マーケティングは農耕型の営業戦略

狩猟(刈り取り)型営業から農耕型営業への転換

  継続的に集客していくにはマーケティングが欠かせません。

  マーケティングは、集客(見込み客を集め)、その見込み客を新規顧客に育て、その新
  規
顧客の流出を防ぎ、固定客として維持管理していく仕組みです。

  これこそが、中小企業が継続して売上げアップを図るための売れる仕組みなのです。

  売れる仕組みづくりは、マンパワーに頼った営業を、組織の営業力を強化したチーム営業
  にシフトすることです。 

  マーケティング(marketing)とは、企業や非営利組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客
  が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得ら
  れるようにする活動」の全てを表す概念である。(Wikipedia)

   マーケティングを農業に例えるなら、

  マーケット(畑)を耕し、見込み客(種)に水をやり、肥料を与え、新規顧客(実)に育てること
  です。

  お客さんを継続的に集めなければ、間違いなく会社は倒産してしまいます。

  新規開拓において、まだ多くの営業マンが場当たりな刈取り型営業にまい進し、単価アップ
  や他商品の販売、新規顧客を固定客へと育てていくことには淡白な傾向にあります。

  なぜなんでしょう?

  それはトップに原因があります。

  会社に『仕組み』をつくっていないからです。

  まだまだ多くの中小企業の営業が「行って来い、やってこい、俺もやってきた」の、熱意
  と根性といった精神論を前面に社長が率先垂範していることです。

  いくらトップが『やって見せ、言ってきかせてさせてみてほめてやらねば、…』と思って
  も、10、20年前のやり方・考え方を従業員に押し付けても、『人は動かじ』です。

  集客の手法も時代にあったやり方・考え方を導入していかなくては勝ち残っていけません。

  これだけIT環境に恵まれながら、営業体制は昔のままのマンパワーに頼ったやり方を今も
  続け、十分に生かされ、機能していません。

  これはPCに限ったことではなく、せっかくある電話、FAX、プレスリリースといった営業手
  法を取り入れていないことです。


  ただ単に「モノを売る」だけの努力では売れない時代 

  あなたの商品は同業他社(店)と差別化された商品ですか?

  今、商品・サービスがあふれる時代のなかで、差別化された商品を販売しているのはほんの
  わずかな企業
であり、そこだけが売上げを伸ばしているのが現実です。

  その他多くの企業は、その他大勢の中で価格競争という差別化策で戦っています。

  なぜ気づかないのでしょう?

  あなたの扱っている商品・サービスはどこにでもあるのです。

  だからこそ、あなたの扱う商品・サービスを売る前にお客様が欲しいと思う商品・サービスを
  提供するのです。

  お客様のニーズに基づいて、差異化された商品やサービスを創出し、適切にお客さんへ提供
  していく。

  今までのような、ただ単にモノをモノとして「売るための努力」をしていては、モノは売れない
  
のです。

  日常の生活に必要なモノ(食って生きていくために必要なモノ)は、価格の安いモノを仕方なく
  買うにすぎません。

  今までと同じやり方を続けていませんか? 

  過去の延長線上のやり方でやっていては、頑張れば頑張るほど、利益が少なくなって、歯止めの
  きかない赤字体質が定着してしまいます。


       マーケティングは顧客からスタートする。

       顧客の現実、欲求、価値からスタートする。

       「我々の製品やサービスにできることはこれである。」

       ではなく、「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている

       満足はこれである。」

 

                                    (P.F.ドラッカー)

      精神論をかざした営業はもうやめよう!

      『売るための努力』から『売れるしくみ』づくりを。

      今一度自社の営業を見直してみる時期です。

 

