改革のためのスタートは現状否定から


  ■現状否定からの始まり

   まず「今までやってきたことを一度すべて捨て去ること」です。

   やってきたこと全てを否定するわけではないが、仕組みに基づき行動していくには
   今まで染み付いた我流をやめることである。

   それは、「場当たり的な無計画な行動をしない」ということであり、全て計画と標準化
   されたマニュアアルに基づいた行動をするということです。

   仕組みの効果を最大限に発揮するには、全員が集中して決められたことを継続して
   実行することが全てだからです。

   なぜ、継続して増収できないのか? という疑問に対しても答えは明らかである。

   代理店の収益に直結した営業活動は労働時間中の10%程度にすぎない。

   8時間労働のうち48分しか収益に貢献できておらず、残りの7時間強は事務処理、
   契約・異動のための訪問(移動時間)と書類作成等に費やされ、まさしく雑務に負
   われた日々の繰り返しである。

   これでは増収のための営業活動に集中できるはずがない。

   無計画な行動を続けていては継続した増収などは望めない。

   今まで通りの存在であったなら、プロ代理店の存在意義・必要性は生まれてこない
   だろう。

   努力を否定しているわけではない。

   無駄な努力をせず、正しい努力(凡人営業マンがトップ営業マンになるための仕
   組み)をするための方法論を言っているのである。

   無駄な行動の原因の一つとして、せっかく情報技術という武器を持っていながら、その
   武器のもつ能力を十分活用できていないということである。

   PC、電話、FAXといった武器を十分活用していくことが、増収につながるのである。

   今までやってきた行動を全面否定はしないが、今やらなければならないのは時代に
   適応したやり方・考え方を築くこと。

   進化論で有名なダーウィンも「最も強いものでもなく、最も賢いものでもなく、最も変化
   に順応したものが生き残った」といっている。

   時代に即した考え・やり方に変えなければ淘汰の道を歩むことになる。

   皆がトップセールスマンのノウハウを習得しようと、セミナーに参加したり、書籍を読み
   漁った経験を持っているはずである。

   しかし、トップセールスマンが語るノウハウは精神論のケースが多く、そのような
   セミナーや書籍を読み漁って、トップセールスマンになったという話は聞かない。

   トップセールスマンである本人も売れた理由を客観的に把握できていない。

   営業における成否結果には多様な要因があるのに、努力したこと、苦労したことなど
   精神的な要因が印象に強く、それが結果に結びついていると思っている人が多い。

   したがって、本人が語る成功ノウハウが、精神論を主体とした総論的なものに
   なってしまい、ノウハウを得ようとしている側もその場では感心・感動はするが、体系的
   に活用できる内容は何も得られずに終わってしまう。

   一時的に感動こそすれ、結果的に以前と変わらぬ「顔見せ」、「足で稼ぐ」といった
   「御用聞き」が営業の基本になり、お客さんも保険はどこも同じといった思いから、 
   どうせ契約するなら、よく通ってくれた営業マンに頼むのといった行為が習慣化して
   きた。

   ほとんどの代理店に見られることに「発想の限界」があげられる。

   「わたしは保険代理店です」と、ある代理店は答えた。

   するとこの人は保険商品の種類から商品内容に至るまで、すべてをその周辺で発想
   しようとする。

   「我々は保険代理店です」がクセモノなのだ。

   いくら日本が世界最大の保険市場であっても、成熟産業となった保険は世の中に溢れ
   返っている。

   今までの右肩上がりの経済成長期のように、お情けで買ってくれる余裕もなく、いくら
   お客さんに会っても、要らないものは結局要らないのである。

   商品だけでの差別化は難しい。

   現実に、顧客にとって「損保なんてどこでも同じ」といった印象はぬぐえない。

   保険会社がやっていることといえば、営業力(代理店数)にものをいわせた人海戦術
   しかない。

   それが今の保険業界全体に言えるのではないだろうか。

  □代理店業における改革

   ・ビジョン経営計画月・週・日の行動計画の作成と遵守

   ・提案先企業との面談は決定権者であること

   ・収益に直結した業務に専念する

   ・保険を売ってはいけない。優先するのはお客さんのニーズ・ウォンツを探ること

   ・情報がビジネスになることを肌で感じとること

   ・代理店業が事業であることを認識すること

   ・事業化のために適正規模の組織をつくり上げること

   ・保険販売仲介業からリスクマネジメント業の確立を目指すこと

   ・「モノ売り」から脱却し、「コトを売る」コンサルタントに業態改革する

   ・自分が何業かを理解する

   ・増収(利益)することに貪欲にならなければ、いい仕事はできない

   代理店開業当時、「自動車保険」だけしか知らなかった代理店の多くは、来る日も来る
   日もこれを買ってくれるお客様を探し求めてきた。

   しかし、リスクコンサルタントであるならどのような行動をするのか?

