■保険商品の企画開発

　　　保険商品を単なるモノとして売りつづけ、「モノをどういう売り方にするか」といった
　　　モノ発想＝「会社の都合」の視点で商品を販売してきた｡

　　　モノをどういう売り方をすれば売上が上がるかということが販売戦略の中心であっ
　　　た。

　　　販売とは、意味のある体験を提案することで、気づいていないニ−ズを気づかせ
　　　ること。

　　　お客様が求めるコトとか意味のある体験というのは、その時、その場所の「置か
　　　れている状態」で違ったものになるはずである。

　　　どこの保険会社のパンフレットを見ても、商品（モノ）の内容を小さな文字で羅列し
　　　てあるだけ。

　　　会社名を伏せたら、品揃えといい価格帯といい、差別化どころの話ではない｡

　　　すべてが類似微差である。

　　　モノが売れなくなると、どうしてもモノを売ろうとしがち。

　　　でも、モノを売ろうとすればするほど、モノが売れなくなる。

　　　お客様が最も知りたいのは、購入後において、どんな「コト」が実現できるのか。

　　　すなわち、日常生活におけるありきたりの繰り返しが、どんな「意味のある体験」
　　　（ワクワク・ドキドキ感）に変わるのかということなのである。

　　　法人であればどんなメリットのある提案をしてくれるのか､感心されるだけでなく､
　　　感動を与えられる提案ができるかである｡

　　　代理店にとって重要な機能の一つである専門家とアライアンスを組み､切り口とな
　　　る商品を企画・開発することです｡

　　　あなたは法人マーケットを中心に、職域マーケットへと繋げていく。

　　　商品企画のポイントは､

　　　　①旬な話題（社会保険、年金、介護）　
　　　　②法改正　
　　　　③相続・事業承継　
　　　　④コスト削減　
　　　　⑤助成金活用　
　　　　⑥就業規則

　　　等をテーマに、保険商品をどのようにリンクさせ、顧客の固定化までをシミュレー
　　　ションする。

　　　ここで大切なことは､提案商品が決定権者と面談できる内容でなくてはならない｡

　　　どんなに素晴らしい商品であっても、提案する相手が単に担当者と言う立場の人
　　　間であれば、提案書はトップには上がっていかない｡

　　　なぜなら、それは担当者レベルである彼らにとっては余分な仕事になるからだ｡

　　　あなたが従業員規模を5〜50名に絞るのは、よりダイレクトにあなたの提案が決
　　　定権者に届き、決定が早く､抱えている問題もほとんどが同じだからである｡

　　　中小企業の抱える問題の多くは、コスト、賃金・退職金、収益の確保（売上拡
　　　大）、借入金対策（リスケ）などがほとんどを占めており､これらの解決策を企画・
　　　提案していく。

　　　契約締結の成否はこの企画段階で８割方決まるといっていい｡

　　　企業先従業員(職域)に対しては､年金・介護といったテーマでセミナーを開催し､
　　　社内に年金・介護に関する窓口（アンケート・質問用紙の常設）を設け、ＦＡＸで送
　　　信してもらい､個々に対応する｡

　　　企画商品の提案方法は､テレマーケティング、ファックスＤＭ、email、ハガキＤＭ
　　　といった方法と、セミナーによる提案がある｡

　　　セミナー(経営者向け)は直接相互の顔が見え、有料ため参加者も真剣であり、　
　　　成約率は高い｡

　　　　◎セミナーの開催
　　　　　　集客方法：ＦＡＸ、ハガキ
　　　　　　参加人数：平均30〜40名
　　　　　　集客ポイント：経営者の興味・関心のあるテーマ
　　　　　　参加費：3000〜5000円

