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HPと会社案内は強力な営業ツール
| HPと会社案内は強力な営業ツール |
■HPと会社案内の全体像 最近ではHPを持っている中小企業が増えてきました。 しかし、多くのHP内容は商品の羅列が中心のものばかりです。 ここではHPと会社案内の全体像をみていきましょう。 掲載内容はどちらも同じと考えていいでしょう。（内容量は違いますが） また、会社案内からHPにつながるよう、連動性を持たせることも必要です。 （「詳しくは弊社HPをご覧ください」といったように・・・。） □会社（店）の顔となるHP・会社案内 会社案内は初めての商談の際に手渡すのはもちろんのこと、インターネットや電話での 問い合わせ時に、「会社案内を送って欲しい」という依頼は多くあります。 また、採用時にも活躍する大事なプロモーションツールです。 従来の会社案内（会社概要）のパンフレットを見てもただ文字を羅列してあるだけで、 その会社がどのような事業を行っているのか、どのように事業を展開しているのか、 ということが詳しく分かりにくいケースがとても多く見うけられます。 分かりにくい会社（店）案内はあなたに対するマイナスのイメージを与えかねません。 「読んでもらえない会社案内、継続してみてもらえないHP」となってしまうのです。 両方とも、作成に必要なコンテンツは以下のこと盛り込んだ内容にするといいでしょう。 ＜コンテンツ＞ ○どんな会社？ ○何処にあるの？ ○何をやってきた会社（店）なの？ ○何をやってくれるの？ ○特徴・利点は、なに？ ＜用途＞ ○ターゲットはどのような人か？ ○どのようなビジネスシーンで使うのか？ ○いつ、どのような時に使うのか？ ○どのような効果を期待するのか？ ○どのような形の反響を期待するのか？ ＜内容をまとめる時のポイント＞ ○各要素は、説明しやすいか？ ○順番は、読み（見）やすくできているか？ ○ストーリー性は感じられるか？ その商品・サービスをいかにして開発したか、開発するに至った 苦労やエピソードはたくさんあるはずです。 そのエピソードこそが商品に人間的感情を吹き込まれ、一つひとつの 商品のエピソードが重なって、その会社の歴史が形作られています。 それが「ストーリー」です。 あなたにも設立にあたってのエピソードはあるはずです。 また設立者（社長）の、設立までの歴史も立派なストーリーなのです。 その会社（店）が経験してきた苦労や喜びのプロセス（エピソード） を読者（お客）と共有することで、お客はその会社（店）に対して、 商品に対して親近感を得ます。 そして、お客の共感を得ることで、より近い関係を作ることができるのです。 ○自社（店）の特徴や、商品・サービスのメリットが伝わってくるか？ ○初めて読んだ（見た）人が1 回読んだ（見た）だけで分かるか？ ○現在の案内で自社の紹介を十分にできているのか？ ○誰が見ても分かりやすい内容になっているか？ ○会社の目指す目標や方針が明確に伝えられているか？ せっかく作るのですから、相手の記憶に残る内容でなくてはなりません。 ○心をつかむキャッチコピーがある キャッチコピーとは見てもらう「きっかけ」としてのツールで、 初めの印象を大きく決める大事な言葉です。 心をつかむキャッチコピーを効果的に使うことで結果として最後 まで会社プロフィールを読み続けさせることができます。 ○要点を付いた内容 ○写真画像にインパクトがある 文章だけでは見るヒトに伝わりません。 グラフ、写真、イラストなどを挿入します。 ○親近感がある ＜作成法＞ 掲載されるすべての情報は、あなたの会社の経営戦略や営業戦略をもとにつくられ ているものばかりです。 つまり内容は、あなたの会社にしか作れないオリジナルの戦略そのものなのです。 ＜伝えるべき事項＞ ○会社のビジョン 代表挨拶 ：代表挨拶はその会社の顔となるものです。 どのような経営者のもとで成り立っている会社なのかを判断する ための大切な内容です。 代表者挨拶は受け取った側は注目して目を通す部分です。 しかしながら代表者挨拶に力を入れていない案内が見受けられます。 社長の雰囲気が会社の雰囲気と判断できます。 そして会社の方針を決定付けるのも代表者挨拶からです。 代表者自らの情熱、意思、ビジョンは確実に入れて、会社をリード する立場を示した挨拶にしましょう。 経営方針、経営理念：両方とも明確なものでなければ意味がありません。 具体的で、実現可能であることを示した内容で作りましょう。 ○会社概要：事業内容、設立年、資本金、社歴、沿革、所在地、IR 情報、役員紹介、 従業員数、組織図、設備、取引先情報などがあります。 ・事業内容が文字の羅列で終わっていないか？ ・事業内容から会社（店）がどのような活動をしているかがイメージ できるか？ 誰が見ても分かりやすく共感してもらえるような事業内容でなくては なりません。 文字だけでは分かりにくい場合は図、写真、グラフにするなど視覚的に 見やすくすることです。 ○商品概要：商品案内、機能や特長、効果などをしっかりと書き込み、商品を より良く知っていただくために有効な情報をきちんと盛り込み ましょう。 これらは必須事項です。 これらの内容は全てを詳細に説明する必要はありませんが、作成をきっかけとして 社内でいま一度精査してみると、作成がスムーズになります。 まずは、箇条書きにしてみることをおすすめします。 HPも会社案内も会社（店）を演出することが重要です。 両方とも集客に必要な営業ツールであることを忘れないでください。 ＜自社（店）のアピールポイントを考える＞ ○あなたの会社（店）の強みは何ですか？ 重要なのは、サービス・商品がいかに優れているのかを言うことではなく、 どんなことが自分の会社の強みなのかを伝え、読み手が求めている価値が 得られることを想像できることが大切です。 会社を知ってもらい、取引するかどうか決めるポイントとなるのが会社の強み、 魅力です。 ＜アピールすべきポイントの例＞ ○社歴や沿革 ・商品・サービスの納期・期間や時期・季節など、時間的な特徴に関すること。 ・創業者、経営者、社員の紹介。 ○特定の人物に関すること ・会社の創業・設立、商品・サービスの開発、などの理由・由来や動機に 関すること ・高価・安価など、価格的な優位性とその理由に関すること ・組織の運営、営業や販売のしくみ、サービスのしくみなどに関すること ・事業所、地域性など、場所的な特徴に関すること ＜会社の主役はトップ＞ 会社の歴史を背負っているのは社長です。 会社の顔である社長のキャラクターやここまでの道のりを演出することは、すなわち 会社そのものを演出することです。 社長がなぜ、 ・その商品、サービスを作らなければならなかったのか。 ・その商品、サービスを扱うことになったのか。 ・そのサービスを行うことになったのか。 といったことを振り返り、お客様へのメッセージを再度見つめ直すことなのです。 「過去を振り返ることで、未来の新しい差別化戦略が見えてくる」ということは、 「これから自社（店）はお客様に向かって何を発信していくのか」を考える ことでもあるのです。 会社のイメージリーダーは、社長です。 そして、HP、会社案内を見るのは読者（お客様、あるいは見込み客）です。 おきまりの“社長ごあいさつ”では、読者は読んで（見て）はくれません。 そこにどんなメッセージがあるのか、どんな社長と取引をするのか、相手の関心は そこにあります。 そして読者と会社（店）が今後どのように接していけるのかを、このページでは 述べなくてはいけません。 多くの会社案内は、“顔”が見えません。 三人称の表現で終止します。 例えば、社長が会社案内全編に渡ってナビゲーションしてみてはどうでしょう？ 会社の“顔”である社長自ら、会社を案内するのです。 競合他社と同じ商品であっても、この「情報」の差別化を図ることはできるのです。 HP、会社案内に求められることは、他社との差別化です。 「我が社を選ぶとお客様にとってこんなメリットがあります。」「我が社の商品を 買うとこんなふうになれますよ」という、他社との差別化情報をはっきり表す ことが、最も効果的なセールストークなのです。 そのためにも、「なぜ我が社でなくてはいけないのか」とはっきり言える情報が なくてはなりません。 それを作り出すことこそ、競合他社（店）に「勝つ」ための戦略なのです。 勝負する最大の武器こそが、「情報」なのです。 商品は、ニーズ（必要性）があるから買うだろう、と考えるのは大間違い。 必要を感じても、欲しくなければ行動にはつながりません。 逆に、欲しくなれば、必要性を「正当化」してまで行動します。 ＜コピーに問題がある場合＞ 1. 説明がわかりにくい ・専門用語だらけで商品メリットがわかりにくい。 2. 内容が抽象的 ・抽象的な表現は、かえって信頼感を損ねる。 3. 文章が長い ・文節が長い、改行しない、読みにくい。 4. 内容がつまらない ・つまらないから最後まで読まれない。 ＜効果的なコピー4つのポイント＞ 1. わかりやすい言葉を使う、表現をわかりやすくする ・業界の専門用語を極力少なくして、知識を持たない人が読んでも商品メリットが 伝わるようにする。 2. 具体例・具体的数字（データ）を使う ・具体性を持たせることは、よりわかりやすくなり、同時に信憑性・信頼性 も高まる 3. シンプルかつ短い文節にする ・短い文章は読み易い、わかりやすい、力強が高い、説得力が高まる。 4. ストーリー化する ・抽象的な話よりも具体的な話、実話は説得性が高い。 ・ストーリー化することで関心も高まる。 特に4 のストーリー化は、読み手の共感を得るために、とても重要な手段です。 あなたの商品、サービスについて語れるストーリーはあるでしょうか？ （お客様の体験談も、立派なストーリーです。） あなたの商品を実際に使用されたお客様は、どのような感想や経験を持った でしょうか？ あなたの商品を使う前は、どんな悩みがあったのでしょうか？ それを、あなたの商品はどのように解決したのでしょうか？ 会社案内は見栄や体裁のためにあるわけではありません。 あなたの会社（店）の収益アップに欠かせない重要な営業ツールであることを 忘れないでください。 社員全員がお客様に同じ言葉で自社の想いを語る（伝える）ことが、競合他社（店） との差別化の第一歩となります。 お問合せ・ご質問はこちら |
