保険代理店に欠かせない商談の手順

          

商談(プレゼンテーション)の手順 


  損保代理店、生保営業にとって営業場面で欠かせないプレゼンテーションの進め
  方次第で、成約の成否が決まります。

  場当たりなセールストークからは何も生まれません。   

  プレゼンテーションの進め方を標準化させることで優秀な保険代理店、生保営業マ
  ンと同レベルのプレゼンテーションを可能にします。


 1.商談の目的の提示(問題の提示:アプローチ)

  社長にとっての重要事項とは何でしょう?

  代理店業を営むあなたにとって望むのは、保険が社長にとっての重要事項の上位に
  あって欲しいはずです。

  しかし、残念なことに社長の頭の中の重要事項は、

   1.売り上げ

   2.資金繰り

   3.人事・労務

   4.自分の趣味(ゴルフ、飲み屋のお姉さんのこと)

   5.昼食のこと商談2.jpg
      ・
      ・
      ・
      ・
  10.保険

  こんな順位でしょうか。

  この順位を見ても解るように、経営者の頭の
  中にある優先事項に保険はありません。

  このことは誰も同じです。

  人は自分にとっての興味関心ごとしか頭の中にありません。

  ですから、経営者の重要事項である1.売り上げ  2.資金繰り  3.人事・労務

  切り口に、経営者と接点を持つことが法人マーケット攻略には欠かせません。

  ここでは、プレゼンテーションのテーマとして、人事・労務について問題の提示
  (アプローチ)をしてみましょう。

  “企業はヒトなり、リスクもヒトなり”の言葉にもあるように、ヒトは会社にとって絶対
  必要な存在です。

  この矛盾を解決していくために、

   ○労災事故 ⇒ 保険提案に関しては、

    安全作業マニュアル、職長教育、健康診断が最初にあり、社内に
    これらの体制を構築する提案することが先決となります。

    これらの予防策を講じることだけでは、リスクを回避することはできません。

    どんなに対策を講じても事故は起きます。

    ですから、起こったときの対策も講じることが必要となります。

    使用者賠責、傷害保険、休業補償、・・・・・。

   ○自動車事故における運行管理者責任、車両損害 ⇒ 保険提案ならば、
    通勤経路の把握、社有車・マイカー管理規定(運行管理規定、補償内容
    の把握)があり、自動車保険の一括管理へとつなげていきます。

   ○第三者への賠償と事業所外資産の保全 ⇒ 保険提案ならば、

    安全委員会の実施、作業マニュアルの徹底、安全衛生法の周知が
    あり、請賠、PL、建工、土木、組立といった保険につなげていきます。

   ○横領 ⇒ 保険提案ならば、

    身元信用保証書の適正な運用の整備から、身元信用保証保険へと
    つなげていきます。

   ○従業員の死亡、退職 ⇒ 保険提案ならば、

    まず、現在の退職金の原資について経営者に認識してもらいます。
     ・現状での退職準備金がどれだけあるのか?

     ・現状のままなら、どれだけ準備できるのか?

     ・今の方法で退職準備金は足りるのか、それともどれだけ足らなくなるのか?
      (8割以上の企業が退職準備金不足とも言われています)

   退職金規定・慶弔金規定が見直しされておらず、過去のままになっていることの
   問題を提起することが先決です。

   経営者に「退職金の準備を保険で」と言った貯めることを中心の切り口では経営
   者は興味関心を示しません。

   それは日参する多数の保険代理店から同じフレーズを耳にたこができるほど聞い
   ており、経営者からすれば保険の勧誘としか頭に残らないからです。

   プレゼンテーションでは、抱える問題解決の手段として保険があるのであって、
   保険に加入してもらうことが目的ではないことを理解する必要があります。  
          

 2.話の展開の提示【問題の喚起:経営者の抱える問題(ニーズ)を顕在化
   させていく質問】

   経営者にどのような言葉を投げかければ、耳を傾けてくれるかが重要となります。

    ここでは社内規定(就業規則、車両管理)を事例を基に『問題の喚起』をしてみ
    ましょう。

   ○トーク事例:就業規則

    「企業のコンプライアンス(法令遵守)が重要視され、社員・従業員(家族
    も含む)の権利意識が高まっています。」

    「会社の四大トラブルの原因は【不払い残業、採用、休職、解雇】となっており、
    就業規則の内容が企業防衛を含めた内容になっていないことが要因となって
    います。」

    「社長、現在の就業規則はいつ作成されたものですか?」

    「就業規則が原因で、会社が従業員から訴えられている事例が多発していること
    をご存知ですか?」

     *平成20年4月から21年3月までの1年間に全国約300ヵ所の総合労働相談コ
      ーナーに寄せられた相談件数は107万5021件で、初めて100万件を突破
      した。

     *サービス残業:1企業平均約1600万円の残業代不払い
      「会社を守るための対策の仕組みがありますが、・・・」
     
   ○トーク事例:休職のルールづくり

    「社長!御社では従業員さんの休職についての対策を講じていますか?」

    「実際にあった、うつ病を悪用した長期休職の例です。」

    「入社して1年経ちますと「傷病手当金」が出ますが、このことを悪用して働か
    なくても給料の3分の2を18ヶ月もらえてしまいます。」

    「このようなことが発生した場合、社長は放置できますか!?」

    「この問題を解決するための対策がありますが、興味がありますか?」
  
   ○トーク事例:退職金

    「会社の退職金が、今どのくらい貯まっていて、将来どうなるのかはご存知です
    か?」

    「社長、このままですと、10年後に退職金が○○○○万円足らないですよ。」

    「これを解決するための対策を講じませんか?」

   ○トーク事例:車両管理

    「社長、従業員のマイカーによる事故が原因で、会社が使用者責任を問われる
    事例が発生していることをご存知ですか?」

    「下請、孫請の起こした自動車事故で元請である御社が運行供用者責任、使
    用者責任が問われることをご存知ですか」

    「これらを解決するためのの対策を講じませんか」
  
  経営者が抱える問題を認識している(顕在化)ことは少なく、潜在的な問題の方が
  多数を占めます。

  そのためにも、あなたが潜在化された問題を顕在化させ、経営者に気付いてもらう
  ことです。

  上記のトークはほんの一例に過ぎません。
  経営者の興味関心ごとが何かを知るには、“お客様を知る”ことです。
  そのためには情報が必要となります。

 

 3.お客様の心にあるニーズを顕在化させていく質問

   ○トーク事例:規定(就業規則、各種社内規定)についての質問

    「もし、不払い残業、退職金問題、採用、休職、解雇などの問題が発生した場合、
    会社が被る経済損失がどれくらいかご存知ですか」

    「中小企業における個人情報漏洩の平均被害額がいくらくらいかご存知ですか」

   ○トーク事例:休職のルールづくりについての質問

    実際にあった、うつ病を悪用した長期休職の例です。」

    「入社して1年経ちますと「傷病手当金」が出ますが、このことを悪用して働か
    なくても給料の3分の2を18ヶ月もらえてしまいます。」

    「このようなことが発生した場合、会社が
    被る損失・影響を抑える対策を講じませんsolution1.jpg
    か!?」

   ○トーク事例:退職金についての質問

    「ところで社長、御社の退職金の適正原
    資はどのくらい必要かご存知ですか?」

    「自社の退職金原資が今いくらあり、いく
    ら足らないかを早急に調べることが最優
    先です」「次にどう対策を講じていくかを
    ご一緒に考えませんか」 

    ○トーク事例:車両管理についての質問
     「車両管理規定を作るだけでは事故は減り
     ません。

     社内に仕組みをつくることが欠かせません」「御社の車両管理に関する
     仕組みをつくりませんか」 

 4.お客様のニーズの確認

  お客様が抱える問題を顕在化させ、経営者自身に気付いてもらい、必要であることを
  認識させることです。

   ○「多くの中小企業で四大トラブルが原因で、従業員から訴えられているケースが
    発生しており、ある企業ではたいへん大きな問題になっているんです。」
    「御社にとってもこれは他人ごとではない話だと思いますがいかがですか?」

   他社で起きていることが対岸の火事で済まされない事態であることを認識してもらう
   ことです。

   上記トークの「多くの中小企業で四大トラブルが原因で、従業員から訴えられている
   ケースが発生しており」の部分を伝えるべきテーマの内容に変えてみてください。

  これらの事例からお分かりのように、あなたの経営者への提案はリスクマネジメント
  です。    
  提案先企業の抱える問題をあぶり出し、気付いてもらい、解決策の提案をします。

  「絶対この保険がいいですよ」「この保険がお得です」といったトークを営業マンが
  熱心に説明してもお客様は動きません。

  決して保険ありきのプレゼンではないことが理解いただけると思います。

  このような営業のプロセスを踏むと踏まないでは大きな差となって表れてきます。

  営業マン個人に頼ったやり方では、いつまでたっても社内に仕組みをつくることは
  できません。

 

 5.メリットの強調(解決策の提示)

  「…したがって、重要なのは○○という点です」

  「ところが面白いことに、...があるんです。 ...ですから○○という施策を講
  じることが最適な施策になるわけです。」

  メリットの強調は決して保険商品のメリットではなく、お客様にとってのメリット
  です。

  すでにご承知のように、保険のメリットを強調すればするほどお客様は引いてしまい
  ます。

  言い換えるなら、お客様は“売り込みをされている”と感じ取るからです。

  お客様の抱える問題を顕在化(お客様に気付いてもらう)させ、その問題を放置して
  おくと大きな問題に発展すること(ニーズ喚起)、そのために何をすべきか(解決策
  の提示)、事業リスクを全体像で提案する。

   ○事業における問題を解決するための提示

    「予防策+発生時の経済的損失を最小限に抑える」

    (1)予防策

      社員教育(防災、モチベーション、マニュアルの遵守、ロープレ 等々)

      業務改善(役割分担、経営計画の策定、マニュアルの整備、就業規則 等々)

      社内規定(賃金・退職金規定、福利厚生、災害補償、車両管理 等々)
    
    (2)発生時の経済的損失を最小限に抑える保険商品


  (1)、(2)の各テーマを組み合わせ、以下の○○部分をパッケージとしたセールス
  トークを作成し提案します。

  「○○の施策を講じることが、御社を最悪の事態から守る最適な施策になるわ
  けです。」

  「○○を継続的に実行していくための仕組みをつくることが、御社を事業リスクから
  守ります。」 
   
  ここで営業担当者が言葉だけで伝えるだけでなく、セールス(アプローチ)ブック
  により図、写真、グラフといった目に見える形で伝えます。

  保険はあくまでも問題解決の手段であって目的ではありません。

  このことを理解するためにもセールストークをつくり、ロープレを実践し、本番に臨
  んでください。 

 6.購入に対する障害をとりのぞく

  お客さまに何かしら不安が残っているのであれば、その不安を取り除き、明確にする
  ことが大切である。また、不満があるのであれば、改善提案をしなければならない。

   ○購入に対する障害をとりのぞく

    営業マンの一方的な(保険を売るため)セールストークほど成約率を低下させ
    ます。

    お客様にしゃべってもらう割合が8割で、営業マンが話す(質問する)のは2割
    です。

    お客様が決断するためには、決定に至る不安(障害)を取り除かなくなくてはな
    りません。

    不安を取り除かないまま成約してしまうと、結果的に成約後不満を口にしたり、
    途中で解約したりといった状況になりかねません。

    その不安(障害)には

     ・保険料

     ・他の付き合い

     ・あなたに任せてだいじょうぶ?

