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E-mail : | マスマーケティングからセグメントマーケティング |
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過去には、「作れば売れる」時代には、企業は大量生産された商品を市場全体（マス・ しかし、消費者ニーズが多様化し、個人が自分自身のライフスタイルを追求するようにな そのため、「売る相手を知る」ことが重要になってきたのです。 この市場を同質のニーズを持ついくつかの集団に細分化することを、「市場細分化 つまり、「標的市場（ターゲット市場）」が選定できるのです。 これにより、企業は自社のヒト、モノ、カネ、情報といった経営資源を使って集中的に 1．経営資源の有効活用 2．顧客満足の向上 3．競争上の優位性の確保 さらに、市場を細分化することで、特定の顧客（ファン）の集約や自社独自の差 一方、市場を細分化して絞り込み市場を選定する手法を「セグメントマーケティング」と マス・マーケティングが一つの商品（製品）を大量生産・大量流通・大量販売してあら ・地域を限定してＮＯ．１（オンリーワン）をつくる これらのことを肝に銘じておく必要がありま しかし、やってしまうのです。 専門特化すべきなのにデパート化し、品揃え その挙句に、価格競争に陥るといったパターンです。 中小企業が大企業の真似をすれば結果は目に見えています。 1．セグメントマーケティング これはニッチ企業がよく採用する戦略といえます。 言葉からもわかるように、複数の商品があっても同じ市場で売らないことです。 細分化するための基準例として、 ・市場を居住地域、就業従業地域、人口密度、気候などの異なる地理的単位で区 ・価値観、ライフスタイル、パーソナリティ（性格・個性）によって市場などによっ ・購買頻度、使用目的、ロイヤルティー、特売反応などによって市場を区分する方 などがあります。 ○マーケット調査（お客様を知るための情報収集） 自転車のサイズ、アパートのベランダの洗濯物、公園で遊ぶ子ども達と見守る母親 マーケットは絞り込むほどあなたの顧客になる見込み度が高くなる。 32歳に絞って、彼らが好まれるような間取りとかセンスが生かされている。 ・必ず買ってくれるお客様を大切に。不況は感じない。（One to one マーケティ さらに最近では、「一人ひとりの顧客を知る」「一人ひとりの顧客に焦点をあてる」マー ワン・トウ・ワン・マーケティングでは、企業と顧客との一対一の関係づくりが重視さ マーケットは絞れば絞る（細分化）ほど、あなたが扱う商品を欲するお客様が見えてき 絞ることで見込み客が少なくなると考えがちですがそれは違います。 あなたは万人に売ることを考えてはいけません。 多くの営業会社が「商品ありき」からスタートしがちですが、「マーケットありき」から 商品ですか？ そう、「顧客」です。 顧客に価値を置いている数少ない業界の1つにメールオーダー業界（通販業界）があ おそらく他業種の企業よりもずっと顧客に気を遣っています。 なぜならメールオーダー企業は一人の顧客を獲得するためにかかる総コストを厳密に把 ある通販会社のトップは、「私の会社から設備が盗まれても、スタッフが引き抜かれて 「顧客がいれば、取られたものすべてを半年で奪い返すことができます。」 顧客の獲得には多額の費用がかかっています。 顧客の獲得にかかる総コストと、最初の取引で得られた利益とを比べれば、初回取引では あなたの会社は一人ひとりの顧客に投資しているのだと。 その投資から最大のリターンを得られるだけ長く顧客を維持するには、「The Top of the これをあなたの会社の強みにできるかどうかは、ダイレクトマーケティングにかかって アメリカのＤＭ協会の定義では、「一種類又はそれ以上の広告媒体を使用して、レス レスポンスや取引きは発生する場所を問わず､計測可能でデータベースに蓄積される 以上の３点を継続実行していかなければならない｡ しかし、2）、3）だけに力を入れただけでは限界があります。 これらのマーケティング活動のコストを最小に抑え､効果を上げていかなければなら ダイレクトマーケティング（ＤＭ）を継続して実践していくうえでの手法が､電話、 特に中小企業にとっては。 「金ない、人ない、モノない」の三重苦の中で売上アップを図るには、他と同じこと、 「知恵を働かせる」ことが中小企業の強みです。 なければつくることです。 「選択と集中」といわれるように、その強みをあなたを必要としているニッチマー また、自社だけではなく異業とアライアンスを組むことで、あなたの強みを倍加させる あなたの「売り（強み）」は何か？ それをストーリーにすること。 このストーリーこそがあなたの商品です。 とにかく、小予算でできることを実践することが重要なのです。 今までどおりのやり方で事業が好転するならいいでしょう。 しかし、そうはいかないことはあなた自身が一番分かっているはずです。 それでは、いつから行動を起こします？ しかし、最も重要なのは、カスタマー・リレーション（顧客関係）のクオリティです。 あなたのビジネスが自社の扱う商品やサービスで、できているものと思っていないで ある雑誌の調査では、平均的な満足している顧客は、満足したという経験を、たった３人 悪いニュース、否定的な情報は、良いニュースより早く、遠くまで広まるのです。 98%の人々の不満は、あなたの彼ら（お客様）に対する対応を、彼らがどのように受け取 お客様は、「自分がどう扱われたのか」ではなく、彼らに対する「扱いを彼らがどの つまり、顧客が不満を感じたほとんどのケースで、従業員はその顧客に対して、きちん 従業員は、できる限りのことをしていたのです。 しかし、従業員の対応がどうだったかは問題では無いのです。 顧客がどう受け取ったかが問題なのです。
