〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町2-26-501
■テスティモニアル
お客様の声のことを、テスティモニアルと言います。そして、テスティモニアルは非常に重要なもの
です。
なぜなら、あなたの店に対する他人からの言葉は、あなた本人の主張より10倍信憑性が高いから、です。
考えてみてください。
新規にオープンしたレストランがあるとします。
その店について、近所の人から素晴らしかったという評判を聞いた場合と、新聞の広告で見た場合と、
どちらが実際に足を運んでみたくなりますか?
もちろん、近所の人が絶賛している場合の方がそのレストランに行ってみたくなりますよね。
「素晴らしいサービスで顧客を感激させ、顧客が思わず人に伝えてしまう」こと。
これがもう一つの戦略です。(BGS(ビル・グレイザーの小売店向け集客マニュアル)『小売店のための
マーケティングツール戦略』参照)
テスティモニアルによって信頼感が増します。
テスティモニアルは、あなたの店をより信頼のおける店に見せるものです。
□テスティモニアルはいくつ使ったらいいのか
テスティモニアルは多すぎて困ることはありません。
もちろん、あなたのお店の見込み客も、テスティモニアル全部には目を通さないかもしれません。
しかし、納得できるだけの件数は読むはずです。そして読み残したテスティモニアルも、既に読んだ
のと同じような内容だろうと推測するでしょう。
テスティモニアルの真の実力を示す例を紹介します。
ある講演者についてです。
ご想像通り、講演というものは厳しい稼業です。
競合相手が非常に多く、競争が熾烈です。しかし、見込み客に売り込みの手紙も書かなければ、マー
ケティングの資料も送らない主義の講演者がいました。
彼がすることと言えば、以下のことだけ。
でも驚いたことに、講演の依頼が次から次へとひっきりなしに舞い込んでくるのです。
講演の仕事に関する問い合わせを受けると、彼は依頼者の名前と住所を聞きます。そして、過去に
講演を依頼した顧客の声を箱一杯(大きな箱です)に詰めてその人宛に送るのです。
たったそれだけです。手紙すら添えません。
そしてテスティモニアルの力だけで、見込み客の82パーセントと契約をまとめています。
改めて言いましょう。手元にあるテスティモニアルは全部利用して下さい。
BGS(ビル・グレイザーの小売店向け集客マニュアル)の『プロモーション&イベント』マニュアルに
掲載したサンプル広告の中に、テスティモニアルによって信頼度を高め、レスポンスを増やした
事例が多数紹介されています。
□どうやってテスティモニアルを集めるのか?
テスティモニアルが一つもない場合はどうしましょうか?
その場合も問題ありません。店舗に出ればテスティモニアルを手に入れることができます。
まずは、あなたのお店を気に入ってくれているお客さまに話しかけてみて下さい。
あなたの店の大ファンだという人たちです。
彼らにテスティモニアルを書いてもらうよう頼むのです。
しかし、書き方を一から彼ら任せにしてはいけません。
そもそも書くことが好きな人は多くはありません。
ましてや、感情のこもった、人の心をつかんで離さないような文章なんてそうそう書けません。
顧客が楽に書けるよう工夫しましょう。
定型的な質問を書いた用紙を渡し、回答してもらうのです。その際、マーケティング用の材料として
使ってもよいかどうか、必ず確認して下さい。
この章の最後に、あなたの店でも利用できるように、シンプルで使いやすいテスティモニアル用紙を
載せました。顧客に簡単に記入してもらえる形式になっています。
あとはただ、顧客のコメントや回答を文章に直すだけです。
ここで忘れないで頂きたいのは顧客の許可を取ることです。必ず書面の形で行ってください。
彼らの名前や、編集を加えたコメントを全ての、あるいは一部の販促用資料に使用してもよいかどうか、
その同意を取る一文を用紙の最後に載せておきます。
許可を取らないと訴えられる可能性もあります。
用紙の最後にチェックボックスを設け、顧客がそこにサインをしていなければ、頼んでサインして
もらう、というものです。
サインがない場合は使用しません。単純明快です。
販売員には、接客ごと、特に上得意の場合は必ず、テスティモニアル用紙を使うよう義務付けます。
これを標準作業手順(SOP:Standard Operating Procedure)とします。
また、テスティモニアルがないからといって、販促計画を延期してはいけません。
テスティモニアルは、ダイレクトメール、コマーシャル、電話保留時のメッセージなどにいつでも
追加できるからです。
テスティモニアルは、いつでも織り込むことができるものなのです。
もしまだ納得いかなければ、このページを最初から読み直してください。
□どういった内容のテスティモニアルがよいのか?
経験から言って、あなたの店のベネフィット1つにつき、少なくとも1件のテスティモニアルがその
ベネフィットの良さをアピールしていることが望まれます(とは言えテスティモニアルは2件以上の
方が絶対に好ましく、お勧めです)。
え? テスティモニアルがたくさん集まりすぎて、ダイレクトメールのセールスレターに収まりきら
なくなってしまった? どれを採用し、どれを採用しないのか分からなくなってしまった、ですって?
(なんと贅沢な『問題』でしょう。いや、実際のところ、全く『問題』なんかじゃありませんよ。)
必要なら、セールスレターにテスティモニアルだけを集めた別紙を同封しましょう。どんなにたく
さんテスティモニアルを利用しても、しすぎるということはないのです。
例えば、あなたの店のベネフィットが、「通常の寸法直しはお買い上げ当日に完了」だとします。
その場合、次のようなテスティモニアルを載せるのです。
「完璧にサイズの合ったスーツが、次の日の大切な営業会議に間に合って」感謝感激、というテスティ
モニアルです。
その後、「(顧客にとって)買ったばかりのスーツが、その場ですぐ寸法直しができるとは夢にも思い
ませんでした。
でも(お店は)見事にやってくれました」と続けます。
どうですか? やり方が分かりましたか?
