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| 営業ツールは優秀な営業マン |
| あなたは営業場面でどのようなツール（小道具）を活用していますか？ そして、貪欲にあなた（自社・自店）を売り込んでいますか？ 売り込むのは決してあなたの商品ではなく、あなた（会社）の人となりです。 売込みに必要な小道具は揃っていますか？ 名刺の裏面が白紙になってませんか？ 会社案内が会社概要になってませんか？ セールス（アプローチ）ブックはありますか？ サンキューレター（礼状）は出していますか？ HPはありますか？
たとえば相手先に初めて訪問したとき、会社案内をだします。 ただ単に渡すだけでは能がありません。 本題に入る前に、会社案内を見せながら自社（店）を語ることです。 トップがこの会社（店）をどんな思いでつくったのか。 そのときから今日に至るまでに、どんな苦労があったのか。 これらを含めた内容をストーリーで語るのです。 このことが相手への信頼に繋がります。 これは商品説明より大切なことです。
人がものを購入するのは「理屈」ではなく「感情」と言われています。 感情に訴えるためには「ストーリー」が必要です。 このことがよく表現されている実話があります。 I am blind. 彼は目が見えなかったのです。 その様子を、芝生に座ってずっと眺めていた一人の男がいました。 夕方になると、その男は立ち上がり、少しばかりのお金をホームレスに恵んであげ、 それからしばらくすると、ホームレスに驚くべき事態が起こります。 それまで誰一人として恵んでくれなかったのに、その男に恵んでもらったときから、 なぜでしょう？？？ 彼は魔法使いなのでしょうか？ 実際、その男は魔法使いでした。 彼はホームレスのプラカードにこう付け加えたのです。 Spring's coming soon．But I can'ｔ see it. これは実話で、彼の名はアンドレ・ブルトン（詩人、文学者） そうです。 単に「目が見えない」という言葉だけでは、相手の感情の琴線に触れることはできま 相手の感情に訴えるにはストーリーが必要です。 このことは営業活動において大切なことですから忘れないでください。 「ストーリー」・・・・・ですよ！ 厳しい環境下で、あなたが勝ち残るためには競合他店と同じ土俵で戦うことを避け、戦う 「名刺、会社案内、お客様の声」はお客様にあなた（会社）を徹底して印象付けるメディ お客様は“自分にとって”を念頭にあなたを選んでいます。 購入、契約してもらうまでは足繁く通うようなセールスをしているかぎり、その結果は 封筒､便箋､カンバン、我々が扱っている目に見えない商品を宣伝できるものであれば、 そして、お客様はあなたの商品・サービスをモノとして購入したのではなく、あなたと 扱い商品の中にある固有のシナリオを見つけましょう。
お客様があなたから買いたいと思う理由の中に、あなたのサービス（商品）が持つ あなたの商品・サービスの中には、本来的に興味をそそるものがあるに違いないはず 固有のシナリオを、お客さんにとって一目で理解できる意味のある便益（購入することの お客さんが購入するのは自分にとってのメリットであって、商品の特徴ではないのです。 だからあなたの商品が持つ主なメリットを見つけ、３点以内に書き出してください。 これがあなたの商品です。 お客様のメリットを書き出す際のポイントは、 ・人々に注意を向けさせること。 ・人々は広告には注意を払いません。 ・興味を引くものだけに関心を払うのです。 広告・ＤＭの内容は、「どう言うか」より、「何を言うか」という商品やサービスが興味 見込客に購入したくなる動機づけを与えること。 電話・ＦＡＸ・手紙・ハガキで、あなたの商品・サービスを呼び掛けましょう。 読み手や聞き手にはどうだろうか。 お客さんはあなたのビジネスについてほとんど考えていないし、あなたの広告にたとえ セールスにおいて、言葉（トーク、文字）だけでは７％しか相手には伝わりません。 これらのツールを活用することで、優秀な営業マンの役目を果たしてくれるのです。 以下に各営業ツールの作り方を掲載しておきます。 |
