保険営業に欠かせない切り口・ニーズ喚起とは

        

       保険営業に欠かせない切り口・ニーズ喚起とは 

     
  ■利益はお客様からしか生まれない

   あなたは保険という“モノ売り”をしていないだろうか?

   だから、セールストークが保険商品の特徴の説明に終始しているのではありませんか?

   商品には「特徴と本質」があり、特徴とは“その商品が持っている特長で、他の商品には無
   い際立った性能や機能”と定義できます。

    それに対して本質というのは

    “お客様が最終的に手にする満足感やメリット”を指します。

    その商品に対してニーズ・ウォンツが無い場合にはニーズを喚起させ、欲しくさせること
   が先行されない限り、成約には結びつきません。

    ですから、必要と感じさせる、欲しくさせるためにも(保険の)本質に焦点を当てなければ
   ならないのです。

   “その保険に入ることによって、自分や家族に対する経済的な不安から開放される”
   ということになります。
  
   一家の大黒柱にもしものことがあったとしても、子どもを大学まで行かせてあげるだけ
   の資金を確保してあげることが子供に対する親の愛情です。

   ですから、充分な貯蓄が無い人にとっては、月々のわずかな掛け金で、何千万円と
   いうその後の家族を養い、生活を安定させる資金を確保する保障を手に入れたことに
   なります。

   つまり保険というのは、精神的な安定であり、家族に対する愛が形を変えたものだと
   言うことができるのです。

   企業の場合であれば、経営者やトップは「利益・コスト」に関心があり、中間管理職や
   営業責任者は「業績の向上、売上の増大」に関心があり、そして管理部門の責任者は
   「コスト削減、いかに支出を押さえるか」ということに関心があります。

   以上がいわゆる本質であり、お客様が考えている「欲しいモノ」なのです。

   お客様の求めているものは何か。

   お客様は保険そのものが欲しいわけではありません。

   お客様は自身が抱える問題の解決策が欲しいのであって保険そのものを欲しいわけ
   ではありません。

   「老後の生活を安定したものにしたい」「入院や万が一の場合に家族に心配させたく
   ない」「もっと売り上げを上げたい」「もっとコストを削減したい」のです。

   これがお客様が考えている「欲しいモノ」です。

   終身保険の本質を伝えるなら、
   お客様へのトークも「○○さん、ここでご理解頂きたいことは、愛するご家族のことを
   考えたときに人生設計の中で何を優先順位の第一に置くのですか」

   「○○さんが準備しなくてはならないリスクは、万が一のリスクと長生きリスクがあり
   ます」

   長生きリスクに対しては、現在の年金の状況を訴え、ゆとりをもった老後の生活には
   いくら必要かをデータを基に気付かせ伝える。

   逓増定期の本質を伝えるには、
   「社長! 銀行の資金繰り対策で、利益を平準化できる仕組みをつくりませんか」、

   退職金プランの本質を伝えるなら、
   まず提案することは、現在の賃金・退職金規定がどうなっているのか、現在どれくらい
   の原資があり、将来どうなるのかを気付かせることから始まります。

   お客様の抱える問題解決の手段として保険を活用するのであって、決して保険のリス
   トラや保険の見直しといった、保険を目的化してはいけません。

   有効な手段の一つとして保険を活用するトーク(提案)でなくてはなりません。

   お客様が喜んで・感謝して購入してくれるのか? それとも、たまたま今あなたしか
   知らないから仕方なく購入しているのか?

   あなたが今の生活ができるのも、会社が運営できるのも、お客様があなたから商品を
   購入してくれているからです。

   そのことをもう一度振り返り、顧客への“感謝の営業”を試みてはどうでしょう。
   
  □スペシャリスト(専門家)
   売る側がサービスと思ってやっていることも、お客さん側が当たり前のことと感じて
   いたら、それはサービスでも何でもないのです。

   我々は形のない商品を売っています。

   形のない商品を買ってもらうには形のあるものに、見えるものに変えていくことで売り
   やすくしていくことです。

   その例として、単に自動車保険や傷害保険といった名称ではなく、保険商品に名前を
   付けている(ネーミング)ことが挙げられます。

   代理店という立場で保険商品を扱うと、どうしてもその商品だけに目がいきがちです。

   しかし、保険商品で差別化が難しくなった今、扱い商品を単品で売るのではなく、パッ
   ケージにして売ることを考えてみてはどうでしょう。

   保険商品を単に売るのではなく、そこにプラスアルファを付帯することです。

   競合他社(店)との違いを明確にしていくためには、『あなたの本当の売りモノは何
   か』、お客さんにどのようなサービスを提供すれば期待しているのか?を知ることが
   重要となります。

   そのためには、正直に見込み客に、既存客に聞くんです。

   あなたに何を望んでいるのか。

   あなたにどうあってほしいのか。

   法人先ならどんなことで悩んでいるのか。

   どんな問題を抱え、解決策を求めているのか。

   お客様から聞くことで、あなたがやるべきことが見えてくるはずです(これらの内容は
   必ずデータベース化しておく)。

   聞くこと(アンケート形式でもよい)の目的は、あなたがお客さんに強い印象を与える
   ことが目的なのです。お客様の心の中に一気に入り込むためです。

   強力なインパクトを与えるための最も強力なコンセプトは、お客様の心の中にただ一つ
   の言葉を植えつけることです。あなたが専門家として○○○を提供できることを。
 
   例えば、税理士が顧客に税務に関するアドバイスをしても当たり前ですが、あなたが
   税務(例:相続、決算書に関して)に関しアドバイスをしたり、退職金についてアドバイ
   スすることであなたは顧客から専門家と見られるのです。

   アンケートによって、焦点(あなたの強み・専門性)を絞り込むことができるのです。

   活動の領域を絞れば絞るほど、あなたの立場は強力になります。なにもかも追い掛けて
   いるようでは、結局なにもモノにはできません。

   小売産業を取り上げてみても今日苦境にあるのは、どの小売企業でしょう。

   それは百貨店です。

   百貨店とは何んだろうか。

   そこは、ありとあらゆるものを売っているところである(スーパーマーケットも同じ)。

   ご存知のように、品揃えの豊富さは武器にはならないんです。

   これこそ失敗にいたる手法なのです。

   あなたが万人の、すべての要望に応えようとすれば(保険のデパート化)、結局は何ら
   かの問題にぶつからざるをえません。

   “あらゆるところで弱みをさらすよりは、どこか特定のところで強みを発揮”すべきです。

   「この分野は他に負けない」は「他の分野も他に負けない」に通じる(1つの強みが他の
   分野においても強み・信頼性を生む)。

   ビジネスの世界には、多様な才能を持つゼネラリストと、小さくて、極端に領域の狭い
   スペシャリストとが混在します。

   どちらが成功しているでしょう? 

