■ホームページの活用

　　　保険代理店にとってインターネットの世界はまだまだ「未開の地状態」にあります。

　　　少数ですがホームページを持っている保険代理店はいるが、たいていのホームペー
　　　ジは売上につながっていないのではないでしょうか。

　　　あなたがやるべきことは、HP（仮想店舗）を見たお客様（見込み客）を事務所・会社
　　　（実店舗）へ誘導することです。

　　　そのためには、あなたのHPを魅力ある内容にしなくてはなりません。

　　　まず初めに、インターネット利用者の特徴についてお話ししてみます。

　　　インターネット利用者は、情報収集が主目的です。

　　　あなたのHPには「お客さんの役に立つ情報」をなるべく多く掲載しましょう。

　　　情報量が増えれば増えるほど、アクセス数も確実に増えていきます。

　　　逆に、あなたのHPにアクセスしても、そこに必要な情報がなければ、「自分が必要と
　　　する情報」を求めて、さっさと他のHPに移動してしまいます。

　　　HPを電話帳広告と比較してみると、電話帳広告を見る人はすでに商品・サービスを
　　　購入することが前提となりますが、HPを見る人は情報収集が目的なのです。

　　　ですから、商品やサービスの購入を考えている場合は、申し込む前に複数のHPに
　　　アクセスして、じっくりと比較検討を行います。

　　□なぜお客さんの反応がないのか？

　　　　・不特定多数を相手にしている

　　　　・内容が会社概要と商品内容だけ

　　　　・信頼感がない

　　　　・お客様にとって、まったく役に立たない

　　□どうしたら信頼され反応を得られるか？

　　　○信頼獲得は身元を明らかにすることから

　　　　訪問客はその商品・サービスを扱っている人間や会社についても知りたがって
　　　　います。

　　　　なぜなら、同じような商品・サービスを取扱う代理店はたくさんあって、誰から
　　　　買っていいのか迷ってるからです。

　　　　商品・サービスの正しい選択基準と、あなたの人間性や仕事に対する姿勢を盛
　　　　り込んだ内容であること。

　　　　　・会社名、住所、電話番号、FAX番号、
　　　　　　メールアドレス等、連絡先を明示しておきます。

　　　　　・電話番号は、必ず固定電話の番号を掲載
　　　　　　します。（携帯電話の番号しか掲載しないと、
　　　　　　お客様の信頼を得るのは難しい）

　　　　　・社長やスタッフの顔写真を掲載する

　　　　　・「既存客の声」をHPに掲載する

　　　　　・HPを企業らしいデザインにする

　　　○HPのコンテンツ

　　　　訪問客の悩みや問題にフォーカスした内容
　　　　であり、悩みや問題を解決できると思っ
　　　　てもらう内容であること。

　　　　訪問客の知りたいのは商品についての情報
　　　　ではなく、「賢い保険の加入方法」、「医療保険
　　　　を選ぶときのポイント」であり、商品を選ぶときの
　　　　基準など「自分に役立つ情報」がほしいのです。

