〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町２-26-501
保険業界は成熟産業として様々な販売チャネルの台頭や社会環境の変化により、お客様の保険に対する
豊富な情報の入手、商品の選択肢の広がりなど売り手である代理店にとって過去の営業手法が通用
しない状況であることは既に承知のことです。
あなたの代理店としての形態（法人、個人）は別にして、今後保険商品を販売し、継続した収益を
上げていくためには、今までのやり方から今の時代にあったやり方に変えなくてはなりません。
景気の衰退に伴い、世の中には詐欺的商法が横行していますが、収益を上げるための「魔法の杖」や
「インスタントなテクニック」などないのです。
過去のやり方・考えを変えようとせず、過去の成功事例を引きずったまま、これからも続けることは
不可能です。
場当たりな事務業務や営業活動は「労多くして、益少なし」です。
「魔法の杖」や「インスタントなテクニック」のノウハウはありませんが、これらに代わるものがある
とすれば、それは「仕組み」です。
「仕組み」についての詳細は弊社HPをご覧いただくこととして、「仕組み」は場当たり的な業務活動に
終止符を打つために欠かせません。
「同じやり方を続けて、違った結果を求めていても増収できない」のです。
それでは、継続した増収を図るために準備しなくてはならないツールとは何でしょう。
◎セールスにおけるスクリプト（台本）の準備
営業はセールストーク、セールスプロセスが手順に則って実行されていることが基本となります。
これらの準備がないまま、場当たりな営業活動を行っていてはお客（顧客）様情報も、見込み度も
営業マン個人の情報にとどまり、会社（組織）の情報として蓄積できません。
もったいない話です。お金をドブに捨てるようなものです。
顧客情報がどれだけ重要かをトップや管理者は十分認識すべきです。
組織としての情報収集は日報を活用しましょう。
◎ニーズ喚起
今では、お客様との面談でいきなり商品を売り込むといったことはないでしょうが、それでも
「売る」が先行した営業活動をしている営業マンが少なくないのも事実です。
これは上記のセールスプロセスがないか、あるいは身についていないことから起きることです。
「ニーズ喚起」は成約率を高めるためにも欠かせない活動です。
人は理屈で商品やサービスを購入するのではなく、「感情で購入する」ことを理解しましょう。
損保商品が必要保障型商品なら、生保はニーズ喚起型商品と言われ、損保営業より生保営業の
方が難しい理由がここにあります。
今までのように、いきなり保険の話から切り出してもお客様が耳を傾けてくれる時代ではなくなり
ました。
そのためにも、「ニーズ喚起」により、お客様が「何を必要とし、求めているのか」を知ることが
重要です。
◎集客、新規開拓、多種目販売、顧客流出防止のためのマニュアル（営業体制の標準化）
この課題を解決するためには、正しい活動の手順に沿った営業が必要となります。
既存客への多種目販売だけでは限界があります。
そのためにも、集客（見込み客開拓）に始まり、新規顧客の獲得までの手順、新規の顧客を
どのように固定客化していくかを標準化しなくてはなりません。
・達成可能な経営計画の策定
「計画なくして実行なし 実行なくして成果なし」です。
業界問わず、計画の達成が画餅に帰する中小企業が少なくありません。
画餅に帰さないためには達成可能な計画をじっくり練ることです。
目標達成には『目標管理（シート）制度』と『評価制度』が欠かせません。
我流で物事を進めていくことで、成功することもあるかもしれませんが、それはたまたまうまく
いっただけです。
経営はバクチではありません。
決めたことを計画通りに実行するだけです。
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保険代理店の集客から新規開拓まで
■代理店業を事業と位置づけ、お客様から信頼されるより強い代理店を目標に掲げよう
マーケティングはお客様の要望を十分に把握し、それに応える商品を適切に提供するために、企画、
商品、サービスなど自店のすべての機能を見直していくことです。
今の時代こそが、自店、営業担当者に力をつける正念場でもあります。
売れている人は、何か特別な手法を用いたり、奇抜なスタイルで売ったりしているように思われる
こともありますが、実際には、ごく普通の営業スタイルです。
◎増収している会社（店）／営業担当者
・集客、新規開拓、顧客の固定化の仕組みがある／入念な準備をしている
・実行可能な経営計画を作成している／計画に基づいた営業活動をしている
・自社（店）に業務マニュアルが整備／ロープレ、トークを常に勉強し、努力している
・自社（店）に顧客接点拡大の仕組みがある／お客様にファン（紹介受注）が多い
・新規顧客を固定客にする仕組みがある／アフターフォローに注力している
・営業マンの行動管理の仕組みがある／時間管理・行動管理ができている
増収できない代理店／営業担当者は上記の逆を行っています。
営業の“準備”はカタログや提案資料、営業ツールなどを整えることだけではありません。
営業の原点は、「お客様の視点に立ち、お客様に求められている商品やサービス、価値観を提供
すること」です。
お客様のニーズに合わせた提案をするためには、営業する前に、まず、お客様をよく知らなくて
はならず、そのための準備が必要なのです。
例えば、企業を対象とした法人営業なら、相手先企業のホームページやカタログなどで、企業理念
や経営方針、商品構成、重点的に扱っている商品、ターゲットとしている地域や顧客層などの情報、
最新情報（新着ニュースなど）等をチェックします。
そして、お客様の状況や興味を持っているポイントなどを把握した上で、自社の商品やサービスの
うち、何に興味を持っていただけるかをあらかじめ予測して、準備しておきます。
個人のお客様を対象とした個人営業の場合には、お客様の家族構成や職業、ライフスタイルやこだ
わりなどから、「このお客様は、どのようなことに興味を持ち、どんなふうに暮らしているか」を
イメージして、それに合った提案ができるよう、準備します。
これまでの顧客の中から、同一地域に住む、同じような家族構成や職業の方の資料を見て、事前に
研究してみるのもよいでしょう。
売れている営業担当者は、事前準備から計画、アフターフォロー、時間・行動管理までを含め、
自分の営業スタイルを確立しているものです。
ただやみくもに営業活動を繰り返すだけでは、「今日は売れた」「今日はダメだった」というような、
その日暮らしのスタイルから脱却できず、進歩がないばかりか、自身にとっても“売れないストレス”
を抱え込むことになってしまいます。
不況だからこそ、「当たり前のことを当たり前にする」。
そして、「自分自身の、輝かしい未来のために、“今”の瞬間を大切すること」を、心がけたいものです。
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保険代理店の集客から新規開拓まで
■法人マーケット攻略
減収が続き、現状維持もままならない代理店を多数見聞きします。
法人マーケットがガラ空き状態なのに手を出そうとする代理店は少ない。
確かに個人マーケットと違い法人マーケットはシビアなところがあります。
経営者は事業運営で常にシビアな局面に立たされ、自社にとってのメリットを常に念頭において
いるからです。
それは保険（代理店）の選択においても同様なのです。
これは経営者に限ったことではないが、特に中小企業経営者にとって、少しでも自社に有利な条件を
選択するといった感情が働くからです。
このことを理解した上で、法人マーケット攻略に取り組む必要があります。
そして、価格競争に陥ることなく、あなたを選択してくれるための武装をすることです。
注意する点は、個人マーケットと違い、結果がでてくるまで一定の時間がかかる事を理解しておく
必要があります。
それでは法人マーケット開拓について手順を追って説明していきます。
１．攻略する法人（事業所）を探す
弊社HPにも掲載していますが、商工会議所の名簿、イエローページなどデータは探せば簡単に
手に入ります。
そのほか、求人誌掲載企業などは事業意欲、事業拡大の傾向にあります。
法人を攻略する場合、業種、規模を絞ることです。
規模は従業員数50名以下に絞ったほうがいいでしょう。
なぜなら、決定が早いことです。
業種や規模を絞らず、場当たり的にせめても効果は薄くなってしまいます。
ここで重要なのがデータの整備です。