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  ■会社を動かすエンジン

   事業の成功も失敗も、すべてはマーケティングの善し悪しにかかっています。

   正しく活用すれば、企業経営においてマーケティングほど大きな利益を生んでくれる道具

   は他にはありません。

   マーケティングとは、自社の商品やサービスを中心に置くのではなく、お客様のニーズ

   に焦点を絞り、喜びや満足を叶えることです。

   ちなみに、マーケティングを抜きにあなたの扱う商品・サービスを売ろうとすれば、茨の

   道を歩むことになります。

   成熟化された今の市場では多くの商品がコモディティー化します。

   コモディティー(ありきたり)商品は価格が勝負となり、同じような商品なら、安いほう

   が良いに決まっています。

   安さの価値は、誰にとっても同じですから、マーケティングの仕組みは必要ありません。

   しかし、コモディティー商品と反するのが付加価値商品です。

   あなたの商品・サービスを付加価値商品にするためにはマーケティングが欠かせない。

   あなた(自社)の市場が何を望んでいるかを理解できていないことが、大半の会社が利益

   をあげられない最大の理由です。

   自分たち(お客様)のニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いても

   らえるなら、人はいつでも喜んでお金を払うのです。

   顧客の望みは、明らかな(顕在的ニーズ)時もあれば、そうでない(潜在的ニーズ)時

   もあります。

   お客様を固有名詞で捉えることで、そこに埋もれている「隠れたニーズ」をくみ取ること

   で、そのお客様の「喜び、願望」を叶えることです。

   彼らが求めているものを見つけ出し、それに合わせて常に方向を修正していくことが、あ

   なたの責務です。
 

  □フリーミアム

   サービスについての定義はさまざまです。

   近年では、銀座にオープンした飲食店ではお酒が飲み放題(無料)というキャッチフレー

   ズで、口コミにより話題を呼んでいます。

   なぜ無料でも儲かっているのでしょう?

   オーナーいわく、

    広告宣伝費は使わず、口コミだけ。

    無料のお酒が広告宣伝とのこと。

   それだけでは儲かりません。 

   そうです。

   食べ物です。

   特に女性は食べ物の注文が多いのでしょう。

   これらは飲食業界に限らず、多くの業界で一般化されてきています。

   賛否はありますが、社会環境は顧客獲得のために「無料」が当たり前になってきているこ

   とは確かです。

 

   特にネットの世界では“FREE”がキーワードとなっています。

   “FREE”はクリス・アンダーソンの著邦訳『フリー(無料)からお金を生みだす新戦略』が

   基になっており、この中に“フリーミアム”という言葉があります。

 

   「フリーミアム」とは大多数の利用者は無料として、一部のユーザーだけ有料のプレミア

   ム会員とするやりかた。

   この本を販売する前に、日本語の公式解説サイトで無料でこの本が読めるといったこと

   を始めた先駆者でもあります。

 

   ●フリーは別のものの価値を高める

    フリーミアムとは「フリー(無料)」+「プレミアム(割増料金)」の造語で、基本

    サービスを無料で提供することで顧客を広く集め、その何割かに有料で高機能

    のプレミアム版に移行してもらうビジネスモデルです。

  

  □返報性(へんぽうせい)の法則

   あなたも、何がしかのことをしてもらったら、お返しをしたいという気持ちになりません

   か?

   返報性の法則とは、人は何かをいただいたり、してもらったりすると御礼をしたくなる心

   理が働くといった意味でしょうか。

   営業でよく聞く言葉に、give and give があります。

      与えてそしてさらに与える。

   take を求めないといった意味でしょうか。

   「これだけ一生懸命やってあげたのに」とか「こんなに足しげく訪問しているのに」

   といった、あなたの勝手な思い込みは捨てることです。

   感謝や感動がなくてはお客様、顧客は行動を起こしません。

   これはお客様が「欲しかった」、「望んでいた」ことが得られた時に発生します。

   簡単にいってしまうと、「自分にとって得か」といった判断なんです。

   お客様からの行動が起きなければ、いつまでたってもお願い営業から脱することは

   できません。

   「自分には感謝、感動されるノウハウなんてないよ」といった声が聞こえてきそうで す

   が、たとえば法人の興味・関心ごとは売上げ、資金繰り、人事・労務といったことで

   あり、個人ならば、年金・介護・医療・教育・健康に関する内容です。

   一番いい方法は、お客様に聞いてみることです。

   「○○さんの興味・関心ごとはどんなことですか?」と。

 

   人は見た目(挨拶、身だしなみ、足しげく訪問、礼状など)で判断するといいました。

   自分にとってのメリットで判断するんです。

   その判断される状況をあなた自身が作り出し、競合他社との差別化策にします。

   よそと同じことをやっていては、よそと同じ状況に陥ってしまいます。

   お客様から感謝され感動されることとは、どういったことかを全員で考えましょう。

   顧客から「あなたのところは売り込みの案内しかよこさないの?」とか「この前頼んで

   おいた○○やってくれました?」といった言葉を言われていませんか。

   1つでもいいですから、よそがやっていないことをやり続けよう!