    これらの不安(障害)要因を潰していくことが重要となります。

    あなたの仕事は説得ではなく、お客様の満足を満たすために抱える不安(障害)
    要因を質問により聞き出すことです。

    そして、それらの不安を解消し、満足する条件を提案することです。 

 7.意思決定のための情報提供(絞り絞込みと緊急性の提示)

  「仮に、来月から週末に実施するとしたら実現が可能だとお考えですか?」

  「御社のような○○業には最適の△△です。」

  「今月中に契約でしたら、中小企業の経営者向け節税・コスト削減を専門にした
  現役税理士のレポートが特典で付いています」
  (特典はお客様の関わる業界に関するレポート、節税、コスト削減 等々)

  ここで考えていただきたいことは、ほとんどの営業マンは、商品の特徴ばかりを
  アピールしたがります。

   ここまでお話したセールスプロセスにおけるトークに、以下の3点を満足させる
   内容を含めなくてはなりません。

    ・その商品、サービスを購入することで、何らかの不安や問題がなくなる
     のだろうか?

    ・その商品、サービスを購入することで、何かいい気分になる事があるの
     だろうか?

    ・そのサービスを受ける事で、何か安心できるような事があるのだろう
     か?

  我々が買っているほぼ全てのものは、感情的な満足感を提供しているのです。

  「人は理屈でものを買うのではなく、感情で買う」ということです。

  お客様は、あなたの商品、サービスを受ける事で、(あるいは持つ事で)どんな感情を
  持つのでしょう? 

 8.クロージング(行動への呼びかけ)

  クロージングは、提案を採用するかしないか、お客さまに決めていただくことです。

  つまり、売り手がお客さまに決断のきっかけを
  提供するステップとなります。  クロージング1.jpg

  しかし、生命保険はニーズが潜在化してお
  り、お客さまが自ら進んで購入する性質の
  商品ではないため、決断しやすいように売り
  手がお客様の「背中を押してあげる」必要が
  あるのです。

  営業の最終目的は、お客様に商品・サービ
  スを購入してもらうことにあります。

  従って、営業のあらゆる行動はこの最後の
  目的に集中しなければならないのです。

  「もし、ご希望であれば、○○は△日までに用意
  できますが、いかがでしょうか?」

   ○先ず一般的な反対、お断りの対処方法について述べます。

     ステップ1:相手の話しを終わりまでひたすら聴く 

     ステップ2:質問をする

            (反応)

             ・始めからお客様が反論を繰り返す

             ・そのうちに自ら反論の答えを出す

     ステップ3:相手に答えさせる

            ・こちらからは答えを絶対に言わず、お客様自ら言わせるよう
             に仕向けること(お客様は自分で言ったのだから納得する)


     ステップ4:念を押す

            ・答えを確認し、念を押して同意を促すようにする


   この様な流れが基本になります。

  ○クロージングのポイント

   結果的にお客様のOKを取り付けるまでには色々な場面が予想されます。

    そこですぐにYESが出ない場合にどのように対処するか考えてみます。

     イ.相手が「無関心」の場合

       相手が気づいていない問題を指摘し、貴方の提案の持っている利点
       で解決出来ることを理解してもらうために、効果的な「限定質問」で相
       手のニーズを見つけ出します。

     ロ.「不審」の場合

       相手はあなたの提案に関心は持っているものの、本当かどうか疑っ
       ている状況です。

       その場合は「利点を再度紹介する」ことです。

       次に利点が正しいことを証明するために「証拠の資料」を提示します。

       その際重要なことは相手に「なるほど」と思わせるような証拠を選ぶ
       ことです。

       そして、再度「利点のより詳しい紹介」を行います。

     ハ.「反論」の場合

       反論に直面すると誰でも戸惑い、つい口先だけで乗り切ろうとしがちです。
       その結果、相手の納得が得られず、商談が不成立に終わることがよくある。
       落ち着いて対処するためにお客様の反論を質問の形で「言い直す」こと
      です。

       いきなり言い返すよりも、相手は自分の意見を真剣に聞いてくれたと感じて
      満足します。

       具体的には

        *ということは…となる可能性があるとご心配なんですね?

       *ということは…効果があるかどうか判らないことが問題なのですね?

       *それでは…では困ると言うことですね? 等

      但しここで注意しなければならないのは、言い直す際にお客様の反論を認める
      様な発言をしてはいけないということです。

      反論を質問の形で言い直した後は、次のように対処します。

      先ず、「誤解」に基づく反論の場合には直接答え、誤解を解き、必要ならば証
      拠を示します。
 
      真の反論の場合には既に受け入れられた他の利点を強調してその反論を最小
      限に食い止めるようにします。

      その際には「限定質問」を使って他の利点を強調するのが効果的です。

      しかし、クロージングはテクニックだけではありません。

      「お客様の考え方そのもの」なのです。

      従って基本的に考え方が違う場合には、強引にクロージングをしても結果
      的にお互い長続き出来る関係にはなりません。

   標準的なクロージング手法

    (1)期限の提示

      「誕生日前ならば保険料は安くて済みますよ」

      「健康状態が良好なうちでないと加入できません」

    (2)プラスαの魅力を提示

      不安の解消
      「自動振替貸付」「保険料の払込免除」「クーリング・オフ」などの、契約
      後に
想定されるリスクの回避方法を説明する。

      ただし、アプローチやヒアリングがうまくいっていない場合、クロージングの
      段階で挽回しようとしてもなかなか成功しません。

      お客さまが提案を採用されるかどうかは、アプローチからヒアリングの段階
      でおおよそ決定されています。

 9.見極め

  プレゼンテーションが人を相手にしている以上、人とは基本的にどのような行動をと
  るのかを知る必要があります。

   即ち、人は聞きたいように聞き
   見たいように見て
   感じたいように感じる 生き物なのです。

   従って、言葉だけで相手を説得出来ると思ったら大きな誤りです。

   プレゼンテーションの最中、お客様のニーズが明確になり、保険商品の利点を
   説明することでかなりお客様が興味(バイイングシグナル)を示して来た場合、
   次のクロージングに入ります。

    バイイングシグナル:セールス中、お客様の示す小さな表情、しぐさ、言
                  葉、素振り等による「買い」の現象

     但し、それまでの過程で
      *相手の言っている事を聞かずに一方的に言い負かしてしまう

      *高圧的な話し方でプレッシャーをかける

      *価格競争の泥沼にはまる

     様なことが無いように十分に注意して下さい。

  以下の3点を見極めないと、営業が熱意と
  根性に走り、価格競争に陥ってしまいます。 見極め1.jpg

   ○商品が欲しいこと 

   ○商品を買えるだけの予算をもっている
    こと

   ○今買う意向があること

 

  ○クロージングが成功した場合に行うこと

   (1)他のお客様の紹介をもらうこと

      成約とはお客様が満足したからこそ捺
     印し、保険料を払ってくれるものです。

     即ち、そのお客様の満足度はこの時点
     で最高潮になっているはずです。

     その時を捉えて、そのお客様と同じような
     条件に見合う別のお客様を紹介して貰う
     ようにしましょう。

     出来ればその場ですぐに電話をしてもらうのが理想的なパターンです。

     生保のトップセールスマンは成約直後に3 人の紹介をもらうことを意識してい
     ます。

     紹介顧客がその後どうなったか紹介者に経過報告をすることは言うまでも
     ありません。

     そして万一紹介してもらった相手がダメだった場合は、再度初めの紹介元に
     戻って別の紹介先を依頼してみるのです。

     紹介はめげずに、ひたすらお願いすることです。

     そして、紹介の成否に関わらず必ずお礼状を出すことです。

   (2)保険料の領収について

     クロージングが成功すると申込書に捺印を貰い、同時に保険料を徴収するこ

     とになりますが、保険料の徴収方法(分割払い方式、口座振替方式、会社へ
     の直入金方式、クレジットカード収納方式、コンビニ領収制度)も多様化して
     いるために、お客様の要望に応じて対応しましょう。


   ○見込み客の選別

    プレゼンテーションからクロージングまで一連の流れの中で、なかなか結論を出

    さないお客様がよくいます。

    そのようなケースでは主に以下の点が問題となっています。

      (1)こちら側の問題

       ・相手のニーズを満たすポイントを突いていない

     (2)お客様の問題

       ・現状で十分に満足している

       ・買う理由が理解できない

       ・買いたいけれど金額が折り合わない


   明確なニーズを提案し、提供しようとしている商品が如何にそのニーズを満たして
   いるか説明し、他の代理店ではなく自分を選択することがどれだけ有利になるかを
   納得してもらい、再度アプローチすべきか、断念するかを決定しなければならない
   でしょう。

