新規開拓に必要なこと


  ■損保と生保の売り方の違い

   生保販売は難しい・・・と、思っていませんか?

   生保は難しく、売れないと思っているのは今までの売り方が安直過ぎたに過ぎない
   のです。

   そして、「ヒト保険」「モノ保険」と区分けしているのは売る側の勝手であってお客様に
   とって関係のない話なのです。

   特に損保代理店にとって、必要補償である自動車保険、火災保険などを扱ってきた
   環境もあり、生保販売に欠かせないニーズ喚起といった、手順を踏んだセールス手法
   は不慣れな方も多いことは確かです。

   本来、生保に限らず損保営業においてもニーズ喚起は重要なのですが、今まで多く
   の代理店が手を抜いてきたことは事実です。

   「保険料価格の違い」、「商品説明に終始したセールス」、「顧客との俗人的関係」と
   いったやり方・考えを捨て去ることです。

   損保代理店の手数料低下を抑えていくためにも、生保販売は欠かせません。

   今までのやり方・考えをチェンジして生保営業強化に取りむことです。

   業界を問わず、営業会社であれば活動のスタートは、集客です。

   集客の手法は、さまざまあります。

    ・職域・組合

    ・既存顧客からの紹介

    ・士業(社労士、税理士)、専門家との提携

    ・飛込み

    ・TELアポ

    ・DM(ハガキ、封書、ファックス)

    ・セミナー
    ・
    ・

   しかし、これらの方法を実践することは分かるけど、なにか足りないと思いませんか?

   そうです。

   上記の活動の多くにはデータが必要なのです。

   職域(事業所)、組合、テレアポ、DM、セミナー どれをとってもデータが欠かせま 
   せん。

   営業活動の基本である飛び込みもデータが必要なのです。
   (軒並み飛び込みなら必要ないかもしれませんが・・・)

