どうしても必要な損害保険代理店の新規開拓

          

どうしても必要な保険代理店の新規開拓 

   
  ■キーワードでマーケット(市場)を絞る 

   営業会社にとって継続した増収は永遠のテーマです。

   国内の経済環境は決して明るいものではありませんが、他所がそうだからといって
   短絡的にネガティブになっても解決にはなりません。

   在職老齢年金、介護保険制度(の改定)、退職金、経営審査事項(経審)、労災保険、
   キャッシュフロー、BCP、社会保険料など。

   これらキーワードを切り口にトークを組み立ててみてください。
   
   個人向けなら、住宅購入支援策の廃止、防災、子供手当の廃止、クリーンエ
   ネルギーといったキーワードです。

   これらのキーワードが当てはまるマーケットを探し、そこで抱える問題は何か、を見つ
   けだし、その問題の解決策の手段として保険がどのように役立つ(お客さんにとっての
   メリット)か。

   この順番で営業活動を進めることが重要です。


   さらに、「強い分野、得意分野に特化すること」です。

   不況になればなるほど、人間は本物を求めるからです。

   「信頼でき、プロである人の意見を聞きたい」という思いが強くなるからです。

   大切なのは、「特化すること」「絞り込むこと」です。

   上記のキーワード以外でも、どんな分野でも構いませんから、ひとつの分野について第一
   人者と呼ばれるぐらい深めるのがポイントです。

   「この分野だけは誰にも負けません!」「この分野のことなら任せてください!」と自信
   を持っていえる分野を作るのです。

   「分野を絞り込む」ことは、「マーケットに特化する」ということでもあるのです。

   中小事業所のオーナー社長、医者、地主、若手経営者等々、世の中には様々なマーケッ
   トがあります。

   その中で、「これ!」と決めたマーケットに特化していくことです。

   そして、次に自分が特化すると決めたマーケットの人たちがどこに集まっているかを徹底
   的に調べましょう。

   若手経営者なら若手経営者の集まるような会合、ドクターならドクターの勉強会、それぞ
   れのマーケットには、そこに属する人々が集まる場所があります。

   そして、調べた場に実際に行き、仲間に入れるよう積極的に行動するのです。

 
   「マーケットに特化する」とは、そのマーケットに属する人々に仲間と認められること
   でもあります。

   厳しい時代であればあるほど、優秀な経営者は仲間を集め、情報を求めています。

   その中にあなたが入り、そのマーケットの人々に役立つ話題を提供していき、仲間と認め
   られることで、そのマーケット内での信頼を勝ち取ることができます。

   その「信頼」が、営業マンにとって何よりの財産となるのです。

   時代は「プロフェショナル」である「この人なら!」という信頼を求めているのです。

  ■どうしても必要な新規開拓

   営業会社(店)である保険代理店にとって、新規開拓は欠かせない最優先の課題で
   あることは言うまでもありません。

   厳しい環境下ですが、それでも新規の顧客獲得のための活動は事業を継続する限り
   続けなければならないのです。

   あなたにとっての顧客とは

    ・新しい顧客を加えなければ増加しない

    ・既存客は「いつまでも」自社(店)のお客とは限らない

    ・既存客は時間が経つごとに目減りしていく

   以上の存在なのです。

   新規の顧客が毎年「0」なら、いずれは確実に瀕死の
   状態になるわけです。

   そこで重大な意味を持つのが、新規顧客の開拓です。

   新しい顧客の開拓には、大きく2つの意味があります。合資・合名会社のリスク

    1.既存客(事業所の場合)の自然減を補充するため

      自然減とは

       ・倒産・転業・廃業

       ・経営内容悪化による取引停止 

       ・競合他社(店)への移動

       ・商圏エリア内からの移転あるいは撤退

      こうした事態に対して「現状を維持するための新規開拓」
      が必要になります。

     2.既存顧客キャパシティの限界

       既存客の購入額は、いつかは「それ以上の購入は無理」という水準に至ります。

       こうした状況であなたがさらなる成長を続けるためには、新しい顧客を見つけ
       ざるを得ないわけです。

       このような「成長を目指した新規開拓」も、あなたにとっては不可欠といえる
       でしょう。

       現状を維持し、今後の自社(店)の成長をはかるために顧客の新規開拓は避
       けて通れない事業の関所といえます。

   新規開拓は、競合他社(店)の顧客を奪い取ることにほかならず、だからこそ難しいの
   です。

   顧客の新規開拓に当たっては、準備を万端に整えたうえで、ベテランの営業技術を
   投入するような、組織として「本気」で取り組む姿勢が重要なのです。 

  □新規開拓を成功させる

   客単価が一定と仮定した場合、新規開拓によって得なければならない新規顧客の
   数は、解約などによる自然減を補充できるだけの顧客数に、目標とする売り上げ増加
   を達成するために必要な顧客数を加えたものです。

    ・既存客数×自然減率=自然減の補充のための新規顧客数

    ・(売り上げ目標一既存客購入額)÷新規顧客の購入単価=目標達成に必要な新
     規顧客数

    ・自然減の補充のための数+目標達成に必要な数=新規顧客として必要な数

    ・新規顧客の必要数÷商談の成約率=最低営業対象数(新規見込み客数)


   自然減率は、扱い商品によっては10%以上を設定するケースもあるでしょう。

   また、成約の成功確率は常識的な範囲でいえば5%から10%程度の範囲が妥当なところ
   です。

   上記計算にあてはめると、年間に営業活動を行わなければならないターゲットの数
   は、現在保有している既存顧客数とほぼ同等の数になるのではないでしょうか。

   逆にいえば、これだけの数に新規開拓のアプローチを行って、ようやく必要な新規
   顧客を獲得できるのです。

  □新規開拓の失敗例

   新規開拓における多くの失敗の例は、新規開拓のための営業対象数が圧倒的に足り
   ないことに原因があります。

   営業対象をある程度絞り込んで、少数の見込み
   客に営業を行うのは、確かに効率のよい営
   手法です。

   しかし、成約率を高めることにも限界があります。

   時として「数」こそが大きな力を発揮すること
   もあるのです。

   例えば、アプローチ中の顧客にこだわるあま
   り、見込みのないお客に食い下がって印象を
   悪くしてしまい、結果的に「市場荒らし」となって
   しまっているケースもあるでしょう。

   また、顧客に対する強引な営業展開でイメージ
   を悪化させている場合もかなりの数にのぼります。

   そんなときに、見込みのない客に早急に見切りを
   つけて新たな営業対象へターゲットを切り替えることができるのも、アプローチ目
   標数拡大のひとつの効果といえるでしょう。

   ただし、当然のことながら数の拡大は営業社員の負担も増加させることになります。


   既存客を担当しながら「空き時間」を使って、数の増えた営業対象へとアプローチ活動
   を展開するのはかなり困難です。

   本来、集客は会社が担い、集客(見込み客)に対してセールスするのが営業マンの役割
   です。

   それを可能にするためにも、顧客開拓を全社(店)的な仕事としてとらえ、営業部門の
   フォローにあたる必要があるのです。

   増加した営業対象に対して新規開拓するにあたっては、まず必要な活動量(時間)
   を確保し、そのうえで既存客の担当配分を設定していくのが手順となります。

   この手順をうまく運ばないと、既存営業にばかりウェイトがかかって、新規開拓は「紹介
   によってできた顧客」ばかりになってしまいます。

  □他社契約を奪取

   顧客へのアプローチ数をいかにして増やすかという課題と並んで重要なのが「競合
   他社の顧客を奪い取る」という点です。

   まったく新しい市場の新しい商品でない限り、ターゲット客は必ずどこか(競合他社)
   の商品を利用しています。

   すでに同種の商品を利用している顧客は、見込み客としては最も有望といえます。

   こうした他社(店)のユーザーをいかにして自社(店)に寝返りさせるかという駆け引き
   は新規開拓の根源です。

   新規顧客の開拓にあたっては、このハードルをクリアすることが不可欠といえます。

   この他社との顧客獲得競争に勝つためには、商品力と信頼感の強化が大切になります。

  □商品力の強化

   アプローチする相手は他社の顧客ですから、
   必ず自社商品と比較検討されます。

   比較を受ける際には、加えて、価格やサービ
   スも重要になるでしょう。

   開拓に際してはアフターケアや自社の商品・
   サービスが他社と比べてどこが優れているの
   かを明確に訴求することが必須となります。

   この訴求が受け入れられなければ、顧客は
   他社商品の方が優れていると判断することにな
   るわけですから、商品が売れるはずはありません。

   商品の企画力、開発力、そして商品に付加され
   るサービスの価値(付加価値)に対して、他社の
   商品に加入しているユーザーを翻意させるだけの
   魅力を持たせるという大きな課題をクリアすることが
   最も重要な要素なのです。

   そのうえで、営業担当者は自社商品の優位な点(お客様のメリット)を確信し、自社の
   商品に惚れ込まなければ、明確なアドバンテージを引き出せません。

   単に商品の説明書を読んだり、営業マニュアルを理解した程度の営業姿勢では、
   他社商品のユーザーに乗り換えを迫ることはできないはずです。

   営業担当者には、自社商品を愛するに至るまでの十分な学習と調査が必要でしょう。

  □信頼感強化

   顧客に直接アプローチするのはまぎれもなく営業担当者です。

   つまり、営業対象と「フェイスtoフェイス」のコミュニケーションが必要になるわけ
   ですが、この時、相手との駆け引きに長けているだけでは成功しません。

   駆け引きのみに偏った営業手法は「相手の心の隙を探り取ろう」としたり「自社の利益は
   確保したうえで相手のリスクを引き出す」という心理につながり、相手の心に疑心暗鬼
   を生みます。