会社案内と入社案内
| 会社案内と入社案内 |
■会社案内とは 会社案内と一口に言っても、企業が印刷発行する各種のパンフレット類すべてを 指す場合が多いと思います。 そうした発行物全体を総称する言葉として、ここでは「企業広報物（ハウスオーガン）」 と定義し、「会社案内」と区別しています。 その区分を知ったうえでないと、魅力的な会社案内というものを考えることは できないでしょう。 あなたはどのような場面で会社案内を使いますか？ ・社長自身が、新規取引先に自社を紹介するためか ・営業パーソンが携えて、飛び込みセールスするときの販促物か ・人事の人が、採用面接のときに使うものか まだまだあるかも知れません。 しかし、こうしたあらゆるビジネスチャンスにおいて同じパンフレット一冊で 事足りるはずはありません。 あいまいに会社案内と呼んでいるさまざまな「企業広報物」は以下のように分類 できると思われます。 １．会社案内 企業広報・販促物の集大成となるものです。 これ一冊でその企業の過去・現在・未来がおおむね把握できる便利なもので、 そのためさまざまな場面で使われます。 今では企業の海外進出も盛んなため、英文の会社案内も作られることが多く なっています。 用 途：営業用、人材採用・社員研修用など、あらゆる場面で 使用されます。 対 象：取引先、新規営業先、マスコミ、自治体・業界団体、 社員、新卒学生、中途採用予定者などです。 印刷部数：企業規模にもよりますが、数千〜数万部です。 ２．入社案内 企業の根幹となる「人的資源」を確保するためのものです。 事業内容紹介も必要ですが、人事採用・研修システムや、福利厚生や休暇など 待遇・処遇面、そしてOBを通して社風・企業の魅力・働きがいなどが、 重要な要素となってきます。 先に述べた会社案内を、イコール入社案内と思う人が多いようです。 しかし、人事採用にターゲットを絞り込んだものが採用活動には必要なのです。 用 途：社員採用に限定されます。 対 象：新卒年齢18〜23・24歳大卒総合版、大卒文系、大卒理系、 短大卒、高卒総合版などです。 中途採用年齢18〜30歳代です。 印刷部数：採用規模にもよりますが、数千部〜数万部です。 企業によって支社ごとの採用を行っている場合、入社案内も一部改訂したり、 工場採用など個別に実施される場合や、工場案内を作成する場合もあります。 ３．商品カタログ これを会社案内と考える方はまずいないでしょうが、広義には企業広報物の 範ちゅうであるので触れておきます。 販促物として営業マンが携帯したり、販売店に店頭置きされたり、通信販売用 に送られたりと、最も一般消費者の目に触れる機会の多いものです。 用 途：商品の販売促進となる営業ツールとしてです。 対 象：一般消費者（商品のターゲットにより年齢性別などは 大きく異なる）、卸問屋・販売代理店などです。 印刷部数：数万〜十数万部です。 ４．アニュアルレポート（annual report） 海外投資家に対して発行される 年次報告書です。 当然、会計情報が豊富かつ詳細に書かれていますが、社長メッセージや企業 概要も必ず記載するものなので、会社案内としての利用もなされています。 用 途：業績報告、株主総会資料としてです。 対 象：海外機関投資家、証券アナリスト、一般投資家などです。 印刷部数：千〜数千部です。 ５．その他 社内報や、社史（周年事業の一環として作られる）、企業PR誌（有料である ことが多い）、会報（顧客会員組織がある企業が発行）なども発行されて います。 このように会社案内は5つに分類されますが、ここでは人材採用ツールとしての 会社案内、すなわち「入社案内」（特に大学新卒向け）にポイントを絞り、 そのより効果的な制作方法を考えていきたいと思います。 □入社案内の創り方 人事採用のための会社案内、すなわち「入社案内」入社案内は誰が使うのでしょう。 2通りの使われ方があります。 ひとつはもちろん読み手となる入社希望者・採用予定者が使います。 彼らは、新卒者であったり、中途採用であったりしますが、これらの人たちは 貴社のことをまったく知りません。 また多少知っていても、誤解も多いはずです。 この人たちに確実に貴社のデータ・魅力を訴求していくことが必要です。 そして、そうした人達に会社のことを説明し、採用をすすめる企業の採用担当者 が使います。 それは、中堅企業であれば人事部なり総務部人事課があり、各社員が任務に 当たるでしょう。 小規模企業では直接社長や役員クラスの方が、その任に当たるかも知れません。 その際に、まったく何もなしでは会社のことを説明するのは難しいでしょう。 また、営業用の会社案内があっても、学生相手に企業の魅力をアピールするには 十分であるとはいえません。 大手企業では採用の際にリクルーター制度を設けており、入社2〜3年目のOB たちが人事担当者と接触の前に学生とのパイプ役を務めます。 心許せる先輩として充分な活躍をするかも知れませんが、彼らにしても入社数年 の若手ですから、会社のことすべてを把握しているとはいえないでしょう。 そこで後輩に説明できる入社案内とマニュアルを用意する必要があります。 このように、入社案内とは使う人の気持ちや便宜を考え、そしてそれらを組み 入れたものでなくてはなりません。 ここでは入社案内に必要な項目の基本パターンとして盛り込むべき項目を挙げて おきます。 １．入社案内に必要な項目（出所：印刷ショップ） 表1に必要な項目入 社案内タイトル サブタイトル 企業名（愛称・ロゴタイプ・ロゴマーク）など 表4に必要な項目 企業名（正式社名・ロゴタイプ・ロゴマーク） 所在地・連絡先（本社・支社） 事業内容 設立年 資本金、売上高 社員数、男女比 所在地MAP など 表3もしくは差込みリーフレットに必要な項目 募集要項 資格等要する場合や、試験日程などあればそれも 待遇 初任給 昇給・賞与 休日休暇 など その他、特記すべき項目があればそれらも入れるべきです。 （例えば、東証上場、拠点駅から何分、海外研修ありなど） 前ページの項目はあくまで会社の基本データです。 極端には、就職情報誌に掲載することと何ら変わりありません。 それならば面接の際、その掲載誌を見せてやればよいことになってし まいます。 つまり、 採用ツールをつくり、目的意識をもって方針を固める 必要があります。 そこで、以下のようなことを明確にしなければなりません。 ２．明確にしておくべきこと (1)ターゲット 新卒大学生の場合 文系か理系か（あるいは不問か） ランクは旧帝大クラス、国公立クラス、上位私立大、中堅私立 大、その他出身地は地元出身者に限るのか、全国か (2)テーマ（どれだけに絞るか、何をメーンにするか） 事業展開 先進性 国際性 研究開発力 業界での地位 業界の発展性 自社の発展性 商品・製品 系列・グループ CFキャラクター 文化活動 社風 仕事のやりがい･夢･ロマン CI 教育・研修 社内制度 昇進 給与・賞与 勤務地 休日・休暇 社宅・保養所 サークル活動 Uターン 周辺の環境 これらの中から何を入社案内のテーマとして取り上げるか考えていくわけ ですが、ここで注意してほしいのは、 会社がアピールしたいポイントだけに片寄らない ようにすることです。 学生が知りたいこと も意識していかねばなりません。 参考までに学生が最終的に入社決定先を絞り込む時に重視する点をアンケート 調査したものがありますのでごらんください。 企業を選ぶときに最も重視した条件（2018年卒） リクルートキャリア この表から、学生は 仕事の内容や評価、企業戦略、職場の雰囲気 などの点を検討して企業を選択していることが分かります。 入社案内にはこれらについて、募集要項の中にデータとして小さくても、 何らかの形で必ず触れておきたいところです。 (3)制作イメージ どんな感じにしたいか、サンプルとなる雑誌・写真集など具体例があると よいでしょう。 一言で示しやすいのが 堅い（堅実、事実描写、上位校向け） 感じか 柔らかい（学生に親近感、感覚訴求、文系向け） 感じにするか というところでしょう。 ただ同じ「柔らかい」という言葉でも、 ソフトタッチとノリが軽いのとでは大きくイメージが異なる ものです。 そのあたりの打ち合わせは綿密に行う必要があります。 □関連法規について 採用活動に関連する規制について触れておきます。 １．家庭訪問と職場見学の禁止 求人活動のために中学、高校在学生徒の家庭を訪問することは、全面的に 禁止されています。また、職業安定所および学校の了解を得ることなく、 独自に生徒、父兄などを工場見学に招待することも禁止されています。 ２．文書募集について 職安法第35条で「新聞紙、雑誌その他の刊行物に掲載する広告または文書の 提出もしくは頒布による労働者の募集は、自由にこれを行うことができる」 となっています。 しかし、「新規中学校卒業者に対する文書募集は行ってはならず、高校卒業者 を対象としての文書募集は卒業年の1月末日までは行ってはならないこと」 とする指導規定があり、応募の受付も「学校または職業安定所を通じて行う こと」とされているため、注意が必要です。 ３．男女雇用機会均等法などで留意すべき表現 (1)募集・採用、配置・昇進の男女差別 (2)セクシャルハラスメントに抵触する表現 (3)出生地による差別、帰国子女差別 なども気をつけなくてはいけないでしょう。 例えば「ファイトあふれる営業マン求む」というコピーは 「営業スタッフ」 といった言葉に変える必要があります。 お問合せ・ご質問はこちら |
