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■営業担当者本来の仕事とは？
一昔前なら、新規代理店の設置、数字のお願い、代理店のケアレスミスの処理、各種書類のチェック等々
が主業務でした。
今日に至るまで内容の差こそあれ、ほとんど変わっていないでしょう。
営業担当者の本来業務に割く時間など、ないのではないでしょうか？
代理店も含め、業務の優先順位を再確認し、実行していくことが求められています。
しかし、「言うは易く行なうは難し」の言葉にもあるように、実行は皆無といっても良いでしょう。
皆、優先順位の低いことを優先的にやっています。
その結果が今を物語っていることは、すでに承知のことです。
代理店、営業担当者の優先課題はおのずと決まってきます。
今の環境を変えていかなければ、いつまでたってもマンパワーに頼った過去のやり方から抜け出せず、
目標計画は画餅に帰してしまうのは明白です。
担当者であるあなたは「自身がどのような役割を担い、どのような価値を提供できるのか？」
自社（保険会社）を代表し、他社との違いや価値を、担当する代理店に伝えることです。
生産性向上のためには何が必要で、何が不必要かを明確にしていかなければなりません。
その代理店を指導していくことが担当者であるあなたに与えられた役割ではないでしょうか。
担当者は与えられた目標数字達成のため日々代理店に対して、お願い営業を続けてきました。
この悪循環を断ち切るための行動を起こすことが、双方にとっての最優先課題ではないだろうか。
代理店と担当者は車の両輪であり、担当者の役割は代理店の事業化推進を支援していくことです。
今では保険会社には「代理店経営サポート」といった部門もあり、担当者はそれを自身の担当代理店の
経営環境にあわせて活用するのも一つです。
代理店環境の最前線を知ることができるのが、担当者であるあなたです。
お客様へのコンサルティング営業が代理店に求められているように、担当者であるあなたも代理店に
対して、コンサルティング営業を欠かすことができません。
双方において業務改善の実施は緊急課題です。
過去における損害保険・生命保険の代理店制度は「産めよ増やせよ」の量産が主でした。
その結果は様々な形で表面化していることも事実です。
社会環境の変化により、消費者保護のための様々な制度の樹立により、損害保険・生命保険会社、代理店
双方に量から質への転換が求められています。
今までの場当たり的な活動から、品質を重視した活動に改革することが顧客からの信頼を勝ち得、結果と
して収益向上につながることになります。
販社である代理店がルールに則り、継続した増収を図っていくためにも営業担当者の経営指導としての
役割は、より重要となっています。
また、品質の向上は同業他社との大きな差別化策となります。
今までの損保・生保保険会社の役割である契約者管理、商品知識、コンプライアンス等の指導が重要
なのは言うまでもありません。
しかし、ここには『どうしたら増収できるか』が欠けています。
「それは代理店が考え、実践することだ」といった声もあるでしょうが、はたしてそれで良いので
しょうか？
代理店の多くが、今日の糧を得ることばかりに目が行き、明日の糧を得るための対策を講じていない
のが実態のようです。
□保険会社の代理店営業
保険会社の多くが代理店の新規設置には一生懸命だが、その後の対策には頓着ない。
代理店の品質も調べず、単に設置件数を増やすことだけにまい進しているようにしか見えない。
その結果、代理店営業における社員の仕事（非生産的）は年々過酷になってしまっている。
これは自分（保険会社）の蒔いた種だからしかたがない。
今の関係を見ていても20、30年前とほとんど変っていません。
保険会社の代理店営業は代理店の営業と大差ないということです。
本来、保険会社に対する貢献度によって代理店の差別化は当然であるはずだが、すべての代理店に同じ
対応をしているのが実態ではないだろうか。
ここで考えなくてはいけないことは、保険会社の代理店に対するサービスとは何だろう？ かです。
代理店が顧客に対して行うサービスを考えてみましょう。
ひと昔前では、多くが「事故処理」と言っていました。
今ではこのように答える代理店はいないはずです。
担当代理店が顧客にどんなサービスを提供しているかは、担当者のあなたが一番ご存じのはずです。
このことを保険会社の代理店営業に置き換え、考えてみてください。
これもあなたがよくご存じのはずです。
今でも「前の担当者は良かった」といったことを見聞きします。
これもすべての代理店に同品質の対応をしようとすることが原因です。
代理店が優良顧客と単品種目しか加入していない顧客へ、同等の対応をしていることと同じです。
あなたがやることの優先順位を明確にすることです。
保険会社が求める代理店は「保険販売仲介業」ではなく、顧客の抱える悩み・問題を解決する「問題
解決業」の育成ではないでしょうか。
ある企業経営者が保険契約を現在加入の保険会社・代理店から他社に移す時に各社へに電話して質問
しました。
「御社と契約したらどんなメリットがあり、どんなサービスを提供してくれますか？」
この質問に保険会社・代理店は何と答えるのでしょう。
□ある営業担当者（保険会社）
10年以上前の話になりますが、ある保険会社の営業担当者（Ｓ君）の営業活動について紹介をして
みます。
各営業担当者は日ごろから担当代理店への増収、他社代理店の自社乗り合いを推進していますが、どこも
成果を上げていないのが実情のようです。
乗り合いをしてもらっても、数字を挙げてもらわなければ意味がありません。
しかし、ここに紹介するＳ君は担当する代理店の増収、自社乗り合いをしてもらった代理店から主管
会社以上の数字をだしてもらっていました。
それでは、担当者であるＳ君が実践したこととはどんなことでしょう？
その前に、他業界の事例を紹介してみます。
あなたもご覧になったことがあるかもしれません（2009年TV放送）が、ＢＭＷの販売台数日本一になった
舘野さんは１２４台（平均売り上げ台数はおよそ４９台）を販売したそうです。
彼はヤナセがＢＭＷを扱い始めた当初から、年１００台以上という販売台数をキープしており、販売台数
全国１位にも２年連続で輝いたトップセールスマンです。
彼の信念は徹底的に「数字」にこだわること。
実績の理由に、徹底したアフターサービスがあります。
礼状はもとより、１度訪問した先には次回必ずパンフレット・資料を置いてくる。
車のセールスでありながら、旅行の予約、子どもの留学の相談、コンサートのチケット手配・・・。
何でもお客さんに頼まれるが、嫌な顔をひとつせずお客さまの為に動きます。
しかし、決して売り込みはしない。
その姿勢が口コミで広がり、顧客の数はどんどん増えていったそうです。
数字にこだわり、「人と同じことをやっていては実績が残せない」とのこと。
彼は「ＢＭＷのことは当たり前、私がおまけ（付加価値）です」との言葉が印象的でした。
お客様は、このおまけ（付加価値）が気に入って、次々に紹介をしてくれているそうです。
まさしく、「車を売るのではなく、自分を売る」ということです。
さて、Ｓ君に話を戻しましょう。
館野氏の事例からもすでにお分かりだと思います。
営業担当者であるＳ君の実践しているのは館野氏と同じことなのです。
担当代理店がどうしたら増収できるかについて支援したのです。
彼が担当代理店に実践したことは
○顧客向け情報の提供
（提供だけに限らず、実際に顧客への提供を継続実施しているかの確認と対策）
○経営計画の策定支援
（画餅にならず実現可能な計画のつくり方）
○会社案内の作成支援
（営業ツールとして活用するため）
○専門家との協業支援
○ニーズ喚起チラシ・代理店ニュースの作成手法の指導