   これでは、相手の心は「用心」の意識を振り払ってはくれません。

   営業に際しては「新規の取引先になっていただきたい」という敬愛と感謝の心が無け
   れば、誠意のこもった営業姿勢とはなりません。

   駆け引きを離れた誠心誠意の営業が心を打ち、相手が心を許してくれるほどの信頼
   感を抱いた時にクロージングは成立するのです。


  ■損保代理店、セールスパーソンにとっての集客から顧客の維持管理

   損保代理店、生保営業にとって、営業活動(集客、新規開拓、顧客の維持・管理まで)
   のプロセスを標準化することが増収の秘訣となります。

   場当たりな営業活動からは何も生まれません。

   凡人営業マンであっても優秀な営業マンと同程度の能力を持つことを可能にするのが
   営業ノウハウです。

  □集客から新規開拓

   新規開拓とは、『「どこに」「何を」「どのようにして」販売するか?』ということです。

   「どのようにして、新規開拓を進めるか?」新規開拓には色々な成功事例があります
   が、可能な限り属人性を排除して、客観的に
   データを整理し活用すれば、新規開拓の基
   本的営業の仕組み.gifな手順・考え方ができあがってきます。

   マーケットの開拓には基本データ(法人 個人
   の収集が必要となります。

   仕組みづくりを大切にしましょう。原因
   のない結果はありません。

   成果という結果を導くためには周到な
   仕組みづくりが必要となります。

   仕組みづくりを大切にすれば結果は自
   然とついてくるのです。

   新規開拓の手順は、

    1.見込み客を集める(見込み客開拓)

    2.商品・サービスを実際に買ってもらう(新規開拓)

    3.リピート・紹介などによる多種目販売の推進(顧客の固定化)

   このプロセスがスムーズに機能している保険代理店は一度関係性を持ったお客様が
   離れずに、リピートと紹介を繰り返してくれるため、非常に安定的な経営をおこなう
   ことができるようになっています。

   営業における仕組みの基本となるのが集客(見込み客開拓)です。

   営業活動の中でセールスとマーケティングは違います。

   セールスは目の前の購入見込みのあるお客様に商品説明をし、クロージングに持っ
   ていく活動です。

   マーケティングは購入見込みのあるお客様を見つけ出す活動です。

   どんなにセールステクニックや商品スキルが高くても、見込み客がいなければ能力を
   発揮することはできません。

   あなたは“いきなり、商品を売ろう”としていないでしょうか?

   これが結果的に、お客様から「売り込まれそうだから営業マンに会いたくない」という
   結果を招くのです。

   あなたは以下の視点を忘れてはならないということです。

    ○ あなたのサービス・商品を欲している相手だけを対象に営業する。

    ○ 良好な関係性を築いてから、クロージングをおこなう。

   あなたがアプローチしている相手は、必ずしもあなたの商品・サービスを必要として
   いないからです。

   では、どのようにしたらあなたに関心あるお客様のみを対象として、良好な関係を築い
   てから、クロージングできるのでしょうか?

   あなたの商品・サービスに関心を持ってくださる見込み顧客のリストを集めることです。

   そして、集めたリストと関係性を保つ施策を実行し、お客様になっていただくことなの
   です。

   そのためには、マーケティング的発想をもたなければなりません。

    ○マーケティングの役割は、あなたに興味・関心をもってもらう(集客)
     ための仕組み。

    ○営業の役割は、見込み客を、クロージングすること。

   見込み客を開拓し、連れてくる活動は組織が担い、問い合わせてくれたお客様に対して
   は営業が対応し、成約後は、営業担当者・事務担当者が細かいフォローをきちんとして
   いく。

   まずは、あなたの商品・サービスに関心をもつ見込み顧客のリストを集めることが重要で
   あり、営業する対象をしっかりと選ぶ。場当たりな営業は効率が悪いのです。

   それでは“マーケティングの役割を組織が担う”について考えていきましょう。


  □保険代理店営業の手順 

   1.ターゲットを探す

     ・ 利益が上がっているところ(ニーズがあ
      っても、保険料を支払えなければ、契約  
      は成立しないからです)

     ・ 効率的にもエリアを絞る

     ・ 新設事業所はタウンページを新旧比較
       し、新たに登録されている事業所を抽出
       する。(商工会議者会員ならば毎月の会
      報誌に掲載されている)

     ・ タウンページの中で数の少ない事業所を
       リストアップするのも狙い目

     ・ 地域経済情報誌からリストアップする。

     ・ 法務局で調べる。

     ・ 司法書士とタイアップする。

     ・ 商工名鑑(商工会議所で販売されており、HPでも各市の商工会議所
      が会員ページを開設している)
       全国の商工会議所名簿 

       静岡商工会議所 

     ・ 中央会 事業協同組合、企業組合、商業組合、工業組合、商工組合、
       振興組合等

       全国中小企業団体中央会 (各県庁所在地にある)

       静岡県中小企業団体中央会

     商工会議所、中小企業団体中央会は地元中小企業・あなたの加入している組合
     へ様々な情報を発信しています。

     経営者の中からは「会費を払うだけで何のメリットもない」といった声も聞こえてき
     ますが、これは経営を我流で行っている現れであり、加入目的を明確にしていな
     いことに原因があります。

     それぞれの組織では、講習会、セミナー、経営相談、情報サービスといった形でノ
     ウハウの提供を行っている。

     無料提供のサービスや、有料のサービスであっても民間のコンサルタント会社に
     依頼する金額より低料金で上記のサービスを提供しています。

     使わない手はありません。

     活用次第で大きなメリットをもたらしてくれるはずです。

     収益アップ、組織の活性化、人材育成など社長の抱える問題の解決に積極的に
     活用してみてはどうでしょうか。    

     法人を攻略する場合、業種、規模を絞ることです。

     規模は従業員数50名以下に絞ったほうがいいでしょう。

     なぜなら、決定が早いことです。 

     業種や規模を絞らず、場当たり的にせめても効果は薄くなってしまいます。

     ここで重要なのがデータの整備です。 
      ・企業情報シート 

      ・個人情報シート 

   2.切り口(ニーズ喚起

     これらのデータを基に事業所、組合、お店の抱えている問題は何か、タイミングを
     考えます。    

     どういう根拠で切り口を選定すれば効果・効率的な開拓が出来るか?

     関心が高いときに、関心が高いテーマ(切り口)でアプローチすれば新規開拓活動
     の大きな障害である「初期における無関心の突破」は容易になります。

      ・ 「新商品(含む商品改定等)」が発売された時

      ・ 法律・制度の制定・改定等「新状況」が発生した時 

      ・ 新学期、交通・労働安全月間

      ・ 大事故の発生時

      ・ 決算月

     リスクがあるから切り口が存在し、リスクの数だけ切り口があるのです。

   3.ニーズの推測とポイント

     顧客にどのようなニーズがあるか?そしてどのような提案をすれば、それを満たす
     ことが出来るか?を予測することです。

     これは、普段あまり意識せずにやっていること
     ですが、これを効果 ・効率的に展開する営業.gifため
     に意識して考える必要があります。

     ニーズを類推することは非常に重要です。

     ○企業・個人の一般的なニーズ

      <事業所向け>

       その業界共通のニーズ(リスク)を見つける。

       ニーズ(リスク)は業界の関心ごと、抱える
       問題をテーマに切り口として突破口とします。

       たとえば、建設業であれば、労働安全、交通
       安全、一人親方の問題、労災保険等を切り
       口に情報提供や定期の講習会などを開催します。

       それ以外にも、5S(整理、整頓、清掃、清潔、しつけ)
       やマナーなども経営者の興味関心を引きます。

       要は、ターゲットとなる企業を訪れる多くの競合他店
       とは一味違う切り口を持つことです。

       経営者にとっての判断基準は自社・自分にとってのメリットです。

        ・ 企業体質強化(売上げ、資金繰り、教育・訓練)

        ・ 人材確保、定着

        ・ 経費節減、節税

        ・ 人の問題(労務)

        ・ 信用(イメージ)

      例えば、事業所で抱える問題の90%が「ヒト」に関わる問題です。

      ですから、切り口として人事労務をテーマにニーズ喚起すれば大きな効果を得る
      ことができます。

       人事労務から保険提案までのプロセス(事例)

      <個人向け>

       ・ 年金

       ・ 介護

       ・ 医療

       ・ 健康

       ・ 教育

      よくニーズとウォンツという言葉を聞くが、トップセールスマンにいえるのは、
      ーズを創造することに長け
ており、顧客ニーズは聞きだすのではなく、創造する
      ことを理解しています。

      質問をすれば情報が入手できるからといって、ただ闇雲に質問をすればよいわ
      けではない。

      優秀な営業マンは質問がうまく、ニーズを引き出すことに長けています。

      それは、正確には、質問によってお客様のニーズを聞き出しているのではなく、
      質問によってニーズを顕在化させているといった方がよいでしょう。

      優秀な営業マンは頭の中でニーズを想定し、そのニーズを顕在化させていくよう
      な質問を巧にしているのです。

      ですから、あなたは、多面的な情報から「お客様のニーズを創造すること」がまず
      必要となります。

      次に、そのニーズが本当に合っているのかを「質問などによって検証していくこ
      と」が求められるのです。

    4.アプローチ方法

     アプローチの手段は複数あります。
      1. 直訪

      2. テレアポ

      3. ファックスDM、DM(ダイレクトメー
        ル)、ニュースレター

      4. 紹介、タイアップ

   アプローチ.gif    5. ポスティング

     どのアプローチ方法を選定するのが効果 ・
     効率的か?