　　　　あなたは「言いたいことを伝えるのではなく」、
　　　　「訪問客が聞きたいこと、知りたいことを伝える」ことです。

　　　代理店にとってＨＰは自社（店）の体裁を繕うためのものではありません。

　　　あなたに利益をもたらしてくれる営業ツールなのです。　　　

　　　　・セールストーク

 　　　　・会社案内

 　　　　・セールスブック

 　　　　・名刺

 　　　　・メルマガ

　　　ＨＰはこれらと同じ営業ツールです。

　　　どれをとっても、売込みをせず、あなたの言いたいことではなく、お客様の知りたい
　　　ことをメインに組み立てることが重要です。

　　　ただし、ＨＰは受けの営業ツールですから、攻めの営業ツールと連動させることが必要と
　　　なります。

　　　「攻めの営業ツール」の例として、

 　　　　・メルマガ

　　　　・小冊子、お客様の声

　　　　・ＤＭ（郵送、ハガキ、ＦＡＸ）、ニュースレター　

　　　　・セミナー

　　　今まで御用聞き営業主体でやってきた人には大変で難しく、面倒と感じるでしょう。

　　　でも、そんなことを言っていられる状況ではないことを、あなたはすでに承知のはず
　　　です。

　　　ここで説明しているやり方がすべてではありません。

　　　今までの場当たりなやり方と違う営業のやり方を模索し、あなたにあった方法を取り
　　　入れることが急務です。

　　　ＨＰの話から少し逸れてしまいましたが、バーチャル店舗（ＨＰ）も実店舗も同じです。

　　　どうしたらお客様があなたのＨＰに来社（店）し、興味を持ってくれて見込み客となり、
　　　あなたの実店舗に来てもらって新規の顧客になってくれるかの、仕組みを作らなくて
　　　はなりません。