   プロとして商品を売るためには、「どこの」「誰に」「何を」「どのように」が前提に
   なります。

   集客は「どこの」、「誰に」、「何を」を前提に活動します。

   この「どこの」、「誰に」がデータとして最低限必要となのです。

   「どこの」は地域(商圏)、事業所or エンド・ユーザー、「誰に」は事業所の経営者or
   従業員、エンド・ユーザーであれば年齢、性別。

   「何を」は集客のための商品(保険商品ではなく、お客さんを見込み客にするための
   商品)となります。

   例えば、セミナーを商品とするなら、「保険代理店が教えたがらない保険見直しのテク
   ニック」、「フリート契約の保険料削減7つのテクニック」などをテーマにする。

   小冊子を商品と刷るなら、「保険営業マンが教えたがらない、あなたに必要な保険の
   見直し方」「見直しをしなくても、いい保険の選び方」などといったタイトル。

   このように、「どこの」、「誰に」をこのデータ収集について、90%の代理店が、初
   めからムリと考えて実行に移さないのです。

   さらに、残り10%の代理店の中で90%が実行に移すのですが、途中で諦めてやめて
   しまうのです。

   そして、さらに残りの10%が継続実行し、成功するまで続ける代理店さんです。

   継続実行した、その数は1%、どんな業界にあってもこの1%はゆるぎない不変の数字
   なのです。

   競合他社との差別化策の一つに、ワンストップ・サービスの拠点づくりが挙げられます。

   あなたがセカンドオピニオン的役割を担うことで、保険代理店としてビジネスの幅も
   広がります。

  □あなたがやるべきこと

    1.見込み客を増やすための手法を考える習慣付けをする

    2.決めたら必ず継続実行する

   多くの営業マンは、「どうすれば見込み客が増えるか」で、考えが止まってしまいます。

   あるいは、実行して結果が出ないとすぐに辞めてしまうのです。

   「もっと簡単に出来る方法があるのではないか」というあんちょくな考えが、頭をもたげ
   てくるからです。

   何をやるか考え、決めたら、まずやってみよう。

   やってみなければ、結果も問題も何も生まれません。

   やってみて、初めて結果が生まれ、改善策が生まれ、再度やってみる、という繰り返しし
   か良い結果は生まれないのです。

   自分が「やってみよう」と思ったことは、必ずすぐにやってみることです。

   そして、PLAN−DO−SEE−CHECK を繰り返し、やり続けることです。

   最初は大変かもしれません。

   スポーツも営業も結果を出すことにおいては同じです。

   結果を出すためには日々の訓練(練習)が欠かせません。

   我流では、たまたま成果が出るかもしれませんが、それは一時的なものであって、継続し
   たものではない。

   営業における練習とは「ロープレ」です。

   台本を基に練習を積み重ね、営業場面ごとに自分の言葉として、スムースにせりふがで
   るまで練習しましょう。

   今まで、お客様との会話を場当たり的にこなしてきた人にとっては苦痛かもしれません。

   でも、その結果が今を物語っていることを肝に銘じ、練習してください。

   結果は必ず数字となって表れます。

   そして、この練習は他の業務にも影響を及ぼします。

   電話対応、挨拶、社内業務手順、等々。

   すべての業務において『スクリプト(台本)』が必要なのです。

   営業センスに富み、弁舌巧みな優秀な営業マンであれば『台本』など必要ないでしょう。

   しかし、このような営業マンはほんの一握りしかいないのです。

   場当たりな業務進行はどこかで問題を起こします。

   原発事故も結果的には人災となってしまいました。

   対策を実際に生かすためには日々の継続した訓練が欠かせません。

   勘と経験も大切ですが、今のままであなたが一線を退いたとき、事業運営がスムーズに運
   びますか?

   『仕組みづくり』で大変参考になるのが、『儲かる仕組みをつくりなさい』の著者で、
   株式会社武蔵野の小山社長です。

   小山社長は中小企業のカリスマ社長と呼ばれています。
   (株式会社武蔵野

   「全社員が同じレベルで仕事ができるシステム作り」や「社内ルールをつくって徹底的
   にマスターさせる」など、参考になる事例が多数あります。

  □アプローチ

   アプローチの手順はニーズ喚起された状態の相手(見込み客)に行う行動であって、出会
   った人にすぐ保険の話をしてしまうことではありません。

   出会った人は、まだ見込み客ではありません。

   見込み客とは、貴方の話を聞く体勢になっている人のことを言います。

   あなたの話を聞いてくれる体勢になって初めて見込み客と呼べるのです。

   この手順を踏まずに保険の話をすれば当然拒絶されてしまいます。

    出会った人(セミナー、小冊子購入者、DMなどで)
       ↓ 
    見込み客(集客)開拓活動
       ↓
    アプローチ可能な見込み客

   上記のステップを踏む必要があります。

   契約ほしさに、思わず保険の話をしたくなる気持ちはよく分かりますが、ここは我慢
   して、集客(見込み客)化の作業手順を踏んでください。

   見込み客にするために出会った人をどのように見込み客にしていくか?

   見込み客にするためのポイントは

    1.好感を持ってもらう

    2.信頼を勝ち得ること

   まず、好感を持ってもらうことですが、言い換えれば「また会いたい(会ってもいい)」
   と思ってもらうことです。

   相手は、「保険」と聞いただけで身構え、売り込まれるのではと警戒します。

   ですから、最初の仕事は、相手の警戒心を取り除くことです。

   その警戒心を取り除くために、いつもお話している有益情報の提供を提案します。

   次に、相手の情報収集をしながら、会話を盛り上げることです。

    ・相手が興味を持っていることは何ですか?

    ・相手が困っているのはどんなことでしょう?

    ・相手が好きなことは何ですか?

   質問をして情報収集することです。

   この場合、どんな情報を収集するかを明確にしておかなければなりません。

   そうでないと、単なる雑談で終わってしまいます。

   その中で、あなたも興味があることや良く知っていることなど、会話を盛り上げられる
   話題を選んで、場を盛り上げてください。

   いま流行っているドラマの話でも良いでしょう。

   野球が好きなら、野球談義も良いです。

   とにかく、相手が「「この人とは話が合う」とか「この人と話をすると楽しい」という感
   情を持ってもらうことです。

   盛り上がりのバロメーターは、「笑顔」、「挨拶」、「清潔感」といった態度(見た目)
   です。

   例えば、面談の礼状を出したり、会話の中で子供の教育の話、あるいは相手が経営
   者で、業界の話が出たなら、それに類似した情報を提供するといった、細かい気配り
   が相手の琴線に触れます。

