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保険代理店経営と今後 |
過去のやり方考えは通用しない時代にあります。 中でも、個人商店的経営をやってきたあなたにとって、「今後どうするか」の試練に立ち 保険会社との「おんぶにだっこ」の時代ではないということです。 当サイトには一人親方から脱却し、事業経営に至るまでのプロセスを掲載してあります そして、代理店業を事業化していくそのためのアドバイスと思って聞いてください。 言うなれば、自分自身の意識と行動の変革です。 この変革こそが、これからの時代の「成功」を導き出すためのキーに他なりません。 顧客満足(CS)の実行と「保険販売仲介業」から「問題解決のコンサルタント」へ改革 あなたは「経営」してますか? 大辞林によると、『経営とは方針を定め組織を整えて、目的を達成するよう持続的に、 代理店の個人商店から事業への変革は以前から叫ばれてきましたが、現状はどう 一人では限りがあるから人を採用します。 事業を経営していくことは「税務、財務、労務、マーケティング(集客、新規顧客獲得、 現在、損保代理店の法人化は顕著で、個人代理店は年々減少を示している。 代理店実在数は大きく減少傾向にあるが、募集従事者数は年々増加傾向に これは機関代理店(上場またはグループ企業を持つ企業の、子会社の保険代理店:銀行 小売業、外食産業がそうであるように、ショップ型代理店の経営形態は、チェーンオペ それでは、これに属さない専業代理店の残された道は? (1)独立独歩で行けるとこまで行く (2)有力代理店の傘下に入る(委託型) (3)合併して存続を図る おおまかですが、この3点からの選択ではないでしょうか。 (1)が今のところ多数ではないでしょうか。 ここでは後継者や次にバトンタッチする場合の契約の存続といった問題が上げられます。 後継者が、創業者の志を引き継ぐのは当然だが、経営に関する考え・やり方まで継承す もちろんよいものは残し、後継者が今の考え・やり方を導入することを強くお勧めし
受託代理店のコンプライアンス問題が表面化することで最悪の場合、委託代理店の業廃 単に手数料体系の維持が目的ならやるべきではありません。 (3)での問題は、人間関係があげられます。 合併に関しては過去に多くの破談を見聞きしてきました。 ・合併して収保が増えれば満足。(手数料ランクさえ上がれば良い) ・従業員を増やす等の将来ビジョンが無い。(増収意欲が無い) ・お互いの顧客には干渉しない。(顧客管理が合併前と同じなら、顧客満足の効果 ・事務処理・精算等は別々。(効率化による営業時間の創出が出来ない) ・組織図がなく、トップが明確でない あなたがどのような経営環境を選択するにせよ、今のぬるま湯状態から脱することが先 「セルフイメージ」「営業のハウツー」「自己啓発」といったセミナーが盛んであるのは しかし、誤解を恐れずに言えば、小手先のテクニックを身に付けても経営における問題解 まして、高度なテクニックを身に付けた主催者の話すことを、受講者が実践できるでしょ 能力には個人差があります。 この個人差を埋め、能力の品質を平準化させることが事業運営に欠かせません。 個人の能力に期待することなく、チーム(組織)力による経営こそが、今あなたが解決 場当たりな業務推進は、労多く、リスク・コスト拡大を招きかねず、良いことはありま 私の知る限り、仕組みのある経営を推進しているところを知りません。 確かにITの普及により保険会社関連の書類はペーパーレス化し、双方向(保険会社 “顧客” です。 顧客とあなたの双方向コミュニケーションこそ、増収に欠かせない業務なのです。 もちろん保険に関する業務を軽視しているわけではありません。 契約管理のためだけにPCを使うだけでなく、コミュニケーションのための道具として、 最近、保険会社さん、代理店さんからのセミナーやコンサル依頼のテーマが「組織化」 たとえば、代理店さんでは「今までの個人商店から合併による組織を構築したい」、 依頼される「組織化」に関連して、「売り上げ」「業務の標準化」「合併」「人材育成」 これらの問題・課題についてはこのメルマガや弊社HPでも紹介しています。 これでは組織とは名ばかりの烏合の衆と化してしまいます。 複数の従業員を抱える多くの代理店にとって、その従業員を活かすことができず、 いつも言っていますが、増収策に魔法の杖はありません。 魔法の杖に代わるものがあるとしたら「仕組みづくり」しかないのです。 私を含め、人はインスタントなものや方法を好み、面倒なことを嫌います。 初めから終わりまで楽な方法があればいいのですが・・・。 「初めは大変でも後が楽な方法」と「初めは楽で後から大変な方法」どちらを選びます 経済環境、少子高齢化、販売チャネルの多様化といった社会環境の悪化はご承知でしょ 製造業などのように海外進出などの選択肢もなく、国内の限られた地域で事業運営してい 例えば、競合他社(店)の既契約者を奪取するとしまし。 