保険会社の求める代理店像


  ■事業化のための仕組み

   営業における「仕組み構築」の目的はただ一つ、「集中した営業力を武器に仕組み
   の下に効率的で効果的な営業を推進し、継続して収益を拡大していくこと」である。

   今までの個人代理店による分散したマンパワーでの営業力には限界があり、体力強化
   が急務である保険会社にとっても最優先課題のはずです。

   今日に至るまで、各地で売上規模の拡大を目指した代理店同士のさまざまな合併が
   行われているが、正しく機能している事例はほんの一握り。

   なぜなのか? 

   答えは明らかです。

   「都合」である。

   自分達の都合だけで、協業合併しているのです。

   そこには、保険会社、お客様が抜けている。

   今、保険会社は単なる売上だけの拡大を求めているわけではない。

   利益のない契約を引き受け続けるわけにはいかないはずなのです。

   そして、もう一つ。

   お客様が抜けている。

   お客様はあなたをどう思っているのだろうか。

   お客様にとって、銀行が倒産したら、困る! 保険会社が倒産したら、困る! それ
   では、あなた(代理店)がなくなったら、困るだろうか? 

   お客様があなたに対して期待していることが何なのか、リスクコンサルタントとして、
   お客様にどのようなサービスを提供していかなければならないかを、再確認していく
   べきではないでしょうか。

   業界を取り巻く環境は激しさを増し、異業種・通販・フランチャイズ(店舗販売)銀行
   窓販といった様々な販売チャネルは強力な営業力(店舗数、営業マン数)を武器に
   市場を席巻している。

   業界における販売チャネルが塗り替えられようとしている今、保険会社にとって銀行、
   ディーラーといった販売網からの収益拡大がはたして望むべくチャネルなのだろうか。

   研修制度といったプロ代理店育成に多大なコストをかけていることからも、プロ代理店
   にかける期待は大きいはずです。

   しかし、現実はどうだろうか?

   およそ期待される代理店像からかけ離れた存在となっていることだけは今も昔も
   あまり変わらない。

   無計画な行動、保険販売仲介業、七夕営業などと揶揄される活動を今も続けている。

   研修制度における教育はセールスマン育成となり、熱意と根性を前面に押し出した
   イニシャル開拓を推進させた、まさしくマンパワー育成に他ならない。

   これは保険会社自体に代理店を事業家に育てていく仕組みがないからに他なり
   ません。

   独立後、プロ代理店個々の力を集中させ、チーム力として強力な営業体制の構築が
   プロ代理店育成制度の目的だと思うのだが…。

   今の育成環境では、保険会社が期待する理想のプロ代理店を育てるこは困難で
   しょう。

   保険会社が真のパートナーとなりえるのはプロ代理店のはず。

   その意味においても、保険会社および保険のプロである代理店は今一度再認識すべ
   きでしょう。

   現状において、保険会社・顧客の求める代理店像とそれに答える立場の代理店との
   間には大きな格差があります。

   さまざまな業界で、革新的な改革がおこなわれている中、保険業界における代理店
   制度の改革といえば手数料体系に多少手を加えたぐらいとしか思えない。

   保険を事業としてやっていくには、事業計画、行動計画、マーケティング、顧客データ
   ベース、情報収集、情報提供、CSといった戦略や戦術が明確でなければならないはず
   だが、リスクコンサルタントである代理店は、日常業務に忙殺され新規開拓、多種目
   販売どころではない。

   なぜ、やり方を変えようとしないのか。

   PC、電話、FAX、IT技術など複数の武器がありながら、足でなくても顧客との接触を
   増やす方法はたくさんあるはずである。

   今求められるのは「効率を上げる」ことです。

   飛躍的な効率アップを図ることができれば、結果的に経費が大幅に削減され、利益率
   の向上につながる。

   そのためには、業務フローを根本的に改革しなければならない。

   しかし、メーカー(保険会社)も販社(代理店)も、正しい努力の仕方を模索しようとも
   せず、御用聞き・お願い営業にまい進している。

   全業界の中でもトップクラスのシステム、RMノウハウを持ちながらそれが収益拡大
   に生かされず、生かそうともしていない(一部の大企業には生かされているのかもしれ
   ないが)。