     アプローチ方法の特性、ターゲット、切り口、
     タイミングをトータルに勘案して、どの方法が
     最も合理的かを考える。

     参考に情報紙、ニュースレターを活用した 
     新規開拓の手順を載せて起きます。 

     生保販売は難しい・・・と、思っていませんか? 

     損保営業と比較して生保営業は活動手順を
     遵守することが重要となります。

     必要補償と言われる損保商品の販売方法では
     ニーズ喚起型商品である生保契約の獲得は
     困難を極めるでしょう。

     集客 ⇒ アプローチ ⇒ プレゼンテーション ⇒ 反論への対処 ⇒ クロージングに
     ついて載せておきますので、営業の一助としてお役立てください。

     生保営業5つのポイント 

   5.活動のための準備

     セールス活動に入るためには「活動計画」、「トーク・営業ツールの作成」、
     「情報整備」があります。

     ○活動計画

      どのようなプロジェクト(今回は新規開拓)を開始する場合でも必ず計画を立
      てます。

       What(何を):切り口(ニーズ)、保険商品

       When(いつ):プロジェクトの始期、終期を明確にする

       Where(何処で):攻略するマーケットおよび地域

       Who(誰が):プロジェクト責任者

       Why(目的):「なぜこの商品をこのマーケットに提案するのか」
                例として、この業界の多くの経営者が悩み・抱える問題を解
                決するための一助になるため。

       How to(どのような方法・手順):攻略手順、ツールの活用

       How much:(コスト):プロジェクトにいくらかかるのか

     活動を開始する前には必ず5W2Hに基づいた計画を立てます。


     ○商談シナリオ(台本)の準備

      商談とは、「ニーズの創造と検証の繰り返し」のプロセスなのです。

      このことを念頭に商談シナリオ(台本)を作成してみます。

      セールスにおいて商談のプロセス(クロージングまでの手順)を遵守することは
      基本です。

      場当たりなセールスを続けていては、成約率を上げることはできません。


      具体的なアクションを起こすには、トークの作成まで落とし込むことが不可欠
      です。

      パターン化できるものはパターン化しておけば、クイックアクション&レスポンス
      が可能です。

      アプローチ方法毎に作成します。

      出来上がったものは、あくまで「たたき台」であり、最終完成品ではありません。

      営業活動の中で適時修正していきます。

     営業ツール(会社案内、アプローチブック)

      言葉だけでは7%しか相手に伝わりません。

     人間の五感は視覚と聴覚で93%を占め、それが会社案内、アプローチブックです。

     ○トーク作成の手順

      セールストークの準備なしにセールス活動を行うことは避けてください。

      セールストークは活動中に修正を繰り返し、完成させることで自社(店)のノ
      ウハウとなります。

      <直訪におけるトークプロセス>

       1.挨拶 セールストーク.gif

       2.自社(店)、自己紹介

       3.訪問目的の切り出し

       4.決定権者の把握

       5.面談のお礼

       6.アプローチトーク

       7.メイントーク

       8.次訪課題の獲得

       9.次訪アポの獲得

      10.復唱・辞去

            * 3.6.7.以外は基本的に同じ。

          従ってこれを作成すればトーク全体が完成します。 

   6.セールストーク作成のポイント

     (1)特徴(商品内容のよさ)と利点(お客様にとってのメリット)

       提案する商品・サービスが、顧客にどのように役立つかを具体的に
       考えて、それをトークに落とし込みます。

     (2)質問

       「方向付け」→「分析」 or 「現状の問題」→「啓発」 or 「解決の方向性」
       の流れに沿って質問を作成します。

     (3)否定的態度に対する態度応酬話法

       予想される否定的態度に対するトークを準備します。もしくは面談の
       中で構築していき、可能なものはパターン化していきましょう。

    営業活動の前に必ず、行動計画を練り、台本(スクリプト)を作ることを強くお勧めし
    ます。

    場当たりなトークでは成約に至る成否が何んであったのかを知ることができません。

    優秀な営業担当者でなくても、継続して収益を上げるにはこのことが必要なのです。

   7.アクションプラン

    (1)アクションプラン(行動計画)の作成

      @実際のアクションにあたっては『「誰が」「何を」「いつまでに」やるか?』を
        決めておく

      A行動の役割分担を明確にしておく。

    (2)目標設定 

      @「目標なくして計画なし、計画なくして、実行なし、実行なくして成果なし」

      A何を基準に目標の設定を行うか?

       ・基本は「訪問軒数」

       ・過大な目標設定をせず、全ターゲット数の3〜5%を最低目標とする。

      B達成期間も考える。短期的な取り組みの場合、「3ヶ月」が相当です。

       ※ 必ずしも切り口の成約にこだわらない。どのような形であれ、取引が始まる
         ことを最優先する。

    (3)スケジューリング

      @動く日を決めたら、その日はそれに集中することで、他のアポを入れない。

      A時間が空いた時にやろうという気持ちでいてはアクションは進まない。

    (4)決定権者に会うための努力・工夫

      決定権者に会わなければ、情報収集もできず、商談も進みません。

      従って決定権者に会うために、最大限努力・工夫をする。

       @訪問先のニーズ(3.ニーズの推測とポイント)

       A訪問時期・時間を考える。
        (経営者→10:00〜12:00、17:00〜etc)

       B雨天(天気の悪い日)に訪問する。

    ○活動中のポイント

     マナーの徹底(挨拶、身だしなみ、清潔、名刺交換)
      お客様というのは最初に与えたイメージによってその後の動向が左右される傾
      向があります。

      初回訪問時はプロ代理店のイメージ作りが非常に重要になってきます。

      保険営業の場合、お客様は商品よりも前に必ず代理店自身に目を向けている
      ことはご承知の通りです。

      服装、振舞いそのものが自分がプロかアマチュアかを語っていると理解していい 
      でしょう。

      初歩的なことですが、日ごろの忙しさにかまけておろそかにならないよう十分注
      意したいものです。

       ・情報収集を必ず行う

        相手のニーズを把握することはそれほど簡単なことではありません。

        従って初回訪問時に留意する点は、いかにして相手の情報を入手するか心
        掛けることです。
     
       ・ノウハウの構築

        セールストーク、営業活動における動作、ニーズ喚起
    
       プレゼン 

        プレゼンは単なる商品説明ではなく「お客さまにとってどのように役立つ 
        のか」という情報を提供することにあります。

        プレゼンは聞き手が1人であっても複数であっても基本は同じです。

   8.クロージング

    見込み客を見つけ、アプローチをし、面会の約束を取り付け、プレゼンテーションを
    行い、反論の処理をしても、お客様が最終的に『ノー』と言ってしまったら、あなたの
    苦労は水の泡となってしまいます。

    クロージング段階でお客様に『イエス』と言っ
    てもらえるために、優秀な営業マンはあるポイ
    ントをおさえたトークをします。

    最終的なクロージングに入る前に、確認
    しておくこと

     @顧客との信頼関係が、出来上がって
       いるか?

     A自社(店)、あなたの信用は得られて
       いるか?

     B顧客は十分な必要性を感じているか?

    これらの項目で十分な相互理解が得られて
    いない場合、あなたのプレゼンテーションが、
    どれほど立派だったとしても、お客様は「ノー」
    という答えを出すでしょう。

    営業の最終目的は、顧客に商品を買っていただく
    ことにあります。

    従って営業のあらゆる行動はこの最後の目的に集中しなければなりません。

    顧客が買う決意を促すことがクロージングのポイントとなります。

   ○クロージングの流れ

    1. バイイングシグナルのキャッチ

     人の心の微妙な動きは、たとえ当人が隠そうとしても、目、顔、言葉、動作に現れ
     ます。

     これをバイイングシグナルと言います。

     面談中、十分注意を払わなければなりません。

    2.クロージング

     クローズをスムーズに進めるためには、その前にできる限り顧客の購買意欲と購
     買能力を打診しておくことが大切です。

     クロージングに遠慮は禁物です。

     好機と思った時はその都度試しましょう。

     断られるのを怖がってはいけません。

     自ら引き延ばすことのないようにして下さい。

   ○標準的なクロージング手法
     (1)期限の提示

      「誕生日前ならば保険料は安くて済みますよ」
      「健康状態が良好なうちでないと加入できません」

     (2)プラスαの魅力を提示

      不安の解消

      「自動振替貸付」「保険料の払込免除」「クーリング・オフ」などの、契約後に
      想定されるリスクの回避方法を説明する。

      ただし、アプローチやヒアリングがうまくいっていない場合、クロージングの
      段階で挽回しようとしてもなかなか成功しません。

      お客さまが提案を採用されるかどうかは、アプローチからヒアリングの段階
      でおおよそ決定されています。

   さて、新規のお客様になってもらった後の営業も重要です。 

   一度でもあなたから商品・サービスを購買してくださったお客様を、いかにして固定
   顧客化していくのか、についてお話をしていきます。

   「固定顧客化」ということは、要するに、あなたの商品・サービスをいったん利用し
   たら、二回目以降は、必ず他社(店)ではなく、あなたから購入してもらえるように
   なる、ということです。

   また、高い顧客満足度を得ているために、お客様の友人・知人へのご紹介も頂けるよう
   になる、ということです。

   多くの代理店にありがちなパターンが、新規顧客(一度お客様になってもらうことに成功
   していながら、その後の接点が少ないために、再購入してもらえないケースです。

   そして、そのような場合は、顧客と継続的な関係性が保てないわけですから、紹介につな
   がることも、ほとんどありません。

   結果的に、「売り切り型」「刈り取り型」と言われる、「一回売ってしまったらそれで
   終わり」、といった売り方になってしまっているということです。

   顧客としても、せっかく「お金を支払う」といった、最も高い心理的ハードルを乗り越え
   たのに、その後に何のケアもしてくれなければ、継続してその代理店さんから商品や
   サービスを買おうという気持ちにはなりません。

