顧客の心をつかむDM(ダイレクトメール)

          

顧客の心をつかむDM(ダイレクトメール)


  ■顧客をつかむDMの文例

   DMはその名のとおり、情報を伝えたいお客様本人にダイレクトに届くという特徴
   があります。

   チラシや広告のように不特定多数に向けたものではなく、あくまであなた(お客
   様)だけに向けたメッセージであるという特別感を演出できる点が最大の強みです。

   DMの用途は、催事の案内や商品のセールスといった直接的な販促だけではあ
   りません。

   メール(手紙)というからには、顧客と対話をするためだけに出してもよいのです。

   たとえば、

    ・商品をお買い上げいただいたら即日「ありがとうございました」とお礼を述べる

    ・数カ月後または1年後には、「お買い上げ商品の調子はいかがですか」と
     尋ね、無料アフターサービスのご案内をする

    ・お正月には年賀状を出す

   などが考えられます。

   むしろ、

   こうした小さな積み重ねこそが、顧客の心に響く

   のです。

  □お礼状

   タイムリーなお礼状は、店を強く印象づけ、身近な店として親近感を与えることが
   できます。

   効果的なお礼状を出すためのポイントは以下のとおりです。

   1.店に顧客カードを準備する

     顧客カードを準備しておき、「今後新商品情報などをお伝えするためにお願い
     しています」と理由を説明し、必ず記入してもらうようにします。

     顧客の住所・氏名を把握しておかなくては挨拶状は出せません。

     そしてカードに記載された情報はデータベース化します。

   2.名文は必要ない

     名文を書こうとすると筆は進まないものです。

     しかし礼状は、感謝の理由と気持ちさえ伝えられれば十分です。

     次回の来店依頼やセールス文書を避け、まずは素直にお礼を述べるにとどめ
     ます。

   3.自筆で真心を伝える

     少々読みにくくても手書きは温かみがあり、親近感を与えることができます。

     パソコンなどで作成した場合でも署名は必ず手書きにし、文面にも自筆で一言
     書き添えるようにします。

   4.購入商品について触れてみる

     何を買ったか覚えていることを伝え、顧客に関する興味の強さを示すため、
     「○○をお買い上げいただき、ありがとうございました」など、購入商品について
     触れておきます。

     アフターサービスについて書き添えておけば、安心感も与えられます。

   5.顧客とコミュニケーションをとる

     顧客とのコミュニケーションが温かみのある文章を生み出します。

     接客時の会話を覚えておき、「○○がお好きとのことでしたので、入荷次第ご連
     絡いたします」「○○に利用されるとのことでしたが、使い心地はいかがでしょう
     か」など、さりげない一言を書き添えましょう。

   <文例1:商品をお買上げいただいた場合のお礼>

    このたびは、当店にご来店いただきまして誠にありがとうございました。
    商品をお買い求めいただきましたことを重ねてお礼申し上げます。お買上げの
    パソコンの使い勝手はいかがでしょうか。インターネットにお使いになられるとの
    ことでしたので、世界の情報をどんどん吸収していらっしゃることと存じます。
    もし、お使いになるうえでご不明な点がございましたら、ご遠慮なくお電話くださ
    い。担当者がご相談を伺います。
    寒くなりますがお風邪などひかれぬようお気をつけくださいませ。
                                           ○○店 担当△△

   <文例2:顧客を紹介いただいた場合のお礼>

    先日はご友人の○○様をご紹介いただきまして、本当にありがとうございました。
    いつもご利用いただくばかりか、私どもの店にお力添えをいただき、心から感謝
    しております。
    ○○様につきましては、折角の○×様のご厚意を無にしないように心がけ、「紹介
    してもらってよかったわ」とおっしゃっていただけるよう努力して参ります。
    寒さ厳しい折、○×棲もご健康にご注意くださいませ。
                                          ○○店 店長△△

   <文例3:1年何のご愛顧に感謝するお礼>

    この1年間のご愛顧、本当にありがとうございました。
    新しい年は、より一層のご満足をいただくため、商品の充実とサービスに努めて
    参りますので、今後とも変わらぬお引き立てを心からお願い申しあげます。
    どうぞ皆様おそろいで、よいお年をお迎えくださいませ。
                                          ○○店 店長△△
                                               担当○×

  □お祝い状

   意外な人から受け取るメッセージは、セールスとわかっていても、うれしいものです。

   誕生日や結婚記念日、入学・就職などの慶事には、お祝い状を送りましょう。

   以下は、印象に残るお祝い状を出すためのポイントです。

   1.顧客の個人情報は細かくチェックしておく

     顧客本人の誕生日や結婚記念日、ご家族の誕生日などはもちろん、婚礼や出
     産、入学、卒業、就職といった慶事にも、こまめにお祝い状を送り、身近な店と
     して印象づけましょう。

     そのためには、顧客カードを活用し、誕生日などを直接記入していただくほ
     か、接客時の会話で得た個人情報も細かくメモしておきます。

   2.素直にお祝いを述べるにとどめる

     誕生日の場合は、顧客に粗品を用意したり特別割引を実施したりして、来店を
     お誘いするのもよいでしょう。

     しかし、入学や就職などの場合には、あからさまな来店依頼やセールス文書
     は避け、素直にお祝いを述べるにとどめたほうが、好印象を与えます。

   3.記念切手を使う

     さりげない心遣いを示すため、記念切手を上手に使ってみてはどうでしょうか。

     ただし、人気のある図案の記念切手は、早いうちに売り切れてしまうこともあり
     ます。

     こまめに購入しておきましょう。

   4.イラストやスタンプ・シールを添える

     季節感のあるイラスト(絵)を添えるのも効果的です。

     絵に自信がないという場合は、市販のスタンプやシール、もしくはデータ加工
     できる素材集を用いてもよいでしょう。

     また、顔写真入りシールなどを添えると担当者の印象をアップさせることもでき
     ます。

   5.絵はがきや市販のメッセージカード

     お子様の誕生日や入学のお祝いの場合は、楽しいキャラクター入りの絵はが
     きなども喜ばれ、印象に残ります。

     とくに大切なお得意様には、市販のバースデーカードなどを利用してもよいで
     しょう。

     官製はがきに比べてコストはかかりますが、色鮮やかでデザインも豊富です。

   <文例1:顧客の誕生日のお祝い>

    ご購入いただいてからご無沙汰しております。前回お買い上げいただいた△△
    の調子はいかがでしょうか(「お気に召しましたでしょうか」などでもよい)。
    さて、○月○日は○×様のお誕生日ですね。おめでとうございます。

    そこで、日頃のご愛顧に感謝して、当店からのバースデープレゼントをご用意さ
    せていただきました。
    次回ご来店の際には、本状を必ずご持参くださいませ。ささやかながらプレゼン
    トを進呈いたします(「全商品を○%割引にさせていただきますJなどでもよい)。
    ご来店を心よりお待ち申し上げております。
                                         ○○店 販売員一同

   <文例2:お子様の入学のお祝い>

    心地よい春風が、満開の桜の花の香りを運んできています。○○様にはいかが
    お過ごしでしょうか。
    さて、このたびは、お嬢様の小学校ご入学おめでとうございます。いつも愛らし
    い○×ちゃんですから、お友だちもたくさんでき、毎日元気に登校されていること
    でしょう。
    小学校でのご様子など、またお聞かせくださいませ。
    ご家族のご健康をお祈りしております。
                                           ○○店 店長△△

   <文例3:お子様の藩婚のお祝い>

    平素はひとかたならぬご愛顧をいただき、ありがとうございます。
    さて、このたびはご長男の○○様の御結婚おめでとうございました。○○様にはもう
    長い間お目にかかっておりませんが、さぞかしご立派な青年になられたのでしょ
    うね。お嫁さんもとても可愛らしい方だとお聞きしました。奥様もご主人様もひと
    安心されたことでしょう。それとも、少しお寂しくなられましたでしょうか。
    お式のスナップ写真など、よろしければ拝見させていただきたいものです。
    今後の一層のお幸せを祈念いたします。

                                           ○○店 店長△△

  □お詫び状

   顧客に迷惑をかけたときやクレームがついたときなどには、まず直接お目にか
   かってお詫びすることが重要ですが、その後の来店を促すためにお詫び状での
   再フォローが欠かせません。

   その際は、以下の点に注意します。

   1.素直に詫びる

     やはりお客様は神様です。なかには顧客に非があることもあるでしょうが、ま
     ずは素直にお詫びしましょう。

   2.言い訳をしない

     文書のなかで言い訳は不要です。

     よけいに顧客の不快感をつのらせてしまう場合があります。

   3.出すタイミングを逃がさない

     顧客に迷惑をかけた内容を素早く正確に把握し、時機を失さないように出しま
     しょう。

     タイミングがずれると「なぜ今頃」ということになってしまいます。

   4.迷惑をかけることになった原因と対策にも触れる

     「とりあえず謝っておけばよい」という姿勢では、顧客の信頼を得られません。

     何が原因で迷惑をかけてしまい、今後はどうするのかという対策を盛り込んで
     おきます。

   5.次の来店を促す

     クレームを出した顧客は、その店の商品が気に入っていてもなかなか店に行
     きにくくなるものです。

     はがきで一言、来店につながる言葉を添えておきましょう。

   <文例1:商品にクレームがついた場合(クレームの処理後)>

    このたびは商品をお買上げいただきありがとうございました。しかしながら、商品
    説明が十分でなかったために○○様にご不便をおかけしてしまい、誠に申し訳ご
    ざいませんでした。××することで無事お使いいただけるようになりましたが、○○
    様に貴重なお時間をとらせてしまい重ねてお詫び申し上げます。
    これを機会に、お客様にご不便をおかけしないよう商品説明の仕方を工夫し、
    社員の勉強会を開くことにいたしました。以後こういう事がないよう万全の体制 
    をとる所存でございますので、今後ともよろしくお願いいたします。

                                           ○○店 店長△△

   <文例2:販売員の対応にクレームがついた場合(クレームの処理後)>

    このたびはご来店いただきありがとうございました。しかしながら、販売員の対
    応が不十分で○○様にご迷惑をおかけしてしまい、誠に申し訳ございませんでし
    た。担当者に確認すると、××について誤解があり、あのような対応をしてしまっ
    たということです。これは、店長である私の教育不足が原因であり、深く反省す
    るとともに、重ねてお詫び申し上げます。
    以後こういう事がないよう、お客様の立場に立った販売体制をとって参りますの 
    で、今後も当店を見守っていただければと存じます。
    末筆ながら○○様のご健康をお祈りいたします。

                                           ○○店 店長△△

   <文例3:顧客の希望の商品がなかった場合>

    本日はご来店いただきましてありがとうございました。しかし、残念なことに○○様
    ご希望の商品が人気のため売切れてしまっており、大変失礼をいたしました。す
    ぐにメーカーに確認しましたところ、在庫がございましたので至急取り寄せる手
    配をいたしました。1週間程度で届くかとは思いますが、入荷次第○○様にご連絡
    させていただきます。
    今後は、人気商品の十分な確保ができるようにメーカーとの関係を強化して参
    りますので、何とぞよろしくお願いいたします。

                                           ○○店 店長△△

  □催事案内状

   ここでは、セールやイベントなど催事の開催をお知らせする案内状を作成する際
   のポイントをご紹介します。

   1.来店・来場のメリットを強調する

     案内状をみて来店・来場のメリットが感じられなければ、わざわざ足を運んで
     はくれません。

     また、「夏には欠かせない」「新学期にピッタリ」などの言葉を添えて、季節感を
     強調するとよいでしょう。

   2.特別意識をくすぐる

     顧客の名前や対象商品名などを書き入れて、「あなただけ」に宛てた手紙だと
     いう印象を与えましょう。

     「○○様のご満足に値する魅力あふれる△△を取り揃えました」「○○様には新商
     品△△を一足早くお知らせします」など、「○○様にはぜひ来ていただきたい」と
     いうニュアンスをもたせて、特別な顧客としていつも心にとめている旨を伝える
     のも効果的です。