   そうです。

   スペシャリストです。

   ゼネラリストの大半が、苦境に陥っているのです。


   多種目販売率、継続率、新規契約率の低下は以上のことが要因として挙げられます
   が、もう1つあります。

   それは、

        顧客データが整備されていない


   日常、顧客とのコンタクトが希薄、保険商品の売込みばかりをしている、相手にメリット
   感を感じさせていない、「まず、やってみよう」がない、決めたことを継続しない、自分
   のやっていることに信念を持っていない、あなた(会社)の名前(個性:独自性)を売
   っていない、販売のタイミングを利用していない、第一印象を植え付けていない、自身  
   のポジションを明確にしていない・・・。


   あなたに思い当たる節はありませんか?
    
  □売り方
   保険営業では、あなたの扱い商品である保険が『顧客の抱える問題解決の手段』で
   あるという認識を持つことが、今後の営業においてますます重要となってくるでしょう。

   今までのセールストークでは売り上げアップは困難となってしまいます。

   このことは生保販売において、如実に結果として表れています。

   特に法人マーケットにおいて経営者と話をする場合、いきなり保険の話から切り出して
   いませんか?

   よほどタイミングがよくて、経営者の加入意思がある場合を除いて、商品説明まで持って
   いくことはますます困難になっていくでしょう。

   このメルマガでも常にお話しているように、ニーズ喚起なしに増収は困難となってき
   ます。

   今までは生保業界だけに言われてきましたが、今では損保営業においてもニーズ
   喚起は欠かせません。

   保険は目的ではなく手段として位置づけることが必要です。

   お客様自身に必要性を自覚してもらうことが第一歩です。

   ニーズ喚起で効果があるのは、個人向けでは年金・介護・医療・健康・教育に関する
   情報。

   法人向けでは人事労務、コスト削減、売り上げ、資金繰りなどが経営者の関心事です。

   これらの関心ごとを情報提供により、お客様の意識を高めていきます。

   このプロセスを踏まず、いきなり保険から入り込むから営業が大変で効果の薄いもの
   になってしまうのです。

   「自分にとって必要なことだ」と思わせることが情報提供の目的なのです。

   まどろっこしいと思うかもしれませんが、営業の手順でこれを省くことはできません。

   お客様の興味関心ごとは保険ではありません。

   あなたも含め皆、自分にとって興味のあることにしか反応しないのです。

   ですからニーズ喚起が重要となるのです。
    
  ■「保険を売る」から「価値を売る」

   保険会社が商品を開発した段階では、その商品の価値はまだ表面化していません。

   商品の価値は、お客様の願望を埋めることで決まり、それを決めるのはあくまでも
   お客様です。

   営業の役割は、開発された商品をお客様の願望を埋められる商品に仕立てあげる
   ことです。

   つまり、保険営業は商品を単なるモノとしてではなく、その商品が持つ本当の価値
   お客様が求める価値を実現させるための活動です。

   お客様との接点である営業担当者は、価値を実現させることであり、またそれができ
   るのは営業マンしかいないのです。

   アプローチからクロージングまでのプロセスでもいろいろな工夫が必要です。

   大切なのは「これを話したら、お客様はどう反応するか」「それに対してどう対処すれ
   ば、お客様の求める価値を実現できるか」、そのさまざまなパターンを想定し、対応
   法や応酬話をモデル化することです。

   しかも、このモデルは、お客様が持つ個々の課題に対し、それに見合った答が出せる
   ようでなければなりません。

   そのためにも、ロープレといったトレーニングが欠かせません。

   お客様との接点づくりにおいても工夫が必要となります。

   商品の良さ、品揃えは大事だが、それだけでは商売にはならないということです。

   大切なのは、お客様の感性のステップアップに合わせて、店舗や売り方、情報発信
   の仕方を考え、変えていかなければ売れないということです。

   これは今日、お客様との接点づくりにおいて、どの業界にも共通する課題です。

   商品の良さ、品揃えだけではモノは売れません。

   「分かりやすく、選びやすく、迷わせない工夫をする」。

   お客様との接点における商品のアピールや情報発信で大切なのはそこです。

   その組み立てを何通りも考え、試してみることが大切なのです。

   保険商品においても、その保険がお客様の生活・事業の中の何と結びついてくるのか
   の実感が湧かなくてはなりません。

   今まで、「保険は分かりづらい」「選びにくく、迷わせる」ことから面倒で、まかせっ
   きり状態が多かったことは確かです。

   しかし今はどうでしょう。

   通販の保険をみても「分かりやすい」「安い」といった強みを生かして急成長してい
   ます。

   お客様に理解してもらう基本は、「こんなことってありませんか?」と身近な事例を示し
   て話すことです。

   なぜならお客様が分かるからです。

   たとえば、野球が趣味のお客様には「骨折に至った事故にも補償があります」と言わ
   れるよりは、「野球をしていて一塁を回り損ねて転び、脚を骨折したら」と言われたほう
   が、「それはあるかもしれないし、よく分かる」となります。

   野球をしないお客様でも、「子どもの運動会に出て、張り切りすぎてアキレス腱を切った
   友だちがいたな」と、最近の出来事を思い出してくれるかもしれません。

   すると、自分の生活の場面と保険が結びつき、ここに広告、つまりは商品をアピール
   するための“共有の土俵”ができあがります。

   お客様を知らなければ、売るほうの思いと買うほうの思いがミスマッチを起こします。

   まして、形がなく、普段接する機会の少ない保険では、商品説明に使われる言葉の
   難しさなどを、いかに解きほぐすかがセールスの基本となります。

   お客様の趣味や仕事、年齢、家族構成などに合わせて多くの具体的な事例、シナリオ
   を用意できているかどうか。

   これは経験だけの問題ではなく、ターゲットであるお客様のことをどこまで考える
   (理解する)ことができるかという重要な問題なのです。

   お客様にとって「保険」は重要項目ではありません。

   そんなお客様にいきなり保険の話を切り出しても聞く耳を持ちません。

   ですから、お客様の重要項目を探り出し、その項目に焦点を絞った切り口・ニーズ
   喚起のトークが必要となります。

   そのために欠かせないのが、以下に説明する切り口でありニーズ喚起です。
   
  □「保険ありき」からの脱却 
   保険代理店なんだから保険が扱い商品であることは言うまでもありません。

   しかし、これだけ厳しい環境下で、保険ありきの考えを切り替えることも一考ではない
   でしょうか?

