どうしても必要な保険代理店の新規開拓 

　　　
　　■キーワードでマーケット（市場）を絞る　

　　　営業会社にとって継続した増収は永遠のテーマです。

　　　国内の経済環境は決して明るいものではありませんが、他所がそうだからといって
　　　短絡的にネガティブになっても解決にはなりません。

　　　在職老齢年金、介護保険制度（の改定）、退職金、経営審査事項（経審）、労災保険、
　　　キャッシュフロー、BCP、社会保険料など。

　　　これらキーワードを切り口にトークを組み立ててみてください。
　　　
　　　個人向けなら、住宅購入支援策の廃止、防災、子供手当の廃止、クリーンエ
　　　ネルギーといったキーワードです。

　　　これらのキーワードが当てはまるマーケットを探し、そこで抱える問題は何か、を見つ
　　　けだし、その問題の解決策の手段として保険がどのように役立つ（お客さんにとっての
　　　メリット）か。

　　　この順番で営業活動を進めることが重要です。

　　　さらに、「強い分野、得意分野に特化すること」です。

　　　不況になればなるほど、人間は本物を求めるからです。

　　　「信頼でき、プロである人の意見を聞きたい」という思いが強くなるからです。

　　　大切なのは、「特化すること」「絞り込むこと」です。

　　　上記のキーワード以外でも、どんな分野でも構いませんから、ひとつの分野について第一
　　　人者と呼ばれるぐらい深めるのがポイントです。

　　　「この分野だけは誰にも負けません！」「この分野のことなら任せてください！」と自信
　　　を持っていえる分野を作るのです。

　　　「分野を絞り込む」ことは、「マーケットに特化する」ということでもあるのです。

　　　中小事業所のオーナー社長、医者、地主、若手経営者等々、世の中には様々なマーケッ
　　　トがあります。

　　　その中で、「これ！」と決めたマーケットに特化していくことです。

　　　そして、次に自分が特化すると決めたマーケットの人たちがどこに集まっているかを徹底
　　　的に調べましょう。

　　　若手経営者なら若手経営者の集まるような会合、ドクターならドクターの勉強会、それぞ
　　　れのマーケットには、そこに属する人々が集まる場所があります。

　　　そして、調べた場に実際に行き、仲間に入れるよう積極的に行動するのです。

　
　　　「マーケットに特化する」とは、そのマーケットに属する人々に仲間と認められること
　　　でもあります。

　　　厳しい時代であればあるほど、優秀な経営者は仲間を集め、情報を求めています。

　　　その中にあなたが入り、そのマーケットの人々に役立つ話題を提供していき、仲間と認め
　　　られることで、そのマーケット内での信頼を勝ち取ることができます。

　　　その「信頼」が、営業マンにとって何よりの財産となるのです。

　　　時代は「プロフェショナル」である「この人なら！」という信頼を求めているのです。

　　■どうしても必要な新規開拓

　　　営業会社（店）である保険代理店にとって、新規開拓は欠かせない最優先の課題で
　　　あることは言うまでもありません。

　　　厳しい環境下ですが、それでも新規の顧客獲得のための活動は事業を継続する限り
　　　続けなければならないのです。

　　　あなたにとっての顧客とは

　　　　・新しい顧客を加えなければ増加しない

　　　　・既存客は「いつまでも」自社（店）のお客とは限らない

　　　　・既存客は時間が経つごとに目減りしていく

　　　以上の存在なのです。

　　　新規の顧客が毎年「0」なら、いずれは確実に瀕死の
　　　状態になるわけです。