そして、法人が加入している団体、組合をチェックしておきます。
別の機会に解説しますが、組合マーケット攻略も収益の柱として重要なマーケットとなります。
２．その業界共通のニーズ（リスク）を見つける
ニーズ（リスク）は業界の関心ごと、抱える問題をテーマに切り口として突破口とします。
たとえば、建設業であれば、労働安全、交通安全、一人親方の問題、労災保険等を切り口に
定期の講習会の開催を提案します。
それ以外にも、5S（整理、整頓、清掃、清潔、しつけ）やマナーに関する講習会などの開催を
提案したり、その業界に関する有益情報を提供するのも効果的です。
要は、ターゲットとなる企業を訪れる多くの競合他店とは一味違う切り口を持つことです。
経営者の判断基準は自社・自分にとってのメリットです。
企業の一般的なニーズには、
(1)企業体質強化（売り上げ、資金繰り）
(2)人材（確保、定着）
(3)人事・労務関連
(4)経費節減
(5)信用（イメージ）
などが挙げられます。
３．アプローチ方法をどうするか
(1)直訪
(2)テレアポ
(3)セミナー、DM（ダイレクトメール）、ニュースレター
(4)紹介、タイアップ
(5)ポスティング
アプローチ方法はさまざまありますが、効率的で効果的な方法を選択することです。
上記のアプローチ方法ですが、法人の新規開拓に慣れていないようでしたら直訪をお勧めします。
４．活動のための準備
セールス活動に入るための準備として「活動計画」、「トーク・営業ツールの作成」、「情報整備」
についてお話します。
○活動計画
どのようなプロジェクト（今回は新規開拓）を開始する場合でも必ず計画を立てます。
What（何を）：切り口（ニーズ）、保険商品
When（いつ）：プロジェクトの始期、終期を明確にする
Where（何処で）：攻略するマーケットおよび地域
Who（誰が）：プロジェクト責任者
Why（目的）：「なぜこの商品をこのマーケットに提案するのか」
例として、この業界の多くの経営者が悩み・抱える問題を解決する
ための一助になるため。
How to（どのような方法・手順）：攻略手順、ツールの活用
How much：（コスト）：プロジェクトにいくらかかるのか
活動を開始する前には必ず5W2Hに基づいた計画を立てます。
○セールストーク
セールストークの準備なしにセールス活動を行うことは避けてください。
セールストークは活動中に修正を繰り返し、完成させることで自店の
ノウハウとなります。
○営業ツール（会社案内、アプローチブック）
言葉だけでは7％しか相手に伝わりません。
人間の五感は視覚と聴覚で９３％を占め、それが会社案内、アプローチブックです。
○アプローチ（直訪）
＜訪問時のトークプロセス＞
1.挨拶
▼
2.自社、自己紹介
▼
3.訪問目的の切り出し
▼
4.決定権者の把握
▼
5.面談のお礼
▼
6.アプローチトーク
▼
7.メイントーク
▼
8.次訪課題の獲得
▼
9.次訪アポの獲得
▼
10.復唱・辞去
3、6、7はプロジェクトごとに変わりますが、それ以外は標準化することができます。
トークを作成する上で大切なことは（保険）商品の特徴を語るのではなく、お客様に
とっての利点（メリット）を中心に構成します。
保険商品を売ることが目的ではなく、保険商品の立場は問題解決のための手段として位置
づけることです。
たとえば、マーケティングで有名な言葉に「ドリルを売るには穴を売れ」があります。
ドリルを買う人は、ドリルが欲しい訳ではなく、ドリルであける穴に価値を求めているのです。
○活動中のポイント
・マナーを徹底（挨拶、身だしなみ、清潔、名刺交換）
お客様というのは最初に与えたイメージによってその後の動向が左右される傾向があります。
初回訪問時はプロ代理店のイメージ作りが非常に重要になってきます。
保険営業の場合、お客様は商品よりも前に必ず代理店自身に目を向けていることはご承知の
通りです。
服装、振舞いそのものが自分がプロかアマチュアかを語っていると理解しても間違い
ありません。
初歩的なことですが日ごろの忙しさにかまけておろそかにならないよう十分注意したい
ものです。
・情報収集を必ず行う
相手のニーズを把握することはそれほど簡単なことではありません。
従って初回訪問時に留意する点は、いかにして相手の情報を入手するか心掛ける
ことです。
・ノウハウの構築
セールストーク、営業活動における動作、ニーズ喚起
・プレゼン
プレゼンは単なる商品説明ではなく「お客さまにとってどのように役立つのか」
という情報を提供することにあります。
プレゼンは聞き手が1人であっても複数であっても基本は同じです。
○クロージング
クロージングは、提案を採用するかしないか、お客さまに決めていただくことです。
つまり、売り手がお客さまに決断のきっかけを提供するステップですが、保険（特に生保の場合）は
ニーズが潜在化している場合が多く、お客さまが自ら進んで購入する性質の商品ではないため、
決断しやすいように売り手がお客様の「背中を押してあげる」必要があります。
保険に興味がない人に保険の提案を行うのは、満腹の人に弁当を売るのと同じです。
ではこの人に弁当を買ってもらうにはどうしたら良いか？
そこでまず人がものを購入するまでの心理的なステップを考えて見ましょう。
・不安・不満を感じさせる
保険のセールスが難しいと言われるのは、見込客の多くは自分の抱えるリスクを認識して
おらず、現状に不満を持っていないからなのです。
営業担当者はまず見込客に不満(不安)を感じてもらうところからはじめなければなりません。
・ニーズ喚起
見込み客は、営業マンに指摘されて初めて、「もし交通事故が起こったら、自分たち家族の
生活はどうなるか」という不安を抱きます。
そして「現状のままではいけない」という気持ちが募って、「なんとかしたい」という欲求
が起こらなければ、購入行動には至りません。
ニーズが自覚(喚起)されていない時に、いくら保険の良さを売り込んでも、見込み客に
とっては関係のない話なのです。
・欲求
不安を解消するには、この保険が必要だとわかっても、あなたの提案した商品を欲しいと
思わなければ、最後のハンコは押さないのです。
要するに、人は購入の決定を、最後は理論ではなく感情(エモーション)で行うのです。
・購入
自分が欲しいと思った物を購入すると、人は周囲の人に自慢したり、伝えたくなるものです。
この心理があなたのファンとなり、質の良い紹介を生むことになります。
だからこそ、「保険が欲しい」と思って加入してもらうことが重要なのです。
また、購入の心理として、 あなたはたいして必要でないものを衝動買い(感情に動かされて)
してしまった後に、「いや、この買い物は正しい決断だったんだ」と自分自身を正当化しよう
とした経験はないでしょうか。
保険は、「必要」と思って購入したけれど、「ちょっと保険料が高かった」というような場合、
お客様は「ちょっと高かったけれど、自分の判断は正しかった」と自分自身を正当化しようと
するのです。
ですから、お客様が決断し購入した直後は、必ず、あなたが「素晴らしい決断ですね」と
褒め(ハガキ、メール等)て差し上げることを忘れないことです。
お客様が購入にいたるまでの心理を理解したうえでクロージングに入ります。
○クロージングの流れ
1. バイイングシグナルのキャッチ
人の心の微妙な動きは、たとえ当人が隠そうとしても、目、顔、言葉、動作に現れます。
これをバイイングシグナルと言います。面談中、十分注意を払わなければなりません。
2．クロージング
クローズをスムーズに進めるためには、その前にできる限り顧客の購買意欲と購買能力を打診
しておくことが大切です。
クロージングに遠慮は禁物です。好機と思った時はその都度試しましょう。
断られるのを怖がってはいけません。自ら引き延ばすことのないようにして下さい。
◎標準的なクロージング手法
(1)期限の提示
「誕生日前ならば保険料は安くて済みますよ」
「健康状態が良好なうちでないと加入できません」
(2)プラスαの魅力を提示
不安の解消：「自動振替貸付」「保険料の払込免除」「クーリング・オフ」などの、
契約後に想定されるリスクの回避方法を説明する。
ただし、アプローチやヒアリングがうまくいっていない場合、クロージングの段階で
挽回しようとしてもなかなか成功しません。
お客さまが提案を採用されるかどうかは、アプローチからヒアリングの段階でおおよそ
決定されています。
○多種目販売
新規顧客の獲得に成功したならタイムリーに多種目販売に取り掛かります。
新規成約時は、お客様があなたを全面的に信頼し、満足している状態です。
この時に必ず他のリスク、保険の付保について確認し、次の提案をすべきです。