   3.発送時期にも気を配る

     DMの効果は発送時期にも影響されます。以下の点に注意しましょう。

      ・お金の使い道が決まる前(給料日のl週間前やボーナス1カ月前など)に
       発送する

      ・催事開催日の1〜2週間前を目安に発送する

      ・週末に家族と相談できるよう、木曜日か金曜日に届くように発送する

      ・不在がちな年末年始やゴールデンウイーク中、連休中などは避ける

   4.特典を付ける

     反応率を上げるためには、特典を付けるのが効果的です。

     はがきと交換で粗品を進呈するといった方法のほか、はがきをそのまま抽選
     券や割引券とするのもよいでしょう。

   5.関連業種の他店との共同開催にする

     衣料品店・時計店・書店・文具店などで「新入学祭り」、家具店・家電店・陶磁
     器店・貴金属店などで「ブライダルフェア」といったタイアップセールを行えば、
     各店の顧客名簿を活用することで幅広い集客が図れます。

     また、1店当たりのコストも抑えられるので、大規模な企画も可能です。

     異業種ならではのさまざまなアイデアも浮かぶでしょう。

   <文例1:サマーセールのご案内>

    梅雨明け宣言とともに、本格的な夏の暑さが続いています。海で泳ぐか、山で涼
    むか、この夏のご予定はお決まりですか。
    さて、当店では来る○月○日より2週間「サマーリゾートフェア」を開催いたします。
    夏のお出かけにふさわしい、魅力あふれる商品をバラエティー豊かに取り揃え
    ました。
    また、フェア期間中に○千円以上お買い上げのお客様には、もれなくおしゃれな
    プレゼントを進呈いたします。
    この機会をお見逃しなく、ご来店くださいませ。

                                           ○○店 店長△△

   <文例2:歳末謝恩セールのご案内>

    平素は格別のお引き立てを賜り、厚く御礼申し上げます。
    いよいよ年の瀬が近づき、皆様におかれましてもさぞかしご繁忙のことと存じます。
    さて、当店では、来る○月○日より○日間、歳末謝恩セールを開催いたします。お
    正月(クリスマス、年末大掃除などでもよい)には欠かせない△△もご用意して
    おります。お近くにお越しの際にはぜひお立ち寄りいただきたく、お誘い申し上
    げます。

                                           ○○店 店長△△

   <文例3:クリスマスセールのご案内>

    クリスマスはいくつになっても楽しみなものですね。今年はどのように過ごされる
    ご予定でしょうか。
    さて、ただいま当店では、会員の皆様の日頃のご愛顧に感謝いたしまして、12
    月25日まで、全品○%OFFのクリスマスセールを開催中です。
    また、この機会に、新会員も募集しております。ぜひお友達もお誘い合わせのう
    え、セール期間中にご来店くださいますよう、お願い申し上げます。
    なお、本状をお持ちになられたお客様には、もれなくクリスマスプレゼントを進呈
    いたします。
    お忘れなくご持参くださいませ。

                                           ○○店 店長△△

   <文例4:講習会のご案内>

    先日は当店にて○○をお買い求めいただき、厚く御礼申し上げます。その後商品
    の調子はいかがでしょうか。
    さて、当店では、お客様のご要望にお応えして、○○をお買い上げの方を対象
    に、「超簡単!○○使いこなし講座」を企画いたしました。ちょっとしたコツやポイン
    トをあなただけにお知らせいたします。また、点検サービスもあわせて実施いた
    しますので、○○をご持参のうえ、○月○日○時までに当店2階にお集まりください。
    ご来店を心よりお待ち申し上げております。

                                           ○○店 店長△△

                           お問合せ・ご質問こちら

                           メルマガ登録(無料)はこちらから

 

ダイレクトメール(DM)を作成

          

ダイレクトメール(DM)を作成

  ■ダイレクトメールの役割

   ダイレクトメールは、販売促進策のひとつとして、さまざまな企業が活用しています。

   ここでは最初にダイレクトメールの定義を確認し、その役割について考えていきます。

   1.ダイレクトメールの役割と送付対象者

     ダイレクトメールとは、

      広告主体である企業があらかじめ選び出した一人ひとりの消費者に
      向けて、直接的に(ダイレクトに)印刷物や手書きの広告を郵送し、
      企業の商品・サービスを宣伝するための方法である

     と定義することができます。

     ここで重要なキーワードは、「選び出した一人ひとりの消費者」と「直接的に」の
     ふたつです。

     これは基本的なことですが、ダイレクトメールのもつ役割を考える際に忘れて
     はならない視点です。

     ダイレクトメールの役割は、

      発信者である企業の商品やサービスのもつ特徴・強みを
      個々の消費者に正確に、そして鮮明に伝える

     ところにあります。

     その結果として、ダイレクトメールを受け取った消費者を自社の固定客として
     囲い込んだり、あるいは新規顧客として獲得したりすることが可能となります。

     したがって、このようなダイレクトメール本来の役割を十分に発揮させるために
     は、内容そのものに加えて、誰に送付するのかということがきわめて重要にな
     ります。 

     自社の商品・サービスに関心がない人たちに送っても、無駄になってしまう可
     能性もあるからです。

     この点については次項で詳しく取り上げます。

   2.消費者に注目されるダイレクトメールとは

     ダイレクトメールのもつ役割を明確に認識し、対象者を的確に選択してダイレ
     クトメールを送付していても、必ずしも受け手に読んでもらえるとは限りません。

     情報化が非常に高いレベルにまで進展した現代社会においては、消費者は
     企業その他の外部者から大量の情報を受け取っています。

     そして、

      ダイレクトメールもそのたくさんの情報のなかに埋もれてしまい、
      目立たなくなることが少なくありません。

     では、注目度の高いダイレクトメールとはどのようなものでしょうか。

     まず、外見上の特徴としては、優れたデザインを採用しており、つい手に取り
     たくなるということがあげられます。

     また、個性あふれる作りをしていたり、あるいは自筆のダイレクトメールも人の
     目を引くものです。

     一方、内容的には、受け手の知りたい情報が満載されている、商品割引サー
     ビスがついているなどの特徴があれば、多くの人に関心をもってもらえるでしょう。

     いずれにせよ、何らかの特徴を打ち出し、受け手にとってメリットのあるダイレ
     クトメールを作成することが大切になります。

     この点を踏まえたうえで、次項ではダイレクトメール作成上の留意点について
     検討していきます。

  □ダイレクトメール作成上のポイント

   ダイレクトメールは明確な目的意識をもって作成し、正しい方法で選び出した消費
   者に向けて情報発信しなければ、大きな効果を期待することは難しいものです。

   ここでは効果的なダイレクトメールを作成するためのポイントを紹介します。

   1.出発点は目的の設定

      ダイレクトメール作成の出発点は、
      その作成目的をはっきりとさせるところにあります。

     たとえば、「商品の売れ行きが思わしくないから」「予算が余っているから」など 
     の曖昧な理由でダイレクトメールを作成するのであれば、大きな効果を期待す
     ることはできません。

     ダイレクトメールは、ほかの販売促進策と相まってはじめてその効力が発揮さ
     れます。

     売上を伸ばすための種々の方策を検討していき、そのひとつとしてダイレクト
     メールという販売促進ツールを選択するのであれば、非常に効果的な方策と
     なります。

     なぜダイレクトメールを作成するのか、という点について最初に徹底的に検討
     しておく必要があります。

     <ダイレクトメールの作成目的例>

       ・新商品の発売そのものを広く告知する

       ・新商品の特徴を深く理解してもらう

       ・詳細資料請求やサンプル請求など顧客の具体的行動に結びつける

       ・紹介キャンペーンなどで既存顧客に新規顧客を紹介してもらう

       ・初回購入客に対して自社商品へのファン化を促進する

   2.ダイレクトメールの種類

     ダイレクトメール作成の目的を設定できたなら、次にどのような形で消費者に
     情報発信するのかを決定します。

     ダイレクトメールは、基本的に葉書タイプと封書タイプのふたつに分類されます。

     (1)葉書タイプのダイレクトメール

       葉書タイプのダイレクトメールは低コストで送ることができ、受け手が内容
       に目を通す確率が高いという長所があります。

       一方、その性質上スペースの制約が大きく、盛り込むべき内容を十分に吟
       味し、重要点のみに絞って消費者にアピールする必要があります。

     (2)封書タイプのダイレクトメール

       封書タイプのダイレクトメールの長所は、商品やサービスの詳細な内容を
       受け手に伝えることができることです。

       したがって、商品の購入を促す直接的なきっかけとなることもあります。

       一方、葉書タイプのダイレクトメールに比べるとコストがかかり、また、開封
       してもらえない可能性もあります。

   3.ダイレクトメールのタイプの決定と作成時のポイント

     葉書タイプ・封書タイプのどちらがよいか、ということは一概にはいえません。

     ふたつの方法を適宜選択し、あるときは封書タイプを使い、また別のときには
     葉書タイプにする、というのもひとつの方法です。

     たとえば、顧客が自発的に自社にアプローチしてきていないようなケースに、
     最初から立派なパンフレットなどを送付するのは効果的ではありません。

     そのようなときには、葉書タイプのダイレクトメールを最初に送っておき、受け
     手の反応をみながら封書タイプに切り替えるようにします。

     作成時のポイントとしては、

      伝えたい点を簡潔にまとめてはっきりと示し、
      受け手が目を通す際の負担を軽くすること

     です。

     どのような工夫をすれば読んでもらえるかをつねに念頭に置いて作成しなけ
     ればなりません。

     なお、商品・サービスの内容をより効果的に伝えるために、写真やイラストを使
     用するのもよいでしょう。

   4.ダイレクトメールの送付先決定と顧客名簿

     ダイレクトメールの送付先を決定するにあたっては、顧客名簿がきわめて重要
     になります。

     充実した顧客名簿をもっていれば、的確な送付先を選び出すことが可能とな
     り、その結果自社の売上拡大に貢献する可能性も大きくなります。

     (1)顧客名簿の作成

       顧客名簿は自社の顧客に関する情報を集約(データベース)したものであ
       り、ぜひとも自社で作成したいところです。

       たとえば小売店であれば、一度でも自店で購入した顧客については顧客情
       報をカードに記載してもらい、データベース化しておきます。

       この作業は手書きで行ってもよいのですが、パソコンを使って登録しておく
       と分類や検索がしやすいというメリットがあります。

       具体的には、来店したお客様に対して、「バーゲンを開催する際にはご連
       絡いたします」などの言葉をかけてカードに必要事項を記入してもらえば比 
       較的容易に必要とする各情報を集めることができるでしょう。

       顧客名簿に必要な情報は、顧客の名前・性別・年齢・生年月日・住所・電話
       番号・購入製品・趣味や関心事などです。

       このような顧客名簿を作成しておけば、

        必要なときに必要な顧客に対して、
        適切なダイレクトメールを発送することができます。

       顧客名簿においてもうひとつ重要なのは、作成後の管理に関する問題です。

       それは、

        一度作成した名簿は定期的に見直しを行い、
        内容を修正・追加していく必要がある

       ということです。

       顧客名簿のメンテナンスはとでも大切な作業です。

     (2)見込み客名簿の作成

       顧客名簿の作成と同時に見込み客名簿を作成するのも、ダイレクトメール
       の効果を大きくするために必要です。

       なぜなら、顧客名薄だけではダイレクトメールの送付先が限定される場合
       もあるからです。

       見込み客名簿とは、

        現在は自社の顧客ではないが、将来的には顧客になる
        可能性があると判断される人をリストアップしたもの

       です。

       そのような名簿を作成して、ダイレクトメールを送付すれば、新規顧客の獲
       得が期待できます。

       見込み客名簿を作成するにあたっては、懸賞などのキャンペーンに応募し
       てもらったり、割引券送付を約束して顧客に住所と名前を教えてもらうと
       いった方法が考えられます。

     (3)情報の取り扱いには万全の注意を払う

       収集した顧客名簿、見込み客名簿の取り扱いには万全の注意を払う必要
       があります。

       昨今、多くの会社で顧客情報の流出が頻発しており、社会問題となってい
       ます。

       こちらにはまったく悪意はなくても、名簿を盗まれたり、あるいはパソコンに
       保管していた顧客情報がウィルスによってインターネット上に勝手にばらま
       かれたりすることも考えられます。