しかし、競合他社(店)の既契約者を奪取するには、その代理店と同じことをやって そのリスクをメリットに変えるキーワードが合併、差別化、組織化です。 代理店業が個人商店でやっていける時代はとうに過ぎ去ったのです。 規模の拡大を図るか、町の保険屋さん(痒いところに手が届く経営)を目指すかのどちら 競合他社(店)との違いが明確であればあるほど、あなたの収益はアップします。 違いとは、もちろん強み、USPです。 その違いは当然お客様にとって、メリットと感じるものでなくてはなりません。 他社(店)から「あなたに契約をお願いしたい」と言われる、そんな違い、強みを1つ その1つの強みが大きな武器となり、あなたの収益を継続して押し上げてくれます。 「なんだか面倒で難しそうだな」なんて思わないでください。 そうしないと、あなたは同業他社(店)と同じ土俵(価格、商品のよさ、御用聞き営業で 団塊世代グループにも経営の交代が迫ってきている現状で、次に事業承継をして 少しでも次のトップが引き継ぎやすい形の会社にして渡すことではないでしょうか。 代理店主の平均年齢が65歳といわれている今、あなたに残された時間はそんなに どんなに小さな会社であっても、あなたの人生を賭け大切に育ててきた会社(店)です。 現有の限られた資産の中で、組織を運営していくために欠かせない優先課題なのです。 規模の小さな会社ほど仕組みが必要なのです。 ・限られた現有資産で収益を上げていくため ・潤沢な資金に恵まれていないから ・人材を人財に育てるため ・優秀な人材(営業マン)に頼らなくても増収できるようにするため ・トップがマネジメント、マーケティングに専念できるようにするため ・マンパワーに頼らず、チーム力を育てるため ・トップの目が行き届き、トップダウンでスピーディにアクションを起こせるから せっかくあるPC・電話・ファックスといった文明の利器がありながら、これらを営業の 多くの代理店が営業担当者個人に、顧客の川上から川下までの業務すべてを担当させて 仕組みのある組織では、全社員がそれぞれ与えられたポジションの中で役割を担い、チ 世の中の環境は大きく変化しているのに、業務のやり方は一昔前と同じか、あるいはほと IT化だけがシステム化ではないことは承知のはずですが、残念ながらそれを実証してい 一つのチームとしての会社で仕事をするからには、心から信頼できる人間同士の集まりに 多くが事業規模の小さな代理店にとっても、そういうチームは強力なのです。 相性の合った人間同士の絆が強ければ強いほど、会社は強くなっていきます。 極言すれば、代理店経営のトップは自分の性格をよくみて、相性が合わない社員にはやめて もともと社長は、相性が合わない人間を使って気苦労するために会社を始めたわけではない 小さな会社の場合は、よきにつけ悪しきにつけ、トップの考え方や性格で運営されている ですから、トップは結果にすべての責任を負うことになります。 よって社長は、自分の方針をよく理解して動く人を育てる、あるいは集めない限り、 そして、売上げが増えても人を増やさずに済ますことです。 ほとんどの場合、売上げや作業が多くなると、それに合わせて社員数も増えていく。 しかし冷静に考えれば、これもまたトップの性格に起因している現象です。 しかも売上げがジリ貧状態にある時ほど、永続性のある売上げかどうか確認もせずに 1.社長は何名の社員を使うか? また自分が「何人の社員を使いこなせるか」を つまり、社員を定数に限定し、全員参加型の経営を行うことです。 2.社内の仕事が増えて、こなせない状態になった時、どの作業を外部に委託する 仕事量がオーバーした場合、初めから社員を増やすのではなく、まず社内で 3.トップ自身が「自社の売りモノは何か?」を、箇条書きできるように明確にさせて
あなたが勝ち残っていくには、人材の育成にかかっています。 あなたのもっている価値やサービスは何か、特に他の代理店と差別化できる強みは何か。 これは次のように整理してみると良いでしょう。 1.代理店として当然提供しなければならない基本的な価値、サービス(基本業務サ 2.基本的な価値やサービスに付加して提供できる付加価値サービス 3.これだけは、自社(店)しかできないと言える差別化サービス(USP) 言い換えるなら『付加価値』です。 その価値やサービスは、誰が、どのような手順でお客様に提供していくのかの仕組みをつ これは必ず「行動」として明確化し、実践していかなければなりません。 「成功する代理店」・「失敗する代理店」のパターンは、過去から数多く語られています 今、最も重要なことは、代理店としての存在価値を創り上げ、高めていくこと。 そして、その価値をお客様へどのように提供していくか。