| 顧客の心をつかむDM（ダイレクトメール） |
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DMはその名のとおり、情報を伝えたいお客様本人にダイレクトに届くという特徴 チラシや広告のように不特定多数に向けたものではなく、あくまであなた（お客 DMの用途は、催事の案内や商品のセールスといった直接的な販促だけではあ メール（手紙）というからには、顧客と対話をするためだけに出してもよいのです。 たとえば、 ・商品をお買い上げいただいたら即日「ありがとうございました」とお礼を述べる ・数カ月後または1年後には、「お買い上げ商品の調子はいかがですか」と ・お正月には年賀状を出す などが考えられます。 むしろ、 こうした小さな積み重ねこそが、顧客の心に響く のです。 タイムリーなお礼状は、店を強く印象づけ、身近な店として親近感を与えることが 効果的なお礼状を出すためのポイントは以下のとおりです。 顧客カードを準備しておき、「今後新商品情報などをお伝えするためにお願い 顧客の住所・氏名を把握しておかなくては挨拶状は出せません。 そしてカードに記載された情報はデータベース化します。 名文を書こうとすると筆は進まないものです。 しかし礼状は、感謝の理由と気持ちさえ伝えられれば十分です。 次回の来店依頼やセールス文書を避け、まずは素直にお礼を述べるにとどめ 少々読みにくくても手書きは温かみがあり、親近感を与えることができます。 パソコンなどで作成した場合でも署名は必ず手書きにし、文面にも自筆で一言 何を買ったか覚えていることを伝え、顧客に関する興味の強さを示すため、 アフターサービスについて書き添えておけば、安心感も与えられます。 顧客とのコミュニケーションが温かみのある文章を生み出します。 接客時の会話を覚えておき、「○○がお好きとのことでしたので、入荷次第ご連 このたびは、当店にご来店いただきまして誠にありがとうございました。 ○○店 担当△△ 先日はご友人の○○様をご紹介いただきまして、本当にありがとうございました。 ○○店 店長△△ この1年間のご愛顧、本当にありがとうございました。 ○○店 店長△△ 意外な人から受け取るメッセージは、セールスとわかっていても、うれしいものです。 誕生日や結婚記念日、入学・就職などの慶事には、お祝い状を送りましょう。 以下は、印象に残るお祝い状を出すためのポイントです。 顧客本人の誕生日や結婚記念日、ご家族の誕生日などはもちろん、婚礼や出 そのためには、顧客カードを活用し、誕生日などを直接記入していただくほ 誕生日の場合は、顧客に粗品を用意したり特別割引を実施したりして、来店を しかし、入学や就職などの場合には、あからさまな来店依頼やセールス文書 さりげない心遣いを示すため、記念切手を上手に使ってみてはどうでしょうか。 ただし、人気のある図案の記念切手は、早いうちに売り切れてしまうこともあり こまめに購入しておきましょう。 季節感のあるイラスト（絵）を添えるのも効果的です。 絵に自信がないという場合は、市販のスタンプやシール、もしくはデータ加工 また、顔写真入りシールなどを添えると担当者の印象をアップさせることもでき お子様の誕生日や入学のお祝いの場合は、楽しいキャラクター入りの絵はが とくに大切なお得意様には、市販のバースデーカードなどを利用してもよいで 官製はがきに比べてコストはかかりますが、色鮮やかでデザインも豊富です。 ご購入いただいてからご無沙汰しております。前回お買い上げいただいた△△ そこで、日頃のご愛顧に感謝して、当店からのバースデープレゼントをご用意さ ○○店 販売員一同 心地よい春風が、満開の桜の花の香りを運んできています。○○様にはいかが ○○店 店長△△ 平素はひとかたならぬご愛顧をいただき、ありがとうございます。 ○○店 店長△△ 顧客に迷惑をかけたときやクレームがついたときなどには、まず直接お目にか その際は、以下の点に注意します。 やはりお客様は神様です。なかには顧客に非があることもあるでしょうが、ま 文書のなかで言い訳は不要です。 よけいに顧客の不快感をつのらせてしまう場合があります。 顧客に迷惑をかけた内容を素早く正確に把握し、時機を失さないように出しま タイミングがずれると「なぜ今頃」ということになってしまいます。 「とりあえず謝っておけばよい」という姿勢では、顧客の信頼を得られません。 何が原因で迷惑をかけてしまい、今後はどうするのかという対策を盛り込んで クレームを出した顧客は、その店の商品が気に入っていてもなかなか店に行 はがきで一言、来店につながる言葉を添えておきましょう。 このたびは商品をお買上げいただきありがとうございました。しかしながら、商品 ○○店 店長△△ このたびはご来店いただきありがとうございました。しかしながら、販売員の対 ○○店 店長△△ 本日はご来店いただきましてありがとうございました。しかし、残念なことに○○様 ○○店 店長△△ ここでは、セールやイベントなど催事の開催をお知らせする案内状を作成する際 案内状をみて来店・来場のメリットが感じられなければ、わざわざ足を運んで また、「夏には欠かせない」「新学期にピッタリ」などの言葉を添えて、季節感を 顧客の名前や対象商品名などを書き入れて、「あなただけ」に宛てた手紙だと 「○○様のご満足に値する魅力あふれる△△を取り揃えました」「○○様には新商 DMの効果は発送時期にも影響されます。以下の点に注意しましょう。 ・お金の使い道が決まる前（給料日のl週間前やボーナス1カ月前など）に ・催事開催日の1〜2週間前を目安に発送する ・週末に家族と相談できるよう、木曜日か金曜日に届くように発送する ・不在がちな年末年始やゴールデンウイーク中、連休中などは避ける 反応率を上げるためには、特典を付けるのが効果的です。 はがきと交換で粗品を進呈するといった方法のほか、はがきをそのまま抽選 衣料品店・時計店・書店・文具店などで「新入学祭り」、家具店・家電店・陶磁 また、1店当たりのコストも抑えられるので、大規模な企画も可能です。 異業種ならではのさまざまなアイデアも浮かぶでしょう。 梅雨明け宣言とともに、本格的な夏の暑さが続いています。海で泳ぐか、山で涼 ○○店 店長△△ 平素は格別のお引き立てを賜り、厚く御礼申し上げます。 ○○店 店長△△ クリスマスはいくつになっても楽しみなものですね。今年はどのように過ごされる ○○店 店長△△ 先日は当店にて○○をお買い求めいただき、厚く御礼申し上げます。その後商品 ○○店 店長△△
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| ダイレクトメール（DM）を作成 |
| ■ダイレクトメールの役割 ダイレクトメールは、販売促進策のひとつとして、さまざまな企業が活用しています。 ここでは最初にダイレクトメールの定義を確認し、その役割について考えていきます。 ダイレクトメールとは、 広告主体である企業があらかじめ選び出した一人ひとりの消費者に と定義することができます。 ここで重要なキーワードは、「選び出した一人ひとりの消費者」と「直接的に」の これは基本的なことですが、ダイレクトメールのもつ役割を考える際に忘れて ダイレクトメールの役割は、 発信者である企業の商品やサービスのもつ特徴・強みを ところにあります。 その結果として、ダイレクトメールを受け取った消費者を自社の固定客として したがって、このようなダイレクトメール本来の役割を十分に発揮させるために 自社の商品・サービスに関心がない人たちに送っても、無駄になってしまう可 この点については次項で詳しく取り上げます。 ダイレクトメールのもつ役割を明確に認識し、対象者を的確に選択してダイレ 情報化が非常に高いレベルにまで進展した現代社会においては、消費者は そして、 ダイレクトメールもそのたくさんの情報のなかに埋もれてしまい、 では、注目度の高いダイレクトメールとはどのようなものでしょうか。 まず、外見上の特徴としては、優れたデザインを採用しており、つい手に取り また、個性あふれる作りをしていたり、あるいは自筆のダイレクトメールも人の 一方、内容的には、受け手の知りたい情報が満載されている、商品割引サー いずれにせよ、何らかの特徴を打ち出し、受け手にとってメリットのあるダイレ この点を踏まえたうえで、次項ではダイレクトメール作成上の留意点について ダイレクトメールは明確な目的意識をもって作成し、正しい方法で選び出した消費 ここでは効果的なダイレクトメールを作成するためのポイントを紹介します。 