       そういった事態を防ぐために名簿は金庫にしまう、顧客情報が入ったパソコ
       ンはインターネットにつながないといった配慮が求められます。

       また個人情報保護法が施行され、顧客情報の取り扱いには、一層の慎重
       さが求められています。

        改正個人情報保護法:平成29年5月30日から、個人情報を取り扱う
        すべての事業者に個人情報保護法が適用されました。

                                 個人情報保護委員会

        すでに多くの顧客情報をもっている、あるいはこれから積極的に顧客情
        報を集めていこうとしている会社は同法について必ず理解しておく必要が
        あります。

  □ユニークなダイレクトメール事例

   最後に、ダイレクトメールを作成する際のもっとも基本的かつ重要であると思われ
   る事項について、事例を用いて考えます。

   1.ある営業マンのダイレクトメール

     ここで紹介するのは、ある自動車ディーラーで営業を担当しており、全国でも  
     トップ営業マンとして知られるM氏の事例です。

     自動車ディーラーからのダイレクトメールといえば、新車が発売になったときに
     ミニカタログ風の郵便物が郵送されてくる、というのが一般的なものでしょう。

     M氏はそのような商品カタログ的なダイレクトメールではなく、独自にさまざま
     な工夫を取り入れたダイレクトメールを個人で作成しているのです。

     M氏からのダイレクトメールは年4回ほど送られてきますが、M氏から今までに
     車を購入したことのある人すべてに送っているとのことです。

     ダイレクトメールの内容物には、「○○新聞」とタイトルがつけられ、「M氏とお客
     さんを結びつけるハートフルコミュニケーション紙」というキャッチコピーが書か
     れています。

     その「新聞」はすべて手書きであり、ところどころにイラストも入っています。

     パソコンで作成されたダイレクトメールを見る機会が多い私たちにとっては、手
     作りというだけでも印象深いものになります。

     内容は同社の車情報やディーラーのサービス情報などを盛り込みながら、車
     を購入してくれた多くのお客様への感謝の言葉、M氏最愛の娘さんの成長記、
     そのほか社会事象など多方面にわたっています。

     このダイレクトメールが、お客様との良好な関係を築き上げるのに大きく貢献し
     ていることは間違いないでしょう。

     その文面には、お客様を大切にする心がはっきりと表われています。

     これは理想的なダイレクトメールの一形態であるといえるでしょう。

   2.ダイレクトメールによる販売促進の本質

     ダイレクトメールによる販売促進を成功させるポイントは、目的を明確にし、適
     切な顧客名簿を作り、優れた内容のものを的確なタイミングで発送するところ
     にあります。

     しかし、それ以上に重要な点は、

      一人ひとりの顧客を大切に思う心がその根底にあるかどうか

     ということではないでしょうか。

     それさえあれば、どのようなダイレクトメールを作成すべきかという点について
     も、自然と明らかになってくるでしょう。

                           お問合せ・ご質問こちら

                           メルマガ登録(無料)はこちらから

営業ツールとは優秀な営業マン

                

営業ツールは優秀な営業マン 

   
  ■魔法の言葉

   あなたは営業場面でどのようなツール(小道具)を活用していますか?

   そして、貪欲にあなた(自社・自店)を売り込んでいますか?

   売り込むのは決してあなたの商品ではなく、あなた(会社)の人となりです。

   売込みに必要な小道具は揃っていますか?

   名刺の裏面が白紙になってませんか?

   会社案内が会社概要になってませんか?

   セールス(アプローチ)ブックはありますか?

   サンキューレター(礼状)は出していますか?

   HPはありますか?

   ここで大切ことは、これらの小道具を生かすことです。

   たとえば相手先に初めて訪問したとき、会社案内をだします。

   ただ単に渡すだけでは能がありません。

   本題に入る前に、会社案内を見せながら自社(店)を語ることです。

   トップがこの会社(店)をどんな思いでつくったのか。

   そのときから今日に至るまでに、どんな苦労があったのか。

   これらを含めた内容をストーリーで語るのです。

   このことが相手への信頼に繋がります。

   これは商品説明より大切なことです。

   上記の各ツールを作成するときに欠かせないのが「ストーリー」。

   人がものを購入するのは「理屈」ではなく「感情」と言われています。

   感情に訴えるためには「ストーリー」が必要です。

   このことがよく表現されている実話があります。
   
     季節はまもなく春。
     ある晴れた日の昼下がりのことです。
     場所はニューヨークのとある公園。その公園で一人のホームレスが物乞いをして
     いました。
     彼は首からプラカードを下げていて、そこには次の言葉が書かれていました。

     I am blind.

     彼は目が見えなかったのです。
     けれど、人々はただ素通りするばかり。誰一人として、彼にお金を恵む者はいませ
     んでした。

     その様子を、芝生に座ってずっと眺めていた一人の男がいました。

     夕方になると、その男は立ち上がり、少しばかりのお金をホームレスに恵んであげ、
     ホームレスに気付かれないようにそっとプラカードに「ある仕掛け」をしてあげたの
     です。

     それからしばらくすると、ホームレスに驚くべき事態が起こります。
     人々が次々にお金を恵んでくれるようになったのです。

     それまで誰一人として恵んでくれなかったのに、その男に恵んでもらったときから、
     お椀はコインで溢れ、そのうえ人々は同情の声まで掛けてくれるようになったの
     です。

     なぜでしょう???

     彼は魔法使いなのでしょうか?

     実際、その男は魔法使いでした。

     彼はホームレスのプラカードにこう付け加えたのです。

       Spring's coming soon.But I can't see it.
     (春はそこまで来ているけど、私はそれを見ることができない)

     これは実話で、彼の名はアンドレ・ブルトン(詩人、文学者)

   これを読んでどう感じましたか?

   そうです。

   単に「目が見えない」という言葉だけでは、相手の感情の琴線に触れることはできま
   せん。

   相手の感情に訴えるにはストーリーが必要です。

   このことは営業活動において大切なことですから忘れないでください。

   「ストーリー」・・・・・ですよ!
   
  ■営業ツールは営業の武器

   厳しい環境下で、あなたが勝ち残るためには競合他店と同じ土俵で戦うことを避け、戦う
   (営業)ための武器を用意しなければなりません。

   「名刺、会社案内、お客様の声」はお客様にあなた(会社)を徹底して印象付けるメディ
   ア
です。

   お客様は“自分にとって”を念頭にあなたを選んでいます。

   購入、契約してもらうまでは足繁く通うようなセールスをしているかぎり、その結果は
   必ずあらわれます。

   常にあなた自身の存在価値を認めさせなければなりません。

   封筒、便箋、カンバン、我々が扱っている目に見えない商品を宣伝できるものであれば、
   すべてを活用しましょう。

   そして、お客様はあなたの商品・サービスをモノとして購入したのではなく、あなたと
   いう信頼のおける営業マンから「安心感・満足感」を購入したということを理解すべき
   です。

   扱い商品の中にある固有のシナリオを見つけましょう。

   要するにあなたは、商品・サービスを売ることによる増収計画を立てるべきです。

   お客様があなたから買いたいと思う理由の中に、あなたのサービス(商品)が持つ
   固有のシナリオの鍵があるはずです。

   あなたの商品・サービスの中には、本来的に興味をそそるものがあるに違いないはず
   です。

   固有のシナリオを、お客さんにとって一目で理解できる意味のある便益(購入することの
   メリット)にすることです。

   お客さんが購入するのは自分にとってのメリットであって、商品の特徴ではないのです。

   お客様が買うのは商品というモノではなく、安心、満足、解決策、といったコトを買うの
   です。

   だからあなたの商品が持つ主なメリットを見つけ、3点以内に書き出してください。

   これがあなたの商品です。

   お客様のメリットを書き出す際のポイントは、

    ・人々に注意を向けさせること。

    ・人々は広告には注意を払いません。

    ・興味を引くものだけに関心を払うのです。

   
   単に広告だけでなく、あなたの商品やサービスに対して確実にお客さんの興味を引き
   付けるようにしなくてはなりません。

   広告・DMの内容は、「どう言うか」より、「何を言うか」という商品やサービスが興味
   のそそるものであることが大切です。

   見込客に購入したくなる動機づけを与えること。

   電話・FAX・手紙・ハガキで、あなたの商品・サービスを呼び掛けましょう。

   明確に、継続して伝えること。

   読み手や聞き手にはどうだろうか。

   お客さんはあなたのビジネスについてほとんど考えていないし、あなたの広告にたとえ
   注意を向けている時でも、半分の注意も向けていないということを知っておくべきです。

   営業ツールは営業を行ううえで必要となる様々な資料や道具のことをいいます。

   セールスにおいて、言葉(トーク、文字)だけでは7%しか相手には伝わりません。

   それを補うのが営業ツールであるプレスリリース、会社案内、アプローチブック、 
   ハガキ、名刺、ニュースレターなどです。

   これらのツールを活用することで、優秀な営業マンの役目を果たしてくれるのです。

   以下に各営業ツールの作り方を掲載しておきます。 

      

会社案内作成の基本はストーリー 


  ◆会社案内とは

     企業の顔となる会社案内(ホームページ)。

   初めての商談の際に手渡すのはもちろんのこと、ネットや電話での問い合わせ時に、
   「会社案内を送って欲しい」という依頼は多くあります。

   また、採用時や営業活動にも活躍する大事なプロモーションツールです。

   従来の会社案内(会社概要)のパンフレットを見ても、ただ文字を羅列してあるだけで、
   その会社がどのような事業を行っているのか、どのように事業を展開しているのか、と
   いうことが分かりにくいケースがとても多く見うけられます。

   分かりにくい会社案内は貴社に対するマイナスのイメージを与えかねず、「読んでもらえ
   ない会社案内、継続してみてもらえないホームページ(HP)」となってしまうのです。

  ◇「顔が見えない会社案内」の原因

   多くの会社案内は、“顔”が見えません。

   三人称の表現で終止しています。

    ・実際どのような事業活動をしているのか想像しにくい

    ・文字の羅列で印象に残りにくい

    ・文章内容が専門的で、一般の人にもわかりやすい表現になっていない

    ・本当に伝えたいことがどこで紹介されているかが分かりにくい

    ・商品、事業内容が通り一遍で、トップの思いや考えが伝わってこない

   例えば、社長が会社案内全編に渡ってナビゲーションしてみてはどうでしょう?

   会社の“顔”である社長自ら、会社を案内するのです。

   競合他社と同じ商品であっても、この「情報」の差別化を図ることはできるのです。

   会社案内に求められることは、他社との差別化です。

   「我が社を選ぶとお客様にとってこんなメリットがあります。」「我が社の商品を買う
   とこんなふうになれますよ」という、他社との差別化情報をはっきり表すことが、最も
   効果的なセールストークなのです。

   そのためにも、「なぜ我が社でなくてはいけないのか」とはっきり言える情報がなく
   てはなりません。

   それを作り出すことこそ、競合他社(店)に「勝つ」ための戦略なのです。

   勝負する最大の武器こそが、「情報」なのです。

  ◇記憶に残る会社案内作成のポイント

   会社案内で一番重要なのは「記憶に残る会社案内」であること。

   頭にすらすらと内容が入っていく会社案内、これをどうやって印刷物のかたちにし
   ていくのかが重要で難しいことです。

    ・要素は、説明しやすいか?

    ・順番は、読みやすくできているか?

    ストーリー性は感じられるか?

    ・自社の特徴や、商品・サービスのメリットが伝わってくるか?

    ・初めて読んだ人が1 回読んだだけで分かるか?

    ・現在の会社案内で自社の紹介を十分にできているのか?

    ・誰が見ても分かりやすい会社案内になっているか?

    ・会社の目指す目標や方針が明確に伝えられているか?

    ・心をつかむキャッチコピーがあるか? kaisya.bmp

    ・要点を付いた内容か?

    ・画像にインパクトがあるか?

    ・親近感があるか?

  ◇会社案内の用途

    ・ターゲットはどのような人か?

    ・どのようなビジネスシーンで使うのか?

    ・いつ、どのような時に使うのか?

    ・どのような効果を期待するのか?

