フランチャイズビジネスの仕組み


  起業するにあたって、フランチャイズビジネスに加盟する創業者も多いといえます。

  一から起業をするのとは違い、商材の調達や経営ノウハウ、お客様や取引先への信用を初め
  から手にすることができ、創業のリスクを少なくすることが可能になるためです。

  また既存の中小企業などが新規事業や経営
  革新の取り組みとしてフランチャイズ(FC)に
  加盟することもあります。

  自社にはない経営ノウハウをフランチャイ 
  ズ本部から吸収することにより、加盟した
  事業のみならず、既存の事業まで飛躍的
  に業績が上がったという企業も少なくあり
  ません。

  そして、こうしたフランチャイジー(加盟店)
  としての経験を経て、フランチャイズ本部を
  自社でも立ち上げ、成功させた企業もある
  のです。

  フランチャイズ加盟店の経営実態と成功条件
  (出所:出所ニッセイ基礎研究所 REPORT)

  ■フランチャイズビジネスとは

   (社)フランチャイズチェーン協会の定義によると「フランチャイズとは、事業者
   (フランチャイザーと呼ぶ)が他の事業者(フランチャイジーと呼ぶ)との間に契約
   を結び、自己の商標、サービスマーク、トレード・ネームその他の営業の象徴とな 
   る商標、及び経営のノウハウを用いて同一のイメージのもとに商品の販売その他 
   の事業を行う権利を与え、一方フランチャイジーはその見返りとして一定の対価を
   支払い、事業に必要な資金を投下してフランチャイザーの指導及び援助のもとに
   事業を行う両者の継続的関係をいう」となっています。

   つまり、フランチャイズはフランチャイザーと呼ばれる本部とフランチャイジーと呼
   ばれる加盟店との“契約”によって成り立っている共同事業体といえます。

   お客様の立場では一見すると同じ看板を掲げたチェーン店舗であれば同じ事業
   者(会社)が経営しているように見えますが、フランチャイズチェーンの場合、1店
   舗1店舗が独立した別個の事業者が経営しているということになります。

  □フランチャイザー(本部)とフランチャイジー(加盟店)

   本部と加盟店はなぜチェーンを組織して事業を展開しているのでしょうか?

   それは同じ看板を掲げた店舗であることにより、お客様や取引先に対して「安心感」や
   「信用」を与えることができるからだといえます。

   また個店の経営では難しい、規模のメリットを活かした仕入れや販売促進を行うことも
   できるようになります。

   アンケート調査結果を紹介しておきます。

    フランチャイズ・チェーン事業経営実態調査(出所:2003年経済産業省)

    FC加盟者が現在のチェーンを選んだ理由 

    経済産業省 
    経済産業省では、チェーン本部に関するデータベース「ザ・フランチャイズ」を作
    成し、各チェーン本部ごとの事業概要や契約内容(加盟金、経営指導、契約の
    期間・更新・解除など)について、インターネット上で公開しているので参考にす
    るとよいでしょう。

    ザ・フランチャイズ 
    (加盟希望者がフランチャイズチェーン本部を選択するための情報を提供)

 

  ■フランチャイズ契約に際しての留意点

   以下では、中小企業庁のFC契約に関する「フランチャイズ契約はよく理解して」(加盟
   する前に知っておかないといけない予備知識)からFC契約締結の際の留意点について
   みていきます(なお、以下では、フランチャイジーからみたFC契約の留意点を紹介して
   いきますが、その多くは逆にみればFC本部を立ち上げる場合の留意点として考えるこ
   ともできます。

   従って、フランチャイザーとして事業を展開する際は、以下で紹介する法令やガイドラ
   インなどに適切に対応していくことが必要となり、トラブルとなりがちな事項に関しては
   あらかじめ詳細な条項を設けておくことが大切となります)。

  □フランチャイズチェーン契約の締結・加盟に当たって

   FC契約の締結・加盟に当たっては、まず、
   自らが独立した事業者であることを認識した
   うえで、自らの責任において契約内容を十分
   に理解・検討し、納得したうえで契約を締結
   することが重要となります。