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保険代理店にとってのリスクマネジメント |
■リスクマネジメント(以下RM) □あなたにとってRMとは? 自店内の危機管理も含め、お客様への危機管理提案をすることがリスクコンサルタント であり、あなたの仕事のはずです。 お客様へのリスク提案をする時、あなたはどのような提案を考えますか。 1.お客様から言われた保険商品のみの提案 2.お客様(事業所・個人)の環境を考えた保険の全体提案 3.お客様が事業所であれば、企業が抱えるリスクを一元管理で提案 (リスクの一元管理:財務、人事、労務、教育) さて、あなたは日常の営業活動で、どれを行っていますか。 多くが、1ではないでしょうか。 ただ単に、お客様から依頼された保険商品の見積書を渡し、説明するだけ。 2を選択した人はほんのわずかではないでしょうか。 しかし、あなたがプロならばお客様から依頼された保険商品だけではなく、お客様のおかれた 環境を考え、他の保険契約が他社であろうが関係なく、全体で保険提案をしてあげることが、 プロとしての基本ではないでしょうか。 さらに、3を実践している代理店はどれだけいるでしょう。 お客様が事業所であろうが個人だろうが、お客様の抱える問題を発見し、洗い出しする ことで、お客様のリスクが見えてくるはずです。 そこには、保険だけでは解決できないリスクについても見えてきます。 事業所であれば事業に関わるさまざまなリスクがあります。 個人なら個人に関わるリスクがあります。 保険はRMという広義において一部に過ぎません。 お客様の抱える問題に対して提言し、さらには保険で解決できない問題(リスク)に関しては、 解決策のアドバイスを行う。(専門外の問題に関しては専門家の協力を仰ぐ) メーカーである保険会社には、多大なコストをかけたRM部門があります。 そこには多くのRMに関する営業ツールが眠っています。 眠っていると書いたのは、代理店のほとんどがそれらを活用していないことを言いたかった のです。 新規開拓であれ、多種目販売であれドアノッカー(切り口)商品が必要です。 いきなり保険商品の提案をしても、効果が薄いことはあなたもご存知のはずです。 ここに増収がなかなかできない原因があります。 代理店業が保険販売仲介業ではなく、問題解決業であるなら切り口を変えなければ なりません。 売ることが先行するのではなく、お客様が欲すること、聞きたいことが優先します。 その結果、あなたの商品(保険)がどのようにお客様の問題や悩みの解決に貢献するかが、 次ぎに来ます。 そのドアノッカーとなる商品・サービスがRMツールです。 メーカーである保険会社には、さまざまなRMに関するツールがあります。 各種診断、防災セミナー、ニーズ喚起、RMチェックサービス。 自動車に関してなら、車両管理規定(社有車、マイカー)、交通安全講習会。 労災関係では、労働安全講習会。 人事・労務では、就業規則、賃金・退職金規定等のさまざまなひな形があります。 なぜ、保険会社がRMサービスを充実させているのでしょう。 今までのように作れば売れた時代ではなくなったから、これらのRMサービス作成に多大な 費用をかけ、増収策の一環としているのです。 これらを営業の道具として使わない手はありません。 ぜひ、営担者と打ち合わせし、どんなRMサービスがあり、それをどう営業の道具として 活用していくかを考えて見ましょう。 各保険会社でサービスの違いは多少あるでしょうが、どんなRMサービスを活用することで 増収につなげるか。 あなたもご存知のように保険はRMの一部に過ぎません。 ですから、あなたはお客様に保険という一部だけを提案するのではなく、お客様をリスクから 守るプロとしての提案をしなければなりません。 (RMの内容から少し離れてしまいますが、) □計算書でなく見積書でもなく企画書(提案書)を! ここでは企画書の作成について考えてみましょう。 さまざまな仕事を進める上で欠かせないのが企画書・提案書です。 では、なぜ企画書や提案書といった書式が必要なのでしょうか? 攻略先に単なる見積書ではなく、その攻略先へのリスク対策についての提案を手段として 口頭やメモで伝えるということがあります。 しかし、口頭や単なるメモ書き程度ですと、その情報を受け取った側からすれば、仕事の 忙しさについ忘れてしまったりします。 あまり重要とは思われないままその案件が扱われ、いつしか話が進まなくなったということは よくあることです。 つまり、単なるその場の情報提供ということになってしまうのです。 そうした実情に対し、企画書・提案書という書式を作成して、相手に企業の抱える全体 リスクを伝えることで、攻略先から同業他社と比較され評価されます。 企画書・提案書は今後ますます差別化としてのツールとして求められるでしょう。 相手が抱えている問題点や課題、実情に応じて、相手のビジネス活動における改善・発展に つながるような提案をします。 具体的には、 ・需要創造・顧客開拓のための提案 ・顧客の囲い込み、顧客管理のための提案 ・事業活動のコストダウンのための提案 ・新たなビジネスモデル ・新たなビジネス活動の提案 ・集客のための提案 ・広告・販促活動のための提案 ・他社とのコラボレーションに関する提案 ・規制緩和、規制強化に対応するための提案 ・環境問題に対応するための提案 企画書は視覚媒体であり、「分かりやすく」「見やすく」することが成否を 分けます。 いくら良い内容でも、文字ばかりの企画書では相手は読む気がしません。 「メラリアンの法則」によると、人の第一印象は、 1.見た目 55% 2.話し方 38% 3.話の内容 7% という順で決まるといいます。 いかに「ビジュアル」が大切かということです。 そして、モノクロよりもカラーの方がインパクトがあるのはいうまでもありません。 同業他社との勝負に勝つためには、企画書は大きな差別化策となります。 □安全講習会を自前で開催できるようにする 各保険会社のRM部門では交通安全や労働安全に関する代理店向けサービスを実施して いますが、どれだけの代理店が活用しているでしょうか。 最初は保険会社の講師を活用し、講師の話やプロセスをビデオにとり、後でトークを 書き取り、講師としての訓練をロープレにより学んでいきます。 保険会社からの講師派遣でもいいのですが、あなたが講師になることが重要 なのです。 講師としての経験があなたの強みとなり、他店との差別化策となります。 単に保険を契約するだけではなく、損害率が高い顧客であれば定期の交通安全講習会等の 開催により、損害率を下げる協力をしてあげることが、顧客とあなたの信頼関係の強化に つながるはずです。 お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録(無料)はこちらから |