　　　そこで重大な意味を持つのが、新規顧客の開拓です。

　　　新しい顧客の開拓には、大きく2つの意味があります。

　　　　１．既存客（事業所の場合）の自然減を補充するため

　　　　　　自然減とは

　　　　　　　・倒産・転業・廃業

　　　　　　　・経営内容悪化による取引停止　

　　　　　　　・競合他社（店）への移動

　　　　　　　・商圏エリア内からの移転あるいは撤退

　　　　　　こうした事態に対して「現状を維持するための新規開拓」
　　　　　　が必要になります。

　　　　　２．既存顧客キャパシティの限界

　　　　　　　既存客の購入額は、いつかは「それ以上の購入は無理」という水準に至ります。

　　　　　　　こうした状況であなたがさらなる成長を続けるためには、新しい顧客を見つけ
　　　　　　　ざるを得ないわけです。

　　　　　　　このような「成長を目指した新規開拓」も、あなたにとっては不可欠といえる
　　　　　　　でしょう。

　　　　　　　現状を維持し、今後の自社（店）の成長をはかるために顧客の新規開拓は避
　　　　　　　けて通れない事業の関所といえます。

　　　新規開拓は、競合他社（店）の顧客を奪い取ることにほかならず、だからこそ難しいの
　　　です。

　　　顧客の新規開拓に当たっては、準備を万端に整えたうえで、ベテランの営業技術を
　　　投入するような、組織として「本気」で取り組む姿勢が重要なのです。　

　　□新規開拓を成功させる

　　　客単価が一定と仮定した場合、新規開拓によって得なければならない新規顧客の
　　　数は、解約などによる自然減を補充できるだけの顧客数に、目標とする売り上げ増加
　　　を達成するために必要な顧客数を加えたものです。

　　　　・既存客数×自然減率＝自然減の補充のための新規顧客数

　　　　・（売り上げ目標一既存客購入額）÷新規顧客の購入単価＝目標達成に必要な新
　　　　　規顧客数

　　　　・自然減の補充のための数＋目標達成に必要な数＝新規顧客として必要な数

　　　　・新規顧客の必要数÷商談の成約率＝最低営業対象数（新規見込み客数）

　　　自然減率は、扱い商品によっては10％以上を設定するケースもあるでしょう。

　　　また、成約の成功確率は常識的な範囲でいえば5％から10％程度の範囲が妥当なところ
　　　です。

　　　上記計算にあてはめると、年間に営業活動を行わなければならないターゲットの数
　　　は、現在保有している既存顧客数とほぼ同等の数になるのではないでしょうか。

　　　逆にいえば、これだけの数に新規開拓のアプローチを行って、ようやく必要な新規
　　　顧客を獲得できるのです。

　　□新規開拓の失敗例

　　　新規開拓における多くの失敗の例は、新規開拓のための営業対象数が圧倒的に足り
　　　ないことに原因があります。

　　　営業対象をある程度絞り込んで、少数の見込み
　　　客に営業を行うのは、確かに効率のよい営業
　　　手法です。

　　　しかし、成約率を高めることにも限界があります。

　　　時として「数」こそが大きな力を発揮すること
　　　もあるのです。

　　　例えば、アプローチ中の顧客にこだわるあま
　　　り、見込みのないお客に食い下がって印象を
　　　悪くしてしまい、結果的に「市場荒らし」となって
　　　しまっているケースもあるでしょう。

　　　また、顧客に対する強引な営業展開でイメージ
　　　を悪化させている場合もかなりの数にのぼります。

　　　そんなときに、見込みのない客に早急に見切りを
　　　つけて新たな営業対象へターゲットを切り替えることができるのも、アプローチ目
　　　標数拡大のひとつの効果といえるでしょう。

