保険営業のセールストーク

効果的なセールストークの作り方(6)

「勧め方」が分からない人は次の手順で考える

 「お勧めの仕方」が分からない人は、次のような作業をしてください。

 まず、自分の作ったプランを見て、「どんな時に」「いくら貰えるのか」、1つ1つ紙に書き出します。

 そして、その1つ1つに対して、次のように自問自答します。

  「なぜ、そのお金が貰えると良いのか」

  「もし、そのお金が貰えないとどういう状態になるのか」

  「そのお金が貰えるための保険料はいくらなのか」

  「保険料ともらえるお金の差は魅力的なのか」

 その際、次のようなことも考え合わせて下さい。

 ◎保険料は平常時に払うものだが、保険金や給付金は、不運な時、助けを必要とする時、精神的に
  も弱っている時、「なぜ、自分がこんな目に会わなければならないのか」「これからどうなる
  のだろう」「今後の人生を立て直すことができるのだろか」などという、人生の非常時に貰える
  ものだから、「お金の重さや有り難みが違う」のではないだろうか。
  実際、保険料を払いすぎて自殺する事例はないけれど、保険金が少なくて経済的に困窮し、その
  生活苦から一家心中する事例はあるのだから…。

 ◎長期の闘病は、本人だけでなく看病する家族も疲れ果ててしまう。
  精神的にも体力的にも界の日々を送る。
  その時に経済的な限界も味わわなければならないというのは、どんなに大変なことだろうか。
  元気な時に保険料が少々大変でも、不運が降りかかった時の大変さを考えれば、必要な出費と
  いえるのではないか…。

 ◎お客様が自分のプランに加入することによって得られるメリットは、金銭的なものだけだろうか。
  精神的なものもあるのではないか。
  いや、むしろ、精神的なものの方が大きいのかもしれない。
  「誰か助けて!」と叫びたい時、実質的な確実な助けが来ることと、助けが来る予定がないこと、
  この差は本当に大きいのではないか…。

 以上のようなことなどを、一度じっくり考えてみると、きっと、「お客様のメリット」が見えて
 来て、「お勧めの仕方」が分かると思います。

 「お客様に将来の社会をイメージさせる説明が大切なこと」についてご紹介しています。

□お客様に10年先、20年先、30年先のことを想像させる説明が大切

 生命保険という金融商品の大きな特徴に「期間が長い」ことがあげられます。

 生命保険は10年、20年、30年、それ以上の長い期間に渡って、お客さまの生活を保障していく
 システムです。

 ですから、生命保険のプランニングには先を見越しての設計が大切になります。

 「今、必要な保障額の確保」と同時に、「将来、必要な保障額も確保」しなければならないのです。

 そうなると、生命保険を扱うあなたは、今の情報や知識と同時に、先の社会を見通す力が必要に
 なってきます。

 10年後の日本の社会はどうなっているのか? 20年後は? 30年後は? 

 ある意味では経済学者や社会学者的な要素も必要ということです。

 そう考えると、改めてやりがいのある仕事です。

 では将来の日本の状況はどうなっているのでしょうか。

 将来の予測には、「経済予測」と「社会予測」がありますが、経済予測は大変に難しいことですが、
 社会予測はそれほど難しくはありません。

 経済予測は、人によって言うことも大きく違いますし、当たり外れも出てきます。

 けれど、社会予測は、ほとんどの人が同じようなことを言い、結果も多少のずれは生じても、
 大体において予測された通りになります。

 どうしてかと言うと、経済事情の方は短期間での急上昇・急下降があり、諸外国をも含めた
 さまざまな事情や事件でも大きく変わりますが、社会事情の方は、人口の構成だとか、雇用
 形態の変化だとか、人々の意識の変化だとか、時間をかけて徐々に変わっていくものですから、
 予測も大きく外れることがないのです。

 では、10年後、20年後、30年後の日本の社会事情はどうなっているのでしょうか。

 結論から申し上げますと、今以上に、個人保障(私的保障)が必要な社会になっているでしょう。

 「少子化」「高齢化」「薬害問題」「土壌汚染」「水質汚染」「大気汚染」「国際化」「核家族化」
 「終身雇用制度の崩壊」「年功序列賃金から能力給」「年俸制導入」「社会保険制度の経済的
 ひっ迫」などなど、誰もが耳にしたことのあるこういった社会状況のひとつひとつが、すべて
 「将来は、今以上に個人保障(私的保障)が必要になる」という理由になります。

 セールス担当者は、お客さまに「将来は今以上に個人保障(私的保障)が必要になる」ことを
 伝えて、加入の際の判断材料に加えていただかなければなりません。

 お客様に10年先、20年先、30年先のことをイメージさせながら、説明することが大切になります。

 ですが、先ほど並べた理由を1つ1つ説明していったら、説明する方も大変ですし、聞かされる
 お客さまも大変です。

 長くて、堅苦しくて、難しい説明など、誰でも敬遠したくなります。

 では、どうしたら良いでしょうか。

 簡単なストーリーを考えてみましたので、ご紹介します。

 ◎4段階のストーリー

  今以上に、10年後、20年後、30年後の日本は、

  (1段階)リスクは急増している

  (2段階)身内で助け合うことが難しくなっている

  (3段階)国の保障・企業の保障が逼迫している(今以上に)

  (4段階)つまり、今以上に自分で自分と自分の家族を守る時代になっている。
       だから、個人の保障が重要になる。

  1~3段階の中に裏付けとなる情報や知識を乗せて、4段階の結論を説得力のあるものにします。

  裏付けとなる関連情報や関連知識はとても量が多いので、ここでは、アウトラインだけの紹介
  になってしまいますが、実際に話す時には話をふくらめて下さい。

  大切なことは、お客様に10年後、20年後、30年後のイメージを湧かせることです。

  身近な話を織り交ぜながら、お客様が「そうだ、本当にそうなるだろうな」と思えるような
  トークを作って下さい。

 ◎《将来予測》リスクは増えている

  ・将来は、やっかいな病気が増えている(ウィルスなど)

   ウィルスやさまざまな薬害による病気、土壌や水質、大気の汚染により、口に入れる食物が
   汚染されて病気が増える。
   また、心身症などの精神的ストレスから来る病気も増える。
   こういったものは、原因が原因だけに完治が難しく、治療も長期に渡ります。
   また、体そのものも弱くなっていて、産まれて来る子供も虚弱体質が増えています。

  ・将来は、事件や事故に巻き込まれる可能性が高くなっている

   社会が複雑になると犯罪も増加します(例えば、今以上に少年犯罪やストーカー犯罪など)。

   また、外国人労働者が増えると、それに伴い犯罪の数も増え、種類も多様化します
   (例えば、プロの強盗団・麻薬がらみの事件など)。
   日本は「世界一安全な国」ではなくなって来ています。

  ・将来は、自然災害も増えている

   現在も含め、大気汚染、森林伐採、温暖化、生態系の変化などなど、地球規模の自然破壊の
   つけが、異常気象や土砂崩れなどとなって降りかかってきます。
   地震、台風、大雨、竜巻などによる自然災害の被害が増えています。

 ◎《将来予測》身内や地域で助け合うことが難しくなっている

  核家族では、一人が病気やけがをした途端に、それまでの生活が一変します。
  大家族なら、だれかが手助けして、負担を分担できます。
  大家族は、一つの保障システムでもあったのです。
  また、近所付き合いもしないので、地域の助け合いシステムも働かなくなっています。
  頼りになるのは身内ですが、少子化で兄弟姉妹の人数も減っています。

  また、それぞれ離れて生活していれば、手助けもなかなか難しいのです。
  老後の保障についても同じです。
  大家族なら、若い者がお年寄りの面倒をみて、お年寄りは孫の面倒をみるという、助け
  合いのシステムが働きます。
  けれど、核家族ではそれも難しいのです。

  一人っ子同士の結婚では、一組の夫婦に4人の親がいることになります。
  実質的にも身内だけの助け合いは難しくなります。
  また、意識や考え方も変わってきています。
  「老後に子どもの世話にはなりたくない」「第三者のサービスや施設を利用したい」と
  いう人が増えています。
  これは、身内の人間関係が悪いということが理由ではなく、逆に、「子どもに面倒をみさ
  せるのは無理そうだから」、「子供がかわいそうだから」という人が増えているのです。

 ◎《将来予測》国の保障・企業の保障が薄くなっている

  国の保障、企業の保障については、ここで説明するまでもなく、充分にご存じの内容だと
  思いますので、お客さまが一番納得しやすい説明をひとつずつご紹介します。

  国の保障が薄くなることの説明では、日本の年金制度などの社会保障は、今集めたお金を
  貯めておいて必要になった時に払うというシステムではなく、今集めたお金を今必要な人
  たちに配るという「再分配方式」であるので、少子化でお金を出す人が少なくなって、
  高齢化でお金を必要とする人が増えていく日本では、年々制度の運営が難しくなっていく、
  という説明です。

  企業の保障が薄くなることの説明では、今までは日本の企業は国内の企業同士で競争して
  いれば良かったのですが、国際化が進み、日本の企業は外国の企業と競争して、負ければ
  潰れてしまう。
  負けないためには、経費は削減しなければならない。
  そのままにしていれば外国の企業に負けてしまいます。

  終身雇用制度の崩壊、年功序列賃金から能力給、年俸制導入などは、全て高い人件費を削る
  ための変化です。
  また、同じ理由で、世界的に見ても手厚いといわれていた「福利厚生制度」も薄くなる
  のです。

  他の経費をどんなに削っても、世界的に見ても非常に高い人件費は過去の話。
  (OECD(2021年)のデータによると、日本の平均賃金は3万8,151ドル(約447万円)
  一位の米国の5分の3よりも少なく、OECD加盟国の平均(49,165ドル/約559万円)を
  下回り、加盟35ヵ国中22位となっている)