    ・どのような形の反響を期待するのか?

  ◇ストーリー性を持たせるために  

   その商品・サービスをいかにして開発したか、開発するに至
   った苦労やエピソードはたくさんあるはずです。 

   そのエピソードこそが商品に人間的感情を吹き込まれ、ひとつひとつの商品のエピ
   ソードが重なって、その会社の歴史は形作られています。

   それが「ストーリー」です。    

   あなたにも設立にあたってのエピソードはあるはずです。

   また設立者(社長)の、設立までの歴史も立派なストーリーなのです。 

   その会社が経験してきた苦労や喜びのプロセス(エピソード)を読者(お客)と共有す
   ることで、お客はその会社(店)に対して、商品に対して親近感を得ます。

   そして、お客の共感を得ることで、より近い関係を作ることができるのです。

    ・どんな会社(創業時から今日に至る苦労や思い)?

    ・何処にあるの?

    ・何をやってきた会社なの(会社の生い立ち)?

    ・何をやってくれるの、他と何が違うの?

    ・特徴(商品)・利点(お客様にとってのメリット)は、なに?

  ◆会社案内の作成方法

   会社案内に掲載されるすべての情報は、あなたの会社の経営戦略や営業戦略を
   もとにつくられたものでなくてはなりません。

   つまり会社案内の内容は、あなたの会社にしか作れないオリジナルの戦略そのも
   のなのです。

   会社案内を作るということは、あなたの会社の戦略を印刷物に書き出すことにつ
   ながります。

  ◇掲載すべき必須事項

    会社のビジョン 

    ○代表挨拶
     代表挨拶はその会社の顔となるものです。どのような経営者のもとで成り立って
     いる会社なのかを判断するための大切な内容です。

     代表者挨拶は受け取った側は注目して目を通す部分です。

     しかしながら代表者挨拶に力を入れていない案内が見受けられます。

     社長の雰囲気が会社の雰囲気と判断できます。そして会社の方針を決定付ける
     のも代表者挨拶からです。

     代表者自らの情熱、意思、ビジョンは確実に入れて、会社をリードする立場を示し
     た挨拶にしましょう。

    経営方針経営理念

     両方とも明確なものでなければ意味がありません。

     具体的で、実現可能であることを示した内容で作りましょう。

    ○会社概要(事業内容、設立年、資本金、社歴、沿革、所在地、IR 情報、
     役員紹介、従業員数、組織図、設備、取引先情報など)

      ・事業内容が文字の羅列で終わっていないか?

      ・事業内容から会社(店)がどのような活動をしているかがイメージできるか?

     誰が見ても分かりやすく共感してもらえるような事業内容でなくてはなりません。

     文字だけでは分かりにくい場合は図、写真、グラフにするなど視覚的に見やすく
     することです。

    ○商品説明

     商品案内、機能や特長、効果などをしっかりと書き込み、商品をより良く
     知ってい ただくために、有効な情報をきちんと盛り込む。

   これらは必須事項です。

   これらの内容は全てを詳細に説明する必要はありませんが、作成をきっかけとして社
   内でいま一度精査してみると、作成がスムーズになります。

   まずは、箇条書きにしてみることをおすすめします。

   HPも会社案内も会社(店)を演出することが重要です。

   どちらも集客に必要な営業ツールであることを忘れないでください。


  ◇内容をまとめる時のポイント

     ・各要素は、説明しやすいか?

     ・順番は、読み(見)やすくできているか?

     ・ストーリー性は感じられるか?

    その商品・サービスをいかにして開発したか、開発するに至った苦労やエピソード
    はたくさんあるはずです。
   
    そのエピソードこそが商品に人間的感情を吹き込まれ、ひとつひとつの商品のエピ
    ソードが重なって、その会社の歴史は形作られています。

    それが「ストーリー」です。あなたにも設立にあたってのエピソードはあるはずです。

    また、設立者(社長)の設立までの歴史も立派なストーリーなのです。

    その会社(店)が経験してきた苦労や喜びのプロセス(エピソード)を読者(お客)と
    共有することで、お客はその会社(店)に対して、商品に対して親近感を得ます。

    そして、お客の共感を得ることで、より近い関係を作ることができるのです。

     ・自社(店)の特徴や、商品・サービスのメリットが伝わってくるか?

     ・初めて読んだ(見た)人が1 回読んだ(見た)だけで分かるか?

     ・現在の案内で自社の紹介を十分にできているのか?

     ・誰が見ても分かりやすい内容になっているか?

     ・会社の目指す目標や方針が明確に伝えられているか?


    せっかく作るのですから、相手の記憶に残る内容でなくてはなりません。

     ・心をつかむキャッチコピーがある
      キャッチコピーとは見てもらう「きっかけ」としてのツールで、初めの
      印象を大きく決める大事な言葉です。

      心をつかむキャッチコピーを効果的に使うことで結果として最後まで
      会社プロフィールを読み続けさせることができます。

     ・要点を突いた内容

     ・写真画像にインパクトがある
      文章だけでは見るヒトに伝わりません。
      グラフ、写真、イラストなどを挿入します。

     ・親近感がある      
      
    HPも会社案内も会社(店)を演出することが重要です。

    両方とも集客に必要な営業ツールであることを忘れないでください。

  ◇会社のアピールポイント

   あなたの会社の強みは何ですか?

   重要なのは、サービス・商品がいかに優れているのかを言うことではなく、どんなこ
   とが自分の会社の強みなのかを伝え、読み手が求めている価値が得られることを
   想像できることが大切です。

   会社を知ってもらい、取引するかどうか決めるポイントとなるのが会社の強み、魅力
   です。

   競合他社と同じ商品・サービスであっても、「情報」の差別化を図ることはできるの
   です。

   会社案内に求められることは、他社との差別化です。

   「我社を選ぶとお客様にとってこんなメリットがあります。」「我が社の商品を買うと
   こんなふうになれますよ」という、他社との差別化情報をはっきり表すことが、最も
   効果的なセールストークなのです。

   そのためにも、「なぜ我が社でなくてはいけないのか」とはっきり言える情報がなく
   てはなりません。

   それを作り出すことこそ、他社に「勝つ」ための戦略なのです。

   勝負する最大の武器こそが、「情報」なのです。

  ◇アピールすべきポイントの例

    ○社歴や沿革

     ・商品・サービスの納期・期間や時期・季節など、時間的な特徴に関すること。

     ・創業者、経営者、社員の紹介。

    ○特定の人物に関すること

     ・会社の創業・設立、商品・サービスの開発、などの理由・由来や動機に
      関すること

     ・高価・安価など、価格的な優位性とその理由に関すること
 
     ・組織の運営、営業や販売のしくみ、サービスのしくみなどに関すること

     ・事業所、地域性など、場所的な特徴に関すること

  ◇コピーに問題がある

    1. 説明がわかりにくい
      ・専門用語だらけで商品メリットがわかりにくい。

    2. 内容が抽象的
      ・抽象的な表現は、かえって信頼感を損ねる。

    3. 文章が長い
      ・文節が長い、改行しない、読みにくい。

    4. 内容がつまらない
      ・つまらないから最後まで読まれない。


  ◇効果的なコピーのポイント

    1. わかりやすい言葉を使う、表現をわかりやすくする

      ・業界の専門用語を極力少なくして、知識を持たない人が読んでも
       商品メリットが伝わるようにする。

    2. 具体例・具体的数字(データ)を使う

      ・具体性を持たせることは、よりわかりやすくなり、同時に信憑性・
       信頼性も高まる

    3. シンプルかつ短い文節にする

      ・短い文章は読み易い、わかりやすい、力強が高い、説得力が高まる。

    4. ストーリー化する

      ・抽象的な話よりも具体的な話、実話は説得性が高い。

      ・ストーリー化することで関心も高まる。

     特に4 のストーリー化は、読み手の共感を得るために、とても重要な手段です。

   あなたの商品、サービスについて語れるストーリーはあるでしょうか?
   (お客様の体験談も、立派なストーリーです。)

   あなたの商品を実際に使用されたお客様は、どのような感想や経験を持ったでしょ
   うか?

   あなたの商品を使う前は、どんな悩みがあったのでしょうか?

   それを、あなたの商品はどのように解決したのでしょうか?

   会社案内は見栄や体裁のためにあるわけではありません。

   あなたの会社(店)の収益アップに欠かせない重要な営業ツールであることを忘れ
   ないでください。

   社員全員がお客様に同じ言葉で自社の想いを語る(伝える)ことが、競合他社(店)と
   の差別化の第一歩となります。

  ◇ベーシックトーク

   あなたは訪問先で本題に入る前に自社について語っていますか?   

   『我社』を語ることは、どのような経営者のもとで成り立っている会社なのかを判断
   するための大切なトークです。

   会社の“顔”、イメージリーダーは社長です。

   そして、会社案内、HPを見るのは読者(お客様、あるいは見込み客)です。

   おきまりの“社長ごあいさつ”では、読者は読んで(見て)はくれません。

   そこにどんなメッセージがあるのか、どんな社長と取引をするのか、相手の関心は
   そこにあります。

   そして読者と会社(店)が今後どのように接していけるのかを、このページでは述べ
   なくてはいけません。

   会社の歴史を背負っている社長のキャラクターやここまでの道のりを演出すること
   は、すなわち会社そのものを演出することです。

   社長が、

    ・なぜその商品、サービスを作らなければならなかったのか。

    ・なぜその商品、サービスを扱うことになったのか。

    ・なぜその商品、サービスを行うことになったのか。

   といったことを振り返り、お客様へのメッセージを再度見つめ直すことなのです。

   「過去を振り返ることで、未来の新しい差別化戦略が見えてくる」ということは、「これ
   から自社(店)はお客様に向かって何を発信していくのか」を考えることでもあるの
   です。

   ここは本来、もっとも読者が関心を持つ部分です。

   なぜなら、どういう会社と取り引きしていくかを判断する重要な部分だからです。

   しかしここに力を入れている会社案内はあまりありません。

   むしろ控えめな方がいい、と考えているような会社案内が多数見受けられます。

   商品は、ニーズ(必要性)があるから買うだろう、と考えるのは大間違い。

   必要を感じても、欲しくなければ行動にはつながりません。

   逆に、欲しくなれば、必要性を「正当化」してまで行動(購入)するのです。 

   

アプローチブックは営業マンの台本 


  目標達成は限られた期間で集客し、成約率を上げることです。

  限られたトップセールスマン以外、凡人営業マンが継続して増収していくために必要不可
  欠な営業ツールに、アプローチブックがあります。

  凡人営業マンがトップセールスマンのまねをしても成功の確率は低いでしょう。

  トップセールスマンは持ち合わせているセンスが凡人と違うのです。

  ならば凡人営業マンがトップ営業マンと同じレベルになることは不可能なのでしょうか?