保険営業に欠かせない切り口・ニーズ喚起とは |
あなたは保険という“モノ売り”をしていないだろうか? だから、セールストークが保険商品の特徴の説明に終始しているのではありませんか? 商品には「特徴と本質」があり、特徴とは“その商品が持っている特長で、他の商品には無 それに対して本質というのは “お客様が最終的に手にする満足感やメリット”を指します。 ですから、必要と感じさせる、欲しくさせるためにも(保険の)本質に焦点を当てなければ “その保険に入ることによって、自分や家族に対する経済的な不安から開放される” ですから、充分な貯蓄が無い人にとっては、月々のわずかな掛け金で、何千万円と つまり保険というのは、精神的な安定であり、家族に対する愛が形を変えたものだと 以上がいわゆる本質であり、お客様が考えている「欲しいモノ」なのです。 お客様の求めているものは何か。 お客様は保険そのものが欲しいわけではありません。 お客様は自身が抱える問題の解決策が欲しいのであって保険そのものを欲しいわけ これがお客様が考えている「欲しいモノ」です。 終身保険の本質を伝えるなら、 長生きリスクに対しては、現在の年金の状況を訴え、ゆとりをもった老後の生活には 逓増定期の本質を伝えるには、 退職金プランの本質を伝えるなら、 お客様の抱える問題解決の手段として保険を活用するのであって、決して保険のリス 有効な手段の一つとして保険を活用するトーク(提案)でなくてはなりません。 お客様が喜んで・感謝して購入してくれるのか? それとも、たまたま今あなたしか あなたが今の生活ができるのも、会社が運営できるのも、お客様があなたから商品を そのことをもう一度振り返り、顧客への“感謝の営業”を試みてはどうでしょう。 売る側がサービスと思ってやっていることも、お客さん側が当たり前のことと感じて 我々は形のない商品を売っています。 形のない商品を買ってもらうには形のあるものに、見えるものに変えていくことで売り その例として、単に自動車保険や傷害保険といった名称ではなく、保険商品に名前を しかし、保険商品で差別化が難しくなった今、扱い商品を単品で売るのではなく、パッ 保険商品を単に売るのではなく、そこにプラスアルファを付帯することです。 競合他社(店)との違いを明確にしていくためには、『あなたの本当の売りモノは何 あなたに何を望んでいるのか。 あなたにどうあってほしいのか。 法人先ならどんなことで悩んでいるのか。 どんな問題を抱え、解決策を求めているのか。 聞くこと(アンケート形式でもよい)の目的は、あなたがお客さんに強い印象を与える 強力なインパクトを与えるための最も強力なコンセプトは、お客様の心の中にただ一つ アンケートによって、焦点(あなたの強み・専門性)を絞り込むことができるのです。 活動の領域を絞れば絞るほど、あなたの立場は強力になります。なにもかも追い掛けて それは百貨店です。 百貨店とは何んだろうか。 そこは、ありとあらゆるものを売っているところである(スーパーマーケットも同じ)。 ご存知のように、品揃えの豊富さは武器にはならないんです。 これこそ失敗にいたる手法なのです。 “あらゆるところで弱みをさらすよりは、どこか特定のところで強みを発揮”すべきです。 「この分野は他に負けない」は「他の分野も他に負けない」に通じる(1つの強みが他の どちらが成功しているでしょう? そうです。 スペシャリストです。 ゼネラリストの大半が、苦境に陥っているのです。
それは、 顧客データが整備されていない
保険営業では、あなたの扱い商品である保険が『顧客の抱える問題解決の手段』で 今までのセールストークでは売り上げアップは困難となってしまいます。 このことは生保販売において、如実に結果として表れています。 特に法人マーケットにおいて経営者と話をする場合、いきなり保険の話から切り出して このメルマガでも常にお話しているように、ニーズ喚起なしに増収は困難となってき 今までは生保業界だけに言われてきましたが、今では損保営業においてもニーズ 保険は目的ではなく手段として位置づけることが必要です。 お客様自身に必要性を自覚してもらうことが第一歩です。 法人向けでは人事労務、コスト削減、売り上げ、資金繰りなどが経営者の関心事です。 これらの関心ごとを情報提供により、お客様の意識を高めていきます。 このプロセスを踏まず、いきなり保険から入り込むから営業が大変で効果の薄いもの まどろっこしいと思うかもしれませんが、営業の手順でこれを省くことはできません。 お客様の興味関心ごとは保険ではありません。 あなたも含め皆、自分にとって興味のあることにしか反応しないのです。 ですからニーズ喚起が重要となるのです。 保険会社が商品を開発した段階では、その商品の価値はまだ表面化していません。 商品の価値は、お客様の願望を埋めることで決まり、それを決めるのはあくまでも 営業の役割は、開発された商品をお客様の願望を埋められる商品に仕立てあげる つまり、保険営業は商品を単なるモノとしてではなく、その商品が持つ本当の価値、 アプローチからクロージングまでのプロセスでもいろいろな工夫が必要です。 大切なのは「これを話したら、お客様はどう反応するか」「それに対してどう対処すれ しかも、このモデルは、お客様が持つ個々の課題に対し、それに見合った答が出せる そのためにも、ロープレといったトレーニングが欠かせません。 商品の良さ、品揃えは大事だが、それだけでは商売にはならないということです。 大切なのは、お客様の感性のステップアップに合わせて、店舗や売り方、情報発信 これは今日、お客様との接点づくりにおいて、どの業界にも共通する課題です。 商品の良さ、品揃えだけではモノは売れません。 「分かりやすく、選びやすく、迷わせない工夫をする」。 その組み立てを何通りも考え、試してみることが大切なのです。 保険商品においても、その保険がお客様の生活・事業の中の何と結びついてくるのか 今まで、「保険は分かりづらい」「選びにくく、迷わせる」ことから面倒で、まかせっ 通販の保険をみても「分かりやすい」「安い」といった強みを生かして急成長してい お客様に理解してもらう基本は、「こんなことってありませんか?」