FAXDMは高い反応率、低コストの効果的営業手法

         

     FAXDMは低コスト・高反応率の効果バツグンの営業手法


   アプローチ方法の手段の一つですが、FAX番号は電話帳などのように公開
   されていませんので、リストがない場合には何らかの方法で収集する必要が
   あります。

   テレアポによるアプローチで不成功だった場合に「資料を送りたいのでファッ
   クス番号を教えて欲しい」と言えば、ほとんどの法人企業の場合は教えてくれ
   るので、FAX番号リストも作ることができます。

   FAX-DMは比較的コストが小さく瞬時に大量のものを送付できることが特徴
   です。

   また、これを一括して請け負う業者もあるので、これを利用するのも一つの
   方法です。

   FAX-DMも送りっぱなしにせず、必ず電話でフォローすることが重要。


  □テレマーケティング
   リスト(データ)等にもとづき、特定の業種や団体等の構成員に対して実施
   するケースが多くあります。

   テレマーケティング上のポイントは、訪問のためのアポイント取りとそのニーズ
   喚起までにとどめ、商品のプレゼンやクロージングは訪問の際に行なうこと。

  営業力強化のためのFAXDMとは
   現在使用しているパソコン上のデ−タベ−スを、そのまま宛先リストとして活用し、
   送りたい宛先を選び出し、FAXにより、DMを低コストで効果的にタイムリーに送
   信し、伝達することができます。

   FAXDMで探すべきお客さんは、見込み客なのです。「今すぐ客」を探すのでは
   ありません。

   興味を引くオファー(申し込みや購入を促進するためにコト・モノを提供すること)
   で見込み客を集めます。

   その後、集めた見込み客に対して営業をしていきます。

   「今更FAXなんて」と思うかもしれませんが、地方都市の中小企業では、経営者
   の平均年齢が65歳ということを見ても、今でもファックスが大きな力を発揮して
   いることが理解できると思います。

   例えば、販売活動としてのダイレクトメール、折込みチラシ、固定ルート営業も含
   め、費用対効果を見てみましょう。

  □FAXDMの反応(レスポンス)率
    DMの反応率の平均は0.3〜0.5%やチラシのレスポンス率0.03〜0.05%
   といわれ、DMは1万枚の配布に対して、30〜50件、チラシにいたっては3〜5件
   のレスポンスです。

  □DMのコスト
   DM1通だすのに約140〜250円(封筒印刷・宛名書き・内容の印刷代・紙の折代
   ・袋詰・袋貼、等)かかり、担当者に届く前に捨てられたり、届いても開封されず、
   無駄が多かったはずです。

  □FAXDMの効果
   ・開封される手間の無いFAXは必ず多くの人の目に留まる。

   ・新規開拓、顧客流出防止、顧客のアップセル、クロスセルに効果。

   ・自由に送信件数を選べる。

   ・有益な内容ならば捨てられずとっておかれる。

   FAX内容を返信型にすることで、より反応性が高まる。                                        

  □FAXDMのコスト

   ・コストが安い。

   ・自社データがあって、自社から発信すればj0385716110140.jpg
    コストは通信費だけ。 
    外部業者:レンタルで1件当たり25〜40円
           (通信費含む)

  □FAXDMを始める場合の留意点
   ・月末、月初、月、金は避ける。

   ・13:00〜14:00は効果的。

   ・見込み客を発掘する。(きっかけづくり、アポイントの取り付け)

   ・訴えたい部分を強調する。

   ・チラシではなく手紙にする。

   ・商品説明より意見を聞く。「新商品ですので説明に伺いたい」
    「新商品ですが市場性があるか聞きたい」

   ・売込みではなく、共通の悩みを見つけ、解決策を提案する。

   ・相談を持ちかける。

   ・手書き文字を入れる。

  □FAXDM送信によるクレーム対策
   FAXDMを送信すると1000社中数件(弊社の例)のクレームがあります。

   クレームを減らす対策として、

    ○「突然のFAXをお送りする失礼をお許しください」の文言をDMの右上に載せる

    ○今後、一切のFAXは不要(不要の場合、お手数ですが□欄にチェックを入れ、
     そのままFAXをご返送ください)の文言をフッター部分に載せる

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FAXDMとは

 

FAXDMとは 


  ■今、なぜFAXDMなのか?