| 会社案内作成の基本はストーリー |
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企業の顔となる会社案内（ホームページ）。 初めての商談の際に手渡すのはもちろんのこと、ネットや電話での問い合わせ時に、 また、採用時や営業活動にも活躍する大事なプロモーションツールです。
分かりにくい会社案内は貴社に対するマイナスのイメージを与えかねず、「読んでもらえ
多くの会社案内は、“顔”が見えません。 三人称の表現で終止しています。 ・実際どのような事業活動をしているのか想像しにくい ・文字の羅列で印象に残りにくい ・文章内容が専門的で、一般の人にもわかりやすい表現になっていない ・本当に伝えたいことがどこで紹介されているかが分かりにくい ・商品、事業内容が通り一遍で、トップの思いや考えが伝わってこない
例えば、社長が会社案内全編に渡ってナビゲーションしてみてはどうでしょう？ 会社の“顔”である社長自ら、会社を案内するのです。 競合他社と同じ商品であっても、この「情報」の差別化を図ることはできるのです。 会社案内に求められることは、他社との差別化です。 「我が社を選ぶとお客様にとってこんなメリットがあります。」「我が社の商品を買う
それを作り出すことこそ、競合他社（店）に「勝つ」ための戦略なのです。 勝負する最大の武器こそが、「情報」なのです。
会社案内で一番重要なのは「記憶に残る会社案内」であること。 頭にすらすらと内容が入っていく会社案内、これをどうやって印刷物のかたちにし ・要素は、説明しやすいか？ ・順番は、読みやすくできているか？ ・ストーリー性は感じられるか？ ・自社の特徴や、商品・サービスのメリットが伝わってくるか？ ・初めて読んだ人が1 回読んだだけで分かるか？ ・現在の会社案内で自社の紹介を十分にできているのか？ ・誰が見ても分かりやすい会社案内になっているか？ ・会社の目指す目標や方針が明確に伝えられているか？ ・心をつかむキャッチコピーがあるか？ ・要点を付いた内容か？ ・画像にインパクトがあるか？ ・親近感があるか？ ・ターゲットはどのような人か？ ・どのようなビジネスシーンで使うのか？ ・いつ、どのような時に使うのか？ ・どのような効果を期待するのか？ ・どのような形の反響を期待するのか？
その商品・サービスをいかにして開発したか、開発するに至 そのエピソードこそが商品に人間的感情を吹き込まれ、ひとつひとつの商品のエピ それが「ストーリー」です。 また設立者（社長）の、設立までの歴史も立派なストーリーなのです。 その会社が経験してきた苦労や喜びのプロセス（エピソード）を読者（お客）と共有す そして、お客の共感を得ることで、より近い関係を作ることができるのです。 ・何処にあるの？ ・何をやってきた会社なの（会社の生い立ち）？ ・何をやってくれるの、他と何が違うの？ ・特徴（商品）・利点（お客様にとってのメリット）は、なに？
会社案内に掲載されるすべての情報は、あなたの会社の経営戦略や営業戦略を つまり会社案内の内容は、あなたの会社にしか作れないオリジナルの戦略そのも 会社案内を作るということは、あなたの会社の戦略を印刷物に書き出すことにつ
○会社のビジョン 代表者挨拶は受け取った側は注目して目を通す部分です。 しかしながら代表者挨拶に力を入れていない案内が見受けられます。 社長の雰囲気が会社の雰囲気と判断できます。そして会社の方針を決定付ける 代表者自らの情熱、意思、ビジョンは確実に入れて、会社をリードする立場を示し 両方とも明確なものでなければ意味がありません。 具体的で、実現可能であることを示した内容で作りましょう。 ・事業内容が文字の羅列で終わっていないか？ ・事業内容から会社（店）がどのような活動をしているかがイメージできるか？ 誰が見ても分かりやすく共感してもらえるような事業内容でなくてはなりません。 文字だけでは分かりにくい場合は図、写真、グラフにするなど視覚的に見やすく 商品案内、機能や特長、効果などをしっかりと書き込み、商品をより良く