　　　ただし、当然のことながら数の拡大は営業社員の負担も増加させることになります。

　　　既存客を担当しながら「空き時間」を使って、数の増えた営業対象へとアプローチ活動
　　　を展開するのはかなり困難です。

　　　本来、集客は会社が担い、集客（見込み客）に対してセールスするのが営業マンの役割
　　　です。

　　　それを可能にするためにも、顧客開拓を全社（店）的な仕事としてとらえ、営業部門の
　　　フォローにあたる必要があるのです。

　　　増加した営業対象に対して新規開拓するにあたっては、まず必要な活動量（時間）
　　　を確保し、そのうえで既存客の担当配分を設定していくのが手順となります。

　　　この手順をうまく運ばないと、既存営業にばかりウェイトがかかって、新規開拓は「紹介
　　　によってできた顧客」ばかりになってしまいます。

　　□他社契約を奪取

　　　顧客へのアプローチ数をいかにして増やすかという課題と並んで重要なのが「競合
　　　他社の顧客を奪い取る」という点です。

　　　まったく新しい市場の新しい商品でない限り、ターゲット客は必ずどこか（競合他社）
　　　の商品を利用しています。

　　　すでに同種の商品を利用している顧客は、見込み客としては最も有望といえます。

　　　こうした他社（店）のユーザーをいかにして自社（店）に寝返りさせるかという駆け引き
　　　は新規開拓の根源です。

　　　新規顧客の開拓にあたっては、このハードルをクリアすることが不可欠といえます。

　　　この他社との顧客獲得競争に勝つためには、商品力と信頼感の強化が大切になります。

　　□商品力の強化

　　　アプローチする相手は他社の顧客ですから、
　　　必ず自社商品と比較検討されます。

　　　比較を受ける際には、加えて、価格やサービ
　　　スも重要になるでしょう。

　　　開拓に際してはアフターケアや自社の商品・
　　　サービスが他社と比べてどこが優れているの
　　　かを明確に訴求することが必須となります。

　　　この訴求が受け入れられなければ、顧客は
　　　他社商品の方が優れていると判断することにな
　　　るわけですから、商品が売れるはずはありません。

　　　商品の企画力、開発力、そして商品に付加され
　　　るサービスの価値（付加価値）に対して、他社の
　　　商品に加入しているユーザーを翻意させるだけの
　　　魅力を持たせるという大きな課題をクリアすることが
　　　最も重要な要素なのです。

　　　そのうえで、営業担当者は自社商品の優位な点（お客様のメリット）を確信し、自社の
　　　商品に惚れ込まなければ、明確なアドバンテージを引き出せません。

　　　単に商品の説明書を読んだり、営業マニュアルを理解した程度の営業姿勢では、
　　　他社商品のユーザーに乗り換えを迫ることはできないはずです。

　　　営業担当者には、自社商品を愛するに至るまでの十分な学習と調査が必要でしょう。

　　□信頼感強化

　　　顧客に直接アプローチするのはまぎれもなく営業担当者です。

　　　つまり、営業対象と「フェイスtoフェイス」のコミュニケーションが必要になるわけ
　　　ですが、この時、相手との駆け引きに長けているだけでは成功しません。

　　　駆け引きのみに偏った営業手法は「相手の心の隙を探り取ろう」としたり「自社の利益は
　　　確保したうえで相手のリスクを引き出す」という心理につながり、相手の心に疑心暗鬼
　　　を生みます。

　　　これでは、相手の心は「用心」の意識を振り払ってはくれません。

　　　営業に際しては「新規の取引先になっていただきたい」という敬愛と感謝の心が無け
　　　れば、誠意のこもった営業姿勢とはなりません。

　　　駆け引きを離れた誠心誠意の営業が心を打ち、相手が心を許してくれるほどの信頼
　　　感を抱いた時にクロージングは成立するのです。

　　■損保代理店、セールスパーソンにとっての集客から顧客の維持管理

　　　損保代理店、生保営業にとって、営業活動（集客、新規開拓、顧客の維持・管理まで）
　　　のプロセスを標準化することが増収の秘訣となります。

　　　場当たりな営業活動からは何も生まれません。

　　　凡人営業マンであっても優秀な営業マンと同程度の能力を持つことを可能にするのが
　　　営業ノウハウです。

　　□集客から新規開拓

　　　新規開拓とは、『「どこに」「何を」「どのようにして」販売するか？』ということ
　　　です。

　　　「どのようにして、新規開拓を進めるか？」新規開拓には色々な成功事例があります
　　　が、可能な限り属人性を排除して、客観的に
　　　データを整理し活用すれば、新規開拓の基
　　　本的な手順・考え方ができあがってきます。

　　　マーケットの開拓には基本データ（法人　個人）
　　　の収集が必要となります。

　　　仕組みづくりを大切にしましょう。原因
　　　のない結果はありません。

　　　成果という結果を導くためには周到な
　　　仕組みづくりが必要となります。

　　　仕組みづくりを大切にすれば結果は自
　　　然とついてくるのです。

　　　新規開拓の手順は、

　　　　１．見込み客を集める（見込み客開拓）

　　　　２．商品・サービスを実際に買ってもらう（新規開拓）

　　　　３．リピート・紹介などによる多種目販売の推進（顧客の固定化）

　　　このプロセスがスムーズに機能している保険代理店は一度関係性を持ったお客様が
　　　離れずに、リピートと紹介を繰り返してくれるため、非常に安定的な経営をおこなう
　　　ことができるようになっています。