   FC契約は、加盟店とチェーン本部がそれぞ
   れ独立した事業者として、各々の責任におい
   て締結するものです。

   加盟店は本部事業者の社員として雇用され
   るのではなく、自己の資本を投下し、事業を
   行う者であり、契約に際しては、独立した事
   業者としての自覚を持って判断をする必要が
   あります。 

   また、FCに加盟しても、事業が軌道に乗るまで
   に一定の時間がかかることも少なくはありません。

   「すぐに利益が上がる」といった楽観的な見通しを
   持つのではなく、「事業である以上リスクがある」と
   いうことをしっかりと認識し、その対策を講じることが
   必要といえます。

  □契約前にチェックすべきこと

   フランチャイズ契約は、チェーン本部があらかじめ用意した内容を加盟店が受け入れる
   契約であり、また契約期間が長期にわたることが多いことから、加盟店は適切な情報を
   得たうえで内容を理解してチェーン本部と契約することが重要となります。

   このため、中小小売商業振興法では、同法の対象とする特定連鎖化事業(いわゆる
   小売・飲食のフランチャイズ・チェーン)について、チェーン本部の事業概要および契約
   の主な内容などについての情報を、チェーンに加盟しようとする人に対して事前に書
   面で示し、説明することを義務付けています。 

    <中小小売商業振興法で定めている主な開示項目>            
      1.チェーン本部の概要
        株主、子会社、財務状況、店舗数の推移、訴訟件数など

      2.契約内容のうち、加盟者に特別な義務を課すものなど加盟者にとって重要な
        事項(事前開示項目合計22項目)

  □本部との取引関係において留意すべきこと

   フランチャイズ契約は、本部と独立した事業者である加盟店との事業者間の契約である
   ため、本部と加盟店間の取引関係には独占禁止法が適用されます。

   公正取引委員会では独占禁止法に基づき、
    「フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方について」を公表し、
   契約前に開示することが望ましい項目を示しています。

   これは小売・飲食のみならず、すべての業種のフランチャイズ・チェーンに関して適用さ
   れます。

  □フランチャイズ契約において特に注意しておくべき事項

   1.売上予測、経費予測などと実態の相違について

     チェーン本部が加盟店を募集する際に提示する「売上予測」「経費予測」などと加
     盟後の経営実態が異なり、トラブルが生じるケースがみられます。

     チェーン本部が加盟店を募集する際に提示する売上予測などは、既存店の過去
     の平均値であったり、ある前提に立った想定値であったりするもので、これらの数
     値と同様な業績を上げられるとは限りません。

     売上予測などについては、これを示す本部からはその算出根拠を明確に説明し
     てもらうことが大切です。

     さらに、既存加盟店から話を聞いたり、同業他店と比較するなどして算出根拠の妥
     当性を検討するようにし、また自らも出店する近隣地域の状況を調査したり、専門
     家に相談したり、事前調査を行うなどの取り組みが大切となります。

    2.加盟金の返還の有無について

     最近みられる契約形態の中には、店舗候補の物件が確定する前に契約を締結し、
     加盟金と同趣旨の金銭の支払いが求められるケースがあります。

     このような契約形態の場合、店舗を開店できないにもかかわらず、金銭が返還されない
     などのトラブルが起きています。

     店舗が未確定のまま契約を締結する場合は、本部による開店に向けた支援、開店できな
     かった場合の金銭の返還の有無などについて事前に明確に説明してもらうことが大切です。

    3.ロイヤルティーの算定方法について

     ロイヤルティーの算定方法は、フランチャイズ契約に記載されるべきものですが、その
     内容はチェーンによってさまざまです。

     例えば、チェーンによってロイヤルティー率が異なるのはもちろん、何を根拠に算
     定されるのか(売上総利益の一定割合、売上高の一定割合など)も異なります。

     特に、コンビニエンス・ストアでは、廃棄ロス(見切り処分など)や棚卸ロス(万引
     きなどにより紛失した商品のロス)を仕入額から控除した額を売上原価として売
     上総利益を算定し、その一定割合をロイヤルティーとする計算方法を採用してい
     るチェーンもあります。