これらの内容は全てを詳細に説明する必要はありませんが、作成をきっかけとして社 まずは、箇条書きにしてみることをおすすめします。 HPも会社案内も会社（店）を演出することが重要です。 どちらも集客に必要な営業ツールであることを忘れないでください。
・各要素は、説明しやすいか？ ・順番は、読み（見）やすくできているか？ ・ストーリー性は感じられるか？ その商品・サービスをいかにして開発したか、開発するに至った苦労やエピソード それが「ストーリー」です。あなたにも設立にあたってのエピソードはあるはずです。 また、設立者（社長）の設立までの歴史も立派なストーリーなのです。 その会社（店）が経験してきた苦労や喜びのプロセス（エピソード）を読者（お客）と ・自社（店）の特徴や、商品・サービスのメリットが伝わってくるか？ ・初めて読んだ（見た）人が1 回読んだ（見た）だけで分かるか？ ・現在の案内で自社の紹介を十分にできているのか？ ・誰が見ても分かりやすい内容になっているか？ ・会社の目指す目標や方針が明確に伝えられているか？
・心をつかむキャッチコピーがある 心をつかむキャッチコピーを効果的に使うことで結果として最後まで ・要点を突いた内容 ・写真画像にインパクトがある ・親近感がある 両方とも集客に必要な営業ツールであることを忘れないでください。
あなたの会社の強みは何ですか？ 重要なのは、サービス・商品がいかに優れているのかを言うことではなく、どんなこ 会社を知ってもらい、取引するかどうか決めるポイントとなるのが会社の強み、魅力 競合他社と同じ商品・サービスであっても、「情報」の差別化を図ることはできるの 会社案内に求められることは、他社との差別化です。 そのためにも、「なぜ我が社でなくてはいけないのか」とはっきり言える情報がなく それを作り出すことこそ、他社に「勝つ」ための戦略なのです。 勝負する最大の武器こそが、「情報」なのです。
○社歴や沿革 ・商品・サービスの納期・期間や時期・季節など、時間的な特徴に関すること。 ・創業者、経営者、社員の紹介。 ・会社の創業・設立、商品・サービスの開発、などの理由・由来や動機に ・高価・安価など、価格的な優位性とその理由に関すること ・事業所、地域性など、場所的な特徴に関すること
1. 説明がわかりにくい 2. 内容が抽象的 3. 文章が長い 4. 内容がつまらない
1. わかりやすい言葉を使う、表現をわかりやすくする ・業界の専門用語を極力少なくして、知識を持たない人が読んでも ・具体性を持たせることは、よりわかりやすくなり、同時に信憑性・ ・短い文章は読み易い、わかりやすい、力強が高い、説得力が高まる。 ・抽象的な話よりも具体的な話、実話は説得性が高い。 ・ストーリー化することで関心も高まる。 特に4 のストーリー化は、読み手の共感を得るために、とても重要な手段です。 あなたの商品を実際に使用されたお客様は、どのような感想や経験を持ったでしょ あなたの商品を使う前は、どんな悩みがあったのでしょうか？ それを、あなたの商品はどのように解決したのでしょうか？ あなたの会社（店）の収益アップに欠かせない重要な営業ツールであることを忘れ 社員全員がお客様に同じ言葉で自社の想いを語る（伝える）ことが、競合他社（店）と あなたは訪問先で本題に入る前に自社について語っていますか？ 『我社』を語ることは、どのような経営者のもとで成り立っている会社なのかを判断 会社の“顔”、イメージリーダーは社長です。 そして、会社案内、HPを見るのは読者（お客様、あるいは見込み客）です。 おきまりの“社長ごあいさつ”では、読者は読んで（見て）はくれません。 