　　　　●あなたは、誰に、何を伝えるのか？

　　　　　あなたはHPに訪れる見込み客に何を伝えたいのかが無いのです。

　　　　  そして、訪れる見込み客のメリット（利益）は「あるのか」、それは「何か」です。

　　　　　代理店にとってのHPは営業ツールであり、個人の趣味の紹介や日記ではあり
　　　　　ません。

　　　　　せっかく作ったHPも何の効果もなく、更新もされないままの放置状態にあると
　　　　　いったところです。

　　　　　益々代理店にとってHPの重要性は高まってきています。

　　　　　だからこそ、同業他社（店）に先んじて売れるHPを作ることです。

　　　　　ネットに関して代理店業界は他業界と比較してかなり遅れていることは確かで
　　　　　す。

　　　　　ネットだけで、売上げのほとんどを上げている企業もあることは既に承知のこ
　　　　　とです。

　　　　　このように遅れているからこそチャンスがあるのです。

　　　　○絞り込む

　　　　　　・「地域」、「○○のあなた」、「年齢」、「性別」を限定して見込客を絞り込む

　　　　　　・検索エンジンで上位表示を図る
　　　　　　　　　↓

　　　　○言いたいことよりお客様が聞きたいこと

　　　　　・見込客の悩みや問題への解決策を提示

　　　　　・商品（あなた、会社）をＰＲ

　　　　　・見込客の情報を集める仕組み
　　　　　　　　　↓

　　　　○資料請求、問い合わせ

　　　　　・小冊子、ガイドブック

　　　　　・お客様の声
　　　　　　　　　↓

　　　　○アフターフォロー

　　　　　・定期の情報提供
　　　　　　　　　↓

　　　　○実店舗への誘導 or 成約！

　　　　　・サンキューレター
　　　　　　　　　↓

　　　　○顧客との接点拡大（単価アップ、多種目販売）

　　　　　・情報提供

　　　　○商品はあなた

　　　　　あなたの人となりを伝えるためにも顔写真、あなたのお品書き（プロフィール）
　　　　　を載せる。

　　　　　プロフィールはあなたを売り込むためにも「どんな人間で、得意分野や今まで
　　　　　の実績、お客様に提供できること」などを掲載。

　　　　○売るのは保険ではない

　　　　　あなたのHPに訪れる見込み客は抱える悩みや問題の解決策を求めていま
　　　　　す。

　　　　　見込み客は保険商品に関する情報を知りたいのではないのです。

　　　　　知りたいのは「○○保険を選ぶポイント」「退職金の準備と見直し」

　　　　○見込み客情報を集める

　　　　　釣りをするのに餌が必要なように、情報を集めるには見込み客にとって魅力
　　　　　のあるオファーが必要です。

　　　　　そのためにも、抱える悩みや問題の解決策に関した情報を以下のやり方で提
　　　　　供します。

　　　　　　・メルマガの配信

　　　　　　・小冊子

　　　　　　・ニュースレター

　　　　　　・CD
　　　　
　　　　○初めにフロントエンド（見込み客を吸引する）商品を提供

　　　　　その商品となるのが、抱える悩みや問題の解決策を上記例にあるような方法
　　　　　で提供します。

　　　　　ちなみに、バックエンド商品が保険商品となります。

　　　　○リピートアクセス

　　　　　ホームページに繰り返しアクセスしてもらうことである。

　　　　　ホームページのリピートアクセスはきわめて重要！

　　　　　リピートアクセスなしでは売上につながらないからです。

　　　　　リアルビジネスでもそうだが、インターネットでも初回のアクセス時に見込客か
　　　　　ら反応をもらうのは難しい。

　　　　　やはり見込客はホームページに何回かアクセスしたうえで、何らかの反応を示
　　　　　すものなのです。

　　　　○リピートアクセスをいかに増やすか？

　　　　　　１．「お気に入りに登録」してもらう

　　　　　　２．メールマガジンに登録してもらう

　　　　　　３．コンテンツでリピートアクセスしてもらう
　　　
　　□HPは集客のために活用

　　　代理店にとってHPの重要性は益々高まってきています。

　　　業界によってはPCから携帯モバイルにシフトしている企業もあるのが実態です。

　　　HPは文句も言わずに24時間働いてくれる営業マンであり営業ツールでもあります。

　　　世界のネット全体でも2006年に1億サイトを越し、2014年9月時点で10億サイトを
　　　突破したとのこと。

　　　SNSを含め、生活やビジネスにおいてもITを抜きに語ることはできない状況にありま
　　　すが、大きな費用をかけなくても効果を上げることができるのです。

　　　代理店のHPを見ても、何のためにつくっているのか理解できないものが多数見受け
　　　られます。

　　　せっかくつくるのだから集客できるHPにしたいものです。

　　　あなたも欲しい情報を検索するのにヤフーやグーグルを利用しているはずです。

　　　この検索するときの言葉があなたのサイトに多数ヒットすれば訪問する件数が増える
　　　はずです。

　　　これは検索結果の並び順が上位にくることで、この上位にくるための対策が検索エン
　　　ジン対策（SEO）です。

　　　簡単な方法では、

　　　　(1)サイト内のページにキーワードを多く入れる　

　　　　(2)披リンク（ページランクの高いサイトより被リンクをもらうことにより自サイト　
　　　　　　の評価が上がる）　

　　　　(3)更新する（作ったままでほっておいては効果はない）

　　　○見込み客が検索しそうなキーワードを選ぶ

　　　　自社のホームページに来て欲しいお客さんが検索サイトで使いそうな「キーワー
　　　　ド」を洗い出しておくことが大切です。

　　　○キーワードを含めたサイト名を考える

　　　　会社名をサイト名にしているところが多数ありますが、訪れる見込み客は会社
　　　　（店）名に興味があるわけではありません。

　　　　自分にとって必要な情報が掲載されているかどうかです。

　　　　例えば弊社では「仕組み構築」をサイト名にしています。

　　　○ページタイトル

　　　　弊社事例では、静岡県静岡市 「売れる仕組み」づくり 支援 ビジネス・ソリュー
　　　　ション㈱
　　　　サイトの左上に表示され、ＳＥＯの最重要項目となります。

　　　　サイト内でキーワードを埋め込む箇所は下記の通りです。

　　　　　・ページタイトル

　　　　　・ヘッダー（ページタイトル『仕組み構築』の下にあるスペース）

　　　　　・見出し

　　　　　・メニュー

　　　　　・サイドバー（左側にメニューが配置）

　　　　　・フッター

　　　　　・コンテンツ（記事）

　　　　これらの箇所に見込み客が検索する可能性の高い言葉を埋め込みます。

　　　　そのためのサイトとして、AdWords キーワード プランナーがあります。

　　　　コストを掛ければ検索サイトで上位ランクに掲載されますが、まずは自身で試み
　　　　ることです。

　　　　HPは地域密着の代理店にとって会社案内と同じです。

　　　　顧客や見込み客へのアピールのためのコミュニケーションツールであり、信頼
　　　　関係の構築にも繋がります。

　　　　単に、載せるだけでなく、売れるHPの作成にチャレンジしてみてください。

　　　　保険代理店は保険会社の商品を「代理で販売する」のが仕事です。

　　　　商品開発も、値引きもできず、誰から保険を購入しても、商品内容や保険料に
　　　　違いは生まれません。

　　　　保険代理店は商品や価格で他社との差別化を図れない商売なのです。

　　　　あなたがお客様から選ばれるためには上記のことをＨＰでも実店舗でも実践す
　　　　ることです。

　　　　ネットユーザーがインターネットを利用する目的の多くは、「情報収集」です。

　　　　収集する情報は、スポーツの結果だったり、株価だったり、あるいは仕事の調べ　　
　　　　ものだったりと様々ですが、逆に情報が豊富にあるホームページには、頻繁に
　　　　アクセスして必要な情報を収集します。