     この方式の下では、加盟者が商品を廃棄した場合、その廃棄ロス原価はロイヤル
     ティーの算定の対象となる売上総利益には一定期間後は反映されません。

     こうした点を踏まえ、廃棄ロスや棚卸ロスの扱いについて、十分留意する必要があ
     ります。

     また、ロイヤルティーは必ずしも純利益に応じて支払うものとは限らず、例えば粗
     利や売上高がベースであったり、さらには店舗面積などによって定額だったりする
     ケースもみられます。

     これらの場合には、営業費用(人件費など)や売上高が勘案されないわけですか
     ら、売上不振や営業コスト増などにより経営が赤字であっても、ロイヤルティーの
     支払いが必要になることがあります。

     従って、ロイヤルティーの計算方法については、十分に確認し納得したうえで契約
     を締結することが大切となります。 

    4.オープンアカウントなどの本部との債権債務の相殺勘定について

     加盟店と本部の間には種々の金銭債権債務が発生しますが、それを相殺する勘
     定を設定し、その会計処理を本部が行うことがあります。

     これは一部のコンビニエンス・ストアにおいてとられている仕組みで、一般に「オー
     プンアカウント」と呼ばれています。

     本部が会計処理を行うため、独立事業者であっても売上金を全額送金しなければ
     ならなかったり、相殺後加盟店側の勘定がマイナスだった場合、本部設定の利息
     が付されて自動的に融資されるといったことがあります。

     本部との債権債務の相殺勘定はチェーンによって異なり、大変複雑な場合があり
     ます。

     その仕組みや自動融資がある場合の利率など、十分理解できるまで説明しても
     らうことが必要です。

    5.テリトリー権の設定の有無について

     フランチャイズ契約の中には、同一チェーン内において加盟店に一定の領域の商
     圏保護や地域制限を設けているものもあります。

     また、逆にこういったテリトリー権を認めない契約もあります。

     テリトリー権がない場合については、将来近隣に同一チェーンの店舗が出店し、競
     合する可能性についても考えておく必要があります(なお、前述した公正取引委員
     会のフランチャイズ・ガイドラインにおいては、本部が加盟店または直営店に関わ
     らず、同一または類似した業種を含む店舗を周辺の地域に出店させることができ
     るか否かに関する契約上の条項の有無およびその内容、並びに計画の有無およ
     びその内容についても事前に開示がなされることが望ましいとされています)。

     同一チェーンの店舗が近隣に将来開店することがあり得るのかどうかなど、契
     約の条項や出店計画を確認し、納得したうえで契約することが大切です。

    6.契約解除時における解約違約金

     フランチャイズ契約を中途解約する際の解約金をめぐり、トラブルが生じるケース
     がみられます。

     「契約が解除されるのはどういった場合か、また、その手続きはどうなっているの
     か」「契約期間途中で解約を申し出たとき、解約金または損害賠償金は取られる
     のか」など、解約違約金についての事項も十分に内容を確認し、納得したうえで契
     約を締結することが大切となります。

  □参考

    (社)日本フランチャイズチェーン協会 

    加盟者の契約前の心構え 

    フランチャイズ事業を始めるにあたって 

    フランチャイズビジネスのメリットとデメリット 

   

  ■自社事業でフランチャイズ本部を立ち上げる
   (フランチャイズ化)   

   事業を拡大する方法として、自社がフランチャイズ本部となり、
   加盟店を組織し、チェーン展開していくという方法も考えられます。

   フランチャイズ本部の立ち上げにより、資本投下を抑えて事業拡大できるというメリット
   もあります。

   しかし、その継続的な運営は決して簡単ではありません。

  □フランチャイズ化の基本条件

   事業をフランチャイズ化することは、当該事業の拡大・企業の発展にとって非常に大きな
   効果があります。

   しかし、どのような事業でもフランチャイズ化できるというものではなく、やはりそこ
   には条件があります。

   将来的に市場が成長する可能性が高いといった前提が必要です。

   基本的な条件は以下のコアコンピタンスの有無にあります。

   1.製品、製法、材料、サービスに独自性がある

     「製品、製法、材料、サービスに独自性がある」とは、「商売そのものがユニーク
     ある」 ということです。

     たとえば、ほかには存在しないような商品や、ほかには見当たらないサービスが
     提供できる、といったことが、フランチャイズ・ビジネスのひとつの成功要因となり
     ます。