   また、どんなにお客様のニーズに合致していても、お客様の予算に合わない場合
   は通常成約にはいたりません。
 
   その場合には、「お客様のニーズを100%満たせない」ことを理解していただいた上
   で、別の低価格のプランの提案をするか、保険料の分割払い、または保険料の負
   担を他人へ転嫁するプランの提案でもよいかを検討します。

   何れにしても、成約にいたらない見込み客が本当にこれからも継続してアプローチ
   をかけていくべきお客様か否かについては、自分で納得できる基準でどこかで判断
   することが必要です。


   損保での新規契約の獲得方法は、次の二つに大別されます。

    (1)お客様が未だ加入してない保険のニーズを喚起させ成約する

    (2)顧客が既に他社で加入している保険を切り換えさせて成約する

   あなたは日々の活動の中で、新しいお客様を獲得するときや既契約者への他種目
   販売をするときなど、上記(1)(2)を様々な場面で行っています。

   また、(1)は比較的成約までの期間が短期(半月〜2 ケ月)であることが多く、(2)は
   他社契約の満期を待つため成約までに長期(すぐのこともあれば、3 年4 年に
   なることも)のフォローが必要になります。

   いずれにしても、成約に向けて「見込み客」の絞り込みを行い、ターゲットを決めて
   クロージングをかけていると思います。 

   実際、私たちは「すぐ成果の出ること」「早く結論の出ること」を好むため、初回
   有効面談で良い感触(見込み度が高い)を得た先を「見込み客」として重視
   します。

   見込み客も、A 見込み・B 見込み・C 見込みとランク分けして、見込客一覧表や手
   帳でしっかりと管理しながら、大切にしていきます。

   但し、見込み客の数が少ないと思うように成果が出せないのが現実です。

   見込み客の数を増やすためには、短期決戦だけではなく、時間をかけて見込み度
   をランクアップさせるターゲットも持たねばなりません。


    何度も言うようですが、営業担当者が1人であっても複数人であっても場当たりな
   セールストークを続ける限り、自社(店)にノウハウを構築することは不可能です。

   正しいプレゼンの手順を早急に構築し、活用することで成約率を高めることがで
   きます。

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どうしても必要な損害保険代理店の新規開拓

          

どうしても必要な保険代理店の新規開拓 

   
  ■キーワードでマーケット(市場)を絞る 

   営業会社にとって継続した増収は永遠のテーマです。

   国内の経済環境は決して明るいものではありませんが、他所がそうだからといって
   短絡的にネガティブになっても解決にはなりません。

   在職老齢年金、介護保険制度(の改定)、退職金、経営審査事項(経審)、労災保険、
   キャッシュフロー、BCP、社会保険料など。

   これらキーワードを切り口にトークを組み立ててみてください。
   
   個人向けなら、住宅購入支援策の廃止、防災、子供手当の廃止、クリーンエ
   ネルギーといったキーワードです。

   これらのキーワードが当てはまるマーケットを探し、そこで抱える問題は何か、を見つ
   けだし、その問題の解決策の手段として保険がどのように役立つ(お客さんにとっての
   メリット)か。

   この順番で営業活動を進めることが重要です。


   さらに、「強い分野、得意分野に特化すること」です。

   不況になればなるほど、人間は本物を求めるからです。

   「信頼でき、プロである人の意見を聞きたい」という思いが強くなるからです。

   大切なのは、「特化すること」「絞り込むこと」です。

   上記のキーワード以外でも、どんな分野でも構いませんから、ひとつの分野について第一
   人者と呼ばれるぐらい深めるのがポイントです。

   「この分野だけは誰にも負けません!」「この分野のことなら任せてください!」と自信
   を持っていえる分野を作るのです。

   「分野を絞り込む」ことは、「マーケットに特化する」ということでもあるのです。

   中小事業所のオーナー社長、医者、地主、若手経営者等々、世の中には様々なマーケッ
   トがあります。

   その中で、「これ!」と決めたマーケットに特化していくことです。

   そして、次に自分が特化すると決めたマーケットの人たちがどこに集まっているかを徹底
   的に調べましょう。

   若手経営者なら若手経営者の集まるような会合、ドクターならドクターの勉強会、それぞ
   れのマーケットには、そこに属する人々が集まる場所があります。

   そして、調べた場に実際に行き、仲間に入れるよう積極的に行動するのです。

 
   「マーケットに特化する」とは、そのマーケットに属する人々に仲間と認められること
   でもあります。

   厳しい時代であればあるほど、優秀な経営者は仲間を集め、情報を求めています。

   その中にあなたが入り、そのマーケットの人々に役立つ話題を提供していき、仲間と認め
   られることで、そのマーケット内での信頼を勝ち取ることができます。

   その「信頼」が、営業マンにとって何よりの財産となるのです。

   時代は「プロフェショナル」である「この人なら!」という信頼を求めているのです。

  ■どうしても必要な新規開拓

   営業会社(店)である保険代理店にとって、新規開拓は欠かせない最優先の課題で
   あることは言うまでもありません。

   厳しい環境下ですが、それでも新規の顧客獲得のための活動は事業を継続する限り
   続けなければならないのです。

   あなたにとっての顧客とは

    ・新しい顧客を加えなければ増加しない

    ・既存客は「いつまでも」自社(店)のお客とは限らない

    ・既存客は時間が経つごとに目減りしていく

   以上の存在なのです。

   新規の顧客が毎年「0」なら、いずれは確実に瀕死の
   状態になるわけです。

   そこで重大な意味を持つのが、新規顧客の開拓です。

   新しい顧客の開拓には、大きく2つの意味があります。合資・合名会社のリスク

    1.既存客(事業所の場合)の自然減を補充するため

      自然減とは

       ・倒産・転業・廃業

       ・経営内容悪化による取引停止 

       ・競合他社(店)への移動

       ・商圏エリア内からの移転あるいは撤退

      こうした事態に対して「現状を維持するための新規開拓」
      が必要になります。

     2.既存顧客キャパシティの限界

       既存客の購入額は、いつかは「それ以上の購入は無理」という水準に至ります。

       こうした状況であなたがさらなる成長を続けるためには、新しい顧客を見つけ
       ざるを得ないわけです。

       このような「成長を目指した新規開拓」も、あなたにとっては不可欠といえる
       でしょう。

       現状を維持し、今後の自社(店)の成長をはかるために顧客の新規開拓は避
       けて通れない事業の関所といえます。

   新規開拓は、競合他社(店)の顧客を奪い取ることにほかならず、だからこそ難しいの
   です。

   顧客の新規開拓に当たっては、準備を万端に整えたうえで、ベテランの営業技術を
   投入するような、組織として「本気」で取り組む姿勢が重要なのです。 

  □新規開拓を成功させる

   客単価が一定と仮定した場合、新規開拓によって得なければならない新規顧客の
   数は、解約などによる自然減を補充できるだけの顧客数に、目標とする売り上げ増加
   を達成するために必要な顧客数を加えたものです。

    ・既存客数×自然減率=自然減の補充のための新規顧客数

    ・(売り上げ目標一既存客購入額)÷新規顧客の購入単価=目標達成に必要な新
     規顧客数

    ・自然減の補充のための数+目標達成に必要な数=新規顧客として必要な数

    ・新規顧客の必要数÷商談の成約率=最低営業対象数(新規見込み客数)


   自然減率は、扱い商品によっては10%以上を設定するケースもあるでしょう。

   また、成約の成功確率は常識的な範囲でいえば5%から10%程度の範囲が妥当なところ
   です。

   上記計算にあてはめると、年間に営業活動を行わなければならないターゲットの数
   は、現在保有している既存顧客数とほぼ同等の数になるのではないでしょうか。

   逆にいえば、これだけの数に新規開拓のアプローチを行って、ようやく必要な新規
   顧客を獲得できるのです。

  □新規開拓の失敗例

   新規開拓における多くの失敗の例は、新規開拓のための営業対象数が圧倒的に足り
   ないことに原因があります。

   営業対象をある程度絞り込んで、少数の見込み
   客に営業を行うのは、確かに効率のよい営
   手法です。

   しかし、成約率を高めることにも限界があります。

   時として「数」こそが大きな力を発揮すること
   もあるのです。

   例えば、アプローチ中の顧客にこだわるあま
   り、見込みのないお客に食い下がって印象を
   悪くしてしまい、結果的に「市場荒らし」となって
   しまっているケースもあるでしょう。

   また、顧客に対する強引な営業展開でイメージ
   を悪化させている場合もかなりの数にのぼります。

   そんなときに、見込みのない客に早急に見切りを
   つけて新たな営業対象へターゲットを切り替えることができるのも、アプローチ目
   標数拡大のひとつの効果といえるでしょう。

   ただし、当然のことながら数の拡大は営業社員の負担も増加させることになります。


   既存客を担当しながら「空き時間」を使って、数の増えた営業対象へとアプローチ活動
   を展開するのはかなり困難です。

   本来、集客は会社が担い、集客(見込み客)に対してセールスするのが営業マンの役割
   です。

   それを可能にするためにも、顧客開拓を全社(店)的な仕事としてとらえ、営業部門の
   フォローにあたる必要があるのです。

   増加した営業対象に対して新規開拓するにあたっては、まず必要な活動量(時間)
   を確保し、そのうえで既存客の担当配分を設定していくのが手順となります。

   この手順をうまく運ばないと、既存営業にばかりウェイトがかかって、新規開拓は「紹介
   によってできた顧客」ばかりになってしまいます。

  □他社契約を奪取

   顧客へのアプローチ数をいかにして増やすかという課題と並んで重要なのが「競合
   他社の顧客を奪い取る」という点です。

   まったく新しい市場の新しい商品でない限り、ターゲット客は必ずどこか(競合他社)
   の商品を利用しています。

   すでに同種の商品を利用している顧客は、見込み客としては最も有望といえます。

   こうした他社(店)のユーザーをいかにして自社(店)に寝返りさせるかという駆け引き
   は新規開拓の根源です。

   新規顧客の開拓にあたっては、このハードルをクリアすることが不可欠といえます。

   この他社との顧客獲得競争に勝つためには、商品力と信頼感の強化が大切になります。

  □商品力の強化

   アプローチする相手は他社の顧客ですから、
   必ず自社商品と比較検討されます。

   比較を受ける際には、加えて、価格やサービ
   スも重要になるでしょう。

   開拓に際してはアフターケアや自社の商品・
   サービスが他社と比べてどこが優れているの
   かを明確に訴求することが必須となります。

   この訴求が受け入れられなければ、顧客は
   他社商品の方が優れていると判断することにな
   るわけですから、商品が売れるはずはありません。

   商品の企画力、開発力、そして商品に付加され
   るサービスの価値(付加価値)に対して、他社の
   商品に加入しているユーザーを翻意させるだけの
   魅力を持たせるという大きな課題をクリアすることが
   最も重要な要素なのです。