   コンサルタントは悩み・問題をさがす。だからコンサルタントにとって見込み客はいくら
   でも存在する。

   なぜなら誰でも、そしてどんな企業も何かしら必ず解決すべき問題を抱えているから
   である。

   我々はみな、人を相手に商品やサービスを売っているはずだ。

   意思決定をし、お金を使うのは人。人を相手に商売をしている。

   だから、我々の仕事の本質は「問題解決業」とも言える。

   だから、顧客の問題解決になることを考えることである。

   コンサルタントにとっての見込み客は、潜在、顕在を問わず、問題、悩み、不安、
   リスク、ニーズといったものを抱えているすべての人々や企業である。

   そしてコンサルタントはお客さんの抱えている問題(課題)の解決策について助言や
   提案をしていく。

   この問題解決のための専門的活動がコンサルタント活動であり、コンサルティング
   セールスなのである。

   大事なことは、はじめにマーケットありき、お客様ありき、そして問題、ニーズありき
   ということである。

   保険ありきでは決してない。

   コンサルタントであるあなたはそれらのお客様の問題を解決するため、プロとして
   持っているすべての商品、ノウハウ、サービス等を駆使して、最小のコストで最大かつ
   最適なプランをお客様に提供していくことである。

   これがプロの代理店におけるミッション(使命)である。

   皆これの逆をやってきたから増収に行き詰まり、行き詰まるからといって、「何かし 
   なくては」と思い、やらなくてもいいこと(顧客に媚びへつらう)をやるから、ストレスが
   たまり仕事の品質が低下していく。

   挙句の果てに、クレームが頻発し顧客の流出という悪循環にはまってしまう。

   これでは業界のレベルアップどころではない。

   保険商品を単なるモノとして販売していくことは、通販、銀行の窓販、多店舗展開する
   チェーン店ディーラーといった営業力にものを言わせた「モノ売り」部隊と競合する
   ことになり、太刀打ちできるわけがない。

   あなたが目指すのは、他店との圧倒的な差別化を図ることです。

   これらの仕組みを保有していかない限り、プロ代理店の存続は難しいでしょう。

   しかし、個人経営の代理店に、これらの機能全てを有することは不可能であり、今
   のところ、プロ代理店の存在価値を創造する環境はできていない。

   このことは保険業界全てが認識しているはずだが、解決策を見つけられていないと
   いった状況ではないだろうか。

   三者(お客、保険会社、代理店)にとって理想的な制度(仕組み)にするためには、仮説
   と検証を繰り返し行っていくことしかない。

   「仕組み」を理解するには、スポーツ選手に例えるとわかりやすい。

   選手がベストな環境で試合(収益に直結した営業)に臨むには、試合が始まるまでの
   間にコンディションをベストに仕上げる環境(対象マーケットを見込み客にまでに
   育てる)が必要となる。

   選手が試合だけに専念できる環境づくりこそが、プロ代理店の役割である。

   一昔前のように、野球選手は肩を冷やしてはいけないので水泳はダメとか、練習中に
   水を飲んではいけないといった、科学的根拠のない根性論のトレーニングがあたり前
   とされていた。

   今はどうだろうか。

   筋力トレーニングのための設備、正しい筋力強化をマネジメントしてもらうためのトレー
   ナー、プロコーチに技術向上のためにケアやアドバイス、練習から試合までトータルで
   チェックしてもらう、精神心理学の専門家に精神強化のためにアドバイスをもらっ
   たり、栄養学の専門家に食事管理をしてもらう。

   世界のトップアスリートはあたり前のようにやっている。

   プロとして上を目指すためにはこれだけのバックヤードが必要なのだ。

   あなたはプロのリスクコンサルタントとして商品・サービスを提供し、対価としてお金を
   いただいている。

   アマチュアは「一生懸命努力しました」と目的達成までの過程を重要視するが、プロは
   一生懸命努力するのではなく、正しい努力で必ず結果を出さなければならない。

   なぜなら、それがプロの条件だから。 

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