顧客の購買意欲が一番高まった状態であり、「鉄は熱いうちに打て」です。
多種目販売はタイミングが重要となります。
以下の準備や状況を見逃さないことです。
多種目提案でより大きな成果を引き出すためには、準備・土壌づくりが必要です。
１．情報収集
(1)お客さまの属性情報収集のカギ
生年月日、家族構成、FAX番号、e-mailアドレスに加えて趣味・嗜好など
(2)完全な申込書記入の励行
『申込書』の中身に沿ってお客さま情報を収集することで、次のセールスにもつなげる
ことが可能です。
・契約者情報
・被保険者情報(自動車の被保険者の所有台数など)
・保険の目的情報
(3)満期時に情報収集
収集する情報を決めて、スケージュールに従ってお客さまにアプローチします。
２．変化時
(1)環境の変化時
・法改正時などのタイミングを捉え選別した顧客に案内します。
・大きな災害や天変地異が起こった時、商品を選別して案内します。
(2)保険金支払時
・最も保険の商品価値を発揮できる場面です
リスクマネジメントを行い、より合理的かつ、必要十分なプランを提案します。
(3)新商品発売時
・タイミングを捉え、顧客を選別し対象となるお客様へ案内をします。
事前に顧客情報の収集が肝要です。
３．お客様とのコミュニケーション
増額更改も多種目販売も前提となるのが、お客さまとのコミュニケーションであり、
代理店として仕組を構築する必要があります。
有効な仕組として、お客さまに役立つ話や面白い話題を継続的に提供すること
(情報発信)が挙げられます。
情報発信を継続して行うことにより、お客様とのコミュニケーションのレールが
敷かれ、話を聞いてくれる環境を作ることが期待できます。
お客さまとのコミュニケーション、フォロー活動があってこそ、成果が期待できます。
○新規顧客の固定化
新規顧客をローコストで固定化（ファン）するには、よりよい関係作りが欠かせません。
そして、関係作りには
・接点の拡大
・有益情報の提供
この2点が重要となります。
◎アクション1
まず礼状を書きます。（１週間以内)
成約した商品に関わる周辺知識を含め、商品の購入が正しかったことを伝えます。
(人は商品を購入してから、購入が正しかったのか否かを自問し始めます。その考えを
打ち消すためでもあるのです）
◎アクション2
1. 契約締結後、速やかに総合的なリスコンサルティングのアピールをする。
2. 継続的にフォローし、人的なつながりを強化し、情報収集する。
3. 上記の提案環境を整えた上、総合的なRMの提案をする。
4. 保険以外の経営課題に対する提案をする。
5. 「職域開拓」の提案をする。
6. 顧客に関連した新たな状況が発生した場合、速やかにそれに対応する提案をする。
7. 「新商品」が発売されたら、速やかに提案する。
営業活動は「集客」、「新規開拓」、「多種目販売」、「顧客の固定化」それぞれが独立したもの
ではなく、連動性を持たせることが重要です。
このことを理解していないと、それぞれが単発的となって頓挫してしまい、結果として続かない
のです。
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保険代理店の集客から新規開拓まで
| 商談（プレゼンテーション）の手順 |
|
場当たりなセールストークからは何も生まれません。 プレゼンテーションの進め方を標準化させることで優秀な保険代理店、生保営業マ
社長にとっての重要事項とは何でしょう？ 代理店業を営むあなたにとって望むのは、保険が社長にとっての重要事項の上位に しかし、残念なことに社長の頭の中の重要事項は、 １．売り上げ ２．資金繰り ３．人事・労務 ４．自分の趣味（ゴルフ、飲み屋のお姉さんのこと） ５．昼食のこと こんな順位でしょうか。 このことは誰も同じです。 人は自分にとっての興味関心ごとしか頭の中にありません。 ですから、経営者の重要事項である１．売り上げ ２．資金繰り ３．人事・労務 切り口に、経営者と接点を持つことが法人マーケット攻略には欠かせません。 ここでは、プレゼンテーションのテーマとして、人事・労務について問題の提示 “企業はヒトなり、リスクもヒトなり”の言葉にもあるように、ヒトは会社にとって絶対 ○労災事故 ⇒ 保険提案に関しては、 安全作業マニュアル、職長教育、健康診断が最初にあり、社内に これらの予防策を講じることだけでは、リスクを回避することはできません。 どんなに対策を講じても事故は起きます。 ですから、起こったときの対策も講じることが必要となります。 使用者賠責、傷害保険、休業補償、・・・・・。 安全委員会の実施、作業マニュアルの徹底、安全衛生法の周知が 身元信用保証書の適正な運用の整備から、身元信用保証保険へと まず、現在の退職金の原資について経営者に認識してもらいます。 ・現状のままなら、どれだけ準備できるのか？ ・今の方法で退職準備金は足りるのか、それともどれだけ足らなくなるのか？ 退職金規定・慶弔金規定が見直しされておらず、過去のままになっていることの 経営者に「退職金の準備を保険で」と言った貯めることを中心の切り口では経営 それは日参する多数の保険代理店から同じフレーズを耳にたこができるほど聞い プレゼンテーションでは、抱える問題解決の手段として保険があるのであって、 ２．話の展開の提示【問題の喚起:経営者の抱える問題（ニーズ）を顕在化 経営者にどのような言葉を投げかければ、耳を傾けてくれるかが重要となります。 ここでは社内規定（就業規則、車両管理）を事例を基に『問題の喚起』をしてみ ○トーク事例：就業規則 「企業のコンプライアンス（法令遵守）が重要視され、社員・従業員（家族 「会社の四大トラブルの原因は【不払い残業、採用、休職、解雇】となっており、 「社長、現在の就業規則はいつ作成されたものですか？」 「就業規則が原因で、会社が従業員から訴えられている事例が多発していること ＊平成20年4月から21年3月までの1年間に全国約300ヵ所の総合労働相談コ ＊サービス残業：１企業平均約１６００万円の残業代不払い 「社長！御社では従業員さんの休職についての対策を講じていますか？」 「実際にあった、うつ病を悪用した長期休職の例です。」 「入社して1年経ちますと「傷病手当金」が出ますが、このことを悪用して働か 「このようなことが発生した場合、社長は放置できますか！？」 「この問題を解決するための対策がありますが、興味がありますか？」 「会社の退職金が、今どのくらい貯まっていて、将来どうなるのかはご存知です 「社長、このままですと、１０年後に退職金が○○○○万円足らないですよ。」 「これを解決するための対策を講じませんか？」 「社長、従業員のマイカーによる事故が原因で、会社が使用者責任を問われる 「下請、孫請の起こした自動車事故で元請である御社が運行供用者責任、使 「これらを解決するためのの対策を講じませんか」 そのためにも、あなたが潜在化された問題を顕在化させ、経営者に気付いてもらう 上記のトークはほんの一例に過ぎません。
３．お客様の心にあるニーズを顕在化させていく質問 ○トーク事例：規定（就業規則、各種社内規定）についての質問 「もし、不払い残業、退職金問題、採用、休職、解雇などの問題が発生した場合、 「中小企業における個人情報漏洩の平均被害額がいくらくらいかご存知ですか」 実際にあった、うつ病を悪用した長期休職の例です。」 「入社して1年経ちますと「傷病手当金」が出ますが、このことを悪用して働か 「このようなことが発生した場合、会社が 「ところで社長、御社の退職金の適正原 「自社の退職金原資が今いくらあり、いく 社内に仕組みをつくることが欠かせません」「御社の車両管理に関する お客様が抱える問題を顕在化させ、経営者自身に気付いてもらい、必要であることを ○「多くの中小企業で四大トラブルが原因で、従業員から訴えられているケースが 他社で起きていることが対岸の火事で済まされない事態であることを認識してもらう 上記トークの「多くの中小企業で四大トラブルが原因で、従業員から訴えられている これらの事例からお分かりのように、あなたの経営者への提案はリスクマネジメント 「絶対この保険がいいですよ」「この保険がお得です」といったトークを営業マンが 決して保険ありきのプレゼンではないことが理解いただけると思います。 このような営業のプロセスを踏むと踏まないでは大きな差となって表れてきます。 営業マン個人に頼ったやり方では、いつまでたっても社内に仕組みをつくることは