   そのうえで、営業担当者は自社商品の優位な点(お客様のメリット)を確信し、自社の
   商品に惚れ込まなければ、明確なアドバンテージを引き出せません。

   単に商品の説明書を読んだり、営業マニュアルを理解した程度の営業姿勢では、
   他社商品のユーザーに乗り換えを迫ることはできないはずです。

   営業担当者には、自社商品を愛するに至るまでの十分な学習と調査が必要でしょう。

  □信頼感強化

   顧客に直接アプローチするのはまぎれもなく営業担当者です。

   つまり、営業対象と「フェイスtoフェイス」のコミュニケーションが必要になるわけ
   ですが、この時、相手との駆け引きに長けているだけでは成功しません。

   駆け引きのみに偏った営業手法は「相手の心の隙を探り取ろう」としたり「自社の利益は
   確保したうえで相手のリスクを引き出す」という心理につながり、相手の心に疑心暗鬼
   を生みます。

   これでは、相手の心は「用心」の意識を振り払ってはくれません。

   営業に際しては「新規の取引先になっていただきたい」という敬愛と感謝の心が無け
   れば、誠意のこもった営業姿勢とはなりません。

   駆け引きを離れた誠心誠意の営業が心を打ち、相手が心を許してくれるほどの信頼
   感を抱いた時にクロージングは成立するのです。


  ■損保代理店、セールスパーソンにとっての集客から顧客の維持管理

   損保代理店、生保営業にとって、営業活動(集客、新規開拓、顧客の維持・管理まで)
   のプロセスを標準化することが増収の秘訣となります。

   場当たりな営業活動からは何も生まれません。

   凡人営業マンであっても優秀な営業マンと同程度の能力を持つことを可能にするのが
   営業ノウハウです。

  □集客から新規開拓

   新規開拓とは、『「どこに」「何を」「どのようにして」販売するか?』ということ
   です。

   「どのようにして、新規開拓を進めるか?」新規開拓には色々な成功事例があります
   が、可能な限り属人性を排除して、客観的に
   データを整理し活用すれば、新規開拓の基
   本的営業の仕組み.gifな手順・考え方ができあがってきます。

   マーケットの開拓には基本データ(法人 個人
   の収集が必要となります。

   仕組みづくりを大切にしましょう。原因
   のない結果はありません。

   成果という結果を導くためには周到な
   仕組みづくりが必要となります。

   仕組みづくりを大切にすれば結果は自
   然とついてくるのです。

   新規開拓の手順は、

    1.見込み客を集める(見込み客開拓)

    2.商品・サービスを実際に買ってもらう(新規開拓)

    3.リピート・紹介などによる多種目販売の推進(顧客の固定化)

   このプロセスがスムーズに機能している保険代理店は一度関係性を持ったお客様が
   離れずに、リピートと紹介を繰り返してくれるため、非常に安定的な経営をおこなう
   ことができるようになっています。

   営業における仕組みの基本となるのが集客(見込み客開拓)です。

   営業活動の中でセールスとマーケティングは違います。

   セールスは目の前の購入見込みのあるお客様に商品説明をし、クロージングに持っ
   ていく活動です。

   マーケティングは購入見込みのあるお客様を見つけ出す活動です。

   どんなにセールステクニックや商品スキルが高くても、見込み客がいなければ能力を
   発揮することはできません。

   あなたは“いきなり、商品を売ろう”としていないでしょうか?

   これが結果的に、お客様から「売り込まれそうだから営業マンに会いたくない」という
   結果を招くのです。

   あなたは以下の視点を忘れてはならないということです。

    ○ あなたのサービス・商品を欲している相手だけを対象に営業する。

    ○ 良好な関係性を築いてから、クロージングをおこなう。

   あなたがアプローチしている相手は、必ずしもあなたの商品・サービスを必要として
   いないからです。

   では、どのようにしたらあなたに関心あるお客様のみを対象として、良好な関係を築い
   てから、クロージングできるのでしょうか?

   あなたの商品・サービスに関心を持ってくださる見込み顧客のリストを集めることです。

   そして、集めたリストと関係性を保つ施策を実行し、お客様になっていただくことなの
   です。

   そのためには、マーケティング的発想をもたなければなりません。

    ○マーケティングの役割は、あなたに興味・関心をもってもらう(集客)
     ための仕組み。

    ○営業の役割は、見込み客を、クロージングすること。

   見込み客を開拓し、連れてくる活動は組織が担い、問い合わせてくれたお客様に対して
   は営業が対応し、成約後は、営業担当者・事務担当者が細かいフォローをきちんとして
   いく。

   まずは、あなたの商品・サービスに関心をもつ見込み顧客のリストを集めることが重要で
   あり、営業する対象をしっかりと選ぶ。場当たりな営業は効率が悪いのです。

   それでは“マーケティングの役割を組織が担う”について考えていきましょう。


  □保険代理店営業の手順 

   1.ターゲットを探す

     ・ 利益が上がっているところ(ニーズがあ
      っても、保険料を支払えなければ、契約  
      は成立しないからです)

     ・ 効率的にもエリアを絞る

     ・ 新設事業所はタウンページを新旧比較
       し、新たに登録されている事業所を抽出
       する。(商工会議者会員ならば毎月の会
      報誌に掲載されている)

     ・ タウンページの中で数の少ない事業所を
       リストアップするのも狙い目

     ・ 地域経済情報誌からリストアップする。

     ・ 法務局で調べる。

     ・ 司法書士とタイアップする。

     ・ 商工名鑑(商工会議所で販売されており、HPでも各市の商工会議所
      が会員ページを開設している)
       全国の商工会議所名簿 

       静岡商工会議所 

     ・ 中央会 事業協同組合、企業組合、商業組合、工業組合、商工組合、
       振興組合等

       全国中小企業団体中央会 (各県庁所在地にある)

       静岡県中小企業団体中央会

     商工会議所、中小企業団体中央会は地元中小企業・あなたの加入している組合
     へ様々な情報を発信しています。

     経営者の中からは「会費を払うだけで何のメリットもない」といった声も聞こえてき
     ますが、これは経営を我流で行っている現れであり、加入目的を明確にしていな
     いことに原因があります。

     それぞれの組織では、講習会、セミナー、経営相談、情報サービスといった形でノ
     ウハウの提供を行っている。

     無料提供のサービスや、有料のサービスであっても民間のコンサルタント会社に
     依頼する金額より低料金で上記のサービスを提供しています。

     使わない手はありません。

     活用次第で大きなメリットをもたらしてくれるはずです。

     収益アップ、組織の活性化、人材育成など社長の抱える問題の解決に積極的に
     活用してみてはどうでしょうか。    

     法人を攻略する場合、業種、規模を絞ることです。

     規模は従業員数50名以下に絞ったほうがいいでしょう。

     なぜなら、決定が早いことです。 

     業種や規模を絞らず、場当たり的にせめても効果は薄くなってしまいます。

     ここで重要なのがデータの整備です。 
      ・企業情報シート 

      ・個人情報シート 

   2.切り口(ニーズ喚起

     これらのデータを基に事業所、組合、お店の抱えている問題は何か、タイミングを
     考えます。    

     どういう根拠で切り口を選定すれば効果・効率的な開拓が出来るか?

     関心が高いときに、関心が高いテーマ(切り口)でアプローチすれば新規開拓活動
     の大きな障害である「初期における無関心の突破」は容易になります。

      ・ 「新商品(含む商品改定等)」が発売された時

      ・ 法律・制度の制定・改定等「新状況」が発生した時 

      ・ 新学期、交通・労働安全月間

      ・ 大事故の発生時

      ・ 決算月

     リスクがあるから切り口が存在し、リスクの数だけ切り口があるのです。

   3.ニーズの推測とポイント

     顧客にどのようなニーズがあるか?そしてどのような提案をすれば、それを満たす
     ことが出来るか?を予測することです。

     これは、普段あまり意識せずにやっていること
     ですが、これを効果 ・効率的に展開する営業.gifため
     に意識して考える必要があります。

     ニーズを類推することは非常に重要です。

     ○企業・個人の一般的なニーズ

      <事業所向け>

       その業界共通のニーズ(リスク)を見つける。

       ニーズ(リスク)は業界の関心ごと、抱える
       問題をテーマに切り口として突破口とします。

       たとえば、建設業であれば、労働安全、交通
       安全、一人親方の問題、労災保険等を切り
       口に情報提供や定期の講習会などを開催します。

       それ以外にも、5S(整理、整頓、清掃、清潔、しつけ)
       やマナーなども経営者の興味関心を引きます。

       要は、ターゲットとなる企業を訪れる多くの競合他店
       とは一味違う切り口を持つことです。

       経営者にとっての判断基準は自社・自分にとってのメリットです。

        ・ 企業体質強化(売上げ、資金繰り、教育・訓練)

        ・ 人材確保、定着

        ・ 経費節減、節税

        ・ 人の問題(労務)

        ・ 信用(イメージ)

      例えば、事業所で抱える問題の90%が「ヒト」に関わる問題です。

      ですから、切り口として人事労務をテーマにニーズ喚起すれば大きな効果を得る
      ことができます。

       人事労務から保険提案までのプロセス(事例)

      <個人向け>

       ・ 年金

       ・ 介護

       ・ 医療

       ・ 健康

       ・ 教育

      よくニーズとウォンツという言葉を聞くが、トップセールスマンにいえるのは、
      ーズを創造することに長け
ており、顧客ニーズは聞きだすのではなく、創造する
      ことを理解しています。

      質問をすれば情報が入手できるからといって、ただ闇雲に質問をすればよいわ
      けではない。

      優秀な営業マンは質問がうまく、ニーズを引き出すことに長けています。

      それは、正確には、質問によってお客様のニーズを聞き出しているのではなく、
      質問によってニーズを顕在化させているといった方がよいでしょう。

      優秀な営業マンは頭の中でニーズを想定し、そのニーズを顕在化させていくよう
      な質問を巧にしているのです。

      ですから、あなたは、多面的な情報から「お客様のニーズを創造すること」がまず
      必要となります。

      次に、そのニーズが本当に合っているのかを「質問などによって検証していくこ
      と」が求められるのです。

    4.アプローチ方法

     アプローチの手段は複数あります。
      1. 直訪

      2. テレアポ

      3. ファックスDM、DM(ダイレクトメー
        ル)、ニュースレター

      4. 紹介、タイアップ

   アプローチ.gif    5. ポスティング

     どのアプローチ方法を選定するのが効果 ・
     効率的か?