○マーケット情報の提供
○業務の改善指導
○見込み客開拓の指導
さらにＳ君はこれらを代理店向けに提供するだけでなく、代理店の顧客（事業所）に対しても営業で
活用してもらうことまで担当代理店に指導したのです。
いかがでしょう？
ここまでやってもらった代理店の反応は、言わずもがな、だと思いませんか？
しかし残念なことがひとつあります。
それは、館野氏の事例同様、これらのノウハウが他の営業担当者にも使えるよう、組織としてこの
「仕組み」を構築しなかったことです。
これらの成果がＳ君個人の業績に留まってしまっていることです。
本当にもったいない話です。
さらに残念なことに、Ｓ君は大手製造業のマーケティング部門から誘われ、保険業界から去ってしまい
ました。
これだけ厳しい環境の中にあっても、各保険会社は過去のやり方・考えをチェンジしていない、と思って
いるのは私だけでしょうか？
現状に留まらず、「今の時代にあったやり方・考えに改革していかなければ」と、あなたも思っている
はずです。
「規模によるマンパワーをこのまま続けていく」のか、「チームによる組織パワーを 生かしていく」の
か早急な決断が迫っています。
□損保・生保保険会社担当者の本来の役割とは
過去には各社商品の内容も保険料も横並びの時代もありました。
そのような時代であれば、代理店の仕事は「足繁く通う」「熱意」といった活動が他店との差別化策
でした。
そして、担当者の仕事は「キャンペーンのお願い」、「目標の不足数字のお願い」などのお願 い営業が
主な活動となっていました。
現在の貴社ではどうでしょう？
担当者の役割は変わったでしょうか？
厳しい経済環境が続く中、担当者本来の役割を実行しなければ自社の存在価値を高め、勝ち残ることは
困難となるでしょう。
顧客主導の時代にある今、言い尽くされた言葉ですが『CS』がキーワードとなります。
保険会社・代理店にとって、商品・サービスや価格にあまり差異のない中で、『CS』を基点とした経営が
求められています。
これからは、代理店数の拡大のみを目指すことから、品質を考えた設置が重要です。
安易な設置数の拡大は代理店の品質（コンプライアンス、CS）の低下によるマイナスイメージの拡大に
つながりかねません。
これらの問題を解決するためにも、設置後の担当者の役割を見直す必要があります。
担当者の役割を見直すことで、代理店の品質が大きな差となって表れるでしょう。
そのためにも、メーカーである保険会社と販社である代理店とのリレーションシップの強化がカギと
なります。
言うなれば担当者は保険代理店の「スーパーバイザー的役割を担う」と言っていいでしょう。
□業務の標準化
今もって、代理店の多くが勘と経験に頼った経営から抜け出せないでいます。
下記の品質管理の項にもあるように、これは様々な問題発生の要因となります。
“業務の標準化”は小規模体制が多数を占める代理店業にとって、必要不可欠な仕組みとなります。
そうしなければルーチンワークに忙殺され、収益に直結した業務に専念できないからです。
すでに保険会社ではコンプライアンス、個人情報、リスクマネジメント等に関する標準（マニュアル）化
はすでに整備済みです。
しかし、『人に関する問題』、『人材育成指導』、『若手代理店事業家育成』、『業務の標準化』、増収
対策である『マーケティング営業』、『組織の構築と強化』、『営業力強化』などのマニュアルの整備は
代理店任せとなっています。
□品質管理
コンプライアンスの徹底をおろそかにしている代理店はクレーム処理の体制も未熟であることが多く、
取り返しのつかないレベルにまで状況を悪化させてしてしまうケースも少なくありません。
なぜ不祥事は起こるのか？
担当者であれば以下のことは既に承知のことでしょう。
○不祥事（コンプライアンス問題、クレーム）が起きやすい環境
・業務の全てが個人任せで場当たり的
・トップが現場を知らない、足を運ばない
・社員個々の役割が明確でない
・チェック機能の欠如
・人材育成の未整備
○顧客の不満
・加入時と加入後の対応、態度に差（違い）がある
・いつ電話しても連絡がとれず、伝言しても伝わっていない
・質問や依頼に対する回答がない、遅すぎる
・売ることばかりに熱心で情報提供に乏しい
・契約時の説明に問題
・満期案内、解約、更改、変更に関わる手続きの遅延、誤り
・電話、接客等の基本的応対
・約束や期限を守らない
何年たっても顧客の不満の内容はほとんど変わりません。
顧客からのクレームやコンプライアンス、ハラスメント、労務などの問題発生の多くは社（店）内の環境
の未整備です。
社（店）のコミュニケーション不足、モチベーションの低下の原因は報連相にあります。
これらすべては売上に直結した課題ばかりです。
□顧客との接点強化は競合他社との差別化策
今では、「マーケットシェア」から「顧客シェア」と言われるように「One to One マ ーケティング」が
重要視されています。
個々の顧客との関係強化を図ることです。
それには、顧客との接点の最前線にある代理店の顧客対策の見直しが必要となります。
お客様を単なる保険の売り込み先と見るのではなく、末永くお付き合いできる関係づくりが求められ
ます。
□変化への対策
業界を取り巻く環境は大きなうねりとなって押し寄せてきています。
１つは高齢化です。
現在、代理店業における店主の平均年齢は65歳といわれ、高齢化が進んでいることから次世代を担う若手
事業家の育成システム（経営指導マニュアル）の整備が急がれます。
２つ目が、
保有マーケットと多種目化です。
代理店の多くが法人マーケットを苦手としています。
保有契約の比率も個人顧客70％、事業所30％と、今日に至るまで変わらない状況です。
専業代理店にとって、中小企業マーケットの開拓は優先課題となります。
多種目販売においても、専業代理店の平均保有種目は2種目に達していないのではないでしょうか。
３つ目として、
営業会社である代理店の多くが『営業の仕組み』をもっていないことが挙げられます。
新規開拓、単価アップ、多種目販売、顧客の固定客化（維持管理）には仕組みが必要です。
以上の３点を改善することが担当者としての支援であり、役割ではないでしょうか。
担当者は育成のためのコンサルタントである必要があります。
□代理店への経営支援策例
代理店営業が「顧客の抱える問題解決の提案」と言われているように、担当者の代理店への経営支援も
代理店の抱える問題の解決にあるのではないでしょうか。
自社が継続した収益アップを図るためには、代理店が増収できる『営業の仕組み』の構築を支援すること
です。
しかし、現状での担当者の業務量をみても、代理店個々の支援に深く関与することは困難を有します。
そのためにも、担当者がなるべく負担のかからない方法で支援できることがポイントとなりますが、上記
のような支援策を提供している保険会社は今のところ皆無といっていいでしょう。
競合会社との差別化を図るためには自社独自の強みをもつことです。
代理店へのCSを基点とした経営指導、増収支援策として、
○営業力の強化と見直し
・営業手法（集客～顧客の維持管理）
・法人マーケット開拓
・データベース（顧客情報）の作成と活用
・テレマーケティング
・顧客とのリレーションシップ
○ニーズ喚起
・各種RM（車両管理、防災、労災、etc）ツールの活用
・人の問題（労務）
・経営情報
○経営・業務改革（標準化）
・役割分担
・会社案内の作成と活用
・基本動作（１２項目）（組織人としてのマナーとルール）マニュアル
・社内業務の標準化
・CS、コンプライアンス、クレーム対応
担当者が上記ツールを武器として、既存代理店の育成、良質な代理店設置のために活用することは大き
な強みとなります。
これは既に実証済みのことです。
□代理店育成に必要なRMツール