 以上のように、将来は、ますます、リスクは増え、身内の助け合い機能は働かず、さらに国や
 企業の保障も薄くなっていきますから、自分や自分の家族は、自分で守らなければならない時代
 だといわれます。

 これを「自助努力の時代」「自己責任の時代」と言います。

 将来は、今よりも個人保障が必要な時代になってきます。

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保険営業のセールストーク

効果的なセールストークの作り方(5)

■一番注意すべきは、自社にないものを否定したり非難したりすること

 ここで注意することは、自社にない商品や特約を、絶対に否定したり非難したりしないことです。

 理由は2つあります。

 まず、他社の商品を「悪く言う」ような行為は、お客さまにとって感じの良いものではありません。

 「他社を悪く言い、自社を良く言う」という態度は、もっとも不信感につながりやすいのです。

 そしてもう1つは、もしかしたら、自社でも扱うようになるかもしれないからです。

 「必要ない」というのではなくて「今は、○○はついていませんが、これこれこういう理由で、
 私のプランに入られた方が良いと思うのですが、どう思われますか」という感じのトークが良い
 でしょう。

 「必要ない」と言って説得した場合、その説明が理にかなっていればいるほど、自社で売りだした
 時には困ります。

 お客さまにとっては、良いプランに入ることも幸せなことですが、それと同様に、良い担当者に
 担当してもらうことも幸せなことなのです。

 私たちは良いプランを設計することと同様に、良い担当者になることにも努めなければなりません。

 「お客さまを特性別に細分化して、セールス活動を展開する方法」についてご紹介しています。

 セールス活動において、見込客を捜す(開拓する)ことは大きな課題ですが、効果的な方法の
 1つに「市場の細分化」がありますので、ご紹介します。


□お客さまに選ばれるかどうかが、生き残るか、衰退するかの分かれ道

 今は、ほとんどのセールス担当者が、生命保険と損害保険の両方を取り扱っています。

 これを、お客さまの側から見るとどういうことかというと、「気に入った担当者がいれば、全ての
 保険をその一人に任せることができるようになった」ということです。

 では、セールス担当者側から見たらどうでしょう。

 「扱える商品が増えた、と同時に、競合相手が倍増したことでもある」ということです。

 今まで、1人のお客さまに、少なくとも生命保険の担当者1人と、損害保険の担当者1人の、
 合わせて2人が必要でした。

 でも、両方を扱えるようになれば、お客さまに選ばれた1人は実績が伸びますが、選ばれなかった
 1人は実績が落ちます。

 現実的には、1人のお客さまが3~4ヶ所の保険に入っていることも多いので、選ばれる確率は
 3~4分の1になるかもしれないということです。

 お客さまの気持ちは、できれば担当者は一人にしたいと思っています。

 誰でも面倒なことは嫌なものです。「面倒見が良くて、よく自分達のことを分かってくれている
 担当者がいれば、家族全員の保険を全て、その人に任せたい」「そうできれば楽でいい」と思って
 いるのです。

 一世帯に1人の担当者でも良いということです。

 お客さまに選ばれれば天国ですが、選ばれない可能性も確率的に高くなっています。

 お客さまに選ばれるかどうかが、生き残れるか、衰退していくかの分かれ道です。

□市場を細分化した活動から得た情報は、その市場に共通した情報である

 では、どんな活動をしたら、お客さまに選ばれるのでしょうか。

 その1つの手法として「市場の細分化策」がありますのでご紹介します。

 お客さまは、単一で同質ではありません。

 考え方も価値観も経済状態も性格も、本当にそれぞれです。

 そういったバラバラの特性を持つお客さま全員に、気に入られる担当者になるのは、容易では
 ありません。

 そこで、お客さま(市場)を特性別に細かく分けて「自分は、誰をお客にするのか」を絞り込む
 のです。

 自分の狙うべきお客さまを決めて(これを、ターゲット・マーケットを設定すると言います)、
 そのお客さまにあった活動を展開するという手法です。

 細分化の軸にもいろいろありますが、例えば、ターゲット・マーケットを中小法人市場にし、
 その中の医師市場にし、その中の歯科医師市場に設定したとしましょう。

 例えば、活動の中で「歯医者さんなんて、うらやましいですね」と言ったら、先生が「いやー、
 屈んでばかりいるから、腰がね、痛くなってしょうがないんだよ」と言われたとします。

 1人の先生から聞いた情報ですが、他の全ての歯科医師にも当てはまる情報でもあるのです。

 そこで、今度は違う先生に「私たちから見るとうらやましいお仕事に思いますが、腰が大変な
 お仕事らしいですね」と言いますと、「そうなんだよ」とYESを引き出せます。

 そして、その先生は、分かってくれていることに気を良くして「こんな時間に来ちゃダメだよ。
 歯医者は○時頃が暇なんだよ」などと教えてくれたりします。

 そうやって、その市場の特有の情報を集めて、きめ細かい対応をしていきます。

□市場を絞り込んでいくとさらに凝縮した情報を得ることが出来る

 もっと細分化して、例えば開業3年未満の歯科医師市場に絞ると、さらに凝縮した情報が集まって
 きます。

 初回訪問の所でも「わぁー、すごいですねー、この機械、最新型じゃないですかー」などと言える
 ようになります。

 さらに「受付のところにこんなチラシを置いておくと、患者さんが喜ぶそうですよ」「掲示板には
 こんな情報も良いようですよ」とか、「営業時間を少し変えただけで、患者さんが2割増えた所も
 あるそうですよ」などと、経営に役立つ情報提供もできるようになりますと、さらに、お客さまに
 気に入られる担当者になることができます。

 市場を細分化すれば、市場の特性が見えてきます。

 細分化が進めば進むほど、その市場に対する情報が集まり、適切なサービスやニーズの高い提案
 プランが見えてきます。

 しかし、市場の細分化が進むということは、対象となるお客さまの絶対量は少なくなるといくこと
 でもあります。

 ですからエリア(地域)戦術よりも、紹介戦術をとる方が適しているでしょう。

 「『保険を勧める』という行為の大切さ」についてご紹介します。

 時々、自分のセールス活動を、冷静に見直すと良いかと思います。

 「もっと実績を挙げるために、自分が乗り越えなければならない壁」について考えてみるのも良いと
 思います。

 あなたの当面の壁(課題・障害)は何ですか?

 次の中にあなたが抱えている大きな壁はありますか?

  ・「見込み客の見つけ方が分からない」

  ・「アプローチの仕方が分からない」

  ・「商品知識が乏しい」

  ・「勧め方が分からない」

  ・「クロージングが弱い」

  ・「断わりへの対応ができない」

  ・「紹介のいただき方が分からない」

 1つだけではなく、いくつかの壁があるという方もいると思いますが、今回、問題としたいのは
 数ではありません。

 選んだ中に「勧め方が分からない」という項目があった方は、真剣に今の活動を見直した方が
 良いと思います。


□勧めることができなければ、他の活動には意味がなくなってしまう

 保険や共済は「お勧め」しなければ、なかなか加入されない商品です。どんなに見込み客を見つけ
 ることができても、どんなに良い人間関係が築けても、保険の加入を勧めることが出来なければ、
 なかなか実績は伸びません。

 セールス担当者は、自分の設計したプランをお客様にお勧めできなければ、仕事にならないのです。

 言い方を替えれば、自分の作ったプランをお勧めできないのなら、他の全ての活動(見込者開拓、
 情報収集、人間関係作り、プラン設計など)には意味がなくなってしまうのです。

 つまり、「このプランはお客様にとって大変メリットがあります。

 ですから、今、このプランにご加入することを、私はお勧めします」と、自信を持って伝えられ
 なければ、セールス活動とは言えないのです。


□「説明+お願い」と「お勧め」は大きく違う

 お勧めすると言っても、次のようなものはあまり効果がありません。

 「このプランは、これこれこういう時に、これこれこういう保障があります。一生懸命設計しま
 したので是非ご加入下さい」

 これは「お勧め」しているのではありません。

 プランを「説明」して、その後で「お願い」しているのです。

 「説明+お願い」と「お勧め」は大きく違います。

 「勧める」というのは、「自分の提案は、お客様にとって大きなメリットがある」ということが
 大前提です。

 お客様にメリットがあるから「お客様のために、お勧めする」のです。

 「勧める」のは、自分のための行動ではなく、お客様のための行動なのです。

 だからこそ、お客様は聞く耳を持つのです。

 分かりきっていることかも知れませんが、この点をもう一度しっかり押さえて、担当者自身が
 本当に納得できると、セールス活動が楽になります。


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保険営業のセールストーク

効果的なセールストークの作り方(4)

■社長は資料を保管する習慣がついている
 社長は資料などを粗末に扱いません。
 後で何がどう必要になるか分からないので、取りあえず保管します。
 ある営業パーソンが、「定期的に訪問している企業で、社長にも時々提案資料を届けていたが、
 1年間1度も話を聞いてくれなかった。
 その社長に、やっとアポイントが取れ面談に臨むと、社長はそれまでに渡した資料の束を面談の
 席に持ってきた」といった話を耳にしました。
 ですから、置いて来るだけの資料も決して無駄にはなりません。
 手を抜かずに丁寧に作りましょう。
 全然関心がなさそうに見えてもボディーブローの様に効いている場合があります。
 