   今日に至るまで、保険会社各社の平均多種目販売化率は10%の範囲にとどまり、
   90%近くが単種目販売といった状況です。

   単種目販売では10年後にお客さまは半分以下になってしまいます。

   これは、非常にもったいない話です。

   見込み客1件あたりの獲得単価が高騰している中で、せっかく新規顧客になってくれた
   お客様を大切に扱わなければなりません。

   その結果、さらなる売上向上につなげていくことができるのです。

   あなたとしては、お客様に再購入していただき、さらに新規顧客から紹介・推薦してもら
   えれば、これほどありがたい販促手法はないわけです。

   次に新規顧客を固定顧客にするための手順について考えてみましょう。

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新規開拓に必要な段取り

         

新規開拓に必要な段取り

  ■新規開拓も多種目販売も「段取り」(営業の手順)が重要

   (1)マーケット設定

   (2)攻略マーケットのデータ

     ・新規開拓なら、攻略先の名簿 

     ・多種目販売・単価アップなら、既存顧客データ

   (3)商品設定

     ・切り口商品を何にするか

     ・保険商品は何にするか

   (4)開拓手段

     ・テレマ、FAX、ハガキ、セミナー、DM、mail 

   (5)各開拓手段に必要な原稿、台本の作成

     ・営業の標準化

   (6)セ−ルスブック・ツール・企画書作成

     ・営業担当のためのセールストーク手順書

   (7)フォーメーションの設定(行動計画・地域・役割等々)

     ・期限を設ける

   (8)実証と検証

     ・「なぜうまくいったのか」「なぜうまくいかなかったのか」を洗い出し、
      手順書として文書化する。

   (9)次回活動に生かす

   正しいプロセスを踏むことで、成果結果は必ずでます。
   そして、アクションを起こさない限り、何も生まれないし、何も変わらない。

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新規開拓に必要なこと

 

新規開拓に必要なこと


  ■損保と生保の売り方の違い

   生保販売は難しい・・・と、思っていませんか?

   生保は難しく、売れないと思っているのは今までの売り方が安直過ぎたに過ぎない
   のです。

   そして、「ヒト保険」「モノ保険」と区分けしているのは売る側の勝手であってお客様に
   とって関係のない話なのです。

   特に損保代理店にとって、必要補償である自動車保険、火災保険などを扱ってきた
   環境もあり、生保販売に欠かせないニーズ喚起といった、手順を踏んだセールス手法
   は不慣れな方も多いことは確かです。

   本来、生保に限らず損保営業においてもニーズ喚起は重要なのですが、今まで多く
   の代理店が手を抜いてきたことは事実です。

   「保険料価格の違い」、「商品説明に終始したセールス」、「顧客との俗人的関係」と
   いったやり方・考えを捨て去ることです。

   損保代理店の手数料低下を抑えていくためにも、生保販売は欠かせません。

   今までのやり方・考えをチェンジして生保営業強化に取りむことです。

   業界を問わず、営業会社であれば活動のスタートは、集客です。

   集客の手法は、さまざまあります。

    ・職域・組合

    ・既存顧客からの紹介

    ・士業(社労士、税理士)、専門家との提携

    ・飛込み

    ・TELアポ

    ・DM(ハガキ、封書、ファックス)

    ・セミナー
    ・
    ・

   しかし、これらの方法を実践することは分かるけど、なにか足りないと思いませんか?

   そうです。

   上記の活動の多くにはデータが必要なのです。

   職域(事業所)、組合、テレアポ、DM、セミナー どれをとってもデータが欠かせま 
   せん。

   営業活動の基本である飛び込みもデータが必要なのです。
   (軒並み飛び込みなら必要ないかもしれませんが・・・)

   プロとして商品を売るためには、「どこの」「誰に」「何を」「どのように」が前提にな 
   ります。

   集客は「どこの」、「誰に」、「何を」を前提に活動します。

   この「どこの」、「誰に」がデータとして最低限必要となのです。

   「どこの」は地域(商圏)、事業所or エンド・ユーザー、「誰に」は事業所の経営者or
   従業員、エンド・ユーザーであれば年齢、性別。

   「何を」は集客のための商品(保険商品ではなく、お客さんを見込み客にするための
   商品)となります。

   例えば、セミナーを商品とするなら、「保険代理店が教えたがらない保険見直しのテク
   ニック」、「フリート契約の保険料削減7つのテクニック」などをテーマにする。

   小冊子を商品と刷るなら、「保険営業マンが教えたがらない、あなたに必要な保険の
   見直し方」「見直しをしなくても、いい保険の選び方」などといったタイトル。

   このように、「どこの」、「誰に」をこのデータ収集について、90%の代理店が、初
   めからムリと考えて実行に移さないのです。

   さらに、残り10%の代理店の中で90%が実行に移すのですが、途中で諦めてやめて
   しまうのです。

   そして、さらに残りの10%が継続実行し、成功するまで続ける代理店さんです。

   継続実行した、その数は1%、どんな業界にあってもこの1%はゆるぎない不変の数字
   なのです。

   競合他社との差別化策の一つに、ワンストップ・サービスの拠点づくりが挙げられます。

   あなたがセカンドオピニオン的役割を担うことで、保険代理店としてビジネスの幅も
   広がります。

  □あなたがやるべきこと

    1.見込み客を増やすための手法を考える習慣付けをする

    2.決めたら必ず継続実行する

   多くの営業マンは、「どうすれば見込み客が増えるか」で、考えが止まってしまいます。

   あるいは、実行して結果が出ないとすぐに辞めてしまうのです。

   「もっと簡単に出来る方法があるのではないか」というあんちょくな考えが、頭をもたげ
   てくるからです。

   何をやるか考え、決めたら、まずやってみよう。

   やってみなければ、結果も問題も何も生まれません。

   やってみて、初めて結果が生まれ、改善策が生まれ、再度やってみる、という繰り返しし
   か良い結果は生まれないのです。

   自分が「やってみよう」と思ったことは、必ずすぐにやってみることです。

   そして、PLAN−DO−SEE−CHECK を繰り返し、やり続けることです。

   最初は大変かもしれません。

   スポーツも営業も結果を出すことにおいては同じです。

   結果を出すためには日々の訓練(練習)が欠かせません。

   我流では、たまたま成果が出るかもしれませんが、それは一時的なものであって、継続し
   たものではない。

   営業における練習とは「ロープレ」です。

   台本を基に練習を積み重ね、営業場面ごとに自分の言葉として、スムースにせりふがで
   るまで練習しましょう。

   今まで、お客様との会話を場当たり的にこなしてきた人にとっては苦痛かもしれません。

   でも、その結果が今を物語っていることを肝に銘じ、練習してください。

   結果は必ず数字となって表れます。

   そして、この練習は他の業務にも影響を及ぼします。

   電話対応、挨拶、社内業務手順、等々。

   すべての業務において『スクリプト(台本)』が必要なのです。

   営業センスに富み、弁舌巧みな優秀な営業マンであれば『台本』など必要ないでしょう。

   しかし、このような営業マンはほんの一握りしかいないのです。

   場当たりな業務進行はどこかで問題を起こします。

   原発事故も結果的には人災となってしまいました。

   対策を実際に生かすためには日々の継続した訓練が欠かせません。

   勘と経験も大切ですが、今のままであなたが一線を退いたとき、事業運営がスムーズに運
   びますか?

   『仕組みづくり』で大変参考になるのが、『儲かる仕組みをつくりなさい』の著者で、
   株式会社武蔵野の小山社長です。

   小山社長は中小企業のカリスマ社長と呼ばれています。
   (株式会社武蔵野

   「全社員が同じレベルで仕事ができるシステム作り」や「社内ルールをつくって徹底的
   にマスターさせる」など、参考になる事例が多数あります。

  □アプローチ

   アプローチの手順はニーズ喚起された状態の相手(見込み客)に行う行動であって、出会
   った人にすぐ保険の話をしてしまうことではありません。

   出会った人は、まだ見込み客ではありません。

   見込み客とは、貴方の話を聞く体勢になっている人のことを言います。

   あなたの話を聞いてくれる体勢になって初めて見込み客と呼べるのです。

   この手順を踏まずに保険の話をすれば当然拒絶されてしまいます。

    出会った人(セミナー、小冊子購入者、DMなどで)
       ↓ 
    見込み客(集客)開拓活動
       ↓
    アプローチ可能な見込み客

   上記のステップを踏む必要があります。

   契約ほしさに、思わず保険の話をしたくなる気持ちはよく分かりますが、ここは我慢
   して、集客(見込み客)化の作業手順を踏んでください。

   見込み客にするために出会った人をどのように見込み客にしていくか?

   見込み客にするためのポイントは

    1.好感を持ってもらう

    2.信頼を勝ち得ること

   まず、好感を持ってもらうことですが、言い換えれば「また会いたい(会ってもいい)」
   と思ってもらうことです。

   相手は、「保険」と聞いただけで身構え、売り込まれるのではと警戒します。

   ですから、最初の仕事は、相手の警戒心を取り除くことです。

   その警戒心を取り除くために、いつもお話している有益情報の提供を提案します。

   次に、相手の情報収集をしながら、会話を盛り上げることです。

    ・相手が興味を持っていることは何ですか?

    ・相手が困っているのはどんなことでしょう?

    ・相手が好きなことは何ですか?

