生保も損保も営業のプロセスは基本的には同じなのです。

　　これからは、今までのようにダイレクトに保険提案をしても成功率は低下するばかり
　　です。

　　□２ステップセールス　

　　　　そのためにも、よく使われている言葉に「２ステップセールス」があります。

　　　　通販などでよくみられる1ステップで、「お試し」や「無料サンプル」などが代表例
　　　　です。

　　　　保険業界なら、１ステップで「セミナー開催」「HP」「小冊子」「代理店ニュース」
　　　　「メルマガ｣といった方法でニーズ喚起させ、２ステップ目で保険提案していく
　　　　手法です。　　

　　　　セールストークひとつとっても、「保険」がメインではなく、相手の抱える問題をメ
　　　　インテーマに話すことが求められます。

　　□コラボによって成功した事例

　　　　紹介するレポートは社会保険労務士と代理店のコラボによって成功した事例。

　　　　「社労士から見たリスクマネジメント」では、労務を切り口にした保険提案が掲載
　　　　されています。

        　社内規定から保険　

　　　　このように、専門家と役割を分担することで、相互がWin Win の関係を成立さ
　　　　せることができるのです。

　　　　誰とコラボするにしても、お互いがメリットを享受できる関係でなくては続きませ
　　　　ん。

　　　　繰り返しになりますが、１ステップで相手の興味関心ごとでニーズ喚起させるの
　　　　ですが、ここがセールスでの段取り部分に当たります。

　　　　段取り八分といわれるように、成約の８割はこの段階で決まるといっていいで
　　　　しょう。

　　　　ニーズ喚起とは言い換えるならお客様を「教育」することです。

　　　　保険業界は別名、教育産業とも言われています。

　　　　売る側がどんなに熱意をこめたセールストークを発しても、聞く側は自分にとっ
　　　　て興味関心のないことには反応しません。

　　　　お客様の抱く問題は表面に表れていないことが多々あります。

　　　　それをお客様自らに気付いて（問題意識を顕在化させなる）もらうために、ニー
　　　　ズ喚起（教育）が必要なのです。

　　　　提案する保険商品が、お客様の問題の解決にどのように役立つのか。

　　　　そのためには、周辺知識の習得も必要となりますが、それには高度な専門知識
　　　　など必要ありません。

　　　　旬な話題、事件・事故、介護、年金、医療、教育、健康、コスト削減、政府労災、
　　　　車両管理、等々

　　　　挙げればいくらでもあります。

　　　　付け焼刃的なテクニックも必要ありませんし、優秀な営業マンのテクニックを凡
　　　　人営業マンが真似しようとしても無理があります。

　　　　立て板に水のごとくしゃべることより、朴訥な話し方であっても「ニーズ喚起」に
　　　　よって、お客様の関心ごとである、核心部分に触れたトークのほうが格段に効果
　　　　的なのです。

　　　　そのためにも、あなたの得意分野を身に付け、そのテーマでニーズ喚起させる
　　　　スキルを身に付けることです。

　　□簿外資産（含み益）をつくる　

　　　本来の節税は会社の経営上にプラスにならなければ意味がありません。

　　　節税のひとつに簿外資産（含み益）を作ることがあります。

　　　方法は多数あります。

　　　例えば会員権（ゴルフ、リゾート、土地、株など）などは一時はやりましたが、含み
　　　益が出たり、含み損が出たりと不安定で、結果はご存知のとおりです。

　　　含み益をつくるひとつの手段として確実なのが、保険です。

　　　全額損金になり解約返戻金が多い。

　　　つまり確定した含み益をつくることが出来ます。

　　　保険という手段を使って対策を講じることが、無体策な状態より有利に利益をス
　　　トックできることです。

　　　含み益をつくるにも、有利につくらなければなりません。

　　　無体策で税金を払った後の利益より、対策を講じてつくった含み益が多くなけれ
　　　ば意味がありません。

　　　いつでも好きなときに資金繰りに使えたり、利益が計上できる。

　　　会社も生き物ですから、いつ利益や資金が必要になるかは分かりません。

　　　有利につくった含み益を、このような不測の事態には、いつでも解約や減額また
　　　は借り入れによって、必要な金額を生み出すことが出来ます。

　　　資金繰りに窮したとき、金融機関から借り入れを起こす場合などは、決算書や借
　　　り入れにまでにかかる時間（２〜３週間程度）も必要ありません。

　　　会社が利益を上げているときには積極的に含み益を有利につくり、将来の会社の
　　　リスクに備えるべきなのです。

　　　建設業など、公共事業の入札を行なう企業は決算書が赤字になっていると入札
　　　すら出来ません。

　　　このような企業にとって、このトークは非常に効果的です。

　　　上記に記述した条件でキャッシュをストックできるものは、現在のところ生命保険
　　　しかないのです。

　　□トーク事例　

　　　以下のそれぞれのトークを組み合わせて、あなた流のトークを作成してみてくださ
　　　い。

　　　しつこいようですが、保険商品の出番は最後ですよ。

　　　手段ですから。

　　　　・銀行の資金繰り対策で、利益を平準化（納税のタイミングを選べる）できる
　　　　　仕組みがありますが、詳しく知りたいですか？

　　　　・低金利固定で返済期限がなく、しかも審査がなく（使用使途が問われない）、
　　　　　さらに５営業日以内に振り込まれる資金調達の方法があったら、いかが
　　　　　ですか？

　　　　・このような対策を講じる手段は、今のところ保険しかありません。　　　

　　　　・「社長、保険というのは毎月あるいは毎年の固定費になります。
　　　　　ですから会社の状況によっては、将来払い続けることが出来るか
　　　　　わかりません。

　　　　・もちろんそのような時のための含み益作りなのですが、解約をしたくない
　　　　　ときには半分だけ払ったり、支払いを一時的にストップさせたり、必要
　　　　　ならば解約をせずに借り入れも出来ます。

　　　　・つまり本当に資金繰りに窮したというときまでは、有利にしっかりと
　　　　　含み益を作ることが、この保険を採用する最大の目的です。

　　　　　　　社長：税の繰り延べじゃないか?

　　　　　　　このような反論があれば、

　　　　　　　あなた：そうです。だから必要なのです。
　　　　　　　　　　　税の繰り延べとは必要なときまで税金支払いを延ばすことです。

　　　　　　　　　　　つまり会社の利益が落ち、資金繰りにも窮したときまでその
　　　　　　　　　　　支払いを延ばすことが出来るということです。

　　　　　　　　　　　そして会社が赤字になった時、初めて解約をして解約返戻金を
　　　　　　　　　　　戻すことになります。

　　　　　　　　　　　含み益である解約返戻金は当然会社の利益として処理しなく
　　　　　　　　　　　てはなりませんが、そのときの会社の赤字相殺することで、
　　　　　　　　　　　結局税金は払う必要がなくなります。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お問合せ・ご質問はこちら　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ登録（無料）は こちらから