　　　営業における仕組みの基本となるのが集客（見込み客開拓）です。

　　　営業活動の中でセールスとマーケティングは違います。

　　　セールスは目の前の購入見込みのあるお客様に商品説明をし、クロージングに持っ
　　　ていく活動です。

　　　マーケティングは購入見込みのあるお客様を見つけ出す活動です。

　　　どんなにセールステクニックや商品スキルが高くても、見込み客がいなければ能力を
　　　発揮することはできません。

　　　あなたは“いきなり、商品を売ろう”としていないでしょうか？

　　　これが結果的に、お客様から「売り込まれそうだから営業マンに会いたくない」という
　　　結果を招くのです。

　　　あなたは以下の視点を忘れてはならないということです。

　　　　○ あなたのサービス・商品を欲している相手だけを対象に営業する。

　　　　○ 良好な関係性を築いてから、クロージングをおこなう。

　　　あなたがアプローチしている相手は、必ずしもあなたの商品・サービスを必要として
　　　いないからです。

　　　では、どのようにしたらあなたに関心あるお客様のみを対象として、良好な関係を築い
　　　てから、クロージングできるのでしょうか？

　　　あなたの商品・サービスに関心を持ってくださる見込み顧客のリストを集めることです。

　　　そして、集めたリストと関係性を保つ施策を実行し、お客様になっていただくことなの
　　　です。

　　　そのためには、マーケティング的発想をもたなければなりません。

　　　　○マーケティングの役割は、あなたに興味・関心をもってもらう（集客）
　　　　　ための仕組み。

　　　　○営業の役割は、見込み客を、クロージングすること。

　　　見込み客を開拓し、連れてくる活動は組織が担い、問い合わせてくれたお客様に対して
　　　は営業が対応し、成約後は、営業担当者・事務担当者が細かいフォローをきちんとして
　　　いく。

　　　まずは、あなたの商品・サービスに関心をもつ見込み顧客のリストを集めることが重要で
　　　あり、営業する対象をしっかりと選ぶ。場当たりな営業は効率が悪いのです。

　　　それでは“マーケティングの役割を組織が担う”について考えていきましょう。

　　□保険代理店営業の手順 

　　　1．ターゲットを探す

　　　　　・ 利益が上がっているところ（ニーズがあ
　　　　　　っても、保険料を支払えなければ、契約　　
　　　　　　は成立しないからです）

　　　　　・ 効率的にもエリアを絞る

　　　　　・ 新設事業所はタウンページを新旧比較
　　　　　　 し、新たに登録されている事業所を抽出
　　　　　　 する。（商工会議者会員ならば毎月の会
　　　　　　報誌に掲載されている）

　　　　　・ タウンページの中で数の少ない事業所を
　　　　　 　リストアップするのも狙い目

　　　　　・ 地域経済情報誌からリストアップする。

　　　　　・ 法務局で調べる。

　　　　　・ 司法書士とタイアップする。

　　　　　・ 商工名鑑（商工会議所で販売されており、HPでも各市の商工会議所
　　　　　　が会員ページを開設している）
　　　　　　　全国の商工会議所名簿　

　　　　　　　静岡商工会議所　

　　　　　・ 中央会　事業協同組合、企業組合、商業組合、工業組合、商工組合、
　　　　　　 振興組合等

　　　　　　　全国中小企業団体中央会　（各県庁所在地にある）

　　　　　　　静岡県中小企業団体中央会

　　　　　商工会議所、中小企業団体中央会は地元中小企業・あなたの加入している組合
　　　　　へ様々な情報を発信しています。

　　　　　経営者の中からは「会費を払うだけで何のメリットもない」といった声も聞こえてき
　　　　　ますが、これは経営を我流で行っている現れであり、加入目的を明確にしていな
　　　　　いことに原因があります。