   保険を切り口に保険商品を販売していくやり方から、別の切り口(保険以外の商品・
   サービス)で攻略することです。

   たとえば、

    ・防災(交通安全、労働安全)セミナーの開催
    ・車両管理規定(社有車、マイカー)の作成提案
    ・企業にとっての重要課題である「資金繰り」について保険を手段とした提案
    ・人材育成、5Sの提案
    ・就業規則、賃金労務・退職金規定の策定と見直し(専門家とのコラボ)


   これらを切り口とした提案の仕方が重要となります。

   そして、これらのどれか1つでも確実に習得して専門家になることです。

   結果として、有料化することも可能なのです。

   保険会社のRMツールを使う場合、価値を見せることが重要となります。

   相手先から「どうせ、保険会社のものでタダなんだろう」と思われないことです。

   そのためにはトークにおいても、提供の仕方にも工夫が必要です。

   如何に価値のあるものかを示すことです。

   RMツールは他業界では自社の営業ツールとして、大きな効果を発揮しています。

   ということは、あなたがこれらのRMツールを十分に使いこなしていないということです。

   たとえば、
    ・もとからあるタイトルを変える(相手先が興味関心を抱くタイトルに変える)
    ・顧客先の営業ツールとして使ってもらう(保険会社に要相談)
    ・一冊そのまま渡さず、分割して渡す

   上記のみならず、どのようなものであっても見せ方が如何に重要であるかを理解して
   ください。
   
  ■切り口・ニーズ喚起とは?

   なぜ売れないのか?

   それは、売る順番を間違えているからです。

   あなたは最初から保険商品をいきなり提案していないだろうか?

   お客様が保険商品購入の気持ち(感情)ができていない状況で、いきなり保険の話
   からスタートしていませんか?

   その前に「ニーズ喚起」が必要です。

   この順番を間違えると「労多くして功少なし」になってしまいます。

   あなたは提案先すべてに同じトークを使っていませんか?

   よく「お客様を知る」といわれますが、相手先のおかれている環境・状況を知ることで
   提案する相手一人ひとりトークは違って当然です。

   法人ならば経営者の抱える問題・悩みは何か、個人なら今抱える不安は何かを知れ
   ばトークは当然違ってくるし、そこにニーズがあるはずです。

   このニーズは保険ではありません。

   お客様の抱える問題・悩み・不安が何かを質問により知ることで、問題点を指摘し、
   解決策を提案することです。

   ここで大切なことは保険獲得のために提案するのではなく、問題・悩み・不安を解決す
   るための手段として保険を提案することです。

   例えば、
   あなたは「保険の見直しをしましょう」「保険のリストラをしましょう」といった切り口
   で営業していませんか?

   ここで問題なのは、初めから保険提案であり、「今より保険料を安くしませんか」と
   いっている点です。

   お客様にどのようなニーズがあるか?そしてどのような切り口で提案をすれば、それを
   満たし、必要性を感じ購入に向かわせることが出来るか?

   「買う」という感情に至っていないときに、売る側が商品の案内をしてきたらあなたなら
   どう感じますか? 

   お客様の多くは自身のニーズに気付いておらず(潜在的ニーズ)、このニーズを表面
   化させる(顕在的ニーズ)ことで必要性を感じてもらい、購入を促していくために必要
   なのがニーズ喚起です。

   損害保険商品が必要保障型商品なら、生命保険はニーズ喚起型商品と言われて
   います。

   損保営業より生保営業の方が難しい理由がここにあります。

   しかし、今では生保、損保に限らず、どちらもニーズ喚起抜きに成約率をアップさせる
   ことは難しいでしょう。

    今までのように、いきなり保険の話から切り出してもお客様が耳を傾けてくれる時代
   ではなくなりました。

   これは保険業界に限ったことではありません。

   他業界のRMツールを営業に活用し、成功を収めている事例を紹介しておきます。

   
   限られたマーケットの中で、生き残り・勝ち残り
   をかけた戦いはすでに始まっているのです。

   このような環境下であっても生き残っていかな
   ければならないのです。

   この低成長のスパイラルから抜け出すため
   に、あなたがやらなければならないことは、
   客様に目を向ける
ことです。

   “私・私たち”視点ではなく、“あなた視点”への
   改革です。

   今後、ますます個人向け商品は保険料の安い
   通販などに流れていきます。

   特に、商品や保険料で差別化を図るうとする営業のやり方では厳しい状況となって
   きています。

   お客様が「何を必要とし、求めているのか」を知らなければ苦しい戦いになるでしょう。

   売りたいものより、お客様が欲しいもの(お客様にとってのメリット)に考えを変える
   ことです。 

   お客様があなたを指名してくれ、今後も継続してあなたを必要とし、頼りにしてくれる
   関係を維持できる自信はありますか?

   競合他社(店)からの切り崩しに対抗できますか?

   人が皆、考えるのは「自分にとって」が最優先します。

   人がモノを購入する理由は、

   『願望を満たすため』と『問題解決のため』の2点です。

   経済的な不安、将来の不安、自分に何かあったとき残された家族への不安・・・。

   現状のままでは解決できない問題が、あなたの保険を利用することで、どう変わるの
   かということを、いかにイメージさせられるかです。

   お客様の不安・問題を解決するべき手段が、あなたの扱う保険商品なのです。

   そのお客様の頭の片隅に、あなたの存在を植えつけなくてはなりません。

   そのためには、「自分にとって」というお客様にメリットを感じる「何か」を発信しなく
   てはならないのです。

   お客様にとって保険は興味・関心ごとではないと理解すべきです。

   セールスにおいても、この点を意識した行動を取らなければ、口には出さなくても
   「うるさい、しつこい」と思われるのが関の山となってしまいます。

   優秀な営業マンはお客様から「えっ? なにそれ? 教えて!」、「先日の経営情報を
   見て、早速訂正したよ ありがとう助かったよ」と言わせることに長けています。

   個人のお客様であれば、抱える「問題」「不安」
   の多くが健康・年金・介護・医療・子供の教育
   です。

   ◇どうしたら病気にならないか?(病気予防
     に関するチラシを提供)→ もしなったとした
         ら、どうしたらそれを早期発見できるか?  
     → もしなったとしたら、どうすれば安心して
            治療に専念できるか?