  いいえ 可能です。

  トップセールスマンが行っているセールス場面の台本を作ることです。

  別の言い方をすると、アプローチブックを作るのです。 

  アプローチブックは営業活動で使用している個別の資料を、統一性をもたせ、ストーリー 
  のある解説ができる営業ツールです。

  アプローチブックの役割は営業プロセスの中で、プレゼンからクロージングまでの場面で
  一連の流れを説明できるように構成されています。

  営業マンの多くが、せっかくプレゼンまでこぎつけても、思うようにこちらの考えを相手に
  伝えることができず、クロージングでは商品の特徴を前面に押し出し、説得しようとして
  いるだけです。

  ◇アプローチブック7つの強み

    1.視覚と聴覚の両方を同時に使ってアピールできるので、よりお客様を納得させ
     られる。
     (人間の五感は視覚と聴覚で93%を占め、言葉(文字)だけでは、7%しか相
     手には伝わらない)


   2.質問(項目を用意しておく)することで、お客様自身が抱える問題が顕在化し、
     それを聴くことでニーズ、抱える問題点が把握できる。

   3.文字の羅列ではなく、図、グラフ、写真等を使用することで、効果が倍加する。

   4.商談・面談内容の標準化によりチーム営業が確立でき、ノウハウの共有化を図
     ることができる。

   5.話が脱線しても、元の本題に戻すことができるガイドになり、自分のペースでプ
     レゼンができる。 

   6.営業経験・年数に関係なく、誰でも同じレベルで、お客様と対話しながら、アプロ
     ーチからクロージングまでのプロセスを、シンプルに説明できる営業ツールです。

   7.優秀な営業マンのノウハウを共有(真似)することができる。
     セールストークがスクリプトになっているので、チーム(組織)営業ができ、全体の
     成約率がUPする。しかも、新人が早期に営業ノウハウを習得できる。

  ◇構成

   1.用途別に(アプローチ用、クロージング用、商品別、顧客別など)2〜3冊作る事
     も考える。

   2.実際の編集はセールストークの流れに添って 材料を組み立てる。

   3.商品の強調すべき所は、数ページに亘っても、
     いろいろな 角度から説明できるようにする。 台本1.jpg

   4.各ベージにセールスポイントを織り込む

   5.簡単な表現と視覚に訴える。

   6.相手にそのままアプローチブックを渡しては
     いけない。

     反応を確かめながら、必要な図表や写真を
     見せる。

     主導権はあくまで自分である。

   7.アプローチブックに書いてある文章をそのま
     ま読まないこと。

   8.アプローチブックは会社が用意したお仕着せのものではなく、出来るだけ、自製の
     ものを使う。

   9.自分で工夫した資料や、見本を自分で集め、自分で考えた内容で組み立てたア
     プローチ話法に添った、営業ツールを持つことが、お客に努力している姿勢を
     示し、信頼感を得る。

  ◇セットしておく主なもの

   1.自社の全景写真、所在地、自社の概要、主な取引先、仕入先

   2.商品のセールスポイントになるカタログやリーフレットの一部分、なるべくカラフ
     ルなもの、価格、支払方法など

   3.自社商品に関する新聞、雑誌、その他紹介記事、資料の切り抜き

   4.既納客の写真、コメント、著名人の推薦コメント

   5.関係商品類の普及率などの統計的資料、グラフ、図表、ライバル商品と長所、
     短所の比較一覧表など


  ◇作成手順

     全体の作成手順とポイントは以下のようになります。  

      1.商談の目的の提示(問題の提示:アプローチ) 

      2.話の展開の提示(問題の喚起

      「話の順番は、まず懸案となっているリスクの内容を、次にその解決のための
     効果的な解決方法について調べましたのでそれを紹介したいと思います...」。
 
    3.質 問

     「ところで、新しい○○についての費用はいったいどのくらいかご存知でいらっし
     ゃいますか?」
 
    4.お客様のニーズの確認

     「実は、ある企業ではたいへん大きな問題になっているんです」「御社にとって
     もこれは他人ごとではない話だと思いますがいかがですか?」
 
    5.メリットの強調(解決策の提示その1)

     「…したがって、重要なのは○○という点です」
 
   6.メリットの強調(解決策の提示その2)

     「ところが面白いことに、...があるんです。 ...ですから○○という施策を
     講じることが最適な施策になるわけです。」
 
   7.購入に対する障害をとりのぞく

     お客さまに何かしら不安が残っているのであれば、その不安を取り除き、明確に
     することが大切である。

     また、不満があるのであれば、改善提案をしなければならない。

   8.意思決定のための情報提供(絞り絞込みと緊急性の提示)

      「仮に、来月から週末に実施するとしたら実現が可能だとお考えですか?」
  
   9.クロージング(行動への呼びかけ

      「もし、ご希望であれば、○○は△日までに用意できますが、いかがでしょうか?」
 
  10.見極め

      お客があなたの商品を必要であり、買いたいと思っているか?
      お客が、この商品を買う予算があるか?

      以上の2点を見極めないと、熱意と根性の営業に走らざるを得なくなってしまう。  

     

成約率を高める小冊子


  ■信頼感、安心感を売り込む   

   なぜ、お客様はあなたたから購入してくれたのでしょう?

   さまざまな理由があるはずです。

   「感じがいい人だ」、「この人なら安心して任せられそうだ」、「テキパキと行動する
   人だ」、といったように、見た目で判断していることが大多数です。

   もちろん、あなたがお客様から見た目で判断されたことの期待を、裏切らないことは言う
   までもありません。

   顧客となった後も、継続して顧客接点の拡大を図ることでアップセル、クロスセルが
   可能となるのです。

   人がものを購入する理由は「理屈じゃなく、感情である」ことは何度もお話してきま
   した。

   このことを考えると、「小冊子」、「お客様の声」、「ニュースレター」、「はがき」、
   などの活用が、いかに効果があるかを分かっていただきたいのです。

   馴染みがないかもしれませんが、小冊子(ガイドブック)というツールがあります。

   特に目に見えない商品・サービスを扱うビジネスにとって、顧客開拓するうえで、それを
   目に見える形にすることができる小冊子は効果的な営業ツールです。

   小冊子は、自分の商品・サービスの案内をするものではありません。

   見込み客の問題解決をメインに、役立つものを作ることが最も重要です。

   上手に使いこなせば、あらゆるセールスで活躍してくれる強力なツールになるのです。

   小冊子も少ない予算と労力で大量に見込客を集め、ライバルに打ち勝ち、自動的にセー
   ルスを完結させ、そのうえ、お客様にも感謝されます。

   お客様が目的の商品・サービスを購入しようとする時、真っ先に頭に浮かび、連絡する
   先はあなたでしょうか。

   営業において決して売り込みのセールスを行わなわなくても、セールスは可能だという
   ことです。

   セールスツールである小冊子は「売る」ためのものではなく、「売れる」ためのものなの
   です。

   「どうすれば売れるか」ではなく、「どうすれば購入してくれるのか?」を考え、実行す
   る手段の一つとして小冊子(ガイドブック)があるのです。

   なぜ、見込客はこうした小冊子・お客様の声を欲しがるのでしょう?

   見込客は情報が欲しいのです。


   知りたいのは、商品・サービスの内容(特徴)や価格ではなく、商品・サービスの正しい
   選択基準を知りたがっているのです。

   さらに、見込客はその商品・サービスを扱っている人や会社についても知りたいと思って
   いる。

   それは、同じような商品・サービスを取扱う多くの同業者の中から、誰を選んでいいのか
   分からない状況なのです。

   従って、商品・サービスの正しい選択手段と、あなたの人柄や仕事に対する姿勢を
   盛り込んだ小冊子や、お客様の声を使えば、一瞬で大量の見込客を集め、魅了できる
   ようになるのです。

   しかし、単に小冊子を欲しい人に配るだけでは集客につながりません。

   見込み客に配布する仕組みが必要となります。

   どのようにして小冊子を見込み客に配布したらいいのでしょう?

   DMを見込み客に送る、ネット上で送信、セミナーを開き配布する、新聞・ミニコミ誌等
   の広告で告知する方法等、いろいろな方法が考えられますが、どれがよいかはビジネス
   の種類、選択したマーケット、見込み客の属性等により異なります。

   重要なのは、どの方法をとるにせよ、そのレスポンス(反応)率を高くすることです。

   すなわち反応(レスポンス)率を高くする書き方が必要になってくるわけです。

   当然のことですが、高いレスポンス率で集められた多くの見込み客に対して、作成した小
   冊子を配布することができたとき、あなたがより多くの顧客を獲得できる可能性が高くな
   るのです。

   もしあなたが、次のような結果を手にしたいと考えるなら…。

    ・少ない予算と労力で見込客を集めたい

    ・競合との差別化を図りたい

    ・売り込まずにセールスを完結させたい

    ・お客様から感謝されたい

    ・紹介を増やしたい

   ぜひ消化不良にならないよう、あなたに合ったやり方を見つけ、ひとつずつ確実に
   実践することをお勧めします。

 

ハガキは50(今は62)円で働く優秀な営業マン


  ハガキを活用しない原因として、継続しなくてはすぐには効果が出ないこと。

  そして、ハガキの書き方にばかり気にして筆が進まず、結果的に面倒に
  なってしまうといったことが、ハガキを営業ツールとして活用できないので
  はないでしょうか。

  最近では集客のためのキャッチコピーに「すぐに儲かる」とか、「サルでも
  わかる」、といった安直な見出しの広告が氾濫しています。

  そして、そういった類のセミナーや講演会がもてはやされています。

  しかしこれらのキャッチコピーに踊らされ、書籍を購入したり、セミナーに
  参加して結果はどうだったのでしょう?

  中には有名講師の書籍やCDを購入し、開催するセミナーにはすべて参
  加するといったタレントの追っかけをやっているようにさえ感じます。

  それが悪いとはいいません。経営者は常に勉強です。
  しかし、あなたは何らかの事業を経営するプロであるなら、参加することが
  目的とならないよう、あなたの事業に必ず生かし、かけたコストは必ず回収
  しなければなりません。

  すぐに結果の出る営業手法などそうそうありません。瞬間的に収益が上が
  ることより、継続して売れる仕組みを考えるのがあなたの役割です。

  その1つがハガキ(文字コミ)の活用です。ある
  調査では、郵便局員1.jpg年賀状などを除いて年にどの程度
  ハガキを書くか調査したところ、「0枚」と応えた
  人が最も多くて41%だったそうです。

  みんなが敬遠する文字コミには2つの注目
  すべき長所
があります。

  1つは低い競争倍率(ほとんどの人がやって
  いない)、もう1つは高い伝達能力(DMのよう
  にゴミ箱行きにならない)である。

  面談のきっかけづくりのために効果的な手法を
  とるなら、ライバルが敬遠する方法を選んだほう
  が得策である。しかも競争倍率は低く、効果はバツグンである。

  ある営業マンは営業活動の90%をハガキに頼り、確実に業績を上げて
  いると聞きます。

  ハガキのチカラは優秀な営業マンに匹敵します。
  ハガキの活用は売れる営業ノウハウの1つ。


  字が下手くそでも文章が下手くそでもかまいません。

  とにかく書いてそして投函することです。

  礼状は3日以内に、拙速であることが効果的! 

   50(今は62)円で働いてくれるハガキですが、効果的であると知っていても、活用
  しているのはその中の1%。

  だから効果があるのです。 
   
  ■ミニレターの活用

   郵便局にミニレター(郵便書簡)という封筒が売っています。

   これは定型の大きさで送料込みで60円の封筒。そしてその封筒を開くと手紙が直接
   書けるようになっています。

   万が一書き間違えても書き損じの交換ができるので大丈夫です。

   しかもその中に25グラム以内なら他の手紙(DM)を入れても平気ということです。

   ただ、もしもその重さを超えてしまうと定形外郵便になり、残りの足りない分は料金が
   かかるので注意が必要です。

   

名刺作りのコツとマナー 


  <名刺作成のコツ>

   1.電話・FAX番号は大きな文字で

    名刺の多くが社名や名前は大きな字だが、電話やFAXの番号が小さな文字で書
    かれている。

    名刺は相手に渡すものであり、小さな文字では中高年の人には読みづらいもの
    です。

    高齢化社会の中、取引先である中小企業経営者や商店主の平均年齢が60歳
    以上であることを考えると、電話、FAX番号など、名刺の字は大きくする必要が
    あります。

   2.法人の種類は社名のあとにする

    「株式会社○○」と「○○株式会社」、どちらが覚えやすいでしょう。

    人は文字の最初から覚えるため、株式会社や有限会社など、法人の種類は後で、
    社名を初めに持ってきます。

    法人の種類が前にきてい会社は、法人の種類を小さな文字にします。

   3.住所名だけでは場所がわからない

    来社(店)してもらう場合、地図や「〇〇駅の〇〇出口より徒歩5分」と書くことで、
    もらったほうはわかりやすい。

   4.顔写真 名刺.gif

    ビジネスは顔を売ることです。

    顔写真またはイラストでPRしましょう。

   5.名刺のウラを白紙にしない

    名刺は小さな会社案内です。

    社名、名前、連絡先だけではもったいないです。

    理念(トップの思いや考え)、事業内容、商品名などを入れます。

 

