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改革のためのスタートは現状否定から |
まず「今までやってきたことを一度すべて捨て去ること」です。 やってきたこと全てを否定するわけではないが、仕組みに基づき行動していくには それは、「場当たり的な無計画な行動をしない」ということであり、全て計画と標準化 仕組みの効果を最大限に発揮するには、全員が集中して決められたことを継続して 代理店の収益に直結した営業活動は労働時間中の10%程度にすぎない。 8時間労働のうち48分しか収益に貢献できておらず、残りの7時間強は事務処理、 これでは増収のための営業活動に集中できるはずがない。 無計画な行動を続けていては継続した増収などは望めない。 努力を否定しているわけではない。 無駄な努力をせず、正しい努力(凡人営業マンがトップ営業マンになるための仕 無駄な行動の原因の一つとして、せっかく情報技術という武器を持っていながら、その 今までやってきた行動を全面否定はしないが、今やらなければならないのは時代に 進化論で有名なダーウィンも「最も強いものでもなく、最も賢いものでもなく、最も変化 時代に即した考え・やり方に変えなければ淘汰の道を歩むことになる。 しかし、トップセールスマンが語るノウハウは精神論のケースが多く、そのような トップセールスマンである本人も売れた理由を客観的に把握できていない。 営業における成否結果には多様な要因があるのに、努力したこと、苦労したことなど 一時的に感動こそすれ、結果的に以前と変わらぬ「顔見せ」、「足で稼ぐ」といった 「わたしは保険代理店です」と、ある代理店は答えた。 するとこの人は保険商品の種類から商品内容に至るまで、すべてをその周辺で発想 「我々は保険代理店です」がクセモノなのだ。 いくら日本が世界最大の保険市場であっても、成熟産業となった保険は世の中に溢れ 商品だけでの差別化は難しい。 現実に、顧客にとって「損保なんてどこでも同じ」といった印象はぬぐえない。 保険会社がやっていることといえば、営業力(代理店数)にものをいわせた人海戦術 それが今の保険業界全体に言えるのではないだろうか。 ・ビジョン、経営計画、月・週・日の行動計画の作成と遵守 ・提案先企業との面談は決定権者であること ・収益に直結した業務に専念する ・保険を売ってはいけない。優先するのはお客さんのニーズ・ウォンツを探ること ・情報がビジネスになることを肌で感じとること ・代理店業が事業であることを認識すること ・事業化のために適正規模の組織をつくり上げること ・保険販売仲介業からリスクマネジメント業の確立を目指すこと ・「モノ売り」から脱却し、「コトを売る」コンサルタントに業態改革する ・自分が何業かを理解する ・増収(利益)することに貪欲にならなければ、いい仕事はできない しかし、リスクコンサルタントであるならどのような行動をするのか? コンサルタントは悩み・問題をさがす。だからコンサルタントにとって見込み客はいくら なぜなら誰でも、そしてどんな企業も何かしら必ず解決すべき問題を抱えているから 意思決定をし、お金を使うのは人。人を相手に商売をしている。 だから、我々の仕事の本質は「問題解決業」とも言える。 だから、顧客の問題解決になることを考えることである。 コンサルタントにとっての見込み客は、潜在、顕在を問わず、問題、悩み、不安、 この問題解決のための専門的活動がコンサルタント活動であり、コンサルティング 大事なことは、はじめにマーケットありき、お客様ありき、そして問題、ニーズありき 保険ありきでは決してない。 このようなコンサルティング営業に必要な、要件や能力とはどのようなものなのでしょうか? 保険に関する自社他社、揖保生保等を含めた業務知識や、周辺知識、マーケットやお客様に 1.お客様のニーズを的確に把握し分析する能力 2.ニーズを満たす最小コストかつ最適な商品の選択とその企画力 3.それをお客様にわかりやすく案内する能力 4.契約の締結とその後のお客様の変化、問題に対応する能力 5.万一の場合の保険金支払いのサポート などです。 あなたは日頃からお客様に接するとき、常にこれらのことを念頭に置いて活動をしていく これがプロの代理店におけるミッション(使命)である。 皆これの逆をやってきたから増収に行き詰まり、行き詰まるからといって、「何かし これでは業界のレベルアップどころではない。 保険商品を単なるモノとして販売していくことは、通販、銀行の窓販、多店舗展開する あなたが目指すのは、他店との圧倒的な差別化を図ることです。 しかし、個人経営の代理店に、これらの機能全てを有することは不可能であり、今 このことは保険業界全てが認識しているはずだが、解決策を見つけられていないと 三者(お客、保険会社、代理店)にとって理想的な制度(仕組み)にするためには、仮説 選手がベストな環境で試合(収益に直結した営業)に臨むには、試合が始まるまでの 選手が試合だけに専念できる環境づくりこそが、プロ代理店の役割である。 一昔前のように、野球選手は肩を冷やしてはいけないので水泳はダメとか、練習中に 筋力トレーニングのための設備、正しい筋力強化をマネジメントしてもらうためのトレー 世界のトップアスリートはあたり前のようにやっている。 あなたはプロのリスクコンサルタントとして商品・サービスを提供し、対価としてお金を アマチュアは「一生懸命努力しました」と目的達成までの過程を重要視するが、プロは なぜなら、それがプロの条件だから。
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
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対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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