   質問をして情報収集することです。

   この場合、どんな情報を収集するかを明確にしておかなければなりません。

   そうでないと、単なる雑談で終わってしまいます。

   その中で、あなたも興味があることや良く知っていることなど、会話を盛り上げられる
   話題を選んで、場を盛り上げてください。

   いま流行っているドラマの話でも良いでしょう。

   野球が好きなら、野球談義も良いです。

   とにかく、相手が「「この人とは話が合う」とか「この人と話をすると楽しい」という感
   情を持ってもらうことです。

   盛り上がりのバロメーターは、「笑顔」、「挨拶」、「清潔感」といった態度(見た目)
   です。

   例えば、面談の礼状を出したり、会話の中で子供の教育の話、あるいは相手が経営
   者で、業界の話が出たなら、それに類似した情報を提供するといった、細かい気配り
   が相手の琴線に触れます。

   この状態の後、最後のステップである「信頼」を持ってもらう作業に入ります。

   この「信頼」は例えば、約束した時間を守る(必ず約束の5分前には着いている)といっ
   た細かいことから、商品や隣接業界の知識といった保険のプロとしてのあなたへの
   信頼まで含まれます。

   億劫がらずに、多くの情報を提供をしてください。

   ただし、押しつけがましくならないように、「既にご存知かもしれませんが、」といった
   ように、相手の反応を見ながら行うことです。   

   どんな情報を提供すればよいかは、会話の中で、あなたが質問すれば相手が教えて
   くれます。

   例えば、「最近は年金問題がマスコミを通して、報道されていますが、○○さんはどう
   お感じですか」と質問して、相手がどんどん話してくれれば、相手は年金問題に興味
   があるわけですから、年金に関する情報提供をすれば良いということになります。

   相手に好感をもってもらうにも、相手から信頼を勝ち得るにも、質問することが、本当に
   重要です。

   よく、相手に何を話せばよいか、わからないという方がいますが、分からなければ質問
   で聞くのです。

   営業は、「話す」より「聴く」ことのほうが大事です。

   そのためには、相手に興味を持つことです。

   相手はどんな人なのか、何が好きなのか、何に興味を持っているのか、相手に興味を
   持てば、自然と聞きたくなってくるはずです。

   このアプローチまでが「段取り八分」といわれるように、契約成立までの8割を占め
   ます。

   ここで、人間関係(好感、信頼)を得てしまえば、かなりの確率で成約に持ち込めます。

   いままであまり重要視していなかった方は、この部分を改善するだけで、かなり業績が
   改善されます。

  □プレゼンのポイント

   プレゼンで重要なことは、聞くではなく「聴く」と、伝えるではなく「伝わる」です。

   プレゼンからクロージングまでのプロセスを場当たり的にやるのではなく、セールス
   (アプローチ)ブックの作成と活用をお勧めします。 

   商品の特徴とお客さんの利点(メリット)を混同し、間違えている人が多いのです。

   これは、人間の購買心理(感情)として、人は自分のメリットを理解するまでは、どんな
   話もうわのそらであるということです。

   例えば、60歳払込済終身保険は、60歳で保険料の支払いが終了して、保障は一生涯
   続くことです。

   これは「商品の特徴」であって、お客さんの利点(メリット)ではありません。

   お客さんが「知りたいこと」、「聞きたいこと」は自分にとってのメリットなのです。

   お客さんにとっての「メリット(関心事)」というのは、「定年退職して、月収が今より
   20万円減ったら、出を減らそうと考えます。

   そんなときに、「保障はそのままで月々3万円の保険料を支払う必要がないというのは、
   どれだけ気が楽になるかお分かりいただけると思います」

   「このプランだと、入院しても一日1万円出ます」といわれても、お客さんは「そうで
   すか」としか言いようがないのです。

   「このご時世、入院しても、4人部屋とかはなかなか空いてなくて、差額ベッド代のかか
   る個室に入らざるを得ないケースが多いんですよね。」

   病気を早く治すことを考えなければいけないのに、余計な心配をしなくちゃいけない。

   このプランであれば、少なくともお金の心配はしなくて済みますから、治療に専念でき
   ますよね」というのが、お客さんのメリットにポイントを置いたセールストークです。

   それでは、経営者にとってのメリットとはどんなことでしょう?

   以前にも掲載しましたが、経営者の抱える問題のベスト3は、

    1.売上げ

    2.資金繰り

    3.労務(従業員の問題)

   これら3点に関係するキーワードとして、余剰金(内部留保)、含み資産、資金調達、
   労災、退職金、決算、不利益変更、福利厚生、賠償、安全衛生管理など。
   
   これらの問題・悩みの解決策の提案が経営者の心の琴線(メリット)に触れるのです。

   さらにこれらの言葉は解決策の手段である「保険」に繋がります。

    1.「商品の特徴」と「相手のメリット」を混同しない

    2.人は感情でものを買う(理屈ではない)

    3.人は不満・不安を感じて初めて、その不満・不安を埋める行動をとる

   この3つのポイントをおさえて、プレゼンテーションを組み立ててみてください。

   プレゼンの中で、お客様んからの反論はセールスにはつきものです。

   せっかくそれまで上手くいっていたのに、反論への対処でつまずいて成約につながら
   ないケースも多いです。 

   反論への対処で多く見受けられる間違いをあげてみましょう。

   反論は、お客さんが「加入しないよ」と言っているのではないことを、まず理解して
   ください。
   
   よく、反論されると成約に至らないと思い、がっくりしてしまったりする人がいます。

   反論は、お客さんからのメッセージです。

   このメッセージに対して、納得のいく解答があれば、お客さんは「加入する」のです。

   お客さんは納得したいだけで、あなたに反論という形で聞いてくるんです。

   お客さんから反論があったら、それは、「質問だ」と思ってください。

   例えば、お客さんが、「保険料が高い」と言ってきたとします。

   これは、「保険料が高いから入りません」といっているのではなく、「この保険料を支払
   うメリットや価値は何か?」と聞いてきているんです。

   あなたがすべきことは、その質問に対して的確な答えを提供してあげれば良いわけです。

   次に多いのが、反論に対する準備不足です。

   私があなたに、突然「奥さんに相談してからって言われたら、どう答えますか?」と聞
   くと、すぐに答えられない方もいらっしゃいます。

   これは完全に準備不足からくるものです。

   よくある反論というのは決まっています。

   それに対してどう答えるか、事前に準備してください。

   ひとつの反論に対して、ひとつのトークしか準備しないのではなく、いくつもの引き出し
   を持っておき、いつでも最適な引き出しをあけることができるようにしておくことです。

   あなたも経験があると思いますが、人は考えていることを日々スムーズに口に出して
   言えるわけではありません。

   何回も口に出して初めて、お客さんの前でスムーズに出てきます。

   本番(プレゼン)を成功させるためには徹底した練習(ロープレ)しかありません。

  □クロージング

   「クロージングが上手い人は、押しが強い」と勘違いしている人がいます。

   強引にクロージングをかけられて、結局自分は加入したけど、知り合いにも同じような
   クロージングをかけるんだろうなと思ったら、誰でも紹介したくなくなります。

   これは致命的で、短期的には高成績を挙げられても、長くは続きません。

   クロージングは商品の特徴を訴え、説得させようとするものではありません。

   クロージングというのは、「では、このプランでよろしいですね」というような、相手に
   自分の意思を表明するための投げかけです。

   なぜ、はっきりクロージングをかけられないのでしょうか?

   「断られるのが怖いから」これだけです。

   相手が自ら「YES」と言ってくれるのを待っているのです。

   そんな人のいいお客さんはあまりいません。

   クロージングをかけて、NO といわれても、相手からくるのは真の意味でのNO では
   なく、反論だということを認識してください。

   クロージングは、全てのセールスプロセスの中で、最もお客さんとセールスマンの双方
   が緊張する場面だということです。

   特に、お客さんは緊張状態を好みません。その状態から早く脱出したいのです。

   かといって、簡単に「YES」ともいえないので、「とりあえず検討します」といった先延
   ばしをしたがります。

   営業マンとしては、この緊張状態をできるだけ短い時間で終わらせることが重要です。

   プランの説明も終わり、反論も出尽くしたら、間髪いれずに、「ではご納得いただけた
   ようですし、ご契約の手続きに入りたいのですが」とクロージングをかけます。

   ここで間が空いてしまうと、場の空気が不自然になり、緊張感が高まります。サラっと
   いってください。

   なかなかクロージングの言葉が切り出せないのは、営業マンの心の準備ができていない
   ことと、タイミングを逸してしまうことが原因です。

   タイミングをはずさないことに留意してください。

   そして、お客さんから 「YES」をもらえば、それでOK。

   もし、「NO」であれば、反論処理を行って、また間髪いれずにクロージングです。

   この繰り返しを行っていく過程で、お客さんは加入しない理由がだんだんなくなって
   きます。

   そして、お客さんの心の中で「もう疑問もなにもないな」という状態になり、そこにクロ
   ージングのトークが投げかけられると、契約が決まります。

   まとめると、

    1.押しの強さがクロージングではない

    2.商品の特徴を強調することがクロージングではない

    3.タイミングをはずさない

    4.クロージングは何回でもかけられる

   繰り返しになりますが、プレゼンを成功させるためには繰り返し練習(ロープレ)する
   ことです。

   場当たりなプレゼンからは何の成果も生まれず、ノウハウの構築もできません。

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テレアポは新規開拓の集客手法

          