と身近な事例を示し なぜならお客様が分かるからです。 野球をしないお客様でも、「子どもの運動会に出て、張り切りすぎてアキレス腱を切った すると、自分の生活の場面と保険が結びつき、ここに広告、つまりは商品をアピール まして、形がなく、普段接する機会の少ない保険では、商品説明に使われる言葉の お客様の趣味や仕事、年齢、家族構成などに合わせて多くの具体的な事例、シナリオ これは経験だけの問題ではなく、ターゲットであるお客様のことをどこまで考える お客様にとって「保険」は重要項目ではありません。 そんなお客様にいきなり保険の話を切り出しても聞く耳を持ちません。 ですから、お客様の重要項目を探り出し、その項目に焦点を絞った切り口・ニーズ そのために欠かせないのが、以下に説明する切り口でありニーズ喚起です。 保険代理店なんだから保険が扱い商品であることは言うまでもありません。 しかし、これだけ厳しい環境下で、保険ありきの考えを切り替えることも一考ではない 保険を切り口に保険商品を販売していくやり方から、別の切り口(保険以外の商品・ ・防災(交通安全、労働安全)セミナーの開催 ・車両管理規定(社有車、マイカー)の作成提案 ・企業にとっての重要課題である「資金繰り」について保険を手段とした提案 ・就業規則、賃金労務・退職金規定の策定と見直し(専門家とのコラボ)
そして、これらのどれか1つでも確実に習得して専門家になることです。 結果として、有料化することも可能なのです。 保険会社のRMツールを使う場合、価値を見せることが重要となります。 相手先から「どうせ、保険会社のものでタダなんだろう」と思われないことです。 そのためにはトークにおいても、提供の仕方にも工夫が必要です。 如何に価値のあるものかを示すことです。 ということは、あなたがこれらのRMツールを十分に使いこなしていないということです。 たとえば、 ・もとからあるタイトルを変える(相手先が興味関心を抱くタイトルに変える) ・顧客先の営業ツールとして使ってもらう(保険会社に要相談) ・一冊そのまま渡さず、分割して渡す 上記のみならず、どのようなものであっても見せ方が如何に重要であるかを理解して なぜ売れないのか? それは、売る順番を間違えているからです。 あなたは最初から保険商品をいきなり提案していないだろうか? お客様が保険商品購入の気持ち(感情)ができていない状況で、いきなり保険の話 その前に「ニーズ喚起」が必要です。 あなたは提案先すべてに同じトークを使っていませんか? よく「お客様を知る」といわれますが、相手先のおかれている環境・状況を知ることで 法人ならば経営者の抱える問題・悩みは何か、個人なら今抱える不安は何かを知れ このニーズは保険ではありません。 お客様の抱える問題・悩み・不安が何かを質問により知ることで、問題点を指摘し、 ここで大切なことは保険獲得のために提案するのではなく、問題・悩み・不安を解決す 例えば、 ここで問題なのは、初めから保険提案であり、「今より保険料を安くしませんか」と 「社長、銀行の資金繰り対策での悩みはありませんか?」 「社長、御社の退職金規定はいつ作成されたものですか?」 法人経営者が相手であれば問題の多くはお金(事業における資金繰り、納税資 決して初めから保険ありきの提案をせず、お客様の知りたいこと(抱える問題、悩 お客様にどのようなニーズがあるか?そしてどのような切り口で提案をすれば、それを 「買う」という感情に至っていないときに、売る側が商品の案内をしてきたらあなたなら お客様の多くは自身のニーズに気付いておらず(潜在的ニーズ)、このニーズを表面 損保営業より生保営業の方が難しい理由がここにあります。 しかし、今では生保、損保に限らず、どちらもニーズ喚起抜きに成約率をアップさせる 今までのように、いきなり保険の話から切り出してもお客様が耳を傾けてくれる時代 これは保険業界に限ったことではありません。 他業界のRMツールを営業に活用し、成功を収めている事例を紹介しておきます。 このような環境下であっても生き残っていかな この低成長のスパイラルから抜け出すため 特に、商品や保険料で差別化を図るうとする お客様が「何を必要とし、求めているのか」を知らなければ苦しい戦いになるでしょう。 売りたいものより、お客様が欲しいもの(お客様にとってのメリット)に考えを変える お客様があなたを指名してくれ、今後も継続してあなたを必要とし、頼りにしてくれる 競合他社(店)からの切り崩しに対抗できますか? 人が皆、考えるのは「自分にとって」が最優先します。 人がモノを購入する理由は、 現状のままでは解決できない問題が、あなたの保険を利用することで、どう変わるの お客様の不安・問題を解決するべき手段が、あなたの扱う保険商品なのです。 そのためには、「自分にとって」というお客様にメリットを感じる「何か」を発信しなく お客様にとって保険は興味・関心ごとではないと理解すべきです。 セールスにおいても、この点を意識した行動を取らなければ、口には出さなくても 優秀な営業マンはお客様から「えっ? なにそれ? 教えて!」、「先日の経営情報を ◇大卒と高卒の生涯賃金の差はいくらくらいだ 同様に、年金・介護・医療なども、上記の手順で質問を投げかけていきます。 今までのようにあなたの商品をダイレクトに案内しても、お客様が耳を傾けないことは 景気のよい時代であれば「社長、この○○は全額損金で落とせますよ」と言えば、大抵の しかし、この厳しい経済環境で利益を出している会社は多くはありません。 このような環境の中で、あなたがどのように話せば経営者は耳を傾け、契約締結して ○あなたがアプローチしている相手は、必ずしもあなたの商品・サービスを ○知り合って、いきなり、保険の話をしようとしている。 法人マーケットを主とする生保セールスパーソンは資金繰り、退職金を切り口とした 中小企業経営者の多くが頭を抱える問題に、資金繰りや退職金問題が挙げられます。 売上げが厳しい会社であれば、売上げ計上できる売上げを探し、繰り延べられそうな 法人契約は個人契約と違い、加入(導入)することの、メリットとデメリットを、明確に 売り込みではなく問題点を顕在化させる「質問」をするです。 問題点に気づいてもらい、それに対する『解決策を提示』するです。 それでは、会社にはそもそもどんな問題点があるのか? 社長が気づいていない問題点とはどんなものなのか? どんなトークを使えば、社長に興味関心を抱かせることができるのか?