保険会社の持っている情報やRMツールは他業界に類を見ないほどの豊富さですが、残念ながら、その情報
やツールが収益アップに直結した使われ方をしていません。
なぜなら、これらのツールの活用の仕方を誰も知らないからです。
保険商品とこれらツールをパッケージにすることで無形の商品を可視化させることができるのです。
□マーケティングの必要性
特に無形の商品・サービスを扱う保険業界の営業において、マーケティングを抜きに増収を図ることは
困難を要します。
生保はニーズ喚起型商品、損保は必要保障型商品と言われているように、生保のセールスパーソンは
ニーズ喚起を得意としますが、損保代理店はこのニーズ喚起を苦手とする傾向にあります。
本来であれば、上記に示した対策は販社である代理店のやるべき仕事です。
しかし、現状を見てお分かりのように両者には大きな温度差があることから、限られた時間の中で代理店
の改革を進めていくためには、担当者が役割を担う必要があります。
ドラッカーはマーケティングについて、
販売（セールス）とマーケティングは逆である。
同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。
何らかの販売は必要である。
だが、マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを
顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
代理店が継続した増収を図るためには、今までの場当たり、熱意といった精神論的営業では通用しない
ことは既に承知のことであり、これは営業担当者にも言えることです。
代理店との関係強化は担当者の役割の担い方によって大きく違ってくるでしょう。
そのためにも、担当者がコンサルタントの立場で仕組みを理解し、代理店への経営指導の支援強化を図る
ことがますます重要となります。
業績アップの仕組み
| 業績アップの仕組み |
■差別化 あなたは保険販売仲介業ではありません｡ 多くの代理店が､自分の業を保険代理店業と思い込んでいるのです。 だから、他の同業者と同様のサービスしか思いつかない｡ これでは、周囲に埋没しこそすれ差別化どころではありません。 お客さんは基本的な疑問を抱いています。 あなたから買うべき理由は何か？ あなたがよそとどこが違うのか？ 「口ではああいっているけど、あなたに替えることで､前の代理店より対応が悪くならない だろうか」、「そんなリスクを考えるなら､今までのところでそのまま続けた方が気は 楽だ」。 お客さんは頭の中で、こんな値踏みをしているのです。 結果的に､「どこも同じだろう」と頭の中で考えている。 お客さんの言ってることが正しいのです｡ 感心も感動もさせられない代理店なんて､どこも同じでなのです｡ 保険という視覚化しにくい商品・サービスは、言葉で正確に表現されなければならない。 言葉こそが武器となるのです。 その言葉でお客さんにイメージさせなくてはならない。 言葉は重要です。 ちょっとしたひと言で、コンセプトや独自性がくっきりと浮き彫りになり、コンセプト が説得力を持ち始める。 複雑なものを売り込むときは、何かになぞらえ、キーワード（具現）化して理解しやすく するのです。 □サービス・ＣＳ 他店がやっていないことをやるのがサービスの基本。 そうでなければお客さんは感謝も感動も感心もしてくれない。 本来サービスは有料であるべきもの（ただし、お客さんが価値を感じてくれた場合）。 しかし、代理店全てが保険販売から得る手数料以外の情報やサービスを無料提供 しています｡ お客さんもタダで当然と受け止めている｡ 提供する情報・サービスの価値が分からないお客にどんな素晴らしい情報を提供 してもムダであることを理解する必要があります。 新規開拓において、見込み客があなたの商品（サービス）と、現在加入している代理店 商品（サービス）との間の違いを分かってくれるのは、他店がやっていないことを やるからです。 代理店の多くは何も変わらないはずです。 多少の違いといえるのは保険料ぐらいであり、各店に差異のない商品を武器にする ことは、戦いをより困難にするだけなのです｡ これではお客さんが、あえてあなたに契約変更をする理由はないはず。 あなたに「売り」がなければ、いつもの得意の「熱意と根性」営業に走り出すだけに なってしまいます。 代理店の多くが、自分で思っている以上にありふれているということです。 自分に問い掛けてみてください。 お客さんが“あなたでなければ”と言ってくれるには？」である。 安定成長するために共通していえることは他との違いである「売り」があるから。 これこそ代理店業を成功させる最大の要因です。 ここに掲載する資料を御覧いただき、自店の仕組みづくりのお役に立てば幸いです。 業績アップの仕組み お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録（無料）はこちらから |
| 保険会社の求める代理店像 |
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営業における「仕組み構築」の目的はただ一つ、「集中した営業力を武器に仕組み 今までの個人代理店による分散したマンパワーでの営業力には限界があり､体力強化 今日に至るまで、各地で売上規模の拡大を目指した代理店同士のさまざまな合併が 答えは明らかです。 「都合」である。 自分達の都合だけで、協業合併しているのです｡ そこには、保険会社､お客様が抜けている｡ 今､保険会社は単なる売上だけの拡大を求めているわけではない｡ そして、もう一つ。 お客様が抜けている｡ お客様はあなたをどう思っているのだろうか。 お客様にとって､銀行が倒産したら、困る！ 保険会社が倒産したら、困る！ それ 業界を取り巻く環境は激しさを増し、異業種・通販・フランチャイズ（店舗販売）銀行 研修制度といったプロ代理店育成に多大なコストをかけていることからも、プロ代理店 しかし、現実はどうだろうか？ およそ期待される代理店像からかけ離れた存在となっていることだけは今も昔も 研修制度における教育はセールスマン育成となり､熱意と根性を前面に押し出した これは保険会社自体に代理店を事業家に育てていく仕組みがないからに他なり 独立後、プロ代理店個々の力を集中させ、チーム力として強力な営業体制の構築が 保険会社が真のパートナーとなりえるのはプロ代理店のはず｡ その意味においても、保険会社および保険のプロである代理店は今一度再認識すべ 現状において､保険会社・顧客の求める代理店像とそれに答える立場の代理店との 保険を事業としてやっていくには､事業計画､行動計画、マーケティング､顧客データ PC、電話、FAX、IT技術など複数の武器がありながら、足でなくても顧客との接触を 今求められるのは「効率を上げる」ことです。 飛躍的な効率アップを図ることができれば、結果的に経費が大幅に削減され、利益率 しかし､メーカー（保険会社）も販社（代理店）も、正しい努力の仕方を模索しようとも 全業界の中でもトップクラスのシステム、ＲＭノウハウを持ちながらそれが収益拡大 その平均的活動は、全顧客の川上から川下までの仕事をこなしており、それが結果 このことからも継続した増収を期待すること自体に無理があることは明らかである｡ これらからもわかるように、業界にとって、早急に対処しなければならない課題、打開 そのために保険会社の取るべき対策のヒントがここにあります。 保険会社における代理店強化策（コンサル・セミナー・研修・講演） 仕組み（システム）をつくることは単なる代理店の統廃合による集約のための器 仕組みが機能することで､器がどんなに大きくなってもその機能は変わらない｡ これは、今の時代に必要な事業家代理店を構築するためのものである｡ 仕組みのある代理店の全体像は、現場で戦う（収益に直結した営業）部隊である営業 なぜこれだけ情報技術の発達した時代にあって、過去のやり方を変えようとしない 精神論の営業を続けているときではない、今やるべき営業は情報の収集と発信なの 代理店改革の遅れのもう一つに、契約が｢人｣に付随していることがあげられる。 代理店が変わることで、契約の多くは離散してしまうといった理由である｡ これは代理店自身が家業の域を脱し得ない理由でもある｡ ｢人｣に付随するといった代理店個人と顧客の信頼関係は重要だが､代理店個人の これも、熱意・足で稼ぐといった代理店個人に頼った、マンパワー営業をやり続けて データベース（顧客管理）があれば､スタッフの誰が関与しても同じ品質が保てるはず 誰も思うはずである､正しいプロセスに従って、顧客に必要な商品・サービスを最適 ｢仕組み」の構築は、保険会社､代理店共通の目的である収益の拡大（売上では そのためには、効率的で効果的な仕組み無くしては成し得ない｡ データベース、ＲＭ、マーケティング、システム、アライアンス（異業との提携）、コ 各保険会社は効率的で効果的に収益を拡大することが、経営体質の強化に他なら どうしたら、凡人であっても、トップセールスマンに近づけるのか？ どうしたら、スタッフも含め、ストレスのたまらない営業ができるのか？ どうしたら、効率的でしかも効果的な営業ができるのか？ どうしたら、収益の柱を複数持ち、継続して増収することができるのか？ どうしたら、誰がやっても同程度の品質を保てるのか？ 特別に高度な能力を必要とするわけではない｡ 決めごとを継続するだけでいいのである｡ 仕組みづくりは決して特別に高度な能力を必要とするわけではない。 重要なのはつくった仕組みを継続実行していくことなのです。 潤沢な人材・資金力がないからからこそ、誰に代わっても増収できる仕組みをつくる 自店（社）で実験と検証を繰り返し､やり続けることです｡ 決めごとを継続するだけでいいのである｡
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| 保険代理店にとっての差別化 |
■差別化の徹底 あなたはは保険販売仲介業であってはならない｡ 多くの代理店が､自分の業を保険代理店業と思い込んでいる。 だから、他の同業者と同様のサービスしか思いつかない｡ これでは、周囲に埋没しこそすれ差別化どころではない。 お客さんは基本的な疑問を抱いているのです。 あなたから買うべき理由は何か？ あなたがよそとどこが違うのか？ 「口ではああいっているけど、あなたに切り替えることで､前の代理店より対応が お客様は頭の中で、こんな値踏みをしている。 結果的に､「どこも同じだろう」と頭の中で考えるのです。 お客様の言ってることが正しい｡ 感心も感動もさせられない代理店なんて､どこも同じである｡ 同業他店と徹底的に差別化していくには保険という単品商品だけで勝負するの 必然的に商品のパッケージ化が必要となる｡ 商品をパッケージ化することで、商品に付加価値が付き、メーカーの立場で値決 あなたは他の代理店と競合するべきではない。 今さらでもないが、同業他店と同じ土俵の上で戦うことは『労多くして益少なし』に どこにもまねのできない得意分野（お客が得になる情報）を持つこと。 同業他店が真似できない商品企画を専門家とアライアンスを組むことで専門家と このことは重要である。 何でもいいから、専門化し、超得意とすることをお客様にメッセージとして伝えるこ その時､お客様に伝えることは１点に絞る。 複数のメッセージを送っても、ほとんどの人はせいぜい一つしか覚えていてくれま 言いたいことは一つに絞り、多くのメッセージを伝達しない｡ 多くを伝達すると、何も言っていないのと同じになってしまうから。 保険という視覚化しにくい商品・サービスは、言葉で正確に表現されねばならない 言葉こそが武器となる。 その言葉でお客様にイメージさせなくてはならない。 言葉は重要である。 ちょっとしたひと言で、コンセプトや独自性がくっきりと浮き彫りになり、コンセプト 複雑なものを売り込むときは、何かになぞらえ、キーワード(具現)化して理解しや
他店がやっていないことをやるのがサービスの基本。 そうでなければお客様は感謝も感動も感心もしてくれない。 本来サービスは有料であるべきもの(ただし、お客さんが価値を感じてくれた場 しかし、代理店全てが保険販売から得る手数料以外の情報やサービスを無料提 お客さんもタダで当然と受け止めている｡ 提供する情報・サービスの価値が分からないお客にどんな素晴らしい情報を提供 あなたにとっての真の顧客はたまたま保険に加入してくれた契約者ではない｡ 新規開拓において、見込み客があなたの商品（サービス）と、現在加入している他 多くの代理店は何も変わらないはずである。 多少の違いといえるのは保険料ぐらいであり、競合他社と差異のない商品を武器 これではお客様が、あえてあなたに契約変更をする理由はないはず。 あなたに「売り」がなければ、いつもの得意の「熱意と根性」営業に走り出す。 代理店の多くが、自分で思っている以上にありふれている（保険販売仲介業）とい 「自分に問い掛けてみよう。お客様が“あなたでなければ”と言ってくれるには？」 安定成長するために共通していえることは他との違いである「売り」があるから。 これこそ代理店業を成功させる最大の要因である。 顧客と代理店との関係は本来対等のはずである。 しかし、保険料の安さや、お客に気に入られようとした瞬間から､顧客と上下関係 それは代理店がこめつきバッタになる始まりである｡ 「こんな有益な情報(サービス)が受けられますよ」と、顧客を教育するのがあなた 競争の激しい成熟されたマーケットの中では、よけいに重要になってくる。 自店の「売り」を常に明確にしていくことで、他店との戦いで優位に立てる｡ 何かよそにはないもの、顧客がまったく予測していないものを提案する。 顧客にとって価値あるものでなければならない。 それを受け取ることで、その分まで喜んでお金を払う気になってもらわなければな 付加価値をつけるからこそ競争相手と差がつき、顧客は、価格は二の次で成約し 自分のことを考えてくれる代理店だと感じるのです。 ｢売り」を作ることで余分なコストはほとんどかからない。 しかし、有ると無いでは増収に大きな差となって表れる。 どんな代理店であっても、遅かれ早かれ顧客は失われていく。 しかし、継続して増収していくには、少しでも長く顧客を引き留めておく必要があ 顧客を長く引き留めておければ、ライフタイムバリュー(顧客の生涯価値)が大きく 引き止めておくには「顧客ロイヤルティ」を高めなければならない。 それを実現することがプロ代理店の役割であり､顧客へのリレーションシップをよ ほとんどの代理店はただ漫然と、よそと同じようなものを、特に顧客からは同じと よそとの違いがなければ、単に店頭に並べたダイコンを売っているのとなんら変 よそにない売り(サービス)をつくるとは、「仕組みづくり」である。 すぐに真似されるようなものであっては、お客様が「なぜあなたから買わなければ 顧客を知り、顧客側に成約に至るまでのリスク（不安）を取り除き、あなたが他店 これが「顧客ロイヤリティ」を高めるのです。 他との差別化には、異業とのアライアンスが欠かせない｡ 我々の業だけでビジネスチャンスを作っていくことは、今後より困難となるだろう｡ どんな異業種と、どのようにアライアンスを組めばいいのか？ あなたはビジネスドクターであり、ホームドクターである。 既存客・見込み客を往診(訪問)し、これらの答えをお客さんから聞けばいい。 お客様の耳より、目を意識しよう。 これらはサービスを視覚化しでくれるものである。 