 その場合、社長が保管、整理しやすいように、資料は封筒に入れ、封筒の表には
 
  ○○社長
 
   ○○○○○○○○○○○○の情報です。
   御社の経営にお役に立てると思います。
   お時間のある時にご覧下さい。
 
               担当氏名/訪問日時
 などと明記しておきましょう。
 
□社長は資料で検討する習慣がついている
 社長は担当者のその場限りの説明よりも、資料に書かれていることを判断の材料にします。
 資料などを見て検討することに慣れています。
 ですから、社長には、口で説明するだけでなく、渡す資料にも、プランのメリットを、充分に、
 丁寧に書きましょう。
 
 根拠となるデータを添えることも効果があります。
 ただし、そうなると、資料の量が増え、ややこしくなります。
 ですから、資料は「分かりやすさ」を重視します。
 整理して綴じ、番号を振り、マーカーをひき、コメントをつけたりして工夫をしましょう。
 
社長は簡単にメリットが分かるものでないと面倒くさがる
 社長は忙しいので、自社にメリットがあるかどうか分からないものに、時間を使うことを嫌います。
 ですから、メリットは資料の最初に、まとめた形で載せた方が良いでしょう。
 そして、その後で細かい説明やデータをつけます。
 「結論」を先に述べ、次にその「理由」を述べる形式の方が好まれます。
 
社長は会社に役立つものに関心がある
 社長の関心事は何と言っても自分の会社の繁栄ですから、プランのメリットは、会社のメリット
 の形で説明し、資料にも明記しましょう。
 当たり前のことのようですが、意外とできていません。
 例えば、「・・・弔慰金が準備できます」ではなくて「・・・弔慰金が準備できますので、不測の
 事態が起きても、通常経理にダメージを与えることがありません」のように説明し、明記すると
 いうことです。
 
 また、世間話をする際であっても、ゴルフや景気の話も悪くはありませんが、その会社の役に立つ
 ような情報を仕入れ、提供するように心がけましょう。
 
社長は絶えず不安感を持っている
 社長は会社を経営し続けることに、多くのリスクがあることを分かっています。
 ですから、絶えず不安を持っています。
 事業を取り巻く状況は日々目まぐるしく変化します。
 それに応じて社長の気持ちも変化しています。
 それまで、興味を示さなかった社長でも、いつどんな時にニーズが喚起されるか分かりません。
 「知人の社長がガンになった」、「健全経営していた知り合いの会社が連鎖倒産した」などの話を
 聞くと、急に保障を充実させたいと思うものです。
 
 けれど、その時に、以前に提案された担当者を思い出し、名刺を捜し、電話をかけてくるかというと、
 そんな手間はかけません。
 それよりもその時に飛び込んで来た目の前のセールス担当者の提案を検討します。
 ですから、一度断られたからと言って終わりにしないで、間を置いて何度も提案することが大切です。
 
社長は人情家が多い
 社長は、やはり何と言っても苦労をしています。
 特にオーナー社長には苦労人が多く、それだけに、セールス担当者の熱意や情熱、努力や創意工夫と
 いったものを分かってくれます。
 認めてくれます。
 
 ただ、自分が苦労しただけに、ある程度の努力までは「そのくらい当然だ」ということで、冷たく
 あしらわれるかもしれません。
 しかし、それが、その社長が感心するレベルまで達した時には、その担当者を暖かく受け入れて
 くれます。
 そして、いったん受け入れてもらえると、その信頼を裏切らない限り、とてもかわいがってもらえ
 ます。
 紹介も頂けます。
 社長とのつき合い方を会得すると、ひと回り大きな仕事ができるようになります。
 頑張って下さい。
 
 「自社にない商品や特約に対してどう対処するか」についてご紹介しています。
 毎年、各社、各団体から新商品や新特約が発売されます。
 何十社という保険会社や共済団体などが、それぞれに新商品や新特約を開発、改訂をしています
 から、毎年、かなりの数の新しい保障やサービスが世に出ます。
 そして、各社各団体それぞれが、現在の顧客を守りながら、さらに新規に顧客を獲得するために、
 他社にない優位性、独自性を打ち出そうと研究しているのですから、必然的にその保障内容や
 サービスも多種多様になります。
 
 そうなると、セールス担当者にとっては、自社では設計できないプラン、提案できないサービスも
 数多く出てくることになります。
 
 これは仕方のないことで、どの会社や団体が有利不利の問題でもなく、一人ひとりのセールス
 担当者が、どのように受け止め、どのように対処するかの問題だと思います。
 現に、同じ会社、同じ商品を扱っていても、セールス担当者の成績には大きな差があります。
 どの会社どの組織にもすばらしい「優績者」がいます。
 
□契約にならなかった要因はどこにある
 セールス担当者の考え方で、最も好ましくない考え方は「○○がないから契約できなかった」
 「○○がないから競合に負けた」と思うことです。
 
 現実には、そう思いたいケースも多々あるかとは思いますが、自分がうまくいかなかった理由を
 自分以外に設定しても、結局は自分のためになりません。
 
 提案して契約にならなかった場合の要因はいろいろありますが、分類すると、「会社(商品や
 サービス)の問題」、「お客さまの問題」、そして「セールス担当者の問題」です。
 
 「真実はどれなのか」ということよりも、「どれだと考えた方が現実的か」という視点に立って
 欲しいと思います。
 商品の問題、お客さまの問題だとしてしまうと、担当者には工夫や努力の余地がありません。
 工夫や努力をしなければ成長はしません。
 それでは未来も人任せになります。
 そうではなくて、契約できなかった原因を「自分がいたらなかったんじゃないだろうか」「もっと
 提案の仕方に工夫できたのはないだろうか」と、自分の問題についてだけ考えるべきだと思います。
 自分を改善させること、成長させることだけが、未来の自分のためになるからです。
 「会社が悪かった」「お客さまが悪かった」としても、その時のなぐさめにはなりますが、今後の
 役には立ちません。
 
 …ということで、自社にない商品や特約についても、「ない」ことを嘆かないで、現実的な対応策
 を考えましょう。
 
□「ない」ことを嘆くのでなく、現実的な対策を考える
 具体的には対応のトークを考えることです。
 「○○がなくても自分のプランに加入した方がいい」とお客さまを納得させるトークです。
 お客さま用のトークではありますが、それは、とりもなおさず自分自身を納得させるトークでも
 あります。
 
 トークを作る時はココが肝心です。
 自分自身が納得していないトークでお客さまを説得するということは、自分の都合でお客さまを
 ごまかすことになりますから、善良な担当者ですと、トークに迫力も出なければ重みや深みも
 出ません。
 (余談ですが、詐欺師は自分がウソだと思っていることを相手に説得するのですから、
 やっぱりテクニックなのでしょうね。)
 
 では、トークの作り方ですが、3段階で組み立てましょう。
 
 まず、その自社にない商品や特約が、お客さまにとって、今すぐ本当に必要なのだろうかをよく
 考えます。
 新しく発売されたということは、今までなくてもやってきたのです。
 まだ、加入した人も少なく、そして、その保障を使った人は本当に少ない、というのが、現実の
 状況なのです。
 
 もちろん、あればあった方が良いものだとは思いますが、多くの場合コスト(保険料)もかかり
 ます。
 お客さまはその分の多くのお金を払うのです。
 そのお金を払ってまで、今その権利を手にする必要があるだろうかを考えます。
 
 次に、自社で扱っている商品や特約でカバーできる範囲を考えます。
 多くの場合、新商品や新特約は現行のものにプラスアルファーしたものですから、自分の取り
 扱えるものでカバーできる範囲も広いと思います。
 
 そして、最後に担当者である自分としてお客さまに提供できるメリットを考えます。
 以上の3つを加えてトークを作ります。
 「○○がなくても自分のプランに加入した方がお客さまにとって幸せだ」と思えるトークができる
 までやってみて下さい。
 必ずできるでしょう。

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保険営業のセールストーク

効果的なセールストークの作り方(3)

お客さまの理解力に合わせるためには

 お客さまの理解力に合わせる際のポイントは、「保険のことが分からない、保険をあまり必要と
 感じていない、保険に興味を持っていない」相手に話すことを前提にトークを考えることです。

 セールス担当者とお客さまとの一番の違いは、「保険知識や周辺知識の差」「保険の必要性に
 対する意識の差」「保険に対する興味の差」です。

 一般のお客さまは「3ナイ状態」だと言われます。

 保険に対しての「知識がない」「意識がない」「興味がない」です。

 個々のお客さまによって多少の程度の差こそあれ、セールス担当者に比べれば「ない」状態です。
 (…と言いますか、この3つが「ある」状態のお客さまは、既に、自分に必要な保障に加入して
 いますね。)

 お客さまの理解力に合わせるためには、お客さまのことを考えるよりも、まず、自分がこの仕事に
 入る前に、どれほど保険の知識や、意識や、興味を、持っていたかを思い出しましょう。

 セールストークは、相手(お客さま)が理解できる言葉や表現に変えなければなりません。

 かなり注意しないと、私たちはつい専門用語や業界用語を使ってしまいます。

 また、つい保障内容の説明ばかりをしてしまいますが、そうではなくて、例え話や実例をふんだん
 に盛り込み、「知識がない」「意識がない」「興味がない」お客さまが、つい話に引き込まれ、
 「思わず、加入したいなと思う」(ウォンツを引き出す)トークや、「思わず、必要だなと思う」
 (ニーズを引き出す)トークを組み立てなければなりません。

□お客さまの納得のタイプ(速度)に合わせるためには

 お客さまの納得のタイプに合わせる際のポイントは、お客さまの話すスピート、頷くまでの
 スピードに合わせることです。

 人によって納得のタイプ(納得するスピード)が違います。

 じっくり考えて結論を出すタイプの人も入れば、こちらの話にサッと反応してパッパと結論を
 出していくタイプの人もいます。

 セールス担当者とお客さまのタイプが違うと、交渉はチグハグになりまとまりません。

 例えば、セールス担当者がパッパと考えるタイプで、お客さまがじっくり考えるタイプですと、
 「…ということですから、これこれこういう点で大変メリットがあると思いますが、このプラン
 でいかがでしょうか?」