そこにどんなメッセージがあるのか、どんな社長と取引をするのか、相手の関心は そして読者と会社（店）が今後どのように接していけるのかを、このページでは述べ 会社の歴史を背負っている社長のキャラクターやここまでの道のりを演出すること ・なぜその商品、サービスを作らなければならなかったのか。 ・なぜその商品、サービスを扱うことになったのか。 ・なぜその商品、サービスを行うことになったのか。 といったことを振り返り、お客様へのメッセージを再度見つめ直すことなのです。 「過去を振り返ることで、未来の新しい差別化戦略が見えてくる」ということは、「これ ここは本来、もっとも読者が関心を持つ部分です。 なぜなら、どういう会社と取り引きしていくかを判断する重要な部分だからです。 しかしここに力を入れている会社案内はあまりありません。 むしろ控えめな方がいい、と考えているような会社案内が多数見受けられます。 必要を感じても、欲しくなければ行動にはつながりません。 逆に、欲しくなれば、必要性を「正当化」してまで行動（購入）するのです。 |
| アプローチブックは営業マンの台本 |
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限られたトップセールスマン以外、凡人営業マンが継続して増収していくために必要不可 凡人営業マンがトップセールスマンのまねをしても成功の確率は低いでしょう。 トップセールスマンは持ち合わせているセンスが凡人と違うのです。 ならば凡人営業マンがトップ営業マンと同じレベルになることは不可能なのでしょうか？
トップセールスマンが行っているセールス場面の台本を作ることです。 別の言い方をすると、アプローチブックを作るのです。
アプローチブックの役割は営業プロセスの中で、プレゼンからクロージングまでの場面で 営業マンの多くが、せっかくプレゼンまでこぎつけても、思うようにこちらの考えを相手に
１．視覚と聴覚の両方を同時に使ってアピールできるので、よりお客様を納得させ
１．用途別に（アプローチ用、クロージング用、商品別、顧客別など）２〜３冊作る事 ２．実際の編集はセールストークの流れに添って 材料を組み立てる。 ３．商品の強調すべき所は、数ページに亘っても、 ４．各ベージにセールスポイントを織り込む ５．簡単な表現と視覚に訴える。 ６．相手にそのままアプローチブックを渡しては 反応を確かめながら、必要な図表や写真を 主導権はあくまで自分である。 ７．アプローチブックに書いてある文章をそのま ８．アプローチブックは会社が用意したお仕着せのものではなく、出来るだけ、自製の ９．自分で工夫した資料や、見本を自分で集め、自分で考えた内容で組み立てたア １．自社の全景写真、所在地、自社の概要、主な取引先、仕入先 ２．商品のセールスポイントになるカタログやリーフレットの一部分、なるべくカラフ ３．自社商品に関する新聞、雑誌、その他紹介記事、資料の切り抜き ４．既納客の写真、コメント、著名人の推薦コメント ５．関係商品類の普及率などの統計的資料、グラフ、図表、ライバル商品と長所、
全体の作成手順とポイントは以下のようになります。 １．商談の目的の提示（問題の提示：アプローチ） 「話の順番は、まず懸案となっているリスクの内容を、次にその解決のための 「ところで、新しい○○についての費用はいったいどのくらいかご存知でいらっし 「実は、ある企業ではたいへん大きな問題になっているんです」「御社にとって 「…したがって、重要なのは○○という点です」 「ところが面白いことに、．．．があるんです。 ．．．ですから○○という施策を お客さまに何かしら不安が残っているのであれば、その不安を取り除き、明確に また、不満があるのであれば、改善提案をしなければならない。 ８．意思決定のための情報提供(絞り絞込みと緊急性の提示） 「仮に、来月から週末に実施するとしたら実現が可能だとお考えですか？」 「もし、ご希望であれば、○○は△日までに用意できますが、いかがでしょうか？」 お客があなたの商品を必要であり、買いたいと思っているか？ 以上の２点を見極めないと、熱意と根性の営業に走らざるを得なくなってしまう｡ |