   プロ代理店の大多数が個人商店(一人親方)である。

   その平均的活動は、全顧客の川上から川下までの仕事をこなしており、それが結果
   として顧客不満足に結びついている。

   このことからも継続した増収を期待すること自体に無理があることは明らかである。

   これらからもわかるように、業界にとって、早急に対処しなければならない課題、打開
   策が「仕組みの構築」である。

   仕組みとは、それぞれ与えられたポジションの中で役割を担い、やるべき事を明確に
   していくことで、チーム力となり、利益をあげる仕組みをつくることになる。

   そのために保険会社の取るべき対策のヒントがここにあります。

      保険会社における代理店強化策(コンサル・セミナー・研修・講演)

  □仕組みの重要性

   仕組み(システム)をつくることは単なる代理店の統廃合による集約のための器
   (箱物)をつくるわけではありません。

   仕組みが機能することで、器がどんなに大きくなってもその機能は変わらない。

   これは、今の時代に必要な事業家代理店を構築するためのものである。

   仕組みのある代理店の全体像は、現場で戦う(収益に直結した営業)部隊である営業
   担当者が、共通の目的を目指して動くために、バックオフィスは営業活動や作業が
   きちんと効率よく行われるようにサポートする基地である。

  □なぜ売れる仕組み(マーケティング)が必要なのか? 

   なぜこれだけ情報技術の発達した時代にあって、過去のやり方を変えようとしない
   のか? 

   精神論の営業を続けているときではない、今やるべき営業は情報の収集と発信なの
   です。

   代理店改革の遅れのもう一つに、契約が「人」に付随していることがあげられる。

   代理店が変わることで、契約の多くは離散してしまうといった理由である。

   これは代理店自身が家業の域を脱し得ない理由でもある。

   「人」に付随するといった代理店個人と顧客の信頼関係は重要だが、代理店個人の
   信頼関係に依存しているようでは、いつまでたっても両者の温度差は埋まらない。

   これも、熱意・足で稼ぐといった代理店個人に頼った、マンパワー営業をやり続けて
   きた結果である。

   データベース(顧客管理)があれば、スタッフの誰が関与しても同じ品質が保てるはず
   である。

   誰も思うはずである、正しいプロセスに従って、顧客に必要な商品・サービスを最適
   なタイミングで提供できる仕組みがあれば、今までやってきたことが営業でなかった
   ことを・・・。

   「仕組み」の構築は、保険会社、代理店共通の目的である収益の拡大(売上では
   なく、利益)にある。

   そのためには、効率的で効果的な仕組み無くしては成し得ない。

   データベース、RM、マーケティング、システム、アライアンス(異業との提携)、コ
   ンプライアンスといった課題を仕組みとして築いていくことにある。

   各保険会社は効率的で効果的に収益を拡大することが、経営体質の強化に他なら
   ないことは既に承知のことである。

  □保険代理店の事業化に立ちはだかる問題

    どうしたら、凡人であっても、トップセールスマンに近づけるのか?

    どうしたら、スタッフも含め、ストレスのたまらない営業ができるのか?

    どうしたら、効率的でしかも効果的な営業ができるのか?

    どうしたら、収益の柱を複数持ち、継続して増収することができるのか?

    どうしたら、誰がやっても同程度の品質を保てるのか?

   特別に高度な能力を必要とするわけではない。

   決めごとを継続するだけでいいのである。

   これらの問題を解決しないまま、ビジネスをやり続ける限り、本当の意味での事業化を
   達成することは不可能である。

   仕組みづくりは決して特別に高度な能力を必要とするわけではない。

   重要なのはつくった仕組みを継続実行していくことなのです。

   潤沢な人材・資金力がないからからこそ、誰に代わっても増収できる仕組みをつくる
   ことが必要なのです。

   自店(社)で実験と検証を繰り返し、やり続けることです。

   決めごとを継続するだけでいいのである。

                         お問合せ・ご質問こちら 

                         メルマガ登録(無料)はこちらから

 

お問合せ・ご相談はこちら

お電話でのお問合せ・ご相談はこちら
054-270-5009

静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。

対応エリア
静岡・愛知県内、東京周辺

お気軽に
お問合せください

お電話でのお問合せ・相談予約

054-270-5009

 (コンサルティング部門 直通<柴田>)

新着情報

2024年3月28日
記事:「メルマガ705号」 更新しました。
2024年3月27日
記事:「新規事業開発成功のポイント」更新しました。
2024年3月25日
記事:「タイムマネジメント Ⅰ」 更新しました。
2024年3月22日
記事:保険代理店 業務の標準化」更新しました。 
2024年3月21日
記事:メルマガ704号」更新しました。
  • 詳細はこちらへ

ビジネス
ソリューション
仕組み構築

住所

〒422-8067
静岡県静岡市駿河区南町
2-26-501