   ◇大卒と高卒の生涯賃金の差はいくらくらいだ
     と思いますか? → お子さんへの教育につ
     いては? → 大学に進学するにはどのくらい
     から準備が必要だとお考えですか?
     → そして、費用はどれくらい掛かるとお思いですか?

   これらの質問を投げかけることで、お客様の漠然とした考えを「今から将来のために
   ○○万円準備しないといけない」ということを明確に気付いてもらうことです。

   同様に、年金・介護・医療なども、上記の手順で質問を投げかけていきます。    
   
   法人のお客様であれば、経営者の抱える問題の90%以上が「売り上げ」「資金繰り」
   「労務」に集約されます。
   
  □営業の切り口
   今までのようにあなたの商品をダイレクトに案内しても、お客様が耳を傾けないことは
   すでに承知の事実です。

   景気のよい時代であれば「社長、この○○は全額損金で落とせますよ」と言えば、大抵の
   社長でしたら、「どうせ税金で持っていかれるなら・・・」と、加入してくれました。

   しかし、この厳しい経済環境で利益を出している会社は多くはありません。

   このような環境の中で、あなたがどのように話せば経営者は耳を傾け、契約締結して
   くれるでしょうか。

   多数の営業マンは、2つの大きな間違いを犯していることが多いのです。

    ○あなたがアプローチしている相手は、必ずしもあなたの商品・サービスを必要とし
     ていない。

    ○知り合って、いきなり、保険の話をしようとしている。

   法人向け営業は個人向け営業と違って財務に関するスキルが必要となってきます。

   法人マーケットを主とする生保セールスパーソンは資金繰り、退職金を切り口とした
   トークを得意としていますが、損保を主とする代理店は苦手な方が多いようです。

   中小企業経営者の多くが頭を抱える問題に、資金繰りや退職金問題が挙げられます。

   売上げが厳しい会社であれば、売上げ計上できる売上げを探し、繰り延べられそうな
   支払いについては関係企業と交渉を行います。

   売上げが良好な会社は、繰り越せる売上げはないか、無税で償却できる資産や在庫
   はないか、早めに計上できる経費はないかを探します。

   法人契約は個人契約と違い、加入(導入)することの、メリットとデメリットを、明確に
   説明できるスキルが大切です。

   ○潜在化している問題点を顕在化させる
    売り込みではなく問題点を顕在化させる「質問」をするです。

    問題点に気づいてもらい、それに対する『解決策を提示』するです。

    それでは、会社にはそもそもどんな問題点があるのか?

    社長が気づいていない問題点とはどんなものなのか?

    どんなトークを使えば、社長に興味関心を抱かせることができるのか?


   ○あなたは「ビジネスドクター」
 
   なぜ医者は一般的に尊敬されるのでしょう。

    診察代や薬代を払って、患者であるあなたは医者にお礼を言います。

    これは医者が偉いからではなく、患者が不安を抱えている病気という「問題点」を
    「解決する」ための診断をしたからなのです。

      
  □切り口の事例
   切り口の内容は個人と法人では当然違ってきます。

   まず、個人向けの有効な切り口としては医療、介護、年金、教育といったテーマで
   しょう。

   ●医療についての事例

   ○トークのポイント
    入院の自己負担額・・入院期間が平均35.6日(厚生労働省H20年患者調
                  査)、1日の自己負担の費用が約2万100円(生命保険
                  文化センター)、1回の入院による平均自己負担費用は
                  26万円  

    医療の進歩・治療費の高額化・高度治療の進歩・ガンも、最近では治る確率も
    高くなってきています。

    最新の医療技術と新薬によるものです。

    自己負担費用の高額化・・・それに伴って、治療費はかなり高くなってきている。
    健康保険の対象にならない最新の技術や新薬は全額自己負担であり、3割は
    自己負担であること。


   ○トークのプロセス
    1.いざ入院となると、いったいどれくらいの費用がかかるのでしょうか?

    2.トークポイントの内容が掲載されたチラシを見せながら。
      (チラシは文章だけでは効果がありません。グラフや写真が入っていることが
      ポイント)

    3.入院日数の平均は35.6日、自己負担額の平均は263,000円、1日の自己負担
      額の平均は2万100円という内容を説明。
 
    4.医療の進歩により、昔なら助からない病気やケガも、今では一命をとりとめるよ
      うになりました。

    5.しかし、治療期間が延び、高度治療の利用が増え、薬代などがかさむようになり
      ました。
      さらに、健康保険の自己負担は増すばかりです。

    6.○○さんの身の回りでは入院の経験をなさった方はおられますか?

    7.この機会に○○さんのご家族に最適な医療保障の備えをしましょう。

   ●社長の退職金対策 

   ○在職老齢年金を利用した退職金づくり
 
   役員退職金を切り口として報酬減により年金を受け取るとともに、浮いた資金で生
    命保険の積立てを実践する提案があります。

    まず、在職老齢年金制度について簡単に解説します。

    経営者や会社員は、第2号被保険者として公的年金に加入しています。

    受け取ることのできる年金額は、報酬や加入期間によって千差万別ですが、加入期
    間が40年前後の第2号被保険者であれば、次のような金額となるのが一般的です。

     ・「報酬比例部分」と「老齢厚生年金」は年間約120万円前後

     ・「定額部分」と「老齢基礎年金」は年間約80万円前後


    つまり、第2号被保険者の場合、60歳から年間200万円前後が、平均的な年金受
    取額になります。

    今後は生年月日に応じて年金の支給開始年齢が引き上げられます。

    現在はまだ60歳から一部年金を受け取ることができていますが、今後は生年月日
    によって段階的に65歳まで引き上げられることになっています。

    1.60歳〜65歳未満の間で働いた場合の年金は?
 
    (1)60歳以降も厚生年金の被保険者として働き続けると、受け取る報酬に応じて
       年金額の一部または全部が支給停止されることがあります。    

     (2)年金がカットされずに全額もらうには?

