〒422-8067 静岡県静岡市駿河区南町2-26-501
人はストーリー(物語)に感動する |
ストーリーとは物語です。 このストーリーをセールストークやプレゼンに活用することをストーリーテリングと言い 伝えたいことやコンセプトを想像させるために、印象的な体験談やエピソードなどの 聴きなれない言葉かもしれませんが、国内でも企業の広告に多く使われ始めてきました。 「これが僕のストーリー」というメッシの語りで始まるCMです。 このCMでは、メッシ選手の少年時代に起きた成長ホルモンの分泌による病気を克服して しかし、ほとんどの人はそんな風に感じません。 人は理屈ではなく、感情でものを買うのです。 他にも、リッツカールトンホテル、ディズニーランド、ロールスロイス、アフラック、ボ ストーリーテリングを活用するとしたら、アプローチ(セールス)ブックや会社案内、 アプローチ(セールス)ブックは紙芝居と言い換えてもいいでしょう。 ジョブズ氏のプレゼンがなぜ人々の心を感動させるのか、その理由はさまざまですが、 「納得感のあるストーリー」とは、相手にとって「なぜ、自分はこの商品を購入したほう 悪徳業者に騙される事件はどの時代にあっても後を立ちません。 不適切な例かもしれませんが、わかり易く説明するために悪徳業者や結婚詐欺師の手口 彼らは決して商品やサービスそのものの特徴や良さは話しません。(なぜなら粗悪なもの 購入後のお客様のバラ色の環境を想像させることに長けているそうです。 単に「綺麗だね」ではなく、「君の瞳は澄んだ湖みたいだね」とか・・・。 歯が浮くようなセリフに聞こえるかもしれませんが、言い続けることで相手はそう思っ 殺し文句や手口はターゲットを絞込み(被害者は40代が中心)、知り合った女性に どちらの例も商品やサービスの良さを売るのではなく、相手にとってのメリットとなる この例からもわかるように「人の心理」を突いているということを言いたかったのです。 ですから、いつの時代でも単純で同じ手口が通用するのでしょう。 商品の良さ、品揃えだけではモノは売れません。 「分かりやすく、選びやすく、迷わせない工夫をする」。 お客様との接点における商品のアピールや情報発信で大切なのはそこです。 その組み立てを何通りも考え、試してみることが大切なのです。 あなたの売りものは扱う商品・サービスそのものではなく、お客様の満足を獲得するため そうでなければ、いつもの売り込み営業に走ってしまいます。 そこで、ストーリーを組み立てる際に肝となるのが、相手にとっての『価値』を考え この「価値」とは、「商品を購入することで相手にとってどんな良いことがあるか」を
「現状(問題点)→ 問題点を改善するための方法(ニーズ)→ 問題点を改善した ストーリーの活用は、セールストーク、ニュースレター、会社案内などのトークにも ソフトバンクの白戸家のCMなどが代表例です。 このようにストーリーを交えたトークは聴く人や見る人の心に強い印象として残ります。 お客様の感情に訴える(お客様の利益・メリット)のが上手です。 しかし、多くがトップセールスマンのような能力を持ち合わせていません。 ですから、物語が必要なのです。 ストーリーはさまざまな場面で使われています。 通販では特にセールスレターの良し悪しで売上げが決まってきます。 このセールスレターの内容のほとんどが物語風に書かれています。 商品そのものを売るのではなく「○○のある毎日の生活シーン(場面)」 例えば、 「峠の釜飯」で有名な弁当屋さんは横川駅(信越線)という閑散とした駅で1日に6 そして、一人が平均2〜3個、多い人だと5個以上も買うとのことです。 弁当そのものを売っていれば、空腹を満たすためということになり、1個で十分なはずで お客さんはモノとしての弁当を買っているのではなく、「旅情」という味わいを体験 これらの事例からも分かると思いますが、人は体験(experience)というストーリー 先程も述べたように、ストーリーはプレスリリース、セールスレター、セールストーク、 例えば、会社案内では会社の物語が必要です。 