５．メリットの強調（解決策の提示） 「…したがって、重要なのは○○という点です」 「ところが面白いことに、．．．があるんです。 ．．．ですから○○という施策を講 言い換えるなら、お客様は“売り込みをされている”と感じ取るからです。 「予防策＋発生時の経済的損失を最小限に抑える」 （１）予防策 社員教育（防災、モチベーション、マニュアルの遵守、ロープレ 等々） 業務改善（役割分担、経営計画の策定、マニュアルの整備、就業規則 等々） 社内規定（賃金・退職金規定、福利厚生、災害補償、車両管理 等々）
「○○の施策を講じることが、御社を最悪の事態から守る最適な施策になるわ 「○○を継続的に実行していくための仕組みをつくることが、御社を事業リスクから 保険はあくまでも問題解決の手段であって目的ではありません。 このことを理解するためにもセールストークをつくり、ロープレを実践し、本番に臨 お客さまに何かしら不安が残っているのであれば、その不安を取り除き、明確にする ○購入に対する障害をとりのぞく 営業マンの一方的な（保険を売るため）セールストークほど成約率を低下させ お客様にしゃべってもらう割合が8割で、営業マンが話す（質問する）のは2割 お客様が決断するためには、決定に至る不安（障害）を取り除かなくなくてはな 不安を取り除かないまま成約してしまうと、結果的に成約後不満を口にしたり、 その不安（障害）には ・保険料 ・他の付き合い ・あなたに任せてだいじょうぶ？ これらの不安（障害）要因を潰していくことが重要となります。 あなたの仕事は説得ではなく、お客様の満足を満たすために抱える不安（障害） そして、それらの不安を解消し、満足する条件を提案することです。 「仮に、来月から週末に実施するとしたら実現が可能だとお考えですか？」 「御社のような○○業には最適の△△です。」 「今月中に契約でしたら、中小企業の経営者向け節税・コスト削減を専門にした ここまでお話したセールスプロセスにおけるトークに、以下の3点を満足させる ・その商品、サービスを購入することで、何らかの不安や問題がなくなる ・その商品、サービスを購入することで、何かいい気分になる事があるの ・そのサービスを受ける事で、何か安心できるような事があるのだろう 「人は理屈でものを買うのではなく、感情で買う」ということです。 クロージングは、提案を採用するかしないか、お客さまに決めていただくことです。 つまり、売り手がお客さまに決断のきっかけを しかし、生命保険はニーズが潜在化してお 営業の最終目的は、お客様に商品・サービ 従って、営業のあらゆる行動はこの最後の 「もし、ご希望であれば、○○は△日までに用意 ○先ず一般的な反対、お断りの対処方法について述べます。 ステップ1：相手の話しを終わりまでひたすら聴く （反応） ・始めからお客様が反論を繰り返す ・そのうちに自ら反論の答えを出す ・こちらからは答えを絶対に言わず、お客様自ら言わせるよう
・答えを確認し、念を押して同意を促すようにする
結果的にお客様のＯＫを取り付けるまでには色々な場面が予想されます。 そこですぐにＹＥＳが出ない場合にどのように対処するか考えてみます。 イ．相手が「無関心」の場合 相手が気づいていない問題を指摘し、貴方の提案の持っている利点 相手はあなたの提案に関心は持っているものの、本当かどうか疑っ その場合は「利点を再度紹介する」ことです。 その際重要なことは相手に「なるほど」と思わせるような証拠を選ぶ そして、再度「利点のより詳しい紹介」を行います。 反論に直面すると誰でも戸惑い、つい口先だけで乗り切ろうとしがちです。 いきなり言い返すよりも、相手は自分の意見を真剣に聞いてくれたと感じて 具体的には ＊ということは…となる可能性があるとご心配なんですね？ ＊ということは…効果があるかどうか判らないことが問題なのですね？ ＊それでは…では困ると言うことですね？ 等 但しここで注意しなければならないのは、言い直す際にお客様の反論を認める 反論を質問の形で言い直した後は、次のように対処します。 先ず、「誤解」に基づく反論の場合には直接答え、誤解を解き、必要ならば証 その際には「限定質問」を使って他の利点を強調するのが効果的です。 しかし、クロージングはテクニックだけではありません。 「お客様の考え方そのもの」なのです。 従って基本的に考え方が違う場合には、強引にクロージングをしても結果 (1)期限の提示 「誕生日前ならば保険料は安くて済みますよ」 「健康状態が良好なうちでないと加入できません」 不安の解消 ただし、アプローチやヒアリングがうまくいっていない場合、クロージングの お客さまが提案を採用されるかどうかは、アプローチからヒアリングの段階 プレゼンテーションが人を相手にしている以上、人とは基本的にどのような行動をと 即ち、人は聞きたいように聞き 従って、言葉だけで相手を説得出来ると思ったら大きな誤りです。 プレゼンテーションの最中、お客様のニーズが明確になり、保険商品の利点を バイイングシグナル：セールス中、お客様の示す小さな表情、しぐさ、言 但し、それまでの過程で ＊高圧的な話し方でプレッシャーをかける ＊価格競争の泥沼にはまる 様なことが無いように十分に注意して下さい。 以下の3点を見極めないと、営業が熱意と ○商品が欲しいこと ○商品を買えるだけの予算をもっている ○今買う意向があること
○クロージングが成功した場合に行うこと (1)他のお客様の紹介をもらうこと 成約とはお客様が満足したからこそ捺 即ち、そのお客様の満足度はこの時点 その時を捉えて、そのお客様と同じような 出来ればその場ですぐに電話をしてもらうのが理想的なパターンです。 生保のトップセールスマンは成約直後に3 人の紹介をもらうことを意識してい 紹介顧客がその後どうなったか紹介者に経過報告をすることは言うまでも そして万一紹介してもらった相手がダメだった場合は、再度初めの紹介元に 紹介はめげずに、ひたすらお願いすることです。 そして、紹介の成否に関わらず必ずお礼状を出すことです。 クロージングが成功すると申込書に捺印を貰い、同時に保険料を徴収するこ とになりますが、保険料の徴収方法（分割払い方式、口座振替方式、会社へ
プレゼンテーションからクロージングまで一連の流れの中で、なかなか結論を出 さないお客様がよくいます。 そのようなケースでは主に以下の点が問題となっています。 (1)こちら側の問題 ・相手のニーズを満たすポイントを突いていない ・現状で十分に満足している ・買う理由が理解できない ・買いたいけれど金額が折り合わない
また、どんなにお客様のニーズに合致していても、お客様の予算に合わない場合 何れにしても、成約にいたらない見込み客が本当にこれからも継続してアプローチ
(1)お客様が未だ加入してない保険のニーズを喚起させ成約する (2)顧客が既に他社で加入している保険を切り換えさせて成約する また、(1)は比較的成約までの期間が短期（半月〜2 ケ月）であることが多く、(2)は いずれにしても、成約に向けて「見込み客」の絞り込みを行い、ターゲットを決めて 実際、私たちは「すぐ成果の出ること」「早く結論の出ること」を好むため、初回 見込み客も、A 見込み・B 見込み・C 見込みとランク分けして、見込客一覧表や手 但し、見込み客の数が少ないと思うように成果が出せないのが現実です。 見込み客の数を増やすためには、短期決戦だけではなく、時間をかけて見込み度
正しいプレゼンの手順を早急に構築し、活用することで成約率を高めることがで お問合せ・ご質問はこちら
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保険代理店の集客から新規開拓まで
| どうしても必要な保険代理店の新規開拓 |
| 営業会社にとって継続した増収は永遠のテーマです。 国内の経済環境は決して明るいものではありませんが、他所がそうだからといって 在職老齢年金、介護保険制度（の改定）、退職金、経営審査事項（経審）、労災保険、 これらキーワードを切り口にトークを組み立ててみてください。 これらのキーワードが当てはまるマーケットを探し、そこで抱える問題は何か、を見つ この順番で営業活動を進めることが重要です。