   日本マクドナルドの経営が最悪の状況に陥ったとき、当時の社長(原田氏)の実践

   した施策が、

    ○他がやらないことをやる

    ○できない理由にこそチャンスがある

    ○変化は自らつくるもの

 

   この3点を実践したことで、V字回復を成し得えました。

   どのよな事業であっても、上記の3点は欠かせません。

 

  □「いいものが売れる」とは限らない

   あなたが開拓していこうとしている市場に、最も適した商品やサービスが必要だというこ

   とです。

   当たり前のように聞こえるかもしれないが、最高の商品やサービスが常に勝つとは

   限りません。

   まだ使っていない商品やサービスがいいものなのか、どうかはわかりません。

   よさそうに見えるから買うのです。

   その「よさそう」をアピールすることがマーケティングの力です。

   いちばん売れるのは、その市場の大半の買い手に最もアピールした商品やサービス

   です。

   そして、買い手にアピールするかどうかは、商品そのものではなく、ほとんどマーケティ

   ング力です。

   事業を成功させるために、市場の教育は常に必要です。

 

   市場にあなたの商品の「売り」はどこで、なぜよそで買うよりあなたから買った方がいい

   のかを教えることです。

   あなたの提供する商品・サービスがすでに市場に理解されているか、たとえまだでも、

   あなたの目標はお客様に、なぜあなたから買うべきかを教育するということになります。

 

   なぜ取引の相手としてあなたなり、あなたの会社なりを選ぶかという、なるほどと思わせ

   る理由を提示するのです。

   この教育ツールを「ユニーク・セリング・プロミス(USP)」といいます。

 

   マーケティングとは、営業における視点を変えることです。

    ・顧客を理解する

    ・顧客の気持ちになる

    ・顧客と関わる

    ・顧客を単なる販売先と見ない

    ・顧客の助けになる

    ・顧客の問題解決に貢献する

    ・すべての取引に付加価値をつける

 

   「あなたはどんな業界にいるのか」、「あなたはどんなものを売っているか」は無関係

   です。

   誰も、商品やサービスを相手に仕事をしているわけではありません。

 

   人はみな、人を相手に商品やサービスを売っているはずです。

   なぜなら、意思決定をし、お金を使うのは人です。

   だから、「マーケティングとはお客様の抱える問題を解決する」とも言えます。

   つまり、お客様の問題解決になることを考えればいいのです。

 

   事業を成功させるには、人のニーズや望みを認識し、それを満足させる方法を見つけ
   ることに長けていなくてはなりません。

   それをいつも、よそよりも速く、安く、上手くできて、手軽で、信用がおけて、誠実なら、
   必ず大きな利益が得られるようになるでしょう。

 

   今並べたすべての面に焦点を当てていけば、顧客の本当のニーズや望みがどこに
   あって、どんな問題を抱えていて、どうしたら解決を助けられるのか、よそよりも深く
   見抜けるはずです。

   そうしたことがわかっていれば、後はあなたの専門分野でのスキルや知識を応用して、

   ユニークな解決策を提供すればいいのです。

 

   そうすれば必ず売れます。

 

  ■マーケティング

 

   御用聞き営業からマーケティング営業に変えていくためには、営業プロセスを標準化(手

   順書)し、頭の中に叩き込んでおかなくてはならない。

 

   面談プロセスなしに、ストーリーのあるセールストークを作ることはできません。

 

   複数のセールストークを整理し、用意しておかないと、セールス時点で顧客に聞かれる

   ままに答えてしまう受動的な営業に終わってしまいます。

 

   今や商品の特徴や価格だけでは、顧客の購買意欲を呼び起こすのは難しい時代です。

 

   ブランドイメージやUSPといったパフォーマンスを、より具体的に強く訴えかけていく必

   要があります。

 

   顧客の心理的、社会的、あるいは感情的なニーズに訴えることを念頭におく必要があり

   ます。

 

   相手の不安や安心、喜びの感情を刺激している表現です。

 

   不安を与えたり、夢を与えたり、ユーモアを感じさせたりするには、感情に訴求するキー

   ワードを巧みに使う必要があります。

 

   商品に「感情の言葉」で演技させるのです。

 

   そのためには、商品の特徴ではなく、お客様のメリット(利点)を中心とし、どのような

   「感情の言葉」がニーズを呼び起こすのかを明確に定義しておく必要があります。

 

