代理店業務の標準化と異業種との協業
 

  ■業務の標準化と異業種との協業

   なぜ、営業のプロセスをシステム(仕組み)化しないのか?

   どれだけの代理店が営業プロセスをシステム化しているのだろうか。

   せっかくあるPC、電話、FAXがまったく生かされず、10、20年前と変わらない熱
   意と根性の営業を、今も続けているところが多い。

   多くの営業パーソンがセールスにまい進し、トップも自ら営業マンに「俺もやってき
   た。だからお前も」と叱咤激励しているのが現状ではないだろうか。

   今でもこんなやり方を続ける限り、継続的な収益の拡大は見込めないと断言できる。

  □狩猟型の刈り取り(説得)営業には限界がある

   見込み客を集め、お客を教育し、買う気にさせ、営業マンが刈り取るといった農耕
   型の循環営業のプロセス(マーケティング)を構築していくことが急務ではないだ
   ろうか。

   なぜマーケティング営業が重要なのか

    ・経営計画における目標数値が絵に書いたもちで終わってしまう

    ・いつまでたってもトップが交代できない

    ・取り扱い契約が個人(人)から組織の契約にならない

    ・費用対効果が測定できない

    ・「機械でできることは機械で、人にしかできないことを人がやる」で
     なければ事業にはならない

    ・業務を標準(マニュアル)化しなければ、いつまでも特定の人に負担が
     かかる

   以上からも代理店業がなかなか事業化できないことを表している。

   多くの代理店が増収の停滞に悩み、さまざまなトップセールスマンのセミナーに出
   席したり、書籍を読んだりしていることを見聞きする。

   もちろんこれらの行動を否定するつもりはないが、多くの凡人営業マンがトップ
   セールスマンの話を聞き、実行に移して成功したためしがあるだろうか。

   営業の仕組みづくりを実行しなければ、10、20年前と同じやり方を続けるしかない。

   「同じことを繰り返しながら、違う結果を求めるのは精神異常者だけである」とアイ
   ンシュタインも言っている。

   過去のやり方・考え方を改め、今のやり方・考え方に変えていかない限り、決して
   違う成果・結果は望めない。

   代理店制度はなくならないにしても、銀行の窓販、通信販売等のチャネルがプロ
   代理店に取って代わるだけである。

   「情報はお金になる」といわれているが、「情報は保険契約につながる」と言い換
   えてもいい。

   言い尽くされた言葉であるが、熱い営業をしなくても、お客さんにタイムリーに有
   益な情報を発信し続けることで、必然的に保険契約につながるのである。

   顧客ニーズの多様化、他業界からの参入により、3K(経験、根性、勘)営業の限界
   は目に見えているはず。

   今過去に例を見ない勢いで業界の変革が行われている。

   このような大競争時代においても、お客様とのよりよい関係を築くことが同業他社
   との差別化であり、普遍的な営業の基本である。

   マーケットシェアではなく顧客シェアの獲得が勝敗のカギを握る。

  □一人でできることはたかが知れている

   さまざまな業種が集まり、チームを作ることで大きな力が発揮できる。

   プロ代理店の多くが、同業他社と差別化を図れない状況の中で、異業同士の協
   業を図ることが勝ち残り策のひとつと確信している。

   協業によるマーケットの共有化、顧客へのサービス商品の拡大といった一事業所
   ではできないことが可能となるのです。

   異業との提携は決して新しいものではない。

   過去にさまざまな業種との間で試みられてきたが、成功事例を耳にしないのはな
   ぜだろうか。

   士業(社労士、税理士等)との提携を例にとって見ても、

    ・代理店が士業のマーケットをあてにした関係

    ・士業側が代理店との提携にメリットを感じていない

    ・士業の顧客(企業)のトップに保険以外の提案ができない

    ・初めから代理店と士業の関係が対等でない

   このような状況では提携が継続的に続くはずがない。

   士業を含めその他の異業との提携を成功させるには、

    ・まずは、ギブアンドギブである(お客様の紹介)

    ・提携異業界の周辺知識の習得

    ・きちんとした契約書の締結

    ・提携先が「おっ!」と感じる得意分野を持つ

    ・提携することにメリットを感じさせる

   自店は同業他店と差異があると思っているのは、業界内の人間だけ。

   お客さんはどこも似たり寄ったりと感じている。
 

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