不況になればなるほど、人間は本物を求めるからです。 「信頼でき、プロである人の意見を聞きたい」という思いが強くなるからです。 大切なのは、「特化すること」「絞り込むこと」です。 上記のキーワード以外でも、どんな分野でも構いませんから、ひとつの分野について第一 「分野を絞り込む」ことは、「マーケットに特化する」ということでもあるのです。 中小事業所のオーナー社長、医者、地主、若手経営者等々、世の中には様々なマーケッ その中で、「これ！」と決めたマーケットに特化していくことです。 若手経営者なら若手経営者の集まるような会合、ドクターならドクターの勉強会、それぞ そして、調べた場に実際に行き、仲間に入れるよう積極的に行動するのです。 厳しい時代であればあるほど、優秀な経営者は仲間を集め、情報を求めています。 その中にあなたが入り、そのマーケットの人々に役立つ話題を提供していき、仲間と認め その「信頼」が、営業マンにとって何よりの財産となるのです。 時代は「プロフェショナル」である「この人なら！」という信頼を求めているのです。 営業会社（店）である保険代理店にとって、新規開拓は欠かせない最優先の課題で 厳しい環境下ですが、それでも新規の顧客獲得のための活動は事業を継続する限り あなたにとっての顧客とは ・新しい顧客を加えなければ増加しない ・既存客は「いつまでも」自社（店）のお客とは限らない ・既存客は時間が経つごとに目減りしていく 以上の存在なのです。 そこで重大な意味を持つのが、新規顧客の開拓です。 新しい顧客の開拓には、大きく2つの意味があります。 １．既存客（事業所の場合）の自然減を補充するため 自然減とは ・倒産・転業・廃業 ・経営内容悪化による取引停止 ・競合他社（店）への移動 ・商圏エリア内からの移転あるいは撤退 既存客の購入額は、いつかは「それ以上の購入は無理」という水準に至ります。 こうした状況であなたがさらなる成長を続けるためには、新しい顧客を見つけ このような「成長を目指した新規開拓」も、あなたにとっては不可欠といえる 顧客の新規開拓に当たっては、準備を万端に整えたうえで、ベテランの営業技術を 客単価が一定と仮定した場合、新規開拓によって得なければならない新規顧客の ・既存客数×自然減率＝自然減の補充のための新規顧客数 ・（売り上げ目標一既存客購入額）÷新規顧客の購入単価＝目標達成に必要な新 ・自然減の補充のための数＋目標達成に必要な数＝新規顧客として必要な数 ・新規顧客の必要数÷商談の成約率＝最低営業対象数（新規見込み客数）
また、成約の成功確率は常識的な範囲でいえば5％から10％程度の範囲が妥当なところ 上記計算にあてはめると、年間に営業活動を行わなければならないターゲットの数 逆にいえば、これだけの数に新規開拓のアプローチを行って、ようやく必要な新規 新規開拓における多くの失敗の例は、新規開拓のための営業対象数が圧倒的に足り 営業対象をある程度絞り込んで、少数の見込み客に営業を行うのは、確かに効率のよい営業 しかし、成約率を高めることにも限界があります。 時として「数」こそが大きな力を発揮することもあるのです。 また、顧客に対する強引な営業展開でイメージを悪化させている場合もかなりの数に そんなときに、見込みのない客に早急に見切りをつけて新たな営業対象へターゲットを ただし、当然のことながら数の拡大は営業社員の負担も増加させることになります。
本来、集客は会社が担い、集客（見込み客）に対してセールスするのが営業マンの役割 それを可能にするためにも、顧客開拓を全社（店）的な仕事としてとらえ、営業部門の 増加した営業対象に対して新規開拓するにあたっては、まず必要な活動量（時間） この手順をうまく運ばないと、既存営業にばかりウェイトがかかって、新規開拓は「紹介 顧客へのアプローチ数をいかにして増やすかという課題と並んで重要なのが「競合 まったく新しい市場の新しい商品でない限り、ターゲット客は必ずどこか（競合他社） すでに同種の商品を利用している顧客は、見込み客としては最も有望といえます。 こうした他社（店）のユーザーをいかにして自社（店）に寝返りさせるかという駆け引き この他社との顧客獲得競争に勝つためには、商品力と信頼感の強化が大切になります。 アプローチする相手は他社の顧客ですから、 比較を受ける際には、加えて、価格やサービ 開拓に際してはアフターケアや自社の商品・ 商品の企画力、開発力、そして商品に付加され 単に商品の説明書を読んだり、営業マニュアルを理解した程度の営業姿勢では、 営業担当者には、自社商品を愛するに至るまでの十分な学習と調査が必要でしょう。 顧客に直接アプローチするのはまぎれもなく営業担当者です。 つまり、営業対象と「フェイスtoフェイス」のコミュニケーションが必要になるわけ 駆け引きのみに偏った営業手法は「相手の心の隙を探り取ろう」としたり「自社の利益は これでは、相手の心は「用心」の意識を振り払ってはくれません。 営業に際しては「新規の取引先になっていただきたい」という敬愛と感謝の心が無け 駆け引きを離れた誠心誠意の営業が心を打ち、相手が心を許してくれるほどの信頼
損保代理店、生保営業にとって、営業活動（集客、新規開拓、顧客の維持・管理まで） 場当たりな営業活動からは何も生まれません。 凡人営業マンであっても優秀な営業マンと同程度の能力を持つことを可能にするのが 新規開拓とは、『「どこに」「何を」「どのようにして」販売するか？』ということ 「どのようにして、新規開拓を進めるか？」新規開拓には色々な成功事例があります マーケットの開拓には基本データ（法人 個人） 成果という結果を導くためには周到な 仕組みづくりを大切にすれば結果は自 １．見込み客を集める（見込み客開拓） ２．商品・サービスを実際に買ってもらう（新規開拓） ３．リピート・紹介などによる多種目販売の推進（顧客の固定化） 営業における仕組みの基本となるのが集客（見込み客開拓）です。 セールスは目の前の購入見込みのあるお客様に商品説明をし、クロージングに持っ マーケティングは購入見込みのあるお客様を見つけ出す活動です。 どんなにセールステクニックや商品スキルが高くても、見込み客がいなければ能力を これが結果的に、お客様から「売り込まれそうだから営業マンに会いたくない」という あなたは以下の視点を忘れてはならないということです。 ○ あなたのサービス・商品を欲している相手だけを対象に営業する。 ○ 良好な関係性を築いてから、クロージングをおこなう。 では、どのようにしたらあなたに関心あるお客様のみを対象として、良好な関係を築い あなたの商品・サービスに関心を持ってくださる見込み顧客のリストを集めることです。 そして、集めたリストと関係性を保つ施策を実行し、お客様になっていただくことなの そのためには、マーケティング的発想をもたなければなりません。 ○マーケティングの役割は、あなたに興味・関心をもってもらう（集客） ○営業の役割は、見込み客を、クロージングすること。 まずは、あなたの商品・サービスに関心をもつ見込み顧客のリストを集めることが重要で それでは“マーケティングの役割を組織が担う”について考えていきましょう。
1．ターゲットを探す ・ 利益が上がっているところ（ニーズがあ ・ 効率的にもエリアを絞る ・ 新設事業所はタウンページを新旧比較 ・ タウンページの中で数の少ない事業所を ・ 地域経済情報誌からリストアップする。 ・ 法務局で調べる。 ・ 司法書士とタイアップする。 ・ 商工名鑑（商工会議所で販売されており、HPでも各市の商工会議所 ・ 中央会 事業協同組合、企業組合、商業組合、工業組合、商工組合、 全国中小企業団体中央会 （各県庁所在地にある） 商工会議所、中小企業団体中央会は地元中小企業・あなたの加入している組合 経営者の中からは「会費を払うだけで何のメリットもない」といった声も聞こえてき 無料提供のサービスや、有料のサービスであっても民間のコンサルタント会社に 使わない手はありません。 収益アップ、組織の活性化、人材育成など社長の抱える問題の解決に積極的に 法人を攻略する場合、業種、規模を絞ることです。 規模は従業員数50名以下に絞ったほうがいいでしょう。 なぜなら、決定が早いことです。 業種や規模を絞らず、場当たり的にせめても効果は薄くなってしまいます。 ここで重要なのがデータの整備です。 ・個人情報シート これらのデータを基に事業所、組合、お店の抱えている問題は何か、タイミングを どういう根拠で切り口を選定すれば効果・効率的な開拓が出来るか？ 関心が高いときに、関心が高いテーマ（切り口）でアプローチすれば新規開拓活動 ・ 「新商品（含む商品改定等）」が発売された時 ・ 法律・制度の制定・改定等「新状況」が発生した時 ・ 新学期、交通・労働安全月間 ・ 大事故の発生時 ・ 決算月 リスクがあるから切り口が存在し、リスクの数だけ切り口があるのです。 顧客にどのようなニーズがあるか？そしてどのような提案をすれば、それを満たす これは、普段あまり意識せずにやっていること ニーズを類推することは非常に重要です。 ＜事業所向け＞ その業界共通のニーズ（リスク）を見つける。 