■テレアポは集客のため

　　　テレアポは電話営業と勘違いしているセールスパーソンも多いようです。

　　　テレアポは今すぐ契約してくれそうなお客様を見つけ出すための手法ではなく、見込み
　　　客（集客）を見つけ出す役割を担っています。

　　　テレアポは新規開拓の集客やセミナーによる集客に活用されています。

　　　開拓活動を行う上で最初に重要となるのは、訪問や面談の機会をもらうことです。

　　　飛び込み営業という手もあるが、まずは電話でアポイントメントを取ってから訪問する
　　　ほうが、事前に準備ができるし、効率的であり効果的でもあります。

　　　ターゲットリストの作成法から電話のかけ方、電話でのトークのポイントなどについて
　　　解説してみます。

　　　　1．ターゲットリストの作成ポイント

　　　　　　アポイントを取る際には、開拓営業の「質」と「量」を向上していくために、
　　　　　　まずは良質な「アポイント取得先リスト」の整備が必要となります。

　　　　　　アポイント取得先リストを作成するには、まずターゲットを｢絞る｣ことです。

　　　　　　絞るポイントは、

　　　　　　　(1)業種

　　　　　　　(2)規模（年商・従業員数）

　　　　　　　(3)エリア

　　　　　　　(4)動きのある会社

　　　　　　(1)と(2)については、ある程度、経験を積んだ営業パーソンであれば、過去
　　　　　　に成功体験がある業種・規模などを加えるとなおよいでしょう。

　　　　　　逆に、まだ経験の少ない営業パーソンは、自分が好きな業種や興味のある
　　　　　　業種などから絞っていくのもよいでしょう。

　　　　　　(3)については、営業担当先をエリア別に振り分けている会社が多いでしょう
　　　　　　から、エリアごとに特徴のある業種など着眼点があるはずです。

　　　　　　(4)は難しい部分もあるが、新聞や商工会議所の刊行誌に紹介されていた
　　　　　　り、エリアを日々回っている中で、活気のある様子が肌で感じられたりする会
　　　　　　社があれば、ターゲットとして認識しておきましょう。

　　　　　　ターゲットを絞る理由は、ターゲットを絞って訪問を繰り返していくうちに、そ　
　　　　　　の業種や会社の規模特有の問題点・着眼点が経験則で分かるようになりま
　　　　　　す。

　　　　　　さらに生きた事例、業界特性、問題点に対するソリューションの提案など、面
　　　　　　談の質の向上が期待できるからです。

　　　　　　このレベルに達すると応用が利くようになり、どんな会社にも明確な提案が
　　　　　　できる状態になっているでしょう。

　　　　2．ターゲットリストの整備

　　　　　　ターゲットリストをつくるに当たって最も効率的な方法は、会社要覧のコピー　
　　　　　　をファイリングして持ち歩き、自分で分かるようにマーカーを引いたりして管
　　　　　　理する方法です。

　　　　　　コピーをファイリングして持ち歩くメリットは、住所・電話番号、業績動向、仕　
　　　　　　入れ先、得意先などが掲載されており、会社でアポイントの電話をかける際
　　　　　　や、移動中に連絡を入れる際にも非常に便利であるからです。

　　　　　　目的は「開拓営業の実績をアップさせること」です。

　　　　3．アポイントを取る際の心構え

　　　　　　まず、心がけなければならないのは「ストレスにどれだけ耐えられるか」とい　
　　　　　　うことです。

　　　　　　開拓営業の新規のアポイントであるので、当然のことながら最初の段階では
　　　　　　数多く断られるでしょう。

　　　　　　メンバーによっては、最初のアポイントの段階でめげてしまうことが往々にし
　　　　　　てあります。

　　　　　　経験の少ない若手営業パーソンだと、なおさらです。

　　　　　　最初のアポイントの段階では、断られることを前提に地道に取り組む姿勢が
　　　　　　必要となります。

　　　　　　その段階においては、先輩の営業パーソンのサポートが欠かせません。

　　　　　　先輩営業パーソンは必要に応じてロールプレーイングなどを行い、若手営業
　　　　　　パーソンのモチベーションが保てるように、サポートしていきましょう。

　　　　　　この壁を越えることは、若手営業パーソンの大きな成長につながる。

　　　　　　誰にアポイントを取るかについては、基本的には購入決定権者に直接アポイ
　　　　　　ントを取ることが原則ですが、会社の規模・組織体制によっては、直接決定
　　　　　　権者にアポイントを取りにくいこともあります。

