必要なのは「いつもご利用ありがとうございます。ご利用いただいているお礼 こうした発想が「差別化するのは顧客」であるという考え方の基本にあります。 企業の収益の7割弱をもたらしてくれるお客様を大切にし、ほかのお客様は、 不特定多数の「見込み客」に向かって膨大な広告宣伝費をかけるよりも、利益 顧客すべてを平等に扱うというのは聞こえがいい言葉ですが、お客様と企業 企業はすべてのお客様を同一に扱うことで、じつはお様まとの対話を拒否して すべてのお客様一人ひとりと対話することはできませんが、自社の製品・サー お客様のなかから自社にとって利益に大きく貢献してくれる「優良顧客」を見つ 多くの一般客の嗜好はつかむことができませんが、自社の製品・サービスへ できるだけ多くのお客様にたくさんの商品・サービスを買ってもらうことを目指 それを知った企業はさまざまな仕組みを考えて顧客の差別化を行ないだしま あるガソリンスタンドでは、来店する車のナンバーを登録して月ごとの来店回 米国のある小売店は、自店にとっての「優良顧客」を分析するシステムを導入 また、ナショナル・オーストリア銀行では個人顧客の口座を分析し、その利益 日本でも、航空会社のマイレージサービスなど、自社のサービスを利用するお 銀行でも残高の金額によってATMの利用料を無料にするなど、お客様への “利益をもたらす「優良顧客」を大切にする” これがアメリカン航空の調査から得られたマーケティング手法であり、「高度成 「80:20の法則」という考え方があります。 投入と算出、原因と結果などの間には不均衡があり、その比率は80対20で たとえば、 ・売上の80%を占めているのは製品の20%である ・売上の80%は20%の優良顧客からもたらされる ・離婚件数の80%は20%の人で占める ・カーペットの擦り切れや汚れの80%は20%の部分で発生する ・試験問題の80%はその科目に関する知識の20%の知識で答えられる といった具合です。 たとえば、100人の人が1カ月に飲むビールの本数を多い俄に並べていった ビール会社が効率的に販促活動を行なっていこうとすれば、上位20%の人に 数値を入れてもう少し具体的に見ていきましょう。 ここでは例として、顧客の売上高比率と利益比率の関係を見てみます。 顧客A、B、Cで売上の累計は20%程度ですが、利益では半分以上を稼がせ 顧客タイプ別に利益に責献している「優良顧客」を見つけることが大切です。 このような表を貴社のお客様を対象に作成してみてください。 「80対20」の法則をうまく利用すること、「80対20」の不均衡を利用してお客 「自社の製品やサービスを頻繁に利用しくれるロイヤルティーの高いお客様」 たまにしか買ってくれないお客様を無視する「選択と集中」が必要です。 重要なのは一部のお客様なのです。 その一部の重要なお客様を差別化して見つけることがポイントになってきてい 「80対20」の法則を利用した考え方を、『80対20の法則』の著者リチャード・ ・化粧品の20%の商品が80%の利益を生んでいます。 ・80%の収益を占める20%の顧客を絶対に放してはいけません。 ・売上の80%、利益の80%を生み出す20%の顧客に販売努力を集中 ・重要なのは一部の顧客であり大半の顧客ではありません。 「選択と集中」「特定の優良顧客を大切にすること」が重要なことは理解していた では、どのようにしてお客様を差別化すればよいのでしょうか。 いくつかの方法を見ていきましょう。 まず、お客様ごとの売上高と売上伸び率を利用して、以下のようなマトリクスを このマトリクスから自社にとっての「優良顧客」を選別していきます。 この事例で見ていくと、右上のマトリクスにあるお客様であるA社、B社が現状 営業担当者を頻繁に訪問させるなど手厚いサービスを提供すべきお客様です。 C社は今後どのように取り扱うか、将来性のあるお客様なのかを慎重に検討 E社は売上高こそ低いのですが成長率の高いお客様です。 