| 成約率を高める小冊子 |
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なぜ、お客様はあなたたから購入してくれたのでしょう？ さまざまな理由があるはずです。 「感じがいい人だ」、「この人なら安心して任せられそうだ」、「テキパキと行動する もちろん、あなたがお客様から見た目で判断されたことの期待を、裏切らないことは言う 人がものを購入する理由は「理屈じゃなく、感情である」ことは何度もお話してきま このことを考えると、「小冊子」、「お客様の声」、「ニュースレター」、「はがき」、 馴染みがないかもしれませんが、小冊子（ガイドブック）というツールがあります。 小冊子は、自分の商品・サービスの案内をするものではありません。 見込み客の問題解決をメインに、役立つものを作ることが最も重要です。 上手に使いこなせば、あらゆるセールスで活躍してくれる強力なツールになるのです。 お客様が目的の商品・サービスを購入しようとする時、真っ先に頭に浮かび、連絡する 営業において決して売り込みのセールスを行わなわなくても、セールスは可能だという 「どうすれば売れるか」ではなく、「どうすれば購入してくれるのか？」を考え、実行す なぜ、見込客はこうした小冊子・お客様の声を欲しがるのでしょう？ 見込客は情報が欲しいのです。
さらに、見込客はその商品・サービスを扱っている人や会社についても知りたいと思って それは、同じような商品・サービスを取扱う多くの同業者の中から、誰を選んでいいのか しかし、単に小冊子を欲しい人に配るだけでは集客につながりません。 見込み客に配布する仕組みが必要となります。 どのようにして小冊子を見込み客に配布したらいいのでしょう？ 重要なのは、どの方法をとるにせよ、そのレスポンス（反応）率を高くすることです。 すなわち反応（レスポンス）率を高くする書き方が必要になってくるわけです。 もしあなたが、次のような結果を手にしたいと考えるなら…。 ・少ない予算と労力で見込客を集めたい ・競合との差別化を図りたい ・売り込まずにセールスを完結させたい ・お客様から感謝されたい ・紹介を増やしたい ぜひ消化不良にならないよう、あなたに合ったやり方を見つけ、ひとつずつ確実に |
| IT時代だからこそ ハガキは６３円で働く優秀な営業マン |
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そして、ハガキの書き方にばかり気にして筆が進まず、結果的に面倒に そして、そういった類のセミナーや講演会がもてはやされています。 しかしこれらのキャッチコピーに踊らされ、書籍を購入したり、セミナーに それが悪いとはいいません。経営者は常に勉強です。 その1つがハガキ(文字コミ)の活用です。ある調査では、年賀状などを除いて年にどの程度 みんなが敬遠する文字コミには2つの注目すべき長所があります。 1つは低い競争倍率(ほとんどの人がやっていない)、もう1つは高い伝達能力(ＤＭのよう ある営業マンは営業活動の９０％をハガキに頼り、確実に業績を上げていると聞きます。 ハガキのチカラは優秀な営業マンに匹敵します。
とにかく書いてそして投函することです。 礼状は３日以内に、拙速であることが効果的！ ５０（今は６３）円で働いてくれるハガキですが、効果的であると知っていても、活用 郵便局にミニレター(郵便書簡)という封筒が売っています。 これは定型の大きさで送料込みで６０円の封筒。そしてその封筒を開くと手紙が直接 万が一書き間違えても書き損じの交換ができるので大丈夫です。 しかもその中に２５グラム以内なら他の手紙（DM)を入れても平気ということです。 ただ、もしもその重さを超えてしまうと定形外郵便になり、残りの足りない分は料金が |
| 名刺作りのコツとマナー |