     ○自社の製品(商品)は、他社にないユニークさをもっているか
      ユニークな製品であれば、今までに存在しなかった新しい市場を開拓することが
      期待できます。

      そのため、加盟店獲得の有効な販促につながると同時に、消費者へのアピー
      ル度も強いため、フランチャイズ・ビジネスが有利に展開することが期待できま
      す。

     ○自社が採用している製法は他社とひと味違っているか
      今まで世に出回っている商品であっても、その製法が違えば、結果としてまった
      く違う、すなわち「特別な商品」として消費者に訴えることが可能になります。

     ○自社の材料調達方法に他社にないユニークさはあるか
      材料調達方法に独自性があれば、それを武器に事業を展開することができます。

      たとえば「手に入れ難い材料を調達して顧客に提供する」ということは、事業を展
      開するうえで非常に有利ですし、「非常に安く材料を入手することによって原料費
      を低く抑える」ことも競争上有利に働きます。

     ○自社が実施しているサービスに、他社が真似のできない要素はあるか
      独自サービスの提供は、それによって独自のポジションにつけるので、事業をフ
      ランチャイズ化するうえで強力な武器となります。

   2.経営管理が優れている

     フランチャイザーが提唱するビジネスはけっして特殊なものではありませんが、その
     商売の進め方が非常に優秀であるというものです。

     すなわち、以下のような視点で事業を見てみる必要があります。

     ○自社には他社にない優れたマーケティング技術があるか
      ビジネス自体は特殊でなくとも、マーケティングに優れていれば、競争を勝ち抜
      くことが可能です。

      そして、競争に勝ち抜くことが潜在的加盟店に非常に魅力的に映るのです。

     ○自社には他社にない優れた商品企画技術があるか
      一般に、商品企画技術は、将来における会社の強みを占ううえで重要な判断材
      料になります。

      よって、商品企画技術に長けている会社は成長が期待できるのです。

      これはフランチャイズ・ビジネスを展開する際もまったく同じです。

     ○自社には他社にない優れた顧客管理技術があるか
      顧客管理が十分にできていれば、情報化時代を迎えている現在、フランチャイ
      ズ・ビジネスを展開するうえで、強力な武器となり得ます。

     ○自社には他社にない計数管理技術があるか
      計数管理とは、たとえばPOSシステムによる死に筋商品の把握、適正在庫の確
      保など、おもにコンピューターを活用し、経営を効率的に進めていこうとするもの
      です。

      経営から無駄を排除することができるので、事業を展開するうえで、強力な強み

      となります。

     ○自社には他社にないマニュアル化技術があるか
      加盟店は基本的に本部のつくったマニュアルに従って事業を行なうことにな
      ります。

      フランチャイズ・ビジネスを行なううえで、分かりやすく使いやすいマニュアル
      をつくることのできる技術は強力な武器になります。

   3.協業化の適合性

     「協業化の適合性」とは、いくつかの店が協業化することによって、相乗効果が得
     られるというものです。

     ○自社には他社と協業化することで得られるメリットはあるか
      事業のなかには、規模のメリットを追求するとビジネスとして成功する確率の高
      くなるものが多々あります。