買い物をする時、まずはよく見て確かめて買うはずである。 だから、見込み客が目で見えない商品を買うのをためらうのも当然である。 となれば、目に見えることにこだわるべきだ。 事務所をとっても、テーブルや椅子や照明がそれらしく見えるか、いかにも繁盛し 目に見えない抽象的なものを具体化する努力をする。 見込み客は我々と契約する具体的な判断の手がかりを探し求めているのです。 もしそれが見当たらなければ、それを持つ他社に目移りしてしまう。 だからこそ、サービスを視覚化（目に見える）することが重要となる。 見込み客にとってあなたのサービスが目に見えないだけに、具体的に見えるもの 多くの見込み客はこの行動を繰り返している。 購入における判断の優先順位は ①信頼に足る代理店 ②商品の品質(あなたのサービス) ③価格 値段は二の次で、見た目を求め、信じるのが人間である。 また、そういったお客様こそが真の顧客である。 だから、決して外見に注意を怠たってはいけない。 「いったいこの代理店はどんな人なのだろう？」と。 見込み客のこうした疑問に、あなたは答えなくてはいけない。 個性的な面を見せなければ、他店との差別化はできない。 多くがあえて単なる保険販売仲介業に見せようとさえする始末だ。 見込み客はあなたを知りたがっている。 自分(会社)を売り込むとはまさしくこのことである。 見込み客は、あなたを信用して購買に踏み切る時は、会って確かめずにはいられ あなたがどんなにいいサービスでやってあげても､お客さんにとってはあたり前 しかし、サービスが不十分であれば敏感に感じ取る。 だから、いいサービスをしてあげて当たり前、失敗は許されないのがサービスな 信頼を築くには時間がかかるが、信頼を失うのは一瞬である。 あなたが顧客にもたらした成果をアナウンスする必要がある。 「顧客が察してくれるだろう」などと期待しないこと。 どんなに骨を折ったか、どんなに気を揉んでいるか、どんなに大変な思いをした あなたが成し得た仕事に対し、お客さんにアピールしなければならない。 あなたにとってお客様との接触の場は舞台であり、あなたアクター(役者)である。 どうすればお客さんが信頼し、感動してくれるか。 そのためには、狙った相手の情報が無ければ竹やりで機関銃に向かうようなもの サービス業であるあなたは、顧客をどのように満足させなければならないか？ たいていのサービスは必要悪だと思われている。 争い事を解決するために雇う弁護士、複雑で面倒な記帳が手に余るために雇う たいていの場合、サービスを選ぶのにワクワク胸を躍らせるようなことはないし、 自ら欲しくて買う商品が継続的な満足を与えてくれる一方、あなたのサービスは 満足を与え続けてくれたり、もう一度買う気にさせてくれたりするものではない。 大切な保険証券はファイルに綴じ込まれたままで何をしてくれるわけでもない。 顧客が良質なサービスを受けたことを思い出させてくれるものはほとんどない。 満足のほとんどは、顧客の記憶だけの問題である。 多くの代理店は、提供したサービスが継続的に役立っていることを顧客に意識さ 顧客満足（ＣＳ）とは、お客様が満足していること、すなわちお客様があなたの対 ここで大事なことは、あなたがお客様を満足させたと思うことではない。 顧客満足で一番難しいのは、あくまでそれはお客さんの判断、主観、感情である よくあるケースで、お客様があなたのサービスに対する苦情を申し立ててきた場 しかし、それはあなたの判断（すなわち、顧客ニーズと代理店の顧客サービスと お客様のニーズは、お客様に聞くのがもっとも確実な方法だが、日頃から必要情 顧客満足、特にお客様の代理店に対しての満足度は、お客さんから頂くコミッショ コミッション額に相当しないサービスしか提供できない代理店からは、やがてお客 保険は無形の商品であり、事故をおこさない限りお客様にはその商品の価値は それでは、事故が発生しない限り代理店の価値はお客様に感じられないのか。 そうではない。 通信販売の先進国であるアメリカやイギリスでも代理店を通じた保険加入は依然 これらのことからも、代理店の価値は人間が介在して、お客様の目の前で提供さ お客様はそれらのことをあなたに求めており、あなたの価値はまさにそこにある。 サービスを伝えるには次の２点の基本を守ることである。 ・サービスを目に見えるものに置き換える。 ・見込み客を安心･感心･感動させる。 もう一度自店のサービスに対する体制を見直す必要があるのでは？
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| 改革のためのスタートは現状否定から |
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まず「今までやってきたことを一度すべて捨て去ること」です。 やってきたこと全てを否定するわけではないが､仕組みに基づき行動していくには それは、「場当たり的な無計画な行動をしない」ということであり､全て計画と標準化 仕組みの効果を最大限に発揮するには、全員が集中して決められたことを継続して 代理店の収益に直結した営業活動は労働時間中の１０％程度にすぎない。 ８時間労働のうち４８分しか収益に貢献できておらず、残りの7時間強は事務処理、 これでは増収のための営業活動に集中できるはずがない｡ 無計画な行動を続けていては継続した増収などは望めない｡ 努力を否定しているわけではない。 無駄な努力をせず、正しい努力（凡人営業マンがトップ営業マンになるための仕 無駄な行動の原因の一つとして、せっかく情報技術という武器を持っていながら、その 今までやってきた行動を全面否定はしないが、今やらなければならないのは時代に 進化論で有名なダーウィンも「最も強いものでもなく、最も賢いものでもなく、最も変化 時代に即した考え・やり方に変えなければ淘汰の道を歩むことになる｡ しかし、トップセールスマンが語るノウハウは精神論のケースが多く、そのような トップセールスマンである本人も売れた理由を客観的に把握できていない。 営業における成否結果には多様な要因があるのに、努力したこと、苦労したことなど 一時的に感動こそすれ､結果的に以前と変わらぬ「顔見せ」､「足で稼ぐ」といった 「わたしは保険代理店です」と､ある代理店は答えた。 するとこの人は保険商品の種類から商品内容に至るまで､すべてをその周辺で発想 「我々は保険代理店です」がクセモノなのだ。 いくら日本が世界最大の保険市場であっても、成熟産業となった保険は世の中に溢れ 商品だけでの差別化は難しい。 現実に、顧客にとって「損保なんてどこでも同じ」といった印象はぬぐえない。 保険会社がやっていることといえば、営業力（代理店数）にものをいわせた人海戦術 それが今の保険業界全体に言えるのではないだろうか｡ ・ビジョン、経営計画、月・週・日の行動計画の作成と遵守 ・提案先企業との面談は決定権者であること ・収益に直結した業務に専念する ・保険を売ってはいけない｡優先するのはお客さんのニーズ・ウォンツを探ること ・情報がビジネスになることを肌で感じとること ・代理店業が事業であることを認識すること ・事業化のために適正規模の組織をつくり上げること ・保険販売仲介業からリスクマネジメント業の確立を目指すこと ・「モノ売り」から脱却し､「コトを売る」コンサルタントに業態改革する ・自分が何業かを理解する ・増収(利益)することに貪欲にならなければ、いい仕事はできない しかし、リスクコンサルタントであるならどのような行動をするのか？ コンサルタントは悩み・問題をさがす。だからコンサルタントにとって見込み客はいくら なぜなら誰でも、そしてどんな企業も何かしら必ず解決すべき問題を抱えているから 意思決定をし、お金を使うのは人。人を相手に商売をしている。 