起業から草創期、苦難期、成長期、変化期、再出発‥‥‥企業の物語は実に多 こうした会社の成長の足跡をストーリー化し、企業文化の充実、企業ブランドの向 知識を伝え、「共感」や「感動」という価値をもたらすのは、ストーリーです。 情報やデータは、つねにある文脈の中に置かれて人の内面に定着する力を持ちます。 情報やデータを豊かな文脈の流れにのせて生活者の心の中に定着させ、共感や これがストーリーテリングです。 人は、情報やデータに心を打たれ、笑い、涙を流すことはありません。 ストーリーにこそ自分自身を重ね合わせ、深い心の体験を共有するのです。 断片ではなく、部分でもなく、あくまで全体を統合的に提示することによって、他の 起業から草創期、苦難期、成長期、変化期、再出発といった流れでストーリーを作っ 1.語り手の情熱 ストーリーを語る前に、自分がどうしてその なぜこの商品を提案するかのストーリー、 内容のすべてがサクセスストーリーとい ヒーロー物の映画はとんでもない悪役がいる 貧困から這い上がった、コンプレックスを乗り 誰も運良く成功した人の話は聞きたいとは思いません。 苦難の中で解決策を求めながら、何かしらの気付きを得た瞬間がストーリーの ガイアの夜明けをご覧になったことがある方ならば、苦難の連続から抜け出す中 ストーリーの結果はハッピーエンド(幸せや成功がもたらされているもの)で そうしないと、商品を購入してもらうという本来の目的を逸してしまうからです。
|
商品の物語をつくる |
■商品について ・「なぜ」その商品を作ろうと思ったのか? ・開発には「どんな」苦労があったのか? ・「苦労を乗り越えてでも世に出したい」と思ったパッションは何か? ・「軌道に乗った」のは、何がキッカケだったのか? ・この商品を通して、あなたが世に伝えたいことは何か? ・この商品を使うことによって、幸せになった「お客様の声」は何か? 上記の質問に答えるだけでも、簡単な物語が作れます。 物語が出来たら、あなたのウェブサイトに掲載してみよう。 ウェブサイトで売れるセールスページにしたいなら、以下の5つの基本構造をおさ 2.なぜ、この話を今この瞬間に読まねばならないのか、理由の正当化。 3.商品・サービスによって、顧客の生活がどう変わるかの具体的説明 4.明確な購入方法の伝達。どうしたら買えるのか、わかりやすく説明する。 5.背中を押す一言(購入依頼)。 1.殆どの企業は、新規顧客を獲得する為なら大金をつぎ込むが、既存顧客のリ 2.一度満足した顧客は、「もう一度購入する」、「購入数を増やす」、 3.新規顧客を獲得するよりも、既存顧客に再購入を働きかけるほうがコストが少 4.顧客が移り気である理由は、あなたよりも他社のほうが自分に注意を払って 1 新製品や新サービスを紹介する。 2 値上げを事前に知らせ、その理由を説明する。 3 特別価格または特典を知らせる。 4 役に立つ情報を提供する。 5 得意顧客への感謝の意を伝える。 6 セールの開催を告知する。 顧客はすでに知っているという思い込みは捨てなくてはなりません。 既存顧客だからといって早回りしてはいけません。 同じ話を何度も繰り返したら退屈だろうと思う必要もありません。 品質、サービス、保証、価格、その他の利点があるなら、マーケティングを行う 企業はもっと顧客を大事にしなくてはならない。 顧客についての正確な情報なしに、正確な判断を下すことはできません。 新しい見込み客のリストを作成するときや、新商品・新サービスを販売するとき そして、顧客の関心に焦点を合わせたダイレクトメールを作成しましょう。
|
よい商品なのに、なぜ売れない? |