       A.年金月額と総報酬月額相当額の合計額が28万円以下のとき

       B.勤務する時間を短くする
         a.正社員(厚生年金の被保険者)の4分の3未満の労働時間、または4分
           の3未満の労働日数であれば、厚生年金に加入する必要はありません。

          b.自営業者になる

         c.個人事業所(従業員が5人未満)に勤務する


    2.65 歳以降で働いた場合
  
    65歳以降に働き続けても、年金は減額されてしまいます。

      しかし、減額の対象は老齢厚生年金の部分だけで、老齢基礎年金は収入に関
      係なく全額支給されます。 

   ○セールストークの流れ

    60歳以上の経営者に対して、
     1.自身の報酬を下げる

     2.減額されていた年金を受け取る
      (=会社からの収入減の一部を国からの収入で補てん)

     3.減額した報酬分を退職金原資として生命保険で積み立てる

     4.退職金として受け取る

   ○中小企業に対して退職金制度をアプローチする場合   
    ・現状でどれだけ退職金が準備されているのか?

    ・将来、今のままならどのくらい退職金は準備されるのか?

    ・今の方法でどのくらい退職金が足りなくなるのか?
    
   このままでは5、10年後に退職金が○○○○万円不足することを認識してもらう。

   有利に内部留保(退職準備金として)でき、必要なときにはいつでも現金化できる。

   保障や手段をメインとしたトークではなく、「財務」を切り口にすることです。

   保険提案する目的のために財務を切り口にするのではありません。

   財務に関しての問題点を解決するために、保険が必要だということです。

   ただし、法人営業におけるトークでは、ある程度の財務諸表が読め、財務における
   用語【含み益(簿外資産)、剰余金、税の繰り延べ 等】を切り口であるトークに盛り
   込む必要があります。

   そのためにも苦手意識を持たず、これら法人マーケット開拓に必要なスキルを身に
   付ける必要があります。

    (参考)
     中小企業の賃金・退職金事情 

   ○役員退職金
    これから10年以上、団塊世代が一気に高齢化し、経営者も次々と交代していく時
    代が続きます。

    経営者は「自分の未来は自分で守る」、「自分の退職金は自分で作る」ことが大切と
    なってきます。

    経営者の退職金と言えば、『老後』のためとか『相続対策資金作り』のため…、
    などと言われます。

    しかし、本来退職金は、法人としての企業に心血のみならず、私財を投入した経営
    者が、その財産の『返還』を受け得る『報酬』『賞与』『退職金』のうちの一手段な
    のです。

    社長の退職金について押さえておきたい項目

     1.自身は退職金をいくらもらえるのか?

     2.「役員退職金規程」を作っているか?

     3.退職金の財源にはどの制度を活用するのか、決めているか?

     4.会社が支払った退職金は経理上どう扱われるのか?

    まず、あなたがやるべき営業手順は、「保険で退職金の準備をしませんか」ではな
    く、上記4点を経営者に認識してもらうことから始めます。


    自分の退職金を計画的に積み立てている中小企業の経営者というのもそんなに多
    くはありません。

    日々のキャッシュフローに追われて、なかなかそこまで準備するのも大変です。

    サラリーマンなら普通に勤めていれば1,500万円〜2,500万円ぐらいの退職金は
    もらえます。

    しかし、社長は自分の自宅まで担保に出してやりくりしているのに、勇退する時に十
    分な退職金がもらえない。

    本来ならそれだけ苦労してきたのだからサラリーマンの倍ぐらいの退職金をもらっ
    てもよいのではないかと、個人的には思うのですが……。

    仮にもらいたい退職金が5,000万円として、なぜ社長が十分な退職金をもらえない
    のでしょうか。

    その大きな理由は勇退時に5,000万円ものお金がない。

    また、5,000万円の現預金があったとしても、毎年の利益が3,000万円の会社です
    と、退職時に退職金という経費で払い出してしまうと、その期の決算が2,000万円の
    赤字になってしまいます。

    自分が辞めて退職金をもらってその会社が赤字になってしまうというのは当然後味
    の悪いものです。

    それでは、どうやって貯めて解決すれば良いかです。

    一番いいのは自分が退職する時に、ピンポイントで退職金額分だけ利益が増えれ
    ばいいわけです。 

    ピンポイントで好きな時期に利益を増やす方法は含み益の表面化です。

    確実に含み益が貯まり、換金性、流動性がある商品って何でしょう?

    不動産?株式?ゴルフ会員券?どれもリスクがあります。

    「それが保険でできたならどう思います?」って社長に聞いてみてください。

    このように退職金準備で保険を提案するにしても、話の切り口である興味を持って
    るところ(キャッシュ、利益、税金、自分自身の損得の問題)から話を進めて保障の
    話に持っていけば、商品のセールスより道は開けてきます。
    

   ○社長!資金繰り対策としてどのような対策を講じていますか? → 不測の事態
     による運転資金、納税資金などの確保、 → 銀行の貸し渋り → それらを解決す
     るための利益を平準化する仕組みについてご存知ですか? → 銀行に頼らず、
     低金利固定、返済期限なし、審査もなし、使用使途不問、4営業日以内に着金す
     る制度があったらいかがですか?

   経営者の資金繰りに関する漠然とした問題を顕在化させ、問題解決の手段として生保
   を提案します。


   ○中小企業の退職金の積み立て不足問題
    中小企業の退職金の積み立て不足が問題になっていますが、社長はどのような
    考えをお持ちですか? → 現在、御社では退職金原資がどれだけ準備されてい
                     ますか?
    → 今のままでいって退職金はいくら準備できますか?