なぜ医者は一般的に尊敬されるのでしょう。 診察代や薬代を払って、患者であるあなたは医者にお礼を言います。 これは医者が偉いからではなく、患者が不安を抱えている病気という「問題点」を 切り口の内容は個人と法人では当然違ってきます。 まず、個人向けの有効な切り口としては医療、介護、年金、教育といったテーマで ●医療についての事例 ○トークのポイント 入院の自己負担額・・入院期間が平均35.6日(厚生労働省H20年患者調 医療の進歩・治療費の高額化・高度治療の進歩・ガンも、最近では治る確率も 最新の医療技術と新薬によるものです。 自己負担費用の高額化・・・それに伴って、治療費はかなり高くなってきている。
1.いざ入院となると、いったいどれくらいの費用がかかるのでしょうか? 2.トークポイントの内容が掲載されたチラシを見せながら。 3.入院日数の平均は35.6日、自己負担額の平均は263,000円、1日の自己負担 5.しかし、治療期間が延び、高度治療の利用が増え、薬代などがかさむようになり さらに、健康保険の自己負担は増すばかりです。 6.○○さんの身の回りでは入院の経験をなさった方はおられますか? 7.この機会に○○さんのご家族に最適な医療保障の備えをしましょう。 ○在職老齢年金を利用した退職金づくり まず、在職老齢年金制度について簡単に解説します。 経営者や会社員は、第2号被保険者として公的年金に加入しています。 受け取ることのできる年金額は、報酬や加入期間によって千差万別ですが、加入期 ・「報酬比例部分」と「老齢厚生年金」は年間約120万円前後 ・「定額部分」と「老齢基礎年金」は年間約80万円前後
今後は生年月日に応じて年金の支給開始年齢が引き上げられます。 現在はまだ60歳から一部年金を受け取ることができていますが、今後は生年月日 1.60歳〜65歳未満の間で働いた場合の年金は? (1)60歳以降も厚生年金の被保険者として働き続けると、受け取る報酬に応じて (2)年金がカットされずに全額もらうには? A.年金月額と総報酬月額相当額の合計額が28万円以下のとき B.勤務する時間を短くする b.自営業者になる c.個人事業所(従業員が5人未満)に勤務する
65歳以降に働き続けても、年金は減額されてしまいます。 しかし、減額の対象は老齢厚生年金の部分だけで、老齢基礎年金は収入に関 60歳以上の経営者に対して、 1.自身の報酬を下げる 2.減額されていた年金を受け取る 3.減額した報酬分を退職金原資として生命保険で積み立てる 4.退職金として受け取る ・現状でどれだけ退職金が準備されているのか? ・将来、今のままならどのくらい退職金は準備されるのか? ・今の方法でどのくらい退職金が足りなくなるのか? 有利に内部留保(退職準備金として)でき、必要なときにはいつでも現金化できる。 保障や手段をメインとしたトークではなく、「財務」を切り口にすることです。 保険提案する目的のために財務を切り口にするのではありません。 財務に関しての問題点を解決するために、保険が必要だということです。 ただし、法人営業におけるトークでは、ある程度の財務諸表が読め、財務における そのためにも苦手意識を持たず、これら法人マーケット開拓に必要なスキルを身に (参考) 中小企業の賃金・退職金事情 これから10年以上、団塊世代が一気に高齢化し、経営者も次々と交代していく時 経営者は「自分の未来は自分で守る」、「自分の退職金は自分で作る」ことが大切と 経営者の退職金と言えば、『老後』のためとか『相続対策資金作り』のため…、 しかし、本来退職金は、法人としての企業に心血のみならず、私財を投入した経営 社長の退職金について押さえておきたい項目 1.自身は退職金をいくらもらえるのか? 2.「役員退職金規程」を作っているか? 3.退職金の財源にはどの制度を活用するのか、決めているか? 4.会社が支払った退職金は経理上どう扱われるのか? まず、あなたがやるべき営業手順は、「保険で退職金の準備をしませんか」ではな
日々のキャッシュフローに追われて、なかなかそこまで準備するのも大変です。 サラリーマンなら普通に勤めていれば1,500万円〜2,500万円ぐらいの退職金は しかし、社長は自分の自宅まで担保に出してやりくりしているのに、勇退する時に十 本来ならそれだけ苦労してきたのだからサラリーマンの倍ぐらいの退職金をもらっ 仮にもらいたい退職金が5,000万円として、なぜ社長が十分な退職金をもらえない その大きな理由は勇退時に5,000万円ものお金がない。 また、5,000万円の現預金があったとしても、毎年の利益が3,000万円の会社です 自分が辞めて退職金をもらってその会社が赤字になってしまうというのは当然後味 それでは、どうやって貯めて解決すれば良いかです。 一番いいのは自分が退職する時に、ピンポイントで退職金額分だけ利益が増えれ ピンポイントで好きな時期に利益を増やす方法は含み益の表面化です。 確実に含み益が貯まり、換金性、流動性がある商品って何でしょう? 不動産?株式?ゴルフ会員券?どれもリスクがあります。 「それが保険でできたならどう思います?」って社長に聞いてみてください。 このように退職金準備で保険を提案するにしても、話の切り口である興味を持って ○社長!資金繰り対策としてどのような対策を講じていますか? → 不測の事態による運転資金、納税資金などの確保、 → 銀行の貸し渋り 経営者の資金繰りに関する漠然とした問題を顕在化させ、問題解決の手段として生保