今後戦略的に開拓していくことが必要となるお客様という位置づけが考えられ 営業担当者にもお客様の今後の成長動向を聞きだすスタイルが望まれます。 最後のD社、F社にはなるべく手をかけない、お金をかけない対応が求められ 営業担当を訪問させるのではなく電話で対応するなどの差別化した対応が必 このように、すべてのお客様を同じように定期的に訪問する、あるいは訪問回 自社にとって重要なお客様は毎日訪問するなど万全のサービスを ことによると、そのお客様はよそのお客様になってもらったほうが、自社に利益 自社にとって重要でない顧客を見極めて、利益をもたらさないお客様と上手に 小売業など多数のお客様を相手にする業態では、これから説明するRFM分析 横文字でわかりにくそうですが、難しい考え方ではありません。 これまで説明してきた「差別化するのは顧客」であるという考え方と「80対20」 日本でもコストコの出店(1999年)、そしてウォールマートの進出(2002年) 最近ではネット販売においても、アマゾンのビジネスマーケットへの躍進が際 こうした企業では、一時的な「特売」ではなく「毎日、低価格で商品を提供する しかし、「EDLP」は「優良顧客」にもそうでない顧客にも同じサービスを提供す また、店舗としても、低コストの商品をあまり自店で利用しないお客様にも提供 そこで、「よく来店してくれるお客様」「高額のお金を使ってくれるお客様」「最近 米国で理論化されたFSP(フリークエント・ショッパーズ・プログラム=高頻度来 日本語の名前のとおり、高頻度=よく来店してくれるお客様を優遇していく作 「80対20の法則」で紹介したように、来店客別の売上高とその構成比を調査 この3割程度のお客様を「優良顧客」としてもっとも大切にすることが戦略の要 このお客様に対して、ほかのお客様と差別化した「優遇策」をとり、自社、自店 ちなみに、購買金額の下位から5割のお客様の合計購買金額が全体の売上 ある調査ではなんと10%に満たないという結論がでたというデータがあります。 この5割のお客様にかけるコストをいかに削減するかということも、FSPにおけ ぜひ、自社のお客様をFSPのための顧客分析表のマトリクスを利用して分析 自社のお客様の分布が「80対20」の法則にあてはまることが理解できるとと 仮に、500人のお客様をもっている場合、10%ごと=50人ごとに構成比を区 FSPを支える「差別化するのは顧客だ」という考え方をより具体的に分析する RFMの3つの軸を見ていきましょう。 RはRecency=直近の来店日、購買日を基準とした軸 FはFrequency=購買頻度を基準とした軸 MはMonetary=購買金額を基準とした軸 この3つの軸を重視して分析するのは、以下の理由からです。 R(リーセンシー)は最近来店してくれているお客様は今後の販促活動や店内 F(フリークエンシー)は来店頻度ですので、店舗に対するロイヤルティーを示 M(マネタリー)は売上金額ですので売上に重点をおいた販促の企画に活かす RFM分析はこの3つの軸を利用して自社にとっての「優良顧客」を選別しようと 具体的には、たとえば以下のようにポイント付けを行ないます。 さらに、R、F、Mごとに自店の戦略にあわせてウェートづけを行ないます。 店舗ロイヤルティーを最優先し、次に売上金額、最後に直近来店期間とする この基準によって「顧客」の差別化を行ない「優良顧客」を見つけ、優遇的な 海外の例では、上位の顧客にはクーポン券の提供や、先に書いたように七面 貴社でも顧客を差別化していく手段を身につける必要があります。 2割の「優良顧客」が利益の8割を提供してくれているのです。 コツチは、核になる優良顧客を離さない4つの秘訣として、 (1)核になるお客様が誰かを突き詰めること (2)核になるお客様には特別なサービス、場合によっては「常軌を逸した」 (4)核となるお客様からは絶対に目を離さないこと を挙げています。
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差別化を図るには顧客の心理をつかむ |