    これらの手順による質問により、提案先企業経営者に現在の積立金額を明確に
    させ、不足により5年、10年後に○○万円の積み立て不足になることが明確になり
    ます。

    そこで、不足分をどのように貯める(解決)していくかの提案となります。
    
    あくまでも保険は手段であり、経営者のニーズが喚起され、経営者が抱える自社の
    問題を明確に認識したところで、解決手段である保険の提案です。


   ○労災事故対策
    安全作業マニュアル、職長教育、健康診断、防災セミナーなどの予防策を提案 →
    事故が起た場合の経営者責任について → 対策手段として使用者賠責、傷害保険、
    休業補償を提案


   ○自動車事故における運行管理者責任、車両損害について → 通勤経路の把握、
    運行管理規定、補償内容の把握 → 自動車(保険)の一括管理を提案


   ○長期休職の対策を講じているか?→病気やうつ病を悪用し、長期休暇をとる事例
    (就業して1年経つと、仕事を休んでも給与の約6割強が18ヶ月間支給される) →
    無対策で退職を勧める → 不当解雇のリスク→労働条件の変更(不利益変更を考慮)
    → 福利厚生制度(モチベーションアップを考慮) → 福利厚生制度確立のための原
      資を確保 → 原資を作る手段としての保険提案

   このような手順でニーズを喚起し、そのお客様が抱えている漠然とした「問題」「不安」
   を明確にしてもらい、解消する手段として保険を提案するのです。

   “No needs no presentation” (必要性を感じていないお客様に、どんなに説明し
   ても意味がない)です。

   だから、お客様に必要性を明確にしてもらうまでの手順が必要となります。

   その商品に対してニーズやウォンツが無い場合にはニーズ喚起(必要性を感じさせ、
   欲しくさせること)が先行されない限り、セールスにおいての成約には結びつきません。

   切り口やニーズ喚起は「売る」から「売れる」仕組みづくりに欠かせない営業活動です。

   さらに、言葉で伝えるより、写真、図、グラフといった視覚に訴えることを優先してみて
   ください。

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助成金・補助金を切り口にしたが保険獲得に繋がらない

         

助成金・補助金を切り口にしたが保険獲得に繋がらない

  ■助成金・補助金の活用間違い

   あなたは助成金・補助金の申請をしたことがありますか?

   労働保険に加入しているなら第一条件はクリアです。

   ご存知のように助成金・補助金は返済不要の公的資金です。

   そして、大きな切り口となります。

   まずあなたの事業所が申請条件に該当するならば自社でやってみてください。

   手始めに、小規模事業者持続化補助金は小規模事業者(法人・個人)が経営計画を
   立てて、それに基づいて行われる販売拡大に向けた取り組みに、最大50万円(経費
   の2/3)まで補助される制度です。  

   小規模事業所(従業員30名以下)の助成金申請率は大変低くなっています。

   その理由として
    ・制度の存在を知らない

    ・種類が多すぎて、どの制度をどのように使えばよいのかわからない

    ・自社が要件に合うのかどうかわからない

    ・どのような手続きをすればよいのかわからない

    ・提出書類が多く、手続きが面倒

   などが挙げられています。

   助成金・補助金の申請についてはあなたも既に承知のことであり、保険会社からも
   さまざまな情報提供があるはずですが、切り口として活用できている代理店はほんの
   一握りの人だけです。

  □助成金・補助金が保険獲得につながらない
   なぜこのような結果になってしまうのでしょう?

   営業の手順が間違っているからです。

   助成金・補助金を活用できる会社を探して申請手続きをする。

   これでは保険に加入したい人を探すのと同じ構図です。

   保険も助成金も問題解決の手段です。

   企業の抱える経営課題(営業、労務 等)の解決策として講習会、規程・マニュア
   ルの整備等の周知徹底があり、次にそのための公的資金(助成金・補助金)の活用で
   あり、その上でなお0%にできない課題(リスク)を最終的にヘッジするのが保険です。 

   助成金に限らず、あなたの周りには切り口となる情報が溢れています。

   メーカーである保険会社も切り口となる情報を代理店に提供していますが活用や効果
   はイマイチです。

   その切り口となる情報を「どのように保険契約につなげていくのか」のプロセスが無い
   からです。

   保険会社の提供する情報は原材料の状態です。

   原材料の状態である情報を保険商品の販売に繋げるには、加工して完成させなけ
   ればならない。

   これらの情報は保険という目に見えない商品を目に見える形(視覚化)にするための
   ツールでもあります。

   どんなにすばらしい情報であっても、お客様が感謝・感心・感動してくれなくては単なる
   ゴミとして扱われかねません。

   商品・サービスとして完成させるためには「仕組み」が欠かせません。

   場当たりな営業活動からは何も生まれないのです。

   「なぜうまくいったかのか」、「なぜうまくいかなかったのか」の原因を究明しない
   限り、いつ入りまで経っても自社(店)にノウハウを構築できず、精神論の営業を続け
   ていくことになってしまいます。

   このことは営業部門に限らず、他の部門すべてに言えることです。

   結果として、同じ問題が発生し、同じ失敗を繰り返す羽目になってしまうのです。

   これだけコンプライアンスに関する問題が騒がれていても、状況が一向に好転しない
   のも頷ける。

 

労務問題を切り口とした法人向け営業のコツ

          

労務問題を切り口とした法人向け営業のコツ
  
  ■社長の関心ごと

   厳しい経営環境の中、お客様とのよりよい関係を築くことこそが同業他店との差別化
   です。

   マーケットシェアではなく顧客シェアの獲得が勝敗のカギを握るといっても過言では
   ありません。

   今日に至るまで、商品の差別化以外に保険会社・代理店の差別化策は見当たりま
   せん。

   代理店にとって重要なマーケットである中小企業開拓ですが、多くの代理店が苦手意識
   を払拭できていません。

   原因の一つに、企業のトップとの面談を苦手としているからです。

   それは保険以外のトーク・提案ができないことです。

   代理店の多くに保険に関わる周辺知識の不足が挙げられます。

   社長の興味関心ごとは保険ではありません。

   それでは社長の「興味関心ごと」、言い換えるなら「抱える悩み・問題」とは何んでし
   ょう。

   個人のお客様と比較し、法人顧客(社長)の興味関心ごとは明確に絞ることができます。

   それは、「コスト(削減)」「人」に関する問題です。

   企業にとってコスト削減は永遠のテーマであり、企業で発生する問題の80%以上
   が人に係わる問題です。

   特に「人」に焦点を絞ることで、「就業規則の見直し」「賃金・退職金規定の見直し」
   「助成金活用」といったテーマを切り口に提案することが、顧客満足につながり、さら
   には保険の獲得につながるのです。

   最近特に、ニュースなどで取り上げられている賃金トラブル、サービス残業、ハラス
   メントといった問題は規模の大小に関わらず、すべての企業に起こりうることばかり
   です。