　　　　　それぞれの組織では、講習会、セミナー、経営相談、情報サービスといった形でノ
　　　　　ウハウの提供を行っている。

　　　　　無料提供のサービスや、有料のサービスであっても民間のコンサルタント会社に
　　　　　依頼する金額より低料金で上記のサービスを提供しています。

　　　　　使わない手はありません。

　　　　　活用次第で大きなメリットをもたらしてくれるはずです。

　　　　　収益アップ、組織の活性化、人材育成など社長の抱える問題の解決に積極的に
　　　　　活用してみてはどうでしょうか。　　　　

　　　　　法人を攻略する場合、業種、規模を絞ることです。

　　　　　規模は従業員数50名以下に絞ったほうがいいでしょう。

　　　　　なぜなら、決定が早いことです。　

　　　　　業種や規模を絞らず、場当たり的にせめても効果は薄くなってしまいます。

　　　　　ここで重要なのがデータの整備です。　
　　　　　　・企業情報シート　

　　　　　　・個人情報シート　

　　　2．切り口（ニーズ喚起）

　　　　　これらのデータを基に事業所、組合、お店の抱えている問題は何か、タイミングを
　　　　　考えます。　　　　

　　　　　どういう根拠で切り口を選定すれば効果・効率的な開拓が出来るか？

　　　　　関心が高いときに、関心が高いテーマ（切り口）でアプローチすれば新規開拓活動
　　　　　の大きな障害である「初期における無関心の突破」は容易になります。

　　　　　　・ 「新商品（含む商品改定等）」が発売された時

　　　　　　・ 法律・制度の制定・改定等「新状況」が発生した時　

　　　　　　・ 新学期、交通・労働安全月間

　　　　　　・ 大事故の発生時

　　　　　　・ 決算月

　　　　　リスクがあるから切り口が存在し、リスクの数だけ切り口があるのです。

　　　3．ニーズの推測とポイント

　　　　　顧客にどのようなニーズがあるか？そしてどのような提案をすれば、それを満たす
　　　　　ことが出来るか？を予測することです。

　　　　　これは、普段あまり意識せずにやっていること
　　　　　ですが、これを効果 ・効率的に展開するため
　　　　　に意識して考える必要があります。

　　　　　ニーズを類推することは非常に重要です。

　　　　　○企業・個人の一般的なニーズ

　　　　　　＜事業所向け＞

　　　　　　　その業界共通のニーズ（リスク）を見つける。

　　　　　　　ニーズ（リスク）は業界の関心ごと、抱える
　　　　　　　問題をテーマに切り口として突破口とします。

　　　　　　　たとえば、建設業であれば、労働安全、交通
　　　　　　　安全、一人親方の問題、労災保険等を切り
　　　　　　　口に情報提供や定期の講習会などを開催します。

　　　　　　　それ以外にも、5S（整理、整頓、清掃、清潔、しつけ）
　　　　　　　やマナーなども経営者の興味関心を引きます。

　　　　　　　要は、ターゲットとなる企業を訪れる多くの競合他店
　　　　　　　とは一味違う切り口を持つことです。

　　　　　　　経営者にとっての判断基準は自社・自分にとってのメリットです。

　　　　　　　　・ 企業体質強化（売上げ、資金繰り、教育・訓練）

　　　　　　　　・ 人材確保、定着

　　　　　　　　・ 経費節減、節税

　　　　　　　　・ 人の問題（労務）

　　　　　　　　・ 信用（イメージ）

　　　　　　例えば、事業所で抱える問題の90％が「ヒト」に関わる問題です。

　　　　　　ですから、切り口として人事労務をテーマにニーズ喚起すれば大きな効果を得る
　　　　　　ことができます。

　　　　　　　人事労務から保険提案までのプロセス（事例）

　　　　　　＜個人向け＞

　　　　　　　・ 年金

　　　　　　　・ 介護

　　　　　　　・ 医療

　　　　　　　・ 健康

　　　　　　　・ 教育

　　　　　　よくニーズとウォンツという言葉を聞くが、トップセールスマンにいえるのは、ニ
　　　　　　ーズを創造することに長けており、顧客ニーズは聞きだすのではなく、創造する
　　　　　　ことを理解しています。