■よそと違う「売り」を作る 商売を成功させるための最大の秘訣は、よそにはない「売り」があること、よそとは 商品でもサービスでも、よそにはないものを提供しなくてはならない。 ほとんどの営業会社はただ漫然と、よそと同じようなものを、特に顧客からは同じ よそとの違いがなければ市場でダイコンを売っているのと変わらない。 大きな利益をあげようと思うなら、何とかして、よそと違う「売り」を作ることです。 どこにでもある、すぐ手に入るようなものではだめ。 ありふれたものを作っていては、よそとの違いは出せないからです。 会社を立ち上げ、運営し、維持発展させる、そのあらゆる段階で、よそにない「売り」 製品やサービスの開発・生産から販売・納品まで、あらゆる段階で、よそとは違う しかも単に違うというだけでなく、その違いを理解し評価してくれる大きなマーケット 「類似した商品が溢れている競争の激しい市場の中で勝ち残っていくためには、他社 社長であれば、こうしたセリフはさまざまな場面で見聞きしていることでしょう。 あるいは、社長自身が製品開発部門など、自社の従業員などに繰り返し言っている 実際、中小企業が、大企業をはじめとした競合他社に先んじて特徴的な製品やサー こうした社長の悩みに対して、一つの方向性を示すのが以下で紹介する「感性」という 経済産業省も感性という視点を重視した「感性価値創造イニシアティブ」を2007年 例えば、バルミューダの扇風機、Dysonのサイクロン掃除機、iRobotのロボット掃除 また、人気の浮き沈みが激しく、厳しい競争が繰り広げられているデジタル家電製品 企業は製品やサービスの開発などのさまざまな取り組みを通じて、消費者の感性に 以降では、企業活動、特にマーケティング活動について、感性という視点から取り なお、以後は「製品やサービス」を「商品」と表記します。 「いい商品」といわれると、いろいろな条件が思い浮かぶはずです。 「手ごろな価格(価格)」「高い性能(機能)」「高い品質(品質)」などは、 少し視点を変えて消費者の立場から「いい商品」について考えてみると分かり 下記のようなケースについて、消費者の立場になって考えてみてください。 (1)沢山の商品からたった1つの商品を選ぶ基準 そのコーヒーカップは、週末のひとときに読書を楽しみながら、コーヒーを そこで、コーヒーカップを購入するためにお店に足を運んだあなたの目の前 しかし、今回購入する商品は1セットだけで十分です。 先に挙げた「価格」「機能」「品質」は多くの人にとって、購入する商品を しかし、それだけではないはずです。 例えば、「このシックなデザインは、落ち着いて過ごしたい週末の時間には 一般的に、消費者が商品の価値を認め、購入を決定する要因には「合理 合理的な基準とは先に紹介した「価格」「機能」「品質」など、数値化された そして、非合理的な基準の背景にあるのが感性(コト)です。 ソニーで社長・最高経営責任者を務めた大賀典雄氏はラジオやテープレ ソニーのウェブサイトによると、大賀氏は社長就任時から、「買ってよかった、 大賀氏は消費者の感性に訴える商品を提供することが、消費者に選ばれ、 以上の視点を踏まえて考えると、「いい商品」に対する考え方が少し変わって 例えば、「感性価値創造イニシアティブ―第四の価値軸の提案 感性☆21 ①素材など見えないところまでに及ぶ「こだわり」、ものに込めた「趣向」 ②技術、デザイン、信頼、機能、コスト等によって裏打ちされ、 ③ストーリーやメッセージを持ったものとして可視化され(物語り)、 ④これが、生活者に、驚き、わくわく感、どきどき感、爽快感、充足感、 決定する際に重要な基準と考えられてきた「価格」「機能」「品質」などといっ 消費者の感動や共感を得ることこそが重要であり、「価格」「機能」「品質」 こうした視点を踏まえながら、改めていい商品が売れなかった理由を検討 企業側は、「いい商品を作っているのだから売れるはずだ」と考えて、「いい 消費者の合理的な基準に働きかける「価格」「機能」「品質」などの要因に 確かに消費者の視点から考えると、これまでの話はそれほど新しいものでは しかし、企業の立場からみると、広告や販売促進など一部分の取り組みにとど しかし、近年ではマーケティングなどの企業活動を中心に、感性という視点か これにはさまざまな理由がありますが、最も大きな理由は市場の成熟(商品の 市場が成熟化して多くの競合他社の商品がひしめく中では、「価格」「機能」 そうした中で、各社とも既に「価格」「機能」「品質」などの面で他社との差異化 一方、消費者の感性に働きかけるということは、企業のアイディア次第でその 従って、差異化を図ることのできる余地という点では、かなり多くの可能性を秘 また、人は感動や共感を覚えた商品に対して愛着がわいてくるものです。 