「勧め方」が分からない人は次の手順で考える

　「お勧めの仕方」が分からない人は、次のような作業をしてください。

　まず、自分の作ったプランを見て、「どんな時に」「いくら貰えるのか」、１つ１つ紙に書き出します。

　そして、その１つ１つに対して、次のように自問自答します。

　　「なぜ、そのお金が貰えると良いのか」

　　「もし、そのお金が貰えないとどういう状態になるのか」

　　「そのお金が貰えるための保険料はいくらなのか」

　　「保険料ともらえるお金の差は魅力的なのか」

　その際、次のようなことも考え合わせて下さい。

　◎保険料は平常時に払うものだが、保険金や給付金は、不運な時、助けを必要とする時、精神的に
　　も弱っている時、「なぜ、自分がこんな目に会わなければならないのか」「これからどうなる
　　のだろう」「今後の人生を立て直すことができるのだろか」などという、人生の非常時に貰える
　　ものだから、「お金の重さや有り難みが違う」のではないだろうか。
　　実際、保険料を払いすぎて自殺する事例はないけれど、保険金が少なくて経済的に困窮し、その
　　生活苦から一家心中する事例はあるのだから…。

　◎長期の闘病は、本人だけでなく看病する家族も疲れ果ててしまう。
　　精神的にも体力的にも界の日々を送る。
　　その時に経済的な限界も味わわなければならないというのは、どんなに大変なことだろうか。
　　元気な時に保険料が少々大変でも、不運が降りかかった時の大変さを考えれば、必要な出費と
　　いえるのではないか…。

　◎お客様が自分のプランに加入することによって得られるメリットは、金銭的なものだけだろうか。
　　精神的なものもあるのではないか。
　　いや、むしろ、精神的なものの方が大きいのかもしれない。
　　「誰か助けて！」と叫びたい時、実質的な確実な助けが来ることと、助けが来る予定がないこと、
　　この差は本当に大きいのではないか…。

　以上のようなことなどを、一度じっくり考えてみると、きっと、「お客様のメリット」が見えて
　来て、「お勧めの仕方」が分かると思います。

　「お客様に将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」についてご紹介しています。

□お客様に10年先、20年先、30年先のことを想像させる説明が大切

　生命保険という金融商品の大きな特徴に「期間が長い」ことがあげられます。

　生命保険は10年、20年、30年、それ以上の長い期間に渡って、お客さまの生活を保障していく
　システムです。

　ですから、生命保険のプランニングには先を見越しての設計が大切になります。

　「今、必要な保障額の確保」と同時に、「将来、必要な保障額も確保」しなければならないのです。

　そうなると、生命保険を扱うあなたは、今の情報や知識と同時に、先の社会を見通す力が必要に
　なってきます。

　10年後の日本の社会はどうなっているのか？　20年後は？　30年後は？　

　ある意味では経済学者や社会学者的な要素も必要ということです。

　そう考えると、改めてやりがいのある仕事です。

　では将来の日本の状況はどうなっているのでしょうか。

　将来の予測には、「経済予測」と「社会予測」がありますが、経済予測は大変に難しいことですが、
　社会予測はそれほど難しくはありません。

　経済予測は、人によって言うことも大きく違いますし、当たり外れも出てきます。

　けれど、社会予測は、ほとんどの人が同じようなことを言い、結果も多少のずれは生じても、
　大体において予測された通りになります。

　どうしてかと言うと、経済事情の方は短期間での急上昇・急下降があり、諸外国をも含めた
　さまざまな事情や事件でも大きく変わりますが、社会事情の方は、人口の構成だとか、雇用
　形態の変化だとか、人々の意識の変化だとか、時間をかけて徐々に変わっていくものですから、
　予測も大きく外れることがないのです。

　では、10年後、20年後、30年後の日本の社会事情はどうなっているのでしょうか。

　結論から申し上げますと、今以上に、個人保障（私的保障）が必要な社会になっているでしょう。

　「少子化」「高齢化」「薬害問題」「土壌汚染」「水質汚染」「大気汚染」「国際化」「核家族化」
　「終身雇用制度の崩壊」「年功序列賃金から能力給」「年俸制導入」「社会保険制度の経済的
　ひっ迫」などなど、誰もが耳にしたことのあるこういった社会状況のひとつひとつが、すべて
　「将来は、今以上に個人保障（私的保障）が必要になる」という理由になります。

　セールス担当者は、お客さまに「将来は今以上に個人保障（私的保障）が必要になる」ことを
　伝えて、加入の際の判断材料に加えていただかなければなりません。

　お客様に10年先、20年先、30年先のことをイメージさせながら、説明することが大切になります。

　ですが、先ほど並べた理由を１つ１つ説明していったら、説明する方も大変ですし、聞かされる
　お客さまも大変です。

　長くて、堅苦しくて、難しい説明など、誰でも敬遠したくなります。

　では、どうしたら良いでしょうか。

　簡単なストーリーを考えてみましたので、ご紹介します。

　◎４段階のストーリー

　　今以上に、10年後、20年後、30年後の日本は、

　　（１段階）リスクは急増している

　　（２段階）身内で助け合うことが難しくなっている

　　（３段階）国の保障・企業の保障が逼迫している（今以上に）

　　（４段階）つまり、今以上に自分で自分と自分の家族を守る時代になっている。
　　　　　　　だから、個人の保障が重要になる。

　　１～３段階の中に裏付けとなる情報や知識を乗せて、４段階の結論を説得力のあるものにします。

　　裏付けとなる関連情報や関連知識はとても量が多いので、ここでは、アウトラインだけの紹介
　　になってしまいますが、実際に話す時には話をふくらめて下さい。

　　大切なことは、お客様に10年後、20年後、30年後のイメージを湧かせることです。

　　身近な話を織り交ぜながら、お客様が「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思えるような
　　トークを作って下さい。