   顧客ニーズが多様化・複雑化している現在、販売の土俵を決めて戦力を集中しなければ

   ならなりません。

 

   すべての人を対象に、すべての商品を販売するデパート化を目指すべきではありません。

 

   その商品を、どのような相手に、どのように販売するか、明確に設定しなければならない

   のです。

 

   市場のどこで勝負をかけるか、「販売する土俵」(他店と違う土俵)を設定することが

   ポジショニングです。

 

   ポジショニングを明確にしなければ、自分がどこで誰を相手に勝負しているかもわから

   ず、ただ時間に流されて毎日が忙しいだけになってしまいます。

 

   ポジションを決め、ターゲットを明確に定め、そのターゲットに向けてもっとも効果の高

   い販売戦略を展開していきます。

 

   ポジションを明確に設定しないと成功の確率がなかなか上がりません。

 

   あらかじめ攻める市場を狭く限定し、その市場のニーズ・ウォンツを見つけ(作りだす)、

   どんな提案が喜ばれ感動されるかを準備し、集中していく作戦こそが成功をもたらすの

   です。

 

   あなたのポジション、マーケットを明確にせず営業を推進していくことは、“下手な鉄砲も

   数打ちゃ当る”方式の「努力すれど成果あがらず」という結果に終わってしまいます。

 

   あなたの土俵設定(セグメンテーション:マーケットを細分化)の基本は、あなたの商品が

   どこを狙うべきかといった、ポジショニングを決めることです。

 

   そのために必要とする情報として、

 

    ・ビジネス環境の分析(外部環境分析)

 

    ・自社の経営状況(内部環境分析)

 

    ・強み、弱みの明確化(自社経営に影響ある機会脅威)

 

    ・強みをどうやって伸ばすか

 

    ・弱みをどうやって克服するか

 

   あなたが成功するには自己目標を掲げるだけでは達成できません。

 

   あなたの成長は、ーケットとの良い関係を築いているかどうかにかかっているのです。

 

   つまり、顧客のニーズや欲求に合致しているかどうかで成功が決まるんです。

 

   よくマーケティングの本に、人の商品の購入動機は理屈ではなく感情によると言った

   ことが書かれています。

 

   人の感情(心理)を洞察し、「人間の欲求にどのように対応していけばマーケティングを

   成功させられるか」という物差しです。

 

   マーケティングにおいて十分に活用できる理論の1つに「マズローの欲求5段階」と

   いう有名な概念があります。

 

   マズローの説によれば、人間の欲求は、「生存の欲求」→「安全の欲求」→「所属の

   欲求」→「尊重の欲求」→「自己実現の欲求」と階段状に登っていくといわれています。

 

   人間の欲求はエスカレートし、欲求には際限がありません。

 

   最初の欲求が満たされると、つぎの段階の欲求が芽生えてくるのです。

 

   たとえば、空腹さえ満たせばよかった欲求は、「食事を楽しむ」という欲求に変化しま

   す。

 

   防寒のための衣服は「美しく着飾りたい」という欲求に変化します。

 

   雨露を防げれば良かった住まいは「快適に過ごせる家」「安全な家」という欲求に変化

   するのです。

 

   それらが満たされると「誰かに認められたい」「尊重されたい」という欲求が起こり、

   社会参加が盛んになります。

 

   自己実現の欲求は「自分を磨きたい」とか「体を鍛えたい」とか「見聞を広めたい」とか

   「ゆとりある生活をしたい」とか「趣味を持ちたい」というような欲求に変化してくる

   というわけです。

 

   対象となるお客さんの真の欲求(裏の欲求)が何かを探ることが契約に結びつきます。

 

   顧客が欲する・望むことを、顧客が望む方法で提供する会社(店)だけが、顧客の支持を

   得て成長することができるのです。

 

   「○○のサービスならどこにも負けない」といった強みが顧客への貢献を生み、顧客から

   の評判を得て商売は成功するのです。

 

   もちろん、ただむやみに貢献すればいいというものではありません。

 

   貢献目標が、結果としてあなたの利益にどう結びつくかを、あらかじめよく検討しておく

   必要があります。

 

   まずは顧客ニーズにどのように貢献していくか、大きな貢献テーマを明確にしましょう。

 

   そして、ただ漠然と目標を掲げるだけでなく、なるべく細かく貢献できる要素を洗い出し

   ていき、それぞれの貢献度合を検討してみることが重要となります。

 