     アプローチ方法の特性、ターゲット、切り口、
     タイミングをトータルに勘案して、どの方法が
     最も合理的かを考える。

     参考に情報紙、ニュースレターを活用した 
     新規開拓の手順を載せて起きます。 

     生保販売は難しい・・・と、思っていませんか? 

     損保営業と比較して生保営業は活動手順を
     遵守することが重要となります。

     必要補償と言われる損保商品の販売方法では
     ニーズ喚起型商品である生保契約の獲得は
     困難を極めるでしょう。

     集客 ⇒ アプローチ ⇒ プレゼンテーション ⇒ 反論への対処 ⇒ クロージングに
     ついて載せておきますので、営業の一助としてお役立てください。

     生保営業5つのポイント 

   5.活動のための準備

     セールス活動に入るためには「活動計画」、「トーク・営業ツールの作成」、
     「情報整備」があります。

     ○活動計画

      どのようなプロジェクト(今回は新規開拓)を開始する場合でも必ず計画を立
      てます。

       What(何を):切り口(ニーズ)、保険商品

       When(いつ):プロジェクトの始期、終期を明確にする

       Where(何処で):攻略するマーケットおよび地域

       Who(誰が):プロジェクト責任者

       Why(目的):「なぜこの商品をこのマーケットに提案するのか」
                例として、この業界の多くの経営者が悩み・抱える問題を解
                決するための一助になるため。

       How to(どのような方法・手順):攻略手順、ツールの活用

       How much:(コスト):プロジェクトにいくらかかるのか

     活動を開始する前には必ず5W2Hに基づいた計画を立てます。


     ○商談シナリオ(台本)の準備

      商談とは、「ニーズの創造と検証の繰り返し」のプロセスなのです。

      このことを念頭に商談シナリオ(台本)を作成してみます。

      セールスにおいて商談のプロセス(クロージングまでの手順)を遵守することは
      基本です。

      場当たりなセールスを続けていては、成約率を上げることはできません。


      具体的なアクションを起こすには、トークの作成まで落とし込むことが不可欠
      です。

      パターン化できるものはパターン化しておけば、クイックアクション&レスポンス
      が可能です。

      アプローチ方法毎に作成します。

      出来上がったものは、あくまで「たたき台」であり、最終完成品ではありません。

      営業活動の中で適時修正していきます。

     営業ツール(会社案内、アプローチブック)

      言葉だけでは7%しか相手に伝わりません。

     人間の五感は視覚と聴覚で93%を占め、それが会社案内、アプローチブックです。

     ○トーク作成の手順

      セールストークの準備なしにセールス活動を行うことは避けてください。

      セールストークは活動中に修正を繰り返し、完成させることで自社(店)のノ
      ウハウとなります。

      <直訪におけるトークプロセス>

       1.挨拶 セールストーク.gif

       2.自社(店)、自己紹介

       3.訪問目的の切り出し

       4.決定権者の把握

       5.面談のお礼

       6.アプローチトーク

       7.メイントーク

       8.次訪課題の獲得

       9.次訪アポの獲得

      10.復唱・辞去

            * 3.6.7.以外は基本的に同じ。

          従ってこれを作成すればトーク全体が完成します。 

   6.セールストーク作成のポイント

     (1)特徴(商品内容のよさ)と利点(お客様にとってのメリット)

       提案する商品・サービスが、顧客にどのように役立つかを具体的に
       考えて、それをトークに落とし込みます。

     (2)質問

       「方向付け」→「分析」 or 「現状の問題」→「啓発」 or 「解決の方向性」
       の流れに沿って質問を作成します。

     (3)否定的態度に対する態度応酬話法

       予想される否定的態度に対するトークを準備します。もしくは面談の
       中で構築していき、可能なものはパターン化していきましょう。

    営業活動の前に必ず、行動計画を練り、台本(スクリプト)を作ることを強くお勧めし
    ます。

    場当たりなトークでは成約に至る成否が何んであったのかを知ることができません。

    優秀な営業担当者でなくても、継続して収益を上げるにはこのことが必要なのです。

   7.アクションプラン

    (1)アクションプラン(行動計画)の作成

      @実際のアクションにあたっては『「誰が」「何を」「いつまでに」やるか?』を
        決めておく

      A行動の役割分担を明確にしておく。

    (2)目標設定 

      @「目標なくして計画なし、計画なくして、実行なし、実行なくして成果なし」

      A何を基準に目標の設定を行うか?

       ・基本は「訪問軒数」

       ・過大な目標設定をせず、全ターゲット数の3〜5%を最低目標とする。

      B達成期間も考える。短期的な取り組みの場合、「3ヶ月」が相当です。

       ※ 必ずしも切り口の成約にこだわらない。どのような形であれ、取引が始まる
         ことを最優先する。

    (3)スケジューリング

      @動く日を決めたら、その日はそれに集中することで、他のアポを入れない。

      A時間が空いた時にやろうという気持ちでいてはアクションは進まない。

    (4)決定権者に会うための努力・工夫

      決定権者に会わなければ、情報収集もできず、商談も進みません。

      従って決定権者に会うために、最大限努力・工夫をする。

       @訪問先のニーズ(3.ニーズの推測とポイント)

       A訪問時期・時間を考える。
        (経営者→10:00〜12:00、17:00〜etc)

       B雨天(天気の悪い日)に訪問する。

    ○活動中のポイント

     マナーの徹底(挨拶、身だしなみ、清潔、名刺交換)
      お客様というのは最初に与えたイメージによってその後の動向が左右される傾
      向があります。

      初回訪問時はプロ代理店のイメージ作りが非常に重要になってきます。

      保険営業の場合、お客様は商品よりも前に必ず代理店自身に目を向けている
      ことはご承知の通りです。

      服装、振舞いそのものが自分がプロかアマチュアかを語っていると理解していい 
      でしょう。

      初歩的なことですが、日ごろの忙しさにかまけておろそかにならないよう十分注
      意したいものです。

       ・情報収集を必ず行う

        相手のニーズを把握することはそれほど簡単なことではありません。

        従って初回訪問時に留意する点は、いかにして相手の情報を入手するか心
        掛けることです。
     
       ・ノウハウの構築

        セールストーク、営業活動における動作、ニーズ喚起
    
       プレゼン 

        プレゼンは単なる商品説明ではなく「お客さまにとってどのように役立つ 
        のか」という情報を提供することにあります。

        プレゼンは聞き手が1人であっても複数であっても基本は同じです。

   8.クロージング

    見込み客を見つけ、アプローチをし、面会の約束を取り付け、プレゼンテーションを
    行い、反論の処理をしても、お客様が最終的に『ノー』と言ってしまったら、あなたの
    苦労は水の泡となってしまいます。

    クロージング段階でお客様に『イエス』と言っ
    てもらえるために、優秀な営業マンはあるポイ
    ントをおさえたトークをします。

    最終的なクロージングに入る前に、確認
    しておくこと

     @顧客との信頼関係が、出来上がって
       いるか?

     A自社(店)、あなたの信用は得られて
       いるか?

     B顧客は十分な必要性を感じているか?

    これらの項目で十分な相互理解が得られて
    いない場合、あなたのプレゼンテーションが、
    どれほど立派だったとしても、お客様は「ノー」
    という答えを出すでしょう。

    営業の最終目的は、顧客に商品を買っていただく
    ことにあります。

    従って営業のあらゆる行動はこの最後の目的に集中しなければなりません。

    顧客が買う決意を促すことがクロージングのポイントとなります。

   ○クロージングの流れ

    1. バイイングシグナルのキャッチ

     人の心の微妙な動きは、たとえ当人が隠そうとしても、目、顔、言葉、動作に現れ
     ます。

     これをバイイングシグナルと言います。

     面談中、十分注意を払わなければなりません。

    2.クロージング

     クローズをスムーズに進めるためには、その前にできる限り顧客の購買意欲と購
     買能力を打診しておくことが大切です。

     クロージングに遠慮は禁物です。

     好機と思った時はその都度試しましょう。

     断られるのを怖がってはいけません。

     自ら引き延ばすことのないようにして下さい。

   ○標準的なクロージング手法
     (1)期限の提示

      「誕生日前ならば保険料は安くて済みますよ」
      「健康状態が良好なうちでないと加入できません」

     (2)プラスαの魅力を提示

      不安の解消

      「自動振替貸付」「保険料の払込免除」「クーリング・オフ」などの、契約後に
      想定されるリスクの回避方法を説明する。

      ただし、アプローチやヒアリングがうまくいっていない場合、クロージングの
      段階で挽回しようとしてもなかなか成功しません。

      お客さまが提案を採用されるかどうかは、アプローチからヒアリングの段階
      でおおよそ決定されています。

   さて、新規のお客様になってもらった後の営業も重要です。 

   一度でもあなたから商品・サービスを購買してくださったお客様を、いかにして固定
   顧客化していくのか、についてお話をしていきます。

   「固定顧客化」ということは、要するに、あなたの商品・サービスをいったん利用し
   たら、二回目以降は、必ず他社(店)ではなく、あなたから購入してもらえるように
   なる、ということです。