　◎《将来予測》リスクは増えている

　　・将来は、やっかいな病気が増えている（ウィルスなど）

　　　ウィルスやさまざまな薬害による病気、土壌や水質、大気の汚染により、口に入れる食物が
　　　汚染されて病気が増える。
　　　また、心身症などの精神的ストレスから来る病気も増える。
　　　こういったものは、原因が原因だけに完治が難しく、治療も長期に渡ります。
　　　また、体そのものも弱くなっていて、産まれて来る子供も虚弱体質が増えています。

　　・将来は、事件や事故に巻き込まれる可能性が高くなっている

　　　社会が複雑になると犯罪も増加します（例えば、今以上に少年犯罪やストーカー犯罪など）。

　　　また、外国人労働者が増えると、それに伴い犯罪の数も増え、種類も多様化します
　　　（例えば、プロの強盗団・麻薬がらみの事件など）。
　　　日本は「世界一安全な国」ではなくなって来ています。

　　・将来は、自然災害も増えている

　　　現在も含め、大気汚染、森林伐採、温暖化、生態系の変化などなど、地球規模の自然破壊の
　　　つけが、異常気象や土砂崩れなどとなって降りかかってきます。
　　　地震、台風、大雨、竜巻などによる自然災害の被害が増えています。

　◎《将来予測》身内や地域で助け合うことが難しくなっている

　　核家族では、一人が病気やけがをした途端に、それまでの生活が一変します。
　　大家族なら、だれかが手助けして、負担を分担できます。
　　大家族は、一つの保障システムでもあったのです。
　　また、近所付き合いもしないので、地域の助け合いシステムも働かなくなっています。
　　頼りになるのは身内ですが、少子化で兄弟姉妹の人数も減っています。

　　また、それぞれ離れて生活していれば、手助けもなかなか難しいのです。
　　老後の保障についても同じです。
　　大家族なら、若い者がお年寄りの面倒をみて、お年寄りは孫の面倒をみるという、助け
　　合いのシステムが働きます。
　　けれど、核家族ではそれも難しいのです。

　　一人っ子同士の結婚では、一組の夫婦に４人の親がいることになります。
　　実質的にも身内だけの助け合いは難しくなります。
　　また、意識や考え方も変わってきています。
　　「老後に子どもの世話にはなりたくない」「第三者のサービスや施設を利用したい」と
　　いう人が増えています。
　　これは、身内の人間関係が悪いということが理由ではなく、逆に、「子どもに面倒をみさ
　　せるのは無理そうだから」、「子供がかわいそうだから」という人が増えているのです。

　◎《将来予測》国の保障・企業の保障が薄くなっている

　　国の保障、企業の保障については、ここで説明するまでもなく、充分にご存じの内容だと
　　思いますので、お客さまが一番納得しやすい説明をひとつずつご紹介します。

　　国の保障が薄くなることの説明では、日本の年金制度などの社会保障は、今集めたお金を
　　貯めておいて必要になった時に払うというシステムではなく、今集めたお金を今必要な人
　　たちに配るという「再分配方式」であるので、少子化でお金を出す人が少なくなって、
　　高齢化でお金を必要とする人が増えていく日本では、年々制度の運営が難しくなっていく、
　　という説明です。

　　企業の保障が薄くなることの説明では、今までは日本の企業は国内の企業同士で競争して
　　いれば良かったのですが、国際化が進み、日本の企業は外国の企業と競争して、負ければ
　　潰れてしまう。
　　負けないためには、経費は削減しなければならない。
　　そのままにしていれば外国の企業に負けてしまいます。

　　終身雇用制度の崩壊、年功序列賃金から能力給、年俸制導入などは、全て高い人件費を削る
　　ための変化です。
　　また、同じ理由で、世界的に見ても手厚いといわれていた「福利厚生制度」も薄くなる
　　のです。
　　他の経費をどんなに削っても、世界的に見ても非常に高い人件費は過去の話。
　　（OECD（2021年）のデータによると、日本の平均賃金は3万8,151ドル（約447万円）
　　一位の米国の5分の3よりも少なく、OECD加盟国の平均（49,165ドル/約559万円）を
　　下回り、加盟35ヵ国中22位となっている）

　以上のように、将来は、ますます、リスクは増え、身内の助け合い機能は働かず、さらに国や
　企業の保障も薄くなっていきますから、自分や自分の家族は、自分で守らなければならない時代
　だといわれます。

　これを「自助努力の時代」「自己責任の時代」と言います。

　将来は、今よりも個人保障が必要な時代になってきます。

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■一番注意すべきは、自社にないものを否定したり非難したりすること

　ここで注意することは、自社にない商品や特約を、絶対に否定したり非難したりしないことです。

　理由は２つあります。

　まず、他社の商品を「悪く言う」ような行為は、お客さまにとって感じの良いものではありません。

　「他社を悪く言い、自社を良く言う」という態度は、もっとも不信感につながりやすいのです。

　そしてもう１つは、もしかしたら、自社でも扱うようになるかもしれないからです。

　「必要ない」というのではなくて「今は、○○はついていませんが、これこれこういう理由で、
　私のプランに入られた方が良いと思うのですが、どう思われますか」という感じのトークが良い
　でしょう。