   代理店が社労士と提携しているとは言うものの、果たしてどれだけの方が成果を挙げて
   いるか疑問です。

   理由は保険につなげていくためのプロセス、仕組みがないことです。

   社労士と提携すれば保険の成約につながるわけではありません。

   法人向け保険営業のコツは、企業の抱える人(労務問題)を切り口とした解決策の
   提案であり、保険代理店増収の秘訣となります。

  1.リスクコントロールの前に

   様々な会社規程は、制定当初は自社の企業防衛や円滑な業務遂行などの目的の
   ために作られます。

   しかし、それらは時に法令順守を体裁的に取り繕った、場あたり的な規定の可能性
   もあるのです。

   建前(規定)と本音(現実の運用)のギャップにあまりにも乖離があると、その規定は
   無い方が良い場合もあります。

   なぜなら、現実的には建前と本音がイコールになるケースは極めて稀であることか
   ら、殆どの規定にはあらゆるリスクが潜んでいると言わざるを得ないのです。

   従って、どのような規定であれ、制定する際には、そのギャップをどこまで理解して
   いるか、言い換えれば、例えば“法令は白”であるが、“自社の運用はグレー”で
   あることをきちんと理解しているかが重要となります。

   特に労務においては規定の対象者はヒトであり、運用するのもヒトであることです。 

   規定を絶対的なものとして『完璧』にリスクコントロールするということは、不可能な
   分野なのです。

  2.労務リスクとは

    労務リスクを洗い出す過程の作業の
   一つに、就業規則の分析が挙げられ
   ます。

   就業規則も書籍や他社の規定を会社
   名だけ書き換えコピーしたものから、オ
   ーダーメイドのものまで多種多様です。

   ご承知のとおり、どのような規定でも運
   用次第では逆に自社の首を絞めること
   になりかねません。

   例えば、残業代の計算方法から支給基
   準まで事細かに記載してもサービス残業
   が慣例化していれば、いつか必ず痛い目
   を見ることになってしまいます。

   大手消費者金融会社が2年分の未払残業代を数十億円かけて清算した事件や、
   福利厚生の一環で有給休暇を1 時間単位で分割して取得できる制度を導入したら、
   遅刻早退が増え勤勉な人間までモチベーションが低下したなどという本末転倒な事
   例などもあるのです。  

   会社は労務管理の中で、様々なアメとムチを使い分ける必要があります。

   このバランスが非常に難しく、まさに従業員の教育の基本であり、企業利益に直結
   する部分でもあるのです。 

   多くの会社がこの分野をおろそかにしています。

   適度なバランスが保たれて組織がうまく機能している会社は団結力(モチベーション)
   が増し、競争力が高まるのです。

   この労力を最優先課題のひとつと考え、真剣に取り組むかどうかが企業繁栄の分
   岐点となります。

  3.労務管理のポイント

   労務管理を取り巻く法令は非常に多く数十種類存在します。会社はそれら法令の
   網にがんじがらめにされており、賢い労働者は会社を訴えようと思ったらどんな角
   度からでも間違いなく要所を突く事ができるのです。

   訴訟にならない会社と言うのは必ずしも労務管理が適正なのではなく、単に運が良
   いだけと言ったほうがよいでしょう。

   では労務管理はどうすればいいのか。本来圧倒的なカリスマ経営者が存在すれば
   規定などいらないのですが、人事異動を伴う組織では、やはり運用者が誰になって
   も決してプレない規定が必要とされます。

   その規定はアメとムチのバランスを適度に保ち、ヒトも会社もお互いが成長してい
   けるものでなければならないのです。

   当然のことながら法令の改正や同業他社・世間一般の情勢にも連動し、随時メン
   テナンスを要します。

   特に現代の就業形態は、正社員、パート社員、期間契約社員、嘱託社員、派遣社
   員、日雇社員、と細分化され、また、契約方法も、雇用契約、業務委託契約、請負
   契約などに分けられています。

   この多種多様な集団を会社が統括管理するためには、服務規律・労働時間・休日
   などの基本事項から、人事評価・考課制度・賃金の昇降給・賞与査定・退職金の
   積立方法などを必ず公正なものとして確立し、その公正な規準をオープンにして
   周知徹底させることが絶対必要なのです。 

   当然のことながら、悪意的な基準など排除しなければなりません。

  4.リスクの顕在化とヘッジ策(外部保険と自家保険)

   会社にとってヒトはリスクではありますが、絶対必要な存在でもあるのです。

   この矛盾と付き合っていくためには各種規定の周知徹底と運用がベースとなります。

   その上でなお0%ではないリスクを最終的にヘッジするのが保険です。

   会社運営で想定されるリスク(切り口)と対応策は次に挙げることができます。

   (1)労災事故 → 安全作業マニュアル、職長教育、健康診断・・・使用者賠責、
     傷害保険、休業補償

   (2)自動車事故における運行管理者責任、車両損害
     → 通勤経路の把握、運行管理規定、補償内容の把握・・・自動車保険
       の一括管理

   (3)第三者への賠償と事業所外資産の保全
     → 安全委員会の実施、作業マニュアルの徹底、安全衛生法の周知…
       請賠、PL、建工、土木、組立

   (4)横領
     → 身元信用保証書の適正な運用・・・身元信用保証保険

   (5)従業員の死亡、退職
     → 退職金規定、弔慰金規定の妥当性・・・生保、総合福祉団体定期、
       傷害保険

  5.保険の提案

   完壁な労務管理と業務(作業)マニュアルの徹底が不可能であるからこそ、使用者
   賠償・労災上乗補償・休業補償・請負賠償などが必要とされるのです。

   また、経営者というものはコストを削ることには興味がありますが、コストアップを
   嫌う経営者も多いことも確かです。

   単に保険の提案をすれば、『自分の会社は大丈夫』という信念や『押し売り』と
   捉えられることが多いのではないでしょうか。

   逆に、なぜ保険なのか、なぜこのような補償額が必要なのかを、充分に理解させ
   るまでの過程を築いていけば契約に至る(または契約しないと不安でしょうがな
   い気持ちになる)のです。

   法人向け保険営業のコツは、法人の抱える問題解決を切り口としたニーズ喚起の 
   提案にあり、企業の抱える問題の90%が人に関わる問題であることから、その解決
   手段として保険は欠かせず、保険代理店にとって労務問題を切り口にした営業は手
   数料アップのコツなのです。

 

                労務管理から保険提案までのプロセス事例

保険商品の企画開発

          