　　　　　　講師：テーマによって異なるが､財務については税理士､労務は社労士

　　　　　　保険料価格での競合や､顧客先への無意味な訪問（集金、事故対応、異動
　　　　　　等）はしない。

　　　　　　あなたにとっての真の顧客は､あなたの提案に感謝・感動してもらえることが
　　　　　　条件であり、決して、こめつきバッタにはならないことを信条とする｡

　　　　　　切り口商品：法人マーケットを対象に､ニーズ・ウォンツ商品を企画開発
　　　　　　　　　　　　　　各切り口商品から、保険商品に繋げていくプロセスをマニュア
　　　　　　　　　　　　　　ル化
　　　　　　保険の加工：保険商品単品を提案するのではなく､他商品とパッケージにし
　　　　　　　　　　　　　　て提案
　　　　　　　(例) ①個人情報保護保険を提案するならば、②個人情報管理マニュアル
　　　　　　　　　　の作成　③個人情報保護法に対応した就業規則の策定と見直しの3
　　　　　　　　　　点をパッケージにして提案する｡

　　　　　　あなたにとってセミナーは重要な顧客開拓の場である｡

　　　　　　　アンケート(必要情報収集のため) 
　　　　　　　アンケート作成の基本は､聞き出す情報量ではなく､どんな問題が存在し､
　　　　　　　どのように解決するかの大枠のプロセスに則ったものを活用する｡
　　　　　　　アンケートの依頼目的は欲しい情報の収集のためである｡

　　　　　　パソコンは増収のための道具。

　　　　　　その道具もデータを入力しなければタダの箱にすぎない。

　　　　　　担当が替わっても、顧客対応における品質の平準化を保つために情報の共
　　　　　　有化を図る。

　　　　　　顧客へのアクションプランを、時系列にスケジュール管理

　　　　◎会社案内(信頼性の確保)
　　　　　会社案内はあなた（貴店）の顔（履歴書）であり、商品であることを理解してもら
　　　　　うこと｡

　　　　　代理店の多くが今まで使っていたのは保険外社名と保険商品が羅列された内
　　　　　容のものだ｡

　　　　　初訪先で最初にやることが会社案内を見せ、語ること。

　　　　　あなたのポジションを明確にし、提案する商品をアピールするための準備のた
　　　　　めのものです｡

　　　　　会社（店）案内作成のポイントは、
　　　　　　①どんな会社なの？
　　　　　　②何処にあるの？
　　　　　　③何をやってきた会社なの？
　　　　　　④何をやってくれるの？
　　　　　　⑤特徴・利点は､なに？
　　　　　以上5点を満たすように作る

　　　　◎名刺
　　　　　多くの代理店と名刺交換をすると、まるで保険会社の名刺になっているものが
　　　　　多いことに驚く｡

　　　　　会社案内と同様に名刺はあなたにとっての顔である｡

　　　　　名刺は相手が見るのであり､自分が見るものではない｡

　　　　　そのことを頭において作らなくてはいけない｡
　　　　　　①電話…ＦＡＸ番号が社名や名前より大きく､中高年でも見やすくなっている
　　　　　　　　　　　　か
　　　　　　②社名に○○保険がついていないか
　　　　　　③法人の場合頭に有限会社・株式会社がきていないか（その場合は法人の
　　　　　　　 種類の部分を小さくする）。
　　　　　　④名刺の裏が白紙のままになっていないか（事業内容､ミッション､理念、自
　　　　　　　 己紹介等を入れる。名刺はミニ会社案内）
　　　　　　⑤メール・ＨＰアドレスは入っているか

　　　　◎封筒
　　　　　名刺と同様に、電話・ＦＡＸ番号は大きくし、裏側も自分を売り込む内容が入っ
　　　　　ているか。

　　　　　これらは、我々をアピールするためのツールであり武器である｡顧客を忘れず､
　　　　　顧客から忘れられない存在になるために、あらゆる場面でアピールしていく｡

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　代理店強化マニュアルについてはこちら

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お問合せ・ご質問はこちら　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ登録（無料）はこちらから