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商談(プレゼンテーション)の手順 |
場当たりなセールストークからは何も生まれません。 プレゼンテーションの進め方を標準化させることで優秀な保険代理店、生保営業マ
社長にとっての重要事項とは何でしょう? 代理店業を営むあなたにとって望むのは、保険が社長にとっての重要事項の上位に しかし、残念なことに社長の頭の中の重要事項は、 1.売り上げ 2.資金繰り 3.人事・労務 4.自分の趣味(ゴルフ、飲み屋のお姉さんのこと) 5.昼食のこと こんな順位でしょうか。 このことは誰も同じです。 人は自分にとっての興味関心ごとしか頭の中にありません。 ですから、経営者の重要事項である1.売り上げ 2.資金繰り 3.人事・労務 切り口に、経営者と接点を持つことが法人マーケット攻略には欠かせません。 ここでは、プレゼンテーションのテーマとして、人事・労務について問題の提示 “企業はヒトなり、リスクもヒトなり”の言葉にもあるように、ヒトは会社にとって絶対 ○労災事故 ⇒ 保険提案に関しては、 安全作業マニュアル、職長教育、健康診断が最初にあり、社内に これらの予防策を講じることだけでは、リスクを回避することはできません。 どんなに対策を講じても事故は起きます。 ですから、起こったときの対策も講じることが必要となります。 使用者賠責、傷害保険、休業補償、・・・・・。 安全委員会の実施、作業マニュアルの徹底、安全衛生法の周知が 身元信用保証書の適正な運用の整備から、身元信用保証保険へと まず、現在の退職金の原資について経営者に認識してもらいます。 ・現状のままなら、どれだけ準備できるのか? ・今の方法で退職準備金は足りるのか、それともどれだけ足らなくなるのか? 退職金規定・慶弔金規定が見直しされておらず、過去のままになっていることの 経営者に「退職金の準備を保険で」と言った貯めることを中心の切り口では経営 それは日参する多数の保険代理店から同じフレーズを耳にたこができるほど聞い プレゼンテーションでは、抱える問題解決の手段として保険があるのであって、 2.話の展開の提示【問題の喚起:経営者の抱える問題(ニーズ)を顕在化 経営者にどのような言葉を投げかければ、耳を傾けてくれるかが重要となります。 ここでは社内規定(就業規則、車両管理)を事例を基に『問題の喚起』をしてみ ○トーク事例:就業規則 「企業のコンプライアンス(法令遵守)が重要視され、社員・従業員(家族 「会社の四大トラブルの原因は【不払い残業、採用、休職、解雇】となっており、 「社長、現在の就業規則はいつ作成されたものですか?」 「就業規則が原因で、会社が従業員から訴えられている事例が多発していること *平成20年4月から21年3月までの1年間に全国約300ヵ所の総合労働相談コ *サービス残業:1企業平均約1600万円の残業代不払い 「社長!御社では従業員さんの休職についての対策を講じていますか?」 「実際にあった、うつ病を悪用した長期休職の例です。」 「入社して1年経ちますと「傷病手当金」が出ますが、このことを悪用して働か 「このようなことが発生した場合、社長は放置できますか!?」 「この問題を解決するための対策がありますが、興味がありますか?」 「会社の退職金が、今どのくらい貯まっていて、将来どうなるのかはご存知です 「社長、このままですと、10年後に退職金が○○○○万円足らないですよ。」 「これを解決するための対策を講じませんか?」 「社長、従業員のマイカーによる事故が原因で、会社が使用者責任を問われる 「下請、孫請の起こした自動車事故で元請である御社が運行供用者責任、使 「これらを解決するためのの対策を講じませんか」 そのためにも、あなたが潜在化された問題を顕在化させ、経営者に気付いてもらう 上記のトークはほんの一例に過ぎません。