　「必要ない」と言って説得した場合、その説明が理にかなっていればいるほど、自社で売りだした
　時には困ります。

　お客さまにとっては、良いプランに入ることも幸せなことですが、それと同様に、良い担当者に
　担当してもらうことも幸せなことなのです。

　私たちは良いプランを設計することと同様に、良い担当者になることにも努めなければなりません。

　「お客さまを特性別に細分化して、セールス活動を展開する方法」についてご紹介しています。

　セールス活動において、見込客を捜す（開拓する）ことは大きな課題ですが、効果的な方法の
　１つに「市場の細分化」がありますので、ご紹介します。

□お客さまに選ばれるかどうかが、生き残るか、衰退するかの分かれ道

　今は、ほとんどのセールス担当者が、生命保険と損害保険の両方を取り扱っています。

　これを、お客さまの側から見るとどういうことかというと、「気に入った担当者がいれば、全ての
　保険をその一人に任せることができるようになった」ということです。

　では、セールス担当者側から見たらどうでしょう。

　「扱える商品が増えた、と同時に、競合相手が倍増したことでもある」ということです。

　今まで、１人のお客さまに、少なくとも生命保険の担当者１人と、損害保険の担当者１人の、
　合わせて２人が必要でした。

　でも、両方を扱えるようになれば、お客さまに選ばれた１人は実績が伸びますが、選ばれなかった
　１人は実績が落ちます。

　現実的には、１人のお客さまが３～４ヶ所の保険に入っていることも多いので、選ばれる確率は
　３～４分の１になるかもしれないということです。

　お客さまの気持ちは、できれば担当者は一人にしたいと思っています。

　誰でも面倒なことは嫌なものです。「面倒見が良くて、よく自分達のことを分かってくれている
　担当者がいれば、家族全員の保険を全て、その人に任せたい」「そうできれば楽でいい」と思って
　いるのです。

　一世帯に１人の担当者でも良いということです。

　お客さまに選ばれれば天国ですが、選ばれない可能性も確率的に高くなっています。

　お客さまに選ばれるかどうかが、生き残れるか、衰退していくかの分かれ道です。

□市場を細分化した活動から得た情報は、その市場に共通した情報である

　では、どんな活動をしたら、お客さまに選ばれるのでしょうか。

　その１つの手法として「市場の細分化策」がありますのでご紹介します。

　お客さまは、単一で同質ではありません。

　考え方も価値観も経済状態も性格も、本当にそれぞれです。

　そういったバラバラの特性を持つお客さま全員に、気に入られる担当者になるのは、容易では
　ありません。

　そこで、お客さま（市場）を特性別に細かく分けて「自分は、誰をお客にするのか」を絞り込む
　のです。

　自分の狙うべきお客さまを決めて（これを、ターゲット・マーケットを設定すると言います）、
　そのお客さまにあった活動を展開するという手法です。

　細分化の軸にもいろいろありますが、例えば、ターゲット・マーケットを中小法人市場にし、
　その中の医師市場にし、その中の歯科医師市場に設定したとしましょう。

　例えば、活動の中で「歯医者さんなんて、うらやましいですね」と言ったら、先生が「いやー、
　屈んでばかりいるから、腰がね、痛くなってしょうがないんだよ」と言われたとします。

　１人の先生から聞いた情報ですが、他の全ての歯科医師にも当てはまる情報でもあるのです。

　そこで、今度は違う先生に「私たちから見るとうらやましいお仕事に思いますが、腰が大変な
　お仕事らしいですね」と言いますと、「そうなんだよ」とYESを引き出せます。

　そして、その先生は、分かってくれていることに気を良くして「こんな時間に来ちゃダメだよ。
　歯医者は○時頃が暇なんだよ」などと教えてくれたりします。

　そうやって、その市場の特有の情報を集めて、きめ細かい対応をしていきます。

□市場を絞り込んでいくとさらに凝縮した情報を得ることが出来る

　もっと細分化して、例えば開業３年未満の歯科医師市場に絞ると、さらに凝縮した情報が集まって
　きます。

　初回訪問の所でも「わぁー、すごいですねー、この機械、最新型じゃないですかー」などと言える
　ようになります。

　さらに「受付のところにこんなチラシを置いておくと、患者さんが喜ぶそうですよ」「掲示板には
　こんな情報も良いようですよ」とか、「営業時間を少し変えただけで、患者さんが２割増えた所も
　あるそうですよ」などと、経営に役立つ情報提供もできるようになりますと、さらに、お客さまに
　気に入られる担当者になることができます。

　市場を細分化すれば、市場の特性が見えてきます。

　細分化が進めば進むほど、その市場に対する情報が集まり、適切なサービスやニーズの高い提案
　プランが見えてきます。

　しかし、市場の細分化が進むということは、対象となるお客さまの絶対量は少なくなるといくこと
　でもあります。

　ですからエリア（地域）戦術よりも、紹介戦術をとる方が適しているでしょう。

　「『保険を勧める』という行為の大切さ」についてご紹介します。

　時々、自分のセールス活動を、冷静に見直すと良いかと思います。

　「もっと実績を挙げるために、自分が乗り越えなければならない壁」について考えてみるのも良いと
　思います。

　あなたの当面の壁（課題・障害）は何ですか？

　次の中にあなたが抱えている大きな壁はありますか？

　　・「見込み客の見つけ方が分からない」

　　・「アプローチの仕方が分からない」

　　・「商品知識が乏しい」

　　・「勧め方が分からない」

　　・「クロージングが弱い」

　　・「断わりへの対応ができない」

　　・「紹介のいただき方が分からない」

　１つだけではなく、いくつかの壁があるという方もいると思いますが、今回、問題としたいのは
　数ではありません。

　選んだ中に「勧め方が分からない」という項目があった方は、真剣に今の活動を見直した方が
　良いと思います。

□勧めることができなければ、他の活動には意味がなくなってしまう

　保険や共済は「お勧め」しなければ、なかなか加入されない商品です。どんなに見込み客を見つけ
　ることができても、どんなに良い人間関係が築けても、保険の加入を勧めることが出来なければ、
　なかなか実績は伸びません。