   FAXDMの反応を上げるためにはいくつかのポイントがあります。

   そのポイントをきちんと押さえていないと、反響は取れません。 

   特に重要なのは書き方となる「FaxDM用の原稿」です。

   FaxDMは法人向け集客ツールとしては効果絶大です。

   インターネットの時代にあって、なぜメールではなく、FAXなのか?

   なぜだか分かりますか?

   インターネットは一番低コストで集客できます。それは事実です。

   インターネットの市場はどんどん大きくなっています。

   しかし、日本国中の全ての人がインターネットに慣れているわけではありません。

   特に中小企業の社長など、商品の購入、サービスの契約に決定権を持っている人は、
   年配の方が多いのです。

   20代、30代の若者ならいざしらず、40〜60代の社長の大多数はメルマガやインター
   ネットで情報収集しているわけではありません。

   最近、インターネットでの反響が激減しています。

   インターネットは情報伝達が早いため、ライバルが真似しやすいのです。

   インターネットでノウハウを駆使しても、アっという間に他社に真似され、価格競争に
    なってしまい、狭い市場でお客を取り合う結果となってしまいます。

   インターネットで売って儲かるものは、FaxDMでも儲かる可能性大です。

   またインターネットはどちらかと言うと、「B to C 向き」、FaxDMは「B to B 向き」
   と言えます。

   法人向けの顧客開拓ならFaxDMが有効です。

 

  ■営業マンがもっとも苦手なこととは?

   私も営業マンとして、飛込みによる法人マーケットの新規開拓をやっていました。

   当時多くの営業マンと同様に、扱い商品を売ることばかりに専念した熱意と根性の
   セールスに邁進していた。

   セールス手法として飛び込み営業しか思いつかなかったそのときに、一番苦しんだ
   のが見込み客の開拓でした。

   私の場合、商談をすることでだいたい60〜70%の確率で契約できましたが、商談の
   アポイントがなかなか取れませんでした!

   今では考えられませんが、当時は効率や効果といったことも考えず、がむしゃらに飛び
   込み営業を敢行していました。

   毎日30件を目安に企業訪問を続け、次回アポイントの取り付けがやっと2〜3件くらい
   です。

   営業マンの方ならお分かりかと思いますが、通常の営業活動をしながら、1日30件の
   飛び込み営業はかなりキツイものがあります。

   1回1時間の商談にたどり着くまでに2時間半の努力が隠されているのです。

   2時間半という時間は8時間の労働時間のほぼ1/3です。

   体力的にも時間的にもハードな仕事量ですし、何より、飛び込み営業で断られ続ける
   わけですから、精神的にもへこんでしまいます。

   営業マンにとって一番の悩みの種はココなんです。

   「見込み客を探すことが最も難しく、時間がかかる」

   もし、この部分が解決できたら、仕事の能率が飛躍的に上がるのではないでしょうか?

   私の過去の過ちをあなたには繰り返して欲しくないのです。

   あなたには見込み客を探し出す仕組みを作っていただきたいのです。

   これこそが儲かる仕組み作りの第一歩なのです。

 

  □FaxDMで何ができる?

   FaxDMが最も得意とすることは 「集客」(見込み客開拓) です。

   「(購入してくれそうな)見込み客を集めること」にかけては優秀な営業マンです。

   見込み客になる可能性があるリストに対して、FaxDMを送信すると、一定の割合で、
   問合せ(反応)が来ます。

   反応率は商材とオファーによります。ここでは最近の反響率3%と仮定して説明します。

   例えば、
   1千件のリストにFaxDMを送信すると、30件の問合せが来る計算になります。

   この人達は「私はその商品に興味があります!」と自ら手を挙げてきた人、つまり、
   10人の人が 「私はあなたの見込み客です」 と宣言してくれたのです。

   1千件のFaxDMで見込客30件ですので、リストが1万件、2万件とあれば、当然見込
   客も、10倍、20倍と集客できます。

   想像して下さい。あなたの会社に行列が出来ている風景を!

