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お客様が何を望んでいるかを理解する |
あなたはお客さんが何を望んでいるかを理解できているだろうか? あなたの仕事がお客様の抱える問題・課題を解決する「問題解決業」であることを理解 自分たちのニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いてもらえ それを買った方がいいと思わせるだけの理由、同じ買うならよそよりこちらの方が その商品やサービスが何らかの感情的心理的なニーズを満たすからお客さんは そうでなければ継続した増収は望めない。 顧客の声に耳を傾け、それを一歩進めることだ。 あなたのことを好意的に見てもらえるようにするには、よそと違うことをしなくては 常識にとらわれずに考えよう。 「このちょっとしたことがすべてなのだ」。 なぜならほとんどの営業会社がやってないからです。 商売を成功させるための最大の秘訣は、よそにはない「売り」があること、よそとは 商品でもサービスでも、よそにはないものを提供しなくてはならない。 ほとんどの中小企業はただ漫然と、よそと同じようなものを、特に顧客からは同じとし よそにない売り(サービス)をつくるとは、「仕組みづくり」です。 すぐに真似されるようなものであっては、お客さんが「なぜあなたから買わなけれ 多くは何も変わらないはずである。 多少の違いといえるのは価格ぐらいだろう。 これではお客さんが、あえてあなたに取引変更をする理由はないはず。 あなたは自分で思っている以上にありふれているということだ。 自分に問い掛けてみるべきだ。 お客さんが“あなたでなければ”と言ってくれるには? 大きく増収している営業会社に共通していえることは、他との違いである「売り」がある 他との違いを開発するには、自分には何ができるのか? 自分だけでできなければ誰とどのように協業(コラボ)すればいいのか? あなたがビジネスドクター(法人向け)であり、ホームドクター(個人向け)なら 顧客との親密さを築くには、事前に顧客に関する知識を蓄えておかないと、誰が お客様が何を望んでいるかを理解できていないことが、大半の中小企業が利益を お客様は自分たちのニーズや望みを満たしてくれて、不満や不安や心配を取り除いて “人がものを買うのは理屈ではなく、感情だ”と言われています。 大半の人は理屈でものを買ったりはしない。 その商品なりサービスなりが何らかの感情的心理的なニーズを満たすから買う マーケティングで、よく引用されるのが「ステーキを売るな。焼いている音(シズル)を ふつうの顧客はまず買ってみて、それから、「あれで良かったのだ」と後から理屈 そうでなければ増収は期待できません。 顧客の声に耳を傾け、それを一歩進めることです。 こちらから出向いていって直接顧客と顔を合わせることです。 顧客や見込み客、さらに、一度はあなたを拒否した人たちも、喜んで何らかの意見 それらの意見が、これからどうやって顧客側の抵抗感や障害を克服したらよいか プロセスはシンプルです。 ・今回、なぜ買ってもらえなかった理由は何か。 ・次回からはどう改善すればいいか。 ・気に入ってもらえたところがあるとすれば、どのような点か。 ・同業他社(店)から取り入れるべきところは、どのような点か。 ポジティヴな印象がいつまでも顧客の記憶に残り、「またあなたに頼みたい」という 利益を得るためには、この行動を最も重要な一部として営業に組み込むことです。 そうすれば、いつでも、どの顧客に対してもこの行動を起こせるようになりまする。 しかも、一人ひとりの顧客にとっては特別な同業他社に無い体験に思えるはずです。 常識にとらわれずに考え、ルールは、「よそがしていることは絶対にしない」ことです。 顧客に、心を込めて、「ありがとうございました」のハガキを出すことから始めてみ ちょっとした言葉やカードや花、あるいは贈り物を届けたり、後で電話して、加入 ほとんどコストのかからないちょっとしたこと、でも相手にはしっかり気持ちの伝わる 自分に提供できるものの枠を広げ、細部に気を使うこと。 仕事に楽しさを持ち込んで、顧客と一緒に楽しみ、喜びを分かち合うこと。 まず一歩踏み出してみよう。 過去には、どの商品もサービス価格も横並びの時代もありました。 モノ発想でいけば、時計は時計屋さんで、本は本屋さんで、酒は酒屋さんで、という そして、タテ割りの業界別に、生産者問屋小売店とうい流通ルートが確固として なぜそうなったかというと、「業界の都合」と「会社の都合」に合っていたからです。 誰も販売なんかしていません。 「販売なくして事業なし」とはいいますが、生産者も問屋も、そして小売店も、販売は 作る、流す、並べるという役割分担を担っていただけにすぎません。 