　セールス担当者は、自分の設計したプランをお客様にお勧めできなければ、仕事にならないのです。

　言い方を替えれば、自分の作ったプランをお勧めできないのなら、他の全ての活動（見込者開拓、
　情報収集、人間関係作り、プラン設計など）には意味がなくなってしまうのです。

　つまり、「このプランはお客様にとって大変メリットがあります。

　ですから、今、このプランにご加入することを、私はお勧めします」と、自信を持って伝えられ
　なければ、セールス活動とは言えないのです。

□「説明＋お願い」と「お勧め」は大きく違う

　お勧めすると言っても、次のようなものはあまり効果がありません。

　「このプランは、これこれこういう時に、これこれこういう保障があります。一生懸命設計しま
　したので是非ご加入下さい」

　これは「お勧め」しているのではありません。

　プランを「説明」して、その後で「お願い」しているのです。

　「説明＋お願い」と「お勧め」は大きく違います。

　「勧める」というのは、「自分の提案は、お客様にとって大きなメリットがある」ということが
　大前提です。

　お客様にメリットがあるから「お客様のために、お勧めする」のです。

　「勧める」のは、自分のための行動ではなく、お客様のための行動なのです。

　だからこそ、お客様は聞く耳を持つのです。

　分かりきっていることかも知れませんが、この点をもう一度しっかり押さえて、担当者自身が
　本当に納得できると、セールス活動が楽になります。

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お客さまの理解力に合わせるためには

　お客さまの理解力に合わせる際のポイントは、「保険のことが分からない、保険をあまり必要と
　感じていない、保険に興味を持っていない」相手に話すことを前提にトークを考えることです。

　セールス担当者とお客さまとの一番の違いは、「保険知識や周辺知識の差」「保険の必要性に
　対する意識の差」「保険に対する興味の差」です。

　一般のお客さまは「３ナイ状態」だと言われます。

　保険に対しての「知識がない」「意識がない」「興味がない」です。

　個々のお客さまによって多少の程度の差こそあれ、セールス担当者に比べれば「ない」状態です。
　（…と言いますか、この３つが「ある」状態のお客さまは、既に、自分に必要な保障に加入して
　いますね。）

　お客さまの理解力に合わせるためには、お客さまのことを考えるよりも、まず、自分がこの仕事に
　入る前に、どれほど保険の知識や、意識や、興味を、持っていたかを思い出しましょう。

　セールストークは、相手（お客さま）が理解できる言葉や表現に変えなければなりません。

　かなり注意しないと、私たちはつい専門用語や業界用語を使ってしまいます。

　また、つい保障内容の説明ばかりをしてしまいますが、そうではなくて、例え話や実例をふんだん
　に盛り込み、「知識がない」「意識がない」「興味がない」お客さまが、つい話に引き込まれ、
　「思わず、加入したいなと思う」（ウォンツを引き出す）トークや、「思わず、必要だなと思う」
　（ニーズを引き出す）トークを組み立てなければなりません。

□お客さまの納得のタイプ（速度）に合わせるためには

　お客さまの納得のタイプに合わせる際のポイントは、お客さまの話すスピート、頷くまでの
　スピードに合わせることです。

　人によって納得のタイプ（納得するスピード）が違います。

　じっくり考えて結論を出すタイプの人も入れば、こちらの話にサッと反応してパッパと結論を
　出していくタイプの人もいます。

　セールス担当者とお客さまのタイプが違うと、交渉はチグハグになりまとまりません。

　例えば、セールス担当者がパッパと考えるタイプで、お客さまがじっくり考えるタイプですと、
　「…ということですから、これこれこういう点で大変メリットがあると思いますが、このプラン
　でいかがでしょうか？」

　「う～～ん、そうだねぇ…、でもねぇ…、本当にこんなに必要かねぇ…」

　「ですから、このデータをご覧下さい。（云々）」

　「う～～ん、でもねぇ、掛金がねぇ…」

　「お支払いの方法にも何種類かございますし、もし、どうしても掛金のご負担があるようでしたら、
　ご希望に応じて保障内容を変えることもできますが、どこを削りましょうか」

　「う～～ん、そうだねぇ、そう言われると、どれも必要に思えて来るねぇ…」・・・などと続きます。

　この例などは、セールス担当者は、お客さまの質問に要領よく応えていて良いように見えますが、
　実は、タイプを合わせることをしていません。

　お客さまが「どうしようかなぁ」と揺れている所に、担当者は畳み掛けて説明しています。

　こういったケースでは、最終的に「またに、するよ」「もう少し考えるよ」になりやすいのです。

　逆も、あります。

　セールス担当者がじっくり考えるタイプで、お客さまがパッパと考えるタイプですと、例えば、
　お客さまの「で、結局、どっちのプランにしたら良いの？」という質問に対して、「どちらが
　良い悪いではありません。こちらのプランは○○重視で、こちらのプランは○○重視ですから、
　（長々説明）。私としてはそう思いますが、最終的にはお客さまのご希望でお決めください」
　などと、説明しますと、お客さまは担当者に対しては「回りくどい人だ」と感じ、今加入する
　ことに対しては「面倒くさい」と感じて、「もう、いいよ。またにするよ」になりやすいのです。