テレアポは新規開拓の集客手法


  ■テレアポは集客のため

   テレアポは電話営業と勘違いしているセールスパーソンも多いようです。

   テレアポは今すぐ契約してくれそうなお客様を見つけ出すための手法ではなく、見込み
   客(集客)を見つけ出す役割を担っています。

   テレアポは新規開拓の集客やセミナーによる集客に活用されています。

   開拓活動を行う上で最初に重要となるのは、訪問や面談の機会をもらうことです。

   飛び込み営業という手もあるが、まずは電話でアポイントメントを取ってから訪問する
   ほうが、事前に準備ができるし、効率的であり効果的でもあります。

   ターゲットリストの作成法から電話のかけ方、電話でのトークのポイントなどについて
   解説してみます。

    1.ターゲットリストの作成ポイント

      アポイントを取る際には、開拓営業の「質」と「量」を向上していくために、まず 
      は良質な「アポイント取得先リスト」の整備が必要となります。

      アポイント取得先リストを作成するには、まずターゲットを「絞る」ことです。

      絞るポイントは、

       (1)業種

       (2)規模(年商・従業員数)

       (3)エリア

       (4)動きのある会社

      (1)と(2)については、ある程度、経験を積んだ営業パーソンであれば、過去
      に成功体験がある業種・規模などを加えるとなおよいでしょう。

      逆に、まだ経験の少ない営業パーソンは、自分が好きな業種や興味のある
      業種などから絞っていくのもよいでしょう。

      (3)については、営業担当先をエリア別に振り分けている会社が多いでしょう
      から、エリアごとに特徴のある業種など着眼点があるはずです。

      (4)は難しい部分もあるが、新聞や商工会議所の刊行誌に紹介されていた
      り、エリアを日々回っている中で、活気のある様子が肌で感じられたりする会
      社があれば、ターゲットとして認識しておきましょう。

      ターゲットを絞る理由は、ターゲットを絞って訪問を繰り返していくうちに、そ 
      の業種や会社の規模特有の問題点・着眼点が経験則で分かるようになりま
      す。

      さらに生きた事例、業界特性、問題点に対するソリューションの提案など、面
      談の質の向上が期待できるからです。

      このレベルに達すると応用が利くようになり、どんな会社にも明確な提案が
      できる状態になっているでしょう。

    2.ターゲットリストの整備

      ターゲットリストをつくるに当たって最も効率的な方法は、会社要覧のコピー 
      をファイリングして持ち歩き、自分で分かるようにマーカーを引いたりして管
      理する方法です。

      コピーをファイリングして持ち歩くメリットは、住所・電話番号、業績動向、仕 
      入れ先、得意先などが掲載されており、会社でアポイントの電話をかける際
      や、移動中に連絡を入れる際にも非常に便利であるからです。

      目的は「開拓営業の実績をアップさせること」です。

    3.アポイントを取る際の心構え

      まず、心がけなければならないのは「ストレスにどれだけ耐えられるか」とい 
      うことです。

      開拓営業の新規のアポイントであるので、当然のことながら最初の段階では
      数多く断られるでしょう。

      メンバーによっては、最初のアポイントの段階でめげてしまうことが往々にし
      てあります。

      経験の少ない若手営業パーソンだと、なおさらです。

      最初のアポイントの段階では、断られることを前提に地道に取り組む姿勢が
      必要となります。

      その段階においては、先輩の営業パーソンのサポートが欠かせません。

      先輩営業パーソンは必要に応じてロールプレーイングなどを行い、若手営業
      パーソンのモチベーションが保てるように、サポートしていきましょう。

      この壁を越えることは、若手営業パーソンの大きな成長につながる。

      誰にアポイントを取るかについては、基本的には購入決定権者に直接アポイ
      ントを取ることが原則ですが、会社の規模・組織体制によっては、直接決定
      権者にアポイントを取りにくいこともあります。

      まずは担当者にアプローチをかけることも考慮に入れながら、アポイント活
      動を展開していきます。

    4.アポイント取りの事前準備

      アポイントを取る際は、次のようなものを準備してから電話をかけるます

      (1)ターゲットリスト

        「1.ターゲットリストの作成ポイント」で述べたリスト。

      (2)手帳

        アポイントの時刻や社名・訪問者などを、その場で書き込むための必須ア
        イテム。

      (3)時刻表あるいはインターネットで検索した電車時刻

        移動時間を考慮してアポイントを取るために必要。

      (4)地図

        訪問する場所を確認するために必要。

      (5)重点商品や提案したい商品などの案内

        訪問理由を手短に分かりやすく説明するために必要。

        案内内容の“台本”を事前にまとめておく。

    5.電話のかけ方

      アポイント取りは、時間を決めて集中して行う。

      机の上を整理してから電話をかけます。

      (1)テレアポの時間帯

         テレアポの経験を重ねると、自分なりに“電話のかけどき”が分かるよう
         になります。

         たとえば、

         ○在社時間などの傾向例

          ・建設業や住宅業の経営者は午前8時前後に在社している確率が高 
           い

          ・小売業の経営者は午前10時ごろから現場に入り(臨店している)、 
           本社(本店)へ午後に顔を出すことが多い

          ・月曜日の午前中は会議をしている会社が多い

         継続的な取り組みの中で、一定の傾向がつかめれば、相手が在社して
         いるタイミングが分かるようになります。

         そのタイミングで電話をする、あるいは会議の終わる時間を聞き出すな
         ど、ピンポイントで相手と連絡が取れるようになる。

      (2)トークの基本

        @元気・明るいこと

         アポイントが取れたなら、際者環トークが上手でなくても気にしないこと
         です。

         明るく元気にをモットーに最初のうちは訓練だと思って挑戦してみること
         です。

        A要点・目的を絞る

         目的は何かを明確にすること。

         アポイントを取ることのみが目的ではない。

         アポイントを取って相手と関係をつくり、契約していくことが目的です。

         重点商品(種目)や狙いたい商品の案内などを準備しておき、会話の中
         でどんな流れになっても対応できるよう、切り口を2、3点は用意してお
         きます。

        B相手のペースに合わせる

         「メリハリ・緩急・静動を考える」こと。

         電話の相手が早口なら、ある程度こちらも早口で話をする。

         ゆっくりとしゃべる相手なら、ゆっくりとしゃべる。

      (3)アポイントの先行管理

        基本的には1週間先の先行管理で、アポイントを設定していくことが望ま
        しいでしょう。

        まずは、週後半の水・木・金のアポイントをその週前半で設定し、週後半
        で次週の月・火のアポイントを埋めていくという形で、できるところから先
        行管理していくことが重要です。

    6.トークのポイント

      (1)第1の壁(受付突破)

        初めてテレアポをするとき、多くの人が悩むのが、相手の電話受付です。

        しかし、継続的にアプローチをかけ、電話をしているうちに気が付くことが
        必ずあるはずです。

        @「決定権者の知り合い?」と思わせる

         「大切なお客さまかな?」と受付の人に思ってもらえるトークを心がけ
         る。

         会社には毎日、さまざまな電話がかかってきます。

         多くの会社ではセールス電話を、受付担当者が断るように決めている
         可能性が高い。

         堂々とした態度で接しつつ、受付担当者に大切なお客さまだと思っても  
         らえるようにします。

         横柄になってはいけないが、自信を持って行うことが大切です。

        A受付担当者は視点を変えれば味方になり得る

         受付担当は、実権者がいつならいるかを教えてくれる人です。

         「この人は取り次いだほうがよいかな」と思ってもらえれば、第1の壁は 
         乗り越えたも同然です。

         会議の終わり、出張からの帰社、工場から事務所への戻りなど、どの時
         間なら電話に出やすいのかをしっかりと聞き出すこと。

        B品位を保つ

         アポイントは、受付担当者の時間をある意味で奪っているとも言える。

         失礼のないように、基本は「常に品位を保つこと」です。

         アプローチの段階から、自分自身は会社の顔であるということを忘れな
         いことです。

      (2)第2の壁(訪問希望相手)

        @最初のトーク

         丁寧に、元気よく、ハキハキと「お世話になります。
         私、○○会社の△△と申します」が原則である。
         そして、次に目的を明示する。
         「今日は○○の件でお話をしたく電話しました」。「こんな事例があるので
         ご紹介したくて…」など、いかに相手をくすぐることができるかどうかがポ
         イントになります。

        Aアポ段階でのキャッチボールの仕方(相手の言葉を引用する)

         目的は電話で話すことではないので、あまり長々と説明はしない。
         「○○さまが先ほど△△(会社のお困りごと)とおっしゃいましたように、
         △△についての事例や資料があるのでお持ちします」など、相手との話
         題を拡大して訪問の契機にしてしまう手法もある。

        Bアポイントをもらう

         ・択一式での日程提案
          日程案が1案のみだとアポイントを取りにくい。
          「○日△曜日の□□時、あるいは△日の○○時などはいかがでしょう
          か?」など、複数案を提示することが鉄則。

         ・時間差での日程提案
          提案の結果がダメでも、「では、またの機会にお願いします」とあきら
          めずに、「では、○日の△△時とか、□□時はいかがですか?」などと、
          同日程でも代案を出していく。
          大切なのは、相手に手帳を開かせることである。

         ・アポ時間は分単位で取る
          アポ時間は何時何分という単位で取るとよいでしょう。
          さらに、最後に復唱して、
          「では、○日△曜日の□□時××分に○○社の△△がうかがいます」と明
          確にし、面談者の手帳に時間と自分の名前が書いてあるようにするこ
          とです。

  □テレアポ時の切り口

   法人マーケットにテレアポを実践していく場合に重要なことがあります。

   単に保険商品の案内や新商品のアナウンスをしても断られるか、居留守を使われる
   のが落ちでしょう。

   このような第一段階での断りを最小限に抑えることがテレアポには欠かせません。

   そのためには、攻略先の社長の興味関心ごとが何かを探ることです。

   それは、売り上げ(利益)、資金繰り、人の三点です。

   中小企業の抱える問題のほとんどがこの三点に集約されている。

   この三点の切り口を保険商品と関連付けるのです。

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見込み客開拓の対策

             