そんなことは誰もやっていません。 やる必要がなかったのです、今までは。 生産者は売れ筋をいかに効率よく作るか、問屋は売れ筋をいかに効率よく流すか、 足らないモノ、不足するモノを買いたいお客にとって、どこで買えばいいかがわから 花が欲しければ花屋さんで売ってるよと、明確に示しているからです。 しかし、今や時代はモノ不足ではありません。 むしろモノを手に入れてしまって、モノ余りの時代です。 モノがなかった時代は、モノを手に入れることが目的でしたが、手に入れてしまえば、 今やモノそれ自体は手段にすぎません。 何の手段かというと、コトを実現するための手段です。 意味のある体験をするための手段です。 手段であるモノが主役ではありません。 主役はコトです。 意味のある体験です。 お客は意味のある体験を手に入れるために、手段としてのモノを買うのです。 逆に言えば、それしか他社に勝つ方法がなかったのです。 しかし、規制緩和、自由化の波を受けた今はどうでしょう? 今、あらゆる業界が「成熟化市場」や「少子高齢化」といわれ、それでモノが売れない 様々な負の要因があるでしょうが、すべての顧客が買い控えているわけではありま 欲しいお客さんはいるのです。 ただし、今までの経済が右肩上がりの時代のように、体に汗を流すだけでは売れない お客様(見込み客)・顧客の購買タイミングに向けて販売促進していくマーケティングを 勝ち残るためのキーワードはまさしく「差別化」しかありません。 大多数が業務の改革・改善はできておらず、今までのやり方を継続しているだけでは 確かに業界のシステム化は急速に進歩してきていますが、それは取引相手を主体と 簡単に言えば、業務のやり方(社内業務の標準化、営業を狩猟型から農耕型)へ変え 一方、農耕型営業は畑に種(見込み客開拓)を蒔き、水・肥料(ニーズ喚起)を与え 農耕型営業を実践していくには、商品の特徴を主体とした売り方から、お客様が成約 あなたは自分が何を売っているか、明確に理解することです。 決して扱い商品を売っていると考えないことです。 あなたの扱う商品は、あくまでも手段であって、お客様が最終的に得られる利益を 多くの営業会社が、自社を○○業と思い込んでいる。 だから、同業他社と同様のサービスしか思いつかない。 これでは、周囲に埋没しこそすれ差別化どころではない。 お客様は基本的な疑問を抱いている。 あなたと取引すべき理由は何か? あなたがよそと何が違うのか? お客さんは頭の中で、こんな値踏みをしている。 結果的に、「どこも同じだろう」と頭の中で考える。 お客さんの言ってることが正しい。 感心も感動もさせられない会社なんて、どこも同じである。 要は、他社(店)がやらないことをやればいいのです。 ・名刺(電話番号は大きく、裏面も活用) ・会社案内(売り手視点から顧客視点に立った内容) ・NL(ニュースレターの発行) ・ハガキ(礼状、四季のあいさつ、クレームに対し) ・顧客にとっての有益情報(業界情報、新聞の記事切り抜き) ・創立記念お祝い、社長のバースデー ・異業とのアライアンスにより、顧客の問題解決へのサポート これらのなかで、1つでも継続実行していることがあるだろうか? 必然的に切り口(ニーズ喚起)商品が必要となる。 切り口商品で提案することで、商品に付加価値が付き、売り手側主導で値決めが あなたが同業他社(店)と競合しないためには、どこにもまねのできない得意分野を このことは重要です。 あなたの得意分野で専門化し、お客様にメッセージとして伝えることで、存在価値を ・あなたの商品は同業他社(店)と何が違うのか ・あなたのマーケット(市場)はどこか ・あなたの商品が同業他社(店)より売れ続けるためにはどうしたらいいか ・あなたの強み(同業他社(店)がまねできない)はなにか ・あなたはマーケット(市場)のどの客層を対象にするのか ・形のない商品を知覚化(記憶に残る)させるためにはどうしたらいいか ・あなたの商品の効用はなにか(商品の特徴ではなく、あなたと契約すると ・商品を知覚化させるために商品を具現化させる(記憶に残る商品名) ・あなた(商品)を提案するためにどうするか ・販売コストを抑えるためにどうするか(常に費用対効果を計算する) ・あなた(自社)のブランドを構築するにはどうしたらいいか
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対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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