   また、高い顧客満足度を得ているために、お客様の友人・知人へのご紹介も頂けるよう
   になる、ということです。

   多くの代理店にありがちなパターンが、新規顧客(一度お客様になってもらうことに成功
   していながら、その後の接点が少ないために、再購入してもらえないケースです。

   そして、そのような場合は、顧客と継続的な関係性が保てないわけですから、紹介につな
   がることも、ほとんどありません。

   結果的に、「売り切り型」「刈り取り型」と言われる、「一回売ってしまったらそれで
   終わり」、といった売り方になってしまっているということです。

   顧客としても、せっかく「お金を支払う」といった、最も高い心理的ハードルを乗り越え
   たのに、その後に何のケアもしてくれなければ、継続してその代理店さんから商品や
   サービスを買おうという気持ちにはなりません。

   今日に至るまで、保険会社各社の平均多種目販売化率は10%の範囲にとどまり、
   90%近くが単種目販売といった状況です。

   単種目販売では10年後にお客さまは半分以下になってしまいます。

   これは、非常にもったいない話です。

   見込み客1件あたりの獲得単価が高騰している中で、せっかく新規顧客になってくれた
   お客様を大切に扱わなければなりません。

   その結果、さらなる売上向上につなげていくことができるのです。

   あなたとしては、お客様に再購入していただき、さらに新規顧客から紹介・推薦してもら
   えれば、これほどありがたい販促手法はないわけです。

   次に新規顧客を固定顧客にするための手順について考えてみましょう。

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新規開拓に必要な段取り

         

新規開拓に必要な段取り

  ■新規開拓も多種目販売も「段取り」(営業の手順)が重要

   (1)マーケット設定

   (2)攻略マーケットのデータ

     ・新規開拓なら、攻略先の名簿 

     ・多種目販売・単価アップなら、既存顧客データ

   (3)商品設定

     ・切り口商品を何にするか

     ・保険商品は何にするか

   (4)開拓手段

     ・テレマ、FAX、ハガキ、セミナー、DM、mail 

   (5)各開拓手段に必要な原稿、台本の作成

     ・営業の標準化

   (6)セ−ルスブック・ツール・企画書作成

     ・営業担当のためのセールストーク手順書

   (7)フォーメーションの設定(行動計画・地域・役割等々)

     ・期限を設ける

   (8)実証と検証

     ・「なぜうまくいったのか」「なぜうまくいかなかったのか」を洗い出し、
      手順書として文書化する。

   (9)次回活動に生かす

   正しいプロセスを踏むことで、成果結果は必ずでます。
   そして、アクションを起こさない限り、何も生まれないし、何も変わらない。

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新規開拓に必要なこと

                         

新規開拓に必要なこと


  ■損保と生保の売り方の違い

   生保販売は難しい・・・と、思っていませんか?

   生保は難しく、売れないと思っているのは今までの売り方が安直過ぎたに過ぎない
   のです。

   そして、「ヒト保険」「モノ保険」と区分けしているのは売る側の勝手であってお客様に
   とって関係のない話なのです。

   特に損保代理店にとって、必要補償である自動車保険、火災保険などを扱ってきた
   環境もあり、生保販売に欠かせないニーズ喚起といった、手順を踏んだセールス手法
   は不慣れな方も多いことは確かです。

   本来、生保に限らず損保営業においてもニーズ喚起は重要なのですが、今まで多く
   の代理店が手を抜いてきたことは事実です。

   「保険料価格の違い」、「商品説明に終始したセールス」、「顧客との俗人的関係」と
   いったやり方・考えを捨て去ることです。

   損保代理店の手数料低下を抑えていくためにも、生保販売は欠かせません。

   今までのやり方・考えをチェンジして生保営業強化に取りむことです。

   業界を問わず、営業会社であれば活動のスタートは、集客です。

   集客の手法は、さまざまあります。

    ・職域・組合

    ・既存顧客からの紹介

    ・士業(社労士、税理士)、専門家との提携

    ・飛込み

    ・TELアポ

    ・DM(ハガキ、封書、ファックス)

    ・セミナー
    ・
    ・

   しかし、これらの方法を実践することは分かるけど、なにか足りないと思いませんか?

   そうです。

   上記の活動の多くにはデータが必要なのです。

   職域(事業所)、組合、テレアポ、DM、セミナー どれをとってもデータが欠かせま 
   せん。

   営業活動の基本である飛び込みもデータが必要なのです。
   (軒並み飛び込みなら必要ないかもしれませんが・・・)

   プロとして商品を売るためには、「どこの」「誰に」「何を」「どのように」が前提に
   なります。

   集客は「どこの」、「誰に」、「何を」を前提に活動します。

   この「どこの」、「誰に」がデータとして最低限必要となのです。

   「どこの」は地域(商圏)、事業所or エンド・ユーザー、「誰に」は事業所の経営者or
   従業員、エンド・ユーザーであれば年齢、性別。

   「何を」は集客のための商品(保険商品ではなく、お客さんを見込み客にするための
   商品)となります。

   例えば、セミナーを商品とするなら、「保険代理店が教えたがらない保険見直しのテク
   ニック」、「フリート契約の保険料削減7つのテクニック」などをテーマにする。

   小冊子を商品と刷るなら、「保険営業マンが教えたがらない、あなたに必要な保険の
   見直し方」「見直しをしなくても、いい保険の選び方」などといったタイトル。

   このように、「どこの」、「誰に」をこのデータ収集について、90%の代理店が、初
   めからムリと考えて実行に移さないのです。

   さらに、残り10%の代理店の中で90%が実行に移すのですが、途中で諦めてやめて
   しまうのです。

   そして、さらに残りの10%が継続実行し、成功するまで続ける代理店さんです。

   継続実行した、その数は1%、どんな業界にあってもこの1%はゆるぎない不変の数字
   なのです。

   競合他社との差別化策の一つに、ワンストップ・サービスの拠点づくりが挙げられます。

   あなたがセカンドオピニオン的役割を担うことで、保険代理店としてビジネスの幅も
   広がります。

  □あなたがやるべきこと

    1.見込み客を増やすための手法を考える習慣付けをする

    2.決めたら必ず継続実行する

   多くの営業マンは、「どうすれば見込み客が増えるか」で、考えが止まってしまいます。

   あるいは、実行して結果が出ないとすぐに辞めてしまうのです。

   「もっと簡単に出来る方法があるのではないか」というあんちょくな考えが、頭をもたげ
   てくるからです。

   何をやるか考え、決めたら、まずやってみよう。

   やってみなければ、結果も問題も何も生まれません。

   やってみて、初めて結果が生まれ、改善策が生まれ、再度やってみる、という繰り返しし
   か良い結果は生まれないのです。

   自分が「やってみよう」と思ったことは、必ずすぐにやってみることです。

   そして、PLAN−DO−SEE−CHECK を繰り返し、やり続けることです。

   最初は大変かもしれません。

   スポーツも営業も結果を出すことにおいては同じです。

   結果を出すためには日々の訓練(練習)が欠かせません。

   我流では、たまたま成果が出るかもしれませんが、それは一時的なものであって、継続し
   たものではない。

   営業における練習とは「ロープレ」です。

   台本を基に練習を積み重ね、営業場面ごとに自分の言葉として、スムースにせりふがで
   るまで練習しましょう。

   今まで、お客様との会話を場当たり的にこなしてきた人にとっては苦痛かもしれません。

   でも、その結果が今を物語っていることを肝に銘じ、練習してください。

   結果は必ず数字となって表れます。

   そして、この練習は他の業務にも影響を及ぼします。

   電話対応、挨拶、社内業務手順、等々。

   すべての業務において『スクリプト(台本)』が必要なのです。

   営業センスに富み、弁舌巧みな優秀な営業マンであれば『台本』など必要ないでしょう。

   しかし、このような営業マンはほんの一握りしかいないのです。

   場当たりな業務進行はどこかで問題を起こします。

   原発事故も結果的には人災となってしまいました。

   対策を実際に生かすためには日々の継続した訓練が欠かせません。

   勘と経験も大切ですが、今のままであなたが一線を退いたとき、事業運営がスムーズに運
   びますか?

   『仕組みづくり』で大変参考になるのが、『儲かる仕組みをつくりなさい』の著者で、
   株式会社武蔵野の小山社長です。

   小山社長は中小企業のカリスマ社長と呼ばれています。
   (株式会社武蔵野

   「全社員が同じレベルで仕事ができるシステム作り」や「社内ルールをつくって徹底的
   にマスターさせる」など、参考になる事例が多数あります。

  □アプローチ

   アプローチの手順はニーズ喚起された状態の相手(見込み客)に行う行動であって、出会
   った人にすぐ保険の話をしてしまうことではありません。

   出会った人は、まだ見込み客ではありません。

   見込み客とは、貴方の話を聞く体勢になっている人のことを言います。

   あなたの話を聞いてくれる体勢になって初めて見込み客と呼べるのです。

   この手順を踏まずに保険の話をすれば当然拒絶されてしまいます。

    出会った人(セミナー、小冊子購入者、DMなどで)
       ↓ 
    見込み客(集客)開拓活動
       ↓
    アプローチ可能な見込み客

   上記のステップを踏む必要があります。

   契約ほしさに、思わず保険の話をしたくなる気持ちはよく分かりますが、ここは我慢
   して、集客(見込み客)化の作業手順を踏んでください。

   見込み客にするために出会った人をどのように見込み客にしていくか?