ダイレクトメール作成の出発点は、 たとえば、「商品の売れ行きが思わしくないから」「予算が余っているから」など ダイレクトメールは、ほかの販売促進策と相まってはじめてその効力が発揮さ 売上を伸ばすための種々の方策を検討していき、そのひとつとしてダイレクト なぜダイレクトメールを作成するのか、という点について最初に徹底的に検討 ・新商品の発売そのものを広く告知する ・新商品の特徴を深く理解してもらう ・詳細資料請求やサンプル請求など顧客の具体的行動に結びつける ・紹介キャンペーンなどで既存顧客に新規顧客を紹介してもらう ・初回購入客に対して自社商品へのファン化を促進する ダイレクトメール作成の目的を設定できたなら、次にどのような形で消費者に ダイレクトメールは、基本的に葉書タイプと封書タイプのふたつに分類されます。 葉書タイプのダイレクトメールは低コストで送ることができ、受け手が内容 一方、その性質上スペースの制約が大きく、盛り込むべき内容を十分に吟 封書タイプのダイレクトメールの長所は、商品やサービスの詳細な内容を したがって、商品の購入を促す直接的なきっかけとなることもあります。 一方、葉書タイプのダイレクトメールに比べるとコストがかかり、また、開封 葉書タイプ・封書タイプのどちらがよいか、ということは一概にはいえません。 ふたつの方法を適宜選択し、あるときは封書タイプを使い、また別のときには たとえば、顧客が自発的に自社にアプローチしてきていないようなケースに、 そのようなときには、葉書タイプのダイレクトメールを最初に送っておき、受け 作成時のポイントとしては、 伝えたい点を簡潔にまとめてはっきりと示し、 です。 どのような工夫をすれば読んでもらえるかをつねに念頭に置いて作成しなけ なお、商品・サービスの内容をより効果的に伝えるために、写真やイラストを使 ダイレクトメールの送付先を決定するにあたっては、顧客名簿がきわめて重要 充実した顧客名簿をもっていれば、的確な送付先を選び出すことが可能とな （１）顧客名簿の作成 顧客名簿は自社の顧客に関する情報を集約（データベース）したものであ たとえば小売店であれば、一度でも自店で購入した顧客については顧客情 この作業は手書きで行ってもよいのですが、パソコンを使って登録しておく 具体的には、来店したお客様に対して、「バーゲンを開催する際にはご連 顧客名簿に必要な情報は、顧客の名前・性別・年齢・生年月日・住所・電話 このような顧客名簿を作成しておけば、 必要なときに必要な顧客に対して、 顧客名簿においてもうひとつ重要なのは、作成後の管理に関する問題です。 それは、 一度作成した名簿は定期的に見直しを行い、 ということです。 顧客名簿のメンテナンスはとでも大切な作業です。 顧客名簿の作成と同時に見込み客名簿を作成するのも、ダイレクトメール なぜなら、顧客名薄だけではダイレクトメールの送付先が限定される場合 見込み客名簿とは、 現在は自社の顧客ではないが、将来的には顧客になる です。 そのような名簿を作成して、ダイレクトメールを送付すれば、新規顧客の獲 見込み客名簿を作成するにあたっては、懸賞などのキャンペーンに応募し 収集した顧客名簿、見込み客名簿の取り扱いには万全の注意を払う必要 昨今、多くの会社で顧客情報の流出が頻発しており、社会問題となってい こちらにはまったく悪意はなくても、名簿を盗まれたり、あるいはパソコンに そういった事態を防ぐために名簿は金庫にしまう、顧客情報が入ったパソコ また個人情報保護法が施行され、顧客情報の取り扱いには、一層の慎重 改正個人情報保護法：平成29年5月30日から、個人情報を取り扱う 個人情報保護委員会 最後に、ダイレクトメールを作成する際のもっとも基本的かつ重要であると思われ ここで紹介するのは、ある自動車ディーラーで営業を担当しており、全国でも 自動車ディーラーからのダイレクトメールといえば、新車が発売になったときに M氏はそのような商品カタログ的なダイレクトメールではなく、独自にさまざま M氏からのダイレクトメールは年4回ほど送られてきますが、M氏から今までに ダイレクトメールの内容物には、「○○新聞」とタイトルがつけられ、「M氏とお客 その「新聞」はすべて手書きであり、ところどころにイラストも入っています。 パソコンで作成されたダイレクトメールを見る機会が多い私たちにとっては、手 内容は同社の車情報やディーラーのサービス情報などを盛り込みながら、車 このダイレクトメールが、お客様との良好な関係を築き上げるのに大きく貢献し その文面には、お客様を大切にする心がはっきりと表われています。 これは理想的なダイレクトメールの一形態であるといえるでしょう。 ダイレクトメールによる販売促進を成功させるポイントは、目的を明確にし、適 しかし、それ以上に重要な点は、 一人ひとりの顧客を大切に思う心がその根底にあるかどうか ということではないでしょうか。 それさえあれば、どのようなダイレクトメールを作成すべきかという点について |
| 営業ツールは優秀な営業マン |
| あなたは営業場面でどのようなツール（小道具）を活用していますか？ そして、貪欲にあなた（自社・自店）を売り込んでいますか？ 売り込むのは決してあなたの商品ではなく、あなた（会社）の人となりです。 売込みに必要な小道具は揃っていますか？ 名刺の裏面が白紙になってませんか？ 会社案内が会社概要になってませんか？ セールス（アプローチ）ブックはありますか？ サンキューレター（礼状）は出していますか？ HPはありますか？
たとえば相手先に初めて訪問したとき、会社案内をだします。 ただ単に渡すだけでは能がありません。 本題に入る前に、会社案内を見せながら自社（店）を語ることです。 トップがこの会社（店）をどんな思いでつくったのか。 そのときから今日に至るまでに、どんな苦労があったのか。 これらを含めた内容をストーリーで語るのです。 このことが相手への信頼に繋がります。 これは商品説明より大切なことです。
人がものを購入するのは「理屈」ではなく「感情」と言われています。 感情に訴えるためには「ストーリー」が必要です。 このことがよく表現されている実話があります。 I am blind. 彼は目が見えなかったのです。 その様子を、芝生に座ってずっと眺めていた一人の男がいました。 夕方になると、その男は立ち上がり、少しばかりのお金をホームレスに恵んであげ、 それからしばらくすると、ホームレスに驚くべき事態が起こります。 それまで誰一人として恵んでくれなかったのに、その男に恵んでもらったときから、 なぜでしょう？？？ 彼は魔法使いなのでしょうか？ 実際、その男は魔法使いでした。 彼はホームレスのプラカードにこう付け加えたのです。 Spring's coming soon．But I can'ｔ see it. これは実話で、彼の名はアンドレ・ブルトン（詩人、文学者） そうです。 単に「目が見えない」という言葉だけでは、相手の感情の琴線に触れることはできま 相手の感情に訴えるにはストーリーが必要です。 このことは営業活動において大切なことですから忘れないでください。 「ストーリー」・・・・・ですよ！ 厳しい環境下で、あなたが勝ち残るためには競合他店と同じ土俵で戦うことを避け、戦う 「名刺、会社案内、お客様の声」はお客様にあなた（会社）を徹底して印象付けるメディ お客様は“自分にとって”を念頭にあなたを選んでいます。 購入、契約してもらうまでは足繁く通うようなセールスをしているかぎり、その結果は 封筒､便箋､カンバン、我々が扱っている目に見えない商品を宣伝できるものであれば、 そして、お客様はあなたの商品・サービスをモノとして購入したのではなく、あなたと 扱い商品の中にある固有のシナリオを見つけましょう。
お客様があなたから買いたいと思う理由の中に、あなたのサービス（商品）が持つ あなたの商品・サービスの中には、本来的に興味をそそるものがあるに違いないはず 固有のシナリオを、お客さんにとって一目で理解できる意味のある便益（購入することの お客さんが購入するのは自分にとってのメリットであって、商品の特徴ではないのです。 だからあなたの商品が持つ主なメリットを見つけ、３点以内に書き出してください。 これがあなたの商品です。 お客様のメリットを書き出す際のポイントは、 ・人々に注意を向けさせること。 ・人々は広告には注意を払いません。 ・興味を引くものだけに関心を払うのです。 広告・ＤＭの内容は、「どう言うか」より、「何を言うか」という商品やサービスが興味 見込客に購入したくなる動機づけを与えること。 電話・ＦＡＸ・手紙・ハガキで、あなたの商品・サービスを呼び掛けましょう。 読み手や聞き手にはどうだろうか。 お客さんはあなたのビジネスについてほとんど考えていないし、あなたの広告にたとえ セールスにおいて、言葉（トーク、文字）だけでは７％しか相手には伝わりません。 これらのツールを活用することで、優秀な営業マンの役目を果たしてくれるのです。 以下に各営業ツールの作り方を掲載しておきます。 |
| 会社案内作成の基本はストーリー |
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企業の顔となる会社案内（ホームページ）。 初めての商談の際に手渡すのはもちろんのこと、ネットや電話での問い合わせ時に、 また、採用時や営業活動にも活躍する大事なプロモーションツールです。
分かりにくい会社案内は貴社に対するマイナスのイメージを与えかねず、「読んでもらえ
多くの会社案内は、“顔”が見えません。 三人称の表現で終止しています。 ・実際どのような事業活動をしているのか想像しにくい ・文字の羅列で印象に残りにくい ・文章内容が専門的で、一般の人にもわかりやすい表現になっていない ・本当に伝えたいことがどこで紹介されているかが分かりにくい ・商品、事業内容が通り一遍で、トップの思いや考えが伝わってこない