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１．電話・FAX番号は大きな文字で 名刺の多くが社名や名前は大きな字だが、電話やFAXの番号が小さな文字で書 名刺は相手に渡すものであり、小さな文字では中高年の人には読みづらいもの 高齢化社会の中、取引先である中小企業経営者や商店主の平均年齢が60歳 「株式会社○○」と「○○株式会社」、どちらが覚えやすいでしょう。 人は文字の最初から覚えるため、株式会社や有限会社など、法人の種類は後で、 法人の種類が前にきてい会社は、法人の種類を小さな文字にします。 来社（店）してもらう場合、地図や「〇〇駅の〇〇出口より徒歩５分」と書くことで、 ビジネスは顔を売ることです。 顔写真またはイラストでPRしましょう。 名刺は小さな会社案内です。 社名、名前、連絡先だけではもったいないです。 理念（トップの思いや考え）、事業内容、商品名などを入れます。
＜名刺交換のマナー＞ 名刺交換はあなた（会社）の印象を決める大切な場面です。 名刺交換のマナーを再確認しましょう。 １．相手が応接室などに入っていきたなら、立ち上がって迎えます。 テーブルなどの障害物がある場合は、回り込むなどして正対します。 訪問者や地位の低い側が先に名刺を差し出します。 「私、○○株式会社の○○と申します、よろしくお願いいたします。」と挨拶をし ＊渡すのが遅れた場合、自分が目下にもかかわらず相手が先に名刺を差 ＊複数人同士で名刺交換をする場合は、上の地位の人どうしでまず交換 ＊名刺入れを持ったまま複数の人と交換をする場合は、左手と名刺入れの 名刺入れを両手で持ち、相手が名刺を差し出したら、軽く会釈して「頂戴 その際、両手の指はそろえて伸ばし、名刺を受け取ったら親指で軽く押さ 実際のビジネスシーンでは、両者が同時に名刺を差し出すことも多くなります。 その場合には、自分の名刺を両手で持ち、相手の胸の高さに差し出します。 名刺入れを持ったまま名刺交換をする場合、名刺入れを手の中に握りこんでし その際、右手は自分の名刺に残したまま、左手で相手の名刺の左端を持ちます。 相手が自分の名刺を受け取ったらすぐに左手を添えて自分の方へ引き寄せます。 たかが名刺交換と考えず、マナーに注意しましょう。 |
| 情報紙・ニュースレターの活用は集客に欠かせない |
すでに情報紙・ニュースレターの効果はあなたがよくご存知のはずです。 情報紙・ニュースレターを発行すると目に見えてお客さんの反応が違っ 「営業がやりやすくなった。」「お客様との距離がちじまった」「売込み 情報紙・ニュースレターはダイレクトメールとは違います。 売りこみの匂いがせず、個人向けには楽しく、事業所向けは経営に関わる、 情報紙・ニュースレターはあなたに代わって営業活動（営業代行）をして 別紙にニュースレターを活用した新規開拓手順を載せておきます。 貴社がお客様から忘れられるのを防ぐのです。 さらに、新規開拓のツールとして大きな効果を 営業マンが収益に直結した仕事をするには、 情報紙・ニュースレターはこう言った意味から おそらく営業効果を10倍くらいにすることが しかし、効果があると解っていても、継続して発行していくのは容易ではない。 情報紙・ニュースレターもハガキと同じように今すぐ効果が出るとは限りません。 継続してこそ効果が出てくるものです。 しかし、そんな効果のある情報紙・ニュースレターを継続して発行するのは至難の |
| お客様の声（testimonial：テスティモニアル） |