　　　　あなたのホームページにアクセスする人は、あなたの「商品・サービス」を買いに
　　　　来ている訳ではありません。

　　　　商品を買いに来ているのではなく、自分の「悩みやニーズ」を解決する「情報」を
　　　　収集するためにアクセスしているのです。

　　　　当然、こうしたニーズに応えてあげないと、アクセスした人はあなたのホーム
　　　　ページに興味を失って、すぐに別のホームページに移動してしまいます。

　　　●画像はあまり喜ばれない

　　　　インターネット利用者は、「画像」をそれほど喜びません。

　　　　多くの人が、絵や写真で視覚的に訴えた方がユーザーは喜ぶだろうと、誤解し
　　　　ています。

　　　　でもインターネットユーザーは、画像を見るためだけにホームページにアクセス
　　　　することは、ほとんどありません。

　　　●インターネットユーザーは「文字を読むのが大好き」

　　　　インターネットの人気ホームページのほとんどが、豊富な情報を「文字で」提供し
　　　　ています。

　　　　例えば、日本のナンバー１ホームページ「Yahoo! 」では、ほとんどの情報が文
　　　　字情報で、画像はそれほど使われていません。

　　　　ホームページの人気は、役に立つ情報がどれだけ得られるかに大きく依存しま
　　　　す。

　　　●インターネットの利用者

　　　　あなたの仮想店舗（HP）を訪れる利用者は、「非常にせっかちで」「画像よりも、
　　　　文字で書かれた情報が大好きな」見込み客だと言うことです。

　　　　従ってあなたがホームページを作成する際には、画像や音声を多用した「見栄
　　　　えが良いけど、中身がない」ホームページを作るのではなく、「文字で充分な説
　　　　明がされていて、情報がたくさんある」HPを作ることを心がけて下さい。

　　　●「アクセスアップ」の重要性

　　　　あなたが店舗を出す場合、人通りが多い所に出店すると思います。

　　　　人通りが多い場所に出店すれば、あとは目立つ看板やお洒落なショーウィンド
　　　　ウで、お客さんは放っておいても店の中に入って来ます。

　　　　しかし、インターネットでは、あなたのHPの前を通るお客さんは一人もいませ
　　　　ん。

　　　　あなたがインターネットにHPを出したとしても、あなたのHPができたということを
　　　　知っている人は誰もいないのです。

　　　　HPでは、現実の店に比べて、アクセスアップの重要性が格段に増します。

　　　　HPが成功するための最重要ポイントの一つです。

　　　　　１．アクセスアップのポイント

　　　　　　　単純にアクセスを増やすだけなら、「ネット広告」を使えば簡単にアクセスを
　　　　　　　増やすことができます。

　　　　　　　しかし「なるべくお金を使わないでアクセスを増やしたい」という人には、下
　　　　　　　記がお勧めの対策です。

　　　　　　　　（１）アクセスしてもらえるだけの「お役立ち情報」を充実させる

　　　　　　　　　　　アクセスアップの基本は、お客さんにアクセスしてもらえるような「お
　　　　　　　　　　　役立ち情報」をなるべく多く掲載することです。

　　　　　　　　　　　例えば、あなたのホームページに会社案内のページしかなかったと
　　　　　　　　　　　すると、いくら検索サイト対策を施しても、ほとんどアクセスは取れま
　　　　　　　　　　　せん。

　　　　　　　　　　　しかし、お客さんの役に立つ情報ページが「100ページ」以上あるの
　　　　　　　　　　　なら、関連キーワードで検索される可能性が高いから、アクセスは
　　　　　　　　　　　放っておいても増えていきます。