例えば、社長が会社案内全編に渡ってナビゲーションしてみてはどうでしょう？ 会社の“顔”である社長自ら、会社を案内するのです。 競合他社と同じ商品であっても、この「情報」の差別化を図ることはできるのです。 会社案内に求められることは、他社との差別化です。 「我が社を選ぶとお客様にとってこんなメリットがあります。」「我が社の商品を買う
それを作り出すことこそ、競合他社（店）に「勝つ」ための戦略なのです。 勝負する最大の武器こそが、「情報」なのです。
会社案内で一番重要なのは「記憶に残る会社案内」であること。 頭にすらすらと内容が入っていく会社案内、これをどうやって印刷物のかたちにし ・要素は、説明しやすいか？ ・順番は、読みやすくできているか？ ・ストーリー性は感じられるか？ ・自社の特徴や、商品・サービスのメリットが伝わってくるか？ ・初めて読んだ人が1 回読んだだけで分かるか？ ・現在の会社案内で自社の紹介を十分にできているのか？ ・誰が見ても分かりやすい会社案内になっているか？ ・会社の目指す目標や方針が明確に伝えられているか？ ・心をつかむキャッチコピーがあるか？ ・要点を付いた内容か？ ・画像にインパクトがあるか？ ・親近感があるか？ ・ターゲットはどのような人か？ ・どのようなビジネスシーンで使うのか？ ・いつ、どのような時に使うのか？ ・どのような効果を期待するのか？ ・どのような形の反響を期待するのか？
その商品・サービスをいかにして開発したか、開発するに至 そのエピソードこそが商品に人間的感情を吹き込まれ、ひとつひとつの商品のエピ それが「ストーリー」です。 また設立者（社長）の、設立までの歴史も立派なストーリーなのです。 その会社が経験してきた苦労や喜びのプロセス（エピソード）を読者（お客）と共有す そして、お客の共感を得ることで、より近い関係を作ることができるのです。 ・何処にあるの？ ・何をやってきた会社なの（会社の生い立ち）？ ・何をやってくれるの、他と何が違うの？ ・特徴（商品）・利点（お客様にとってのメリット）は、なに？
会社案内に掲載されるすべての情報は、あなたの会社の経営戦略や営業戦略を つまり会社案内の内容は、あなたの会社にしか作れないオリジナルの戦略そのも 会社案内を作るということは、あなたの会社の戦略を印刷物に書き出すことにつ
○会社のビジョン 代表者挨拶は受け取った側は注目して目を通す部分です。 しかしながら代表者挨拶に力を入れていない案内が見受けられます。 社長の雰囲気が会社の雰囲気と判断できます。そして会社の方針を決定付ける 代表者自らの情熱、意思、ビジョンは確実に入れて、会社をリードする立場を示し 両方とも明確なものでなければ意味がありません。 具体的で、実現可能であることを示した内容で作りましょう。 ・事業内容が文字の羅列で終わっていないか？ ・事業内容から会社（店）がどのような活動をしているかがイメージできるか？ 誰が見ても分かりやすく共感してもらえるような事業内容でなくてはなりません。 文字だけでは分かりにくい場合は図、写真、グラフにするなど視覚的に見やすく 商品案内、機能や特長、効果などをしっかりと書き込み、商品をより良く
これらの内容は全てを詳細に説明する必要はありませんが、作成をきっかけとして社 まずは、箇条書きにしてみることをおすすめします。 HPも会社案内も会社（店）を演出することが重要です。 どちらも集客に必要な営業ツールであることを忘れないでください。
・各要素は、説明しやすいか？ ・順番は、読み（見）やすくできているか？ ・ストーリー性は感じられるか？ その商品・サービスをいかにして開発したか、開発するに至った苦労やエピソード それが「ストーリー」です。あなたにも設立にあたってのエピソードはあるはずです。 また、設立者（社長）の設立までの歴史も立派なストーリーなのです。 その会社（店）が経験してきた苦労や喜びのプロセス（エピソード）を読者（お客）と ・自社（店）の特徴や、商品・サービスのメリットが伝わってくるか？ ・初めて読んだ（見た）人が1 回読んだ（見た）だけで分かるか？ ・現在の案内で自社の紹介を十分にできているのか？ ・誰が見ても分かりやすい内容になっているか？ ・会社の目指す目標や方針が明確に伝えられているか？
・心をつかむキャッチコピーがある 心をつかむキャッチコピーを効果的に使うことで結果として最後まで ・要点を突いた内容 ・写真画像にインパクトがある ・親近感がある 両方とも集客に必要な営業ツールであることを忘れないでください。
あなたの会社の強みは何ですか？ 重要なのは、サービス・商品がいかに優れているのかを言うことではなく、どんなこ 会社を知ってもらい、取引するかどうか決めるポイントとなるのが会社の強み、魅力 競合他社と同じ商品・サービスであっても、「情報」の差別化を図ることはできるの 会社案内に求められることは、他社との差別化です。 そのためにも、「なぜ我が社でなくてはいけないのか」とはっきり言える情報がなく それを作り出すことこそ、他社に「勝つ」ための戦略なのです。 勝負する最大の武器こそが、「情報」なのです。
○社歴や沿革 ・商品・サービスの納期・期間や時期・季節など、時間的な特徴に関すること。 ・創業者、経営者、社員の紹介。 ・会社の創業・設立、商品・サービスの開発、などの理由・由来や動機に ・高価・安価など、価格的な優位性とその理由に関すること ・事業所、地域性など、場所的な特徴に関すること
1. 説明がわかりにくい 2. 内容が抽象的 3. 文章が長い 4. 内容がつまらない
1. わかりやすい言葉を使う、表現をわかりやすくする ・業界の専門用語を極力少なくして、知識を持たない人が読んでも ・具体性を持たせることは、よりわかりやすくなり、同時に信憑性・ ・短い文章は読み易い、わかりやすい、力強が高い、説得力が高まる。 ・抽象的な話よりも具体的な話、実話は説得性が高い。 ・ストーリー化することで関心も高まる。 特に4 のストーリー化は、読み手の共感を得るために、とても重要な手段です。 あなたの商品を実際に使用されたお客様は、どのような感想や経験を持ったでしょ あなたの商品を使う前は、どんな悩みがあったのでしょうか？ それを、あなたの商品はどのように解決したのでしょうか？ あなたの会社（店）の収益アップに欠かせない重要な営業ツールであることを忘れ 社員全員がお客様に同じ言葉で自社の想いを語る（伝える）ことが、競合他社（店）と あなたは訪問先で本題に入る前に自社について語っていますか？ 『我社』を語ることは、どのような経営者のもとで成り立っている会社なのかを判断 会社の“顔”、イメージリーダーは社長です。 そして、会社案内、HPを見るのは読者（お客様、あるいは見込み客）です。 おきまりの“社長ごあいさつ”では、読者は読んで（見て）はくれません。 そこにどんなメッセージがあるのか、どんな社長と取引をするのか、相手の関心は そして読者と会社（店）が今後どのように接していけるのかを、このページでは述べ 会社の歴史を背負っている社長のキャラクターやここまでの道のりを演出すること ・なぜその商品、サービスを作らなければならなかったのか。 ・なぜその商品、サービスを扱うことになったのか。 ・なぜその商品、サービスを行うことになったのか。 といったことを振り返り、お客様へのメッセージを再度見つめ直すことなのです。 「過去を振り返ることで、未来の新しい差別化戦略が見えてくる」ということは、「これ ここは本来、もっとも読者が関心を持つ部分です。 なぜなら、どういう会社と取り引きしていくかを判断する重要な部分だからです。 しかしここに力を入れている会社案内はあまりありません。 むしろ控えめな方がいい、と考えているような会社案内が多数見受けられます。 必要を感じても、欲しくなければ行動にはつながりません。 逆に、欲しくなれば、必要性を「正当化」してまで行動（購入）するのです。 |
| アプローチブックは営業マンの台本 |
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限られたトップセールスマン以外、凡人営業マンが継続して増収していくために必要不可 凡人営業マンがトップセールスマンのまねをしても成功の確率は低いでしょう。 トップセールスマンは持ち合わせているセンスが凡人と違うのです。 ならば凡人営業マンがトップ営業マンと同じレベルになることは不可能なのでしょうか？
トップセールスマンが行っているセールス場面の台本を作ることです。 別の言い方をすると、アプローチブックを作るのです。
アプローチブックの役割は営業プロセスの中で、プレゼンからクロージングまでの場面で 営業マンの多くが、せっかくプレゼンまでこぎつけても、思うようにこちらの考えを相手に
１．視覚と聴覚の両方を同時に使ってアピールできるので、よりお客様を納得させ
１．用途別に（アプローチ用、クロージング用、商品別、顧客別など）２〜３冊作る事 ２．実際の編集はセールストークの流れに添って 材料を組み立てる。 ３．商品の強調すべき所は、数ページに亘っても、 ４．各ベージにセールスポイントを織り込む ５．簡単な表現と視覚に訴える。 ６．相手にそのままアプローチブックを渡しては 反応を確かめながら、必要な図表や写真を 主導権はあくまで自分である。 ７．アプローチブックに書いてある文章をそのま ８．アプローチブックは会社が用意したお仕着せのものではなく、出来るだけ、自製の ９．自分で工夫した資料や、見本を自分で集め、自分で考えた内容で組み立てたア １．自社の全景写真、所在地、自社の概要、主な取引先、仕入先 ２．商品のセールスポイントになるカタログやリーフレットの一部分、なるべくカラフ ３．自社商品に関する新聞、雑誌、その他紹介記事、資料の切り抜き ４．既納客の写真、コメント、著名人の推薦コメント ５．関係商品類の普及率などの統計的資料、グラフ、図表、ライバル商品と長所、