　お客さまの納得のタイプに合わせることは、実はとても大切です。

　では、どうしたら、良いのでしょうか。

　お客さまの話すスピート、頷くまでのスピードに合わせることです。

　理解のスピード（頭の回転）は話す速度に比例するともいわれます。

　通常、ゆっくり話す人は、ものごとをじっくり考え、ゆっくり判断します。

　逆に早口の人は、何でもパッパと判断するようです。

　交渉スキルとしては、ゆっくり話すお客さまにはゆっくり説明し、早口のお客さまにはパッパと
　説明した方が良いのです。

　セールス担当者は自分のスピードで話すのではなく、お客さまのスピードに合わせることが大切
　です。

□お客さまの興味に合わせるためには

　お客さまの興味に合わせる際のポイントは、質問から入ることです。

　セールストークは、その内容も大切ですが、それよりも順番が大切だと言われます。

　提案するプランに訴求ポイント（加入することのメリット）がいくつかある場合、それをどれ
　から先に話すかで、最終的な成約率が大きく違います。

　人は、最初に興味ある話をされると、次の話も聞こうという気になり、その次もおもしろければ
　その次と、どんどん話に引き込まれますが、最初に、興味のない話をされますと、もう続きを
　聞きたいと思いません。

　特に、保険のセールスに対しては、お客さまは警戒心を持っていますので、最初の話が肝心です。

　セールストークは、訴求ポイントをお客さまの興味の高い順番に組み立てることが大切なのです。

　では、お客さまの興味をどうやって知るのか。

　質問をする方法が一番簡単で、効果的でしょう。

　例えば、一番単純な質問の仕方としては「実は、このプランのメリットには、○○と、○○と、
　○○と、○○と、○○があるのですが、どれが一番ご興味はありますか」と聞きます。

　実は、この手法には、別の効果もあります。

　もし、お客さまが全てにあまり興味を持っていなくて、取りあえずどれかを選んだとしても、
　自分が選んだ項目について、説明してくれるのですから、あまり無関心でいることもできず
　積極的に説明を聞いてくれます。

　とにかく、セールストークは、お客さまの興味のある順番で話すことが大切です。

　プランを説明する時は、担当者が重要と思う順番ではなく、お客さまが興味を持ちそうな順番で
　話すことです。

　このトークの順番が成約率に大きく影響します。

　「お客さまに合わせる」という視点で今一度ご自分のトークなどを点検してみて下さい。

　中小企業の経営者に対して様々な提案をする場合、提案の切り口やプラン設計、そしてその
　プランのメリットを伝えるトークなどが大変重要ですが、それとは別に経営者に対する対人
　対応力も重要なカギを握ります。

　法人契約を得意としている担当者を見ますと、経営者との付き合い方を心得ている人が多いです。

　その妙技には感心することもよくあります。

　そして反対に、切り口もプランも良いのに契約をいただけない担当者を見ると、必要以上に
　かしこまっていたり、逆にぶしつけだったり、対人対応力の不足が目につきます。

　そういう現実を見るにつけても、社長という人達の特徴を知って対人対応力をつけることが、
　契約率に大きく影響すると感じます。

　ここでは、中小企業の社長の特徴をいくつかあげてみましたので、参考にして下さい。

　もちろん、いろいろなタイプの社長がいますし、本当に人は十人十色だと思いますが、「傾向」
　はあります。

　また、仕事や役柄が作る性格というものもあります。

　そういったことを加味して対人対応力をつけて下さい。

□社長は忙しい、不在も多い

　社長はとにかく忙しい人が多いので、アポイントなしの場合は、会えないことを予想して、
　会えない場合に置いて来る資料をていねいに用意しましょう。

　そして、「アポイントなくお伺いしましたので、お目にかかれませんでしたが、お役に立つ情報を
　お届けしました。

　ご査収下さい」などの、メモ書きも用意しておきましょう。

　また、忙しいので、つまらないこと、自分の利益にならないことに時間を割くのを嫌いますから、
　面談の最初の段階でメリットが明確に伝わるような説明の仕方をしましょう。

□社長はポーカーフェイスがうまい

　社長はセールス担当者の提案に興味を感じても、それをすぐに顔に出すようなことはあまりしま
　せん。

　社長は仕事で多くの商談をこなしています。

　駆け引きも慣れています。

　心の動揺を相手に気づかれない術を持っています。

　そう簡単には手の内を見せません。

　ですから、プランの提案中は、社長のちょっとした仕草や、何気ない余談、小さな質問なども、
　注意深く観察して、微妙な変化を見逃さないようにしましょう。

　常に、「今、何を考えているのだろう、どう感じているのだろう」と思いながら、対応しましょう。

　また、こちらの提案に興味を示している様子がなくても、説明を制止されない限り、気を抜かずに
　最後まで緊張感を持って説明しましょう。

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■自分のことを分かっていない人の話より、自分を分かってくれている人の話に耳を傾ける

　人は誰でも「自分のことを分かってくれていない」と思う人の話には耳を傾けないようです。

　たとえば、皆さんが上司からの何かアドバイスされた時のことを考えてみてください。

　自分の性格や活動をよく分かってくれている上司からアドバイスされた時には素直に耳を傾け
　ますが、分かってくれていない上司からアドバイスされると、初めは素直に聞いていても、少し
　見当外れなことを言われると「違う！ぜんぜん分かってくれていない！」と感じて、そうなると、
　もうその時点で聞く耳を持たなくなりませんか。