| ■「お客様の声」の効果的な集め方、使い方 「お客様の声」を集め、営業ツールとして活用しているところは多くありません。 どんなにすばらしいセールストークよりも「お客様の声」が効果絶大であることは私を しかし、このような効果的な営業手法であっても実践しているのはほんの一握りの人 １．お客様の声をDM に同封すると、成約率があがる ２．お客様の声を活用すると、取引先から信用を得られる ３．お客様の喜びの声が集まると、社員のモチベーションがアップする。 ４．お客様の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなる。 ５．お客様の声が多数集めると、小冊子ができる。 お客様の声の収集し、それを壁に貼ったり、DM に入れたり、冊子にしたりして活用 なぜなら、あなたの会社（店）に対する他人からの言葉は、あなた本人の主張より何十倍 考えてみてください。 新規にオープンしたレストランがあるとします。 その店について、近所の人から素晴らしかったという評判を聞いた場合と、新聞の広告 もちろん、近所の人が絶賛している場合の方がそのレストランに行ってみたくなります 家族、親成、知人にまず書いてもらいます。 そして次は、お得意さんに書いてもらう。（それだけで5～6 ぐらいのお客様の声が それを例に、「どんなことでもいいから、あなた様の声を聞かせてください」と言えば、 なるべく多く「お客さまの声」を掲載しましょう。 お客さまの声が多ければ多いほど、「この会社はたくさんのお客さんから信頼されて これがもう一つの戦略です。 あなた自身が商品・サービスのすばらしさ（特徴）、自社（店）のサービスの良さを声高 「お客様の声」は、あなたの会社（店）をより信頼のおける会社（店）に見せるもの 「お客様の声」は多すぎて困ることはありません。 もちろん、あなたの会社（店）の見込み客も、「お客様の声」全部には目を通さないか しかし、納得できるだけの件数は読むはずです。 そして読み残した「お客様の声」も、既に読んだのと同じような内容だろうと推測する 見込み客に対して、競合他社（店）と同様に売り込み文やパンプレットを送付するより 売り込みのにおいがするものは同封しません。 まずは、あなたの会社（店）を気に入ってくれている顧客、商品やサービスを気に入って 彼らに「お客様の声」を書いてもらうよう頼むのです。 しかし、書き方を一から彼ら任せにしてはいけません。 ましてや、感情のこもった、人の心をつかんで離さないような文章なんてそうそう書け 顧客が楽に書けるよう工夫しましょう。 定型的な質問を書いた用紙を渡し、回答してもらうのです。 その際、営業ツール（マーケティング用の材料）として使ってもよいかどうか、必ず確認 あとはただ、顧客のコメントや回答を文章に直すだけです。 必ず書面の形で行ってください。 彼らの名前や、編集を加えたコメントを全ての、あるいは一部の販促用資料に使用して 用紙の最後にチェックボックスを設け、顧客がそこにサインをしていなければ、頼んで サインがない場合は使用しません。 その方法の一つは、顧客の名前、年齢、住所を一緒に掲載することです。 これが絶対的な証拠となり、「お客様の声」が偽物だと思われることはないのです。 さぁ、「お客様の声」を集め、徹底的に活用しましょう。 |
| セールスレター（売るための手紙） |
| ■セールスレター セールスレターをご存知ですか？ 読んで字の如しで、売るための手紙です。 あまりなじみのない言葉だと思います。 優秀なセールスマンを文章に置き換えたものと思ってください。 ともかく、セールスの手紙を書いて売ることが目的です。 消費者主導の時代の中、ますます営業パーソンの話に耳を傾けてくれません。 このようなお客様の感情を取り除くためにも、営業パーソンが直接「話す」から「書く」 一般的にＤＭの開封率は平均10～20％と言われ、さらに開封してその内容に反応する ＤＭは読んだ人に申し込み、問合せ、資料請求、購入するように訴え、すぐに行動を それに対して、ニュースレターは読んだ人に何かをしてくれ（売り込む）ということは ニュースレターは、見込客や既存客に水や肥料をやり、育てていく農耕型の営業イメージ 逆に、ＤＭは刈取りの狩猟型営業といっていいでしょう。 ＤＭはすぐに結果が現れますが、ニュースレターは成果が出るまでに時間がかかります。 どちらが優れているかではなく、目的に合わせて使い分ける営業手法ということです。 