全体の作成手順とポイントは以下のようになります。 １．商談の目的の提示（問題の提示：アプローチ） 「話の順番は、まず懸案となっているリスクの内容を、次にその解決のための 「ところで、新しい○○についての費用はいったいどのくらいかご存知でいらっし 「実は、ある企業ではたいへん大きな問題になっているんです」「御社にとって 「…したがって、重要なのは○○という点です」 「ところが面白いことに、．．．があるんです。 ．．．ですから○○という施策を お客さまに何かしら不安が残っているのであれば、その不安を取り除き、明確に また、不満があるのであれば、改善提案をしなければならない。 ８．意思決定のための情報提供(絞り絞込みと緊急性の提示） 「仮に、来月から週末に実施するとしたら実現が可能だとお考えですか？」 「もし、ご希望であれば、○○は△日までに用意できますが、いかがでしょうか？」 お客があなたの商品を必要であり、買いたいと思っているか？ 以上の２点を見極めないと、熱意と根性の営業に走らざるを得なくなってしまう｡ |
| 成約率を高める小冊子 |
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なぜ、お客様はあなたたから購入してくれたのでしょう？ さまざまな理由があるはずです。 「感じがいい人だ」、「この人なら安心して任せられそうだ」、「テキパキと行動する もちろん、あなたがお客様から見た目で判断されたことの期待を、裏切らないことは言う 人がものを購入する理由は「理屈じゃなく、感情である」ことは何度もお話してきま このことを考えると、「小冊子」、「お客様の声」、「ニュースレター」、「はがき」、 馴染みがないかもしれませんが、小冊子（ガイドブック）というツールがあります。 小冊子は、自分の商品・サービスの案内をするものではありません。 見込み客の問題解決をメインに、役立つものを作ることが最も重要です。 上手に使いこなせば、あらゆるセールスで活躍してくれる強力なツールになるのです。 お客様が目的の商品・サービスを購入しようとする時、真っ先に頭に浮かび、連絡する 営業において決して売り込みのセールスを行わなわなくても、セールスは可能だという 「どうすれば売れるか」ではなく、「どうすれば購入してくれるのか？」を考え、実行す なぜ、見込客はこうした小冊子・お客様の声を欲しがるのでしょう？ 見込客は情報が欲しいのです。
さらに、見込客はその商品・サービスを扱っている人や会社についても知りたいと思って それは、同じような商品・サービスを取扱う多くの同業者の中から、誰を選んでいいのか しかし、単に小冊子を欲しい人に配るだけでは集客につながりません。 見込み客に配布する仕組みが必要となります。 どのようにして小冊子を見込み客に配布したらいいのでしょう？ 重要なのは、どの方法をとるにせよ、そのレスポンス（反応）率を高くすることです。 すなわち反応（レスポンス）率を高くする書き方が必要になってくるわけです。 もしあなたが、次のような結果を手にしたいと考えるなら…。 ・少ない予算と労力で見込客を集めたい ・競合との差別化を図りたい ・売り込まずにセールスを完結させたい ・お客様から感謝されたい ・紹介を増やしたい ぜひ消化不良にならないよう、あなたに合ったやり方を見つけ、ひとつずつ確実に |
| IT時代だからこそ ハガキは６３円で働く優秀な営業マン |
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そして、ハガキの書き方にばかり気にして筆が進まず、結果的に面倒に そして、そういった類のセミナーや講演会がもてはやされています。 しかしこれらのキャッチコピーに踊らされ、書籍を購入したり、セミナーに それが悪いとはいいません。経営者は常に勉強です。 その1つがハガキ(文字コミ)の活用です。ある調査では、年賀状などを除いて年にどの程度 みんなが敬遠する文字コミには2つの注目すべき長所があります。 1つは低い競争倍率(ほとんどの人がやっていない)、もう1つは高い伝達能力(ＤＭのよう ある営業マンは営業活動の９０％をハガキに頼り、確実に業績を上げていると聞きます。 ハガキのチカラは優秀な営業マンに匹敵します。
とにかく書いてそして投函することです。 礼状は３日以内に、拙速であることが効果的！ ５０（今は６３）円で働いてくれるハガキですが、効果的であると知っていても、活用 郵便局にミニレター(郵便書簡)という封筒が売っています。 これは定型の大きさで送料込みで６０円の封筒。そしてその封筒を開くと手紙が直接 万が一書き間違えても書き損じの交換ができるので大丈夫です。 しかもその中に２５グラム以内なら他の手紙（DM)を入れても平気ということです。 ただ、もしもその重さを超えてしまうと定形外郵便になり、残りの足りない分は料金が |
| 名刺作りのコツとマナー |
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１．電話・FAX番号は大きな文字で 名刺の多くが社名や名前は大きな字だが、電話やFAXの番号が小さな文字で書 名刺は相手に渡すものであり、小さな文字では中高年の人には読みづらいもの 高齢化社会の中、取引先である中小企業経営者や商店主の平均年齢が60歳 「株式会社○○」と「○○株式会社」、どちらが覚えやすいでしょう。 人は文字の最初から覚えるため、株式会社や有限会社など、法人の種類は後で、 法人の種類が前にきてい会社は、法人の種類を小さな文字にします。 来社（店）してもらう場合、地図や「〇〇駅の〇〇出口より徒歩５分」と書くことで、 ビジネスは顔を売ることです。 顔写真またはイラストでPRしましょう。 名刺は小さな会社案内です。 社名、名前、連絡先だけではもったいないです。 理念（トップの思いや考え）、事業内容、商品名などを入れます。
＜名刺交換のマナー＞ 名刺交換はあなた（会社）の印象を決める大切な場面です。 名刺交換のマナーを再確認しましょう。 １．相手が応接室などに入っていきたなら、立ち上がって迎えます。 テーブルなどの障害物がある場合は、回り込むなどして正対します。 訪問者や地位の低い側が先に名刺を差し出します。 「私、○○株式会社の○○と申します、よろしくお願いいたします。」と挨拶をし ＊渡すのが遅れた場合、自分が目下にもかかわらず相手が先に名刺を差 ＊複数人同士で名刺交換をする場合は、上の地位の人どうしでまず交換 ＊名刺入れを持ったまま複数の人と交換をする場合は、左手と名刺入れの 名刺入れを両手で持ち、相手が名刺を差し出したら、軽く会釈して「頂戴 その際、両手の指はそろえて伸ばし、名刺を受け取ったら親指で軽く押さ 実際のビジネスシーンでは、両者が同時に名刺を差し出すことも多くなります。 その場合には、自分の名刺を両手で持ち、相手の胸の高さに差し出します。 名刺入れを持ったまま名刺交換をする場合、名刺入れを手の中に握りこんでし その際、右手は自分の名刺に残したまま、左手で相手の名刺の左端を持ちます。 相手が自分の名刺を受け取ったらすぐに左手を添えて自分の方へ引き寄せます。 たかが名刺交換と考えず、マナーに注意しましょう。 |
| 情報紙・ニュースレターの活用は集客に欠かせない |
すでに情報紙・ニュースレターの効果はあなたがよくご存知のはずです。 情報紙・ニュースレターを発行すると目に見えてお客さんの反応が違っ 「営業がやりやすくなった。」「お客様との距離がちじまった」「売込み 情報紙・ニュースレターはダイレクトメールとは違います。 売りこみの匂いがせず、個人向けには楽しく、事業所向けは経営に関わる、 情報紙・ニュースレターはあなたに代わって営業活動（営業代行）をして 別紙にニュースレターを活用した新規開拓手順を載せておきます。 貴社がお客様から忘れられるのを防ぐのです。 さらに、新規開拓のツールとして大きな効果を 営業マンが収益に直結した仕事をするには、 情報紙・ニュースレターはこう言った意味から おそらく営業効果を10倍くらいにすることが しかし、効果があると解っていても、継続して発行していくのは容易ではない。 情報紙・ニュースレターもハガキと同じように今すぐ効果が出るとは限りません。 継続してこそ効果が出てくるものです。 しかし、そんな効果のある情報紙・ニュースレターを継続して発行するのは至難の |
| お客様の声（testimonial） |