見込み客開拓の対策


  ■見込み客開拓のための準備

  □わかりやすいイメージの伝え方

   保険も含めて金融商品は目に見えない商品です。

   そこで、目に見えないものを目に見える形で売るためには、どうしてもたとえ話で
   お客様のイメージに働きかけることが必要になります。

   たとえ話というのはごくごく身近な話題であることがポイントです。

   家族の話題、子どもの話題、親孝行の話、仕事の苦労話や責任感といった話、社
   長の事業で抱える問題(資金繰り、売上、人材)など。 

   身近でありながら、実際にあったような話です。

   ここで大切なことは、身近な話題と言っても、お客様の年齢、性別、既婚か未婚
   か、いまどのような状況にその人が置かれているのか、という点を全て上手に聞
   き出した上での適切なたとえ話でなければ意味がないということです。

   事実を提示する事です。

   たとえ話にも、それを裏付けるデータがあれば、その話の信憑性、メリハリがはっ
   きりと出るので、成約にいたる確立は格段に上がります。

   パンフレットやリーフレットは、プレゼンを飾る重要な小道具ですから、これら道具
   の活用も忘れないようにしてください。

  □効率的なマーケットを選択しよう

   セールスするならば、いいマーケットを選びたい。

   そうすれば、時間を効率的に使える。

   マーケットを間違えれば、どんなに時間をかけてもまったく成果があがらないかも 
   しれない。

   こんなクイズがある。

    「釣りにいちばん必要なものはなにか?」という質問である。

    釣り竿、釣り糸、エサ、ウキ・・・・・ たくさんの答えがあるが、

    正解は「魚」である。

   魚のいない場所(釣り堀)で、どんなに真面目に、誠実に、懸命に釣り糸を垂らし
   ていたとしても絶対に1匹も釣れないだろう。

   ところが、その釣り堀に手づかみで獲れるほど魚がたくさんいたとしたら、どうだろう。

   いままで釣りなどしたことのない素人でも、ちょっと釣り方を教えてもらっただけ 
   で、おもしろいほどたくさんの魚を釣り上げることができるに違いない。

   マーケットというのはそういうものなのです。

   トップセールスマンと凡人セールスマンとの根本的な違いというのは、スキル、ノ
   ウハウといった技術もそうだし、人間的な姿勢、営業マンとしての心構えもそうだ
   が、もっとも異なるのはこの「マーケット設定」をする力なのです。

   売れる営業パーソン、売れない営業パーソンの違いを調べると、結論はそこに行
   き着く。

  □目標達成のためにはターゲットの優先順位を決める

   例えば集客方法の一つにテレアポがある。

   テレアポのポイントは、あくまでも目標達成に役立つアポを取ることである。

   「アポが取れなくて、1人だけ机にへばりついているのは嫌だ」とばかり、誰でもい
   いからアポを取って外に出ようとする営業マンがいるが、これは目標からずれて
   いる。

   営業パーソンの目標は「外に出ること」ではない。

   面談して、「成果をあげること」なのです。

   この目標達成を実現するためには、どういうアポ取りをすればいいかを考えて仕
   事をする必要がある。

   アポ取りすべきターゲットを見つける。

    ・ 利益が上がっているところ(ニーズがあっても、保険料を支払えなければ、
      契約は成立しないからです)

    ・ 効率的にもエリアを絞る

    ・ 新設事業所はタウンページを新旧比較 し、新たに登録されている事業所
      を抽出する。(商工会議者会員ならば毎月の会報誌に掲載されている)

    ・ タウンページの中で数の少ない事業所をリストアップする

    ・ 地域経済情報誌からリストアップする

    ・ 法務局で調べる

    ・ 司法書士とタイアップする。

    ・ 商工名鑑(商工会議所で販売されており、HPでも各市の商工会議所
      が会員ページを開設している)        

       全国商工会議所 (例:静岡商工会議所会員データ) 

     ・ 中央会(事業協同組合、企業組合、商業組合、工業組合、商工組合、
       振興組合等)

       全国中小企業団体中央会 (各県庁所在地にある)

       静岡県中小企業団体中央会

   収集したデータにしたがってアポ取りすることが、目標達成を最短時間で実現す
   る近道となります。

  □1人でも多くの人に面談

   セールスの仕事をひと言でいえば、1人でも多くの人に面談して、熱心に説明し、
   1件でも多くの契約を取る。

   これ以外ないのです。

   セールスを必要以上に考えないことだ。

   これ以外ないのだから、余計なことは考えない。

   「下手の考え休みに似たり」である。

   セールスで最大のテーマ。

   それは1人でも多く面談すること。

   これが見込み客開拓である。

   では、この見込み客とはなにか?

   見込み客とは商品、またはサービスの必要性を認め、支払能力のある個人およ
   び法人である。

   一度でもアプローチをして必要性を認め、支払能力のある人はすべて見込み客な
   のです。

   では、あなたにとっての見込み客はだれか?

   まず、理想の見込み客をイメージしてほしい。

   だれが顧客か、だれが顧客になり得るのか。

   あなたの商品を有効に活用するのはだれか。

   その顧客は、どこでそれを使うのか。

   どのように使うのか。

   これらをすべて考えて、あなたの見込み客のプロフィールをつくるのです。

   次に業種、業態を絞り込む。

   これが先に説明したマーケットの設定です。

   営業パーソンにとって、最小時間で最大の生産性をあげられるマーケットが理想
   なのです。

   逆に、所要時間が長くなれば長くなるほど、利益が薄ければ薄いほど、ダメな
   マーケットなのです。

   もちろん、既存客の存在を忘れてはならない。

   既存顧客への多種目販売、単価アップもより効率的で効果的な新規開拓マー
   ケットといえます。

  □"拒絶への恐れ"を克服

   見込み客開拓の最大の障害である「拒絶への恐れ」について述べてみます。

   あるセールパーソンはこの恐怖から逃れるために、実に色々な言い訳を考える。

   また、直接成約に結びつかない膨張したプレゼンテーションをし、無計画な訪問、
   移動時間・資料作りに無意味に時間をかけ、わざと即決をとらずに成約を先延ば
   しにするといった、あげていけばキリがないほど様々なことをします。

   そして拒絶への恐れが強いときには、そこには行動の停滞が必ず起こります。

   表面的には意欲はあっても、実際の行動がとれないのです。

   資料を長く見つめている、オフィスにいてなかなかセールスの現場に出ようとしな
   いといった現象が起こります。

   そういう状況を目にしたなら、営業マネージャーはすぐ手を打ってください。

   拒絶への恐れというのは、健全な職業観の確立ができていないということです。

   商品を通してお客様の問題解決のお手伝いをしていこうというミッションパワーが
   ないのです。

   もう一度使命感に立ち返った指導が必要です。

   セールス活動の本質は目に見えない、積極的、肯定的、建設的な心構えを確立
   していくところにあります。

   そして常に顧客の立場に立った提案型営業をし、自分自身が本当に役にたって
   いるという実感が持てるような仕事をしていくことが最善の方法ではないでしょうか。

  □商品の特質と利点を理解しているか

   あなたのセールスは単なる“物売り”になってはいないか。

   「あなたはコピー機を売っていると思っているから、訪問をした時に『私どもの会社
   はOA機器の○○でございますが、 御社にはコピー機はありますか?』と、多分そ
   んな風に訊ねているんじゃありませんか?」

    『コピー機のセールスに参りましたので、担当の方にご挨拶させていただきたい
    のですが……』

   と言っています。 

   「だから、門前払いをくらうんです」

   商品には「特質と利点」があり、特質というのは“その商品が持っている特長で、 
   他の商品には無い際立った性能や機能”と定義できます。

   それに対して利点というのは

    “お客様が最終的に手にする満足感やメリット”を利点といいます。

   その商品に対してウォンツやニーズが無い場合にはニーズ喚起と言い、必要性
   を感じさせ、欲しくさせることが先行されない限り、セールスにおいての成約には
   結びつきません。

   ですから、欲しくさせる、必要と感じさせるためにも利点に焦点を当てなければな
   らないのです。

   前述のコピー機セールスの場合では、

    「私どもはOA機器の、○○会社でございますが、
     本日は御社の生産性を120%高めるアイデアを持参致しました。
     本来であれば、有料のコンサルティングレポートですが、今回私が
    この地区の担当になりまして、この件につき御社のご担当者様に
    直接ご挨拶をさせていただくよう、上の者から言われて参りました」

   これは、明らかに利点を売っていますから、相手も聞く耳を持つわけです。

   コピー機やOA機器を売っているのは、分かりやすく言うと、単なる“物売り”になっ
   てしまうのです。

   そうではなくて、セールスでは「利点」を売る必要があるのです。

   それでは、お客様、あるいは会社の求めているものは何か。

   良いコピー機が欲しいわけではない、良いFAXが欲しいわけではない。

   もちろん欲しいんですけども、そういったことを通してもっと売り上げを上げたい、
   もっとコストを削減したいのです。

   これがお客様が考えている利点(「欲しい物」)なのです。

   そのことに直結したトークを打たなくてはなりません。

   単純に物を売ってはいないだろうか。

   様々な職業の人がいると思いますが、果たして、あなたは、何を売っているので
   しょうか。

   お客様に最終的に提供しているモノ(コト)は何なのでしょうか。

   あなたが本当に売っている物、お客様に提供している物は何なのか、考えノート
   にまとめてみてください。

  □見込み客開拓

   営業のプロセスで、最も大事なことは、何でしょうか?

