専業代理店経営の「売れる仕組み」 

　　初めまして、ビジネス・ソリューション�鰍ﾌ柴田孝樹と申します。

　　私もあなたと同様に２７年間保険代理店を経営してきました。

　　
　　今、保険業界(保険会社・専業代理店)のおかれている経営環境は過去に類のない状況に
　　おかれています。

　　IT化による情報伝達の速度・量により、消費者が得る情報量はIT化以前と比べものになり
　　ません。

　　この変化により、お客様の価値観は保険会社、代理店、保険商品そのものに対する考え
　　方、保険の加入方法に至るまで大きく変化してきています。

　　お客様は固定されていた従来の保険会社・代理店・商品から完全に開放され、お客様自
　　身の自由な価値観に基づき保険会社・販売チャネル・商品を比較検討し自分に最適なも
　　のを自分の目で判断し購入する時代となりました。

　　このような状況下で、金融機関全体をも巻き込んだ形で保険会社も従来の枠組みを超え
　　た視点でのグループ化を図り、その生き残りを模索しています。

　　保険会社の動きは事業費率の低減化により顧客サービスの向上に向けての対策である
　　ことは言うまでもありません。

　　まさに、マーケットのイニシアチブは完全にお客様が握り、保険会社や代理店の理論だ
　　けでは通用しない時代、「顧客主導マーケット」の時代に入ったのです。

　　しかし、保険代理店の経営に関する意識改革はどうでしょう？

　　顧客主導という時代の今、お客様の求めている代理店像と何も感じていない代理店との間
　　には大きな温度差があるのが実態です。

　　さまざまな販売チャネルが台頭する時代にあって、専業代理店であるあなたは独自性を持
　　った代理店として、他業界から進出してきた販売チャネルとの差別化を図っていかなけれ
　　ば淘汰への道は時間の問題といっても過言ではありません。

　　今まで多くの保険会社・代理店向けにセミナーや研修、コンサルティングでお話をさせてい
　　ただきましたが、今日に至るまで何の進化もみられないというのが正直な感想です。

　　今、保険業界は変革の真っ只中にありますが、専業代理店の経営におけるやり方考え方
　　は10、20年前となんら変わっていません。

　　このように過去の延長線上で、「増収できない」、「多種目化が進まない」、「更改落ちを
　　なくしたい」と悩んでみても、あなたの抱える問題は決して解決できません。

　　電話・ＦＡＸ・ＰＣといった文明の利器がありながら、これらを営業の道具として活用してい
　　ない。

　　さらに、「新規開拓はやらない」、「従業員はいるけどやっていることはマンパワー」、「無計
　　画で場当たりな営業」、「安易な紹介営業頼み」、これでは増収どころの話ではありません。 

　　専業代理店が正しい経営のやり方を実践すれば、おのずと継続的な増収は可能なのです。

　　そして、現役から今日に至るまでの私の疑問は、「なぜ皆売る努力ばかりして、売れる仕
　　組みをつくることをしないのだろう？」でした。

　　ここでは弊社が30年近く掛け構築してきたノウハウを公開し、少しでもあなたの経営の
　　一助になればと願っております。

　専業代理店経営の改革(変化に対応したものだけが勝ち残る)

　　1．顧客データベースの整備(顧客情報の収集・管理・活用についてはこちら)

　　　保険会社から社員向け・代理店向けの講演・セミナーで必ず質問することがあります。

　　　「皆さんの中で、顧客データの管理をされている方、挙手願えますか！？」

　　　シーン・・・・・。

　　　何を言いたいかお解かりですよね？
　　　
　　　「そうなんです。」

　　　どこの会場で質問しても、　「・・・・・・・」　なんです。

　　　これを読んで下さっている「あなた」今すぐ取り掛
　　　かってください。

　　　顧客データの整備をすぐ始めてください。

　　　多種目販売率の平均が1.5件の現状に危機感を持た
　　　なくてはいけません。

　　　銀行チャネル、郵便局チャネルといった巨大な販売チャネルの脅威は規模だけではあ
　　　りません。

　　　私が脅威と感じるのは彼らが顧客データを持っているからなのです。

　　　豊富な資金に加え、顧客データまで整備されていたら専業代理店など風前の灯。

　　2.組織化によるチーム営業力(組織化の推進)強化詳細はこちら

　　　10、２０年前ならまだしも、今の業界環境を考えたら家業(1人親方)で川上から川下まで
　　　の仕事を1、2人でやっていても収益の拡大は望めない。

　　　今、あなたに求められるのは保険代理店経営(組織化)です。

　　　専業代理店を取り巻く環境は一層激化しております。

　　　こうした厳しい環境下、他の代理店との競争に勝ち残り、さらなる繁栄を図るためには
　　　「顧客志向の実現」、つまりは「お客様の代理店に対するニーズ」を的確に捉え、お客
　　　様をファン化していく必要があります。

　　　しかしながら、このお客様のニーズは幅広く多岐にわたるため、代理店主1人といった個
　　　人商店から組織化された代理店経営への改革が欠かせません。お客様に満足を提供す
　　　るためには物理的にも時間的にも無理が生じます。

　　　お客様のニーズに応えようとするには必然的に、新たな事業展開が必要となります。

　　　こうした事業展開を効率的に行うための基礎となるものが、保険代理店の組織化による
　　　経営です。

　　　そして、この組織化は、社会的信用のアップ、人材雇用が容易になる、お客様層の拡大
　　　を促し、事業家意識が高まる、経営状態が的確に把握できるなど、多くのメリットにつな
　　　がり、代理店の大型化、事業拡大に必要不可欠な経営戦略上の重要なポイントとなって
　　　います。