　　　　　　　　　　　　●保険代理店のHPで欠かせない２つのコンテンツポイント

　　　　　　　　　　　　　○見込客の悩みや問題にフォーカスする

　　　　　　　　　　　　　○見込客の個人情報を集める仕組みを用意する

　　　　　　　　（２）検索サイト対策（ＳＥＯ）を行う

　　　　　　　　　　　しかし、いくら情報を充実させたとしても、そのページが検索サイトに
　　　　　　　　　　　表示されなければアクセスはなかなか増えません。
　
　　　　　　　　　　　検索サイトでキーワード検索した結果、１００番目に表示されるホー
　　　　　　　　　　　ムページと、５番に表示されるホームページでは、後者の方が遙か
　　　　　　　　　　　にアクセスは多いのです。

　　　　　　　　　　　HPの内容を工夫して「検索サイトの上位に表示させる対策」のこと
　　　　　　　　　　　を「SEO対策＝Search Engine Optimization」と呼びます。

　　　　　　　　　　　何も対策を施さない「１００番目」のHPも、検索サイト対策を施すこと
　　　　　　　　　　　で「５番」になることは決して不可能ではないのです。

　　　　　　　　　　　特に自作ホームページの場合、こうしたSEO対策が一切施されな
　　　　　　　　　　　いケースが多いので、いくら情報を充実させても全くアクセスにつな
　　　　　　　　　　　がりません。
　
　　　　　　　　（３）メールマガジン（メルマガ）を活用する。

　　　　　　　　　　　　積極的にアクセスを増やしたいのであれば、メールマガジンを活用
　　　　　　　　　　　　していきます。

　　　　　　　　　　　　HPで成功している人の多くは、メールマガジンを有効活用してい
　　　　　　　　　　　　ます。

　　　　　　　　　　　　HPは「プル（Pull）型」のツールで、お客さんがアクセスしてくれる
　　　　　　　　　　　　のをじっと待つしかありません。

　　　　　　　　　　　　一方、電子メールは「プッシュ（Push）型」のツールで、こちらから
　　　　　　　　　　　　お客さんのパソコンに「押しかけて」行くことができます。

　　　　　　　　　　　　HPだけでは「受身の営業」になりますが、メルマガを併用すること
　　　　　　　　　　　　で「攻めの営業」ができるのです。

　　　　　　　　　　　　お客様のメールアドレスを収集し、そのアドレスに対して定期的に
　　　　　　　　　　　　メルマガを配信します。

　　　　　　　　　　　　メルマガを配信したら、その中でホームページのコンテンツを紹介
　　　　　　　　　　　　しましょう。

　　　　　　　　　　　　ホームページの最新情報や、ホームページ上に掲載されている
　　　　　　　　　　　　お勧め商品を、メルマガ上にＵＲＬ（ＨＰアドレス）つきで紹介しま
　　　　　　　　　　　　す。

　　　　　　　　　　　　メルマガの内容が面白ければ、そこに記載されているＵＲＬを辿っ
　　　　　　　　　　　　て、あなたのホームページにアクセスしてくれるでしょう。

　　　　　２．客層・地域を限定して見込客を絞り
　　　　　　　込む

　　　　　　　あなたの見込み客は万人ではありま
　　　　　　　せん。

　　　　　　　求める見込み客はエンドユーザーなの
　　　　　　　か？、事業所なのか？

　　　　　　　エンドユーザーならば、
　　　　　　　　・性別、年齢、所得、職業、学歴、家
　　　　　　　　　族構成、etc...

　　　　　　　　・生活様式、好み、趣味、居住地域、
　　　　　　　　　勤務地域、主活動地域、etc...