■顧客の心理 1.なぜ顧客は自社を選ぶのか 昔からよく知っているからか、顧客の利益(メリット)につながっているからか。 「昔からよく知っている」ということは、長く継続して取引があるという面では良 逆に、長くお付き合いをしていることによって、自社が以前とは違う商品・サー 顧客が自社のできることを知らなければ、顧客の頭の中にイメージされた「自 顧客は、自分の頭の中にあるTPO(Time:時間、Place:場所、 要は、今以上に自社を選ぶ理由が、顧客の中にあるかどうかです。 その理由がなければ、今以上に自社の業績が上がらないのは当たり前。 よく「既存顧客の売上げが減ってきた」「新規開拓が進まない」という声を耳に 選ばれる理由を顧客に伝えることが必要になる。 では、売る側は何をしなければならないか? まずは、顧客から選ばれるために必要なことは何かを考えることから始めよ (1)顧客が過去、どのような理由で取引先を選んできたのか 要は「過去」と比べるのである。 顧客が取引先を選ぶ物差しを把握することが第一ポイントである。 (2)ライバルが顧客に提供している利益をつかむ 「彼を知り己を知れば百戦殆(あや)うからず」である。 これをつかまなければ、差別化するためにどのような情報が必要なのかが (3)顧客が自社と取引をしたときの利益を考える 「これをあの顧客に売れば目標達成できる」などと、身勝手なそろばん勘定 顧客が望んでいないもの、買いたくないものを勧めても、利用したい気持ち (4)顧客の利益を最大化するために必要なことをつかむ 次に、「どうすれば自社が顧客の利益を最大化できるのか」を考える。 この順番を間違うと、顧客に提供すべき情報を間違えてしまう。 顧客は、入ってくる情報で判断します。 それがテレビCMなのか、ウェブ検索なのか、SNSなのか、店頭POPなの 多くの会社(店)から見積もりを取れば取るほど、購入の際の選択肢が増え そして残るのは、往々にして価格だけである。 顧客の頭の中に価格の情報しか入っていなければ、顧客は価格でしか選 つまり、顧客は頭の中に入ってくる「情報」により、どこと付き合うのか、何を 自社の提供する価値が、ライバルを上回るために何が必要かを考える。 その際のポイントは、「顧客が聞きたいことは何か」を常に考えることです。 商品説明や機能説明だけでは、顧客は動かない。 利益(メリット)を感じたときに動く。 行動する理由が見つかれば、顧客は行動する。 顧客に理由が伝われば、選ばれるのである。 それ故、顧客に選ばれる理由は、売り手側が用意し、伝えていかなければ 一見、売れないモノは無駄のように思えるが、売れ筋の横に売れない商品(見 顧客の頭の中で比較が行われ、売れ筋商品を購入する理由が明確になるた 売りたい商品を売るときも、この「見せる商品」が必要となる。 売りたい商品のフェイス(買い物客から見える商品陳列)を取るだけでは売れ その横に見せる商品を置き、売りたい商品を顧客が選ぶように仕向けるので 引き立て役の役割は大きいのです。 ウリとは、自社の強みです。 自社の強みとは、自社ができることである。 自社ができることで顧客から選ばれる理由を、自社が顧客に伝えなければな 自社の強みが伝わらなければ、顧客には価格しか見えない。 自社のウリ(強み)を伝え、顧客の利益を最大化することで、自社が選ばれる 売る側も売上げを上げたいのではなく、利益を上げたいのです。 売上げは、利益を得るための手段なのです。 利益を出し、会社の永続性を高めていくためには、顧客から選ばれ続けなけ 「自社の利益を最大化してくれる重要なパートナー」である顧客としての位置 情報発信の方法を間違えているのか、メッセージの内容に問題があるのかな メッセージとは、自社を選んでくれる=自社の良さを理解してくれる=自社を必 つまり、発信しているのは自社の強みであり、それがライバルでなく自社を選 その原因は、メッセージが自社の戦略と合致していないことにある。 戦略とメッセージに一貫性がない。 つまり、戦略をうまく現場に落とし込めていないのです。 