 「う~~ん、そうだねぇ…、でもねぇ…、本当にこんなに必要かねぇ…」

 「ですから、このデータをご覧下さい。(云々)」

 「う~~ん、でもねぇ、掛金がねぇ…」

 「お支払いの方法にも何種類かございますし、もし、どうしても掛金のご負担があるようでしたら、
 ご希望に応じて保障内容を変えることもできますが、どこを削りましょうか」

 「う~~ん、そうだねぇ、そう言われると、どれも必要に思えて来るねぇ…」・・・などと続きます。

 この例などは、セールス担当者は、お客さまの質問に要領よく応えていて良いように見えますが、
 実は、タイプを合わせることをしていません。

 お客さまが「どうしようかなぁ」と揺れている所に、担当者は畳み掛けて説明しています。

 こういったケースでは、最終的に「またに、するよ」「もう少し考えるよ」になりやすいのです。

 逆も、あります。

 セールス担当者がじっくり考えるタイプで、お客さまがパッパと考えるタイプですと、例えば、
 お客さまの「で、結局、どっちのプランにしたら良いの?」という質問に対して、「どちらが
 良い悪いではありません。こちらのプランは○○重視で、こちらのプランは○○重視ですから、
 (長々説明)。私としてはそう思いますが、最終的にはお客さまのご希望でお決めください」
 などと、説明しますと、お客さまは担当者に対しては「回りくどい人だ」と感じ、今加入する
 ことに対しては「面倒くさい」と感じて、「もう、いいよ。またにするよ」になりやすいのです。

 お客さまの納得のタイプに合わせることは、実はとても大切です。

 では、どうしたら、良いのでしょうか。

 お客さまの話すスピート、頷くまでのスピードに合わせることです。

 理解のスピード(頭の回転)は話す速度に比例するともいわれます。

 通常、ゆっくり話す人は、ものごとをじっくり考え、ゆっくり判断します。

 逆に早口の人は、何でもパッパと判断するようです。

 交渉スキルとしては、ゆっくり話すお客さまにはゆっくり説明し、早口のお客さまにはパッパと
 説明した方が良いのです。

 セールス担当者は自分のスピードで話すのではなく、お客さまのスピードに合わせることが大切
 です。

□お客さまの興味に合わせるためには

 お客さまの興味に合わせる際のポイントは、質問から入ることです。

 セールストークは、その内容も大切ですが、それよりも順番が大切だと言われます。

 提案するプランに訴求ポイント(加入することのメリット)がいくつかある場合、それをどれ
 から先に話すかで、最終的な成約率が大きく違います。

 人は、最初に興味ある話をされると、次の話も聞こうという気になり、その次もおもしろければ
 その次と、どんどん話に引き込まれますが、最初に、興味のない話をされますと、もう続きを
 聞きたいと思いません。

 特に、保険のセールスに対しては、お客さまは警戒心を持っていますので、最初の話が肝心です。

 セールストークは、訴求ポイントをお客さまの興味の高い順番に組み立てることが大切なのです。

 では、お客さまの興味をどうやって知るのか。

 質問をする方法が一番簡単で、効果的でしょう。

 例えば、一番単純な質問の仕方としては「実は、このプランのメリットには、○○と、○○と、
 ○○と、○○と、○○があるのですが、どれが一番ご興味はありますか」と聞きます。

 実は、この手法には、別の効果もあります。

 もし、お客さまが全てにあまり興味を持っていなくて、取りあえずどれかを選んだとしても、
 自分が選んだ項目について、説明してくれるのですから、あまり無関心でいることもできず
 積極的に説明を聞いてくれます。

 とにかく、セールストークは、お客さまの興味のある順番で話すことが大切です。

 プランを説明する時は、担当者が重要と思う順番ではなく、お客さまが興味を持ちそうな順番で
 話すことです。

 このトークの順番が成約率に大きく影響します。

 「お客さまに合わせる」という視点で今一度ご自分のトークなどを点検してみて下さい。

 中小企業の経営者に対して様々な提案をする場合、提案の切り口やプラン設計、そしてその
 プランのメリットを伝えるトークなどが大変重要ですが、それとは別に経営者に対する対人
 対応力も重要なカギを握ります。

 法人契約を得意としている担当者を見ますと、経営者との付き合い方を心得ている人が多いです。

 その妙技には感心することもよくあります。

 そして反対に、切り口もプランも良いのに契約をいただけない担当者を見ると、必要以上に
 かしこまっていたり、逆にぶしつけだったり、対人対応力の不足が目につきます。

 そういう現実を見るにつけても、社長という人達の特徴を知って対人対応力をつけることが、
 契約率に大きく影響すると感じます。

 ここでは、中小企業の社長の特徴をいくつかあげてみましたので、参考にして下さい。

 もちろん、いろいろなタイプの社長がいますし、本当に人は十人十色だと思いますが、「傾向」
 はあります。

 また、仕事や役柄が作る性格というものもあります。

 そういったことを加味して対人対応力をつけて下さい。

□社長は忙しい、不在も多い

 社長はとにかく忙しい人が多いので、アポイントなしの場合は、会えないことを予想して、
 会えない場合に置いて来る資料をていねいに用意しましょう。

 そして、「アポイントなくお伺いしましたので、お目にかかれませんでしたが、お役に立つ情報を
 お届けしました。

 ご査収下さい」などの、メモ書きも用意しておきましょう。

 また、忙しいので、つまらないこと、自分の利益にならないことに時間を割くのを嫌いますから、
 面談の最初の段階でメリットが明確に伝わるような説明の仕方をしましょう。

□社長はポーカーフェイスがうまい

 社長はセールス担当者の提案に興味を感じても、それをすぐに顔に出すようなことはあまりしま
 せん。

 社長は仕事で多くの商談をこなしています。

 駆け引きも慣れています。

 心の動揺を相手に気づかれない術を持っています。

 そう簡単には手の内を見せません。

 ですから、プランの提案中は、社長のちょっとした仕草や、何気ない余談、小さな質問なども、
 注意深く観察して、微妙な変化を見逃さないようにしましょう。

 常に、「今、何を考えているのだろう、どう感じているのだろう」と思いながら、対応しましょう。

 また、こちらの提案に興味を示している様子がなくても、説明を制止されない限り、気を抜かずに
 最後まで緊張感を持って説明しましょう。

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保険営業のセールストーク

効果的なセールストークの作り方(2)

■自分のことを分かっていない人の話より、自分を分かってくれている人の話に耳を傾ける

 人は誰でも「自分のことを分かってくれていない」と思う人の話には耳を傾けないようです。

 たとえば、皆さんが上司からの何かアドバイスされた時のことを考えてみてください。

 自分の性格や活動をよく分かってくれている上司からアドバイスされた時には素直に耳を傾け
 ますが、分かってくれていない上司からアドバイスされると、初めは素直に聞いていても、少し
 見当外れなことを言われると「違う!ぜんぜん分かってくれていない!」と感じて、そうなると、
 もうその時点で聞く耳を持たなくなりませんか。

 その後の話は耳に蓋をするか、右から左へ流してしまいませんか?

 お客さまも同じです。

 お客さまがあなたの説明を聞いていて、どこかで「違うな。この担当者は分かってないな」と
 思ったら、そこでお客さまの耳は閉ざされてしまうのです。

 そういう意味でも、事前にお客さまの状況や考え方などを聞き出しておくことが重要になります。

 もし、充分な情報をつかめていない場合は、説明しながら確認していくのが良いでしょう。

 お客さまがあなたの説明を聞いて「そう、そうなんだよ。この担当者は私のことを本当によく
 分かってくれている」と感じれば、その担当者の提案が受け入れられる可能性は非常に高くなります。

 お客さまの立場にたった説明はセールスの基本でもあります。

 セールスのことわざに「自分の靴を脱いで、お客さまの靴をはけ」という言葉もあります。

 ただ、ここで一つ気をつけなければならないことがあります。

 お客さまの考えを理解するのと、お客さまの考えに従うのとは違います。

 お客さまの言うとおりに設計するのが良いわけではありません。

 「保障なんて必要ないと思う」というお客さまに「そうですね。それでしたら最低の額にしま
 しょう」と言うことが、私達の仕事であるはずがありません。

 私たちは保険のプロなのですから、お客さまの考えを理解したうえで、お客さまにとってより良い
 プランを提案することが仕事です。

 時には、お客さまの考えを否定するようなことになるかもしれませんが、信念を持ってきっちりと
 した提案ができれば、お客さまの気持ちを動かせるものだと思います。

 生保セールスで成功するために必要だと言われる能力には、次のようなものがあります。

  ・見込み客を見つける能力、または作る能力

  ・お客さまと良い人間関係を作る能力

  ・必要な情報を収集する能力

  ・お客さまにとって良いプランを設計する能力

  ・お客さまにプランを分かりやすく説明する能力

  ・お客さまにプランの良さを伝える能力

  ・クロージングする能力

  ・お客さまから紹介を頂く能力

 また、自分のやる気をかきたたせ、それを持続させる「自己管理能力」もとても重要な能力です。

 どれも必要な能力ですから、自分が弱いと思うところがあれば、そこを強化すれば、より実績が
 上がるでしょう。

 けれど、もし、「スランプの原因が何か分からない」「今でも良い成績だけどもっと上を目指す
 ためには、どの能力を強化すれば良いのか」という方には、セールスの基礎能力は「プランの
 良さを伝える能力」ですから、「伝達力」を高めるトレーニングが良いでしょう。