   こういうホットなお客さんに対してなら営業マンも電話しやすいですし、高い確率でアポ
   イントが取れるのではないでしょうか?

 

  □FaxDMの反応について

   初期の頃(1995〜2000年)FaxDMの反応率が10〜15%を越えることもありまし
   た。

   2007年の平均的な反応率は2%以下のようです。

   ただし、正確な統計があるわけではありません。

   FaxDMの反応は、「商材」や「原稿」「リスト」「オファー」によって大きく左右される
   から
です。

   要はやってみないとなんとも言えません。

   FaxDMを集客(見込み客開拓)のために導入するか? どうか?

   ただそれだけです。

   また、FaxDMが成功したのに、1回でやめてしまう人がいます。

   これは本当にもったいないことですので、絶対にやめないでください。

   「儲けたくないの??」と思わず聞きたくなってしまいます。

   理由は以下の通りです。

   過去の統計から、1回目の反響を100件とした場合、同じリスト、同じオファーでも
   2
回目で50件、3回目で30件、4回目以降20件の反応が見込めるんです。

   ここから計算してみて、まだ利益が出る計算であれば、FAXDMをドンドンやるべき
   です。

   もちろん、オファーや原稿が異なれば、反響率も上がりますし、新しいリストがあれば、
   100の反応が新たに見込めます。

 

  □FaxDMは魔法の杖?   
   ここまではFAXDMのメリットだけを書いてきましが、残念ながらFAXDMは
魔法の杖
   ではありません。

   FAXDMが得意なのは、集客(見込み客を集めること)までです。

   見込み客を集めてからの仕事、すなわちアプローチ・クロージング・契約は営業マンの
   
仕事となります。

 

  □理想的なFAXDM活用法は 

   @FaxDMで見込み客を集め(集客)
      
    A集まった見込み客に営業マンがアプローチし
     
   Bニーズの高い順に契約
     
   @に戻る

   という流れになります。

   定期的にFaxDMを送信することにより、新規の見込客を定期的に集客することが
   できます。

   ちなみに契約客は定期的にフォローし優良顧客へとランクアップさせることを忘れずに。

 

  □なぜFaxDMが効果があるのか?

   普通、飛込み営業やテレアポで営業する場合と、問い合わせてきたお客さんに営業
   す
る場合と、どっちが営業しやすいですか?

   もちろん後者ですよね?

   問い合わせてきたお客さんの方が買う確率は高そうだし、過剰な値引もなく営業労力
   
も少なくて済みます。

   営業マンも過剰なストレスにさらされることはありません。

   でも、きっとあなたはこう言うでしょう。

   「そりゃそうだけど、問い合わせしてくるお客さんなんてほとんどいないよ!」

   では、問合せをしてくるほどの優良な見込み客のリストはどうするんだ?


  □FAXDM実践体験

   FAXDMを導入するに当たり、私の経験談をお話します。

     私は平成8年からFAXDMを始め、最初のリスト入手は商工名鑑・中央会といった
   紙
ベースのデータ(名簿)を県下各市の商工会議所から購入し、PCに手入力しました。

   その入力件数はなんと3万1千社ほどです。

   なぜ、寝食を忘れ入力し続けたのか?

   売上げは伸び悩み、社員のモチベーションは下がり最悪の状況でした。

   私自身も「もう飛び込み営業はしたくない・させたくない!」、「継続した収益の確保を
   図
りたい」、「ストレスの溜まる営業はもうやりたくない・させたくない!」という思い
   がその理
由でした。

