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保険代理店 営業の仕組み Ⅰ |
会社(店)は利益で運営され、利益はお客様からしか生まれません。 よって経営の目的はお客様づくりなのです。 経営を安定させるためには、お客様を増やし市場の占有率を高めることです。 そのためには「なにか」で一番になることを目指すことです。 1.商品対策:単なる保険商品としてではなく、お客様の抱える問題の解決策の手段 2.エリア対策:どこのお客さんに売るのか。 3.客層対策:そのエリアのどういう業界や客層に売るのか(個人の家庭か会社か、 4.営業対策:見込み客をどうやって見つけて実際に販売するか。 5.顧客対策:一度取り引きいただいたお客様に、どうやって継続して取り引きして 6.組織対策:以上のことを、どういう人員で役割分担はどうするか。 7.時間対策:以上の仕事をどういう時間配分で何時間働くか。 ○商品対策 大多数の代理店は小規模組織です。 扱う商品は多数ありますが、その中であなたの得意とする商品、競合と差別化でき そして、その保険商品を加工します。 商品の特徴を前面に出すのではなく、お客様にとってこの商品を導入することのメ 客層をむやみに広げすぎると失敗します。 「うちはどんな保険も取り扱っています」のスタンスが一番よくありません。 小さな会社でなんでもやりますは、お客さんからすると、なにを得意とする会社なの 対象が不特定では、だれに売ったらいいかわからない。 だから、お客を見つけるのも難しい。 でも、「うちは○○専用」と限定すると、競合相手が少なくなってお客様が見えるの 商品の良し悪しよりも、どこでだれに、どうやって売っていくかという戦略と客層・営 営業エリアが広域で有利なのは人材の多い大きな組織の会社であり、小さな会社に 利益が生まれるのは、商品(サービス)をお客様が購入したときだけです。 移動時間を短くするために、営業エリアは狭くする。 自分の最大営業エリアを明確に決め、そこ以外には行かない。 売る相手を絞り、「だれに」売るのかを決める。 法人に売る場合と個人に売る場合とでは営業のやり方がまったく違ってきます。 個人に売る場合も、男性に売るのか女性に売るのかでまったく違います。 法人の場合も、相手がメーカーなのか、卸なのか、大規模企業なのか中小企業な
見込み客(集客)を増やす工夫 ・人脈を活かす ・異業種交流会・セミナー・経営者団体への参加 効果的に経営を進めるには、お客様とのコミュニケーションがうまくいく仕組み(顧客 多くの業界が成熟期に入っていて、商品カにはあまり差がありません。 商品カで差別化できない、営業エリアも変えられない、客層も営業方法も競合他社 顧客との接触頻度を上げるための工夫が欠かせません。 既にある商品やサービスをお客様に買っていただくための具体的な働きかけを「営業」 どのようなお客様をターゲットとするのか、どのようにニーズを発掘するのか、どの そのためには、お客様一人ひとりのニーズに対応する “One to one” のマーケティング マスマーケティングが全盛の時代もありました。 従業員一人ひとりが、トップの経営理念・方針を守りながら “One to one” を実践する
競合他社(店)の動向やお客様動向(知る)を意識的に観察し、統計データなどによる 競合他店との差異(差別)化や自店の事業領域が決まったら、次に行うマーケティン ターゲティングとは、具体的にどのようなお客様を対象に自社(店)の商品・サービス そして、地理的、属性でターゲット市場が決定されたら、そのお客様一人ひとりのニーズ 代理店の独自性やコンセプトは、経営理念やビジョン、差別化要因などを、より消費 ものづくりでは商品コンセプトが企画段階で必ずあるように、代理店自身も「何をウリ 商品・サービスを通じ、代理店自身がお客様にどのようなことを提供していきたいか 取り扱うのが、お客様に安心感を訴求すべき保険商品だという点からも、クレーム 従業員によって提供できるサービスレベルが大きく異なると、お客様にとっての安心 社会環境が複雑で多様化する今、同業他社(店)と同様に過去のやり方考えを継承するこ 竹やりで機関銃に立ち向かうようでは勝ち目はありません。 