 生保セールスというのは、セ-ルス担当者が「私は、この掛金を払ってでもこのプランへ加入
 することは、お客さまにとって良いと思います」と伝え、お客さまがそれに対して、「わかり
 ました。わたしもそう思います」なら契約になります。

 「わかりました。でも私はそう思いません」なら契約になりません。

 また、「あなたの言っている事がわかりません」でも契約になりません。

□トークはお客様の心にまで届かなければダメ

 実はもう一つあります。

 こちらが一生懸命話しているのに、何の反応もない場合です。

 または、うなずいて聞いてはくれるのだけれど、一向に前向きに検討しようとしない場合です。

 このような場合は、担当者の声がお客さまに届いていないのです。

 お客さまの耳に聞こえてはいても頭には届いていない、また、頭まで届いていても心には届いて
 いないのです。

 セールストークは、お客さまの心にまで届かなければダメなのです。

 セールストークでお客さまの心を揺り動かさなければならないのです。

 では、「お客さまの心を揺り動かす」ことができるように、トーク力を高めるにはどうしたら
 よいのでしょう。

□自分の保障プランを真剣に考えることが効果的

 1つのトレーニング方法をご紹介します。

 使う言葉一つひとつに重みや深みをつけるトレーニングです。

 実際に事故や病気で肉親をなくされた経験のあるセールス担当者のトークは、重みがあり、深み
 もあり、心を打つものがあります。

 実体験から出た言葉には、重みや深みがあり説得力があるからです。

 どうしても経験してない人の言葉は、薄っぺらで軽くなってしまいます。

 でも、保険が役立つ経験などしなくてすむなら、しない方が良いに決まっています。

 では、どうしたら経験していない人の言葉に重みや深みを持たせることが出来るでしょうか?

 1つの方法として、自分の保障プランを真剣に考えることが効果的です。

 セ-ルス担当者でも自分の保障プランをじっくり真剣に考えている人は、意外に少ないと言います。

 「紺屋の白袴」「医者の不養生」ではありませんが、忙しくて自分のことは後回しになっている
 人も多いと思います。

 自分の保障プランを真剣に考えることは、自分のセールスにとっても、大変役に立ちますので、
 ぜひ、して欲しいと思います。

 お客さまの気持ちも分かりますし、セ-ルストークに重みや深みがうまれます。

 本気で「ベストプラン」を考えるということは、実はすごく大変な作業です。

 「死亡保障は?」「医療保障は?」「老後準備は?」「貯金との兼ね合いは?」「住宅ローンは?」
 「掛け金負担は?」などなど、さまざまな要素を考え合わせながら設計しなければなりません。

 自分のことなのですから、必要な情報は全て揃っています。

 家族構成も、経済的状況も、現在の加入状況も、将来への考え方まで全て分かっています。

 それでも、「ベストプラン」を設計するのは容易ではないと思います。

□実体験から出た言葉は重みや深みがあり説得力がある

 実はこのトレーニングは、「ベストプラン」を完成させることが目的ではなく、プランニングの
 過程で悩み、考え、検討すること自体がトレーニングです。

 そういった経験がセールストークに重みや深みをつけることになるのです。

 セ-ルストークが実体験から出た言葉になるからです。

 特に自分のセカンドライフの為のプランニングをしてみると良いと思います。

 自分がまだ若くてイメージできない方は、ご両親や身近な人の老後資金プランを真剣に設計して
 みてください。

 実際にそのプランをお勧めするかしないかではなく、自分の今の知識と情報の中で「ベストプラン」
 を設計してみるのです。

 真剣に取り組めば取り組むほど、今後のセールストークに自然に深みが増してきます。

 結局、人の心に届くセ-ルストークには「真実味」が必要なのだと思います。

 他人事、絵空事のトークではお客さまの心に届かないのだと思います。

 自分のプランニングができたら、ケーススタディーとして、ご兄弟や両親など、設計に必要な
 情報がわかっている身近な人たちのプランを立ててみて下さい。

 トークに、より広がりが出ると思います。

 セールスは、相手があって成り立つもので、相手(お客さま)が、こちらの提案を受け入れて、
 保険料を払ってまでも加入しようと決断してはじめて、セールスが成立したことになります。

 セールスは一つの「交渉事」ですから、セールス担当者は、自分の言いたいことが上手に言え
 れば良いのではなくて、相手が納得するように話さなければなりません。

□交渉事をうまく運ぶためには、相手に合わせたトークを展開すること

 交渉事をうまく運ぶためには、相手の研究が重要になります。

 商品は同じであっても、相手が違えば、話し方も違ってくるはずです。

 お客さまの家族構成や可処分所得(使えるお金)によっても違いますが、そういった外的要素
 だけでなく、相手の内的要素、保険に対する知識、理解力、興味などや、また、相手の基本的な
 行動に対するタイプ、思考のタイプ、決断のタイプ、行動のタイプなどによっても、話法は大きく
 違います。

 自分や商品に合わせたトークを組み立てるのではなく、相手(お客さま)に合わせたトークを
 組み立てないと、交渉事はうまく運びません。

 では、お客さまに合わせるためにはどの点に留意したら良いのでしょうか。

 いくつかの視点をご紹介します。

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保険営業のセールストーク

効果的なセールストークの作り方(1)

どんな商品であってもセールスにはトークが大変重要ですが、特に保険や共済は、見ることも
触ることも出来ない上に、いつ必要になるかも分からない商品ですから、セールストークの力で
お客さまの頭の中に「必要だ」という絵を描いてあげなければならない商品です。

お客さまは、私達の言葉とわずかな資料だけを頼りに、加入するかしないか判断しなければなり
ません。

お客さまの決断の負担を少しでも軽くしてあげるためにも、セールストークを磨くことが大切に
なります。

保険や共済のセールスは「準備8割(段取り八分)」言われます。

活動に出る前には、セールストークの事前準備も充分にすると大変効果的です。

成約率のアップに直結します。

セールストークは、机上で時間をかけて作り上げ、現場で修正を重ねながら、より効果的なものに
仕上げていくものです。

「セールストークは現場で考えるもの。出たとこ勝負。その場その場で状況に合わせて出てくるもの」
だとしたら、それは職人技になりますので、よほどの経験の持ち主か、よほどの才能の持ち主の
やり方なのだと思います。

大部分の人は、机上で事前準備をきっちりすることで効果が上がります。

 《セールストーク作りのヒント》

  まず面談の「時間」が重要です。

  何分で話さなければならないのかです。

  時間は活動形態によっても大きく違ってきます。

  アポイントをとって訪問するのでしたら1~2時間は話せるかもしれません。

  職域の昼休み活動なら5~30分でしょうか。飛び込み訪問なら、最初の1分がうまくいけば、
  その後は長く話せるかもしれません。

  自分の活動パターンと話せる時間をまず分析して下さい。

  そして、時間が決まったら、次はその時間中に話す話の順番を決めるのですが、最初に決める
  のは、最後の締めくくりの内容です。

  相手からどういう形の「イエス」を引き出したいかを決めます。

  加入してもらうのか、次回のアポイントをとるのか、証券を持ってきてもらうのかなど、まずは
  自分のトークの目的をはっきりさせることが大切です。

  次に、その目的に向かって効果的な話の順番(ストーリー)を組み立てます。

  「購買心理的」にいうと、トークの順番は大きく分けて3つの段階に分かれます。

   1.最初は「お客さまの心を開かせる段階」

    お客さまの警戒心を解いて、話を聞く態勢を作ってもらう段階です。

    お客さまは売り込みだと思うと警戒していると思って下さい。

    あなたが第一声を発するまでは、お客さま全員が警戒心を持っていると思って下さい。

    ですから、第一声はとても重要です。

    セールスの本には「最初の何語かは、あとの何万語にも匹敵する」と書かれています。

    警戒心を解かすような話題、声の質、雰囲気、そして何よりも笑顔が大切です。

    「初対面の場合、人は相手をどこで判断するのか」ということを研究した結果によれば、
    「顔の表情55%」「声の感じ38%」「話の内容7%」です。

    人間もやはり動物なので、対手が自分にとって有益かどうかを最初に判断するのは、頭では
    なく感覚的なものだということでしょうか。

    話の内容については、人は、新しい情報や得な情報は聞きたいと思うようです。

    それから、警戒心を解くという意味では、「笑い」は大変効果的です。

    警戒心というのはある種の緊張状態ですから、「笑い」は緊張を解きほぐすのです。

   2.この段階は「必要な話だと思わせる段階」

    ここからが本題です。

    自分の提案がどれだけ相手の役に立つのか、自分の提案を採用するとどんなに良いものが
    手に入るのかを、お客さまが頭に絵を描けるように話します。

    この段階では、ツールや資料などお客さまの目に訴える視覚的な小道具を使うと効果的です。

    「百聞は一見にしかず」。

    お客さまは、耳からだけ聞くより、目で見ながら説明を聞く方が、数倍理解しやすいのです。

    また、数字やデータなどは、話に信憑性が出て効果的です。

   3.最後の段階は「イエスと言わせる段階」

    最後の段階は決断を促す段階です。

    お客さまが少しでも楽に決断できるように手助けする段階です。

    ポイントの1つは、決断することによるメリットとデメリットを明確に教えてあげることです。

    両方を公平に客観的に並べてあげて、「どちらが良いですか?」と聞きます。

    また、小さな決断から始めることも有効です。

    人は誰でも、大きな決断には大きな勇気が必要なのです。

    保障見直しの際、「何から何まで変えましょう」と言われるより、「まずは、急いだ方が
    良いこの点を見直して、様子をみてから次を変えましょうか」と言われる方が気楽なのです。

    「イエス」と言いやすいのです。

    その後で「でも、そうすると手続きが煩わしくなりますね。

    どうでしょう。

    やっぱり分かりやすいようにいっぺんにしましょうか?」と話を進めると、「そうですね。
    じゃあお願いします」となりやすいということです。

    限られた時間内で効果的に話を進めるためには、余計なトークを省き、必要なトークは間を
    おいて何度か反復する方が効果的です。

    大切なのはお客様の立場に立ったトークであることです。

    トークは研究すればするほど磨かれます。

    机上でトークを作り、実践で試し、また机上で修正し、また試す。

    より使いやすい、より効果的な、自分のセールストークを作り上げてください。

    お客さまが一番聞きたいことは何だと思いますか? 