　　　　　　まずは担当者にアプローチをかけることも考慮に入れながら、アポイント活
　　　　　　動を展開していきます。

　　　　4．アポイント取りの事前準備

　　　　　　アポイントを取る際は、次のようなものを準備してから電話をかけるます

　　　　　　(1)ターゲットリスト

　　　　　　　　「1．ターゲットリストの作成ポイント」で述べたリスト。

　　　　　　(2)手帳

　　　　　　　　アポイントの時刻や社名・訪問者などを、その場で書き込むための必須ア
　　　　　　　　イテム。

　　　　　　(3)時刻表あるいはインターネットで検索した電車時刻

　　　　　　　　移動時間を考慮してアポイントを取るために必要。

　　　　　　(4)地図

　　　　　　　　訪問する場所を確認するために必要。

　　　　　　(5)重点商品や提案したい商品などの案内

　　　　　　　　訪問理由を手短に分かりやすく説明するために必要。

　　　　　　　　案内内容の“台本”を事前にまとめておく。

　　　　5．電話のかけ方

　　　　　　アポイント取りは、時間を決めて集中して行う。

　　　　　　机の上を整理してから電話をかけます。

　　　　　　(1)テレアポの時間帯

　　　　　　　　　テレアポの経験を重ねると、自分なりに“電話のかけどき”が分かるよう
　　　　　　　　　になります。

　　　　　　　　　たとえば、

　　　　　　　　　○在社時間などの傾向例

　　　　　　　　　　・建設業や住宅業の経営者は午前８時前後に在社している確率が高　
　　　　　　　　　　　い

　　　　　　　　　　・小売業の経営者は午前１０時ごろから現場に入り（臨店している）、　
　　　　　　　　　　　本社（本店）へ午後に顔を出すことが多い

　　　　　　　　　　・月曜日の午前中は会議をしている会社が多い

　　　　　　　　　継続的な取り組みの中で、一定の傾向がつかめれば、相手が在社して
　　　　　　　　　いるタイミングが分かるようになります。

　　　　　　　　　そのタイミングで電話をする、あるいは会議の終わる時間を聞き出すな
　　　　　　　　　ど、ピンポイントで相手と連絡が取れるようになる。

　　　　　　(2)トークの基本

　　　　　　　　①元気・明るいこと

　　　　　　　　　アポイントが取れたなら、際者環トークが上手でなくても気にしないこと
　　　　　　　　　です。

　　　　　　　　　明るく元気にをモットーに最初のうちは訓練だと思って挑戦してみること
　　　　　　　　　です。

　　　　　　　　②要点・目的を絞る

　　　　　　　　　目的は何かを明確にすること。

　　　　　　　　　アポイントを取ることのみが目的ではない。

　　　　　　　　　アポイントを取って相手と関係をつくり、契約していくことが目的です。

　　　　　　　　　重点商品（種目）や狙いたい商品の案内などを準備しておき、会話の中
　　　　　　　　　でどんな流れになっても対応できるよう、切り口を２、３点は用意してお
　　　　　　　　　きます。

　　　　　　　　③相手のペースに合わせる

　　　　　　　　　「メリハリ・緩急・静動を考える」こと。

　　　　　　　　　電話の相手が早口なら、ある程度こちらも早口で話をする。

　　　　　　　　　ゆっくりとしゃべる相手なら、ゆっくりとしゃべる。

　　　　　　(3)アポイントの先行管理

　　　　　　　　基本的には１週間先の先行管理で、アポイントを設定していくことが望ま
　　　　　　　　しいでしょう。

　　　　　　　　まずは、週後半の水・木・金のアポイントをその週前半で設定し、週後半
　　　　　　　　で次週の月・火のアポイントを埋めていくという形で、できるところから先
　　　　　　　　行管理していくことが重要です。

