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保険代理店とリスクマネジメント |
■代理店に欠かせないリスクマネジメント(以下RM) あなたにとってRMとは何ですか? どこかで「リクツ(理屈)マネジメント」といったことを聞きました。 自店内の危機管理も含め、お客様への危機管理提案をすることがリスクコンサル 1.お客様から言われた保険商品のみの提案 2.お客様(事業所・個人)の環境を考えた保険の全体提案 3.お客様が事業所であれば、企業が抱えるリスクを一元管理で提案 多くが、1ではないでしょうか。(私の勝手な判断です) ただ単に、お客様から依頼された保険商品の見積書を渡し、説明するだけ。 2を選択した人はほんのわずかではないでしょうか。 さらに、3を提案している代理店はどれだけいるでしょう。 お客様が事業所であろうが個人だろうが、お客様の抱える問題を発見し、洗い出す 事業所であれば事業に関わるさまざまなリスクがあり、個人なら個人に関わるリスク 保険はRMという広義においてほんの一部に過ぎません。 お客様の抱える問題に対して提言し、さらには保険で解決できない問題(リスク)に 眠っていると書いたのは、代理店のほとんどがそれらを活用していないことを言いた あなたは集客を行っていく場合にどのような切り口で攻めていますか。 新規開拓であれ、多種目販売であれドアノッカー(切り口)商品が必要です。 いきなり保険商品の提案をしても、効果が薄いことはあなたもご存知のはずです。 ここに増収が継続できない原因があります。 代理店業が保険販売仲介業ではなく、問題解決業であるなら切り口を変えなければ その結果、あなたの商品(保険)がどのようにお客様の問題や悩みの解決に貢献できる そのドアノッカーとなる商品・サービスがRMツールです。 メーカーである保険会社には、さまざまなRMに関するツールがあります。 代理店であるあなたに集客ツールとして使ってもらうためです。 なぜ、保険会社がこれだけのRMサービスを充実させているのでしょう。 これらを営業の武器として使わない手はありません。 ぜひ、営担者と打ち合わせし、どんなRMサービスがあり、それをどう営業の武器として 各保険会社でサービスの違いは多少あるでしょうが、どんなRMサービスを活用する あなたもご存知のように保険はRMの一部に過ぎません。 RMの内容から少し離れますが、企画書について考えてみましょう。 あなたはお客様から「見積書をだしてくれ」と言われ、提出するものが単なる計算書や あなたが提供するのは計算書や見積もり書ではない。 企画書(提案書)です。 さまざまな仕事を進める上で欠かせないのが企画書・提案書です。 では、なぜ企画書や提案書といった書式が必要なのでしょうか? 攻略先に単なる見積書ではなく、その攻略先へのリスク対策についての提案を手段と あまり重要とは思われないままその案件が扱われ、いつしか話が進まなくなったと つまり、単なるその場の情報提供ということになってしまうのです。 企画書・提案書は今後ますます差別化としてのツールとして求められるでしょう。 相手が抱えている問題点や課題、実情に応じて、相手のビジネス活動における改善 具体的には、 ・需要創造・顧客開拓のための提案 ・顧客の囲い込み、顧客管理のための提案 ・事業活動のコストダウンのための提案 ・新たなビジネスモデル・新たなビジネス活動の提案 ・集客のための提案 ・広告・販促活動のための提案 ・他社とのコラボレーションに関する提案 ・規制緩和、規制強化に対応するための提案 ・環境問題に対応するための提案 企画書は視覚媒体であり、「分かりやすく」「見やすく」することが成否を分けます。 いくら良い内容でも、文字ばかりの企画書では相手は読む気がしません。 1.見た目 55% 2.話し方 38% 3.話の内容 7% という順で決まるといいます。 いかに「ビジュアル」が大切かということである。 そして、モノクロよりもカラーの方がインパクトがあるのはいうまでもありません。 同業他社との勝負に勝つためには、企画書は大きな差別化策となります。 企画書についての詳細はこちらをご覧ください。 1.安全講習会を自前で開催できるようにする 各保険会社のRM部門では交通安全や労働安全に関する代理店向けサービ 最初は保険会社の講師を活用し、講師の話やプロセスをビデオにとり、後で 保険会社からの講師派遣でもいいのですが、あなたが講師になることが重要 講師としての経験があなたの強みとなり、同業他店との差別化策となります。 単に保険を契約するだけではなく、損害率が高い顧客であれば定期の交通安 (1)労働契約法と安全配慮義務 労働契約法とは平成20年3月1日から施行された「労働契約に関する基本 安全配慮義務とは労働契約を締結すれば契約に付随して当然に発生する 労働者が使用者の指示のもとに労務を提供する過程において、労働者の 特に、労働者が過重労働によって脳・心臓疾患等を発症したり、仕事上の この義務を事業者が果たさず、労働災害を発生させた場合には、債務不履 切り口:経営審査事項、労働安全講習会、安全作業マニュアルの整備、職 問題解決手段:使用者賠責、傷害保険、休業補償 など 切り口:自動車事故における運行管理者責任、車両損害(通勤経路の把 問題解決の手段:自動車保険の一括管理 切り口:安全委員会の実施、作業マニュアルの徹底、安全衛生法の周知 問題解決の手段:請賠、PL、建工、土木、組立 切り口:身元信用保証書の適正な運用 問題解決の手段:身元信用保証保険 切り口:退職金規定、弔慰金規定の妥当性 問題解決の手段:生保、総合福祉団体定期、傷害保険 挙げたら限がありません。 リスクの数だけマーケットは存在するのです。 お問合せ・ご質問はこちら メルマガ登録(無料)はこちらから
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない
マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援
してまいります。
対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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