      一括仕入れによるバイイングパワーの発揮など、協業化で効果が期待できる事
      業などは直接的なメリットとなります。

   以上の3点です。

   これらすべてを保有している必要はありませんが、少なくともこれらのなかのひとつを
   保有していなければ、フランチャイズ化を行なうことば困難でしょう。

   以下に簡単なチェックリストを掲載しております。

   自社事業のフランチャイズ化についてチェックしてみましょう。

   <自社事業フランチャイズ化のためのチェックポイント>

    ○自社の製品(商品)は、他社にないユニークさをもっているか

    ○自社が採用している製法は他社とひと味違っているか

    ○自社の材料調達方法に他社にないユニークさはあるか

    ○自社が実施しているサービスに、他社が真似のできない要素はあるか

    ○自社には他社にない優れたマーケテイング技術があるか

    ○自社には他社にない優れた商品企画技術があるか

    ○自社には他社にない優れた顧客管理技術があるか

    ○自社には他社にない計数管理技術があるか

    ○自社には他社にないマニュアル化技術があるか

    ○自社には他社と協業化することで得られるメリットはあるか 


  フランチャイズ本部立ち上げのプロセス 

    1.直営店の分析とノウハウの確認

      フランチャイズとは、自社直営店の成功したビジネスをパッケージ化して加盟店
      に提供し、加盟金やロイヤルティーの対価を得ることです。

      まずは自社の事業がFC化できるように直営店を成功させることが第一段階です。

      この段階で商品、デザインイメージを確立し、独自ブランドを構築することや店舗
      の業務オペレーションを簡素化し、仕組みを単純化することが必要です。

    2.フランチャイズ展開の調査

      フランチャイズ展開を行うためには、「フランチャイズ展開可能なビジネスである
      か」「フランチャイズ展開して成功する市場環境であるか」などを調査します。

      収支モデルのシミュレーション、ロイヤルティーや加盟金などの設定も必要とな
      ります。

    3.商標権の登録

      全国展開も視野に入れて、フランチャイズ展開する前に使用する商標、サービ
      スマークなどの商標権の登録ができているかどうかの確認が必要になります。

    4.本部組織の確立

      専任の担当者を決めることが第一歩です。

      決して他の業務との兼任者ではできません。

      そのうえでFC本部としての必要な機能を洗い出し、組織化していきます。

    5.店舗運営マニュアルの作成

      直営店の成功要因をマニュアル化していきます。

      開業準備や研修、スーパーバイジングで活用できるように、しっかりした体系化
      が必要です。

    6.加盟店研修カリキュラムの作成

      加盟店候補者の研修カリキュラムを作成します。

      開業前のカリキュラムと開業後の定期的研修のカリキュラムが必要です。

    7.フランチャイズ契約書、法定開示書面の作成

      フランチャイズ契約書は、本部と加盟店双方の権利と義務を記したものです。

      加盟後にトラブルが生じないように、弁護士のチェックを受けます。

      法律で作成が義務づけられている法定開示書面も作成します。

    8.加盟店選定基準の作成

      加盟店選定基準を設けます。

      例えば「夫婦そろって事業を営むこと」などが条件とされることがあります。

    9.加盟店開発手法の構築

      加盟店開発は、フランチャイズ展開の最大のポイントです。

      パンフレットや展示会資料の作成、説明会開催の準備などが必要となります。

  ■フランチャイズ契約書の構成とチェックポイント

   FC本部と加盟店は契約によって結ばれています。

   契約には当然、双方に権利と義務が発生します。

   契約書は当然本部が作成していますので、本部に有利な記述となっていることも多いの
   が実情です。

   加盟を検討する場合は後々になって問題にならないように、契約前にその内容をしっか
   りと把握しておく必要があります。

   法律上、本部には契約に先立って「法定開示書面」を作成し、その説明をすることが義務
   付けられていますので、しっかりと納得いくまで説明を受けるようにしてください。

  □法定開示書面とは

   中小小売商業振興法の第11条では、フランチャイズ契約を締結する前に、本部は加盟
   希望者に対し、事前に「フランチャイズ契約のあらまし」(この文章のことを法定開示書
   面という)といった文章を手渡し、その内容に応じて説明しなければならないと規定し
   ています。

   フランチャイズ加盟を検討している人は、納得いくまで契約内容の説明を受ける必要が
   あります。

  □フランチャイズ契約書の内容とチェックポイント 

   中小小売商業振興法における開示項目は次の通りです。

   契約書の内容についても最低限これに従っています。

   中小企業庁の「フランチャイズ契約は気をつけて」を参照してください。

  □契約のための心構え

   本部と加盟店は理念の共有と相互信頼によるパートナーですが、また同時に個別の独
   立した事業体でもあります。

   本部は加盟希望者に対する「適切な情報の開示」が必要であり、加盟希望者は「事業者
   としての自覚と責任による義務の遂行」が必要です。

   お互いがフランチャイズ契約により共存共栄の関係を築けるよう、たゆまない相互の自
   助努力が大切なのです。

 