営業社員、マーケティング担当に問いたい。 ・戦略を理解しているか? 惰性での行動は「作業」であり、戦略の成果は出てこない。 考えない行動は無価値である。 顧客を見据え、戦略を構築し、自社が勝てる場と勝てる条件(自社が顧客から これが正しい方法。 しかし、戦略から現場へ落とし込む戦術の段階で、一貫性が崩れることは多 自身の行動に再度、目を向けてほしい。 ①〜④のうち一つでも崩れると、戦略は機能しなくなる。 顧客ごとに、自社の強み=自社のできること=顧客が望むこと を伝えていく必要がある。 現場こそが、それをメッセージとして伝えていかねばならないのです。 これは誰にでも言えることで、 のです。 あなたは、「ライバルが言えないこと」を顧客に伝えなければならない。 もちろん、「自社ができることを」である。 “空箱(粗悪品)”を売ってはいけない。 それは詐欺であり、犯罪だ。 あるシステム会社の社員が、顧客の琴線に触れるメッセージを伝えていた。 そのメッセージとは、「自社のシステムを活用すれば、売上げは1割落ちます もちろん粗悪品ではなく、自社ができることであり、顧客から高く評価されてい 顧客は、真剣なまなざしで耳を傾けていたのは言うまでもない。 独自性のあるメッセージで独自のノウハウを伝え、顧客の利益になれば“鬼に 何も考えず、「やれ」と言われたからやっているだけの、全く気持ちが入ってい そうした提案になってしまうのは、戦略の納得性が不足していることと、行動に しかし、信念のない行動では、顧客は何を言っても振り向かない。 ここで、社長に考えていただきたい。 「信念を持てないのは、理念が事業化できていないからではないか」と。 これは、理念先行型の経営者に多いことである。 顧客や社会のお役に立ちたいという思いは理解できる。 しかし、行動や商品・サービスが、売上げと利益につながっているのかを、再 社長の思いが事業化できていないと、社員は不安になります。 社長の言う通りにやっても売上げや利益に結び付かないから、「やる意味があ 社長は思いを事業にしていかなければならない。 さらに、付き合うべき顧客や売るべき商品、価格は、社長が決めなければ、社 付き合うべき顧客を定めなれば、担当者は行きやすい顧客だけを訪問する。 売るべき商品も分からない。 また、値決めは経営である。 その価格で利益を出し、自社の経営や資金繰りにどのように影響するかも考 値決めを営業に任せているようでは、勝てる場をつくり出せていない可能性が 「戦略的である」ということは、「計画的である」ということです。 営業活動は有限、時間も有限、お金も有限。 これらを何に集中させ、いかに効率的に回収するのかを、社長も現場も考えな
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お客様が何を望んでいるかを理解する |
あなたはお客さんが何を望んでいるかを理解できているだろうか? あなたの仕事がお客様の抱える問題・課題を解決する「問題解決業」であることを理解 自分たちのニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いてもらえ それを買った方がいいと思わせるだけの理由、同じ買うならよそよりこちらの方が その商品やサービスが何らかの感情的心理的なニーズを満たすからお客さんは そうでなければ継続した増収は望めない。 顧客の声に耳を傾け、それを一歩進めることだ。 あなたのことを好意的に見てもらえるようにするには、よそと違うことをしなくては 常識にとらわれずに考えよう。 「このちょっとしたことがすべてなのだ」。 なぜならほとんどの営業会社がやってないからです。 商売を成功させるための最大の秘訣は、よそにはない「売り」があること、よそとは 商品でもサービスでも、よそにはないものを提供しなくてはならない。 ほとんどの中小企業はただ漫然と、よそと同じようなものを、特に顧客からは同じとし よそにない売り(サービス)をつくるとは、「仕組みづくり」です。 