だから、我々の仕事の本質は「問題解決業」とも言える。 だから、顧客の問題解決になることを考えることである。 コンサルタントにとっての見込み客は、潜在、顕在を問わず、問題、悩み、不安、 この問題解決のための専門的活動がコンサルタント活動であり、コンサルティング 大事なことは、はじめにマーケットありき、お客様ありき、そして問題、ニーズありき 保険ありきでは決してない｡ これがプロの代理店におけるミッション（使命）である。 皆これの逆をやってきたから増収に行き詰まり､行き詰まるからといって、「何かし これでは業界のレベルアップどころではない｡ 保険商品を単なるモノとして販売していくことは、通販、銀行の窓販、多店舗展開する あなたが目指すのは、他店との圧倒的な差別化を図ることです｡ しかし、個人経営の代理店に、これらの機能全てを有することは不可能であり、今 このことは保険業界全てが認識しているはずだが､解決策を見つけられていないと 三者（お客､保険会社､代理店）にとって理想的な制度（仕組み）にするためには、仮説 選手がベストな環境で試合（収益に直結した営業）に臨むには、試合が始まるまでの 選手が試合だけに専念できる環境づくりこそが､プロ代理店の役割である｡ 一昔前のように､野球選手は肩を冷やしてはいけないので水泳はダメとか、練習中に 筋力トレーニングのための設備、正しい筋力強化をマネジメントしてもらうためのトレー 世界のトップアスリートはあたり前のようにやっている｡ あなたはプロのリスクコンサルタントとして商品・サービスを提供し、対価としてお金を アマチュアは「一生懸命努力しました」と目的達成までの過程を重要視するが､プロは なぜなら､それがプロの条件だから｡
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| 保険代理店経営と今後 |
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過去のやり方考えは通用しない時代にあります。 中でも、個人商店的経営をやってきたあなたにとって、「今後どうするか」の試練に立ち 保険会社との「おんぶにだっこ」の時代ではないということです。 当サイトには一人親方から脱却し、事業経営に至るまでのプロセスを掲載してあります そして、代理店業を事業化していくそのためのアドバイスと思って聞いてください。 言うなれば、自分自身の意識と行動の変革です。 この変革こそが、これからの時代の「成功」を導き出すためのキーに他なりません。 顧客満足（CS）の実行と「保険販売仲介業」から「問題解決のコンサルタント」へ改革 あなたは「経営」してますか？ 大辞林によると、『経営とは方針を定め組織を整えて、目的を達成するよう持続的に、 代理店の個人商店から事業への変革は以前から叫ばれてきましたが、現状はどう 一人では限りがあるから人を採用します。 事業を経営していくことは「税務、財務、労務、マーケティング（集客、新規顧客獲得、 現在、損保代理店の法人化は顕著で、個人代理店は年々減少を示している。 代理店実在数は大きく減少傾向にあるが、募集従事者数は年々増加傾向に これは機関代理店（上場またはグループ企業を持つ企業の、子会社の保険代理店：銀行 小売業、外食産業がそうであるように、ショップ型代理店の経営形態は、チェーンオペ それでは、これに属さない専業代理店の残された道は？ (1)独立独歩で行けるとこまで行く (2)有力代理店の傘下に入る（委託型） (3)合併して存続を図る おおまかですが、この3点からの選択ではないでしょうか。 (1)が今のところ多数ではないでしょうか。 ここでは後継者や次にバトンタッチする場合の契約の存続といった問題が上げられます。 後継者が、創業者の志を引き継ぐのは当然だが、経営に関する考え・やり方まで継承す もちろんよいものは残し、後継者が今の考え・やり方を導入することを強くお勧めし
受託代理店のコンプライアンス問題が表面化することで最悪の場合、委託代理店の業廃 単に手数料体系の維持が目的ならやるべきではありません。 (3)での問題は、人間関係があげられます。 合併に関しては過去に多くの破談を見聞きしてきました。 ・合併して収保が増えれば満足。（手数料ランクさえ上がれば良い） ・従業員を増やす等の将来ビジョンが無い。（増収意欲が無い） ・お互いの顧客には干渉しない。（顧客管理が合併前と同じなら、顧客満足の効果 ・事務処理・精算等は別々。（効率化による営業時間の創出が出来ない） ・組織図がなく、トップが明確でない あなたがどのような経営環境を選択するにせよ、今のぬるま湯状態から脱することが先 「セルフイメージ」「営業のハウツー」「自己啓発」といったセミナーが盛んであるのは しかし、誤解を恐れずに言えば、小手先のテクニックを身に付けても経営における問題解 まして、高度なテクニックを身に付けた主催者の話すことを、受講者が実践できるでしょ 能力には個人差があります。 この個人差を埋め、能力の品質を平準化させることが事業運営に欠かせません。 個人の能力に期待することなく、チーム（組織）力による経営こそが、今あなたが解決 場当たりな業務推進は、労多く、リスク・コスト拡大を招きかねず、良いことはありま 私の知る限り、仕組みのある経営を推進しているところを知りません。 確かにITの普及により保険会社関連の書類はペーパーレス化し、双方向（保険会社 “顧客” です。 顧客とあなたの双方向コミュニケーションこそ、増収に欠かせない業務なのです。 もちろん保険に関する業務を軽視しているわけではありません。 契約管理のためだけにPCを使うだけでなく、コミュニケーションのための道具として、 最近、保険会社さん、代理店さんからのセミナーやコンサル依頼のテーマが「組織化」 たとえば、代理店さんでは「今までの個人商店から合併による組織を構築したい」、 依頼される「組織化」に関連して、「売り上げ」「業務の標準化」「合併」「人材育成」 これらの問題・課題についてはこのメルマガや弊社HPでも紹介しています。 これでは組織とは名ばかりの烏合の衆と化してしまいます。 複数の従業員を抱える多くの代理店にとって、その従業員を活かすことができず、 いつも言っていますが、増収策に魔法の杖はありません。 魔法の杖に代わるものがあるとしたら「仕組みづくり」しかないのです。 私を含め、人はインスタントなものや方法を好み、面倒なことを嫌います。 初めから終わりまで楽な方法があればいいのですが・・・。 「初めは大変でも後が楽な方法」と「初めは楽で後から大変な方法」どちらを選びます 経済環境、少子高齢化、販売チャネルの多様化といった社会環境の悪化はご承知でしょ 製造業などのように海外進出などの選択肢もなく、国内の限られた地域で事業運営してい 例えば、競合他社（店）の既契約者を奪取するとしまし。 しかし、競合他社（店）の既契約者を奪取するには、その代理店と同じことをやって そのリスクをメリットに変えるキーワードが合併、差別化、組織化です。 代理店業が個人商店でやっていける時代はとうに過ぎ去ったのです。 規模の拡大を図るか、町の保険屋さん（痒いところに手が届く経営）を目指すかのどちら 競合他社（店）との違いが明確であればあるほど、あなたの収益はアップします。 違いとは、もちろん強み、USPです。 その違いは当然お客様にとって、メリットと感じるものでなくてはなりません。 他社（店）から「あなたに契約をお願いしたい」と言われる、そんな違い、強みを1つ その1つの強みが大きな武器となり、あなたの収益を継続して押し上げてくれます。 「なんだか面倒で難しそうだな」なんて思わないでください。 