   この状態の後、最後のステップである「信頼」を持ってもらう作業に入ります。

   この「信頼」は例えば、約束した時間を守る(必ず約束の5分前には着いている)といっ
   た細かいことから、商品や隣接業界の知識といった保険のプロとしてのあなたへの
   信頼まで含まれます。

   億劫がらずに、多くの情報を提供をしてください。

   ただし、押しつけがましくならないように、「既にご存知かもしれませんが、」といった
   ように、相手の反応を見ながら行うことです。   

   どんな情報を提供すればよいかは、会話の中で、あなたが質問すれば相手が教えて
   くれます。

   例えば、「最近は年金問題がマスコミを通して、報道されていますが、○○さんはどう
   お感じですか」と質問して、相手がどんどん話してくれれば、相手は年金問題に興味
   があるわけですから、年金に関する情報提供をすれば良いということになります。

   相手に好感をもってもらうにも、相手から信頼を勝ち得るにも、質問することが、本当に
   重要です。

   よく、相手に何を話せばよいか、わからないという方がいますが、分からなければ質問
   で聞くのです。

   営業は、「話す」より「聴く」ことのほうが大事です。

   そのためには、相手に興味を持つことです。

   相手はどんな人なのか、何が好きなのか、何に興味を持っているのか、相手に興味を
   持てば、自然と聞きたくなってくるはずです。

   このアプローチまでが「段取り八分」といわれるように、契約成立までの8割を占め
   ます。

   ここで、人間関係(好感、信頼)を得てしまえば、かなりの確率で成約に持ち込めます。

   いままであまり重要視していなかった方は、この部分を改善するだけで、かなり業績が
   改善されます。

  □プレゼンのポイント

   プレゼンで重要なことは、聞くではなく「聴く」と、伝えるではなく「伝わる」です。

   プレゼンからクロージングまでのプロセスを場当たり的にやるのではなく、セールス
   (アプローチ)ブックの作成と活用をお勧めします。 

   商品の特徴とお客さんの利点(メリット)を混同し、間違えている人が多いのです。

   これは、人間の購買心理(感情)として、人は自分のメリットを理解するまでは、どんな
   話もうわのそらであるということです。

   例えば、60歳払込済終身保険は、60歳で保険料の支払いが終了して、保障は一生涯
   続くことです。

   これは「商品の特徴」であって、お客さんの利点(メリット)ではありません。

   お客さんが「知りたいこと」、「聞きたいこと」は自分にとってのメリットなのです。

   お客さんにとっての「メリット(関心事)」というのは、「定年退職して、月収が今より
   20万円減ったら、出を減らそうと考えます。

   そんなときに、「保障はそのままで月々3万円の保険料を支払う必要がないというのは、
   どれだけ気が楽になるかお分かりいただけると思います」

   「このプランだと、入院しても一日1万円出ます」といわれても、お客さんは「そうで
   すか」としか言いようがないのです。

   「このご時世、入院しても、4人部屋とかはなかなか空いてなくて、差額ベッド代のかか
   る個室に入らざるを得ないケースが多いんですよね。」

   病気を早く治すことを考えなければいけないのに、余計な心配をしなくちゃいけない。

   このプランであれば、少なくともお金の心配はしなくて済みますから、治療に専念でき
   ますよね」というのが、お客さんのメリットにポイントを置いたセールストークです。

   それでは、経営者にとってのメリットとはどんなことでしょう?

   以前にも掲載しましたが、経営者の抱える問題のベスト3は、

    1.売上げ

    2.資金繰り

    3.労務(従業員の問題)

   これら3点に関係するキーワードとして、余剰金(内部留保)、含み資産、資金調達、
   労災、退職金、決算、不利益変更、福利厚生、賠償、安全衛生管理など。
   
   これらの問題・悩みの解決策の提案が経営者の心の琴線(メリット)に触れるのです。

   さらにこれらの言葉は解決策の手段である「保険」に繋がります。

    1.「商品の特徴」と「相手のメリット」を混同しない

    2.人は感情でものを買う(理屈ではない)