    それが分かっているとセールスをするときに大変役立ちます。

    多くの人は「自分のこと」「自分に関係のあること」にはとても興味を持っています。

    ですから、情報を伝える時にはその情報をできるだけ 個別化した方が、お客さまを引き込む
    ことができます。

    例えば、お客さまが聞きたいのは、

    ・新商品の情報より、自分の加入している保険(共済)の内容です。

    ・全国平均のデータより、自分の地域のデータです。

    ・モデルプランでの試算より、自分の年齢での試算です。

    ・自分のことを分かっていない人の話より、自分のことを分かってくれている人の話です。

    それぞれをもう少し詳しく説明しますと、

     ◎新商品の情報より、自分の加入している保険(共済)の内容に耳を傾ける

      お客さまが一番聞きたい保険(共済)の話は、「自分の加入している保険(共済)が
      どういう内容のものなのか」です。

      「保障額はいくらなのか」「いつまで続く保障なのか」「入院日額はいくらなのか」。

      そしてそれが「今の自分に合っているのか」「このまま続けたほうが得なのか損なのか」
      まず、そこが知りたいのです。

      ですから、こちらのプランを提案する前に、現在加入している保険(共済)の内容を
      詳しく説明してあげると大変喜ばれます。

      信頼も得られます。

      そして、そのあとでこちらのプランを現在の内容と比較しながら説明しますと、お客さまは
      耳を傾けてくれます。

     ◎全国平均のデータより、自分の地域のデータに耳を傾ける

      データなどは身近であればあるほどお客さまは耳を傾けます。

      たとえば、差額ベッド代などのデータを例にしますと、全国の平均金額よりも、○○県の
      平均金額の方が、それよりも○○市の平均金額、それよりも地元の名前の知っている
      病院の個室の設備やその料金、大部屋の空き状況などに耳を傾けます。

      実際調べてみますと、個室の料金や設備は地域や個々の病院によって大きく差があります。

      また、一般的に、良心的で評判の良い病院ほど、大部屋は満室で何ヶ月も空室待ちの
      傾向があります。

      それから、入院給付金、死亡保険(共済)金の支払い実績などは、お客さまが興味を示す
      データですが、これも、全国版よりも県別、できれば地域別のデータの方がより効果が
      あります。

     ◎モデルプランでの試算より、自分の年令での試算に耳を傾ける

      パンフレットに書かれているモデルプランの保障額や掛金でいくら話しても、お客さまは
      ピンときません。

      自分の場合はいくらになるのかが示されない内は、お客さまは真剣に検討しません。

      検討しないと言うより、具体的でないので検討できないのです。

      時々「パンフレットは気軽に渡せるけれど、設計書は人間関係を築いてからでないと
      なかなか渡せない」という声を聞きますが、こういった遠慮は返ってお客さまにとって
      不親切です。

      パンフレットはモデル年令で設計されているので、お客さまは自分のこととして考えられ
      ません。

      お客さまは、自分の年令、自分の家族構成で必要な保障額、特約内容が知りたいのです。

      そしてその場合の掛金がいくらになるかを知りたいのです。

      ですから、最初から設計書で説明する方が親切なのです。

      設計書は個別のパンフレットだと位置づけて、最初から気軽にお客さまに渡した方が良い
      のです。


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保険営業のセールストーク

セールストークについて

セールストークについて

モノが売れない時代
 このモノが売れない時代に、いかにして販売するかがあらためて重要な課題となっています。
 売れないから安くするというのも一つの手法かもしれません。

 しかし、売れないからといって、何でも「今なら○割引きですよ」というセールストーク
 になってしまっては、それは販売の本来あるべき姿ではないような気がします。

 いまこそ原点に立ち返り、営業販売というものを考え直す必要があるのではないでしょうか。
 売れない時代の営業販売について、セールストークを考えていきたい。

□セールストークを考える
 よく、「ステーキを売るな、シズルを売れ」と言われますが、このシズルとは、ステーキを
 焼くときのジュージューという音のことです。

 ステーキを売る場合に重要なのは、肉そのものよりも、ジュージュー焼ける音や肉の焼ける
 美味しそうな匂いです。
 これはウナギや焼き鳥などの場合も同様といえますが、これらは商品の最大のセールス
 ポイントとなり、 お客がそれを買いたくなる理由になります。

 このように、 あらゆる商品にはこのような購入要因となる魅力が隠されているといえます。
 ですから、それぞれの商品の魅力を見つけて、販売に利用することが大切です。
 まず、魅力となる言葉をぶつけることによって、お客様に欲望を喚起します。

 そうすれば、必要な技術的な説明にも楽に入っていけることになります。
 次に、ものを売る場合、常に相手の立場で考えて、商品のプレゼンテーションすることが
 大切です。

 お客様によって、それぞれに魅力を感じるものは異なります。
 そのためには、お客様のニーズの探索をして、それに沿ってプレゼンテーションを展開
 する必要があります。

 セールストークには、さまざまな見込み客を想定して、さまざまなトークを事前に用意
 しておくと同時に、お客のニーズを探索するための言葉を用意しておくことも必要になる
 のです。

 そしてその次に重要なことは、できるだけ少ない言葉で、見込み客の直接の好意的な注意を
 引き付けるということです。
 最初の言葉を、キチッと伝えられなかったら、見込み客はその場を立ち去らないまでも、
 気持ちが離れていってしまいます。

 せっかく訪問しても、「ちょっと用事があるので」の一言で終わってしまいます。
 すぐれたプレゼンテーションであるためには、できる限り少ない言葉数で、お客様の注意を
 引き込むことです。

 セールスに役立たない言葉をしゃべることは、せっかくの売り込みをだめにしてしまう
 危険があります。
 ですから、特に、最初のセールストークは長いものにせず、極力短いものにすることが
 大切になってきます。

 人は、とかく即断しがちなものです。
 人はだいたい第一印象である程度のイメージを作り上げて、そのセールスの内容や商品に
 ついての評価を決めてしまいます。

 ですから、最初に発する言葉で、その後に続くセールストークに耳を傾けてもらえるような、
 お客様に興味を起こさせるような言葉を投げかけることができるかが重要なポイントと
 なります。

 お客様の態度を決定づけるのは、この最初の10秒間にかかっているといえます。
 すぐれたプレゼンテーションは、できるだけ少ない言葉から成り立っているものです。
 たとえ、多くの魅力をもっていても、それをくどくどと話していたら、たいした効果は
 上げられません。

 最初の短い時間で、相手の興味や注意を引き付けなければ、その後、お客様は話を聞いて
 くれません。

 ですから、見込み客に会ったときは、くどくど説明したり、口ごもったりなどしないで、
 最初の一言ですばらしい第一印象を与えるように努めなければなりません。
 お客は、 最初の10秒間でセールスパーソンやその商品についてのすばやい判断を下して
 いるものなのです。

 最初の10秒で好感触がつかめたところでプレゼンテーションに入ります。
 商品説明は充分に練り上げたものでなければなりません。
 商品の利点と長所を数多くピックアップしておいて、相手のニーズを探索しながら、相手の
 購買意欲をそそる最も効果的な言葉を繰り出します。

 相手の質問にもあわてずに丁寧に答えます。
 相手の質問が一段落したら、クロージングの言葉を自然になげかけてみます。
 クロージングでは、「お求めいただけますでしょうか」などと聞くのではなく、「どのような
 方法でお求めいただけますか」というスタイルでクロージングへと導きます。

□効果を上げるための条件
 素晴らしいセールストークを身に付けた後に、さらに、それを伝える声が重要な役割を
 果たします。
 そのためには、声の調子に幅をもたせる訓練を積む必要があります。

 例えば、本を音読してみるのも一つの方法です。
 そして、耳に手をあてて、自分の声を聞いてみます。
 これは、自分の声の調子を知るのによい訓練法になります。

 機械的で単調な調子にならないように、抑揚を考え、強調点をのがさず、時には低く、
 時には高く、ゆっくりと、あるいは劇的に速くすることによって、話は聞き手に興味深く
 伝わることになります。

 また、 微笑みをふくんだ声で話すことが大切です。
 もし、 微笑み方が悪かったり、 荒々しく見えたり、意気消沈しているように見えたり、
 疲れているように見えたり、高圧的に見えたり、自信過剰に見えたりしたら、見込み客
 に対して『気を付けろ』というサインを送っているようなものになってしまいます。

 また、人前で赤面してしまったり、あがってしまっては、せっかく練り上げたセールス
 トークも何の役にも立たなくなります。
 特に、新入社員や実績が上げられないセールスマンは、自信喪失に陥りやすいものです。

 実績さえ上げられればすぐに自信につながるわけですが、そこまでいくのが大変なことです。
 人前で話をする場合には、ゆっくり話すように気を付けることです。
 特に電話でのアプローチでは、早口は禁物で、相手の反応を確かめながら話すことが重要
 です。

 常にゆっくりでは問題ですが、まず最初は、ゆっくり話すことを心掛けることが大切です。
 慣れてきた段階で緩急をつけた話し方を心掛ければよいのです。
 人が緊張するのは自信がないときなのですが、 その緊張をときほぐすにはどのようにしたら
 よいのでしょうか。