すぐに真似されるようなものであっては、お客さんが「なぜあなたから買わなけれ 多くは何も変わらないはずである。 多少の違いといえるのは価格ぐらいだろう。 これではお客さんが、あえてあなたに取引変更をする理由はないはず。 あなたは自分で思っている以上にありふれているということだ。 自分に問い掛けてみるべきだ。 お客さんが“あなたでなければ”と言ってくれるには? 大きく増収している営業会社に共通していえることは、他との違いである「売り」がある 他との違いを開発するには、自分には何ができるのか? 自分だけでできなければ誰とどのように協業(コラボ)すればいいのか? あなたがビジネスドクター(法人向け)であり、ホームドクター(個人向け)なら 顧客との親密さを築くには、事前に顧客に関する知識を蓄えておかないと、誰が お客様が何を望んでいるかを理解できていないことが、大半の中小企業が利益を お客様は自分たちのニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いて “人がものを買うのは理屈ではなく、感情だ”と言われています。 大半の人は理屈でものを買ったりはしない。 その商品なりサービスなりが何らかの感情的心理的なニーズを満たすから買う マーケティングで、よく引用されるのが「ステーキを売るな。焼いている音(シズル)を ふつうの顧客はまず買ってみて、それから、「あれで良かったのだ」と後から理屈 そうでなければ増収は期待できません。 顧客の声に耳を傾け、それを一歩進めることです。 こちらから出向いていって直接顧客と顔を合わせることです。 顧客や見込み客、さらに、一度はあなたを拒否した人たちも、喜んで何らかの意見 それらの意見が、これからどうやって顧客側の抵抗感や障害を克服したらよいか プロセスはシンプルです。 ・今回、なぜ買ってもらえなかった理由は何か。 ・次回からはどう改善すればいいか。 ・気に入ってもらえたところがあるとすれば、どのような点か。 ・同業他社(店)から取り入れるべきところは、どのような点か。 ポジティヴな印象がいつまでも顧客の記憶に残り、「またあなたに頼みたい」という 利益を得るためには、この行動を最も重要な一部として営業に組み込むことです。 そうすれば、いつでも、どの顧客に対してもこの行動を起こせるようになりまする。 しかも、一人ひとりの顧客にとっては特別な同業他社に無い体験に思えるはずです。 常識にとらわれずに考え、ルールは、「よそがしていることは絶対にしない」ことです。 顧客に、心を込めて、「ありがとうございました」のハガキを出すことから始めてみ ちょっとした言葉やカードや花、あるいは贈り物を届けたり、後で電話して、加入 ほとんどコストのかからないちょっとしたこと、でも相手にはしっかり気持ちの伝わる 自分に提供できるものの枠を広げ、細部に気を使うこと。 仕事に楽しさを持ち込んで、顧客と一緒に楽しみ、喜びを分かち合うこと。 まず一歩踏み出してみよう。 過去には、どの商品もサービス価格も横並びの時代もありました。 モノ発想でいけば、時計は時計屋さんで、本は本屋さんで、酒は酒屋さんで、という そして、タテ割りの業界別に、生産者問屋小売店とうい流通ルートが確固として なぜそうなったかというと、「業界の都合」と「会社の都合」に合っていたからです。 誰も販売なんかしていません。 「販売なくして事業なし」とはいいますが、生産者も問屋も、そして小売店も、販売は 作る、流す、並べるという役割分担を担っていただけにすぎません。 そんなことは誰もやっていません。 やる必要がなかったのです、今までは。 生産者は売れ筋をいかに効率よく作るか、問屋は売れ筋をいかに効率よく流すか、 足らないモノ、不足するモノを買いたいお客にとって、どこで買えばいいかがわから 花が欲しければ花屋さんで売ってるよと、明確に示しているからです。 しかし、今や時代はモノ不足ではありません。 むしろモノを手に入れてしまって、モノ余りの時代です。 