    3.人は不満・不安を感じて初めて、その不満・不安を埋める行動をとる

   この3つのポイントをおさえて、プレゼンテーションを組み立ててみてください。
 

   プレゼンの中で、お客様んからの反論はセールスにはつきものです。

   せっかくそれまで上手くいっていたのに、反論への対処でつまずいて成約につながら
   ないケースも多いです。 

   反論への対処で多く見受けられる間違いをあげてみましょう。

   反論は、お客さんが「加入しないよ」と言っているのではないことを、まず理解して
   ください。
   
   よく、反論されると成約に至らないと思い、がっくりしてしまったりする人がいます。

   反論は、お客さんからのメッセージです。

   このメッセージに対して、納得のいく解答があれば、お客さんは「加入する」のです。

   お客さんは納得したいだけで、あなたに反論という形で聞いてくるんです。

   お客さんから反論があったら、それは、「質問だ」と思ってください。

   例えば、お客さんが、「保険料が高い」と言ってきたとします。

   これは、「保険料が高いから入りません」といっているのではなく、「この保険料を支払
   うメリットや価値は何か?」と聞いてきているんです。

   あなたがすべきことは、その質問に対して的確な答えを提供してあげれば良いわけです。

   次に多いのが、反論に対する準備不足です。

   私があなたに、突然「奥さんに相談してからって言われたら、どう答えますか?」と聞
   くと、すぐに答えられない方もいらっしゃいます。

   これは完全に準備不足からくるものです。

   よくある反論というのは決まっています。

   それに対してどう答えるか、事前に準備してください。

   ひとつの反論に対して、ひとつのトークしか準備しないのではなく、いくつもの引き出し
   を持っておき、いつでも最適な引き出しをあけることができるようにしておくことです。

   あなたも経験があると思いますが、人は考えていることを日々スムーズに口に出して
   言えるわけではありません。

   何回も口に出して初めて、お客さんの前でスムーズに出てきます。

   本番(プレゼン)を成功させるためには徹底した練習(ロープレ)しかありません。

  □クロージング

   「クロージングが上手い人は、押しが強い」と勘違いしている人がいます。

   強引にクロージングをかけられて、結局自分は加入したけど、知り合いにも同じような
   クロージングをかけるんだろうなと思ったら、誰でも紹介したくなくなります。

   これは致命的で、短期的には高成績を挙げられても、長くは続きません。

   クロージングは商品の特徴を訴え、説得させようとするものではありません。

   クロージングというのは、「では、このプランでよろしいですね」というような、相手に
   自分の意思を表明するための投げかけです。

   なぜ、はっきりクロージングをかけられないのでしょうか?

   「断られるのが怖いから」これだけです。

   相手が自ら「YES」と言ってくれるのを待っているのです。

   そんな人のいいお客さんはあまりいません。

   クロージングをかけて、NO といわれても、相手からくるのは真の意味でのNO では
   なく、反論だということを認識してください。

   クロージングは、全てのセールスプロセスの中で、最もお客さんとセールスマンの双方
   が緊張する場面だということです。

   特に、お客さんは緊張状態を好みません。その状態から早く脱出したいのです。

   かといって、簡単に「YES」ともいえないので、「とりあえず検討します」といった先延
   ばしをしたがります。

   営業マンとしては、この緊張状態をできるだけ短い時間で終わらせることが重要です。

   プランの説明も終わり、反論も出尽くしたら、間髪いれずに、「ではご納得いただけた
   ようですし、ご契約の手続きに入りたいのですが」とクロージングをかけます。

   ここで間が空いてしまうと、場の空気が不自然になり、緊張感が高まります。サラっと
   いってください。

   なかなかクロージングの言葉が切り出せないのは、営業マンの心の準備ができていない
   ことと、タイミングを逸してしまうことが原因です。

   タイミングをはずさないことに留意してください。

   そして、お客さんから 「YES」をもらえば、それでOK。

   もし、「NO」であれば、反論処理を行って、また間髪いれずにクロージングです。

   この繰り返しを行っていく過程で、お客さんは加入しない理由がだんだんなくなって
   きます。

   そして、お客さんの心の中で「もう疑問もなにもないな」という状態になり、そこにクロ
   ージングのトークが投げかけられると、契約が決まります。

   まとめると、

    1.押しの強さがクロージングではない

    2.商品の特徴を強調することがクロージングではない

    3.タイミングをはずさない

    4.クロージングは何回でもかけられる

   繰り返しになりますが、プレゼンを成功させるためには繰り返し練習(ロープレ)する
   ことです。

   場当たりなプレゼンからは何の成果も生まれず、ノウハウの構築もできません。

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