そして、購入した商品を、実際に使い続けることによってさらに愛着が深まって すなわち、感性に働きかけ、消費者に感動や共感を覚えてもらえるような商品 こうした理由から、感性という視点の重要性が高まっています。 1.事業や商品のコンセプトを決定する 通常、企業がある事業を行ったり、新商品を開発する際には、コンセプトを検 コンセプトといってもその内容はさまざまですが、例えば「誰に、何を、どのよう もし、商品を提供するに当たってコンセプトがはっきりとしていないのならば、ま 具体的には、 例えば、商品のデザイン(色や形状など)や、その商品を販売している店舗 消費者の感性に働きかけるために大切な点は、 です。 一貫性を欠いているようであれば、企業が発信したいコンセプトは消費者 例えば、コーヒーカップなどの高級陶磁器を扱っており、「商品だけではな その店舗の造りが落ち着きのある非常に高級感漂う雰囲気であったとして ましてや、消費者の感性に働きかけ、感動や共感を得ることはできないで 従って、消費者が五感を通じて感じるものについて、一貫性をもたせるとい 例えば、製造過程での取り組みは、どれほど時間と手間をかけてこだわり しかし、消費者が五感で感じることのできないものでも、消費者の感性に働 上記経済産業省の「感性価値創造イニシアティブ―第四の価値軸の提案 ・製造過程での「秘伝のたれ」や「ものづくりの仕組み(システム)」 ・環境配慮などの「ものづくりに込めた思い」や「思いやり」 などを挙げています。 こうしたものをうまく説明するなどして、消費者の理解を得ることができれ 前述したコーヒーカップの例では「職人の○○氏が、手作りで製作していま 本来、これは商品を製造する際のプロセスであって消費者には分からない しかし、その商品を誰が、どのようなプロセスで作っているかといったことを また、実際は五感で感じることができるのですが、多くの消費者はそれに気 例えば、人間工学的な観点から座り心地のよいいすを作ったとすれば、そ しかし、ほとんどの消費者は「座り心地のよいいすだな」といった程度の感 このように、コンセプトに合致した取り組みであっても、消費者が気がつき 例えば、コーヒーカップであれば、最初は単にコーヒーカップの色に価値を見 そして、色は当然ですが、「自分の手になじむような材質や持ち手のサイズで 企業の視点からみると、このように変化する消費者の感性に応えるような商品 その際に必要となるのが、企業と消費者の間のコミュニケーションです。 消費者の感性に働きかけ、感動や共感を得るためには、「消費者がどのような そして、その消費者の厳しい感性に応えようとする企業の取り組みの中から、 いわば、コミュニケーションを通じて、企業・消費者共に成長を続けることがで 企業と消費者とのコミュニケーションというと、大手企業が行っているような消 しかし、中小企業でもすぐにできるような取り組みもあります。 例えば、取引先の担当者や、店舗を訪れてくれた消費者に感想を聞くといった また、街の酒屋が「友の会」などをつくって「試飲会」などのイベントを行ってい 消費者とのコミュニケーションにおいて大切なことは、消費者とコミュニケーショ ただし、外部のデザイナーやコンサルタントを活用する場合は、関係者間で商 価値観の共有化などの作業を経ずに外部のデザイナーがデザインした商品を また、価値観の共有化などの作業を経ずに消費者の感性に働きかけることに 一貫した自社の商品のイメージを消費者に与え、継続的に消費者の感性に働 |
静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。
対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
---|