　　　　　　　法人ならば、

　　　　　　　　・会社名、業種、代表者名、従業員数、
　　　　　　　　　決算月、住所、創立年月日、etc...。

　　　　　　　これらの条件を事細かに考え、見込み顧客を特定し、その人たちに限定し
　　　　　　　たHPつくるのです。

　　　　　　　見込み客を絞り込むほど、より精度の高い見込み客の獲得が可能となり
　　　　　　　ます。

　　　　　　　万人（不特定多数）を対象にしたHPの内容では効果のある集客は望めま
　　　　　　　せん。

　　
　　　　　　　あなたは、あなただけの見込客を探し、その人たちのためだけに、HPを作
　　　　　　　るのです。

　　　　　　　これらの条件を事細かに考え、見込み顧客を特定し、その人たちに限定し
　　　　　　　たHPつくるのです。

　　　　　　　見込み客を絞り込むほど、より精度の高い見込み客の獲得が可能となり
　　　　　　　ます。

　　　　　　　万人（不特定多数）を対象にしたHPの内容では効果のある集客は望めま
　　　　　　　せん。

　　　　　　　HPに限らず、不特定多数に発信しても、誰も振り返ってはくれません。

　　　　　　　それでは、あなたの見込客はどこにいるのか？

　　　　　　　あなたの活動する「地域」にいるのです。

　　　　　　　例えば、

　　　　　　　地域：あなたの地元（例：静岡市）

　　　　　　　誰に：伝えたい対象（例：5歳以下のお子様がいるあなた、従業員30名以
　　　　　　　　　　　下のオーナー経営者

　　　　　　　何を：商品の限定（例：介護保険をお考えのあなた、学資保険をお考えの
　　　　　　　　　　　あなた、相続事業承継をお考えのあなた）

　　　　　　　年齢・性別の限定（例：35歳のキャリアウーマンのあなた、団塊世代の
　　　　　　　　あなた）

　　　　　　　抱える悩み・問題（例：教育費にお悩みのあなた、コスト削減にお悩みの
　　　　　　　　あなた）

　　　　　　　上記絞込みにより呼びかけることで、あなたの商品やサービスを、本当に
　　　　　　　必要とする見込み客が浮上してきます。

　　　　　　　そして、絞り込むことでHPのコンテンツはニッチで専門的になり、キーワー
　　　　　　　ド検索によるヒット率も高まります。

　　　　　　　弊社であれば、

　　　　　　　　静岡市で従業員30名の人材育成にお悩みのオーナー経営者

　　　　　　　東京にいるあなたが、周辺地域以外の北海道や九州の見込客を集めて
　　　　　　　も、売上にはつながらないからです。

　　　　　　　見込客にとって、遠くの代理店より地元の代理店に相談したいと考えるは
　　　　　　　ずです。

　　　　　　　さらに、「地域」の限定だけでなく、見込客をもっと「特定の誰か」に絞り込
　　　　　　　む必要があります。

　　　　　　　どう見込客を絞り込むのかについてのポイントは、

　　　　　　　「地域」を限定したうえで、

　　　　　　　　（１）複数のキーワードを組み合わせる

　　　　　　　　　　　「不特定多数」に呼びかけるのではなく、「小学４年生のお子様がお
　　　　　　　　　　　られるあなた」とする。

　　　　　　　　（２）商品を限定する

　　　　　　　　　　　「不特定多数」ではなくて、「学資保険を検討中のあなた」「事業承継
　　　　　　　　　　　が迫っているオーナー経営者のあなた」とする。

　　　　　　　　（３）年齢を限定する

　　　　　　　　　　　「不特定多数」ではなくて、「３０代のあなた」「団塊世代のオーナー
　　　　　　　　　　　経営者のあなた」とする。

　　　　　　　　（４）性別を限定する

　　　　　　　　　　　「不特定多数」ではなくて、「女性のあなた」とする。

　　　　　　　　（５）見込客の悩みや問題にフォーカスする。　 

　　　　　　　　　　　「不特定多数」ではなくて、「住宅ローン返済にお悩みのあなた」「現
　　　　　　　　　　　行の退職金制度にお悩みのあなた」とする。

　　　　　見込み客を絞り込めば絞り込むほど、あなたの探しているお客様が明確になり、
　　　　　HPの反応率が高くなり、検索エンジンで上位表示されるのです。

　　　
　　　ＨＰは自社（店）の体裁を繕うためのものではありません。

　　　あなたに利益をもたらしてくれる以下の営業ツールと同じなのです。

　　　　・セールストーク

　　　　・会社案内

　　　　・セールスブック

　　　　・名刺

　　　　・メルマガ

　　　どれをとっても、売込みをせず、あなたの言いたいことではなく、お客様の知りたい