　その後の話は耳に蓋をするか、右から左へ流してしまいませんか？

　お客さまも同じです。

　お客さまがあなたの説明を聞いていて、どこかで「違うな。この担当者は分かってないな」と
　思ったら、そこでお客さまの耳は閉ざされてしまうのです。

　そういう意味でも、事前にお客さまの状況や考え方などを聞き出しておくことが重要になります。

　もし、充分な情報をつかめていない場合は、説明しながら確認していくのが良いでしょう。

　お客さまがあなたの説明を聞いて「そう、そうなんだよ。この担当者は私のことを本当によく
　分かってくれている」と感じれば、その担当者の提案が受け入れられる可能性は非常に高くなります。

　お客さまの立場にたった説明はセールスの基本でもあります。

　セールスのことわざに「自分の靴を脱いで、お客さまの靴をはけ」という言葉もあります。

　ただ、ここで一つ気をつけなければならないことがあります。

　お客さまの考えを理解するのと、お客さまの考えに従うのとは違います。

　お客さまの言うとおりに設計するのが良いわけではありません。

　「保障なんて必要ないと思う」というお客さまに「そうですね。それでしたら最低の額にしま
　しょう」と言うことが、私達の仕事であるはずがありません。

　私たちは保険のプロなのですから、お客さまの考えを理解したうえで、お客さまにとってより良い
　プランを提案することが仕事です。

　時には、お客さまの考えを否定するようなことになるかもしれませんが、信念を持ってきっちりと
　した提案ができれば、お客さまの気持ちを動かせるものだと思います。

　生保セールスで成功するために必要だと言われる能力には、次のようなものがあります。

　　・見込み客を見つける能力、または作る能力

　　・お客さまと良い人間関係を作る能力

　　・必要な情報を収集する能力

　　・お客さまにとって良いプランを設計する能力

　　・お客さまにプランを分かりやすく説明する能力

　　・お客さまにプランの良さを伝える能力

　　・クロージングする能力

　　・お客さまから紹介を頂く能力

　また、自分のやる気をかきたたせ、それを持続させる「自己管理能力」もとても重要な能力です。

　どれも必要な能力ですから、自分が弱いと思うところがあれば、そこを強化すれば、より実績が
　上がるでしょう。

　けれど、もし、「スランプの原因が何か分からない」「今でも良い成績だけどもっと上を目指す
　ためには、どの能力を強化すれば良いのか」という方には、セールスの基礎能力は「プランの
　良さを伝える能力」ですから、「伝達力」を高めるトレーニングが良いでしょう。

　生保セールスというのは、セ－ルス担当者が「私は、この掛金を払ってでもこのプランへ加入
　することは、お客さまにとって良いと思います」と伝え、お客さまがそれに対して、「わかり
　ました。わたしもそう思います」なら契約になります。

　「わかりました。でも私はそう思いません」なら契約になりません。

　また、「あなたの言っている事がわかりません」でも契約になりません。

□トークはお客様の心にまで届かなければダメ

　実はもう一つあります。

　こちらが一生懸命話しているのに、何の反応もない場合です。

　または、うなずいて聞いてはくれるのだけれど、一向に前向きに検討しようとしない場合です。

　このような場合は、担当者の声がお客さまに届いていないのです。

　お客さまの耳に聞こえてはいても頭には届いていない、また、頭まで届いていても心には届いて
　いないのです。

　セールストークは、お客さまの心にまで届かなければダメなのです。

　セールストークでお客さまの心を揺り動かさなければならないのです。

　では、「お客さまの心を揺り動かす」ことができるように、トーク力を高めるにはどうしたら
　よいのでしょう。

□自分の保障プランを真剣に考えることが効果的

　１つのトレーニング方法をご紹介します。

　使う言葉一つひとつに重みや深みをつけるトレーニングです。

　実際に事故や病気で肉親をなくされた経験のあるセールス担当者のトークは、重みがあり、深み
　もあり、心を打つものがあります。

　実体験から出た言葉には、重みや深みがあり説得力があるからです。

　どうしても経験してない人の言葉は、薄っぺらで軽くなってしまいます。

　でも、保険が役立つ経験などしなくてすむなら、しない方が良いに決まっています。

　では、どうしたら経験していない人の言葉に重みや深みを持たせることが出来るでしょうか？

　１つの方法として、自分の保障プランを真剣に考えることが効果的です。

　セ－ルス担当者でも自分の保障プランをじっくり真剣に考えている人は、意外に少ないと言います。

　「紺屋の白袴」「医者の不養生」ではありませんが、忙しくて自分のことは後回しになっている
　人も多いと思います。

　自分の保障プランを真剣に考えることは、自分のセールスにとっても、大変役に立ちますので、
　ぜひ、して欲しいと思います。

　お客さまの気持ちも分かりますし、セ－ルストークに重みや深みがうまれます。

　本気で「ベストプラン」を考えるということは、実はすごく大変な作業です。

　「死亡保障は？」「医療保障は？」「老後準備は？」「貯金との兼ね合いは？」「住宅ローンは？」
　「掛け金負担は？」などなど、さまざまな要素を考え合わせながら設計しなければなりません。