　　　　6．トークのポイント

　　　　　　(1)第１の壁（受付突破）

　　　　　　　　初めてテレアポをするとき、多くの人が悩むのが、相手の電話受付です。

　　　　　　　　しかし、継続的にアプローチをかけ、電話をしているうちに気が付くことが
　　　　　　　　必ずあるはずです。

　　　　　　　　①「決定権者の知り合い？」と思わせる

　　　　　　　　　「大切なお客さまかな？」と受付の人に思ってもらえるトークを心がけ
　　　　　　　　　る。

　　　　　　　　　会社には毎日、さまざまな電話がかかってきます。

　　　　　　　　　多くの会社ではセールス電話を、受付担当者が断るように決めている
　　　　　　　　　可能性が高い。

　　　　　　　　　堂々とした態度で接しつつ、受付担当者に大切なお客さまだと思っても　　
　　　　　　　　　らえるようにします。

　　　　　　　　　横柄になってはいけないが、自信を持って行うことが大切です。

　　　　　　　　②受付担当者は視点を変えれば味方になり得る

　　　　　　　　　受付担当は、実権者がいつならいるかを教えてくれる人です。

　　　　　　　　　「この人は取り次いだほうがよいかな」と思ってもらえれば、第１の壁は　
　　　　　　　　　乗り越えたも同然です。

　　　　　　　　　会議の終わり、出張からの帰社、工場から事務所への戻りなど、どの時
　　　　　　　　　間なら電話に出やすいのかをしっかりと聞き出すこと。

　　　　　　　　③品位を保つ

　　　　　　　　　アポイントは、受付担当者の時間をある意味で奪っているとも言える。

　　　　　　　　　失礼のないように、基本は「常に品位を保つこと」です。

　　　　　　　　　アプローチの段階から、自分自身は会社の顔であるということを忘れな
　　　　　　　　　いことです。

　　　　　　(2)第２の壁（訪問希望相手）

　　　　　　　　①最初のトーク

　　　　　　　　　丁寧に、元気よく、ハキハキと「お世話になります。
　　　　　　　　　私、○○会社の△△と申します」が原則である。
　　　　　　　　　そして、次に目的を明示する。
　　　　　　　　　「今日は○○の件でお話をしたく電話しました」。「こんな事例があるので
　　　　　　　　　ご紹介したくて…」など、いかに相手をくすぐることができるかどうかがポ
　　　　　　　　　イントになります。

　　　　　　　　②アポ段階でのキャッチボールの仕方（相手の言葉を引用する）

　　　　　　　　　目的は電話で話すことではないので、あまり長々と説明はしない。
　　　　　　　　　「○○さまが先ほど△△（会社のお困りごと）とおっしゃいましたように、
　　　　　　　　　△△についての事例や資料があるのでお持ちします」など、相手との話
　　　　　　　　　題を拡大して訪問の契機にしてしまう手法もある。

　　　　　　　　③アポイントをもらう

　　　　　　　　　・択一式での日程提案
　　　　　　　　　　日程案が１案のみだとアポイントを取りにくい。
　　　　　　　　　　「○日△曜日の□□時、あるいは△日の○○時などはいかがでしょう
　　　　　　　　　　か？」など、複数案を提示することが鉄則。

　　　　　　　　　・時間差での日程提案
　　　　　　　　　　提案の結果がダメでも、「では、またの機会にお願いします」とあきら
　　　　　　　　　　めずに、「では、○日の△△時とか、□□時はいかがですか？」などと、
　　　　　　　　　　同日程でも代案を出していく。
　　　　　　　　　　大切なのは、相手に手帳を開かせることである。

　　　　　　　　　・アポ時間は分単位で取る
　　　　　　　　　　アポ時間は何時何分という単位で取るとよいでしょう。
　　　　　　　　　　さらに、最後に復唱して、
　　　　　　　　　　「では、○日△曜日の□□時××分に○○社の△△がうかがいます」と明
　　　　　　　　　　確にし、面談者の手帳に時間と自分の名前が書いてあるようにするこ
　　　　　　　　　　とです。

　　□テレアポ時の切り口

　　　法人マーケットにテレアポを実践していく場合に重要なことがあります。

　　　単に保険商品の案内や新商品のアナウンスをしても断られるか、居留守を使われる
　　　のが落ちでしょう。

　　　このような第一段階での断りを最小限に抑えることがテレアポには欠かせません。

　　　そのためには、攻略先の社長の興味関心ごとが何かを探ることです。

　　　それは、売り上げ（利益）、資金繰り、人の三点です。

　　　中小企業の抱える問題のほとんどがこの三点に集約されている。

　　　この三点の切り口を保険商品と関連付けるのです。

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