中小企業の退職金の積み立て不足が問題になっていますが、社長はどのような → 現在、御社では退職金原資がどれだけ準備されていますか? → 今のままでいって退職金はいくら準備できますか? これらの手順による質問により、提案先企業経営者に現在の積立金額を明確に そこで、不足分をどのように貯める(解決)していくかの提案となります。
安全作業マニュアル、職長教育、健康診断、防災セミナーなどの予防策を → 通勤経路の把握、運行管理規定、補償内容の把握 → 自動車(保険)の
→病気やうつ病を悪用し、長期休暇をとる事例 このような手順でニーズを喚起し、そのお客様が抱えている漠然とした「問題」「不安」 “No needs no presentation” (必要性を感じていないお客様に、どんなに説明し だから、お客様に必要性を明確にしてもらうまでの手順が必要となります。 その商品に対してニーズやウォンツが無い場合にはニーズ喚起(必要性を感じさせ、 切り口やニーズ喚起は「売る」から「売れる」仕組みづくりに欠かせない営業活動です。 ここで大切なことは、これらのことを言葉だけで伝えるだけでは効果はありませ 人間の五感は視覚と聴覚で93%を占めるといわれ、言葉だけでは7%しか相手 そこで、チラシや資料にも図、グラフや絵をいれることで、理解しずらい数字や言 しかも視覚に訴えることで、よりお客様に必要性を意識付けることができます。
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保険代理店とリスクマネジメント |
■代理店に欠かせないリスクマネジメント(以下RM) あなたにとってRMとは何ですか? どこかで「リクツ(理屈)マネジメント」といったことを聞きました。 自店内の危機管理も含め、お客様への危機管理提案をすることがリスクコンサル 1.お客様から言われた保険商品のみの提案 2.お客様(事業所・個人)の環境を考えた保険の全体提案 3.お客様が事業所であれば、企業が抱えるリスクを一元管理で提案 多くが、1ではないでしょうか。(私の勝手な判断です) ただ単に、お客様から依頼された保険商品の見積書を渡し、説明するだけ。 2を選択した人はほんのわずかではないでしょうか。 さらに、3を提案している代理店はどれだけいるでしょう。 お客様が事業所であろうが個人だろうが、お客様の抱える問題を発見し、洗い出す 事業所であれば事業に関わるさまざまなリスクがあり、個人なら個人に関わるリスク 保険はRMという広義においてほんの一部に過ぎません。 お客様の抱える問題に対して提言し、さらには保険で解決できない問題(リスク)に 眠っていると書いたのは、代理店のほとんどがそれらを活用していないことを言いた あなたは集客を行っていく場合にどのような切り口で攻めていますか。 新規開拓であれ、多種目販売であれドアノッカー(切り口)商品が必要です。 いきなり保険商品の提案をしても、効果が薄いことはあなたもご存知のはずです。 ここに増収が継続できない原因があります。 代理店業が保険販売仲介業ではなく、問題解決業であるなら切り口を変えなければ その結果、あなたの商品(保険)がどのようにお客様の問題や悩みの解決に貢献できる そのドアノッカーとなる商品・サービスがRMツールです。 メーカーである保険会社には、さまざまなRMに関するツールがあります。 代理店であるあなたに集客ツールとして使ってもらうためです。 なぜ、保険会社がこれだけのRMサービスを充実させているのでしょう。 これらを営業の武器として使わない手はありません。 ぜひ、営担者と打ち合わせし、どんなRMサービスがあり、それをどう営業の武器として 各保険会社でサービスの違いは多少あるでしょうが、どんなRMサービスを活用する あなたもご存知のように保険はRMの一部に過ぎません。 RMの内容から少し離れますが、企画書について考えてみましょう。 あなたはお客様から「見積書をだしてくれ」と言われ、提出するものが単なる計算書や あなたが提供するのは計算書や見積もり書ではない。 企画書(提案書)です。 さまざまな仕事を進める上で欠かせないのが企画書・提案書です。 では、なぜ企画書や提案書といった書式が必要なのでしょうか? 攻略先に単なる見積書ではなく、その攻略先へのリスク対策についての提案を手段と あまり重要とは思われないままその案件が扱われ、いつしか話が進まなくなったと つまり、単なるその場の情報提供ということになってしまうのです。 企画書・提案書は今後ますます差別化としてのツールとして求められるでしょう。 相手が抱えている問題点や課題、実情に応じて、相手のビジネス活動における改善 具体的には、 ・需要創造・顧客開拓のための提案 ・顧客の囲い込み、顧客管理のための提案 ・事業活動のコストダウンのための提案 ・新たなビジネスモデル・新たなビジネス活動の提案 ・集客のための提案 ・広告・販促活動のための提案 ・他社とのコラボレーションに関する提案 ・規制緩和、規制強化に対応するための提案 ・環境問題に対応するための提案 企画書は視覚媒体であり、「分かりやすく」「見やすく」することが成否を分けます。 いくら良い内容でも、文字ばかりの企画書では相手は読む気がしません。 1.見た目 55% 2.話し方 38% 3.話の内容 7% という順で決まるといいます。 いかに「ビジュアル」が大切かということである。 そして、モノクロよりもカラーの方がインパクトがあるのはいうまでもありません。 同業他社との勝負に勝つためには、企画書は大きな差別化策となります。 企画書についての詳細はこちらをご覧ください。 1.