　　　　　　質問をすれば情報が入手できるからといって、ただ闇雲に質問をすればよいわ
　　　　　　けではない。

　　　　　　優秀な営業マンは質問がうまく、ニーズを引き出すことに長けています。

　　　　　　それは、正確には、質問によってお客様のニーズを聞き出しているのではなく、
　　　　　　質問によってニーズを顕在化させているといった方がよいでしょう。

　　　　　　優秀な営業マンは頭の中でニーズを想定し、そのニーズを顕在化させていくよう
　　　　　　な質問を巧にしているのです。

　　　　　　ですから、あなたは、多面的な情報から「お客様のニーズを創造すること」がまず
　　　　　　必要となります。

　　　　　　次に、そのニーズが本当に合っているのかを「質問などによって検証していくこ
　　　　　　と」が求められるのです。

　　　 4．アプローチ方法

　　　　　アプローチの手段は複数あります。
　　　　　　1. 直訪

　　　　　　2. テレアポ

　　　　　　3. ファックスDM、DM（ダイレクトメー
　　　　　　　　ル）、ニュースレター

　　　　　　4. 紹介、タイアップ

　　　 　　 5. ポスティング

　　　　　どのアプローチ方法を選定するのが効果 ・
　　　　　効率的か？

　　　　　アプローチ方法の特性、ターゲット、切り口、
　　　　　タイミングをトータルに勘案して、どの方法が
　　　　　最も合理的かを考える。

　　　　　参考に情報紙、ニュースレターを活用した新規開拓の手順を載せておきます。 

　　　　　生保販売は難しい・・・と、思っていませんか？ 

　　　　　損保営業と比較して生保営業は活動手順を
　　　　　遵守することが重要となります。

　　　　　必要補償と言われる損保商品の販売方法では
　　　　　ニーズ喚起型商品である生保契約の獲得は
　　　　　困難を極めるでしょう。

　　　　　集客 ⇒ アプローチ ⇒ プレゼンテーション ⇒ 反論への対処 ⇒ クロージングに
　　　　　ついて載せておきますので、営業の一助としてお役立てください。

　　　　　生保営業５つのポイント 

　　　5．活動のための準備

　　　　　セールス活動に入るためには「活動計画」、「トーク・営業ツールの作成」、
　　　　　「情報整備」があります。

　　　　　○活動計画

　　　　　　どのようなプロジェクト（今回は新規開拓）を開始する場合でも必ず計画を立
　　　　　　てます。

　　　　　　　What（何を）：切り口（ニーズ）、保険商品

　　　　　　　When（いつ）：プロジェクトの始期、終期を明確にする

　　　　　　　Where（何処で）：攻略するマーケットおよび地域

　　　　　　　Who（誰が）：プロジェクト責任者

　　　　　　　Why（目的）：「なぜこの商品をこのマーケットに提案するのか」
　　　　　　　　　　　　　　　　例として、この業界の多くの経営者が悩み・抱える問題を解
　　　　　　　　　　　　　　　　決するための一助になるため。