   見込み客にするためのポイントは

    1.好感を持ってもらう

    2.信頼を勝ち得ること

   まず、好感を持ってもらうことですが、言い換えれば「また会いたい(会ってもいい)」
   と思ってもらうことです。

   相手は、「保険」と聞いただけで身構え、売り込まれるのではと警戒します。

   ですから、最初の仕事は、相手の警戒心を取り除くことです。

   その警戒心を取り除くために、いつもお話している有益情報の提供を提案します。

   次に、相手の情報収集をしながら、会話を盛り上げることです。

    ・相手が興味を持っていることは何ですか?

    ・相手が困っているのはどんなことでしょう?

    ・相手が好きなことは何ですか?

   質問をして情報収集することです。

   この場合、どんな情報を収集するかを明確にしておかなければなりません。

   そうでないと、単なる雑談で終わってしまいます。

   その中で、あなたも興味があることや良く知っていることなど、会話を盛り上げられる
   話題を選んで、場を盛り上げてください。

   いま流行っているドラマの話でも良いでしょう。

   野球が好きなら、野球談義も良いです。

   とにかく、相手が「「この人とは話が合う」とか「この人と話をすると楽しい」という感
   情を持ってもらうことです。

   盛り上がりのバロメーターは、「笑顔」、「挨拶」、「清潔感」といった態度(見た目)
   です。

   例えば、面談の礼状を出したり、会話の中で子供の教育の話、あるいは相手が経営
   者で、業界の話が出たなら、それに類似した情報を提供するといった、細かい気配り
   が相手の琴線に触れます。

   この状態の後、最後のステップである「信頼」を持ってもらう作業に入ります。

   この「信頼」は例えば、約束した時間を守る(必ず約束の5分前には着いている)といっ
   た細かいことから、商品や隣接業界の知識といった保険のプロとしてのあなたへの
   信頼まで含まれます。

   億劫がらずに、多くの情報を提供をしてください。

   ただし、押しつけがましくならないように、「既にご存知かもしれませんが、」といった
   ように、相手の反応を見ながら行うことです。   

   どんな情報を提供すればよいかは、会話の中で、あなたが質問すれば相手が教えて
   くれます。

   例えば、「最近は年金問題がマスコミを通して、報道されていますが、○○さんはどう
   お感じですか」と質問して、相手がどんどん話してくれれば、相手は年金問題に興味
   があるわけですから、年金に関する情報提供をすれば良いということになります。

   相手に好感をもってもらうにも、相手から信頼を勝ち得るにも、質問することが、本当に
   重要です。

   よく、相手に何を話せばよいか、わからないという方がいますが、分からなければ質問
   で聞くのです。

   営業は、「話す」より「聴く」ことのほうが大事です。

   そのためには、相手に興味を持つことです。

   相手はどんな人なのか、何が好きなのか、何に興味を持っているのか、相手に興味を
   持てば、自然と聞きたくなってくるはずです。

   このアプローチまでが「段取り八分」といわれるように、契約成立までの8割を占め
   ます。

   ここで、人間関係(好感、信頼)を得てしまえば、かなりの確率で成約に持ち込めます。

   いままであまり重要視していなかった方は、この部分を改善するだけで、かなり業績が
   改善されます。

  □プレゼンのポイント

   プレゼンで重要なことは、聞くではなく「聴く」と、伝えるではなく「伝わる」です。

   プレゼンからクロージングまでのプロセスを場当たり的にやるのではなく、セールス
   (アプローチ)ブックの作成と活用をお勧めします。 

   商品の特徴とお客さんの利点(メリット)を混同し、間違えている人が多いのです。

   これは、人間の購買心理(感情)として、人は自分のメリットを理解するまでは、どんな
   話もうわのそらであるということです。

   例えば、60歳払込済終身保険は、60歳で保険料の支払いが終了して、保障は一生涯
   続くことです。

   これは「商品の特徴」であって、お客さんの利点(メリット)ではありません。

   お客さんが「知りたいこと」、「聞きたいこと」は自分にとってのメリットなのです。

   お客さんにとっての「メリット(関心事)」というのは、「定年退職して、月収が今より
   20万円減ったら、出を減らそうと考えます。

   そんなときに、「保障はそのままで月々3万円の保険料を支払う必要がないというのは、
   どれだけ気が楽になるかお分かりいただけると思います」

   「このプランだと、入院しても一日1万円出ます」といわれても、お客さんは「そうで
   すか」としか言いようがないのです。

   「このご時世、入院しても、4人部屋とかはなかなか空いてなくて、差額ベッド代のかか
   る個室に入らざるを得ないケースが多いんですよね。」

   病気を早く治すことを考えなければいけないのに、余計な心配をしなくちゃいけない。

   このプランであれば、少なくともお金の心配はしなくて済みますから、治療に専念でき
   ますよね」というのが、お客さんのメリットにポイントを置いたセールストークです。

   それでは、経営者にとってのメリットとはどんなことでしょう?

   以前にも掲載しましたが、経営者の抱える問題のベスト3は、

    1.売上げ

    2.資金繰り

    3.労務(従業員の問題)

   これら3点に関係するキーワードとして、余剰金(内部留保)、含み資産、資金調達、
   労災、退職金、決算、不利益変更、福利厚生、賠償、安全衛生管理など。
   
   これらの問題・悩みの解決策の提案が経営者の心の琴線(メリット)に触れるのです。

   さらにこれらの言葉は解決策の手段である「保険」に繋がります。

    1.「商品の特徴」と「相手のメリット」を混同しない

    2.人は感情でものを買う(理屈ではない)

    3.人は不満・不安を感じて初めて、その不満・不安を埋める行動をとる

   この3つのポイントをおさえて、プレゼンテーションを組み立ててみてください。

   プレゼンの中で、お客様んからの反論はセールスにはつきものです。

   せっかくそれまで上手くいっていたのに、反論への対処でつまずいて成約につながら
   ないケースも多いです。 

   反論への対処で多く見受けられる間違いをあげてみましょう。

   反論は、お客さんが「加入しないよ」と言っているのではないことを、まず理解して
   ください。
   
   よく、反論されると成約に至らないと思い、がっくりしてしまったりする人がいます。

   反論は、お客さんからのメッセージです。

   このメッセージに対して、納得のいく解答があれば、お客さんは「加入する」のです。

   お客さんは納得したいだけで、あなたに反論という形で聞いてくるんです。

   お客さんから反論があったら、それは、「質問だ」と思ってください。

   例えば、お客さんが、「保険料が高い」と言ってきたとします。

   これは、「保険料が高いから入りません」といっているのではなく、「この保険料を支払
   うメリットや価値は何か?」と聞いてきているんです。

   あなたがすべきことは、その質問に対して的確な答えを提供してあげれば良いわけです。

   次に多いのが、反論に対する準備不足です。

   私があなたに、突然「奥さんに相談してからって言われたら、どう答えますか?」と聞
   くと、すぐに答えられない方もいらっしゃいます。

   これは完全に準備不足からくるものです。

   よくある反論というのは決まっています。

   それに対してどう答えるか、事前に準備してください。

   ひとつの反論に対して、ひとつのトークしか準備しないのではなく、いくつもの引き出し
   を持っておき、いつでも最適な引き出しをあけることができるようにしておくことです。

   あなたも経験があると思いますが、人は考えていることを日々スムーズに口に出して
   言えるわけではありません。

   何回も口に出して初めて、お客さんの前でスムーズに出てきます。

   本番(プレゼン)を成功させるためには徹底した練習(ロープレ)しかありません。

  □クロージング

   「クロージングが上手い人は、押しが強い」と勘違いしている人がいます。

   強引にクロージングをかけられて、結局自分は加入したけど、知り合いにも同じような
   クロージングをかけるんだろうなと思ったら、誰でも紹介したくなくなります。

   これは致命的で、短期的には高成績を挙げられても、長くは続きません。

   クロージングは商品の特徴を訴え、説得させようとするものではありません。

   クロージングというのは、「では、このプランでよろしいですね」というような、相手に
   自分の意思を表明するための投げかけです。

   なぜ、はっきりクロージングをかけられないのでしょうか?

   「断られるのが怖いから」これだけです。

   相手が自ら「YES」と言ってくれるのを待っているのです。

   そんな人のいいお客さんはあまりいません。

   クロージングをかけて、NO といわれても、相手からくるのは真の意味でのNO では
   なく、反論だということを認識してください。

   クロージングは、全てのセールスプロセスの中で、最もお客さんとセールスマンの双方
   が緊張する場面だということです。

   特に、お客さんは緊張状態を好みません。その状態から早く脱出したいのです。

   かといって、簡単に「YES」ともいえないので、「とりあえず検討します」といった先延
   ばしをしたがります。

   営業マンとしては、この緊張状態をできるだけ短い時間で終わらせることが重要です。

   プランの説明も終わり、反論も出尽くしたら、間髪いれずに、「ではご納得いただけた
   ようですし、ご契約の手続きに入りたいのですが」とクロージングをかけます。

   ここで間が空いてしまうと、場の空気が不自然になり、緊張感が高まります。サラっと
   いってください。

   なかなかクロージングの言葉が切り出せないのは、営業マンの心の準備ができていない
   ことと、タイミングを逸してしまうことが原因です。

   タイミングをはずさないことに留意してください。

   そして、お客さんから 「YES」をもらえば、それでOK。

   もし、「NO」であれば、反論処理を行って、また間髪いれずにクロージングです。

   この繰り返しを行っていく過程で、お客さんは加入しない理由がだんだんなくなって
   きます。

   そして、お客さんの心の中で「もう疑問もなにもないな」という状態になり、そこにクロ
   ージングのトークが投げかけられると、契約が決まります。

   まとめると、

    1.押しの強さがクロージングではない

    2.商品の特徴を強調することがクロージングではない

    3.タイミングをはずさない

    4.クロージングは何回でもかけられる

   繰り返しになりますが、プレゼンを成功させるためには繰り返し練習(ロープレ)する
   ことです。

   場当たりなプレゼンからは何の成果も生まれず、ノウハウの構築もできません。

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テレアポは新規開拓の集客手法

          