 例えば、緊張が極まりますと、手がふるえ足がふるえてきます。
 これでは、人前で話すこともできません。
 このような時に人の身体はどうなっているのかを考えてみますと空気を吸いすぎている
 ことに気がつきます。

 ですから、緊張してきたと感じたら、胸にたまっている空気を抜くことが必要です。
 よく深呼吸をすると緊張がほぐれたりしますが、 これは胸にたまった空気を抜く効果が
 あるためです。

 深呼吸をする場合には空気を抜くことを念頭におかなければなりません。
 もし、空気を吸い込むことに重点を置きますと逆効果になってしまいます。
 人は空気を出し切ったときに、最大の力を発揮できるものです。

 例えば、腕相撲をするときには、空気を吸ってやるよりも空気をはき出してやる方が力が
 出せます。
 しかし、人前では深呼吸もできません。

 そこで、空気を抜く方法なのですが、まず、腹式呼吸を心掛けることです。
 空気をはき出し、さらにお腹を絞り込みます。
 お腹をへこませると、それだけ空気を絞り出すことができます。

 後は、小さな腹式呼吸を心掛ければ大丈夫です。
 また、イメージで緊張をほぐすには、片手に針を持って、その穴に糸を通す場面を想像
 してみてください。
 自然に呼吸が小さくなり緊張がほぐれてくるはずです。

□自信が実績に
 何を販売するにしても、その商品知識を身に付けることが必要で、この商品知識を身に
 付けることが自信につながると同時にセールストークの元にもなります。
 さて、商品知識を身に付けてセールストークを練り上げるまでの作業は、インプット作業
 と言えます。

 当然インプットした知識は、 営業や販売の場面でアウトプットしなければ商売にはなり
 ません。
 そこで、営業や販売の数値に成果として結び付けるためには、このアウトプットの方法が
 重要で、その練習は不可欠なものとなります。

 このアウトプットの練習には、ロールプレイングがよいでしょう。
 営業・渉外・販売の担当者がお互いに、顧客や見込み客の役を演じてもらい、それぞれの
 営業の場面を設定して、疑似交渉を行います。

 このロールプレイングの目的は、本人が練り上げたセールストークや考え上げた殺し文句の
 有効性を検証することにもなります。
 実際の交渉の進捗状況に合わせて、 その交渉の目的と場面を想定してロールプレイングを
 行い、セールストークの内容確認と話の進め方について、チェックを行います。

 もっと相手のメリットをわかりやすく説明する必要があるとか、 具体的な例をあげた
 ほうがわかりやすいなど、 本人には気がつかないような問題点が浮かび上がったりする
 ものです。

 その問題点を克服すれば、より良い内容にすることができます。
 後は、自分を信じ、相手を信じて、あきらめずに接客・交渉をすることになります。
 なお、相手を信じるというのは、相手の言うことを信じるという意味ではなく、交渉相手
 は必ず購入してくれる、顧客になってくれると信じるという意味です。

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保険営業のセールストーク

保険営業にはセールストークのマニュアル化 


  セールストークは保険代理店の販売に欠かせない営業ツールといっていいでしょう。

  場当たりなセールストークからは販売のための効果は生まれません

  保険営業に効果のあるセールストークはマニュアルに基づいたものでなくてはならない。

  あなたはお客様を訪問する場合、目的に応じたベーシックトークが準備されていますか?  

  場当たり的にその時々で話す内容がばらばらになっていないだろうか?

  それも売り込みのトークを強調した内容では?

  セールストークは「説得」話法ではなく「納得」話法になっていますか?

  大多数の営業マンの悩みである「どうしたら購入してくれるのか?」を解決してくれるのが
  セールスの台本(アプローチブック)です。

  業務のすべては手順(書)に基づいて行うことが仕組みづくりの基本となります。

  営業部門においてもトークは台本(スクリプト)作りから始まります。

  「お客様が、あなたの提案するプランに加入することによって、得ることができるメリ
  ット、または、避けることができるデメリットは…」

  書き出したら、それを中心にトークを組立てます。

  その際、できるだけ具体的な表現を使い、お客様がその状況を想像できる身近な事例を
  交えた内容である(有名人や、あなたの身近)ことが大切です。

  例えば、

   「ガンになった時に、お金の問題で最新の治療をあきらめなければならない…、
   そんな理不尽な状況が避けられます。」

   今、ガンの最新医療として注目を浴びている治療法は…(内容や費用を説明)」
   など。

  トークは、お客様のメリットを中心に組立てます。

  お客様のメリットを考えるために、その答えを次の2つの質問に答えて下さい。

   (お客様からの質問1) お客様から「私がこのプランに入るメリットは何ですか?」
   と聞かれたら?

   その答えを7つ書いてください。


   (お客様からの質問2) お客様から「私があなたの会社(または、あなた)から入る
   メリットは何ですか?」と聞かれたら、何と答えますか?

   できたら、その答えを5つ書いてください。

   (質問1)と(質問2)の答えを入れて、トークを組立ててください。

   トークのポイントは「大切なことは3度言う」です。

   あなたは、相手に同じことを言うのはしつこくて、嫌な気分を与えるのではのではないかと、
   思うかしれませんが、セールスの場合は、「言った」かどうかではなく、「伝わって(分かって)
   いるか」かどうかなのです。

   一度「言っただけ」では充分に伝わりません。

   ここで、「言う」だけでなく「見せる」ことも重要となります。

   以前にもお話したように、「人間の五感は視覚と聴覚で93%を占め、言葉(文字)だけでは、
   7%しか相手には理解できない」のです。

   ですから、グラフ、写真、図を見せることで、理解しずらい数字や言葉を正確に伝えることが
   できるのです。

   しかも、視覚に訴えるので、印象づけることができるのです。

   このように、相手が聞く耳を持って(聴く態勢になって)もらうことが必要となります。

   知識や意識がない時に聞くのと、知識を得た後、意識を持った後に聞くのでは、理解度や
   認識度は当然違ってきます。

   大切なこと、伝えたいこと、分かって欲しいことは、「最低3度は言う」トークを組み立てます。

   セールストークは最終的にお客様に「契約という行動を起こしてもらう」ためです。

   話しを聞いたお客様に、最終的に契約という行動を起こしてもらうことがゴールです。

   そのためには、どういう流れで話すか、そのためにもストーリー(物語)性が大切です。

   人を共感させる物語をつくるということです。

   人は面白く、共感する「物語」を話したがるものなのです。

  「保険」というだけで、「売り付けられるんじゃないか」といったネガティブなイメージを

  持たれるお客様も少なからずいるのも事実です。

  なぜ、社会から望まれるもの、必要とされるものを提供するのに、そのようなことが起こ
  るのでしょうか?

  その答えのカギは、「販売手法」にあります。
   
  □やってはいけない証券回収

   本来は必要なものでも、その販売手法が誤っていれば、お客様は聞く耳を持ちません。

   例えば、営業で多く行われる手法に証券回収・診断があります。

   保険証券は、満期日、加入内容などの情報の宝庫ですが、これらの情報の使われ方が、
   「もっといい内容の保険がありますよ」「もっと安くなりますよ」といった営業を行う
   ための較材料に使われています。

   証券回収が目的となり、「何とか証券を見せてください」といった証券提示を「お願い」
   するといったことがよく見受けられます。

   このような営業を行う結果、

    ○補償内容で勝るとは限らない

     ・他社比較で必ず補償内容が勝るとは限りません。
      内容が同程度だとしたらどうしますか?

     ・補償内容で選んで加入してもらっても、他社で新しい保険が出たら
      そちらに加入された。

    ○保険料が安くなるとは限らない

     ・他社比較で必ず保険料が安くなるとは限りません。
      保険料が同程度だったらどうしますか?

     ・保険料で選んで加入してもらっても、更改時にもっと安い保険会社に
      乗り換えられた。

   保険商品の比較を行って販売できたとしても、それはあなたの営業力によるものではあり
   ません。

   このような従来型営業をしていく限り、お客様からの感謝や感動は得られないでしょう。

   また、このような営業スタイルはお客様の立場が上といった状況になりがちです。

   結果的に真のお客様の立場に立った提案ができなくなってしまうことを意味します。

   従来の保険営業のスタイルとは、

    ・商品(保険)をモノとして販売し、お客様を単なる売り込み先と考えている。

    ・商品の優劣やその内容の説明に重点が置かれている。(商品のよさをアピール)

    ・保険の必要性を感じている人、加入してくれそうな人(刈り取り営業)を探す。


   保険に興味がない人に保険の提案を行うのは、満腹の人に弁当を売るのと同じです。

   集客活動の段階における大半のお客様は保険に興味をもっていないと理解していいで
   しょう。

   ではこの人に弁当を買ってもらうにはどうしたら
   良いか?