どちらが募金を多く集めたか 一目瞭然です。 なぜでしょうか？ まず、ターゲットがしっかり絞られていること。 募金をする人が多いお金持ちのカード会員向けになっている。 さらに、セールスレターにすることで「募金をしてください」というだけでなく、 手書きになっているので臨場感があり、募金を求める現場を想像しやすい。 文中には、重要なところにはアンダーラインも引いてあり、忙しくてもアンダー さらに、カード会員専用のセールスレターなのでクレジットカード番号を書いて 振り込んだり、電話をしたりすることなく、お客様に何の手間もかけない仕掛けに つまり、反応を得るための工夫が随所にちりばめられている。 このダイレクトメールの利点は、どんなお客様に、どのような形で送るかを選ぶ 同じ募金をお願いするDMでも、セールスレターと一般のDMではまったく結果が セールスレターとは、文章を書くだけでなく、もっとも反応を得る事の出来る顧客ター あなたも消費者の立場に立って考えればより理解しやすいでしょう。 1. お客様は、あなたの広告を見ません。 2. お客様は、あなたの広告を信用しません。 3. お客様は、あなたの広告を見ても行動しません。 1．ヒトは、「痛みから逃れたいがため」にモノを買う 2．ヒトは、「快楽を得たいがため」にモノを買う 3．ヒトは、「時間を短縮したいがため」にモノを買う 1．セールスレターの目的は？ (1)一般消費者であれば ①性別は？ ②年齢は？ ③職業は？ ④収入は？ ⑤住まいは？ ⑥家族構成は？ ⑦趣味は？ ⑧所属する団体・グループは？ ①業界・業種は？ ②取扱商品・サービスは？ ③規模は？ ④従業員数は？ ⑤資産状況は？ ⑥設備は？ ⑦事業エリアは？ ⑧所属する団体・組合は？ ターゲットに関する情報は最低でもこれだけ集めてください。 (1) 問題の提示 「△△でお困りではございませんか？」「××で苦労されていませんか？」「□□は 「△△で嫌になってしまいますよね」「××な時は腹が立ちますよね」など問題を視 「その方法・証拠」があなたの商品・サービスです。 「そんな悩みも○○なら簡単に解決できます。その証拠に○○は□□で～」と自 商品の特徴を伝えるのではなく、お客様にとってのベネフィット（メリット）を伝 「しかし、この商品は○○の事情で、数に限りがあります」と絞込みをかけます。 いつでも購入できるものではない限定感をアピールし、緊急性を演出します。 (5) 行動 「今すぐ○○までご注文ください！」と次の行動を呼びかけます。
Ａ：ヘッドコピー（商材タイトル、レタータイトル） 商材の特徴をずばり述べる 挨拶文を入れる Ｂ：サブ・ヘッドコピー（ヘッドコピーを補強） 本文を読ませるための導入文（商材の魅力を端的に説明する） Ｃ：導入文 本文を読ませるための文 Ｄ：本文（ボディコピー） 販売する商品の主な特徴と説明 Ｅ：ベネフィット この商品を手に入れることで、どんな良いことがあるのか？ Ｆ：クロージング文 今買わないと損をする理由の説明、特典等の説明 (1) 注文・資料請求を期待する場合（注文・請求方法は複数にする） お申し込みは簡単です！ ファックスで注文を受ける場合：今スグ｢注文用紙」に必要事項をご記 電話で注文・資料請求を受ける場合： 今スグ！ フリーダイヤル○○○ メールで注文を受ける場合：アドレスを明記 第１に、あなたのレターには必ずP.S(追伸）を付けること。 第２に、P.Sに、強力で、興味を引き、説得できるような言葉を入れる。
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静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。
| 対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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