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テレアポは新規開拓の集客手法 |
テレアポは電話営業と勘違いしているセールスパーソンも多いようです。 テレアポは今すぐ契約してくれそうなお客様を見つけ出すための手法ではなく、見込み テレアポは新規開拓の集客やセミナーによる集客に活用されています。 開拓活動を行う上で最初に重要となるのは、訪問や面談の機会をもらうことです。 ターゲットリストの作成法から電話のかけ方、電話でのトークのポイントなどについて 1.ターゲットリストの作成ポイント アポイントを取る際には、開拓営業の「質」と「量」を向上していくために、 アポイント取得先リストを作成するには、まずターゲットを「絞る」ことです。 絞るポイントは、 (1)業種 (2)規模(年商・従業員数) (3)エリア (4)動きのある会社 (1)と(2)については、ある程度、経験を積んだ営業パーソンであれば、過去 逆に、まだ経験の少ない営業パーソンは、自分が好きな業種や興味のある (3)については、営業担当先をエリア別に振り分けている会社が多いでしょう (4)は難しい部分もあるが、新聞や商工会議所の刊行誌に紹介されていた さらに生きた事例、業界特性、問題点に対するソリューションの提案など、面 このレベルに達すると応用が利くようになり、どんな会社にも明確な提案が ターゲットリストをつくるに当たって最も効率的な方法は、会社要覧のコピー コピーをファイリングして持ち歩くメリットは、住所・電話番号、業績動向、仕 目的は「開拓営業の実績をアップさせること」です。 まず、心がけなければならないのは「ストレスにどれだけ耐えられるか」とい 開拓営業の新規のアポイントであるので、当然のことながら最初の段階では メンバーによっては、最初のアポイントの段階でめげてしまうことが往々にし 経験の少ない若手営業パーソンだと、なおさらです。 最初のアポイントの段階では、断られることを前提に地道に取り組む姿勢が その段階においては、先輩の営業パーソンのサポートが欠かせません。 先輩営業パーソンは必要に応じてロールプレーイングなどを行い、若手営業 この壁を越えることは、若手営業パーソンの大きな成長につながる。 誰にアポイントを取るかについては、基本的には購入決定権者に直接アポイ まずは担当者にアプローチをかけることも考慮に入れながら、アポイント活 アポイントを取る際は、次のようなものを準備してから電話をかけるます (1)ターゲットリスト 「1.ターゲットリストの作成ポイント」で述べたリスト。 (2)手帳 アポイントの時刻や社名・訪問者などを、その場で書き込むための必須ア (3)時刻表あるいはインターネットで検索した電車時刻 移動時間を考慮してアポイントを取るために必要。 (4)地図 訪問する場所を確認するために必要。 (5)重点商品や提案したい商品などの案内 訪問理由を手短に分かりやすく説明するために必要。 案内内容の“台本”を事前にまとめておく。 アポイント取りは、時間を決めて集中して行う。 机の上を整理してから電話をかけます。 (1)テレアポの時間帯 テレアポの経験を重ねると、自分なりに“電話のかけどき”が分かるよう たとえば、 ○在社時間などの傾向例 ・建設業や住宅業の経営者は午前8時前後に在社している確率が高 ・小売業の経営者は午前10時ごろから現場に入り(臨店している)、 ・月曜日の午前中は会議をしている会社が多い 継続的な取り組みの中で、一定の傾向がつかめれば、相手が在社して そのタイミングで電話をする、あるいは会議の終わる時間を聞き出すな (2)トークの基本 ①元気・明るいこと アポイントが取れたなら、際者環トークが上手でなくても気にしないこと 明るく元気にをモットーに最初のうちは訓練だと思って挑戦してみること ②要点・目的を絞る 目的は何かを明確にすること。 アポイントを取ることのみが目的ではない。 アポイントを取って相手と関係をつくり、契約していくことが目的です。 重点商品(種目)や狙いたい商品の案内などを準備しておき、会話の中 ③相手のペースに合わせる 「メリハリ・緩急・静動を考える」こと。 電話の相手が早口なら、ある程度こちらも早口で話をする。 ゆっくりとしゃべる相手なら、ゆっくりとしゃべる。 (3)アポイントの先行管理 基本的には1週間先の先行管理で、アポイントを設定していくことが望ま まずは、週後半の水・木・金のアポイントをその週前半で設定し、週後半 (1)第1の壁(受付突破) 初めてテレアポをするとき、多くの人が悩むのが、相手の電話受付です。 しかし、継続的にアプローチをかけ、電話をしているうちに気が付くことが ①「決定権者の知り合い?」と思わせる 「大切なお客さまかな?」と受付の人に思ってもらえるトークを心がけ 会社には毎日、さまざまな電話がかかってきます。 多くの会社ではセールス電話を、受付担当者が断るように決めている 堂々とした態度で接しつつ、受付担当者に大切なお客さまだと思っても 横柄になってはいけないが、自信を持って行うことが大切です。 受付担当は、実権者がいつならいるかを教えてくれる人です。 「この人は取り次いだほうがよいかな」と思ってもらえれば、第1の壁は 会議の終わり、出張からの帰社、工場から事務所への戻りなど、どの時 アポイントは、受付担当者の時間をある意味で奪っているとも言える。 失礼のないように、基本は「常に品位を保つこと」です。 アプローチの段階から、自分自身は会社の顔であるということを忘れな ①最初のトーク 丁寧に、元気よく、ハキハキと「お世話になります。 ②アポ段階でのキャッチボールの仕方(相手の言葉を引用する) 目的は電話で話すことではないので、あまり長々と説明はしない。 ③アポイントをもらう ・択一式での日程提案 ・時間差での日程提案 ・アポ時間は分単位で取る 法人マーケットにテレアポを実践していく場合に重要なことがあります。 単に保険商品の案内や新商品のアナウンスをしても断られるか、居留守を使われる このような第一段階での断りを最小限に抑えることがテレアポには欠かせません。 そのためには、攻略先の社長の興味関心ごとが何かを探ることです。 それは、売り上げ(利益)、資金繰り、人の三点です。 中小企業の抱える問題のほとんどがこの三点に集約されている。 この三点の切り口を保険商品と関連付けるのです。
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対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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