　　　ことをメインに組み立てることが重要です。

　　　ただし、ＨＰは受けの営業ツールですから、攻めの営業ツールと連動させることが
　　　必要となります。

　　　「攻めの営業ツール」の例としては、

　　　　・メルマガ

　　　　・小冊子、お客様の声

　　　　・ＤＭ（郵送、ハガキ、ＦＡＸ）、ニュースレター

　　　　・セミナー

　　　今まで御用聞き営業主体でやってきた人には大変で難しく、面倒と感じるでしょう。

　　　でも、そんなことを言っていられる状況ではないことを、あなたはすでに承知のはず
　　　です。

　　　ここで説明しているやり方がすべてではありません。

　　　今までの場当たりなやり方と違う営業のやり方を模索し、あなたにあった方法を
　　　取り入れることが急務です。

　　　保険代理店は保険会社の商品を「代理で販売する」のが仕事です。

　　　商品開発も、値引きもできず、誰から保険を購入しても、商品内容や保険料に違
　　　いは生まれません。

　　　保険代理店は商品や価格で他社との差別化を図れない商売なのです。

　　　だから、あなたがお客様から選ばれるためには上記のことをＨＰでも実店舗でも
　　　実践することです。

　　　あなた自身が行動を起こさない限り、何も変わらないのです。
　　　
　　□サービスの広告･宣伝に必要な二つの基本

　　　　1．サービスを目に見えるものに置き換える。

　　　　2．見込み客を安心･感心･感動させる。

  　　お客様はあなたがいなかったら困るだろうか？　

　　　多くのお客様は、あなたに存在価値を感じていないだろう｡

　　　なぜなら、あなたが見込み客にどんなメリットをもたらすかではなく、自分の方が
　　　どんなに優れているか、自分についてばかりを声高に言い立てているからだ。
 
　　　見込み客の頭の中は、自分の利害のことしかない。

　　　そして、あなたの頭の中も自分の利害のことしかない｡

　　　このことからも分かるように、あなたの言いたいことを伝えようとするのではなく、
　　　お客様が聞きたいことを伝えることです。

　　　そして、お客さんに伝えることは１点に絞ること。

　　　あなたが複数のメッセージを送ったとしても、ほとんどの人はせいぜい一つしか
　　　覚えていてくれない。

　　　それを忘れないこと。　・・・言いたいことは一つに絞ること。

　　　多くを語る（喋りすぎる）ことは、何も言っていないのと同じである。

　　　お客さんは基本的な疑問を抱いている。

　　　あなたから買うべき理由は何か？　

　　　あなたはよそとどこが違うのか？　

　　　「口ではそういっているけど、あなたに切り替えることで､前の代理店より対応が
　　　悪くならないだろうか」、「そんなリスクを考えるなら､今までのところでそのまま続け
　　　た方が気が楽だ」。

　　　お客さんは頭の中で、こんな値踏みをしている。結果的に､「どこも同じだろう」と
　　　頭の中で考える。

　　　お客さんの言ってることが正しい｡

　　　感心も感動もさせられない代理店なんて､どこも同じなんです｡

　　　そのためにも、言葉は重要である。

　　　ちょっとしたひと言で、コンセプトや独自性がくっきりと浮き彫りになり、コンセプト
　　　が説得力を持ち始めることがある。

　　　複雑なものを売り込むときは、何かになぞらえ、キーワード化して理解しやすくして
　　　みよう。

　　　あなたは自分の言いたいことを知ってますか？

　　　つまり「あなたは」「何が」「言いたいのか？」です。

　　　自らの論点をはっきりできないと、宣伝広告活動の多くは失敗してしまうでしょう。

　　　強烈なひと言で、なぜ他ではなく、あなたから買うべきなのかを伝えましょう。

　　　お客さんは今､どんなことで悩み､問題を抱えているのか、聞いてみること。

　　　そしてその解決策を提案するだけでいいのです｡

　　　多くの中小企業経営者の抱えている問題は、ほとんど同じである｡
 
　　　お客様が購入を判断するとき、鮮烈（感動する）な情報に強く影響される。

　　　これらの情報は、見込み客の心の中に強く印象付けをすることができます。

　　　この「新鮮力」を発揮するには、自分を新鮮に演出することです。

　　　営業活動における担当者は役者と心得ましょう｡

　　　訪問先が舞台であり､その舞台でどのように自分を演じられるかが決め手となる｡

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