   「見込み客開拓」「見込みを育てアポを取る」「プレゼン」「クロージング
   「新規顧客化」どれか一つが欠けても契約にはなりませんが、これがなければ始
   まらない、というものがあります。

   それは、「見込み客開拓」です。

   売れ続けるコツの基本は、コンスタントに、大量に、「見込み客開拓」をし続けると
   いうことです。

   見込み客開拓を行なう上で意識するべきこと「ソフトコミュニケーションの充実」です。

   「ソフトコミュニケーション」とは会わないで出来るコミュニケーションのことをいいます。

   例えば、電話、携帯メール、PCメール、はがきや年賀状、お祝いのカードやメー
   ルなどです。

   特徴としては、対面よりも、安価に、短時間に、大量に、長期的におこないやす
   い、ということです。

   それに対して対面コミュニケーションは、深く、温かく、強烈ですが、会わなければ
   できません。

   一年間に一万人の人と会うことは難しいです。

   しかし、一万人の人とメールや電話によるコミュニケーションならばできるのです。

   あなたは、一度会い名刺交換した人と、どんなコミュニケーションでつながってい
   ますか?

   定期的にソフトコミュニケーションし、上質な情報をGIVEし続ける、ということを
   やってみませんか?

   それをする以上、半永久的に相手の記憶の中に自分がとどまり、将来の見込み
   客を自分のもとにつなぎとめることができるのです。

  □見込み客開拓のための主な方法

   1.飛び込み

     昔からローラー作戦といわれ、その地域のすべての人、会社にアプローチしま す。

     不特定多数の方を対象にした一般的なもので、車、保険、証券、健康関連商
     品等のセールスに向いています。

   2.電話活用

     資料の鮮度がカギ。資料を入手して徹底して電話をかける。

   3.ダイレクトメール活用

     一度でも来店したり、商品を購入したり、お客様になり得ると思われる層に、ダ
     イレクトメールを発送します。

   4.異業種交流会活用

     異業種のセールスマンから見込み客を紹介してもらう。

   5.直接観察

     普段から人間関係をつくっておいて、タイミングを狙ってアプローチをする。

   6.講演会活用

     聴衆を集めてアプローチする。

     たとえば健康に関する講演会を開き、先生を呼んで講演をしてもらう。

     それとは直接関係はないが、健康食品などを会場において販売していきます。

   7.展示販売

     見本市会場やホテルなどで展示会を開いて販売する。

   8.有力者紹介

     有力なお客様から、有力なお客様を紹介してもらう。

   9.紹介代理店の活用

     会を組織しているような人に見込み客を紹介してもらう。

  10.お試し

     ペットショップに入り可愛い子犬を見ていると、すかさず店員が歩み寄ってきます。

     店員は「抱っこしてみますか?」と言い、檻を開けて可愛い子犬を客に抱かせます。

     客は子犬を腕に抱いたとたん愛着がわき、手放したくなくなります。

     これは「パピードッグ・クローズ」というテクニックです。

     試食などもこれにあたります。ギブ・アンド・テイクの方法を使っています。

     ギブというエネルギーを出して初めてテイクがあるのです。

     すべての人は見込み客になり得ます。

   アプローチするまでは、その人たちは単に、「人」でしかありませんが、その人たち
   を見込み客にするためには、まず、アプローチしてみること。

   そして、その人たちが商品の必要性を認め、支払い能力を持っているとき初めて
   その人たちは見込み客になるのです。

  □見込み客に対する効果的なアプローチ手法 

   1.見込み客の定義

     見込み客とは、

      「一度でもアプローチをして、その商品(サービス)の必要性を認めた、支払い
     能力のある個人および法人」と言うのが正しい定義です。

     そのためには、リストを入手したならば、まず電話をしなさい、ということです。

     具体的には、電話で社名と名前を明確に伝えた後こう切り出します。

      「○○様、今日突然お伺いしても大変失礼になると思いましたので、あらかじめ
      お電話をさせていただいた次第です。
      お近くに行った際にはお伺いする前にまたお電話をさせていただきますが、  
      その節はひとつよろしくお願い申し上げます」

     といった挨拶電話をし、自分の仕事の内容と所属する組織を明確に盛り込ん
     だトークを打ちます。

     相手の記憶の中に一度印象を残し、ふるいにかけるわけです。

     その際相手から、「結構です」と言われたならば、「私はこの地域を担当してお
     りますし、上の者からも一度はご挨拶がてらお伺いするように言われておりま
     すので、ぜひよろしくお願いいたします」とあえて“引き”のトークで切り上げれ
     ばいいでしょう。

     そのアプローチ段階で初めて見込み客ができ上がるということです。

   2.理想の見込み客のプロフィール

     「理想の見込み客のプロフィール」を持っていますか?

     当然ながら、全ての人が自分の見込み客ではありません。

      ・誰に商品を売りたいのか

      ・その顧客はどこにいるのか

      ・その顧客はなぜあなたから商品を買うのか

     ・その会社はライバル会社の商品を購入しているのか

     大変シンプルですが、「こういう人をお客様にしたい」という願望を明確にして
     おく必要があります。

     どういう人を一生の協力者にしたいのかというところから逆算して見込み客開
     拓をしていくことが“戦略的セールス”の秘訣です。

     ただやみくもにアプローチをするのではなく、「自分のマーケットはここ」と定め
     て、見込み客開拓を行う。

     そうする内に、その業界の専門知識が身につき、お客様とスムーズに会話が
     できるようになり、あなたからお客様の利益になる情報を提供できるようにも
     なってくるのです。

     同じ時間活動をしても、成功するセールスパーソンと、成功できないセールス
     パーソンがどうして生まれるのか・・・。

     時間の使い方の違いと、マーケット設計の違いから生まれます。

     旧態依然のセールス手法では、お客様に対して「どうすれば売り込めるか」と
     あらゆる方策を練り上げ、「ああ言えばこう言う」と言ったテクニックやスキル中
     心の販売側の発想、つまり自己中心的なセールスが主流でした。

     しかし、今の潮流は完全に違います。

     自分の願望とを満たすべく商品を購入したり、サービスを取り入れる時代です。

     つまり、販売側ではなく、購買側がイニシアチブをとる時代に変わってきている
     のです。

     セールスパーソンもお客様の立場に立ち、お客様側からのアプローチをし、お
     客様の購買代理の手助けをしてあげるような提案をしない限り、満足いく成果
     は残せなくなっているはずです。

     セールスパーソンは、

      お客様の問題解決の手助けができる“プロとしての専門職業人”だけが生き
      残れるようになってきているのです。

   3.実践アプローチ

     今、3回断られるセールスマンはそんなに多くありません。

     お客様の最初の断りは条件反射みたいなものです。

     「どうですか?」って言ったら「間に合ってます!」みたいな感じです。

     普通、「あー、本当に間に合ってるんですか。じゃあいいです!」にはしません。

     「間に合っているからこそ、見直しとか整理が必要なんじゃないですか」という
     姿勢が重要です。

     しかし、「あー言えばこう言う」を余りにもしてしまうと嫌われてしまうので、

     その時は、

      「そうですか。でも、対応してくれて本当にありがとうございます。
      また来ます。失礼します。」と言うのがよいでしょう。

     「また来ます。」の直後に「失礼します。」をつなげることがポイントです。

     間を空けてしまうと「来なくていいわよ。」と言われてしまうので、「また来ます、
     どうも失礼します。」がいいでしょう。

  □見込み客開拓で成功するには 

   1.上手くいく見込み客開拓の着眼点

     どんな時でもマーケット・インの発想で、良い市場に打って出ることを常に考える。

     それは、売る技術の方に焦点を当てるのではなく、良いマーケット(市場)を見
     つける方に焦点を当てる、ということです。

     「ノーニーズ・ノープレゼンテーション:必要性のないところに説明は要らない」。

     セールスというのは、常に必要性の高い人を相手にプレゼンテーション、アプ
     ローチをしていけば、商談がいつも有利に展開できます。

     相手のニーズ、相手のウォンツの中に、こちらの説得力があるからです。 

  □見込み客開拓(有力者紹介)

   営業活動をシンプルに分ければ、見込み客開拓、面会、クロージングを経て成
   約、そして、成約後のフォロー、という一貫した流れになります。

   その成約後に、「単にフォローだけをしている営業パーソン」と、「フォローの中で
   紹介を出してもらえる営業パーソン」の違いが、所得と成績を大きく分けていくこと
   になります。

   新しい見込み客を見つける際には、紹介者を出していただけるところまでを視野
   に入れてセールスを組み立てたということです。

   誰が顧客か、その顧客は何を買うのか、なぜあなたから買うのか。

   いわゆる自分の営業としての存在理由、存在価値に立脚して、もっとも自分が売
   り込みたいという対象に対して、優位に仕事を進めていく手法です。 

   例えば医師、弁護士、会計士、官庁や大企業の上層部といった、社会的に力の
   ある人は、ほとんどが、階層社会、タテの関係にありますから、下部組織はトップ
   ダウンにとても弱い面があります。

   はじめは大変ですが、そういったところの力関係を見据えて、できる限り影響のあ
   る人を自分の最初の見込み客に設定すると、後がとても楽になり戦略的なセール
   ス活動が打てるわけです。

   ところが対象マーケットやキーマンを間違えてしまうと、セールスほど難しい仕事
   はありません。

   案外、大物と言われる人で、敷居が高く見える人でも、一旦懐に入ってしまえば、
   普通にお付き合いできる方が多いものです。

   ただし、そこでの鍵は“こちらがプロである”ということが重要です。

   相手が有力者、社会的にもいろいろな意味で影響力があればあるほど、選ぶ自
   由を持っています。

   当然、様々なセールスパーソンが売り込みに行きますから、選択眼もおのずと厳
   しくなり、目利きの人が多いわけです。

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