　自分のことなのですから、必要な情報は全て揃っています。

　家族構成も、経済的状況も、現在の加入状況も、将来への考え方まで全て分かっています。

　それでも、「ベストプラン」を設計するのは容易ではないと思います。

□実体験から出た言葉は重みや深みがあり説得力がある

　実はこのトレーニングは、「ベストプラン」を完成させることが目的ではなく、プランニングの
　過程で悩み、考え、検討すること自体がトレーニングです。

　そういった経験がセールストークに重みや深みをつけることになるのです。

　セ－ルストークが実体験から出た言葉になるからです。

　特に自分のセカンドライフの為のプランニングをしてみると良いと思います。

　自分がまだ若くてイメージできない方は、ご両親や身近な人の老後資金プランを真剣に設計して
　みてください。

　実際にそのプランをお勧めするかしないかではなく、自分の今の知識と情報の中で「ベストプラン」
　を設計してみるのです。

　真剣に取り組めば取り組むほど、今後のセールストークに自然に深みが増してきます。

　結局、人の心に届くセ－ルストークには「真実味」が必要なのだと思います。

　他人事、絵空事のトークではお客さまの心に届かないのだと思います。

　自分のプランニングができたら、ケーススタディーとして、ご兄弟や両親など、設計に必要な
　情報がわかっている身近な人たちのプランを立ててみて下さい。

　トークに、より広がりが出ると思います。

　セールスは、相手があって成り立つもので、相手（お客さま）が、こちらの提案を受け入れて、
　保険料を払ってまでも加入しようと決断してはじめて、セールスが成立したことになります。

　セールスは一つの「交渉事」ですから、セールス担当者は、自分の言いたいことが上手に言え
　れば良いのではなくて、相手が納得するように話さなければなりません。

□交渉事をうまく運ぶためには、相手に合わせたトークを展開すること

　交渉事をうまく運ぶためには、相手の研究が重要になります。

　商品は同じであっても、相手が違えば、話し方も違ってくるはずです。

　お客さまの家族構成や可処分所得（使えるお金）によっても違いますが、そういった外的要素
　だけでなく、相手の内的要素、保険に対する知識、理解力、興味などや、また、相手の基本的な
　行動に対するタイプ、思考のタイプ、決断のタイプ、行動のタイプなどによっても、話法は大きく
　違います。

　自分や商品に合わせたトークを組み立てるのではなく、相手（お客さま）に合わせたトークを
　組み立てないと、交渉事はうまく運びません。

　では、お客さまに合わせるためにはどの点に留意したら良いのでしょうか。

　いくつかの視点をご紹介します。

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どんな商品であってもセールスにはトークが大変重要ですが、特に保険や共済は、見ることも
触ることも出来ない上に、いつ必要になるかも分からない商品ですから、セールストークの力で
お客さまの頭の中に「必要だ」という絵を描いてあげなければならない商品です。

お客さまは、私達の言葉とわずかな資料だけを頼りに、加入するかしないか判断しなければなり
ません。

お客さまの決断の負担を少しでも軽くしてあげるためにも、セールストークを磨くことが大切に
なります。

保険や共済のセールスは「準備８割（段取り八分）」言われます。

活動に出る前には、セールストークの事前準備も充分にすると大変効果的です。

成約率のアップに直結します。

セールストークは、机上で時間をかけて作り上げ、現場で修正を重ねながら、より効果的なものに
仕上げていくものです。

「セールストークは現場で考えるもの。出たとこ勝負。その場その場で状況に合わせて出てくるもの」
だとしたら、それは職人技になりますので、よほどの経験の持ち主か、よほどの才能の持ち主の
やり方なのだと思います。