    1.たいていの人が抱える問題を指摘する。

     (A:Attention  まず“注意”を引く)

    2.問題点をお客様にあてはめる。

     (I:Interest  “興味”を持たせる)

    3.問題を放置すると、大きな問題に発展することを指摘する。

     (D:Desire   ほしいという“欲求”を
      引き起こす)

    4.最も理想的な解決策を提示する。動機づけてクロージングする。

     (A:Action   “行動”を起こす)


    5.動機づけてクロージングする。

     M:Memory   ”記憶“に残す)


   上記の1〜5の各手順をわかりやす解説すると。 

    1.不安・不満を感じさせる

      保険のセールスが難しいと言われるのは、見込客の多くは自分の抱えるリスク
      を認識しておらず、現状に不満を持っていないからなのです。

      営業担当者はまず見込客に不満(不安)を感じてもらうところからはじめなければ
      なりません。

    2.ニーズ喚起

      見込み客は、営業マンに指摘されて初めて、「もし交通事故が起こったら、自分
      たち家族の生活はどうなるか」という不安を抱きます。

      そして「現状のままではいけない」という気持ちが募って、「なんとかしたい」と
      いう欲求が起こらなければ、購入行動には至りません。

      ニーズが自覚(喚起)されていない時に、いくら保険の良さを売り込んでも、お
      客様にとっては関係のない話なのです。

    3.欲求

      不安を解消するには、この保険が必要だとわかっても、あなたの提案した商品を
      欲しいと思わなければ、最後のハンコは押さないのです。

      要するに、人は購入の決定を、最後は理論ではなく感情(エモーション)で行うの
      です。

    4.購入

      自分が欲しいと思った物を購入すると、人は周囲の人に自慢したり、伝えたくな
      るものです。

      この心理があなたのファンとなり、質の良い紹介を生むことになります。

      だからこそ、「保険が欲しい」と思って加入してもらうことが重要なのです。

      また、購入の心理として、 あなたはたいして必要でないものを衝動買い(感情
      に動かされて)してしまった後に、「いや、この買い物は正しい決断だったんだ」
      と自分自身を正当化しようとした経験はないでしょうか。

      保険は、「必要」と思って購入したけれど、「ちょっと保険料が高かった」と
      いうような場合、お客様は「ちょっと高かったけれど、自分の判断は正しかっ
      た」と自分自身を正当化しようとするのです。

      ですから、お客様が決断し購入した直後は、必ず、あなたが「素晴らしい決断で
      すね」と褒め(ハガキ、メール等)て差し上げることを忘れないことです。   

  □セールストークのポイント

   トークのポイントは「大切なこと、伝えたいこと、分かって欲しいことは一度ではなく 
   三度言う」です。

   あなたは、相手に同じことを言うのはしつこくて、不快な気分を与えるのではのではない
   かと、思うかもしれませんが、セールスの場合は、「言った」かどうかではなく「伝
   わって(分かって)いるか」かどうか
なのです。

   一度「言っただけ」では充分に伝わりません。

   また、ここでは「言う」だけでなく「見せる」ことも重要となります。

   「人間の五感は視覚と聴覚で93%を占め、言葉(文字)だけでは、7%しか相手には理
   解できない」のです。

   ですから、アプローチブックによりグラフ、写真、図を見せることで、理解しずらい数字
   や言葉を正確に伝えることができるのです。

   しかも、視覚に訴えるので、印象づけることができます。

   このように、相手が聞く耳を持って(聴く態勢になって)もらうことが必要となります。

   ニーズ喚起した後に聞くのでは、理解度、認識度、興味関心度は当然違ってきます。

   セールストークは最終的にお客様に「契約という行動を起こしてもらう」ためです。

   話しを聞いたお客様に、最終的に契約という行動を起こしてもらうことがゴールです。

   そのためには、どういう流れで話すか、そのためにもストーリー(物語)性が大切です。

   人を共感させる物語をつくるということです。

   人は面白く、共感する「物語」を聞きたがるものなのです。 

  □セールスの基本 

   スクリプトを覚える前に、是非押さえておきたい「セールスの基本(ポイント)」につい
   て説明します。

   1.断られることを気にしない

    お客様に断られることを気にしない(当たり前)と思うくらいの余裕を持ちましょう。

    できるだけ多くのお客様に会うことが営業の条件です。
    当然、多くのお客様に断られます。

    重要なのは「なぜ失敗した(断られた)のか」を考え、次に結びつけることです。

     ・売り急ぎしていないか(「言う」より「聴く」)

     ・「お客様のメリット」より「商品の特徴」を優先していないか

     ・お客様を単なる保険の販売先としか見ていないか

    断りの文句を少しでも減らす工夫も必要です。


   2.第一印象(見た目)が7割

    人はまず外見で他人を判断します。

    だらしのない身なりのセールスマンに「信頼できそう」「誠実そう」といったイメージ
    は持ちにくいものです。

    つまり、第一印象(見た目)の良し悪しでお客様の反応は大きく変わります。

    服装・態度などの見た目は思った以上に大切なのです。

     ・5S(整理・整頓・清潔・清掃・躾)は徹底されているか

     ・笑顔、元気さ

     ・気働き


   3.話し方や笑顔で信頼度は決まる

    自信のある話し方はお客様に信頼感を与え、笑顔は安心感・親近感を与えます。
    話し方や表情で商談は大きく変わります。

    ロールプレイング(ロープレ)は営業マンのトレーニングのすべて。

    その中で話し方・表情もしっかり身につけましょう。

     ・日々の練習(訓練)なくして、成果なし

     ・場面ごとのスクリプトを準備

     ・プレゼンはあなたにとっての舞台 だから台本が欠かせない


   4.スクリプトは丸暗記する

    一言一句すべてをスムーズに再現できるまで練習します。

    「だいたい覚えた」では、本番で自信を持って話すことができません。

    ロープレで完璧に再現できるようになれば、お客様の反応の「見え方」が劇的に変わ
    ります。

   5.お客様の話をよく「聴く

    お客様の反応は一様ではないため、スクリプトではお客様の発言部分の記載を
    必要最小限に留めておきます。

    しかし、一方的に話し続けるだけではお客様も「うんざり」してしまいます。 

    何よりも大事なのはお客様の話を「聴く」ことであり、それによりお実様の本当の
    「ニーズ」も引き出すことができるのです。

     ・「聞く」ではなく「聴く」


   6.商談ではスクリプトに戻す

    5で述べたとおり、お客様の話をよく「聴く」ことは大事ですが、提案したかったの 
    に、話がお客様のペースで進んでしまい、うまくいかなかった経験はないでしょう
    か?

    常にスクリプトの流れを意識すれば、脱線してもスクリプトの流れに戻してクロー
    ジングまで進むことができます。


   7.「私」ではなく「私ども」「弊社」という

    「私」というと個人の意見に受け取られますが、「私ども」と言うことによって組織
    の意見と感じるようになり、お客様に信頼感・安心感を不えます。

    心理学的には「拡散効果」と呼ばれています。


   8.影響力を使う

     「みなさんそのようにおっしゃっています」「○○さんも同じように考えておられま 
     した」などというように、他の人や紹介者、世論、報道機関などの意見や考え
     方を引用する。

     つまり第三者の影響力を使うことによって、お客様は「自分もそうしなければなら
     ないのでは」という心理になります。

      ・あなたの発する100回の言葉より1枚の「お客様の声(例)」、「写真」

      ・どんなことでもよいからマスコミに掲載された記事(犯罪記事は除く)

   9.二者択一を使う

     人は二者択一で聞かれると、他の解答があってもどちらかを選んでしまうもの
     です。

     「○日の午前中と△日の午後ではどちらがよろしいでしょうか」「ご検討されると
     したらAプランとBプランどちらがよろしいでしょうか」「もし保険料を下げるとし
     たら、方法は次の二つです」というように、必ず2つの選択肢を用意してどちら
     かを選んでもらうようにします。

      ・選択肢を増やすことはお客を迷わすことになる

   10.不利・デメリットな情報も正しく伝える

     有利な話ばかりでは警戒されてしまいます。

     有利な情報も正しくきちんと伝えることでお客様に信頼されます。

      ・この点において「通販生活」のカタログ(無料)は大変参考になる

      ・「お客様の声」が役立つ

   11.いつも明るく、元気に

     「また断られるんじゃないだろうか」と暗い気持ちで訪問すると、その雰囲気は
     お客様に伝わってしまいます。

     自信がなさそうで暗いセールスマンから商品を買いたいと思うお客様はいません。

     「いつも明るく、元気に!」が活動の基本です。 

 


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保険営業のセールストーク

商談シナリオ作成


  ■営業トークは「数字」と「ストーリー」

   営業活動で最も重要なのは、「事前準備」です。

   商談に臨む前には、「ゴール=今回の商談の目的」を決め、「どのような流れで話を
   進めるか」という商談シナリオを準備しておく必要があります。

   商談シナリオの準備として、「商談相手(以下「相手」)の情報を収集する」「自社
   の商品・サービスについて説明できるようにする」「相手からの質問を想定し、
   それに対する回答を用意しておく」などを行います。

   初回訪問なのか最終提案なのかなど、商談の段階によって想定される商談シナリオ

   は異なりますが、営業トークの要となるのは「相手にとってのメリットを伝える」
   ことで、「この商品・サービスを導入することで貴社(店)にはどのようなメリット
   があるのか」を具体的にイメージさせることです。

  □メリットを伝える営業トークの秘訣

   メリットを伝える営業トークのポイントは、「数字を使うこと」「ストーリーを交える
   こと」です。

   「このサービスを使うと業務効率化とコスト削減が図れます」と説明するのと、「この
   サービスを使うと、月間で約〇時間業務を短縮することができ、年間では約△%の
   コスト削減が実現できます」と説明するのとでは、説得力が違います。

   また、「実際にこの商品・サービスを導入したあるお客様は、約△%のリスクコスト削減
   が実現でき、社内で表彰されたそうです」などのようにエピソードを交えることで、相手
   は商品・サービスを導入するメリットを具体的にイメージしやすくなります。

   さらに、相手に加入を促すメリットは、商品・サービスのメリットだけではありません。

   法人の場合、「自社と取引することのメリット」も重要なポイントとなります。

   それを分かりやすく伝えるためには、「業界最大手〇〇社に導入している」「△△地域
   ではシェアナンバーワンである」などのように、実績を例に出すと良いでしょう。

   このように、商品・サービスに関連する具体的な数字やエピソードを例に出すなどの
   「成果につながる営業トーク」のためには、日ごろから既存顧客に話を聞いたり、上司
   ・同僚と話をして情報を蓄積するといった、日々の積み重ねが欠かせないといえる
   でしょう。

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