　　　今後一層厳しくなる経営環境下に勝ち残り、事業拡大を図るためにも、組織化へ向け、
　　　積極的に取組まなければなりません。　　　　　　

　　　チーム力により、役割を明確にターゲットとするマーケットを絞り、営業のプロセスを標準
　　　化させ、マーケティング営業を実践していかなくてはなりません。

　　　今、顧客主導のマーケット対応していくためにも適正な規模の拡大は避けて通れません。

　　　今日に至るまで専業代理店のさまざまな吸収合併が繰り返されてきましたが、大多数の協
　　　業・合併が頓挫し、空中分解しているのが実態です。

　　　なぜだか分かりますか？

　　　「仲良しこよしの集まり」、「俺が、俺が」　　だからです。

　　　合併時における徹底した話し合い、各種約束事を徹底させた契約書、事業計画の策定、
　　　組織における役割の明確化、人事・労務関連、等々　合併が真の事業化への第一歩と
　　　認識しなければなりません。

　　　
　　3.セールス活動からマーケティング活動への改革詳細はこちら

　　　熱意の営業が通用した時代から、お客様が主導権を握った今、当然やり方・考え方を
　　　変えていかなければなりません。

　　　多くの専業代理店が増収に伸び悩んでいる原因がここにあります。

　　　お客様を単なる保険の販売先と考えている限り増収は見込めません。

　　　専業代理店であるあなたにとって、保険に付随する事故時の迅速な対応や迅速な事務
　　　対応等は当然のことです。

　　　あなたはお客様の抱える問題解決策について助言・提案することです。

　　　お客様の抱える問題を解決する手段の一部として保険があるのであって、決して「保険
　　　ありき」ではありません。

　　　マーケットを選び、そのマーケットから集客(見込み客開拓)のために提案をし、新規顧客
　　　にしていくためのプロセスを「仕組み」としてつくることです。

　　　その集客に欠かせない営業ツールに「小冊子」と「お客様の声」があります。

　　　「お客様の声」を集めることがなぜ重要なのか？

 　　　１．お客様の声をDM に同封すると、成約率があがる

　　　 ２．お客様の声を活用すると、取引先から信用を得られる

　　　 ３．お客様の喜びの声が集まると、社員のモチベーションがアップする。

　　　 ４．お客様の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなる。

　　　 ５．お客様の声が多数集めると、小冊子ができる。

 　　
　　　お客様の声の収集し、それを壁に貼ったり、DMに入れたり、冊子にしたり して活用する
　　　ことで、お客様の信頼感、安心感を得ることができます。　

　　　それでは、どうやって集めればいいのか？

　　　家族、親成、知人にまず書いてもらいます。

　　　そして次は、お得意さんに書いてもらう。（それだけで5〜6件 ぐらいのお客様の声が集ま
　　　る）

　　　それを例に、「どんなことでもいいから、あなた様の声を聞かせてください」と言えば、他の
　　　お客は、書きやすくなります。

 　　　

　　4.データベース・マーケティング詳細はこちら

　　　機械でできることは機械で、人にしかできないことを人が担うことが経営

　　　あなたが継続して増収していくためには、データベース(顧客情報)の整備を抜きに、達成
　　　は不可能。

　　　顧客情報とは契約者情報ではありません。この点をしっかり認識してください。

　　　専業代理店であるあなたが率先して実践していかなければならない営業手法であるに
　　　もかかわらず、実践しているのは新興チャネル。

　　　時代に合ったやり方・考え方を導入していくことが最優先課題なのです。

　　　あなたの客層は個人が7割以上を占めていませんか？

　　　平均的な代理店の客層である、70％(個人)：30％(法人)の現状割合は危険です。

　　　専業代理店であるあなたのマーケットは事業所なのです。

　　　お客様との関係を属人的な契約関係から、組織との契約関係に移行していくことが急
　　　務であり、それがあなたの仕事を家業から事業へと改革していくことになるのです。

　　5.多種目販売の重要性

　　　新規開拓は既存客への多種目販売にかかるコストの5、6倍といわれています。

　　　継続した増収を達成していくには多種目販売は欠かせない。

　　　しかし、現状を見てみると

　　　多種目販売を実践し、成果を挙げるには

　　　　　顧客との接点の拡大

　　　だからといって、顧客との直接面談を継続するには莫大な時間・コストを要します。

　　　お客様は自分のことを大切に扱ってくれているかどうかを感じ取るのに敏感です。

　　　お客様から頼りにされ、感謝・感心・感動される存在になるためには、ほかと同じことを
　　　やっている限り達成できません。

　　　「同業他店との差別化を図る」ことこそが増収の秘訣なのです。

　　こんな独り言も含め、現役を退いた私の使命は、現役時代には公開できなかった内容も
　　含め、専業代理店のあなたが確実に増収するために、２７年間に構築したノウハウ公開す
　　ることです。

  　このHPを、ぜひあなたの経営に役立ててみてください。
　　あなたはここに記載してあることを、ただ実践するだけでいいのです。

　　追伸

　　　大切なのは、あなたが保険代理店経営者として継続した増収を可能にするための「新規
　　　開拓、顧客の単価アップ、多種目販売、顧客の流出防止によって増収するために支援す
　　　ることです」。

　　　ここに掲載していくことが、あなたの収益拡大に繋がることを願っています。

　　　ただし、保険代理店経営者であるあなたが、我流で今までのやり方を続けている限り、
　　　絶対に増収できません。

　　　それだけは確かです。

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