安全講習会を自前で開催できるようにする 各保険会社のRM部門では交通安全や労働安全に関する代理店向けサービ 最初は保険会社の講師を活用し、講師の話やプロセスをビデオにとり、後で 保険会社からの講師派遣でもいいのですが、あなたが講師になることが重要 講師としての経験があなたの強みとなり、同業他店との差別化策となります。 単に保険を契約するだけではなく、損害率が高い顧客であれば定期の交通安 (1)労働契約法と安全配慮義務 労働契約法とは平成20年3月1日から施行された「労働契約に関する基本 安全配慮義務とは労働契約を締結すれば契約に付随して当然に発生する 労働者が使用者の指示のもとに労務を提供する過程において、労働者の 特に、労働者が過重労働によって脳・心臓疾患等を発症したり、仕事上の この義務を事業者が果たさず、労働災害を発生させた場合には、債務不履 切り口:経営審査事項、労働安全講習会、安全作業マニュアルの整備、職 問題解決手段:使用者賠責、傷害保険、休業補償 など 切り口:自動車事故における運行管理者責任、車両損害(通勤経路の把 問題解決の手段:自動車保険の一括管理 切り口:安全委員会の実施、作業マニュアルの徹底、安全衛生法の周知 問題解決の手段:請賠、PL、建工、土木、組立 切り口:身元信用保証書の適正な運用 問題解決の手段:身元信用保証保険 切り口:退職金規定、弔慰金規定の妥当性 問題解決の手段:生保、総合福祉団体定期、傷害保険 挙げたら限がありません。 リスクの数だけマーケットは存在するのです。 お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録(無料)はこちらから
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助成金・補助金を切り口にしたが保険獲得に繋がらない |
■助成金・補助金の活用間違い あなたは助成金・補助金の申請をしたことがありますか? 労働保険に加入しているなら第一条件はクリアです。 ご存知のように助成金・補助金は返済不要の公的資金です。 そして、大きな切り口となります。 まずあなたの事業所が申請条件に該当するならば自社でやってみてください。 小規模事業所(従業員30名以下)の助成金申請率は大変低くなっています。 ・種類が多すぎて、どの制度をどのように使えばよいのかわからない ・自社が要件に合うのかどうかわからない ・どのような手続きをすればよいのかわからない ・提出書類が多く、手続きが面倒 などが挙げられています。 営業の手順が間違っているからです。 助成金・補助金を活用できる会社を探して申請手続きをする。 これでは保険に加入したい人を探すのと同じ構図です。 保険も助成金も問題解決の手段です。 助成金に限らず、あなたの周りには切り口となる情報が溢れています。 メーカーである保険会社も切り口となる情報を代理店に提供していますが活用や効果 保険会社の提供する情報は原材料の状態です。 原材料の状態である情報を保険商品の販売に繋げるには、加工して完成させなけ どんなにすばらしい情報であっても、お客様が感謝・感心・感動してくれなくては単なる 商品・サービスとして完成させるためには「仕組み」が欠かせません。 場当たりな営業活動からは何も生まれないのです。 このことは営業部門に限らず、他の部門すべてに言えることです。 結果として、同じ問題が発生し、同じ失敗を繰り返す羽目になってしまうのです。 これだけコンプライアンスに関する問題が騒がれていても、状況が一向に好転しない
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労務問題を切り口とした法人向け営業のコツ |
■社長の関心ごと 厳しい経営環境の中、お客様とのよりよい関係を築くことこそが同業他店との差別化 マーケットシェアではなく顧客シェアの獲得が勝敗のカギを握るといっても過言では 今日に至るまで、商品の差別化以外に保険会社・代理店の差別化策は見当たりま 原因の一つに、企業のトップとの面談を苦手としているからです。 それは保険以外のトーク・提案ができないことです。 代理店の多くに保険に関わる周辺知識の不足が挙げられます。 社長の興味関心ごとは保険ではありません。 個人のお客様と比較し、法人顧客(社長)の興味関心ごとは明確に絞ることができます。 それは、「コスト(削減)」「人」に関する問題です。 企業にとってコスト削減は永遠のテーマであり、企業で発生する問題の80%以上 特に「人」に焦点を絞ることで、「就業規則の見直し」「賃金・退職金規定の見直し」 最近特に、ニュースなどで取り上げられている賃金トラブル、サービス残業、ハラス 代理店が社労士と提携しているとは言うものの、果たしてどれだけの方が成果を挙げて 理由は保険につなげていくためのプロセス、仕組みがないことです。 社労士と提携すれば保険の成約につながるわけではありません。 法人向け保険営業のコツは、企業の抱える人(労務問題)を切り口とした解決策の 様々な会社規程は、制定当初は自社の企業防衛や円滑な業務遂行などの目的の しかし、それらは時に法令順守を体裁的に取り繕った、場あたり的な規定の可能性 建前(規定)と本音(現実の運用)のギャップにあまりにも乖離があると、その規定は なぜなら、現実的には建前と本音がイコールになるケースは極めて稀であることか 特に労務においては規定の対象者はヒトであり、運用するのもヒトであることです。 規定を絶対的なものとして『完璧』にリスクコントロールするということは、不可能な 労務リスクを洗い出す過程の作業の一つに、就業規則の分析が挙げられます。 