   今のようにFAXDMに関する情報もなかった時代に、手探り状態でFaxソフトを購入し、
   始めたのです。

   スタートしてから半年間は扱い商品の案内をダイレクトに送信するといった新規顧客
   開
拓のためにFAXDMを活用しましたが、これは最悪でした。

   返信はあったのですが、その返信内容は「もう、送るな」「紙を勝手に使うな」といった
   散
々な結果でした。

   理由は、私が扱っていた商品をダイレクトにFAXで販売したことが失敗の原因だった
   のですが、その当時はなぜうまくいかなか
ったのか原因が分かりませんでした。

   「原稿の内容がまずいのか?」、「キャッチコピーがまずいのか?」「送信先リストがま
   ずいのか?」といったさまざまな失敗要因が頭をよぎりました。

   そして、原因がつかめず悩んでいたときに「お客さんに聞いてみよう」と。

   既存客に聞いてみたのです。

   「社長のところにFAXで商品の案内が来たら購入しますか?」と、弊社のお客さんである
   経営者20人ほどに聞いてみたのです。

   その答えは、

   「どこの誰だかわからないところから買わないよ」といった意見がほとんどでした。

   この返事にすべてがありました。

   そして、こうも聞いてみました。

   「どんな情報だったら社長は目を留めますか?」


   その答えを列挙してみると、

   「売上げが伸びる方法」、「資金繰りについて」、「人材育成」、「経営に関わる情
   報」、「従業員のモチベーションを
あげたい」、「効果的な営業ツールが欲しい」、「値
   引き競争に陥らないための方法」など、売上、資金繰り、労務問題に関することで
した。

   これらの意見から、経営者の望むことが何であるかがぼんやりとですが理解でき、
   目の
前のもやもやがふっ切れた、そんな気分でした。

   そして、すぐに実行に移してみました。

   原稿のタイトルは、

   朗報! 売上アップにお悩みの社長 
   解決策無料レポート進呈      

   このFaxDMの原稿内容は、営業ツールとしてニュースレターの活用を呼びかけた
   ものです。

    FaxDMを始める以前から、弊社では情報紙発行の専門業者とOEM(提携)により、
   
顧客の流出防止策の一環として情報紙を取り扱っていました(要は、相手先ブラン
   をブランド力のない弊社が利用させてもらう)が、集客のツールとして活用するまで
   
には至っていませんでした。

   2500件の企業(従業員数50名以下)へ送信し、反応(無料レポート希望者)率は、
   174件(約7%)でした。

   これらを繰り返し実践したことから、分かったのです。

   集客(見込み客開拓)で、まず最初にやるべきことは、「商品を売込むのではなくお客
   様
の抱える問題(悩み)の解決を提案してあげる」ことだったのです。

   お客様が欲しい情報を提供することを第一に心がけることです。

   そして、その提供した情報(抱える問題・悩みの提起)と自分の扱う商品・サービスが
   解決の手段として、役割を担うことを心がけることです。

   さらに、そのときひらめいたのは、集客のために絞り込むためのコンセプトは?

   お客さんの売上げに協力する!  です。

   この考えは的中しました。

   まず第一にやることは、お客さんの売上げに協力することで、どんな扱い商品・サー
   ビスであっても「売れる」と確信したのです。

   あなたはどう思いますか?

   同業他社と競い合ったとき、相手があなたより低い価格を提案し、あなたはお客さんの
   
売上げに協力する戦術を取ったとき、お客さんはどちらを選ぶでしょうか。

   私の場合、常に問いかけることは、自分のお客さんは誰か? ということです。

   単に「値段の安いほうがいい」といった層が自分にとってのお客さんではないという
   考
えを持ち続けてきました。(もちろん安いことが悪いと言ってるわけではありません)

   一時的な値引きより、お客さんの売上げに協力するために私にできることは何かを
   考
え、お客さんに提案したほうが、結果的にお客さんのためになり、喜ばれると思っ
   たの
です。

   このように12年間で試行錯誤を繰り返すことで培ったFaxDMのノウハウにより、私に
   って営業手法として欠くことのできない存在となったわけです。

 

  □FAXDMで失敗しないための注意点

   (1)リスト(名簿)の入手
    FAXDMに興味を持ち、始める企業の多くがつまずく原因にリストがあります。

    初めから業者からリスト(名簿)を購入するといったやり方ではなく、ハウスリスト
    (自社にある顧客データ、今までに集めた名刺、商工名鑑等)から始めることをお勧
    めします。