PCの無い時代と、すで存在する今では当然営業手法も変化します。 しかし、専業代理店の大多数が今までのやり方・考えをそのまま継続しているといって 私の現役当初の営業手法は飛込みが主でした。 そして、今では営業活動のメインはネットに移っています。 商品をダイレクトに提案しても聞く耳を持ってくれない今、お客様が耳を傾けてくれる そのためには、保険に関連した周辺情報の提供が欠かせません。 提供した情報(お客様の抱える問題・悩み)により、リスクを顕在化させたうえで解決の 大雑把な流れですが、これが営業活動の基本となります。 「説得ではなく納得」の言葉にもあるように、お客様から「感謝・感心・感動」を得ら 営業が科学である所以は、セールス活動のプロセスが計測できるか否かである。 計測できない場当たりな営業活動では経営計画の目標達成は不可能である。 代理店営業力強化のご案内(コンサル・セミナー・研修・講演) 小規模な組織が大多数を占める代理店業界にとって、限られた人材を如何に効果的に 「適材適所」という言葉があるが、小規模な体制では、そんなことは言ってられません。 ですから、業務の標準化により個人の能力に頼ったやり方から、誰に代わっても対応 営業会社である代理店にとって営業が要となるわけですから、営業の標準化はぜひ 営業を中心とした組織作りにおいて、当然営業と事務の仕事のすべてがリンクしてい 「自分たち(会社、店)にとって」ではなく、「お客様にとって」を中心とした体制作り そのお客様がどうしたら競合他社(店)ではなく、「あなたを選んでくれるか」が決め手 商品に大きな違いが見られない今、「どうしたら、あなたを選んでくれるか」を決定する 「明確な他との違い」、それはサービスしかありません。 「そんなことはとっくにやっているよ」といった声が聞こえてきそうですが、そのサービ はなはだ疑問です。 これはあなたの思い込みであって、お客様はあなたが一生懸命やってくれているとは 考えてみてください。 サービスについては、ディズニーやリッツ・カールトンが有名ですが、この例からも、 この例でも分かるように、大切なことはサービスには演出が重要であるということです。 自分では「精一杯、一生懸命やっている」と思っていても、そのことがお客様に見えない そういう意味では、マナー(礼儀作法)といってもいいかもしれません。 しかし、これは社会人として求められる最低限の礼儀作法であり、顧客満足を求める そのよりどころとなるものがマニュアル(標準化)であり、自社(店)における接客の 接客の基本はどんな会社(店)であっても似ているかもしれませんが、競合他社との 例えば、子供と話す場合、子供の目線に合わせて話すことで安心感を持たすことが また、お客様からの電話を受け取るとき、「はい、○○でございます」と電話に出るのが 今まで、売れている営業とそうでない営業の違いは、 売れている営業 ・計画的かつ戦略的に営業している ・常に勉強し、努力を欠かさない ・お客様にファン(紹介受注)が多い ・アフターフォローに注力している と、言われてきました。 そうでない営業はこの逆であることは言うまでもありません。 しかし、上記の6点をクリアできる優秀な営業マンが果たしてどれだけいるでしょう。 それはほんのひと握りです。 営業方法を変えていくには、今までの個人商店から組織化への改革が急務です。 そして、営業マン個人に頼った営業からチーム営業へと変えていかなければ効率的で効 レベルアップにつながる営業管理の仕組みの構築が急務となります。 営業マン個々に「集客」から「顧客管理」までを任せることは至難の業といえます。 しかし、営業活動のすべてを営業マン個人に任せているところが大多数を占めます。 結果しか求めない営業管理をしていると、社員のモチベーションは下がり、組織は つくれば売れた時代であれば顔見せ、足で稼ぐといった活動をすれば、正しい営業行為 お客様の商品知識は少なく、選択肢も限られていたため、営業マンは「売り込み」、 しかし、環境は激変し、モノは溢れ、選択肢も多様化しています。 