そうしないと、あなたは同業他社（店）と同じ土俵（価格、商品のよさ、御用聞き営業で 団塊世代グループにも経営の交代が迫ってきている現状で、次に事業承継をして 少しでも次のトップが引き継ぎやすい形の会社にして渡すことではないでしょうか。 代理店主の平均年齢が６５歳といわれている今、あなたに残された時間はそんなに どんなに小さな会社であっても、あなたの人生を賭け大切に育ててきた会社（店）です。 現有の限られた資産の中で、組織を運営していくために欠かせない優先課題なのです。 規模の小さな会社ほど仕組みが必要なのです。 ・限られた現有資産で収益を上げていくため ・潤沢な資金に恵まれていないから ・人材を人財に育てるため ・優秀な人材（営業マン）に頼らなくても増収できるようにするため ・トップがマネジメント、マーケティングに専念できるようにするため ・マンパワーに頼らず、チーム力を育てるため ・トップの目が行き届き、トップダウンでスピーディにアクションを起こせるから せっかくあるＰＣ・電話・ファックスといった文明の利器がありながら、これらを営業の 多くの代理店が営業担当者個人に、顧客の川上から川下までの業務すべてを担当させて 仕組みのある組織では、全社員がそれぞれ与えられたポジションの中で役割を担い、チ 世の中の環境は大きく変化しているのに、業務のやり方は一昔前と同じか、あるいはほと IT化だけがシステム化ではないことは承知のはずですが、残念ながらそれを実証してい 一つのチームとしての会社で仕事をするからには、 多くが事業規模の小さな代理店にとっても、そう 相性の合った人間同士の絆が強ければ強いほ 極言すれば、代理店経営のトップは自分の性 もともと社長は、相性が合わない人間を使って 小さな会社の場合は、よきにつけ悪しきにつけ、トップの考え方や性格で運営されて ですから、トップは結果にすべての責任を負うことになります。 よって社長は、自分の方針をよく理解して動く人を育てる、あるいは集めない限り、 そして、売上げが増えても人を増やさずに済ますことです。 ほとんどの場合、売上げや作業が多くなると、それに合わせて社員数も増えていく。 しかし冷静に考えれば、これもまたトップの性格に起因している現象です。 しかも売上げがジリ貧状態にある時ほど、永続性のある売上げかどうか確認もせずに １．社長は何名の社員を使うか？ また自分が「何人の社員を使いこなせるか」を つまり、社員を定数に限定し、全員参加型の経営を行うことです。 ２．社内の仕事が増えて、こなせない状態になった時、どの作業を外部に委託する 仕事量がオーバーした場合、初めから社員を増やすのではなく、まず社内で ３．トップ自身が「自社の売りモノは何か？」を、箇条書きできるように明確にさせて
あなたが勝ち残っていくには、人材の育成にかかっています。 あなたのもっている価値やサービスは何か、特に他の代理店と差別化できる強みは何か。 これは次のように整理してみると良いでしょう。 1．代理店として当然提供しなければならない基本的な価値、サービス（基本業務サ 2．基本的な価値やサービスに付加して提供できる付加価値サービス 3．これだけは、自社（店）しかできないと言える差別化サービス（USP） 言い換えるなら『付加価値』です。 その価値やサービスは、誰が、どのような手順でお客様に提供していくのかの仕組みをつ これは必ず「行動」として明確化し、実践していかなければなりません。 「成功する代理店」・「失敗する代理店」のパターンは、過去から数多く語られています 今、最も重要なことは、代理店としての存在価値を創り上げ、高めていくこと。 そして、その価値をお客様へどのように提供していくか。いわば自分自身の意識と 目標の重要性については、充分認識されていると思います。 経営体制・販売戦略・事務の効率化の現状を捉え、対策を講じる必要があります。 但し、現実的には日常活動の中で発生する様々な問題に対処するのが精一杯で、特に また本来、自分が実現させたいと願っていた夢すら見失っていることが多いのではないで まず目的地（ゴール）と現在地（スタート）が明確でないと、人は行動できないのです。 単に、「自動車保険を売ろう」とか「既契約者の多種目販売を強化しよう」などと言われ もしくは動き出しても途中で方向を見失ったり、他のことに流されて終わってしまい 現在の位置を充分把握できていれば、目的地に向けて進んでいく時に、その人にとって どのコースが正しいか誤っているかではなく、目標に到達するために各々が解決すべき課 組織においては、目標の意味や趣旨を他の従業員全員に納得してもらい、共通の認識と 個人代理店の場合はともかく、一人でも従業員を雇用している以上、自分と他人は同一で 一人ひとりの力が結集して一つになった時、その力はとてつもなく大きくなります。 反対に、一人一人がバラバラになっている場合には、その人数分以下のパワーになって 営業社員だけではなく、事務社員も含めてすべてのスタッフに、日々話をしながら、又は 経営者の考えが浸透し共有化されることで、従業員は自信を持って行動できるのです。 自信を持った従業員全員の総力が、目標達成に向けて大きな原動力となります。 目標は、 ・目標は具体的に持ち、明確に示すこと。 ・目標と現状を常に把握しながら、達成に向けた行動を実行すること。 ・組織では、目標及び方法（方向）が共通の認識として全員に共有化 ・ 収入保険料に対して・・・常に目的意識を持ち目標計画を着実に実行 ・ 取扱商品に対して・・・・保険商品を加工し、オリジナル商品に開発 ・ 代理店という職業に対して・・・お客様の生命・財産を保全してゆく誇り ・ 自分自身に対して・・・他には出来ないサービス、マーケットを持つことの自信 ・ 創意工夫・・・独自のツール・営業戦略による差別化策をもっている ・明確な目標を持っていて、その目標を実現させようとする強い意志がある ・協力者及び理解者を多く持っている ・他人にマネの出来ないようなマーケットを押さえている あなたが成功するには、いかに多くの人達に逢う(顧客との接点拡大)かが、秘訣でもあり 準備した行動計画に基づき、ひたすら活動する習慣を身につけること 多くの人と話すとは 聞く人の立場に立って話す事を体得出来る技術を身につけること 信頼感を身につけるとは 充分な商品知識と周辺知識があれば、話法や態度に余裕が生まれてくること 収益を上げる魔法の杖はありません。 確実に決めたことを決められたとおり継続実行することです。 そのためには、シンプルで効率・効果のある方法を実行することです。 今、あなたは代理店主としてどのような行動をとっていますか？ １．自分の代で終わりにするので食べていければいい（無策） ２．このままの体制で行けるとこまで行く（無謀） ３．大手代理店の傘下に入る（他力本願） 今日に至るまで独立独歩（勝手気まま）でやってきたあなた。 組織とは名ばかりの家業的な体制。 もちろん、代理店業を事業として運営している経営者もいます。 しかし、それはほんのひと握りの代理店だけでしょう。 今や保険会社や代理店の理論だけでは通用しない時代、「顧客主導」の時代にあります。 この対策がCSであり、同業他社（店）との差別化策であり、勝ち残る条件です。 このキーワードを確実に実践するためにも組織化は避けて通れません。 現状で実行可能で最善の方法が合併です。 合併を検討する際には、経営に対して自身と同じ価値観を持つ相手を選ぶことが大切 また、合併前のミーティングでは、合併を通じて 大切なことは、「自分のお客様」から「自店のお また、各人が新設代理店（会社）における役割 安直な合併により、万が一破綻を迎えるようなことがあれば、お客様への信用ダウン 合併を成功させるためにも組織化を図るための合併手順に沿った対策を講じることが □経営ビジョンの構築 ビジョンとは、中期の具体的な事業展開のイメージを描くものです。 