　　　　　　　How to（どのような方法・手順）：攻略手順、ツールの活用

　　　　　　　How much：（コスト）：プロジェクトにいくらかかるのか

　　　　　活動を開始する前には必ず5W2Hに基づいた計画を立てます。

　　　　　○商談シナリオ（台本）の準備

　　　　　　商談とは、「ニーズの創造と検証の繰り返し」のプロセスなのです。

　　　　　　このことを念頭に商談シナリオ（台本）を作成してみます。

　　　　　　セールスにおいて商談のプロセス（クロージングまでの手順）を遵守することは
　　　　　　基本です。

　　　　　　場当たりなセールスを続けていては、成約率を上げることはできません。

　　　　　　具体的なアクションを起こすには、トークの作成まで落とし込むことが不可欠
　　　　　　です。

　　　　　　パターン化できるものはパターン化しておけば、クイックアクション＆レスポンス
　　　　　　が可能です。

　　　　　　アプローチ方法毎に作成します。

　　　　　　出来上がったものは、あくまで「たたき台」であり、最終完成品ではありません。

　　　　　　営業活動の中で適時修正していきます。

　　　　　○営業ツール（会社案内、アプローチブック）

　　　　　　言葉だけでは7％しか相手に伝わりません。

　　　　　人間の五感は視覚と聴覚で９３％を占め、それが会社案内、アプローチブックです。

　　　　　○トーク作成の手順

　　　　　　セールストークの準備なしにセールス活動を行うことは避けてください。

　　　　　　セールストークは活動中に修正を繰り返し、完成させることで自社（店）のノ
　　　　　　ウハウとなります。

　　　　　　＜直訪におけるトークプロセス＞

　　　　　　　１．挨拶

　　　　　　　２．自社（店）、自己紹介

　　　　　　　３．訪問目的の切り出し

　　　　　　　４．決定権者の把握

　　　　　　　５．面談のお礼

　　　　　　　６．アプローチトーク

　　　　　　　７．メイントーク

　　　　　　　８．次訪課題の獲得

　　　　　　　９．次訪アポの獲得

　　　　　　10．復唱・辞去

         　　　　　　　＊ 3.6.7.以外は基本的に同じ。

　　　　　　　　従ってこれを作成すればトーク全体が完成します。 

　　　6．セールストーク作成のポイント

　　　　　(1)特徴（商品内容のよさ）と利点（お客様にとってのメリット）

　　　　　　　提案する商品・サービスが、顧客にどのように役立つかを具体的に
　　　　　　　考えて、それをトークに落とし込みます。

　　　　　(2)質問

　　　　　　　「方向付け」→「分析」 or 「現状の問題」→「啓発」 or 「解決の方向性」
　　　　　　　の流れに沿って質問を作成します。

　　　　　(3)否定的態度に対する態度（応酬話法）

　　　　　　　予想される否定的態度に対するトークを準備します。もしくは面談の
　　　　　　　中で構築していき、可能なものはパターン化していきましょう。

　　　　営業活動の前に必ず、行動計画を練り、台本（スクリプト）を作ることを強くお勧めし
　　　　ます。

　　　　場当たりなトークでは成約に至る成否が何んであったのかを知ることができません。

　　　　優秀な営業担当者でなくても、継続して収益を上げるにはこのことが必要なのです。

　　　7．アクションプラン

　　　　(1)アクションプラン（行動計画）の作成

　　　　　　①実際のアクションにあたっては『「誰が」「何を」「いつまでに」やるか？』を
　　　　　　　 決めておく

　　　　　　②行動の役割分担を明確にしておく。

　　　　(2)目標設定　

　　　　　　①「目標なくして計画なし、計画なくして、実行なし、実行なくして成果なし」

　　　　　　②何を基準に目標の設定を行うか？

　　　　　　　・基本は「訪問軒数」

　　　　　　　・過大な目標設定をせず、全ターゲット数の３〜５％を最低目標とする。

　　　　　　③達成期間も考える。短期的な取り組みの場合、「３ヶ月」が相当です。

　　　　　　　※ 必ずしも切り口の成約にこだわらない。どのような形であれ、取引が始まる
　　　　　　　　　ことを最優先する。

　　　　(3)スケジューリング

　　　　　　①動く日を決めたら、その日はそれに集中することで、他のアポを入れない。

　　　　　　②時間が空いた時にやろうという気持ちでいてはアクションは進まない。

　　　　(4)決定権者に会うための努力･工夫

　　　　　　決定権者に会わなければ、情報収集もできず、商談も進みません。

　　　　　　従って決定権者に会うために、最大限努力・工夫をする。

　　　　　　　①訪問先のニーズ（３．ニーズの推測とポイント）

　　　　　　　②訪問時期・時間を考える。
　　　　　　　　（経営者→10:00〜12:00、17:00〜etc）

　　　　　　　③雨天（天気の悪い日）に訪問する。

　　　　○活動中のポイント

　　　　　・マナーの徹底（挨拶、身だしなみ、清潔、名刺交換）
　　　　　　お客様というのは最初に与えたイメージによってその後の動向が左右される傾
　　　　　　向があります。

　　　　　　初回訪問時はプロ代理店のイメージ作りが非常に重要になってきます。

　　　　　　保険営業の場合、お客様は商品よりも前に必ず代理店自身に目を向けている
　　　　　　ことはご承知の通りです。

　　　　　　服装、振舞いそのものが自分がプロかアマチュアかを語っていると理解していい　
　　　　　　でしょう。

　　　　　　初歩的なことですが、日ごろの忙しさにかまけておろそかにならないよう十分注
　　　　　　意したいものです。

　　　　　　　・情報収集を必ず行う

　　　　　　　　相手のニーズを把握することはそれほど簡単なことではありません。

　　　　　　　　従って初回訪問時に留意する点は、いかにして相手の情報を入手するか心
　　　　　　　　掛けることです。
　　　　　
　　　　　　　・ノウハウの構築

　　　　　　　　セールストーク、営業活動における動作、ニーズ喚起
　　　　
　　　　　　　・プレゼン　

　　　　　　　　プレゼンは単なる商品説明ではなく「お客さまにとってどのように役立つ　
　　　　　　　　のか」という情報を提供することにあります。

　　　　　　　　プレゼンは聞き手が1人であっても複数であっても基本は同じです。

　　　8．クロージング

　　　　見込み客を見つけ、アプローチをし、面会の約束を取り付け、プレゼンテーションを
　　　　行い、反論の処理をしても、お客様が最終的に『ノー』と言ってしまったら、あなたの
　　　　苦労は水の泡となってしまいます。

