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お客様が何を望んでいるかを理解する |
あなたはお客さんが何を望んでいるかを理解できているだろうか? あなたの仕事が「問題解決業」であることを理解していないことが、多くの代理店が 自分たちのニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いてもらえ それを買った方がいいと思わせるだけの理由、同じ買うならよそよりこちらの方が その商品やサービスが何らかの感情的心理的なニーズを満たすからお客さんは そうでなければ継続した増収は望めない。 顧客の声に耳を傾け、それを一歩進めることだ。 あなたのことを好意的に見てもらえるようにするには、よそと違うことをしなくては 常識にとらわれずに考えよう。 「このちょっとしたことがすべてなのだ」。 なぜならほとんどの代理店がやってないからです。 商売を成功させるための最大の秘訣は、よそにはない「売り」があること、よそとは 商品でもサービスでも、よそにはないものを提供しなくてはならない。 ほとんどの代理店はただ漫然と、よそと同じようなものを、特に顧客からは同じとし よそにない売り(サービス)をつくるとは、「仕組みづくり」です。 すぐに真似されるようなものであっては、お客さんが「なぜあなたから買わなけれ 多くは何も変わらないはずである。 多少の違いといえるのは保険料ぐらいだろう。 これではお客さんが、あえてあなたに契約変更をする理由はないはず。 あなたは自分で思っている以上にありふれている(保険販売仲介業)ということだ。 自分に問い掛けてみるべきだ。 お客さんが“あなたでなければ”と言ってくれるには? 大きく増収している代理店に共通していえることは他との違いである「売り」がある 他との違いを開発するには、自分には何ができるのか? 自分だけでできなければ誰とどのように協業(コラボ)すればいいのか? あなたがビジネスドクターであり、ホームドクターなら既存客・見込み客を往診(訪 顧客との親密さを築くには、事前に顧客に関する知識を蓄えておかないと、誰が お客様が何を望んでいるかを理解できていないことが、大半の代理店が利益を お客様は自分たちのニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いて “人がものを買うのは理屈ではなく、感情だ”と言われています。 大半の人は理屈でものを買ったりはしない。 その商品なりサービスなりが何らかの感情的心理的なニーズを満たすから買う マーケティングで、よく引用されるのが「ステーキを売るな。焼いている音(シズル)を ふつうの顧客はまず買ってみて、それから、「あれで良かったのだ」と後から理屈 そうでなければ増収は期待できません。 顧客の声に耳を傾け、それを一歩進めることです。こちらから出向いていって直接 顧客や見込み客、さらに、一度はあなたを拒否した人たちも、喜んで何らかの意見 それらの意見が、これからどうやって顧客側の抵抗感や障害を克服したらよいか プロセスはシンプルです。 ・今回、なぜ買ってもらえなかった理由は何か。 ・次回からはどう改善すればいいか。 ・気に入ってもらえたところがあるとすれば、どのような点か。 ・同業他社(店)から取り入れるべきところは、どのような点か。 ポジティヴな印象がいつまでも顧客の記憶に残り、「またあなたに頼みたい」という 利益を得るためには、この行動を最も重要な一部として営業に組み込むことです。 そうすれば、いつでも、どの顧客に対してもこの行動を起こせるようになりまする。 しかも、一人ひとりの顧客にとっては特別な同業他社に無い体験に思えるはずです。 常識にとらわれずに考え、ルールは、「よそがしていることは絶対にしない」ことです。 顧客に、心を込めて、「ありがとうございました」のハガキを出すことから始めてみ ちょっとした言葉やカードや花、あるいは贈り物を届けたり、後で電話して、加入 ほとんどコストのかからないちょっとしたこと、でも相手にはしっかり気持ちの伝わる 自分に提供できるものの枠を広げ、細部に気を使うこと。 仕事に楽しさを持ち込んで、顧客と一緒に楽しみ、喜びを分かち合うこと。 まず一歩踏み出してみよう。 過去には、どこの保険会社と契約しょうと、商品も価格も横並びの時代もありました。 新商品とその販売価格は、大蔵省に申請して許可を受けて販売が可能になった。 