保険商品の企画開発

  ■保険商品の企画開発

   保険商品を単なるモノとして売りつづけ、「モノをどういう売り方にするか」といった
   モノ発想=「会社の都合」の視点で商品を販売してきた。

   モノをどういう売り方をすれば売上が上がるかということが販売戦略の中心であっ
   た。

   販売とは、意味のある体験を提案することで、気づいていないニ−ズを気づかせ
   ること。

   お客様が求めるコトとか意味のある体験というのは、その時、その場所の「置か
   れている状態」で違ったものになるはずである。

   どこの保険会社のパンフレットを見ても、商品(モノ)の内容を小さな文字で羅列し
   てあるだけ。

   会社名を伏せたら、品揃えといい価格帯といい、差別化どころの話ではない。

   すべてが類似微差である。

   モノが売れなくなると、どうしてもモノを売ろうとしがち。

   でも、モノを売ろうとすればするほど、モノが売れなくなる。

   お客様が最も知りたいのは、購入後において、どんな「コト」が実現できるのか。

   すなわち、日常生活におけるありきたりの繰り返しが、どんな「意味のある体験」
   (ワクワク・ドキドキ感)に変わるのかということなのである。

   法人であればどんなメリットのある提案をしてくれるのか、感心されるだけでなく、
   感動を与えられる提案ができるかである。

   代理店にとって重要な機能の一つである専門家とアライアンスを組み、切り口とな
   る商品を企画・開発することです。

   あなたは法人マーケットを中心に、職域マーケットへと繋げていく。

   商品企画のポイントは、

    @旬な話題(社会保険、年金、介護) 
    A法改正 
    B相続・事業承継 
    Cコスト削減 
    D助成金活用 
    E就業規則

   等をテーマに、保険商品をどのようにリンクさせ、顧客の固定化までをシミュレー
   ションする。

   ここで大切なことは、提案商品が決定権者と面談できる内容でなくてはならない。

   どんなに素晴らしい商品であっても、提案する相手が単に担当者と言う立場の人
   間であれば、提案書はトップには上がっていかない。

   なぜなら、それは担当者レベルである彼らにとっては余分な仕事になるからだ。

   あなたが従業員規模を5〜50名に絞るのは、よりダイレクトにあなたの提案が決
   定権者に届き、決定が早く、抱えている問題もほとんどが同じだからである。

   中小企業の抱える問題の多くは、コスト、賃金・退職金、収益の確保(売上拡
   大)、借入金対策(リスケ)などがほとんどを占めており、これらの解決策を企画・
   提案していく。

   契約締結の成否はこの企画段階で8割方決まるといっていい。

   企業先従業員(職域)に対しては、年金・介護といったテーマでセミナーを開催し、
   社内に年金・介護に関する窓口(アンケート・質問用紙の常設)を設け、FAXで送
   信してもらい、個々に対応する。

   企画商品の提案方法は、テレマーケティングファックスDM、email、ハガキDM
   といった方法と、セミナーによる提案がある。

   セミナー(経営者向け)は直接相互の顔が見え、有料ため参加者も真剣であり、 
   成約率は高い。

    ◎セミナーの開催
      集客方法:FAX、ハガキ
      参加人数:平均30〜40名
      集客ポイント:経営者の興味・関心のあるテーマ
      参加費:3000〜5000円

      講師:テーマによって異なるが、財務については税理士、労務は社労士

      保険料価格での競合や、顧客先への無意味な訪問(集金、事故対応、異動
      等)はしない。

      あなたにとっての真の顧客は、あなたの提案に感謝・感動してもらえることが
      条件であり、決して、こめつきバッタにはならないことを信条とする。

      切り口商品:法人マーケットを対象に、ニーズ・ウォンツ商品を企画開発
              各切り口商品から、保険商品に繋げていくプロセスをマニュア
              ル化
      保険の加工:保険商品単品を提案するのではなく、他商品とパッケージにし
              て提案
       (例) @個人情報保護保険を提案するならば、A個人情報管理マニュアル
          の作成 B個人情報保護法に対応した就業規則の策定と見直しの3
          点をパッケージにして提案する。

      あなたにとってセミナーは重要な顧客開拓の場である。

       アンケート(必要情報収集のため) 
       アンケート作成の基本は、聞き出す情報量ではなく、どんな問題が存在し、
       どのように解決するかの大枠のプロセスに則ったものを活用する。
       アンケートの依頼目的は欲しい情報の収集のためである。

      パソコンは増収のための道具。

      その道具もデータを入力しなければタダの箱にすぎない。

      担当が替わっても、顧客対応における品質の平準化を保つために情報の共
      有化を図る。

      顧客へのアクションプランを、時系列にスケジュール管理

    会社案内(信頼性の確保)
     会社案内はあなた(貴店)の顔(履歴書)であり、商品であることを理解してもら
     うこと。

     代理店の多くが今まで使っていたのは保険外社名と保険商品が羅列された内
     容のものだ。

     初訪先で最初にやることが会社案内を見せ、語ること。

     あなたのポジションを明確にし、提案する商品をアピールするための準備のた
     めのものです。

     会社(店)案内作成のポイントは、
      @どんな会社なの?
      A何処にあるの?
      B何をやってきた会社なの?
      C何をやってくれるの?
      D特徴・利点は、なに?
     以上5点を満たすように作る

    ◎名刺
     多くの代理店と名刺交換をすると、まるで保険会社の名刺になっているものが
     多いことに驚く。

     会社案内と同様に名刺はあなたにとっての顔である。

     名刺は相手が見るのであり、自分が見るものではない。

     そのことを頭において作らなくてはいけない。
      @電話…FAX番号が社名や名前より大きく、中高年でも見やすくなっている
            か
      A社名に○○保険がついていないか
      B法人の場合頭に有限会社・株式会社がきていないか(その場合は法人の
        種類の部分を小さくする)。
      C名刺の裏が白紙のままになっていないか(事業内容、ミッション、理念、自
        己紹介等を入れる。名刺はミニ会社案内)
      Dメール・HPアドレスは入っているか

    ◎封筒
     名刺と同様に、電話・FAX番号は大きくし、裏側も自分を売り込む内容が入っ
     ているか。

     これらは、我々をアピールするためのツールであり武器である。顧客を忘れず、
     顧客から忘れられない存在になるために、あらゆる場面でアピールしていく。