　　　　クロージング段階でお客様に『イエス』と言っ
　　　　てもらえるために、優秀な営業マンはあるポイ
　　　　ントをおさえたトークをします。

　　　　最終的なクロージングに入る前に、確認
　　　　しておくこと

　　　　　①顧客との信頼関係が、出来上がって
　　　　　　 いるか？

　　　　　②自社（店）、あなたの信用は得られて
　　　　　　 いるか？

　　　　　③顧客は十分な必要性を感じているか？

　　　　これらの項目で十分な相互理解が得られて
　　　　いない場合、あなたのプレゼンテーションが、
　　　　どれほど立派だったとしても、お客様は「ノー」
　　　　という答えを出すでしょう。

　　　　営業の最終目的は、顧客に商品を買っていただく
　　　　ことにあります。

　　　　従って営業のあらゆる行動はこの最後の目的に集中しなければなりません。

　　　　顧客が買う決意を促すことがクロージングのポイントとなります。

　　　○クロージングの流れ

　　　　1. バイイングシグナルのキャッチ

　　　　　人の心の微妙な動きは、たとえ当人が隠そうとしても、目、顔、言葉、動作に現れ
　　　　　ます。

　　　　　これをバイイングシグナルと言います。

　　　　　面談中、十分注意を払わなければなりません。

　　　　2．クロージング

　　　　　クローズをスムーズに進めるためには、その前にできる限り顧客の購買意欲と購
　　　　　買能力を打診しておくことが大切です。

　　　　　クロージングに遠慮は禁物です。

　　　　　好機と思った時はその都度試しましょう。

　　　　　断られるのを怖がってはいけません。

　　　　　自ら引き延ばすことのないようにして下さい。

　　　○標準的なクロージング手法
　　　　　(1)期限の提示

　　　　　　「誕生日前ならば保険料は安くて済みますよ」
　　　　　　「健康状態が良好なうちでないと加入できません」

　　　　　(2)プラスαの魅力を提示

　　　　　　不安の解消

　　　　　　「自動振替貸付」「保険料の払込免除」「クーリング・オフ」などの、契約後に
　　　　　　想定されるリスクの回避方法を説明する。

　　　　　　ただし、アプローチやヒアリングがうまくいっていない場合、クロージングの
　　　　　　段階で挽回しようとしてもなかなか成功しません。

　　　　　　お客さまが提案を採用されるかどうかは、アプローチからヒアリングの段階
　　　　　　でおおよそ決定されています。

　　　さて、新規のお客様になってもらった後の営業も重要です。 

　　　一度でもあなたから商品・サービスを購買してくださったお客様を、いかにして固定
　　　顧客化していくのか、についてお話をしていきます。

　　　「固定顧客化」ということは、要するに、あなたの商品・サービスをいったん利用し
　　　たら、二回目以降は、必ず他社（店）ではなく、あなたから購入してもらえるように
　　　なる、ということです。

　　　また、高い顧客満足度を得ているために、お客様の友人・知人へのご紹介も頂けるよう
　　　になる、ということです。

　　　多くの代理店にありがちなパターンが、新規顧客（一度お客様になってもらうことに成功
　　　していながら、その後の接点が少ないために、再購入してもらえないケースです。

　　　そして、そのような場合は、顧客と継続的な関係性が保てないわけですから、紹介につな
　　　がることも、ほとんどありません。

　　　結果的に、「売り切り型」「刈り取り型」と言われる、「一回売ってしまったらそれで
　　　終わり」、といった売り方になってしまっているということです。

　　　顧客としても、せっかく「お金を支払う」といった、最も高い心理的ハードルを乗り越え
　　　たのに、その後に何のケアもしてくれなければ、継続してその代理店さんから商品や
　　　サービスを買おうという気持ちにはなりません。

　　　今日に至るまで、保険会社各社の平均多種目販売化率は10％の範囲にとどまり、
　　　90％近くが単種目販売といった状況です。

　　　単種目販売では10年後にお客さまは半分以下になってしまいます。

　　　これは、非常にもったいない話です。

　　　見込み客１件あたりの獲得単価が高騰している中で、せっかく新規顧客になってくれた
　　　お客様を大切に扱わなければなりません。

　　　その結果、さらなる売上向上につなげていくことができるのです。

　　　あなたとしては、お客様に再購入していただき、さらに新規顧客から紹介・推薦してもら
　　　えれば、これほどありがたい販促手法はないわけです。

　　　次に新規顧客を固定顧客にするための手順について考えてみましょう。

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