  <名刺交換のマナー>

   名刺交換はあなた(会社)の印象を決める大切な場面です。

   名刺交換のマナーを再確認しましょう。

   ● 名刺を渡す

    1.相手が応接室などに入っていきたなら、立ち上がって迎えます。

      テーブルなどの障害物がある場合は、回り込むなどして正対します。

    2.名刺を渡すときは、格下の者から名乗るのがマナーです。

      訪問者や地位の低い側が先に名刺を差し出します。

    3.営業活動などでは必ず自分から先に差し出します。

    4.自分の名刺を両手で胸の高さに持ち、相手の胸の高さに差し出します。

    5.名刺を渡す際には、軽くお辞儀をしながら

     「私、○○株式会社の○○と申します、よろしくお願いいたします。」と挨拶をし
     ます。

     *渡すのが遅れた場合、自分が目下にもかかわらず相手が先に名刺を差
       し出した場合には、すぐに「申し遅れましたが」といって差し出します。)

     *複数人同士で名刺交換をする場合は、上の地位の人どうしでまず交換
       し、職位順に続きます。

     *名刺入れを持ったまま複数の人と交換をする場合は、左手と名刺入れの
       間に名刺をはさんでいきます。

    6.名刺を受け取る

     名刺入れを両手で持ち、相手が名刺を差し出したら、軽く会釈して「頂戴
     致します」と言いながら、両手でおしいただくようにして大切に受け取ります。

     その際、両手の指はそろえて伸ばし、名刺を受け取ったら親指で軽く押さ
     えます。

   ● 同時に挨拶した場合

    実際のビジネスシーンでは、両者が同時に名刺を差し出すことも多くなります。

    その場合には、自分の名刺を両手で持ち、相手の胸の高さに差し出します。

    名刺入れを持ったまま名刺交換をする場合、名刺入れを手の中に握りこんでし
    まうと受け渡しがしやすくなります。

   ● 名刺交換のシーンで、同時に差し出すケースが多くあります。

    その際、右手は自分の名刺に残したまま、左手で相手の名刺の左端を持ちます。

    相手が自分の名刺を受け取ったらすぐに左手を添えて自分の方へ引き寄せます。 

   名刺は挨拶同様、会社(店)の窓となります。

   たかが名刺交換と考えず、マナーに注意しましょう。

   

情報紙・ニュースレターの活用は集客に欠かせない 


  すでに情報紙・ニュースレターの効果はあなたがよくご存知のはずです。

  情報紙・ニュースレターを発行すると目に見えてお客さんの反応が違っ
   てきます。

  「営業がやりやすくなった。」「お客様との距離がちじまった」「売込み
  をしなくてもお客さんのほうから声をかけてくれるようになった。」「遠
  ざかっていたお客さんが久しぶりに来店してくれた。」など、驚く程効果
  があります。

  情報紙・ニュースレターはダイレクトメールとは違います。

  売りこみの匂いがせず、個人向けには楽しく、事業所向けは経営に関わる、
  有益な情報提供により、お客さんが常にあなたと接しているという擬似
  体験
をさせることができるのです。

  情報紙・ニュースレターはあなたに代わって営業活動(営業代行)をして
  くれる営業マンです。

  別紙にニュースレターを活用した新規開拓手順を載せておきます。                                  
  
  情報紙・ニュースレターは顧客の流出を防止し、
  リピート購買の向上、紹介の喚起を引き起こ
  します

  貴社がお客様から忘れられるのを防ぐのです。

  さらに、新規開拓のツールとして大きな効果を
  発揮します。       新聞3-2.bmp

  営業マンが収益に直結した仕事をするには、
  郵便屋さんに日常の顧客との接触を代わりに
  やってもらうことのほうが低コストで効果的で
  あることはいうまでもありません。

  情報紙・ニュースレターはこう言った意味から
  極めて強力な営業力となり得ます。

  おそらく営業効果を10倍くらいにすることが
  できます。

  しかし、効果があると解っていても、継続して発行していくのは容易ではない。

  情報紙・ニュースレターもハガキと同じように今すぐ効果が出るとは限りません。

  継続してこそ効果が出てくるものです。

  しかし、そんな効果のある情報紙・ニュースレターを継続して発行するのは至難の
  技です。

  なぜなら、「情報の素材」を継続して集めることが困難だからです。       

           

お客様の声(testimonial)

  ■「お客様の声」の効果的な集め方、使い方

   「お客様の声」を集め、営業ツールとして活用しているところは多くありません。

   どんなにすばらしいセールストークよりも「お客様の声」が効果絶大であることは私を
   含め、実践した人たちによって実証済みです。

   しかし、このような効果的な営業手法であっても実践しているのはほんの一握りの人
   だけです。

  □「お客様の声」を集めることの重要性

    1.お客様の声をDM に同封すると、成約率があがる

    2.お客様の声を活用すると、取引先から信用を得られる

    3.お客様の喜びの声が集まると、社員のモチベーションがアップする。

    4.お客様の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなる。

    5.お客様の声が多数集めると、小冊子ができる。

   お客様の声の収集し、それを壁に貼ったり、DM に入れたり、冊子にしたりして活用
   することで、お客様の信頼感、安心感を得ることができます。

   「お客様の声」は非常に重要なものです。

   なぜなら、あなたの会社(店)に対する他人からの言葉は、あなた本人の主張より何十倍
   も信憑性が高いからです。

   考えてみてください。

   新規にオープンしたレストランがあるとします。

   その店について、近所の人から素晴らしかったという評判を聞いた場合と、新聞の広告
   で見た場合と、どちらが実際に足を運んでみたくなりますか?

   もちろん、近所の人が絶賛している場合の方がそのレストランに行ってみたくなります
   よね。

   それでは、どうやって集めればいいのか?

   家族、親成、知人にまず書いてもらいます。

   そして次は、お得意さんに書いてもらう。(それだけで5〜6 ぐらいのお客様の声が
   集まる)

   それを例に、「どんなことでもいいから、あなた様の声を聞かせてください」と言えば、
   他のお客は、書きやすくなります。

   また、「お客さまの声」をホームページに掲載することで、新規客の信頼を得られやす
   くなります。

   なるべく多く「お客さまの声」を掲載しましょう。

   お客さまの声が多ければ多いほど、「この会社はたくさんのお客さんから信頼されて
   いるんだ」という風に感じてもらえます。

   「素晴らしいサービスで顧客を感激させ、顧客が思わず人に伝えてしまう」こと。

   これがもう一つの戦略です。

   あなた自身が商品・サービスのすばらしさ(特徴)、自社(店)のサービスの良さを声高
   に訴え信頼を勝ち得ようとするよりも、1枚の「お客様の声」の方が効果があるのです。

   「お客様の声」は、あなたの会社(店)をより信頼のおける会社(店)に見せるもの
   です。

   では、「お客様の声」はいくつ使ったらいいのでしょうか。

   「お客様の声」は多すぎて困ることはありません。

   もちろん、あなたの会社(店)の見込み客も、「お客様の声」全部には目を通さないか
   もしれません。

   しかし、納得できるだけの件数は読むはずです。

   そして読み残した「お客様の声」も、既に読んだのと同じような内容だろうと推測する
   でしょう。

   見込み客に対して、競合他社(店)と同様に売り込み文やパンプレットを送付するより
   「お客様の声」だけを冊子にして送ることのほうが重要なのです。

   弊社の事例で恐縮ですが、資料請求の問い合わせを受けると、依頼者の名前と住所を
   確認し、「お客様の声」と、お客様のメリット(利益)についてストーリ(物語)調のセ
   ールスレターを同封するだけです。

   売り込みのにおいがするものは同封しません。

  □どうやって「お客様の声」を集めたらいいのでしょう?

   まずは、あなたの会社(店)を気に入ってくれている顧客、商品やサービスを気に入って
   くれた顧客、保険代理店であればを保険金を支払ったとき、事故対応に顧客が満足
   したときに、お願いするのです。

   彼らに「お客様の声」を書いてもらうよう頼むのです。

   しかし、書き方を一から彼ら任せにしてはいけません。

   そもそも書くことが好きな人は多くはありません。

   ましてや、感情のこもった、人の心をつかんで離さないような文章なんてそうそう書け
   ません。

   顧客が楽に書けるよう工夫しましょう。

   定型的な質問を書いた用紙を渡し、回答してもらうのです。

   その際、営業ツール(マーケティング用の材料)として使ってもよいかどうか、必ず確認
   して下さい。

   あとはただ、顧客のコメントや回答を文章に直すだけです。

   ここで忘れないで頂きたいのは顧客の許可を取ることです。

   必ず書面の形で行ってください。

   彼らの名前や、編集を加えたコメントを全ての、あるいは一部の販促用資料に使用して
   もよいかどうか、その同意を取る一文を用紙の最後に載せておきます。

   用紙の最後にチェックボックスを設け、顧客がそこにサインをしていなければ、頼んで
   サインしてもらう、というものです。

   サインがない場合は使用しません。

   「お客様の声」を利用する時、その内容が真実であると読者に思わせることが重要です。

   その方法の一つは、顧客の名前、年齢、住所を一緒に掲載することです。

   これが絶対的な証拠となり、「お客様の声」が偽物だと思われることはないのです。

   さぁ、「お客様の声」を集め、徹底的に活用しましょう。

 

セールスレター(売るための手紙) 


  ■セールスレター

   セールスレターをご存知ですか?

   読んで字の如しで、売るための手紙です。

   あまりなじみのない言葉だと思います。

   優秀なセールスマンを文章に置き換えたものと思ってください。

   ともかく、セールスの手紙を書いて売ることが目的です。

   消費者主導の時代の中、ますます営業パーソンの話に耳を傾けてくれません。

   消費者の多くが営業パーソンの話を聞く前に心のシャッターを閉じてしまうのは、潜在的
   に「買わされるんじゃないか」といった気持ちを持っていることです。

   このようなお客様の感情を取り除くためにも、営業パーソンが直接「話す」から「書く」
   にワンクッション置く必要があります。

  □「話す」前に「書く」

   一般的にDMの開封率は平均10〜20%と言われ、さらに開封してその内容に反応する
   (レスポンス)率は0.3〜0.5%といわれています。(内容により率は変わります)

   DMは読んだ人に申し込み、問合せ、資料請求、購入するように訴え、すぐに行動を
   促すものです。

   それに対して、ニュースレターは読んだ人に何かをしてくれ(売り込む)ということは
   基本的にありません。

   読んだ人にこちらのことを知ってもらう(集客)ことを目的としており、知ってもらうこ
   とで、親近感や信頼感を生み出し、ニーズが発生したら声かけしてもらうということを
   目的とします。

   ニュースレターは、見込客や既存客に水や肥料をやり、育てていく農耕型の営業イメージ
   です。

   逆に、DMは刈取りの狩猟型営業といっていいでしょう。

   DMはすぐに結果が現れますが、ニュースレターは成果が出るまでに時間がかかります。

   そのかわり、ニュースレターは同じ相手に何度も送れるので信頼感や親しみが積み上
   がり、長期間にわたって成果が出ます。

   どちらが優れているかではなく、目的に合わせて使い分ける営業手法ということです。

   セールスレターとは、文章を書くだけでなく、もっとも反応を得る事の出来る顧客ター
   ゲットをあぶり出し、その顧客にもっとも響くメッセージをもっとも適切なタイミングで
   伝えることです。

  □お客様について理解する

   あなたも消費者の立場に立って考えればより理解しやすいでしょう。

    1. お客様は、あなたの広告を見ません。

    2. お客様は、あなたの広告を信用しません。

    3. お客様は、あなたの広告を見ても行動しません。

   お客様(消費者)がモノを買うのは3つの理由があります。

    1.ヒトは、「痛みから逃れたいがため」にモノを買う

    2.ヒトは、「快楽を得たいがため」にモノを買う

    3.ヒトは、「時間を短縮したいがため」にモノを買う

  □あなたは誰に、何を、伝えるのか?

    1.セールスレターの目的は?
      見込客にどのような行動を期待するのか?

    2.ターゲットは誰?

     (1)一般消費者であれば

       @性別は?

       A年齢は?

       B職業は?

       C収入は?

       D住まいは?

       E家族構成は?

       F趣味は?

       G所属する団体・グループは?

     (2)法人であれば

       @業界・業種は?

       A取扱商品・サービスは?

       B規模は?

       C従業員数は?

       D資産状況は?

       E設備は?