いくら顧客に会っても、一方通行のセールスを続けていたのでは、お客様が必要だと つくれば売れた時代の営業の多くは本当の営業力ではなかったのです。 お客様はセールススキルの優れた営業マンを求めているわけではありません。 その営業マンが提供してくれるサービスを求めているのです。 2.社会環境の変化の中で、扱う商品・サービスの差別化(どのように加工し、 3.組織化(情報の共有、チーム営業、、教育・訓練、マニュアル) 上記3点を構築するためには以下のことが欠かせません。(以下のテーマは弊社HP ・役割分担 ・情報の共有 ・教育訓練 ・モチベーション ・社内の環境整備 ・業務の標準化 ・営業も武器(ツール) 商品知識も重要ですが、あなたの提供する商品が顧客・お客様の抱える問題・悩みに 常に頭に入れておかなければならないのは、「自分にとって」ではなく「顧客・お客様に 時代とともに、代理店業におけるビジネスモデルの転換も迫られてきています。 PC、モバイルの進化とともに営業手法も多様化してきました。 HP、メルマガ、ツイッター、ブログ、ユーチューブ、SNS 等々。 どれも一長一短はありますが、無視できない存在であることは確かです。 商品の多さを羅列した保険のデパートのような売り方をしている人はひとりもいません。 商品もマーケットも、徹底して絞り込んでいるのです。 マーケットの縮小、少子高齢化、国内経済の低迷、といったネガティブな情報ばかりが錯 マーケットは日々変化しています。 たとえば、個人の自動車保険のように、需要の高いマーケットはそれだけ競争が激しい。 ライバルがこぞって参入し、マーケットは乱戦状況になっています。 激戦が始まり、努力すればするほど儲からないという構造に陥ることもあるのです。 しかし、そのマーケットに将来性が見込めたり、そこで良いポジションを取ることが
将来にわたって利益が上がらないマーケットであるなら、いずれ最悪の状況に追い込まれ ターゲット・セグメント(ある商品を売り込もうと狙いを定めた消費者のこと)別の利益 計画は重要であるが、それよりもっと重要なのは実行すること。 「実行あるところに成果有り」です。 実行されなければ道はないのです。 あなたのあらゆる顧客は、貴社(店)の顔の見えない複数のスタッフと、数多くの接触 そのためにも、営業マン以外のスタッフも、営業マンと同じ情報を、同じ臨場感で共有 顧客との決定的瞬間を逃さず、営業マン個人だけに依存する営業から、チーム営業 なぜチーム営業に転換すべきなのか、その理由についてあらためて整理して考えて 一人での顧客対応には限度があり、顧客に不満を与えてしまうことを防止するため。 そのために営業情報データベースを構築し、顧客情報をオープンにし共有します。 その情報を皆で利用して営業マンをバックアップし、顧客が他社(店)に浮気してし 営業担当者が変わったときに、顧客が他社(店)に移ってしまうのを防止するため。 顧客は通常、会社よりも営業マンに愛着を感じて取引していることが多く、その営業 営業マン誰もがどの顧客にも対応できるようにしておけば、このリスクを最小限に抑 顧客との決定的瞬間を逃さずプラスにするため。 顧客があなたに電話したときに、どんな決定的瞬間を体験するのでしょう。 プラスの体験か、マイナスの体験か、普通か、顧客はいずれかを必ず体験するのです。 プラスの体験は顧客流出防止につながりますが、マイナスの体験は顧客を失います。 対応が横柄だったり、事務的であったり、録音テープだったり、声が暗かったり、話が あなたの事業を成功させるには、人のニーズ(悩み、問題、望み)を認識し、それを満 それらを常に、同業他社よりも速く、安く、手軽で、信用がおけ、誠実なら、必ず大き そうすることで、後はあなたの専門分野でのスキルや知識を応用して、ユニークな解 代理店営業力強化のご案内(コンサル・セミナー・研修・講演)
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静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
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