ニーズ（リスク）は業界の関心ごと、抱える たとえば、建設業であれば、労働安全、交通 要は、ターゲットとなる企業を訪れる多くの競合他店 経営者にとっての判断基準は自社・自分にとってのメリットです。 ・ 企業体質強化（売上げ、資金繰り、教育・訓練） ・ 人材確保、定着 ・ 経費節減、節税 ・ 人の問題（労務） ・ 信用（イメージ） ですから、切り口として人事労務をテーマにニーズ喚起すれば大きな効果を得る 人事労務から保険提案までのプロセス（事例） ・ 年金 ・ 介護 ・ 医療 ・ 健康 ・ 教育 質問をすれば情報が入手できるからといって、ただ闇雲に質問をすればよいわ それは、正確には、質問によってお客様のニーズを聞き出しているのではなく、 優秀な営業マンは頭の中でニーズを想定し、そのニーズを顕在化させていくよう ですから、あなたは、多面的な情報から「お客様のニーズを創造すること」がまず 次に、そのニーズが本当に合っているのかを「質問などによって検証していくこ アプローチの手段は複数あります。 2. テレアポ 3. ファックスDM、DM（ダイレクトメー 4. 紹介、タイアップ 5. ポスティング アプローチ方法の特性、ターゲット、切り口、 生保販売は難しい・・・と、思っていませんか？ 損保営業と比較して生保営業は活動手順を 必要補償と言われる損保商品の販売方法では 生保営業５つのポイント セールス活動に入るためには「活動計画」、「トーク・営業ツールの作成」、 ○活動計画 どのようなプロジェクト（今回は新規開拓）を開始する場合でも必ず計画を立 What（何を）：切り口（ニーズ）、保険商品 When（いつ）：プロジェクトの始期、終期を明確にする Where（何処で）：攻略するマーケットおよび地域 Who（誰が）：プロジェクト責任者 Why（目的）：「なぜこの商品をこのマーケットに提案するのか」 How to（どのような方法・手順）：攻略手順、ツールの活用 How much：（コスト）：プロジェクトにいくらかかるのか 活動を開始する前には必ず5W2Hに基づいた計画を立てます。
商談とは、「ニーズの創造と検証の繰り返し」のプロセスなのです。 このことを念頭に商談シナリオ（台本）を作成してみます。 セールスにおいて商談のプロセス（クロージングまでの手順）を遵守することは 場当たりなセールスを続けていては、成約率を上げることはできません。
パターン化できるものはパターン化しておけば、クイックアクション＆レスポンス アプローチ方法毎に作成します。 出来上がったものは、あくまで「たたき台」であり、最終完成品ではありません。 営業活動の中で適時修正していきます。 言葉だけでは7％しか相手に伝わりません。 人間の五感は視覚と聴覚で９３％を占め、それが会社案内、アプローチブックです。 セールストークの準備なしにセールス活動を行うことは避けてください。 セールストークは活動中に修正を繰り返し、完成させることで自社（店）のノ １．挨拶 ２．自社（店）、自己紹介 ３．訪問目的の切り出し ４．決定権者の把握 ５．面談のお礼 ６．アプローチトーク ７．メイントーク ８．次訪課題の獲得 ９．次訪アポの獲得 10．復唱・辞去 ＊ 3.6.7.以外は基本的に同じ。 従ってこれを作成すればトーク全体が完成します。 (1)特徴（商品内容のよさ）と利点（お客様にとってのメリット） 提案する商品・サービスが、顧客にどのように役立つかを具体的に 「方向付け」→「分析」 or 「現状の問題」→「啓発」 or 「解決の方向性」 予想される否定的態度に対するトークを準備します。もしくは面談の 場当たりなトークでは成約に至る成否が何んであったのかを知ることができません。 優秀な営業担当者でなくても、継続して収益を上げるにはこのことが必要なのです。 (1)アクションプラン（行動計画）の作成 ①実際のアクションにあたっては『「誰が」「何を」「いつまでに」やるか？』を ②行動の役割分担を明確にしておく。 ①「目標なくして計画なし、計画なくして、実行なし、実行なくして成果なし」 ②何を基準に目標の設定を行うか？ ・基本は「訪問軒数」 ・過大な目標設定をせず、全ターゲット数の３〜５％を最低目標とする。 ③達成期間も考える。短期的な取り組みの場合、「３ヶ月」が相当です。 ※ 必ずしも切り口の成約にこだわらない。どのような形であれ、取引が始まる ①動く日を決めたら、その日はそれに集中することで、他のアポを入れない。 ②時間が空いた時にやろうという気持ちでいてはアクションは進まない。 決定権者に会わなければ、情報収集もできず、商談も進みません。 従って決定権者に会うために、最大限努力・工夫をする。 ①訪問先のニーズ（３．ニーズの推測とポイント） ②訪問時期・時間を考える。 ③雨天（天気の悪い日）に訪問する。 ・マナーの徹底（挨拶、身だしなみ、清潔、名刺交換） 初回訪問時はプロ代理店のイメージ作りが非常に重要になってきます。 保険営業の場合、お客様は商品よりも前に必ず代理店自身に目を向けている 服装、振舞いそのものが自分がプロかアマチュアかを語っていると理解していい 初歩的なことですが、日ごろの忙しさにかまけておろそかにならないよう十分注 ・情報収集を必ず行う 相手のニーズを把握することはそれほど簡単なことではありません。 従って初回訪問時に留意する点は、いかにして相手の情報を入手するか心 セールストーク、営業活動における動作、ニーズ喚起 プレゼンは単なる商品説明ではなく「お客さまにとってどのように役立つ プレゼンは聞き手が1人であっても複数であっても基本は同じです。 見込み客を見つけ、アプローチをし、面会の約束を取り付け、プレゼンテーションを クロージング段階でお客様に『イエス』と言っ 最終的なクロージングに入る前に、確認 ①顧客との信頼関係が、出来上がって ②自社（店）、あなたの信用は得られて ③顧客は十分な必要性を感じているか？ 営業の最終目的は、顧客に商品を買っていただく 従って営業のあらゆる行動はこの最後の目的に集中しなければなりません。 顧客が買う決意を促すことがクロージングのポイントとなります。 1. バイイングシグナルのキャッチ 人の心の微妙な動きは、たとえ当人が隠そうとしても、目、顔、言葉、動作に現れ これをバイイングシグナルと言います。 面談中、十分注意を払わなければなりません。 クローズをスムーズに進めるためには、その前にできる限り顧客の購買意欲と購 クロージングに遠慮は禁物です。 好機と思った時はその都度試しましょう。 断られるのを怖がってはいけません。 自ら引き延ばすことのないようにして下さい。 「誕生日前ならば保険料は安くて済みますよ」 (2)プラスαの魅力を提示 不安の解消 「自動振替貸付」「保険料の払込免除」「クーリング・オフ」などの、契約後に ただし、アプローチやヒアリングがうまくいっていない場合、クロージングの お客さまが提案を採用されるかどうかは、アプローチからヒアリングの段階 一度でもあなたから商品・サービスを購買してくださったお客様を、いかにして固定 「固定顧客化」ということは、要するに、あなたの商品・サービスをいったん利用し また、高い顧客満足度を得ているために、お客様の友人・知人へのご紹介も頂けるよう そして、そのような場合は、顧客と継続的な関係性が保てないわけですから、紹介につな 結果的に、「売り切り型」「刈り取り型」と言われる、「一回売ってしまったらそれで 単種目販売では10年後にお客さまは半分以下になってしまいます。 これは、非常にもったいない話です。 見込み客１件あたりの獲得単価が高騰している中で、せっかく新規顧客になってくれた その結果、さらなる売上向上につなげていくことができるのです。 あなたとしては、お客様に再購入していただき、さらに新規顧客から紹介・推薦してもら お問合せ・ご質問はこちら
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保険代理店の集客から新規開拓まで
| 新規開拓に必要な段取り |
■新規開拓も多種目販売も「段取り」(営業の手順)が重要 (1)マーケット設定 ・新規開拓なら、攻略先の名簿 ・多種目販売・単価アップなら、既存顧客データ ・切り口商品を何にするか ・保険商品は何にするか ・テレマ、FAX、ハガキ、セミナー、DM、mail ・営業の標準化 ・営業担当のためのセールストーク手順書 ・期限を設ける ・「なぜうまくいったのか」「なぜうまくいかなかったのか」を洗い出し、 正しいプロセスを踏むことで、成果結果は必ずでます。
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| 新規開拓に必要なこと |