       F事業エリアは?

       G所属する団体・組合は?

   ターゲットに関する情報は最低でもこれだけ集めてください。

  □セールスレター(本文)の基本構造

    (1) 問題の提示

      「△△でお困りではございませんか?」「××で苦労されていませんか?」「□□は
      不便だと思いませんか?」など、お客が潜在的に困っていることや苦労している
      こと、不便に感じていることなどを明確にして問題を気づかせます。

    (2) 問題の煽りたて

      「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は腹が立ちますよね」など問題を視
      覚的にイメージできるように描写し、煽り立てます。

    (3) 解決策(あなたの商品・サービス)の提示と証拠

      「その方法・証拠」があなたの商品・サービスです。

      「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で〜」と自
      社(店)が売っている商品やサービスが問題解決に役立つことを明記し、そ
      の方法・証拠を示します。

    (4) 購買意欲を高める(限定、緊急、絞込み)

      商品の特徴を伝えるのではなく、お客様にとってのベネフィット(メリット)を伝
      える。

      「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかけます。

      いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。

    (5) 行動

      「今すぐ○○までご注文ください!」と次の行動を呼びかけます。


   □セールスレター作成手順

    A:ヘッドコピー(商材タイトル、レタータイトル)

      商材の特徴をずばり述べる

      挨拶文を入れる

    B:サブ・ヘッドコピー(ヘッドコピーを補強)

      本文を読ませるための導入文(商材の魅力を端的に説明する)

    C:導入文

      本文を読ませるための文

    D:本文(ボディコピー)

      販売する商品の主な特徴と説明
      この本文は上記の「セールスレターの基本構造と手順」に沿った文章を作成 

    E:ベネフィット

      この商品を手に入れることで、どんな良いことがあるのか?

    F:クロージング文

      今買わないと損をする理由の説明、特典等の説明

       (1) 注文・資料請求を期待する場合(注文・請求方法は複数にする)

           お申し込みは簡単です!

          ファックスで注文を受ける場合:今スグ「注文用紙」に必要事項をご記
          入の上、FAXにてお送りください。

          電話で注文・資料請求を受ける場合: 今スグ! フリーダイヤル○○○
          まで(フリーダイヤル回線を持つことをお勧めします)

          メールで注文を受ける場合:アドレスを明記

    G:よくある質問とその回答

    H:お客様の声を入れる

    I:あとがき、追伸

      第1に、あなたのレターには必ずP.S(追伸)を付けること。

      第2に、P.Sに、強力で、興味を引き、説得できるような言葉を入れる。


   大雑把な内容ですが、セールスレターはとても重要な営業ツールです。

     アメリカで30年以上にわたり使用されている有名なセールスレター  

  

                            お問合せ・ご質問こちら

                           メルマガ登録(無料)はこちらから 

 

会社案内は信頼関係を作る近道

            

       

セールス(アプローチ)ブックは営業マンの台本 

 
  セールス(アプローチ)ブックは営業活動で使用している個別の資料を、統一性をもた
 せ、ストーリーのある解説ができる営業ツールです。

  セールスブックの役割は営業プロセスの中で、プレゼンからクロージングまでの場面で
 一連の流れを説明できるように構成されています。

   営業マンの多くが、せっかくプレゼンまでこぎつけても、思うようにこちらの考えを相
 手に伝えることができず、クロージングでは商品の特徴を前面に押し出し、説得しよう
 としているだけです。

 ◇5つの強み

   1.視覚と聴覚の両方を同時に使ってアピールできるので、よりお客様を納得させ
   られる。(人間の五感は視覚と聴覚で93%を占め、言葉(文字)だけでは、7%
   しか相手には伝わらない)

  2.質問(項目を用意しておく)することで、お客様自身が抱える問題が顕在化し、
   それを聴くことでニーズ、抱える問題点が把握できる。

  3.文字の羅列ではなく、図、グラフ、写真等を使用することで、効果が倍加する。

  4.商談・面談内容の標準化によりチーム営業が確立でき、ノウハウの共有化を図
   ることができる。

  5.話が脱線しても、元の本題に戻すことができるガイドになり、自分のペースで
   プレゼンができる。 

    

情報紙・ニュースレターの活用は集客に欠かせない


   すでに情報紙・ニュースレターの効果はあなたがよくご存知のはずです。

  情報紙・ニュースレターを発行すると目に見えてお客さんの反応が違っ
   てきます。

  「営業がやりやすくなった。」「お客様との距離がちじまった」「売込み
  をしなくてもお客さんのほうから声をかけてくれるようになった。」「遠
  ざかっていたお客さんが久しぶりに来店してくれた。」など、驚く程効果
  があります。

  情報紙・ニュースレターはダイレクトメールとは違います。

  売りこみの匂いがせず、個人向けには楽しく、事業所向けは経営に関わる、
  有益な情報提供により、お客さんが常にあなたと接しているという擬似
  体験をさせることができるのです。

  情報紙・ニュースレターはあなたに代わって営業活動(営業代行)をして
  くれる営業マンです。                                  
  
  情報紙・ニュースレターは顧客の流出を防止し、リピート購買の向上、紹介
  の喚起を引き起こします。貴社がお客様から忘れられるのを防ぐのです。

  さらに、新規開拓のツールとして大きな効果を発揮します。      新聞3-2.bmp

  営業マンが収益に直結した仕事をするには、郵便屋さんに日常の顧客との
  接触を代わりにやってもらうことのほうが低コストで効果的であることは
  いうまでもありません。

  情報紙・ニュースレターはこう言った意味から極めて強力な営業力となり
  得ます。

  おそらく営業効果を10倍くらいにすることができます。

  しかし、効果があると解っていても、継続して発行していくのは容易ではない。

  情報紙・ニュースレターもハガキと同じように今すぐ効果が出るとは限りません。

  継続してこそ効果が出てくるものです。

  しかし、そんな効果のある情報紙・ニュースレターを継続して発行するのは至難の
  技です。

  なぜなら、「情報の素材」を継続して集めることが困難だからです。 

                            お問合せ・ご質問こちら

                           メルマガ登録(無料)はこちらから

                

顧客にアピールするチラシ作り

          

顧客にアピールするチラシ作り

  ■チラシという広告媒体

  □チラシの媒体特性

   インターネットの普及にともない、企業ホームページの作成や、メールマガジンなどを
   利用したe-メールマーケティングなど、新しいメディアを利用した広告に注目が集
   まっています。

   インターネットという新たな広告媒体は、その即時性などの点において、これまでの
   広告媒体とは大きく異なった特徴を持っています。

   しかし、その一方で古くから利用されてきたメディアであるチラシに対する需要も
   決してなくなることはありません。

   それは、チラシにはインターネットをはじめとするほかの広告媒体にはない特徴が
   あるからです。

   以下で、チラシの媒体特性をみてみましょう。

   1.地域への密着性が高い

     新聞への折り込みやポスティングによって配布されるチラシは、地域限定の広
     告であるという特性があります。

     広い地域の人をターゲットとするテレビや雑誌といった「マスメディア」への広
     告とは対照的です。

   2.購買行動に直結している

     特売情報や目玉商品の情報などが掲載されるチラシは、消費者の購買行動
     に直結するものです。

     スーパーなどのチラシを見て買い物先を決めるという人は少なくないでしょう。

   3.経済性に優れている

     チラシは制作と配布にかかるコストが比較的安価な点が特徴です。

     例えば、新聞折込の場合、地域によって異なりますが、B4サイズのチラシを5
     万枚配布した場合のコストは15万〜20万円程度が一般的で、印刷の費用と
     合わせても30万円前後となります。

     チラシのサイズや配布枚数によってもコストは異なりますが、電波媒体や雑誌
     広告よりもはるかに低コストで広告を行うことができます。

     とはいうものの、インターネットホームページによる広告はさらに安価に行える
     ため、安さばかりがチラシのメリットとはいえない面もあります。

   4.携帯性に優れる

     紙媒体であるチラシは軽く、折り畳んだりすることで大きさを自由に変えられる
     ため、簡単に持ち運びができるという携帯性の高さがメリットです。

     買い物に出かけるときも簡単に持ち運べ、ほかのチラシと比較するために保
     存する際にもスペースを取りません。

   5.自由度が高い

     チラシは目的によって情報量を自由に設定できるほか、紙面のサイズや配布
     スケジュール、部数、配布エリアなどが比較的自由に設定できます。

     また、デザインや紙質、色数なども予算と目的に応じて調整できる自由度の高
     い広告媒体といえるでしょう。

   6.ワン・トゥ・ワンマーケティングには不向きなチラシ

     既存顧客のデータから、顧客の好みなどを把握し、それぞれのニーズに合わ
     せたアプローチを行うワン・トゥ・ワンマーケティングという手法があります。

     こうした手法は通常ダイレクトメールやe-メールを用いて行われます。

     チラシは印刷物であり、同一の広告内容を複数の人に届けるという特性上、
     ワン・トゥ・ワンマーケティングには不向きな媒体です。

     そのため、チラシでは作成時のターゲット層の想定が重要になってきます。

  □チラシの特性からみた広告ターゲット

   チラシの媒体特性から、チラシに適した広告とはどのようなものかをみてみましょう。

   1.地域に密着した広告

     小規模な小売店などが宣伝活動を行う場合、商圏の広さを考えるとテレビや
     新聞・雑誌のような広域向けの広告を出すことは無駄が多く、コストも高くなり
     ます。

     その点、チラシならば各新聞販売店の配達地区やポスティングが可能なエリ
     アといった単位で配布地域を設定できるので、ターゲットとする商圏だけを狙っ
     た地域に密着した宣伝が可能です。

   2.個性を演出する広告

     チラシはその自由度の高さが特徴です。

     つまり、チラシは店舗やサービス、商品の個性を打ち出しやすい媒体であると
     いえます。

     デザインの工夫や綿密な事前調査を行い、作成するチラシの内容がターゲッ
     トに与える印象を計算することで、宣伝効果をより高めることができます。

   3.女性向けの広告

     チラシは、エリア別の広告戦略を立てることができるメディアである一方、年齢
     や性別、職業といった個人属性別にターゲットを絞った訴求をしにくいという面
     を持っています。

     もちろん、スポーツ紙、経済紙など、折込を入れる新聞の購読者層を考慮した 
     広告戦略は可能ですが、それでもターゲットの切り分けとしてはあいまいなも
     のといえます。

     ただし、全体的な傾向としていえるのは、チラシを最もよく読んでいるのは30
     〜50代の女性であり、特に主婦にチラシを読む傾向が強いという点です。

     女性に効果的にアピールしようとした場合、チラシは効果的な媒体であるとい
     えます。

  □新聞折込とポスティング

   これまではチラシ全般の特徴についてみてきました。こ

   こでは、チラシの代表的な配布手段である、新聞折込とポスティングについてそ
   れぞれみていきます。

   1.新聞折込

     新聞の折込チラシは新聞を間接的な媒体として各家庭内に届けられます。そ
     のため、多くの場合折込チラシには一定の審査基準が設けられています。

     こうした審査を受け、新聞とともに届けられるという性質から、折込チラシにつ
     いては比較的信頼性の高い広告であるといえます。

     どの地域にチラシを配付するかは、チラシを有効に活用するために押さえてお
     かなくてはならないポイントです。

     そのために、ターゲットとなる顧客の居住地域を確認することが欠かせませ
     ん。

     新聞折込の場合、どの地域に配付するかもチラシの効果を上げるポイントに
     なります。

     新聞販売店に主要新聞の地区別の購読世帯数などを確認しておくと、配付地
     域の絞り込みがしやすくなり、ターゲットを絞った配付ができます。

     また、新聞折込チラシは週末に集中します。

     そのため、週末にチラシを出す場合、ほかのチラシに埋もれて消費者の目に
     触れない恐れがあります。

     こうした事態を防ぐためには、例えば、

      → 曜日をずらしてチラシを入れる

      → チラシのサイズを大きくする

      → チラシの紙質を変える

     などの工夫をすることが必要です。
      
   2.ポスティング

     新聞折込に次いで一般的なチラシ配布の方法がポスティングです。

     ポスティングは新聞折込に対して、以下のようなメリットがあります。

      → 配布範囲をきめ細かく設定できる

      → 新聞に折り込まれないためほかのチラシに埋もれにくい

      → 小さな試供品なども配布可能

     ポスティングは自分で行うこともできますが、ポスティング会社を利用すること
     もできます。

     ポスティング会社を利用した場合、配布にかかるコストは折込チラシに比べて
     高くなる傾向があります。

     スーパーマーケットなどのチラシの場合、一般的にはポスティングと折込広告
     に顕著な効果の差はないとされており、コストの安い新聞折込を利用するのが
     通常です。