いわば自分自身の意識と 目標の重要性については、充分認識されていると思います。 経営体制・販売戦略・事務の効率化の現状を捉え、対策を講じる必要があります。 但し、現実的には日常活動の中で発生する様々な問題に対処するのが精一杯で、特に また本来、自分が実現させたいと願っていた夢すら見失っていることが多いのではないで まず目的地(ゴール)と現在地(スタート)が明確でないと、人は行動できないのです。 単に、「自動車保険を売ろう」とか「既契約者の多種目販売を強化しよう」などと言われ もしくは動き出しても途中で方向を見失ったり、他のことに流されて終わってしまい 現在の位置を充分把握できていれば、目的地に向けて進んでいく時に、その人にとって どのコースが正しいか誤っているかではなく、目標に到達するために各々が解決すべき課 組織においては、目標の意味や趣旨を他の従業員全員に納得してもらい、共通の認識と 個人代理店の場合はともかく、一人でも従業員を雇用している以上、自分と他人は同一で 一人ひとりの力が結集して一つになった時、その力はとてつもなく大きくなります。 反対に、一人一人がバラバラになっている場合には、その人数分以下のパワーになって 営業社員だけではなく、事務社員も含めてすべてのスタッフに、日々話をしながら、又は 経営者の考えが浸透し共有化されることで、従業員は自信を持って行動できるのです。 自信を持った従業員全員の総力が、目標達成に向けて大きな原動力となります。 目標は、 ・目標は具体的に持ち、明確に示すこと。 ・目標と現状を常に把握しながら、達成に向けた行動を実行すること。 ・組織では、目標及び方法(方向)が共通の認識として全員に共有化 ・ 収入保険料に対して・・・常に目的意識を持ち目標計画を着実に実行 ・ 取扱商品に対して・・・・保険商品を加工し、オリジナル商品に開発 ・ 代理店という職業に対して・・・お客様の生命・財産を保全してゆく誇り ・ 自分自身に対して・・・他には出来ないサービス、マーケットを持つことの自信 ・ 創意工夫・・・独自のツール・営業戦略による差別化策をもっている ・明確な目標を持っていて、その目標を実現させようとする強い意志がある ・協力者及び理解者を多く持っている ・他人にマネの出来ないようなマーケットを押さえている あなたが成功するには、いかに多くの人達に逢う(顧客との接点拡大)かが、秘訣でもあり 準備した行動計画に基づき、ひたすら活動する習慣を身につけること 多くの人と話すとは 聞く人の立場に立って話す事を体得出来る技術を身につけること 信頼感を身につけるとは 充分な商品知識と周辺知識があれば、話法や態度に余裕が生まれてくること 収益を上げる魔法の杖はありません。 確実に決めたことを決められたとおり継続実行することです。 そのためには、シンプルで効率・効果のある方法を実行することです。 今、あなたは代理店主としてどのような行動をとっていますか? 1.自分の代で終わりにするので食べていければいい(無策) 2.このままの体制で行けるとこまで行く(無謀) 3.大手代理店の傘下に入る(他力本願) 今日に至るまで独立独歩(勝手気まま)でやってきたあなた。 組織とは名ばかりの家業的な体制。 もちろん、代理店業を事業として運営している経営者もいます。 しかし、それはほんのひと握りの代理店だけでしょう。 今や保険会社や代理店の理論だけでは通用しない時代、「顧客主導」の時代にあります。 この対策がCSであり、同業他社(店)との差別化策であり、勝ち残る条件です。 このキーワードを確実に実践するためにも組織化は避けて通れません。 現状で実行可能で最善の方法が合併です。 合併を検討する際には、経営に対して自身と同じ価値観を持つ相手を選ぶことが大切 また、合併前のミーティングでは、合併を通じてどのようなメリットを期待するのか、 大切なことは、「自分のお客様」から「自店のお客様」へと意識を変えるようにお互いが また、各人が新設代理店(会社)における役割に徹すること、営業戦略を策定し、実行する 安直な合併により、万が一破綻を迎えるようなことがあれば、お客様への信用ダウン 合併を成功させるためにも組織化を図るための合併手順に沿った対策を講じることが □経営ビジョンの構築 ビジョンとは、中期の具体的な事業展開のイメージを描くものです。 自社(店)の目指す姿であり、経営者と従業員で共有することもその目的の一つと また、ビジョンを実現するために日常の行動指針があり、これも従業員全員が共有し 中期および単年度に取り組むべき優先事項を経営機能面と数値面に分け明確にします。 数値面においては、経営機能面の充実をはかるための収入増を確保すること、および 単年度計画分については、行動計画を作成し、四半期(3 ケ月)ごとのフォローを行い 行動計画のプロセス内容(実施手順)を明確にしていきます。 