■個人向け営業と法人向け営業の違い

　　　営業パーソンによっては「個人向け保険は得意だけど、法人は苦手だ」という人、　
　　　逆に「法人のほうが得意だ」という営業パーソンもいます。

　　　何がちがうのでしょうか？

　　　ここでは、個人向け保険と法人向け保険の違いを考えてみます。

　　　個人の場合はニーズが明確であると言える。

　　　例えば、小さな子供のいる家庭の世帯主なら遺族生活保障、葬儀費用、医療保
　　　障、および老後生活費の準備など、ほぼニーズが推測できます。

　　　しかし、「生命保険の必要性を感じてもらう」、つまりお客様が自分の「死」など将
　　　来のリスクについて具体的にイメージできなければ、ニーズ喚起が難しいといえ
　　　ます。

　　　このステップが個人向け保険販売を難しくしています。

　　　一方、法人は規模、業種、経営状況などにより、その法人のおかれている状況が
　　　さまざまであることから、ニーズを推測することができないところに難しさがある。

　　　しかしながら、どの経営者も「自分の会社を良くしたい（発展させたい）」と考えてい
　　　ます。

　　　したがってそこを切り口に提案すれば、的を外すことは少ないといえます。

　　□セールスプロセスの標準化

　　　（１）セールスプロセス標準化の全体像

　　　　　① お客様との関係強化活動

　　　　　　　生命保険の加入を検討してもらうためには「ニーズ喚起」が必要です。

　　　　　　　しかし、その前にセールスパーソンについて、「この人は生命保険に
　　　　　　　ついて相談できる人だ」と認知してもらう必要があります。

　　　　　　　そこでまず、「お客様との関係強化活動」では、定期的に、売込みが
　　　　　　　なく専門性のある情報提供を行うことで、信頼感の醸成を図ります。

　　　　　② 販売活動

　　　　　　　「販売活動」では、情報提供した中で、興味や関心がある方だけを
　　　　　　　「商談」に導きます。

　　　　　　　商談の場面は、アプローチ、ヒアリング、プレゼンテーション、クロー
　　　　　　　ジングと、お客様の購買の段階に合わせて、ステップを重ねていく。

　　　　　　　このとき、ともすればセールスパーソンが少しでも早く成約に結び付け
　　　　　　　たいと焦りがちですが、あくまでも次のステップに進む判断はお客様に
　　　　　　　ゆだねます。

　　　　　　　それが、お客様にも代理店にもストレスのかからない営業スタイルであり、
　　　　　　　お客様満足度の高い商談になっていきます。

　　　（２）標準化されたセールスプロセスの用語定義

　　　　　ファーストアプローチ（声かけ）からアフターフォローまで、用語はすべて一般
　　　　　的な言葉ですので、ここでは上記のように定義づけをします。

　　　　　標準化されたセールスプロセスの流れは以下の通りです。

　　　　　　①ファーストアプローチ（声かけ）
　　　　　　　⇒お客様に対し、生命保険を取り扱っていることを告知し、
　　　　　　　　あわせて情報提供を行う。

　　　　　　②アプローチ（ニーズ喚起）
　　　　　　　⇒ファーストアプローチ（声掛け）で生命保険に興味、関心を
　　　　　　　　持ったお客様に対し、ニーズ喚起を行う。

　　　　　　③ヒアリング
　　　　　　　⇒ニーズが顕在化したお客様に対し、保険設計書に必要な基本
　　　　　　　　情報を確認するとともにお客様の現状と望ましい状態との差
　　　　　　　　（リスク）を明確にする。

　　　　　　④プレゼンテーション
　　　　　　　⇒ヒアリングを通じて明確になったお客様の抱えるリスクに対
　　　　　　　　し、具体的な解決策としての保険商品を提示する。

　　　　　　⑤クロージング
　　　　　　　⇒お客様の意向を確認し、購買の決断を促す。

　　　　　　⑥契約手続き
　　　　　　　⇒正確・スピーディーに手続きを行い、契約を早期に成立させる。

　　　　　まず、「お客様との関係強化活動」としてファーストアプローチ（声かけ）を行
　　　　　い、お客様との関係を強化していきます。

　　　　　生命保険に対する興味を持っていただいてから、次のステップ「販売活動」に
　　　　　進んで行きます。

　　　　　それぞれの内容については以降で詳しく説明していきますが、基本的な考え
　　　　　方は個人の場合と同じです。

　　　（３）どの人に声をかけるのか？＝見込み客とは

　　　　　私たちが何気なく使っている言葉に「見込み客」という言葉があります。

　　　　　生命保険販売ではこの「見込み客」をしっかり定義しておく必要があります。

　　　　　見込み客といえば、「成約できそうな法人」と考える方が多いかもしれません
　　　　　が、生命保険販売では違う考え方をしています。

　　　　　生命保険販売における見込み客とは、面談できる法人（経営者・意思決定権
　　　　　者に会える法人）のことを指します。

　　　　　生命保険は「ニーズ潜在型商品」なので、生命保険を必要としているお客さま　
　　　　　でも、その必要性に気付いていないケースがよくあります。

　　　　　このとき、見込み客を「成約できそうな法人」つまり「今、保険加入を検討してい
　　　　　る法人」ととらえてしまうと、多くのお客様を見逃してしまう可能性がある。

　　　　　「面談できる法人」と考えれば、情報提供を継続することで経営者が自らニー
　　　　　ズに気付き、いずれは契約できるかもしれません。

　　　　　したがって、見込み客はできるだけ幅広く捉えることが重要です。

　　　　　損害保険代理店には損害保険を通じた法人顧客がいます。

　　　　　その経営者に「生命保険でもこの人、この代理店に相談すれば良いのか」と
　　　　　思ってもらえるよう、まずは努めていくことが重要です。

　　□経営者の関心ごとは・・・

　　　今後経営者との関係強化を進めて行くにあたり、一般的に経営者がどのようなこ
　　　とを考え、何に関心があるかを理解しておくことはとても重要です。

　　　経営者の関心事にはどのようなものがあるでしょうか？

　　　日々社長は、「売上（利益）を上げたい」「経費を削減したい」「資金繰りを良くした
　　　い」「今後の経営戦略はどうしようか？」「人材を育成したい」「人事労務の制度を
　　　見直したい」「後継者は誰にしようか？」など、頭を悩ませています。

　　　したがって、自ら生命保険のことについて考える機会が少ないため、日常の経営
　　　においては生命保険の優先順位は低いと言えそうです。

　　　そこで、社長に対し、どのようにして関係強化を図っていけば良いのかについて
　　　次項で考えてみます。

　　　ファーストアプローチからクロージングまで 

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