   あなたの収入はお客様から成り立っています。

 

   お客様を単なる商品の販売先と考えるのではなく、商品がお客様の抱える問題解決の

   手段として、どのように貢献できるかが重要なのです。

 

   

  □あなたの商品の本質  

 

   化粧品のレブロンの創始者チャールズ・レブロンは「工場では、私たちは香水を作っ

   ています」と言った。

 

   「しかしお店では、希望を売っているのです」

 

   これはどんな業種につても言えます。

 

   どこでも、人々が買っている商品の本質は満足(幸福)感なのです。

 

   あなたが既存客や見込み客に送っている書類の中身はどうだろうか。

 

   もう一度読み返してみるべきでです。

 

   受け取った相手はどう感じるだろうか? 

 

   それは満足や、あるいはその満足を感じさせる内容だろうか?

 

   成約のために、あなたの実力以上の期待を持たせてしまうと、相手は結局、不信(不満)

   を抱いてしまいます。

 

   さらに悪いのは、あなたがウソ(誤解)をついたと曲解されてしまうことです。

 

   後々弁解に苦労するだけです。

 

   できないような期待を顧客に持たせないことです。

 

   それより、感謝の気持ちを形に表しましょう。

 

   あなたが想像するより、セールスとはこの程度のことで差がつくものです。

   (お礼のはがきを出す、たったこれだけのこと)

 

   セールススキルが優れているからではないのです。

 

   より経験が豊富なわけでもありません。

 

   今、あなたの実施しているサービスは「程度の低いサービス」と自覚すべきでしょう。

 

   そうでなければ、強化すべきサービスが何なのかを見つけ出す努力もしないし、結果、

   他の同業者と何ら変わず、淘汰されていく一人になってしまうからです。

 

   サービスの良し悪しの判断基準を決めるのは誰?(同業界の常識は、世間の非常識)

   同業界の論理?自らのエゴ? それともお客様? 

 

   お客様のサービスを見る目が高まる中、期待レベルに到達できないサービスに対して

   は、顧客は離れていってしまうでしょう。

 

   単に売る側の発想で提供するのではなく、消費者に迎え入れられるはずのものを創り出

   すのです。

 

   顧客を惹きつけ続けるために、他と違うどんなことができるか考えてみましょう。

 

   それも今すぐに!

 

   多くの成長のチャンスは、現状の業界の定義づけの外にあります。

 

   だから業界常識の枠組みの中で戦っている会社は、成熟産業全体に見られる、肉体的

   にも金銭的にも多大な出血を強いられる戦いをしなくてはりません。

 

   そして、あなたも・・・。

 

 

   あなたの本当の売り物は何か? 

 

   多くは「○○商品(サービス)の販売」と回答するでしょう。

 

   一昔前なら、その回答でよかったでしょう。

 

   しかし、今は違うのです。

 

   ほんのちょっとした小さな心遣いが、大きな違いを生むのです。

 

   この小さな心遣いが社会人・組織人としてやらなければならない行動である基本動作

   習得です。

 

   例えば、その小さなことと思われている電話の応対はどうでしょうか。

 

   ビジネスは一本の電話からスタートします。

 

   あなたの電話応対はどうだろうか?

 

    ・2回以内のコールで、でているか?

 

    ・3回以上ベルが鳴ってしまったら「お待たせいたしました」と言っているか?

 

    ・電話対応の導入で、最初に挨拶の言葉が出ているか?

 

    ・会社(店)名、担当者名まで名乗っているか?

 

    ・電話相手先の内容をメモし、話のあとにメモ内容を復唱し、確認しているか?

 

    ・終わりの挨拶の印象(明るい、親切、はきはきしている)は?

 

    ・かかってきた相手が切る音を確認してから静かに受話器を置いているか?

 

 

  以下は、集客に欠かせないマーケティング営業の武器についてまとめました。

 

        顧客情報(データベース)の管理

 

        テレマーケティング  ファックスマーケティング

 

        パブリシティ(プレスリリース)  組織営業のマーケティング戦略

 

        営業ツールは営業力強化の最大の武器  

 

  

 

  ここでの実践していただく手法は大きなコストをかけず、少予算で実践できることばかり

  です。

 

  大きなお金をかけずに、貴社に『売れる仕組み』はできるのです。

 

   DBMを導入し、成功を収めている事業所の事例を紹介しておきます。

 

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経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
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