ロープレは実践的、効果的な営業訓練手法

       

        ロープレ(ロールプレイング)は営業訓練 


  ロープレは場当たりな営業から脱却する訓練
  で実践的、効果的な営業訓練手法です。 ロープレ.gif

  あなたは商談場面で話をするとき、事前に準備を
  しているだろうか、それとも行き当たりばったりで
  進めているのか、どちらでしょう?

  場当たりで商談が成功することもあるでしょう。

  しかし、それはたまたまであることを理解すべき
  です。

  場当たり的行動からは何も生まれません。


  あるサービス業の会社では営業マン自身の商談を繰り返しテープに録り、なぜうまくいった
  のか? なぜ失敗したのか? 

  テープを聴き、紙に落としこんでいます。

  そして、セールストークのマニュアルを作成し、上司・営業担当者が徹底して自分のものに
  なるまでロープレを行います。

  それまで、営業活動は担当者個人の裁量でおこなっていました。

  そして、その結果はいうまでもなく個人の能力によって格差が生じてしまっていたのです。

  ロープレはセールストークの訓練だけでなく、さまざまな業務の手順書づくりにも役立ち
  ます。

  ロープレを簡単に言い表すと「役割を演じる」ことです。

  ロープレは実際に起った又は起り得る場面、問題点を模擬的(シュミレーション)に創り
  出して訓練する実践的、効果的な教育訓練手法です。

  スポーツを例にとると、「基本」を徹底して本番に臨むのと、「我流」で練習して本番に
  臨むのとではどちらが成果・結果が出るかは推して知るべしです。

  スクリプトを基に、ロープレにより繰り返し練習し、基本をマスターするこで、実践で勝利
  するのです。

  スクリプトはセールスの「基本型」であり、凡人営業マンにとっての虎の巻となります。

  その効果は、

   @実際の問題をとりあげることにより営業の実践
    力がつく。

   A何回でも同じ想定ができる。

   B対象者のレベルに合わせて訓練できる。

   C実践的な商品知識吸収の場となる。

   D参加メンバーの成功事例、失敗事例のアドバイスが各段階毎にできる。 

  <ロープレの具体的すすめ方>

   あくまでその会社の実状に照らした状況設定します。

    @場所設定  A営業マン・お客様・オブザーバー(リーダー)選出

    B状況想定  C商談(シミュレーション)  D評価(評価表)

  <オブザーバーの役割>

   ・ロープレ(ロールプレイング)全体の進行管理を行う。

   ・ロープレ(ロールプレイング)の時間の目安は、5分。

   ・ ロープレ(ロールプレイング)中は二人のやり取りを見守りながら、アドバイスするべ
    き点はメモをとる。

   ・ ロープレ中に営業マン役が行き詰まってしまったら、一度中断し、ヒントやアドバイス
    を与えて再開する。

    但し、行き詰まらない限り途中で止めない。

   ・ 時間が来たらロープレを終了し、オブザーバーが司会役となって、講評を行う。

  <講評の手順>

   講評の目安は10分です。まず二人のシートを交換し読んでもらいます。

   読み終えたら、

    @最初に営業マン役への質問

     ・うまくできたと思う点はどこか?

     ・もう一度やるとしたらどこを改善するか?

    A次にお客様役に質問してください。

     ・営業マン役はあなたの悩みをうまく聞き出すことができたか?

      また、どのような点で苦労していたか?

     ・営業マン役がうまくできた発言や行動にはどんなものがあったか?

     ・どのように発言や行動を改善すると商談がうまく進むと思うか?

    B最後にチェックシートに基づいてトップ・責任者から講評する。

     ・営業マン役がうまくできていた点と進めるのに苦労した点

     ・効果的だった発言や行動と改善した方がよい発言や行動

   目標を達成するためには計画が必要であるように、業務には手順書が欠かせま
   せん

   営業においても場当たりな行動からは何も生まれないのです 。

   セールスをより精度の高いものにし、成約率を高めるためにも定期のロープレ(ロール
   プレイング)は営業訓練として必須課題です。

  賃金制度とのリンク>

   販売員のモチベーションアップのために、身につけている販売技能を評価して賃金と
   リンクさせている企業が、評価材料のひとつとして販売力診断を用いるケースもあり
   ます。

   販売実績を賃金にリンクさせる事例は多くありますが、実績評価だけでは正しい販売
   技能をもたない販売員が販売実績を上げようとして顧客に押しつけ販売を行うことも
   考えられます。

   こうしたことからも、単純に売上高と賃金をリンクさせるだけではなく、販売力その
   ものを評価することが大切なのです。

 

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商談に欠かせないロールプレイング

          