顧客が電話をかけてきた時、来店した時、あるいは、取引をした時には、常に顧客がその あなたの顧客へのアクションは、感謝を与えることにフォーカスする必要があります。 即座にしておくべきでしょう。 エクセレント・カンパニー：トム・ピーターズ（著）は、顧客関係の重要性について
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「万人に売る」から「市場を絞った特定層に売る」
エリアマーケティング
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市場調査は、小売業、飲食業であれば、その立地に出店した場合にどの程度の 例えば、小売店の新規開業を計画しているが、100メートル先に同じ業態の既存 その場合、開業後に果たして十分な収益を上げることができるか疑問が残る。 一般に、交通量調査やライバル店調査、地域住民のアンケート調査などをフル 市場調査はあくまで推測であり、100％その通りになるという保証はありません。 「どれだけの精度があるのかわからないものにそれだけの料金を払うわけにはい 市場調査の費用対効果は未知数なのです。 しかし、自分で市場調査をしようとしても、いったい何をどう調べたらいいのかとい ここでは、自分で簡単に市場調査を行う方法、その考え方についてをまとめまし 特に立地調査にポイントを絞っています。 市場規模の大小を知るだけでも新規参入のメリットがあるかどうかが分かります。 また、市場規模大小のほかに参入企業（事業所）の数を知ることで、需給関係を 売上高予測は、 商圏内市場規模×シェア で求めることができます。 同じ商圏に競合店があれば、その競合店とはシェアを分け合うことになります。 また、各店の規模や販売力が同様の場合、2店舗間競争ではシェアは50％、3店 実際には、店舗規模や品ぞろえが集客力に影響を与えますので単純に1／2、1 小売業は立地産業とまでいわれています。 商圏内各地域からの集客、さらには、競合店との関係を考えると、どこに出店す 街は変化しているので、現状だけでなく、将来展望も考慮に入れなければなりま 特に、大規模店が同地域に出店してきたりすると、人の動きに大きな変化が生じ 望ましい立地条件としては、 また、立地は大きく3つのタイプに分けられます。 「ダウンタウン」は繁華街という意味ですが、人は昔から自然に港などの低地に集 日本ではダウンタウンもアーバン地区も非常に地価が高いのが実情です。 よほど坪効率のよい売場・商品構成にしないことには採算が合いません。 そこで地価の安い出店立地を求めて行くと必然的にサバーバンとなります。 通信販売、訪問販売は別として、店舗販売の場合、来客があって初めて販売に 例えば、量販店やその他チェーンストアでは、スクラップ＆ビルド（不採算店の閉 出店当初は、好立地としてスタートしても、時節の移り変わりで環境が変化し、閉 直接の原因としては、他店との競争、他地域との競争が考えられますが、要は当 商圏が大きく様変わりするのは、大規模小売店の進出だけではなく、交通網の発 商圏は、大きく 地域商圏、広域商圏で成り立っている商店街は、遠いけれども、そこに行かない わざわざ、遠くから訪れていた買い物客の足が遠のくと、それだけ客数が減少し 来店客として見込めるのは「近くて便利だから」という近隣商圏の消費者に限られ また、従来、商圏人口3万人を見込めていた商店街が、交通事情の変化やショッ この場合、業態転換、閉店を余儀なくされます。 近隣商圏の場合には、食料品、日用品、実用衣料品などは、最寄り品です。 消費者が最寄り品を購入する場合、より近く、より品ぞろえが良く、手頃な価格で 商圏は半径500メートル～1キロメートル程度です。 最寄り品の店舗を出店するのであれば、この半径500メートル～1キロメートルが もし、その範囲内に、鉄道や高速道路などの広い道路が走っていたり、川が流れ 地域商圏・広域商圏の場合には、大規模店舗でもない限り、単独の店舗で地域 ただし、ショッピングセンター内、あるいは地域で最も大きな商店街に出店すれ これはデータの蓄積があるからできることなのです。 ところで、このデータは大きく、外部データと内部データとに分けることができる。 外部データとは、地域人口、性別人口、年齢別人口、所得格差、消費性向、事業 一方、内部データとは、性別売上高、年齢別売上高、通行量対入店率などの企 1号店を出し、成功したらその成功事例（データ）を基に2号店の出店場所を検討 成功例が増えると、実験的な出店も可能になります。 繁華街への出店がメーンであったチェーン店が初めて郊外ロードサイドに出店す 最初は手探り状態であっても、成功例と失敗例の積み重ねが社内データとして蓄 ◎通行量調査の例 図（A立地並びにB立地の前の通行量）は人通りの数を表しています。 ある時間帯のA立地（左枠内）の人数は17人、B立地（右枠内）の人数が11人 通行量では明らかにA立地のほうが多いのですが、店のメーンターゲットである 来店客の性別・年齢が重要な場合、通行量調査は、単に通行人の数をカウント メーンターゲットとなる性別・年齢に合致した通行人の数をカウントする必要が また、自動車の通行量を調査する場合、ファミリーをターゲットにするならば、ト 各立地の通行量を調査する場合、内部データの蓄積がなければ、せっかくの調 1号店を出店する場合は内部データは存在しませんが、例えば、○○のような店 同様の立地とは、同じような来店客が望める立地という意味です。 しかし、他に競合業態がない店の場合、そうはいきません。 試行錯誤による予測は可能でしょうが、その精度は低いものにならざるをえませ 外部の専門調査会社に調査を依頼した場合も同様で、費用対効果は低いもの
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