| ■「お客様の声」の効果的な集め方、使い方 「お客様の声」を集め、営業ツールとして活用しているところは多くありません。 どんなにすばらしいセールストークよりも「お客様の声」が効果絶大であることは私を しかし、このような効果的な営業手法であっても実践しているのはほんの一握りの人 １．お客様の声をDM に同封すると、成約率があがる ２．お客様の声を活用すると、取引先から信用を得られる ３．お客様の喜びの声が集まると、社員のモチベーションがアップする。 ４．お客様の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなる。 ５．お客様の声が多数集めると、小冊子ができる。 お客様の声の収集し、それを壁に貼ったり、DM に入れたり、冊子にしたりして活用 なぜなら、あなたの会社（店）に対する他人からの言葉は、あなた本人の主張より何十倍 考えてみてください。 新規にオープンしたレストランがあるとします。 その店について、近所の人から素晴らしかったという評判を聞いた場合と、新聞の広告 もちろん、近所の人が絶賛している場合の方がそのレストランに行ってみたくなります 家族、親成、知人にまず書いてもらいます。 そして次は、お得意さんに書いてもらう。（それだけで5～6 ぐらいのお客様の声が それを例に、「どんなことでもいいから、あなた様の声を聞かせてください」と言えば、 なるべく多く「お客さまの声」を掲載しましょう。 お客さまの声が多ければ多いほど、「この会社はたくさんのお客さんから信頼されて これがもう一つの戦略です。 あなた自身が商品・サービスのすばらしさ（特徴）、自社（店）のサービスの良さを声高 「お客様の声」は、あなたの会社（店）をより信頼のおける会社（店）に見せるもの 「お客様の声」は多すぎて困ることはありません。 もちろん、あなたの会社（店）の見込み客も、「お客様の声」全部には目を通さないか しかし、納得できるだけの件数は読むはずです。 そして読み残した「お客様の声」も、既に読んだのと同じような内容だろうと推測する 見込み客に対して、競合他社（店）と同様に売り込み文やパンプレットを送付するより 売り込みのにおいがするものは同封しません。 まずは、あなたの会社（店）を気に入ってくれている顧客、商品やサービスを気に入って 彼らに「お客様の声」を書いてもらうよう頼むのです。 しかし、書き方を一から彼ら任せにしてはいけません。 ましてや、感情のこもった、人の心をつかんで離さないような文章なんてそうそう書け 顧客が楽に書けるよう工夫しましょう。 定型的な質問を書いた用紙を渡し、回答してもらうのです。 その際、営業ツール（マーケティング用の材料）として使ってもよいかどうか、必ず確認 あとはただ、顧客のコメントや回答を文章に直すだけです。 必ず書面の形で行ってください。 彼らの名前や、編集を加えたコメントを全ての、あるいは一部の販促用資料に使用して 用紙の最後にチェックボックスを設け、顧客がそこにサインをしていなければ、頼んで サインがない場合は使用しません。 その方法の一つは、顧客の名前、年齢、住所を一緒に掲載することです。 これが絶対的な証拠となり、「お客様の声」が偽物だと思われることはないのです。 さぁ、「お客様の声」を集め、徹底的に活用しましょう。 |
| セールスレター（売るための手紙） |
| ■セールスレター セールスレターをご存知ですか？ 読んで字の如しで、売るための手紙です。 あまりなじみのない言葉だと思います。 優秀なセールスマンを文章に置き換えたものと思ってください。 ともかく、セールスの手紙を書いて売ることが目的です。 消費者主導の時代の中、ますます営業パーソンの話に耳を傾けてくれません。 このようなお客様の感情を取り除くためにも、営業パーソンが直接「話す」から「書く」 一般的にＤＭの開封率は平均10～20％と言われ、さらに開封してその内容に反応する ＤＭは読んだ人に申し込み、問合せ、資料請求、購入するように訴え、すぐに行動を それに対して、ニュースレターは読んだ人に何かをしてくれ（売り込む）ということは ニュースレターは、見込客や既存客に水や肥料をやり、育てていく農耕型の営業イメージ 逆に、ＤＭは刈取りの狩猟型営業といっていいでしょう。 ＤＭはすぐに結果が現れますが、ニュースレターは成果が出るまでに時間がかかります。 どちらが優れているかではなく、目的に合わせて使い分ける営業手法ということです。 どちらが募金を多く集めたか 一目瞭然です。 なぜでしょうか？ まず、ターゲットがしっかり絞られていること。 募金をする人が多いお金持ちのカード会員向けになっている。 さらに、セールスレターにすることで「募金をしてください」というだけでなく、 手書きになっているので臨場感があり、募金を求める現場を想像しやすい。 文中には、重要なところにはアンダーラインも引いてあり、忙しくてもアンダー さらに、カード会員専用のセールスレターなのでクレジットカード番号を書いて 振り込んだり、電話をしたりすることなく、お客様に何の手間もかけない仕掛けに つまり、反応を得るための工夫が随所にちりばめられている。 このダイレクトメールの利点は、どんなお客様に、どのような形で送るかを選ぶ 同じ募金をお願いするDMでも、セールスレターと一般のDMではまったく結果が セールスレターとは、文章を書くだけでなく、もっとも反応を得る事の出来る顧客ター あなたも消費者の立場に立って考えればより理解しやすいでしょう。 1. お客様は、あなたの広告を見ません。 2. お客様は、あなたの広告を信用しません。 3. お客様は、あなたの広告を見ても行動しません。 1．ヒトは、「痛みから逃れたいがため」にモノを買う 2．ヒトは、「快楽を得たいがため」にモノを買う 3．ヒトは、「時間を短縮したいがため」にモノを買う 1．セールスレターの目的は？ (1)一般消費者であれば ①性別は？ ②年齢は？ ③職業は？ ④収入は？ ⑤住まいは？ ⑥家族構成は？ ⑦趣味は？ ⑧所属する団体・グループは？ ①業界・業種は？ ②取扱商品・サービスは？ ③規模は？ ④従業員数は？ ⑤資産状況は？ ⑥設備は？ ⑦事業エリアは？ ⑧所属する団体・組合は？ ターゲットに関する情報は最低でもこれだけ集めてください。 (1) 問題の提示 「△△でお困りではございませんか？」「××で苦労されていませんか？」「□□は 「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は腹が立ちますよね」など問題を視 「その方法・証拠」があなたの商品・サービスです。 「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で～」と自 商品の特徴を伝えるのではなく、お客様にとってのベネフィット（メリット）を伝 「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかけます。 いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。 (5) 行動 「今すぐ○○までご注文ください！」と次の行動を呼びかけます。
Ａ：ヘッドコピー（商材タイトル、レタータイトル） 商材の特徴をずばり述べる 挨拶文を入れる Ｂ：サブ・ヘッドコピー（ヘッドコピーを補強） 本文を読ませるための導入文（商材の魅力を端的に説明する） Ｃ：導入文 本文を読ませるための文 Ｄ：本文（ボディコピー） 販売する商品の主な特徴と説明 Ｅ：ベネフィット この商品を手に入れることで、どんな良いことがあるのか？ Ｆ：クロージング文 今買わないと損をする理由の説明、特典等の説明 (1) 注文・資料請求を期待する場合（注文・請求方法は複数にする） お申し込みは簡単です！ ファックスで注文を受ける場合：今スグ｢注文用紙」に必要事項をご記 電話で注文・資料請求を受ける場合： 今スグ！ フリーダイヤル○○○ メールで注文を受ける場合：アドレスを明記 第１に、あなたのレターには必ずP.S(追伸）を付けること。 第２に、P.Sに、強力で、興味を引き、説得できるような言葉を入れる。
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情報紙・ニュースレターを発行すると目に見えてお客さんの反応が違っ 「営業がやりやすくなった。」「お客様との距離がちじまった」「売込み 情報紙・ニュースレターはダイレクトメールとは違います。 売りこみの匂いがせず、個人向けには楽しく、事業所向けは経営に関わる、 情報紙・ニュースレターはあなたに代わって営業活動（営業代行）をして さらに、新規開拓のツールとして大きな効果を発揮します。 営業マンが収益に直結した仕事をするには、郵便屋さんに 情報紙・ニュースレターはこう言った意味から極めて強力な おそらく営業効果を10倍くらいにすることができます。 しかし、効果があると解っていても、継続して発行していくのは容易ではない。 情報紙・ニュースレターもハガキと同じように今すぐ効果が出るとは限りません。 継続してこそ効果が出てくるものです。 しかし、そんな効果のある情報紙・ニュースレターを継続して発行するのは至難の なぜなら、「情報の素材」を継続して集めることが困難だからです。
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| 顧客にアピールするチラシ作り |