就業規則も書籍や他社の規定を会社名だけ書き換えコピーしたものから、オ ご承知のとおり、どのような規定でも運用次第では逆に自社の首を絞めること 大手消費者金融会社が2年分の未払残業代を数十億円かけて清算した事件や、 会社は労務管理の中で、様々なアメとムチを使い分ける必要があります。 多くの会社がこの分野をおろそかにしています。 適度なバランスが保たれて組織がうまく機能している会社は団結力(モチベーション) この労力を最優先課題のひとつと考え、真剣に取り組むかどうかが企業繁栄の分 労務管理を取り巻く法令は非常に多く数十種類存在します。会社はそれら法令の 訴訟にならない会社と言うのは必ずしも労務管理が適正なのではなく、単に運が良 では労務管理はどうすればいいのか。本来圧倒的なカリスマ経営者が存在すれば 当然のことながら法令の改正や同業他社・世間一般の情勢にも連動し、随時メン 特に現代の就業形態は、正社員、パート社員、期間契約社員、嘱託社員、派遣社 当然のことながら、悪意的な基準など排除しなければなりません。 会社にとってヒトはリスクではありますが、絶対必要な存在でもあるのです。 この矛盾と付き合っていくためには各種規定の周知徹底と運用がベースとなります。 その上でなお0%ではないリスクを最終的にヘッジするのが保険です。 (1)労災事故 → 安全作業マニュアル、職長教育、健康診断・・・使用者賠責、 (2)自動車事故における運行管理者責任、車両損害 (3)第三者への賠償と事業所外資産の保全 (4)横領 (5)従業員の死亡、退職 完壁な労務管理と業務(作業)マニュアルの徹底が不可能であるからこそ、使用者 また、経営者というものはコストを削ることには興味がありますが、コストアップを 逆に、なぜ保険なのか、なぜこのような補償額が必要なのかを、充分に理解させ <労務管理から保険提案までのプロセス事例> |
保険商品の企画開発 |
■保険商品の企画開発 保険商品を単なるモノとして売りつづけ、「モノをどういう売り方にするか」といった モノをどういう売り方をすれば売上が上がるかということが販売戦略の中心であっ 販売とは、意味のある体験を提案することで、気づいていないニ−ズを気づかせ お客様が求めるコトとか意味のある体験というのは、その時、その場所の「置か どこの保険会社のパンフレットを見ても、商品(モノ)の内容を小さな文字で羅列し 会社名を伏せたら、品揃えといい価格帯といい、差別化どころの話ではない。 すべてが類似微差である。 モノが売れなくなると、どうしてもモノを売ろうとしがち。 でも、モノを売ろうとすればするほど、モノが売れなくなる。 お客様が最も知りたいのは、購入後において、どんな「コト」が実現できるのか。 すなわち、日常生活におけるありきたりの繰り返しが、どんな「意味のある体験」 法人であればどんなメリットのある提案をしてくれるのか、感心されるだけでなく、 代理店にとって重要な機能の一つである専門家とアライアンスを組み、切り口とな あなたは法人マーケットを中心に、職域マーケットへと繋げていく。 商品企画のポイントは、 ①旬な話題(社会保険、年金、介護) 等をテーマに、保険商品をどのようにリンクさせ、顧客の固定化までをシミュレー ここで大切なことは、提案商品が決定権者と面談できる内容でなくてはならない。 どんなに素晴らしい商品であっても、提案する相手が単に担当者と言う立場の人 なぜなら、それは担当者レベルである彼らにとっては余分な仕事になるからだ。 あなたが従業員規模を5〜50名に絞るのは、よりダイレクトにあなたの提案が決 中小企業の抱える問題の多くは、コスト、賃金・退職金、収益の確保(売上拡 契約締結の成否はこの企画段階で8割方決まるといっていい。 企業先従業員(職域)に対しては、年金・介護といったテーマでセミナーを開催し、 企画商品の提案方法は、テレマーケティング、ファックスDM、email、ハガキDM セミナー(経営者向け)は直接相互の顔が見え、有料ため参加者も真剣であり、 ◎セミナーの開催 講師:テーマによって異なるが、財務については税理士、労務は社労士 保険料価格での競合や、顧客先への無意味な訪問(集金、事故対応、異動 あなたにとっての真の顧客は、あなたの提案に感謝・感動してもらえることが 切り口商品:法人マーケットを対象に、ニーズ・ウォンツ商品を企画開発 アンケート(必要情報収集のため) パソコンは増収のための道具。 その道具もデータを入力しなければタダの箱にすぎない。 担当が替わっても、顧客対応における品質の平準化を保つために情報の共 顧客へのアクションプランを、時系列にスケジュール管理 ◎会社案内(信頼性の確保) 代理店の多くが今まで使っていたのは保険外社名と保険商品が羅列された内 初訪先で最初にやることが会社案内を見せ、語ること。 あなたのポジションを明確にし、提案する商品をアピールするための準備のた 会社(店)案内作成のポイントは、 ◎名刺 会社案内と同様に名刺はあなたにとっての顔である。 名刺は相手が見るのであり、自分が見るものではない。 そのことを頭において作らなくてはいけない。 ◎封筒 これらは、我々をアピールするためのツールであり武器である。顧客を忘れず、
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対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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