     しかし、例えば新聞を取らないことが多い若い独身者などをターゲットにチラシ
     を配布したいときなどは、「○○町周辺のワンルームマンション」などと対象を絞
     り込んだ配布も可能です。

     チラシの内容に合わせて、新聞折込とポスティングそれぞれの特性を考慮し
     た配布方法を選択する必要があります。

  □チラシ作成のポイント

   1.「見てもらう」ことが第一

     チラシを配布する最大の目的は、目玉商品やサービスなどの情報を一人でも
     多くの消費者に分かりやすく伝えるという広告効果にあります。

     新聞折込チラシやポストに投げ込まれるチラシ、ダイレクトメールでのチラシや
     手渡しのチラシなど、方法はさまざまですが、求める効果は集客力の向上であ
     り、売り上げの獲得にあることは間違いありません。

     広告効果を高めるには、効果的で人目を引くチラシを作る必要があります。

     例えば、新聞折込チラシは、週末に集中します。

     そうしたチラシの多い日に、無個性で目立たないチラシを入れただけでは、多
     くのチラシの中に埋もれてしまい、消費者の目に触れることなく捨てられてしま
     うこともあります。

     チラシを見てもらえないことには売り上げにはつながらず、チラシを配ることの
     意味がありません。

     チラシ作りでは、まずはじめに消費者に見てもらえるチラシとは何かを考える
     ことから始めなければなりません。

   2.消費者に見てもらえるチラシとは

     新聞の折込やポスティングなどで、各家庭には大量のチラシが入ります。

     多くの人はまずそれらにパラパラと目を通し、興味のわいたチラシは改めて
     じっくりと読むことになるでしょう。

     この、大量のチラシにパラパラと目を通す時間は、一般的には0.5秒から1秒
     程度といわれています。

     消費者がチラシをじっくりと読むか捨ててしまうかは、非常に短い時間にか
     かっているのです。

     消費者がチラシに興味を示すケースを考えると、まず「欲しい商品が掲載され
     ている」場合があります。

     例えば、住宅の購入を検討している人ならば、不動産のチラシには日ごろから 
     注意しているはずですし、子供が受験を控えているのなら塾のチラシに自然と
     目が留まることになるでしょう。

     また、よく利用する店舗のチラシなどはまめにチェックすることが多くなります。

     このような、目的意識を持ってチラシと接している消費者は、チラシの対象とし
     ては比較的アピールしやすいといえます。

     重要なのは、何となくチラシをめくっている人を、いかにしてチラシの内容に引
     き込むかという点なのです。

     目を引かれるチラシの条件として、アイキャッチが鮮烈であるという点が挙げら
     れます。

     そのためには

      → 大見出しに同業他社と同じ言葉は使わない

      → 大見出しの下に写真やイラストを配置して目を引く

     など、とにかくひと目見ただけでじっくり読みたくなるようなデザインを心がける
     ことがポイントとなります。

     また、いくら目立つデザインであっても、ごちゃごちゃと乱雑な印象を与えては
     いけません。

     まず目を引き、それをじっくりと読んでもらうためには、読みやすさやデザイン
     がきれいであることが大切です。

     読みやすさやデザインのよさとは、

      → 分類を明確にして見やすくする

      → 主張や提案を盛り込む

      → イラストや写真を入れて見た目を楽しくする

     ことです。

     また、店長や従業員の顔写真・似顔絵などを入れることも、親近感を感じさせ
     るチラシにつながり、効果的です。

   3.大見出しの決め方

     大見出しはチラシの印象を左右する重要な要素です。

     大見出しには大きく分けて
      → 価格訴求型 季節連動型 イベント型
     などに分類することができます。

     具体的には、価格訴求型は「全品半額!」「卵1パック50円!」など、季節連
     動型は「冬物処分市」「決算謝恩セール」など、イベント型は「ベッド大処分セー
     ル」「アイデアグッズ大集合!」などが挙げられます。

     また、季節連動型とイベント型を合わせた「入学・入園応援セール」など、それ
     ぞれのタイプが複合した大見出しもあるでしょう。

     また、すべてに共通するものとして、「見てください!」「店長の一大決心!」な
     どの注意を引くためのメッセージを盛り込むことは有効です。

     上記の中で、最も消費者への訴求力が大きいのは価格訴求型です。

     安さのアピールは、チラシの最大の武器になるといえるでしょう。

     しかし、安さを売りにする場合に注意しなければならないのが「本当に安いの
     か?」という点です。

     いくらチラシで安さをうたっても、競合店のチラシと比較して安くなければ、消費
     者は逆にチラシに対して失望と反感を覚えるかもしれないのです。

     そうした事態を防ぐため、少なくとも商圏が重なる近隣の競合店のチラシに関
     しては、掲載商品とその価格を調べておく必要があります。

     また、平日の買い物は近所で済ませ、週末には車で大型店に買い物に行くと
     いう消費者もいます。

     そのため、多少距離が離れていたとしても、大型店のチラシについても調べて
     おいたほうがよいでしょう。

   4.目玉商品の設定が重要

     チラシの目的は集客にあります。

     そのためにどうしても欠かせないのが目玉商品の設定です。

     目玉商品を目当てに集まった消費者がほかの商品にも財布のヒモを緩めてく 
     れれば、売り上げにつながるのです。

     以前は、多少品物は悪くとも価格さえ安ければ目玉商品となった時代もありま
     した。

     しかし、今の時代は消費者の商品に対する要求水準が高くなっています。

     「安かろう、悪かろう」では、目玉商品としてアピールできないばかりか、企業と
     しての信頼を損う可能性もあります。

     例えば食品の場合、消費者が商品を選択する基準は価格以外にも産地、農
     薬使用の有無、大きさ、鮮度などのさまざまなものがあります。

     消費者が商品を購入する際には、こうした多くの基準から商品を判断し、購入 
     を決断しているといえるでしょう。

     消費者は、自分が考えるその商品の価値に対する対価として、価格を判断し
     ているのです。

     これは、逆にいえば多少価格は高くとも目玉商品は作れるということでもあり
     ます。

     例えば、「新潟県魚沼産のコシヒカリ」や「天然のブリ」「国産大豆と天然ニガリ
     を使用した豆腐」というように、一種のブランドとなっている商品や、流通量が
     少なく手に入れることが困難な商品があります。

     こうした商品は付加価値が高く、競合店が同様の商品を扱っていない場合は
     それだけで目玉商品となりえます。

     また、競合店でも同様の商品を扱っている場合でも、これらの商品を競合店よ
     り安い価格で提供すれば、十分に目玉商品となりえます。

     なお、価格の安さをアピールするときには、ただ安いというだけでは、「品質が
     悪いのではないか」という不安を与える可能性もあります。

     「赤字覚悟の大サービス!」「メーカー協賛価格」「ちょっと傷物商品につき大
     特価」など、安さに納得できる理由をつけると消費者の安心感が増すことにつ
     ながります。

   5.細かなアピールも大切

     商品は、

      → 食料品や下着などのように生活を維持するために必ず買う商品

      → 趣味や嗜好に関する、買っても買わなくても差し支えのない商品

     に分けることができます。

     そして、この性格の違いによってもチラシの作り方が変わってきます。

     「生活必需品は少しでも安く買い、趣味や嗜好に関する品は少し高くても自分
     にとってよいものを買いたい」と思うのが消費者の心理です。

     チラシを作成する側にとっても、すべての商品で価格の勝負をするのは得策と
     はいえません。

     そこで、買っても買わなくても差し支えのない商品にアピールポイントを付加
     し、「買う気にさせる」ための仕掛けをすることが重要になってきます。

     例えば、住宅リフォームのチラシならば「当社人気ナンバーワンの壁紙です」、
     ポイントサービスを行っているのならば「★印の商品はポイント2倍サービス」
     など、安さだけではない安心感や、ちょっとしたおトク感をアピールすることで  
     商品の購入につながる機会を増やすことができます。

   6.競合店のチラシは重要な参考資料

     店舗などの商圏内には、同業の競合店や他業種の店舗もあるはずです。

     チラシを見る消費者は、こうしたほかの店舗やサービスのチラシを見て、それ
     らの中から自分に関係のある商品やメリットを探し出しています。

     チラシという媒体は軽く一覧性も高いため、複数のチラシを比較するのが非常
     に簡単です。

     発行されたチラシは、常に他のチラシと比較されているといってもよいでしょ
     う。

     比較されても負けないチラシを作るためには、競合店のチラシをチェックするこ
     とが欠かせません。

     競合店のチラシではレイアウトはもちろん、掲載商品の種類や価格、提案方法
     を調べます。

     そして自社がチラシで何をアピールするのかを考える材料にします。

     例えば、競合店のチラシでは魚介類が目玉商品となることが多かったとしま
     す。

     その際、「自店でも魚介類のチラシへの掲載頻度を上げ真っ向から勝負を挑
     む」のか、「魚介類はチラシから減らしそれ以外で自店の強みをアピールする」
     のかといった戦略の選択によって、チラシの効果は大きく変わってくるでしょ
     う。

   7.レイアウトの基本

     チラシのレイアウトの基本は「Z型」だといわれています。

     これは、チラシを見る時の人間の視線は、左上から右上に動き、そして左下に
     戻ってから最後に右下に向かうという、アルファベットの「Z字」の形で動く性質
     があることを利用したものです。

     Z型のレイアウトでは、チラシを見る視線がまず真っ先に向かうのは左上部分
     です。

     そのため、

      → チラシの左上には目玉商品

     を入れるのが効果的とされています。

     また、視線がZ字の形に進めば、最後の右下の部分で視線は一瞬止まりま
     す。

     そのため、

      → チラシの右下には特にアピールしたい商品

     を入れます。

     空いている部分にはそのほかの商品をはめ込んでいきますが、目玉商品の
     周辺に関連商品を配置すると相乗効果が見込めるでしょう。

     また、カラーのチラシを作るなら、色合いも考えてレイアウトすると見た目にも
     きれいなチラシができます。

     色が多くなりすぎるとまとまりがないと感じられるので、同じ色合いのものを近
     くに配置するとよいでしょう。

     なお、あえてZ型のレイアウトをとらずに、最も目立つ中央に目玉商品を大きく
     配置しそこをメーンにレイアウトをするという方法もあります。

     定期的にチラシを発行するならば、自店独自の定番のレイアウトを作るのもよ
     いでしょう。

     イメージを統一したレイアウトを作れば、消費者はチラシを見ただけで「あそこ
     のチラシだ」と認識してくれるようになります。
 
  □集客後の印象が大切

   チラシによって集客できた消費者をリピーターにするためには、消費者に好印象
   を与えなくてはなりません。

   そのためには、品質、品ぞろえ、接客態度などを日頃から気をつける必要があり
   ます。

   特に、消費者と直接接する立場にある接客担当者は、リピーター獲得のための重
   要なカギを握っているといえるでしょう。

   多くの人が訪れるチラシ配布後だからこそ、忙しい中にもきめ細かな接客が必要
   となります。

   そのためには、接客態度など店のイメージづくりに重要と思われる従業員教育を
   行い、自店に好印象を与えておくことがリピーターの確保につながります。

   また、消費者に好印象を与えるためには、価格や商品以外のものをチラシで訴え
   るのも効果的です。

   例えば、

    取り扱い商品の流行や関連情報を盛り込んだり、
    企業理念をチラシに掲載する

   といった、情報発信の場としてチラシを利用することも、消費者の商品を見る目が
   厳しくなっている現在、かえってチラシを有効なものにする方法かもしれません。

                           お問合せ・ご質問こちら

                           メルマガ登録(無料)はこちらから