■チラシという広告媒体 □チラシの媒体特性 インターネットの普及にともない、企業ホームページの作成や、メールマガジンなどを インターネットという新たな広告媒体は、その即時性などの点において、これまでの それは、チラシにはインターネットをはじめとするほかの広告媒体にはない特徴が 以下で、チラシの媒体特性をみてみましょう。 新聞への折り込みやポスティングによって配布されるチラシは、地域限定の広 広い地域の人をターゲットとするテレビや雑誌といった「マスメディア」への広 特売情報や目玉商品の情報などが掲載されるチラシは、消費者の購買行動 スーパーなどのチラシを見て買い物先を決めるという人は少なくないでしょう。 チラシは制作と配布にかかるコストが比較的安価な点が特徴です。 例えば、新聞折込の場合、地域によって異なりますが、B4サイズのチラシを5 チラシのサイズや配布枚数によってもコストは異なりますが、電波媒体や雑誌 とはいうものの、インターネットホームページによる広告はさらに安価に行える 紙媒体であるチラシは軽く、折り畳んだりすることで大きさを自由に変えられる 買い物に出かけるときも簡単に持ち運べ、ほかのチラシと比較するために保 チラシは目的によって情報量を自由に設定できるほか、紙面のサイズや配布 また、デザインや紙質、色数なども予算と目的に応じて調整できる自由度の高 既存顧客のデータから、顧客の好みなどを把握し、それぞれのニーズに合わ こうした手法は通常ダイレクトメールやe-メールを用いて行われます。 チラシは印刷物であり、同一の広告内容を複数の人に届けるという特性上、 そのため、チラシでは作成時のターゲット層の想定が重要になってきます。 チラシの媒体特性から、チラシに適した広告とはどのようなものかをみてみましょう。 1．地域に密着した広告 小規模な小売店などが宣伝活動を行う場合、商圏の広さを考えるとテレビや その点、チラシならば各新聞販売店の配達地区やポスティングが可能なエリ チラシはその自由度の高さが特徴です。 つまり、チラシは店舗やサービス、商品の個性を打ち出しやすい媒体であると デザインの工夫や綿密な事前調査を行い、作成するチラシの内容がターゲッ チラシは、エリア別の広告戦略を立てることができるメディアである一方、年齢 もちろん、スポーツ紙、経済紙など、折込を入れる新聞の購読者層を考慮した ただし、全体的な傾向としていえるのは、チラシを最もよく読んでいるのは30 女性に効果的にアピールしようとした場合、チラシは効果的な媒体であるとい これまではチラシ全般の特徴についてみてきました。こ こでは、チラシの代表的な配布手段である、新聞折込とポスティングについてそ 新聞の折込チラシは新聞を間接的な媒体として各家庭内に届けられます。そ こうした審査を受け、新聞とともに届けられるという性質から、折込チラシにつ どの地域にチラシを配付するかは、チラシを有効に活用するために押さえてお 新聞折込の場合、どの地域に配付するかもチラシの効果を上げるポイントに 新聞販売店に主要新聞の地区別の購読世帯数などを確認しておくと、配付地 そのため、週末にチラシを出す場合、ほかのチラシに埋もれて消費者の目に こうした事態を防ぐためには、例えば、 → 曜日をずらしてチラシを入れる → チラシのサイズを大きくする → チラシの紙質を変える 新聞折込に次いで一般的なチラシ配布の方法がポスティングです。 ポスティングは新聞折込に対して、以下のようなメリットがあります。 → 配布範囲をきめ細かく設定できる → 新聞に折り込まれないためほかのチラシに埋もれにくい → 小さな試供品なども配布可能 ポスティングは自分で行うこともできますが、ポスティング会社を利用すること ポスティング会社を利用した場合、配布にかかるコストは折込チラシに比べて スーパーマーケットなどのチラシの場合、一般的にはポスティングと折込広告 しかし、例えば新聞を取らないことが多い若い独身者などをターゲットにチラシ チラシの内容に合わせて、新聞折込とポスティングそれぞれの特性を考慮し 1．「見てもらう」ことが第一 チラシを配布する最大の目的は、目玉商品やサービスなどの情報を一人でも 新聞折込チラシやポストに投げ込まれるチラシ、ダイレクトメールでのチラシや 広告効果を高めるには、効果的で人目を引くチラシを作る必要があります。 そうしたチラシの多い日に、無個性で目立たないチラシを入れただけでは、多 チラシを見てもらえないことには売り上げにはつながらず、チラシを配ることの チラシ作りでは、まずはじめに消費者に見てもらえるチラシとは何かを考える 新聞の折込やポスティングなどで、各家庭には大量のチラシが入ります。 多くの人はまずそれらにパラパラと目を通し、興味のわいたチラシは改めて この、大量のチラシにパラパラと目を通す時間は、一般的には0.5秒から1秒 消費者がチラシをじっくりと読むか捨ててしまうかは、非常に短い時間にか 例えば、住宅の購入を検討している人ならば、不動産のチラシには日ごろから また、よく利用する店舗のチラシなどはまめにチェックすることが多くなります。 重要なのは、何となくチラシをめくっている人を、いかにしてチラシの内容に引 目を引かれるチラシの条件として、アイキャッチが鮮烈であるという点が挙げら → 大見出しに同業他社と同じ言葉は使わない → 大見出しの下に写真やイラストを配置して目を引く など、とにかくひと目見ただけでじっくり読みたくなるようなデザインを心がける また、いくら目立つデザインであっても、ごちゃごちゃと乱雑な印象を与えては まず目を引き、それをじっくりと読んでもらうためには、読みやすさやデザイン → 分類を明確にして見やすくする → 主張や提案を盛り込む → イラストや写真を入れて見た目を楽しくする ことです。 また、店長や従業員の顔写真・似顔絵などを入れることも、親近感を感じさせ 大見出しはチラシの印象を左右する重要な要素です。 大見出しには大きく分けて 具体的には、価格訴求型は「全品半額！」「卵1パック50円！」など、季節連 また、すべてに共通するものとして、「見てください！」「店長の一大決心！」な 上記の中で、最も消費者への訴求力が大きいのは価格訴求型です。 安さのアピールは、チラシの最大の武器になるといえるでしょう。 いくらチラシで安さをうたっても、競合店のチラシと比較して安くなければ、消費 そうした事態を防ぐため、少なくとも商圏が重なる近隣の競合店のチラシに関 そのため、多少距離が離れていたとしても、大型店のチラシについても調べて チラシの目的は集客にあります。 そのためにどうしても欠かせないのが目玉商品の設定です。 目玉商品を目当てに集まった消費者がほかの商品にも財布のヒモを緩めてく 以前は、多少品物は悪くとも価格さえ安ければ目玉商品となった時代もありま しかし、今の時代は消費者の商品に対する要求水準が高くなっています。 例えば食品の場合、消費者が商品を選択する基準は価格以外にも産地、農 消費者が商品を購入する際には、こうした多くの基準から商品を判断し、購入 これは、逆にいえば多少価格は高くとも目玉商品は作れるということでもあり 例えば、「新潟県魚沼産のコシヒカリ」や「天然のブリ」「国産大豆と天然ニガリ また、競合店でも同様の商品を扱っている場合でも、これらの商品を競合店よ なお、価格の安さをアピールするときには、ただ安いというだけでは、「品質が 「赤字覚悟の大サービス！」「メーカー協賛価格」「ちょっと傷物商品につき大 商品は、 → 食料品や下着などのように生活を維持するために必ず買う商品 → 趣味や嗜好に関する、買っても買わなくても差し支えのない商品 に分けることができます。 そして、この性格の違いによってもチラシの作り方が変わってきます。 「生活必需品は少しでも安く買い、趣味や嗜好に関する品は少し高くても自分 チラシを作成する側にとっても、すべての商品で価格の勝負をするのは得策と 例えば、住宅リフォームのチラシならば「当社人気ナンバーワンの壁紙です」、 店舗などの商圏内には、同業の競合店や他業種の店舗もあるはずです。 チラシを見る消費者は、こうしたほかの店舗やサービスのチラシを見て、それ チラシという媒体は軽く一覧性も高いため、複数のチラシを比較するのが非常 発行されたチラシは、常に他のチラシと比較されているといってもよいでしょ 競合店のチラシではレイアウトはもちろん、掲載商品の種類や価格、提案方法 そして自社がチラシで何をアピールするのかを考える材料にします。 例えば、競合店のチラシでは魚介類が目玉商品となることが多かったとしま その際、「自店でも魚介類のチラシへの掲載頻度を上げ真っ向から勝負を挑 チラシのレイアウトの基本は「Z型」だといわれています。 これは、チラシを見る時の人間の視線は、左上から右上に動き、そして左下に Z型のレイアウトでは、チラシを見る視線がまず真っ先に向かうのは左上部分 → チラシの左上には目玉商品 を入れるのが効果的とされています。 また、視線がZ字の形に進めば、最後の右下の部分で視線は一瞬止まりま そのため、 → チラシの右下には特にアピールしたい商品 を入れます。 空いている部分にはそのほかの商品をはめ込んでいきますが、目玉商品の また、カラーのチラシを作るなら、色合いも考えてレイアウトすると見た目にも なお、あえてZ型のレイアウトをとらずに、最も目立つ中央に目玉商品を大きく 定期的にチラシを発行するならば、自店独自の定番のレイアウトを作るのもよ イメージを統一したレイアウトを作れば、消費者はチラシを見ただけで「あそこ チラシによって集客できた消費者をリピーターにするためには、消費者に好印象 そのためには、品質、品ぞろえ、接客態度などを日頃から気をつける必要があり 特に、消費者と直接接する立場にある接客担当者は、リピーター獲得のための重 多くの人が訪れるチラシ配布後だからこそ、忙しい中にもきめ細かな接客が必要 また、消費者に好印象を与えるためには、価格や商品以外のものをチラシで訴え 例えば、 取り扱い商品の流行や関連情報を盛り込んだり、 といった、情報発信の場としてチラシを利用することも、消費者の商品を見る目が
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