テレアポは新規開拓の集客手法


  ■テレアポは集客のため

   テレアポは電話営業と勘違いしているセールスパーソンも多いようです。

   テレアポは今すぐ契約してくれそうなお客様を見つけ出すための手法ではなく、見込み
   客(集客)を見つけ出す役割を担っています。

   テレアポは新規開拓の集客やセミナーによる集客に活用されています。

   開拓活動を行う上で最初に重要となるのは、訪問や面談の機会をもらうことです。

   飛び込み営業という手もあるが、まずは電話でアポイントメントを取ってから訪問する
   ほうが、事前に準備ができるし、効率的であり効果的でもあります。

   ターゲットリストの作成法から電話のかけ方、電話でのトークのポイントなどについて
   解説してみます。

    1.ターゲットリストの作成ポイント

      アポイントを取る際には、開拓営業の「質」と「量」を向上していくために、
      まずは良質な「アポイント取得先リスト」の整備が必要となります。

      アポイント取得先リストを作成するには、まずターゲットを「絞る」ことです。

      絞るポイントは、

       (1)業種

       (2)規模(年商・従業員数)

       (3)エリア

       (4)動きのある会社

      (1)と(2)については、ある程度、経験を積んだ営業パーソンであれば、過去
      に成功体験がある業種・規模などを加えるとなおよいでしょう。

      逆に、まだ経験の少ない営業パーソンは、自分が好きな業種や興味のある
      業種などから絞っていくのもよいでしょう。

      (3)については、営業担当先をエリア別に振り分けている会社が多いでしょう
      から、エリアごとに特徴のある業種など着眼点があるはずです。

      (4)は難しい部分もあるが、新聞や商工会議所の刊行誌に紹介されていた
      り、エリアを日々回っている中で、活気のある様子が肌で感じられたりする会
      社があれば、ターゲットとして認識しておきましょう。

      ターゲットを絞る理由は、ターゲットを絞って訪問を繰り返していくうちに、そ 
      の業種や会社の規模特有の問題点・着眼点が経験則で分かるようになりま
      す。

      さらに生きた事例、業界特性、問題点に対するソリューションの提案など、面
      談の質の向上が期待できるからです。

      このレベルに達すると応用が利くようになり、どんな会社にも明確な提案が
      できる状態になっているでしょう。

    2.ターゲットリストの整備

      ターゲットリストをつくるに当たって最も効率的な方法は、会社要覧のコピー 
      をファイリングして持ち歩き、自分で分かるようにマーカーを引いたりして管
      理する方法です。

      コピーをファイリングして持ち歩くメリットは、住所・電話番号、業績動向、仕 
      入れ先、得意先などが掲載されており、会社でアポイントの電話をかける際
      や、移動中に連絡を入れる際にも非常に便利であるからです。

      目的は「開拓営業の実績をアップさせること」です。

    3.アポイントを取る際の心構え

      まず、心がけなければならないのは「ストレスにどれだけ耐えられるか」とい 
      うことです。

      開拓営業の新規のアポイントであるので、当然のことながら最初の段階では
      数多く断られるでしょう。

      メンバーによっては、最初のアポイントの段階でめげてしまうことが往々にし
      てあります。

      経験の少ない若手営業パーソンだと、なおさらです。

      最初のアポイントの段階では、断られることを前提に地道に取り組む姿勢が
      必要となります。

      その段階においては、先輩の営業パーソンのサポートが欠かせません。

      先輩営業パーソンは必要に応じてロールプレーイングなどを行い、若手営業
      パーソンのモチベーションが保てるように、サポートしていきましょう。

      この壁を越えることは、若手営業パーソンの大きな成長につながる。

      誰にアポイントを取るかについては、基本的には購入決定権者に直接アポイ
      ントを取ることが原則ですが、会社の規模・組織体制によっては、直接決定
      権者にアポイントを取りにくいこともあります。

      まずは担当者にアプローチをかけることも考慮に入れながら、アポイント活
      動を展開していきます。

    4.アポイント取りの事前準備

      アポイントを取る際は、次のようなものを準備してから電話をかけるます

      (1)ターゲットリスト

        「1.ターゲットリストの作成ポイント」で述べたリスト。

      (2)手帳

        アポイントの時刻や社名・訪問者などを、その場で書き込むための必須ア
        イテム。

      (3)時刻表あるいはインターネットで検索した電車時刻

        移動時間を考慮してアポイントを取るために必要。

      (4)地図

        訪問する場所を確認するために必要。

      (5)重点商品や提案したい商品などの案内

        訪問理由を手短に分かりやすく説明するために必要。

        案内内容の“台本”を事前にまとめておく。

    5.電話のかけ方

      アポイント取りは、時間を決めて集中して行う。

      机の上を整理してから電話をかけます。

      (1)テレアポの時間帯

         テレアポの経験を重ねると、自分なりに“電話のかけどき”が分かるよう
         になります。

         たとえば、

         ○在社時間などの傾向例

          ・建設業や住宅業の経営者は午前8時前後に在社している確率が高 
           い

          ・小売業の経営者は午前10時ごろから現場に入り(臨店している)、 
           本社(本店)へ午後に顔を出すことが多い

          ・月曜日の午前中は会議をしている会社が多い

         継続的な取り組みの中で、一定の傾向がつかめれば、相手が在社して
         いるタイミングが分かるようになります。

         そのタイミングで電話をする、あるいは会議の終わる時間を聞き出すな
         ど、ピンポイントで相手と連絡が取れるようになる。

      (2)トークの基本

        @元気・明るいこと

         アポイントが取れたなら、際者環トークが上手でなくても気にしないこと
         です。

         明るく元気にをモットーに最初のうちは訓練だと思って挑戦してみること
         です。

        A要点・目的を絞る

         目的は何かを明確にすること。

         アポイントを取ることのみが目的ではない。

         アポイントを取って相手と関係をつくり、契約していくことが目的です。

         重点商品(種目)や狙いたい商品の案内などを準備しておき、会話の中
         でどんな流れになっても対応できるよう、切り口を2、3点は用意してお
         きます。

        B相手のペースに合わせる

         「メリハリ・緩急・静動を考える」こと。

         電話の相手が早口なら、ある程度こちらも早口で話をする。

         ゆっくりとしゃべる相手なら、ゆっくりとしゃべる。

      (3)アポイントの先行管理

        基本的には1週間先の先行管理で、アポイントを設定していくことが望ま
        しいでしょう。

        まずは、週後半の水・木・金のアポイントをその週前半で設定し、週後半
        で次週の月・火のアポイントを埋めていくという形で、できるところから先
        行管理していくことが重要です。

    6.トークのポイント

      (1)第1の壁(受付突破)

        初めてテレアポをするとき、多くの人が悩むのが、相手の電話受付です。

        しかし、継続的にアプローチをかけ、電話をしているうちに気が付くことが
        必ずあるはずです。

        @「決定権者の知り合い?」と思わせる

         「大切なお客さまかな?」と受付の人に思ってもらえるトークを心がけ
         る。

         会社には毎日、さまざまな電話がかかってきます。

         多くの会社ではセールス電話を、受付担当者が断るように決めている
         可能性が高い。

         堂々とした態度で接しつつ、受付担当者に大切なお客さまだと思っても  
         らえるようにします。

         横柄になってはいけないが、自信を持って行うことが大切です。

        A受付担当者は視点を変えれば味方になり得る

         受付担当は、実権者がいつならいるかを教えてくれる人です。

         「この人は取り次いだほうがよいかな」と思ってもらえれば、第1の壁は 
         乗り越えたも同然です。

         会議の終わり、出張からの帰社、工場から事務所への戻りなど、どの時
         間なら電話に出やすいのかをしっかりと聞き出すこと。

        B品位を保つ

         アポイントは、受付担当者の時間をある意味で奪っているとも言える。

         失礼のないように、基本は「常に品位を保つこと」です。

         アプローチの段階から、自分自身は会社の顔であるということを忘れな
         いことです。

      (2)第2の壁(訪問希望相手)

        @最初のトーク

         丁寧に、元気よく、ハキハキと「お世話になります。
         私、○○会社の△△と申します」が原則である。
         そして、次に目的を明示する。
         「今日は○○の件でお話をしたく電話しました」。「こんな事例があるので
         ご紹介したくて…」など、いかに相手をくすぐることができるかどうかがポ
         イントになります。

        Aアポ段階でのキャッチボールの仕方(相手の言葉を引用する)

         目的は電話で話すことではないので、あまり長々と説明はしない。
         「○○さまが先ほど△△(会社のお困りごと)とおっしゃいましたように、
         △△についての事例や資料があるのでお持ちします」など、相手との話
         題を拡大して訪問の契機にしてしまう手法もある。

        Bアポイントをもらう

         ・択一式での日程提案
          日程案が1案のみだとアポイントを取りにくい。
          「○日△曜日の□□時、あるいは△日の○○時などはいかがでしょう
          か?」など、複数案を提示することが鉄則。

         ・時間差での日程提案
          提案の結果がダメでも、「では、またの機会にお願いします」とあきら
          めずに、「では、○日の△△時とか、□□時はいかがですか?」などと、
          同日程でも代案を出していく。
          大切なのは、相手に手帳を開かせることである。

         ・アポ時間は分単位で取る
          アポ時間は何時何分という単位で取るとよいでしょう。
          さらに、最後に復唱して、
          「では、○日△曜日の□□時××分に○○社の△△がうかがいます」と明
          確にし、面談者の手帳に時間と自分の名前が書いてあるようにするこ
          とです。

  □テレアポ時の切り口

   法人マーケットにテレアポを実践していく場合に重要なことがあります。

   単に保険商品の案内や新商品のアナウンスをしても断られるか、居留守を使われる
   のが落ちでしょう。

   このような第一段階での断りを最小限に抑えることがテレアポには欠かせません。

   そのためには、攻略先の社長の興味関心ごとが何かを探ることです。

   それは、売り上げ(利益)、資金繰り、人の三点です。

   中小企業の抱える問題のほとんどがこの三点に集約されている。

   この三点の切り口を保険商品と関連付けるのです。

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