自社（店）の目指す姿であり、経営者と従業員で共有することもその目的の一つと また、ビジョンを実現するために日常の行動指針があり、これも従業員全員が共有し 中期および単年度に取り組むべき優先事項を経営機能面と数値面に分け明確にします。 数値面においては、経営機能面の充実をはかるための収入増を確保すること、および 単年度計画分については、行動計画を作成し、四半期（3 ケ月）ごとのフォローを行い 行動計画のプロセス内容（実施手順）を明確にしていきます。 年間計画（目標）の達成に必要な具体的行動（アクションプラン）を四半期（先行管 (1)行動計画の各段階の担当者、必要な資源を明確にします。 行動計画を実行するためには誰が、いつ行うかを明確にするための行動管理が また担当者に必要な教育プランの実施も必要です。（誰が、誰に、何を、いつまで (2)行動計画の各段階の達成時期、達成すべき目標を明らかにします。 目標の達成を測定できる評価項目を明らかにします。 例） ・特約付帯件数 ・テレコール数 ・DM 発信数 ・新規保険料 ・多種目販売件数 ・顧客情報作成枚数 ・満期情報収集数 ・増額保険料 ・紹介獲得件数 ・テレアポ獲得数 ・DM 返信数 ・新規獲得契約者数 代理店経営計画達成の鍵となるのは実行のプロセスを継続して実施していくことです。 そのためには各プロセスを代理店経営の日常活動につなげて行動計画の各段階が進 ・目標は具体的に明確に示すこと。 ・目標と現状を常に把握しながら、達成に向けた行動を実行すること。 ・組織では、目標及び方法（方向）が共通の認識として全員に共有化されていること。 目標を達成するための行動を限られた時間の中で実行していくことです。 いつまでに、どれだけの行動をとっていくかは計画段階で非常に重要です。 計画が明確になっていれば、中途での進捗状況の確認や修正が容易にできるからです。 「限られた時間をいかに上手く使うか」が決め手になります。 一般的には、人間の行動は習慣によって規定されるので、常に優先順位を選別して行 目標を達成するために必要な行動を優先させることが、タイムマネジメントの目的であ 通常計画は長いものから1 年、6 ケ月、3 ケ月（先行管理）、1 ケ月（月報）、1 また、計画はグラフや数字で（行動計画表）として具体的に描きます。 計画表作成の重要なポイントは、「目標がハツキリしていること」「ムダ、ムリ、ムラ、 突然の予定変更やキャンセル等で、あらかじめ立てた予定が狂った時に、結果的に無 効率良く目標を達成していくためには、いかに不要な仕事を排除していくかをいつも考 我々はどうしても日常行動の中では重要なことよりも緊急なことを優先させがちです。 そのために、行動を起こす前に、もう一度その仕事を今する必要があるか否かを振り その結果、本来やらなければならない重要な仕事をないがしろにしていることがよくあ その行動の結果として、目標の達成に近づくことができるからです。 日々の行動管理の自己判断基準ポイントは、 ＊身体を動かす前に、頭を使い仕事の優先順位を決める。 日常業務において、ＰＣの活用は必要不可欠です。 機械化は、「どのように継続的な増収を図るか ＊お客様とのリレーションシップの構築（顧 ＊新商品・新特約の保険料算出 ＊見積書・申込書作成 ＊データアップロード（更改・裏書） ＊E メールを活用した営業社員との情報交換 ＊インターネットを活用したタイムリーな情報収集 ＊顧客データの活用による新たなマーケット開発 事務量の軽減により、販売活動の質と量に変化を生み出し、代理店の存在価値を創り まだ多くの代理店がITを管理業務としてしか活用していません。 代理店の存在価値を創り出すための行動変革をサポートする重要な要因の一つと言え お客様が満足できる価値を提供するための活用法とは、どのようなものなのか。 お客様の立場に立った発想を大切にする必要があります。 たとえば、自動車保険の既契約者に対して、何か有益な情報を提供したい。 また、決算月が近い既契約法人に対して、退職金規定の見直しに関する情報を提供や 日常の行動面で、業務面で、精神面で、比較するとそれぞれほんの僅かですが差があり、 今、保険業界(保険会社・保険代理店)の経営環境は過去に類のない状況におかれてい この変化により、お客様の価値観は保険会社、代理店、保険商品そのものに対する考え お客様は固定されていた従来の保険会社・代理店・商品から完全に開放され、お客様自 保険会社の動きは事業費率の低減化により顧客サービスの向上に向けての対策である しかし、保険代理店の経営に関する意識改革はどうでしょう？ 顧客主導という時代の今、お客様の求めている代理店像と何も感じていない代理店との た代理店として、他の販売チャネルとの差別化を図っていかなければ淘汰への道は時間 価格、商品内容に差異のない状況での差別化となるのはあなた、社員の品質です。 人材の品質を向上させる基礎となるのが基本動作の習得であり、人材が『人罪』になるか そして、人材に限りがある中、営業の武器として電話・ＦＡＸ・ＰＣといった文明の利器を
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| プロ意識とは |
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特に少数精鋭で勝負する代理店業では、プロ意識が欠如している社員が数人混 自社（店）にとっての「プロ」とはどのような社員かを考え、社員のプロ意識を向上させる 多くの社長は「成果を出せない社員」、「真剣さが足りない社員」に対して、「もっと しかし、多くの場合、「もっとプロ意識をもて」という言葉は、叱る側もされる側も その結果、社員は一時的な瞬発力を発挿しても、すぐに元の状態に戻ってしまい 社員が正しい「プロ意識」をもち続けるためには、プロ意識の定義を明らかにし、それ プロ意識の有無は、単に「給料以上の収益に貢献したか」といった成果だけでなく、 自分から進んで８割の側に入っている人は、会社に対するプロ意識を放棄し したがってプロであれば顧客に対して十分な満足を与えることが絶対条件で 顧客の利益を無視し、無理やり商談を進めることなどは、プロ意識に明らかに 最近では、地震、竜巻、水害、自動車事故、個人・企業情報の漏洩など多種 いまさらのことではありませんが、厳しい環境の中で生き残り、勝ち残っていくのは やらねばならないことを当たり前実践するのがプロですが、これができていない人も また、成果創出のためには何をしてもよいということでもありません。 プロ意識の本質は「仕事を通じて関係するすべての人に好影響を与え続けられる プロ意識の骨子部分は経営理念などとともに唱和させるのも有効ですし、社長自身が さらに、プロ意識をテーマにした体験談を社員にスピーチさせ、トップや部門責任者が 社員のなかには与えられた短期的な数値目標に目を奪われるあまり、顧客に対して 各メンバーが実際の業務のなかで、プロ意識に沿った行動ができているかどうかに 反省点がある場合はその原因と明日からの準善策についても記入させます。 報告内容は些細なことでも構いません。 たとえば、若手営業マンにとっては「顧客企業の属する業界の業界紙を読んで理解を どの業界でも、プロとアマチュアの垣根が低くなってきているが、お客様からお金を |
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静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。
| 対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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