〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町2-26-501
ロープレ(ロールプレイング)は営業訓練 |
あなたは商談場面で話をするとき、事前に準備をしているだろうか、 場当たりで商談が成功することもあるでしょう。 しかし、それはたまたまであることを理解すべきです。 場当たり的行動からは何も生まれません。
なぜ失敗したのか? テープを聴き、紙に落としこんでいます。 そして、セールストークのマニュアルを作成し、上司・営業担当者が徹底して自分のものに そして、その結果はいうまでもなく個人の能力によって格差が生じてしまっていたのです。 ロープレはセールストークの訓練だけでなく、さまざまな業務の手順書づくりにも役立ち ロープレを簡単に言い表すと「役割を演じる」ことです。 ロープレは実際に起った又は起り得る場面、問題点を模擬的(シュミレーション)に創り スクリプトはセールスの「基本型」であり、凡人営業マンにとっての虎の巻となります。 ①実際の問題をとりあげることにより営業の実践 ②何回でも同じ想定ができる。 ③対象者のレベルに合わせて訓練できる。 ④実践的な商品知識吸収の場となる。 ⑤参加メンバーの成功事例、失敗事例のアドバイスが各段階毎にできる。 あくまでその会社の実状に照らした状況設定します。 ①場所設定 ②営業マン・お客様・オブザーバー(リーダー)選出 ③状況想定 ④商談(シミュレーション) ⑤評価(評価表) ・ロープレ(ロールプレイング)全体の進行管理を行う。 ・ロープレ(ロールプレイング)の時間の目安は、5分。 ・ ロープレ(ロールプレイング)中は二人のやり取りを見守りながら、アドバイスするべ ・ ロープレ中に営業マン役が行き詰まってしまったら、一度中断し、ヒントやアドバイス 但し、行き詰まらない限り途中で止めない。 ・ 時間が来たらロープレを終了し、オブザーバーが司会役となって、講評を行う。 講評の目安は10分です。まず二人のシートを交換し読んでもらいます。 読み終えたら、 ①最初に営業マン役への質問 ・うまくできたと思う点はどこか? ・もう一度やるとしたらどこを改善するか? ・営業マン役はあなたの悩みをうまく聞き出すことができたか? また、どのような点で苦労していたか? ・営業マン役がうまくできた発言や行動にはどんなものがあったか? ・どのように発言や行動を改善すると商談がうまく進むと思うか? ・営業マン役がうまくできていた点と進めるのに苦労した点 ・効果的だった発言や行動と改善した方がよい発言や行動 営業においても場当たりな行動からは何も生まれないのです 。 セールスをより精度の高いものにし、成約率を高めるためにも定期のロープレ(ロール 販売員のモチベーションアップのために、身につけている販売技能を評価して賃金と 販売実績を賃金にリンクさせる事例は多くありますが、実績評価だけでは正しい販売 こうしたことからも、単純に売上高と賃金をリンクさせるだけではなく、販売力その 組織力強化マニュアルについてはこちら
|
商談を成功に導くロープレ |
お客さまとの接点である商談スキルの向上は、セールス活動の中でも重要な取り ロールプレイングは、新人からベテランまでさまざまな目的で取り組めるセールス (1)事前準備 「段取り八分」の言葉通り、商談は「いかに事前準備をしたか」で勝負が決まると まず、自社がどのような会社で、どのようにお客さまの役に立てるのか。 その後の商談が相手にとって意味があり、メリットを感じさせなければならない セールスパーソンが身に付けるべき態度能力として「表情」、「身だしなみ」、 ぜひ新人若手セールスパーソンに身に付けさせたい武器である。 あいさつからアプローチ段階の「聞き出し」話法、プレゼンテーション段階の マニュアルを完備している会社もありますが、どんどん使い、修正しながら、いかに あなたの会社にも会社案内に始まり、商品説明用のカタログやサンプル・見本、 ロールプレイングの締めくくりには、必ず今回の商談の目的が達成できたかどうか |
対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
---|