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生保販売は難しい・・・と、思っていませんか？ 生保は難しく、売れないと思っているのは今までの売り方が安直過ぎたに過ぎない そして、「ヒト保険」「モノ保険」と区分けしているのは売る側の勝手であってお客様に 特に損保代理店にとって、必要補償である自動車保険、火災保険などを扱ってきた 「保険料価格の違い」、「商品説明に終始したセールス」、「顧客との俗人的関係」と 損保代理店の手数料低下を抑えていくためにも、生保販売は欠かせません。 今までのやり方・考えをチェンジして生保営業強化に取りむことです。 集客の手法は、さまざまあります。 ・職域・組合 ・既存顧客からの紹介 ・士業（社労士、税理士）、専門家との提携 ・飛込み ・ＴＥＬアポ ・ＤＭ（ハガキ、封書、ファックス） ・セミナー そうです。 上記の活動の多くにはデータが必要なのです。 職域（事業所）、組合、テレアポ、ＤＭ、セミナー どれをとってもデータが欠かせま 営業活動の基本である飛び込みもデータが必要なのです。 プロとして商品を売るためには、「どこの」「誰に」「何を」「どのように」が前提に この「どこの」、「誰に」がデータとして最低限必要となのです。 「どこの」は地域（商圏）、事業所or エンド・ユーザー、「誰に」は事業所の経営者or 「何を」は集客のための商品（保険商品ではなく、お客さんを見込み客にするための 小冊子を商品と刷るなら、「保険営業マンが教えたがらない、あなたに必要な保険の このように、「どこの」、「誰に」をこのデータ収集について、90％の代理店が、初 そして、さらに残りの10％が継続実行し、成功するまで続ける代理店さんです。 継続実行した、その数は１％、どんな業界にあってもこの１％はゆるぎない不変の数字 競合他社との差別化策の一つに、ワンストップ・サービスの拠点づくりが挙げられます。 あなたがセカンドオピニオン的役割を担うことで、保険代理店としてビジネスの幅も １．見込み客を増やすための手法を考える習慣付けをする ２．決めたら必ず継続実行する 多くの営業マンは、「どうすれば見込み客が増えるか」で、考えが止まってしまいます。 あるいは、実行して結果が出ないとすぐに辞めてしまうのです。 「もっと簡単に出来る方法があるのではないか」というあんちょくな考えが、頭をもたげ やってみなければ、結果も問題も何も生まれません。 やってみて、初めて結果が生まれ、改善策が生まれ、再度やってみる、という繰り返しし 自分が「やってみよう」と思ったことは、必ずすぐにやってみることです。 そして、PLAN−DO−SEE−CHECK を繰り返し、やり続けることです。 スポーツも営業も結果を出すことにおいては同じです。 結果を出すためには日々の訓練（練習）が欠かせません。 我流では、たまたま成果が出るかもしれませんが、それは一時的なものであって、継続し 台本を基に練習を積み重ね、営業場面ごとに自分の言葉として、スムースにせりふがで 今まで、お客様との会話を場当たり的にこなしてきた人にとっては苦痛かもしれません。 でも、その結果が今を物語っていることを肝に銘じ、練習してください。 結果は必ず数字となって表れます。 電話対応、挨拶、社内業務手順、等々。 すべての業務において『スクリプト（台本）』が必要なのです。 営業センスに富み、弁舌巧みな優秀な営業マンであれば『台本』など必要ないでしょう。 しかし、このような営業マンはほんの一握りしかいないのです。 原発事故も結果的には人災となってしまいました。 対策を実際に生かすためには日々の継続した訓練が欠かせません。 勘と経験も大切ですが、今のままであなたが一線を退いたとき、事業運営がスムーズに運 小山社長は中小企業のカリスマ社長と呼ばれています。 「全社員が同じレベルで仕事ができるシステム作り」や「社内ルールをつくって徹底的 アプローチの手順はニーズ喚起された状態の相手（見込み客）に行う行動であって、出会 出会った人は、まだ見込み客ではありません。 見込み客とは、貴方の話を聞く体勢になっている人のことを言います。 あなたの話を聞いてくれる体勢になって初めて見込み客と呼べるのです。 この手順を踏まずに保険の話をすれば当然拒絶されてしまいます。 上記のステップを踏む必要があります。 見込み客にするために出会った人をどのように見込み客にしていくか？ 見込み客にするためのポイントは １．好感を持ってもらう ２．信頼を勝ち得ること 相手は、「保険」と聞いただけで身構え、売り込まれるのではと警戒します。 ですから、最初の仕事は、相手の警戒心を取り除くことです。 その警戒心を取り除くために、いつもお話している有益情報の提供を提案します。 ・相手が興味を持っていることは何ですか？ ・相手が困っているのはどんなことでしょう？ ・相手が好きなことは何ですか？ 質問をして情報収集することです。 そうでないと、単なる雑談で終わってしまいます。 その中で、あなたも興味があることや良く知っていることなど、会話を盛り上げられる いま流行っているドラマの話でも良いでしょう。 野球が好きなら、野球談義も良いです。 盛り上がりのバロメーターは、「笑顔」、「挨拶」、「清潔感」といった態度（見た目） 例えば、面談の礼状を出したり、会話の中で子供の教育の話、あるいは相手が経営 この「信頼」は例えば、約束した時間を守る（必ず約束の５分前には着いている）といっ 億劫がらずに、多くの情報を提供をしてください。 どんな情報を提供すればよいかは、会話の中で、あなたが質問すれば相手が教えて 例えば、「最近は年金問題がマスコミを通して、報道されていますが、○○さんはどう よく、相手に何を話せばよいか、わからないという方がいますが、分からなければ質問 営業は、「話す」より「聴く」ことのほうが大事です。 そのためには、相手に興味を持つことです。 このアプローチまでが「段取り八分」といわれるように、契約成立までの８割を占め ここで、人間関係（好感、信頼）を得てしまえば、かなりの確率で成約に持ち込めます。 いままであまり重要視していなかった方は、この部分を改善するだけで、かなり業績が プレゼンで重要なことは、聞くではなく「聴く」と、伝えるではなく「伝わる」です。 プレゼンからクロージングまでのプロセスを場当たり的にやるのではなく、セールス 商品の特徴とお客さんの利点（メリット）を混同し、間違えている人が多いのです。 これは、人間の購買心理（感情）として、人は自分のメリットを理解するまでは、どんな これは「商品の特徴」であって、お客さんの利点（メリット）ではありません。 お客さんが「知りたいこと」、「聞きたいこと」は自分にとってのメリットなのです。 お客さんにとっての「メリット（関心事）」というのは、「定年退職して、月収が今より 「このプランだと、入院しても一日１万円出ます」といわれても、お客さんは「そうで 「このご時世、入院しても、４人部屋とかはなかなか空いてなくて、差額ベッド代のかか このプランであれば、少なくともお金の心配はしなくて済みますから、治療に専念でき それでは、経営者にとってのメリットとはどんなことでしょう？ 以前にも掲載しましたが、経営者の抱える問題のベスト３は、 １．売上げ ２．資金繰り ３．労務（従業員の問題） さらにこれらの言葉は解決策の手段である「保険」に繋がります。 １．「商品の特徴」と「相手のメリット」を混同しない ２．人は感情でものを買う（理屈ではない） ３．人は不満・不安を感じて初めて、その不満・不安を埋める行動をとる この３つのポイントをおさえて、プレゼンテーションを組み立ててみてください。 プレゼンの中で、お客様んからの反論はセールスにはつきものです。 せっかくそれまで上手くいっていたのに、反論への対処でつまずいて成約につながら 反論への対処で多く見受けられる間違いをあげてみましょう。 反論は、お客さんが「加入しないよ」と言っているのではないことを、まず理解して 反論は、お客さんからのメッセージです。 このメッセージに対して、納得のいく解答があれば、お客さんは「加入する」のです。 お客さんは納得したいだけで、あなたに反論という形で聞いてくるんです。 お客さんから反論があったら、それは、「質問だ」と思ってください。 これは、「保険料が高いから入りません」といっているのではなく、「この保険料を支払 あなたがすべきことは、その質問に対して的確な答えを提供してあげれば良いわけです。 次に多いのが、反論に対する準備不足です。 これは完全に準備不足からくるものです。 よくある反論というのは決まっています。 