大部分の人は、机上で事前準備をきっちりすることで効果が上がります。

　《セールストーク作りのヒント》

　　まず面談の「時間」が重要です。

　　何分で話さなければならないのかです。

　　時間は活動形態によっても大きく違ってきます。

　　アポイントをとって訪問するのでしたら１～２時間は話せるかもしれません。

　　職域の昼休み活動なら５～３０分でしょうか。飛び込み訪問なら、最初の１分がうまくいけば、
　　その後は長く話せるかもしれません。

　　自分の活動パターンと話せる時間をまず分析して下さい。

　　そして、時間が決まったら、次はその時間中に話す話の順番を決めるのですが、最初に決める
　　のは、最後の締めくくりの内容です。

　　相手からどういう形の「イエス」を引き出したいかを決めます。

　　加入してもらうのか、次回のアポイントをとるのか、証券を持ってきてもらうのかなど、まずは
　　自分のトークの目的をはっきりさせることが大切です。

　　次に、その目的に向かって効果的な話の順番（ストーリー）を組み立てます。

　　「購買心理的」にいうと、トークの順番は大きく分けて３つの段階に分かれます。

　　　１．最初は「お客さまの心を開かせる段階」

　　　　お客さまの警戒心を解いて、話を聞く態勢を作ってもらう段階です。

　　　　お客さまは売り込みだと思うと警戒していると思って下さい。

　　　　あなたが第一声を発するまでは、お客さま全員が警戒心を持っていると思って下さい。

　　　　ですから、第一声はとても重要です。

　　　　セールスの本には「最初の何語かは、あとの何万語にも匹敵する」と書かれています。

　　　　警戒心を解かすような話題、声の質、雰囲気、そして何よりも笑顔が大切です。

　　　　「初対面の場合、人は相手をどこで判断するのか」ということを研究した結果によれば、
　　　　「顔の表情５５％」「声の感じ３８％」「話の内容７％」です。

　　　　人間もやはり動物なので、対手が自分にとって有益かどうかを最初に判断するのは、頭では
　　　　なく感覚的なものだということでしょうか。

　　　　話の内容については、人は、新しい情報や得な情報は聞きたいと思うようです。

　　　　それから、警戒心を解くという意味では、「笑い」は大変効果的です。

　　　　警戒心というのはある種の緊張状態ですから、「笑い」は緊張を解きほぐすのです。

　　　２．この段階は「必要な話だと思わせる段階」

　　　　ここからが本題です。

　　　　自分の提案がどれだけ相手の役に立つのか、自分の提案を採用するとどんなに良いものが
　　　　手に入るのかを、お客さまが頭に絵を描けるように話します。

　　　　この段階では、ツールや資料などお客さまの目に訴える視覚的な小道具を使うと効果的です。

　　　　「百聞は一見にしかず」。

　　　　お客さまは、耳からだけ聞くより、目で見ながら説明を聞く方が、数倍理解しやすいのです。

　　　　また、数字やデータなどは、話に信憑性が出て効果的です。

　　　３．最後の段階は「イエスと言わせる段階」

　　　　最後の段階は決断を促す段階です。

　　　　お客さまが少しでも楽に決断できるように手助けする段階です。

　　　　ポイントの１つは、決断することによるメリットとデメリットを明確に教えてあげることです。

　　　　両方を公平に客観的に並べてあげて、「どちらが良いですか？」と聞きます。

　　　　また、小さな決断から始めることも有効です。

　　　　人は誰でも、大きな決断には大きな勇気が必要なのです。

　　　　保障見直しの際、「何から何まで変えましょう」と言われるより、「まずは、急いだ方が
　　　　良いこの点を見直して、様子をみてから次を変えましょうか」と言われる方が気楽なのです。

　　　　「イエス」と言いやすいのです。

　　　　その後で「でも、そうすると手続きが煩わしくなりますね。

　　　　どうでしょう。

　　　　やっぱり分かりやすいようにいっぺんにしましょうか？」と話を進めると、「そうですね。
　　　　じゃあお願いします」となりやすいということです。

　　　　限られた時間内で効果的に話を進めるためには、余計なトークを省き、必要なトークは間を
　　　　おいて何度か反復する方が効果的です。

　　　　大切なのはお客様の立場に立ったトークであることです。

　　　　トークは研究すればするほど磨かれます。

　　　　机上でトークを作り、実践で試し、また机上で修正し、また試す。

　　　　より使いやすい、より効果的な、自分のセールストークを作り上げてください。

　　　　お客さまが一番聞きたいことは何だと思いますか？　

　　　　それが分かっているとセールスをするときに大変役立ちます。

　　　　多くの人は「自分のこと」「自分に関係のあること」にはとても興味を持っています。

　　　　ですから、情報を伝える時にはその情報をできるだけ 個別化した方が、お客さまを引き込む
　　　　ことができます。

　　　　例えば、お客さまが聞きたいのは、

　　　　・新商品の情報より、自分の加入している保険（共済）の内容です。

　　　　・全国平均のデータより、自分の地域のデータです。

　　　　・モデルプランでの試算より、自分の年齢での試算です。

　　　　・自分のことを分かっていない人の話より、自分のことを分かってくれている人の話です。

　　　　それぞれをもう少し詳しく説明しますと、

　　　　　◎新商品の情報より、自分の加入している保険（共済）の内容に耳を傾ける

　　　　　　お客さまが一番聞きたい保険（共済）の話は、「自分の加入している保険（共済）が
　　　　　　どういう内容のものなのか」です。

　　　　　　「保障額はいくらなのか」「いつまで続く保障なのか」「入院日額はいくらなのか」。

　　　　　　そしてそれが「今の自分に合っているのか」「このまま続けたほうが得なのか損なのか」
　　　　　　まず、そこが知りたいのです。

　　　　　　ですから、こちらのプランを提案する前に、現在加入している保険（共済）の内容を
　　　　　　詳しく説明してあげると大変喜ばれます。

　　　　　　信頼も得られます。

　　　　　　そして、そのあとでこちらのプランを現在の内容と比較しながら説明しますと、お客さまは
　　　　　　耳を傾けてくれます。

　　　　　◎全国平均のデータより、自分の地域のデータに耳を傾ける

　　　　　　データなどは身近であればあるほどお客さまは耳を傾けます。

　　　　　　たとえば、差額ベッド代などのデータを例にしますと、全国の平均金額よりも、○○県の
　　　　　　平均金額の方が、それよりも○○市の平均金額、それよりも地元の名前の知っている
　　　　　　病院の個室の設備やその料金、大部屋の空き状況などに耳を傾けます。

　　　　　　実際調べてみますと、個室の料金や設備は地域や個々の病院によって大きく差があります。

　　　　　　また、一般的に、良心的で評判の良い病院ほど、大部屋は満室で何ヶ月も空室待ちの
　　　　　　傾向があります。

　　　　　　それから、入院給付金、死亡保険（共済）金の支払い実績などは、お客さまが興味を示す
　　　　　　データですが、これも、全国版よりも県別、できれば地域別のデータの方がより効果が
　　　　　　あります。

　　　　　◎モデルプランでの試算より、自分の年令での試算に耳を傾ける

　　　　　　パンフレットに書かれているモデルプランの保障額や掛金でいくら話しても、お客さまは
　　　　　　ピンときません。

　　　　　　自分の場合はいくらになるのかが示されない内は、お客さまは真剣に検討しません。

　　　　　　検討しないと言うより、具体的でないので検討できないのです。

　　　　　　時々「パンフレットは気軽に渡せるけれど、設計書は人間関係を築いてからでないと
　　　　　　なかなか渡せない」という声を聞きますが、こういった遠慮は返ってお客さまにとって
　　　　　　不親切です。

　　　　　　パンフレットはモデル年令で設計されているので、お客さまは自分のこととして考えられ
　　　　　　ません。

　　　　　　お客さまは、自分の年令、自分の家族構成で必要な保障額、特約内容が知りたいのです。

　　　　　　そしてその場合の掛金がいくらになるかを知りたいのです。

　　　　　　ですから、最初から設計書で説明する方が親切なのです。

　　　　　　設計書は個別のパンフレットだと位置づけて、最初から気軽にお客さまに渡した方が良い
　　　　　　のです。

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