3.お客様の心にあるニーズを顕在化させていく質問 ○トーク事例:規定(就業規則、各種社内規定)についての質問 「もし、不払い残業、退職金問題、採用、休職、解雇などの問題が発生した場合、 「中小企業における個人情報漏洩の平均被害額がいくらくらいかご存知ですか」 実際にあった、うつ病を悪用した長期休職の例です。」 「入社して1年経ちますと「傷病手当金」が出ますが、このことを悪用して働か 「このようなことが発生した場合、会社が 「ところで社長、御社の退職金の適正原 「自社の退職金原資が今いくらあり、いく 社内に仕組みをつくることが欠かせません」「御社の車両管理に関する お客様が抱える問題を顕在化させ、経営者自身に気付いてもらい、必要であることを ○「多くの中小企業で四大トラブルが原因で、従業員から訴えられているケースが 他社で起きていることが対岸の火事で済まされない事態であることを認識してもらう 上記トークの「多くの中小企業で四大トラブルが原因で、従業員から訴えられている これらの事例からお分かりのように、あなたの経営者への提案はリスクマネジメント 「絶対この保険がいいですよ」「この保険がお得です」といったトークを営業マンが 決して保険ありきのプレゼンではないことが理解いただけると思います。 このような営業のプロセスを踏むと踏まないでは大きな差となって表れてきます。 営業マン個人に頼ったやり方では、いつまでたっても社内に仕組みをつくることは
5.メリットの強調(解決策の提示) 「…したがって、重要なのは○○という点です」 「ところが面白いことに、...があるんです。 ...ですから○○という施策を講 言い換えるなら、お客様は“売り込みをされている”と感じ取るからです。 「予防策+発生時の経済的損失を最小限に抑える」 (1)予防策 社員教育(防災、モチベーション、マニュアルの遵守、ロープレ 等々) 業務改善(役割分担、経営計画の策定、マニュアルの整備、就業規則 等々) 社内規定(賃金・退職金規定、福利厚生、災害補償、車両管理 等々)
「○○の施策を講じることが、御社を最悪の事態から守る最適な施策になるわ 「○○を継続的に実行していくための仕組みをつくることが、御社を事業リスクから 保険はあくまでも問題解決の手段であって目的ではありません。 このことを理解するためにもセールストークをつくり、ロープレを実践し、本番に臨 お客さまに何かしら不安が残っているのであれば、その不安を取り除き、明確にする ○購入に対する障害をとりのぞく 営業マンの一方的な(保険を売るため)セールストークほど成約率を低下させ お客様にしゃべってもらう割合が8割で、営業マンが話す(質問する)のは2割 お客様が決断するためには、決定に至る不安(障害)を取り除かなくなくてはな 不安を取り除かないまま成約してしまうと、結果的に成約後不満を口にしたり、 その不安(障害)には ・保険料 ・他の付き合い ・あなたに任せてだいじょうぶ? これらの不安(障害)要因を潰していくことが重要となります。 あなたの仕事は説得ではなく、お客様の満足を満たすために抱える不安(障害) そして、それらの不安を解消し、満足する条件を提案することです。 「仮に、来月から週末に実施するとしたら実現が可能だとお考えですか?」 「御社のような○○業には最適の△△です。」 「今月中に契約でしたら、中小企業の経営者向け節税・コスト削減を専門にした ここまでお話したセールスプロセスにおけるトークに、以下の3点を満足させる ・その商品、サービスを購入することで、何らかの不安や問題がなくなる ・その商品、サービスを購入することで、何かいい気分になる事があるの ・そのサービスを受ける事で、何か安心できるような事があるのだろう 「人は理屈でものを買うのではなく、感情で買う」ということです。 クロージングは、提案を採用するかしないか、お客さまに決めていただくことです。 つまり、売り手がお客さまに決断のきっかけを しかし、生命保険はニーズが潜在化してお 営業の最終目的は、お客様に商品・サービ 従って、営業のあらゆる行動はこの最後の 「もし、ご希望であれば、○○は△日までに用意 ○先ず一般的な反対、お断りの対処方法について述べます。 ステップ1:相手の話しを終わりまでひたすら聴く (反応) ・始めからお客様が反論を繰り返す ・そのうちに自ら反論の答えを出す ・こちらからは答えを絶対に言わず、お客様自ら言わせるよう
・答えを確認し、念を押して同意を促すようにする