年間計画(目標)の達成に必要な具体的行動(アクションプラン)を四半期(先行管 (1)行動計画の各段階の担当者、必要な資源を明確にします。 行動計画を実行するためには誰が、いつ行うかを明確にするための行動管理が また担当者に必要な教育プランの実施も必要です。(誰が、誰に、何を、いつまで (2)行動計画の各段階の達成時期、達成すべき目標を明らかにします。 目標の達成を測定できる評価項目を明らかにします。 例) ・特約付帯件数 ・テレコール数 ・DM 発信数 ・新規保険料 ・多種目販売件数 ・顧客情報作成枚数 ・満期情報収集数 ・増額保険料 ・紹介獲得件数 ・テレアポ獲得数 ・DM 返信数 ・新規獲得契約者数 代理店経営計画達成の鍵となるのは実行のプロセスを継続して実施していくことです。 そのためには各プロセスを代理店経営の日常活動につなげて行動計画の各段階が進 ・目標は具体的に明確に示すこと。 ・目標と現状を常に把握しながら、達成に向けた行動を実行すること。 ・組織では、目標及び方法(方向)が共通の認識として全員に共有化されていること。 目標を達成するための行動を限られた時間の中で実行していくことです。 いつまでに、どれだけの行動をとっていくかは計画段階で非常に重要です。 計画が明確になっていれば、中途での進捗状況の確認や修正が容易にできるからです。 「限られた時間をいかに上手く使うか」が決め手になります。 一般的には、人間の行動は習慣によって規定されるので、常に優先順位を選別して行 目標を達成するために必要な行動を優先させることが、タイムマネジメントの目的であ 通常計画は長いものから1 年、6 ケ月、3 ケ月(先行管理)、1 ケ月(月報)、1 また、計画はグラフや数字で(行動計画表)として具体的に描きます。 計画表作成の重要なポイントは、「目標がハツキリしていること」「ムダ、ムリ、ムラ、 突然の予定変更やキャンセル等で、あらかじめ立てた予定が狂った時に、結果的に無 効率良く目標を達成していくためには、いかに不要な仕事を排除していくかをいつも考 我々はどうしても日常行動の中では重要なことよりも緊急なことを優先させがちです。 そのために、行動を起こす前に、もう一度その仕事を今する必要があるか否かを振り その結果、本来やらなければならない重要な仕事をないがしろにしていることがよくあ その行動の結果として、目標の達成に近づくことができるからです。 日々の行動管理の自己判断基準ポイントは、 *身体を動かす前に、頭を使い仕事の優先順位を決める。 日常業務において、PCの活用は必要不可欠です。 機械化は、「どのように継続的な増収を図るか *お客様とのリレーションシップの構築(顧 *新商品・新特約の保険料算出 *見積書・申込書作成 *データアップロード(更改・裏書) *E メールを活用した営業社員との情報交換 *インターネットを活用したタイムリーな情報収集 *顧客データの活用による新たなマーケット開発 事務量の軽減により、販売活動の質と量に変化を生み出し、代理店の存在価値を創り まだ多くの代理店がITを管理業務としてしか活用していません。 代理店の存在価値を創り出すための行動変革をサポートする重要な要因の一つと言え お客様が満足できる価値を提供するための活用法とは、どのようなものなのか。 お客様の立場に立った発想を大切にする必要があります。 たとえば、自動車保険の既契約者に対して、何か有益な情報を提供したい。 また、決算月が近い既契約法人に対して、退職金規定の見直しに関する情報を提供や 日常の行動面で、業務面で、精神面で、比較するとそれぞれほんの僅かですが差があり、 今、保険業界(保険会社・保険代理店)の経営環境は過去に類のない状況におかれてい この変化により、お客様の価値観は保険会社、代理店、保険商品そのものに対する考え お客様は固定されていた従来の保険会社・代理店・商品から完全に開放され、お客様自 保険会社の動きは事業費率の低減化により顧客サービスの向上に向けての対策である しかし、保険代理店の経営に関する意識改革はどうでしょう? 顧客主導という時代の今、お客様の求めている代理店像と何も感じていない代理店との た代理店として、他の販売チャネルとの差別化を図っていかなければ淘汰への道は時間 価格、商品内容に差異のない状況での差別化となるのはあなた、社員の品質です。 人材の品質を向上させる基礎となるのが基本動作の習得であり、人材が『人罪』になるか そして、人材に限りがある中、営業の武器として電話・FAX・PCといった文明の利器を
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。
対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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