モノがなかった時代は、モノを手に入れることが目的でしたが、手に入れてしまえば、 今やモノそれ自体は手段にすぎません。 何の手段かというと、コトを実現するための手段です。 意味のある体験をするための手段です。 手段であるモノが主役ではありません。 主役はコトです。 意味のある体験です。 お客は意味のある体験を手に入れるために、手段としてのモノを買うのです。 逆に言えば、それしか他社に勝つ方法がなかったのです。 しかし、規制緩和、自由化の波を受けた今はどうでしょう? 今、あらゆる業界が「成熟化市場」や「少子高齢化」といわれ、それでモノが売れない 様々な負の要因があるでしょうが、すべての顧客が買い控えているわけではありま 欲しいお客さんはいるのです。 ただし、今までの経済が右肩上がりの時代のように、体に汗を流すだけでは売れない お客様(見込み客)・顧客の購買タイミングに向けて販売促進していくマーケティングを 勝ち残るためのキーワードはまさしく「差別化」しかありません。 大多数が業務の改革・改善はできておらず、今までのやり方を継続しているだけでは 確かに業界のシステム化は急速に進歩してきていますが、それは取引相手を主体と 簡単に言えば、業務のやり方(社内業務の標準化、営業を狩猟型から農耕型)へ変え 一方、農耕型営業は畑に種(見込み客開拓)を蒔き、水・肥料(ニーズ喚起)を与え 農耕型営業を実践していくには、商品の特徴を主体とした売り方から、お客様が成約 あなたは自分が何を売っているか、明確に理解することです。 決して扱い商品を売っていると考えないことです。 あなたの扱う商品は、あくまでも手段であって、お客様が最終的に得られる利益を 多くの営業会社が、自社を○○業と思い込んでいる。 だから、同業他社と同様のサービスしか思いつかない。 これでは、周囲に埋没しこそすれ差別化どころではない。 お客様は基本的な疑問を抱いている。 あなたと取引すべき理由は何か? あなたがよそと何が違うのか? お客さんは頭の中で、こんな値踏みをしている。 結果的に、「どこも同じだろう」と頭の中で考える。 お客さんの言ってることが正しい。 感心も感動もさせられない会社なんて、どこも同じである。 要は、他社(店)がやらないことをやればいいのです。 ・名刺(電話番号は大きく、裏面も活用) ・会社案内(売り手視点から顧客視点に立った内容) ・NL(ニュースレターの発行) ・ハガキ(礼状、四季のあいさつ、クレームに対し) ・顧客にとっての有益情報(業界情報、新聞の記事切り抜き) ・創立記念お祝い、社長のバースデー ・異業とのアライアンスにより、顧客の問題解決へのサポート これらのなかで、1つでも継続実行していることがあるだろうか? 必然的に切り口(ニーズ喚起)商品が必要となる。 切り口商品で提案することで、商品に付加価値が付き、売り手側主導で値決めが あなたが同業他社(店)と競合しないためには、どこにもまねのできない得意分野を このことは重要です。 あなたの得意分野で専門化し、お客様にメッセージとして伝えることで、存在価値を ・あなたの商品は同業他社(店)と何が違うのか ・あなたのマーケット(市場)はどこか ・あなたの商品が同業他社(店)より売れ続けるためにはどうしたらいいか ・あなたの強み(同業他社(店)がまねできない)はなにか ・あなたはマーケット(市場)のどの客層を対象にするのか ・形のない商品を知覚化(記憶に残る)させるためにはどうしたらいいか ・あなたの商品の効用はなにか(商品の特徴ではなく、あなたと契約すると ・商品を知覚化させるために商品を具現化させる(記憶に残る商品名) ・あなた(商品)を提案するためにどうするか ・販売コストを抑えるためにどうするか(常に費用対効果を計算する) ・あなた(自社)のブランドを構築するにはどうしたらいいか
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
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