結果的にお客様のOKを取り付けるまでには色々な場面が予想されます。 そこですぐにYESが出ない場合にどのように対処するか考えてみます。 イ.相手が「無関心」の場合 相手が気づいていない問題を指摘し、貴方の提案の持っている利点 相手はあなたの提案に関心は持っているものの、本当かどうか疑っ その場合は「利点を再度紹介する」ことです。 その際重要なことは相手に「なるほど」と思わせるような証拠を選ぶ そして、再度「利点のより詳しい紹介」を行います。 反論に直面すると誰でも戸惑い、つい口先だけで乗り切ろうとしがちです。 いきなり言い返すよりも、相手は自分の意見を真剣に聞いてくれたと感じて 具体的には *ということは…となる可能性があるとご心配なんですね? *ということは…効果があるかどうか判らないことが問題なのですね? *それでは…では困ると言うことですね? 等 但しここで注意しなければならないのは、言い直す際にお客様の反論を認める 反論を質問の形で言い直した後は、次のように対処します。 先ず、「誤解」に基づく反論の場合には直接答え、誤解を解き、必要ならば証 その際には「限定質問」を使って他の利点を強調するのが効果的です。 しかし、クロージングはテクニックだけではありません。 「お客様の考え方そのもの」なのです。 従って基本的に考え方が違う場合には、強引にクロージングをしても結果 (1)期限の提示 「誕生日前ならば保険料は安くて済みますよ」 「健康状態が良好なうちでないと加入できません」 不安の解消 ただし、アプローチやヒアリングがうまくいっていない場合、クロージングの お客さまが提案を採用されるかどうかは、アプローチからヒアリングの段階 プレゼンテーションが人を相手にしている以上、人とは基本的にどのような行動をと 即ち、人は聞きたいように聞き 従って、言葉だけで相手を説得出来ると思ったら大きな誤りです。 プレゼンテーションの最中、お客様のニーズが明確になり、保険商品の利点を バイイングシグナル:セールス中、お客様の示す小さな表情、しぐさ、言 但し、それまでの過程で *高圧的な話し方でプレッシャーをかける *価格競争の泥沼にはまる 様なことが無いように十分に注意して下さい。 以下の3点を見極めないと、営業が熱意と ○商品が欲しいこと ○商品を買えるだけの予算をもっている ○今買う意向があること
○クロージングが成功した場合に行うこと (1)他のお客様の紹介をもらうこと 成約とはお客様が満足したからこそ捺 即ち、そのお客様の満足度はこの時点 その時を捉えて、そのお客様と同じような 出来ればその場ですぐに電話をしてもらうのが理想的なパターンです。 生保のトップセールスマンは成約直後に3 人の紹介をもらうことを意識してい 紹介顧客がその後どうなったか紹介者に経過報告をすることは言うまでも そして万一紹介してもらった相手がダメだった場合は、再度初めの紹介元に 紹介はめげずに、ひたすらお願いすることです。 そして、紹介の成否に関わらず必ずお礼状を出すことです。 クロージングが成功すると申込書に捺印を貰い、同時に保険料を徴収するこ とになりますが、保険料の徴収方法(分割払い方式、口座振替方式、会社へ
プレゼンテーションからクロージングまで一連の流れの中で、なかなか結論を出 さないお客様がよくいます。 そのようなケースでは主に以下の点が問題となっています。 (1)こちら側の問題 ・相手のニーズを満たすポイントを突いていない ・現状で十分に満足している ・買う理由が理解できない ・買いたいけれど金額が折り合わない
また、どんなにお客様のニーズに合致していても、お客様の予算に合わない場合 何れにしても、成約にいたらない見込み客が本当にこれからも継続してアプローチ
(1)お客様が未だ加入してない保険のニーズを喚起させ成約する (2)顧客が既に他社で加入している保険を切り換えさせて成約する また、(1)は比較的成約までの期間が短期(半月〜2 ケ月)であることが多く、(2)は いずれにしても、成約に向けて「見込み客」の絞り込みを行い、ターゲットを決めて 実際、私たちは「すぐ成果の出ること」「早く結論の出ること」を好むため、初回 見込み客も、A 見込み・B 見込み・C 見込みとランク分けして、見込客一覧表や手 但し、見込み客の数が少ないと思うように成果が出せないのが現実です。 見込み客の数を増やすためには、短期決戦だけではなく、時間をかけて見込み度
正しいプレゼンの手順を早急に構築し、活用することで成約率を高めることがで お問合せ・ご質問はこちら
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
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対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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