   (2)原稿の書き方(作成)
    FAXDMを始めるにあたって、送信内容の書き方(原稿)を業者任せにしている企業

    を多数見受けます。

    原稿はあなたがリスト先に伝えたいことの生命線であるにもかかわらず、任せっぱ
    なしではいけません。

    データ入力も含め、原稿作成もあなた自身がやってみることでFAXDMのよさがわか
    ってきます。

    お客さんが興味関心のあるコト・モノを提供することです。

    決してあなたの扱い商品を売込むことではありません。

   (3)オファー 
    (無料サンプル進呈・無料○○レポ−ト進呈・無料モニタ−・無料体験・お試しキャン

    ペーン・お試しパック)

    FAXDMの得意とするのは集客(見込み客開拓)です。「(買ってくれそうな)見込み客
    を
集める」。

    ですから、目的は商品を売ることではなく、悩みの解決を売ることに徹することです。

    FAXDMを送信すると見込み客が手を挙げてくるんです。

    「私はあなたの見込み客です」と宣言してくれるのです。

    12年間の実体験から、FaxDMは費用対効果バツグンなのです。

    ニーズがあるんです。

    格安で手間なく見込み客を集客できるツールはなかなかありません。

    中小企業にとっては起死回生の営業手法になるんです。

    テレアポや飛込み営業とは全く逆の発想です。

    あなたがお客さんを探すのではなく、お客さんがあなたを探してくれます。

    お客さんから逆指名を受ける営業方法です。

    テレアポや飛込み営業で、嫌味を言われたり、バッサリと断られることもありません。
    (ここで言うテレアポとテレマーケティングの違いは、テレアポは電話での売込み
    営業
を指し、テレマーケティングはFaxDMと同様、集客のための営業手法です。 )

     弊社の場合、FAXDM送信後にテレマーケティングにより、フォローすることもあ
    ります)

    ですから営業活動におけるストレスが激減するのです。

  □FAXDMのデメリット
   ここで注意点があります。FAXDMには向いていない商材があります。

   なんでもかんでもFAXDMなら解決!というわけではありません。

   FaxDMに向いていない商材・サービス

     ・ 個人向けの商品・サービス

    ・ 大企業・官公庁向けの商品・サービス

    ・ターゲットとなる法人の絶対数が少ない場合
     (特殊な業界向け商品・サービス ⇒ 例:ねじメーカー限定)

    ・商品・サービスが安価なもの(目安は3000円以下、ただしセミナー集客の場
     合は別)

   要するに「リスト(名簿)」が集まりにくい場合と、大企業、官公庁をターゲットとする
   場合
FAXDMは難しいでしょう。

     逆に言うと、上記以外の商材であれば、FAXDMに向いていると言えます。

   あなたの商材はFAXDMに向いていますか?

 

  □FaxDMの集客ノウハウ
    私は過去12年間に300社以上の企業にFaxDM導入のお手伝いをしてきました。

    経験とノウハウはトップクラスという自負があります。

   どんな原稿が反応が良いのか? どんな業界が良いのか?常にデータを取っている
   
からです。

   データはうそは付きません。

   現在の一般的なFaxDMの反響率は2%前後ですが、弊社のお客さんはその数倍の
   結
果を出されている方も多いです。4%、5%の反響率を取っている方もいます。

   最後に 、

   あなたがFaxDMを導入するにあたって、私からのアドバイスをここに掲載いたします。

    ・ 始めからお金をかけない

    ・ 初めからリストを業者から購入しない

    ・ 原稿内容は、商品を売るのではなくお客さんの抱える問題(悩み)の解決を
      提案

    ・ 集客に専念する

    ・ まず、リストの収集から送信までのプロセスを、あなた自身が実施するFAX
      DMの導入を本格的に実施するときに業者(リスト・原稿・送信)を選ぶことを
      お勧めします。

   小予算で、テストを繰り返すことから始めましょう。

 

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