保険代理店にとってのマーケット


  ■マーケット

   あなたにとって、これから保険を販売しようとする相手側(あるまとまった集団)   
   即ち、保険販売のターゲットとなるマーケットをどのように絞っているのか。

   地理的に限定された区画(エリアマーケット)に限らず、たとえば自分の契約者全 
   体でもよいし、その中の自動車保険に未加入のお客様でも、特定雑誌の購読者
   でも、同じ趣味を持った人々の集まりでも良い。

   マーケットはいたるところにある。

   以上の意味でのマーケットは「自分がこれは一つのマーケットである」と思うか否
   かで決まって来る。

   例えば自分の契約者の中で自動車保険に未加入の人達を、自動車保険の見込
   みターゲットと見るか、今迄長い間他の保険で契約をいただいているが自動車保
   険には入っていただけない集団と見るか、あるいは他の代理店や保険会社で自
   動車保険に加入している人達の集団と見るかは、その人の判断による。

   この判断しだいで、後になってとてつもなく無駄なエネルギーを使う結果になった
   り、時には大変効率的な営業成果に結びついたりする事がある。

   普段からこの様な視点で見ていくことが多くのマーケットを発見するチャンスとな 
   るのです。

   あなたにとって、マーケティングとは、お客様(マーケット)のニーズを探し出し、創
   造し、お客様を惹きつけ、逃がさないために、あなたの持つすべての力を統合し
   て行う活動である。

    ・顧客ニーズを探す・・・市場調査

    ・顧客ニーズを創造する・・・商品企画

    ・顧客に提案する・・・広告宣伝、販売促進

    ・顧客との関係維持・・・アフターサービス

   と言い換えることができる。

  □コンサルティングセールス

   コンサルティングセールスとは、保険商品を売りつけるのではなく、マーケットの持
   つ潜在リスクを発見、洗い出し、ニーズを見つけてお客様(マーケット)に満足感を
   与えることだが、一連のマーケティング活動は常にその観点から進められること
   が重要である。

   また、他代理店より優位に立つためには、クレームの際のサービスがお客様にど 
   のように評価されているかなど、お客様の意見を採り入れ知っておくこともお客様
   との良好な関係維持において忘れてならないポイン卜である。

   あなたのターゲットとなるマーケットは、中小零細企業とそこに働く従業員である。

   代理店経営アンケートによると、代理店の約70%は特にマーケットを地域的には
   限定していない。

   逆に言うとエリアマーケットを中心にしている代理店は全体の約30%ということに
   なる。

  □「保険(商品)志向」から「マーケット志向」

   営業マンにとって努力することは大事です。  

   努力、真面目、誠実というのは、営業マンならず とも、ビジネスパーソンとして常
   識です。

   営業の世界では、真面目な営業マンが必ずしも成功するとはいえません。

   にもかかわらず、未だに努力すれば成功すると考えたり、教えたりする傾向にあ
   ります。

   これを素直に信じた営業マンは現場で戸惑うばかりであり、間違った努力の仕方
   であれば、どんなに一生懸命やっても成果は得られません。

   あなたが問題解決業であるなら、もっとも重要なポイントは、攻略すべきマーケッ
   ト共通の抱える問題を見つけ出すことです。

   決して「どんな保険をどのように売ろうか」ではありません。

   最初にすべきは、「抱えているであろう問題の提示」、「その問題を放置することに
   よって発生するリスクの解説」、「解決策の提案」の手順で営業を仕掛けていく。

   多くの代理店が「どこに何を売ろうか」といった保険ありきの発想で営業を考える
   から、「営業はつらくて大変だ」となってしまうのです。

   事業所、個人に関わらず人は何かしら問題を抱えています。

   その抱える問題が分からなければお客様に聞き、その問題を解決するための提
   案をすることです。

   その際、あなただけでは解決できなければその道の専門家と提携し、あなたの武 
   器にしていきます。

   業界では収益の悪化を、マーケットの縮小、デフレといったことを要因に挙げてい
   ますが、別の要因を挙げるとしたら、今日に至っても「保険を売る」が先行した営
   業のやり方・考えから抜けきれないことが、要因ではないでしょうか。

   そろそろ、売る側の論理から買う側(お客様)に立ったやり方・考えに変えていか
   なければ、デフレスパイラルから抜け出すことは困難になるでしょう。

   人の抱える問題の数だけあなたの攻略するマーケットがあるのです。

   保険に限らず、世の中には日の目を見ない本当に良い商品がごろごろあります。

   でも、悲しいかな売り方がわからず、四苦八苦している会社(店)が大変多いのが
   現実です。

   今の世の中、当たり前のことを当たり前にやっているだけでは、上手くいかない。

   付加価値を高めることによる同業他社(店)との差別化を考える必要があります。

   どうすれば顧客を集めることができるのか、どうすれば客単価を上げることができ
   るのか、どうすればコストを抑えることができるのか、真剣に考える必要がある。

   そのためには、儲けることを前面に出すのではなく、どうすればお客様のために
   なるのかといったお客様の立場にたった仕組みを考える必要があります。

   あなたの会社の利益のためにお客様は商品を買うわけではありません。

  マーケティングとセールスの違い

   セールスは「売り込む方法」を追求する。

   アクションが中心で、今月・今年の業績を追いかける。

   明日のことはどちらかというとどうでもよい。

   したがって、セールスは売り込むことが基本で、悪くすると「押し売り」のイメージが
   強くなる。

   マーケティングは顧客に充分に理解されて、納得されて、顧客から声がかかってく
   るような販売方法になる。

   売り込むのではなく「売れる仕組み」を作り上げることがマーケティングである。

   欲しいと思われる製品・商品を企画し開発する。

   それを消費者に認知してもらうように広告や販売促進を行なう。

   欲しいと思われても、手の届かない価格では売れないので、適正な価格を設定す
   る。

   つまり、消費者の気持ちを考慮しながら売れるように組み立てることがマーケティ
   ングといえます。

   セールスのように一方的な売り込みではない。

   「売る」の間に「れ」が入るのと入らないのとでは大きな違いがある。

   必要なのは「売る」から「売れる」への発想転換です。

   顧客ニーズが多様化・複雑化している現在、販売の土俵を決めて戦力を集中しな
   ければならない。

   すべての人を対象にすべての保険商品を販売する保険のデパートを目指すべき
   でないのです。

   しかし、ほとんどの代理店がこの販売手法である。

   だからといって分野や数を絞っても、ただ漠然と販売を展開したのでは何の意味
   も成さない。

   その商品を、どのような相手に、どのように販売するか、明確に設定しなければな
   らない。

   市場のどこで勝負をかけるか、「販売する土俵」(他店と違う土俵)を設定すること
   がポジショニングです。

   あなたの得意な分野を見つけ、そこをあなたのポジション(土俵)として営業展開
   していくことです。  

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