  ■フランチャイズ(FC)マニュアルの構成

   FCビジネスと切っても切り離せないのがマニュアルです。

   マニュアルがあることによって、加盟店それぞれが作業を標準化することができ、品質や
   サービスを均質化できるようになります。

   また高度な熟練を要しなくても、速やかに事業
   展開できるようになるのもマニュアルのお陰な
   のです。

  □FCマニュアルの遵守

   FCビジネスに加盟し、実際に店舗運営をする
   上で注意しなければならないのは、“マニュア
   ルの遵守”です。

   マニュアルの遵守は加盟店にとってはチェーン
   の一員としての絶対事項といえます。

   マニュアルがあることによって、お客様から見れ
   ばどこの店舗でも同じ品質の商品とサービスが
   受けられるという安心感が生まれるのです。

   マニュアルには加盟店が円滑に事業活動をしていくために、どんな仕事をしていかなけ
   ればならないかが詳しく記載されています。

   そこには様々な決め事や制約がありますが、これに従って初めてフランチャイズとしての
   ビジネスが機能していくのです。

   よく、「商売の未経験者の方がFC加盟店に向く」というような話も聞きます。

   それは、商売経験があると自分なりの考え方や仕事の方法を優先し、マニュアルを遵守
   せずに自分勝手な事業運営をとることがあるためです。

   このような加盟店があると、FCとしての統一的イメージを保てなくなり、お客様の不信感
   にもつながりかねないのです。

   加盟店1店舗のクレームはチェーン全体や他の加盟店にも影響します。

   FCに加盟した以上、チェーンの一員であるという自覚を持って、マニュアルに従った事業
   運営をしていく必要があるのです。

  □FCマニュアルの体系

   FCマニュアルには「本部マニュアル」と「加盟店マニュアル」があります。

   加盟店を支援する本部サイドも、加盟店に対して均質な支援ができるようマニュアルを
   設けているのです。

   「本部マニュアル」があることにより、本部機能の安定化を図れるとともに、どんな地域
   エリアでも、担当スーパーバイザーの資質とも関係なく、加盟店に対して適切な指導支
   援ができるようになっています。

               <各マニュアルの内容>

      


   「加盟店マニュアル」では加盟店がスムーズに開業・事業運営できるように作成されてい
   ます。

   本部が直営店の運営などで培った成功ノウハウともいえます。

   また業種にもよりますが、加盟店マニュアルにおいては特に
   QSC(Quality:品質 Service:サービスCleanliness:清潔感)
   についての内容が中心となっています。

   これは世界的チェーン展開に成功したマクドナルドが店舗運営の基本とした3つの原則
   で、今ではほとんどのチェーンがQSCを店舗運営の基本としています。

  □QSCの均質化と経営理念の共有

   フランチャイズ契約をして加盟店は加盟金などを支払うわけですが、その意味は本部の
   持っている事業運営の成功ノウハウを購入するといった要素が大きいでしょう。

   成功ノウハウを凝縮し、まとめたものがFCマニュアルといえます。

   よってFCマニュアルは大変重要な存在なのです。

   それでは、立派なマニュアルがあれば、加盟店の事業成功はできるのでしょうか?

   もちろんそんなことはありません。

   では何が加盟店の成功の是非を左右するのでしょうか?

   それは何よりも“経営理念の共有”によるところが大きいと確信できます。

   発展するフランチャイズチェーンはFCパッケージやシステムもさることながら、“経営者の
   事業に対する想い”を共有しているところだといえるでしょう。

   マニュアルを通してノウハウや技術だけではなく、「事業に対する想い」や「お客様に対
   する想い」を伝えられれば、それこそ素晴らしいマニュアルであるといえるでしょう。

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