それに対してどう答えるか、事前に準備してください。 あなたも経験があると思いますが、人は考えていることを日々スムーズに口に出して 何回も口に出して初めて、お客さんの前でスムーズに出てきます。 本番（プレゼン）を成功させるためには徹底した練習（ロープレ）しかありません。 「クロージングが上手い人は、押しが強い」と勘違いしている人がいます。 強引にクロージングをかけられて、結局自分は加入したけど、知り合いにも同じような これは致命的で、短期的には高成績を挙げられても、長くは続きません。 クロージングは商品の特徴を訴え、説得させようとするものではありません。 なぜ、はっきりクロージングをかけられないのでしょうか？ 「断られるのが怖いから」これだけです。 相手が自ら「YES」と言ってくれるのを待っているのです。 そんな人のいいお客さんはあまりいません。 クロージングは、全てのセールスプロセスの中で、最もお客さんとセールスマンの双方 特に、お客さんは緊張状態を好みません。その状態から早く脱出したいのです。 営業マンとしては、この緊張状態をできるだけ短い時間で終わらせることが重要です。 プランの説明も終わり、反論も出尽くしたら、間髪いれずに、「ではご納得いただけた なかなかクロージングの言葉が切り出せないのは、営業マンの心の準備ができていない タイミングをはずさないことに留意してください。 もし、「NO」であれば、反論処理を行って、また間髪いれずにクロージングです。 この繰り返しを行っていく過程で、お客さんは加入しない理由がだんだんなくなって そして、お客さんの心の中で「もう疑問もなにもないな」という状態になり、そこにクロ １．押しの強さがクロージングではない ２．商品の特徴を強調することがクロージングではない ３．タイミングをはずさない ４．クロージングは何回でもかけられる 場当たりなプレゼンからは何の成果も生まれず、ノウハウの構築もできません。
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保険代理店の集客から新規開拓まで
| テレアポは新規開拓の集客手法 |
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テレアポは電話営業と勘違いしているセールスパーソンも多いようです。 テレアポは今すぐ契約してくれそうなお客様を見つけ出すための手法ではなく、見込み テレアポは新規開拓の集客やセミナーによる集客に活用されています。 開拓活動を行う上で最初に重要となるのは、訪問や面談の機会をもらうことです。 ターゲットリストの作成法から電話のかけ方、電話でのトークのポイントなどについて 1．ターゲットリストの作成ポイント アポイントを取る際には、開拓営業の「質」と「量」を向上していくために、 アポイント取得先リストを作成するには、まずターゲットを｢絞る｣ことです。 絞るポイントは、 (1)業種 (2)規模（年商・従業員数） (3)エリア (4)動きのある会社 (1)と(2)については、ある程度、経験を積んだ営業パーソンであれば、過去 逆に、まだ経験の少ない営業パーソンは、自分が好きな業種や興味のある (3)については、営業担当先をエリア別に振り分けている会社が多いでしょう (4)は難しい部分もあるが、新聞や商工会議所の刊行誌に紹介されていた さらに生きた事例、業界特性、問題点に対するソリューションの提案など、面 このレベルに達すると応用が利くようになり、どんな会社にも明確な提案が ターゲットリストをつくるに当たって最も効率的な方法は、会社要覧のコピー コピーをファイリングして持ち歩くメリットは、住所・電話番号、業績動向、仕 目的は「開拓営業の実績をアップさせること」です。 まず、心がけなければならないのは「ストレスにどれだけ耐えられるか」とい 開拓営業の新規のアポイントであるので、当然のことながら最初の段階では メンバーによっては、最初のアポイントの段階でめげてしまうことが往々にし 経験の少ない若手営業パーソンだと、なおさらです。 最初のアポイントの段階では、断られることを前提に地道に取り組む姿勢が その段階においては、先輩の営業パーソンのサポートが欠かせません。 先輩営業パーソンは必要に応じてロールプレーイングなどを行い、若手営業 この壁を越えることは、若手営業パーソンの大きな成長につながる。 誰にアポイントを取るかについては、基本的には購入決定権者に直接アポイ まずは担当者にアプローチをかけることも考慮に入れながら、アポイント活 アポイントを取る際は、次のようなものを準備してから電話をかけるます (1)ターゲットリスト 「1．ターゲットリストの作成ポイント」で述べたリスト。 (2)手帳 アポイントの時刻や社名・訪問者などを、その場で書き込むための必須ア (3)時刻表あるいはインターネットで検索した電車時刻 移動時間を考慮してアポイントを取るために必要。 (4)地図 訪問する場所を確認するために必要。 (5)重点商品や提案したい商品などの案内 訪問理由を手短に分かりやすく説明するために必要。 案内内容の“台本”を事前にまとめておく。 アポイント取りは、時間を決めて集中して行う。 机の上を整理してから電話をかけます。 (1)テレアポの時間帯 テレアポの経験を重ねると、自分なりに“電話のかけどき”が分かるよう たとえば、 ○在社時間などの傾向例 ・建設業や住宅業の経営者は午前８時前後に在社している確率が高 ・小売業の経営者は午前１０時ごろから現場に入り（臨店している）、 ・月曜日の午前中は会議をしている会社が多い 継続的な取り組みの中で、一定の傾向がつかめれば、相手が在社して そのタイミングで電話をする、あるいは会議の終わる時間を聞き出すな (2)トークの基本 ①元気・明るいこと アポイントが取れたなら、際者環トークが上手でなくても気にしないこと 明るく元気にをモットーに最初のうちは訓練だと思って挑戦してみること ②要点・目的を絞る 目的は何かを明確にすること。 アポイントを取ることのみが目的ではない。 アポイントを取って相手と関係をつくり、契約していくことが目的です。 重点商品（種目）や狙いたい商品の案内などを準備しておき、会話の中 ③相手のペースに合わせる 「メリハリ・緩急・静動を考える」こと。 電話の相手が早口なら、ある程度こちらも早口で話をする。 ゆっくりとしゃべる相手なら、ゆっくりとしゃべる。 (3)アポイントの先行管理 基本的には１週間先の先行管理で、アポイントを設定していくことが望ま まずは、週後半の水・木・金のアポイントをその週前半で設定し、週後半 (1)第１の壁（受付突破） 初めてテレアポをするとき、多くの人が悩むのが、相手の電話受付です。 しかし、継続的にアプローチをかけ、電話をしているうちに気が付くことが ①「決定権者の知り合い？」と思わせる 「大切なお客さまかな？」と受付の人に思ってもらえるトークを心がけ 会社には毎日、さまざまな電話がかかってきます。 多くの会社ではセールス電話を、受付担当者が断るように決めている 堂々とした態度で接しつつ、受付担当者に大切なお客さまだと思っても 横柄になってはいけないが、自信を持って行うことが大切です。 受付担当は、実権者がいつならいるかを教えてくれる人です。 「この人は取り次いだほうがよいかな」と思ってもらえれば、第１の壁は 会議の終わり、出張からの帰社、工場から事務所への戻りなど、どの時 アポイントは、受付担当者の時間をある意味で奪っているとも言える。 失礼のないように、基本は「常に品位を保つこと」です。 アプローチの段階から、自分自身は会社の顔であるということを忘れな ①最初のトーク 丁寧に、元気よく、ハキハキと「お世話になります。 ②アポ段階でのキャッチボールの仕方（相手の言葉を引用する） 目的は電話で話すことではないので、あまり長々と説明はしない。 ③アポイントをもらう ・択一式での日程提案 ・時間差での日程提案 ・アポ時間は分単位で取る 法人マーケットにテレアポを実践していく場合に重要なことがあります。 単に保険商品の案内や新商品のアナウンスをしても断られるか、居留守を使われる このような第一段階での断りを最小限に抑えることがテレアポには欠かせません。 そのためには、攻略先の社長の興味関心ごとが何かを探ることです。 それは、売り上げ（利益）、資金繰り、人の三点です。 中小企業の抱える問題のほとんどがこの三点に集約されている。 この三点の切り口を保険商品と関連付けるのです。
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