こうしてどの損保会社も同じ商品を同じ価格で販売を始める。 いうなれば大蔵省がメーカーだったのです。 したがって、損保会社間における差別化はなにもなかったのです。 よって、お客様は代理店だけが頼りでした。 ですから、代理店はせっせと緑づくりのため足繁く会社、店、家などに通う。 人との接触をなるべく頻繁に行なったのです。 数多く接触しなければ契約が取れない。 逆に言えば、それしか他社に勝つ方法がなかったのです。 しかし、規制緩和、自由化の波を受けた今はどうでしょう? 今、あらゆる業界が「成熟化市場」や「少子高齢化」といわれ、それでモノが売れない 様々な負の要因があるでしょうが、すべての顧客が買い控えているわけではありま 欲しいお客さんはいるのです。 ただし、今までの経済が右肩上がりの時代のように、体に汗を流すだけでは売れない お客様(見込み客)・顧客の購買タイミングに向けて販売促進していくマーケティングを 米国の損保会社数2000社以上という環境と比べ、国内の社数は合併等により減少 このことは業界に規模という二極化を生むこととなったが、規模の拡大が勝ち残る 勝ち残るためのキーワードはまさしく「差別化」しかありません。 大多数が業務の改革・改善はできておらず、今までのやり方を継続しているだけでは 確かに業界のシステム化は急速に進歩してきていますが、それは保険業務を主体と それは、営業会社にとっての優先課題である「売れる仕組み」であるマーケティング 簡単に言えば、業務のやり方(社内業務の標準化、営業を狩猟型から農耕型)へ変える 一方、農耕型営業は畑に種(見込み客開拓)を蒔き、水・肥料(ニーズ喚起)を与え 農耕型営業を実践していくには、商品の特徴を主体とした売り方から、お客様が成約 あなたは自分が何を売っているか、明確に理解することです。 決して保険を売っていると考えないでください。 あなたの扱う商品は、あくまでも手段であって、お客様が最終的に得られる利益を 多くの代理店が、自分の業を保険代理店業と思い込んでいる。 だから、同業他店と同様のサービスしか思いつかない。これでは、周囲に埋没しこそ お客様は基本的な疑問を抱いている。 あなたから買うべき理由は何か? あなたがよそと何が違うのか? お客さんは頭の中で、こんな値踏みをしている。 結果的に、「どこも同じだろう」と頭の中で考える。 お客さんの言ってることが正しい。 感心も感動もさせられない代理店なんて、どこも同じである。 要は、他店がやらないことをやればいいのです。 ・名刺(電話番号は大きく、裏面も活用) ・会社案内(保険外社名と商品の羅列されたものでない) ・NL(ニュースレターの発行) ・ハガキ(礼状、四季のあいさつ、クレームに対し) ・顧客にとっての有益情報(業界情報、新聞の記事切り抜き) ・創立記念お祝い、社長のバースデー ・異業とのアライアンスにより、顧客の問題解決へのサポート これらのなかで、1つでも継続実行していることがあるだろうか? 必然的に切り口商品が必要となる。 切り口商品で提案することで、商品に付加価値が付き、メーカーの立場で値決めが あなたが同業他店と競合しないためには、どこにもまねのできない得意分野(お客様 このことは重要です。 あなたの得意分野で専門化し、お客様にメッセージとして伝えることで、存在価値を ・あなたの商品は同業他店と何が違うのか ・あなたのマーケット(市場)はどこか ・あなたの商品が同業他店より売れ続けるためにはどうしたらいいか ・あなたの強み(同業他店がまねできない)はなにか ・あなたはマーケット(市場)のどの客層を対象にするのか ・形のない商品を知覚化(記憶に残る)させるためにはどうしたらいいか ・あなたの商品の効用はなにか(商品の特徴ではなく、あなたと契約するとどん ・商品を知覚化させるために商品を具現化させる(記憶に残る商品名) ・あなた(商品)を提案するためにどうするか ・販売コストを抑えるためにどうするか(常に費用対効果を計算する) ・あなた(自店)のブランドを構築するにはどうしたらいいか
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
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対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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