商談を成功に導くロープレ


  ■商談技術アップに欠かせないロールプレイング
   お客さまとの接点である商談スキルの向上は、セールス活動の中でも重要な取り
   組み要素の1つです。
   お客さまにいかに満足していただき、最終的に自社の業績につなげるか。 
   業績アップにつながる商談スキルの向上手段であるロールプレイングにおける着眼
   点について説明します。

  商談の基本を組み立てる
    ロールプレイングは、新人からベテランまでさまざまな目的で取り組めるセールス
   トレーニングです。
   特に入社したばかりの新人セールスパーソンにとっては、自分の経験値不足を補う
   ことができる手段となります。
   また相手役となる先輩や上司も、今まで当たり前であったことを新人セールスに指導
   することで、新たな気づきを発見できるでしょう。
   ロールプレイングにはセールスマナーに始まり、ヒアリングや説明方法などのトーク
   内容、ツールの使い方から次回アポイントの取り方までさまざまな商談の基本が凝縮
   されているため、それらを学ぶ絶好の機会でもあります。

  □押さえておきたい5つのポイント
   (1)事前準備
     「段取り八分」の言葉通り、商談は「いかに事前準備をしたか」で勝負が決まると
     言って良いでしょう。
     つまり、事前準備の出来、不出来が商談を左右します。
     では、ロールプレイングの際に確認すべき準備事項は何か。次に挙げる3点を
     チェックしてみてください。
      @自社の紹介
       まず、自社がどのような会社で、どのようにお客さまの役に立てるのか。
       これを実際にさせてみると、意外にできないセールスが多いのです。
       特に30秒や1分といった短時間で分かりやすく説明できなければ、本番では
       役に立ちません。
       また、カタログの記載内容を立て板に水のごとく説明しても、相手に印象は与え
       られない。
       ポイントは「自分の言いたいこと」ではなく、「相手が聞きたいこと」を伝える 
       点にあります。

       その後の商談が相手にとって意味があり、メリットを感じさせなければならない
       のです。

      A相手を知る
       事前に相手の情報を入手すること。
       法人・個人どちらもアポイント時の聞き出しや、約束の時間前に到着して、商談
       に使えそうな話題を収集するのは、相手に関心を持っていることをアピール
       するためにも極めて有効です。

      B仮説を立てる
       これから会うお客さまはどのような問題を抱え、どのような取り組みを行って
       いるか?
       事前に聞き出せなくても、過去の経験からある程度は予測できます。
       予測される問題の解決策を2、3通り準備しておくと余裕を持って商談に臨め、
       商談スピード・生産性を上げることもできる。

   (2)態度能力を磨く
     セールスパーソンが身に付けるべき態度能力として「表情」、「身だしなみ」、
     「基本動作・ジェスチャー」「言葉遣い」「熱意・迫力」の5つを重視しています。
     特に、相手に与える第一印象を左右する「あいさつ」「おじぎ」、「名刺交換」は
     基本を押さえて何度も反復練習すれば、相手を感動させるレベルに達することが
     可能となります。

     ぜひ新人若手セールスパーソンに身に付けさせたい武器である。

   (3)話法を身に付ける
     あいさつからアプローチ段階の「聞き出し」話法、プレゼンテーション段階の 
     「説明」話法から断り文句に応対する「応酬話法」、最後にクロージング段階で相手
     の本気度や解消すべきネックを顕在化させる「締結」話法など、一連のパターン
     の引き出しを持たなければならない。

     マニュアルを完備している会社もありますが、どんどん使い、修正しながら、いかに
     早く身に付けて自分に合ったトークスタイルを確立させるかが、セールスパーソン
     自身の成長を決めるのです。

   (4)ツールの活用方法を共有化する
     あなたの会社にも会社案内に始まり、商品説明用のカタログやサンプル・見本、
     または雑誌や新聞などで自社や商品・サービスを紹介した記事、購入・利用い
     ただいたお客さまの声を載せた活用事例集など、さまざまな説明用のツールが
     あるでしょう。
     このツールを活用するタイミングや見せ方、独特の言い回しなどは先輩や上司の
     手本を見せる絶好の機会です。
     出し惜しみせずに、成功事例を共有化しましょう。

   (5)次回につなげる
     ロールプレイングの締めくくりには、必ず今回の商談の目的が達成できたかどうか
     の検証が必要です。
     成約に至らなくても、次に提案する宿題を持ち帰る。
     締めくくった後は、商談全体の良し悪しの評価を参加者全員で確認する習慣を
     身に付けることです。
     「教えることは学ぶこと」。

   ぜひ商談の基本に立ち戻るロールプレイングを、継続したトレーニング方法として
   根付かせてみましょう。

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