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マスマーケティングからセグメントマーケティング |
過去には、「作れば売れる」時代には、企業は大量生産された商品を市場全体(マス・ しかし、消費者ニーズが多様化し、個人が自分自身のライフスタイルを追求するようにな そのため、「売る相手を知る」ことが重要になってきたのです。 この市場を同質のニーズを持ついくつかの集団に細分化することを、「市場細分化 つまり、「標的市場(ターゲット市場)」が選定できるのです。 ターゲットマーケティング:細分化(セグメント)した市場から特定の顧客層を絞り (セグメントとは、年齢、地域、業種などの特定の属性、条件によって分類されたグループ) これにより、企業は自社のヒト、モノ、カネ、情報といった経営資源を使って集中的に 市場細分化は、企業がターゲットとする顧客の絞り込みを行うことといえます。 市場細分化を行うことで、中小企業のように限られた経営資源を有効に活用し、 市場細分化を行うことによって、顧客の満足をより的確に満たし、顧客ニーズに応 市場細分化を行うことによって、競合他社と異なった市場、参入してこない市場を さらに、市場を細分化することで、特定の顧客(ファン)の集約や自社独自の差 大量生産された商品を市場全体(マス)の顧客に向けて販売する手法は、「マス・マー 一方、市場を細分化して絞り込み市場を選定する手法を「セグメントマーケティング」と マス・マーケティングが一つの商品(製品)を大量生産・大量流通・大量販売してあら ・地域を限定してNO.1(オンリーワン)をつくる ・特化(○○限定、○○専用・専門)する ・戦線(商圏)を拡大しない ・品ぞろえを増やさない ・差別化という武器をつくる これらのことを肝に銘じておく必要があります。 しかし、やってしまうのです。 専門特化すべきなのにデパート化し、品揃えを豊富に、なんでも売ってしまうのです。 その挙句に、価格競争に陥るといったパターンです。 中小企業が大企業の真似をすれば結果は目に見えています。 1.セグメントマーケティング 細分化された市場の中から一つまたは少数のセグメントに狙いを定めて、そこに これはニッチ企業がよく採用する戦略といえます。 細分化された市場のそれぞれのセグメントに対して、それぞれ異なる経営資源を 言葉からもわかるように、複数の商品があっても同じ市場で売らないことです。 細分化するための基準例として、 ・市場を年齢、性別、家族構成、ライフステージ、職業、所得、学歴などに基づいて ・市場を居住地域、就業従業地域、人口密度、気候などの異なる地理的単位で区 ・価値観、ライフスタイル、パーソナリティ(性格・個性)によって市場などによっ ・購買頻度、使用目的、ロイヤルティー、特売反応などによって市場を区分する方法 この住宅メーカーは徹底してメインターゲットを絞っている。 進出する地域を決めるにあたっては、徹底した現地調査を行う。 自転車のサイズ、アパートのベランダの洗濯物、公園で遊ぶ子ども達と見守る母親 入社後10年経って、年収も安定してきて、子どももできて、という家族構成。 マーケットは絞り込むほどあなたの顧客になる見込み度が高くなる。 17棟すべて同じ間取りがない個性的な特徴を持っている(平均して2700万円、他社 32歳に絞って、彼らが好まれるような間取りとかセンスが生かされている。 ・必ず買ってくれるお客様を大切に。不況は感じない。(One to one マーケティ ・ラジオの現場では実際に商品を焼いて、食べる。(臨場感、シズル) ・大切にしているお客さんは、一人暮らしの高齢者など。(マーケットの絞込み) ・7割以上がリピーターだという。(顧客のアップセル、クロスセル) ・彼女は受注の電話がかかってきても、すぐには注文を受け付けない。(売込みを まず、商品への意見、暮らしのスタイル、一人暮らし?等を聞くことで、次の商品 市場細分化によるセグメントマーケティングは、販売先を特定の顧客層に絞り込むと さらに最近では、「一人ひとりの顧客を知る」「一人ひとりの顧客に焦点をあてる」マー ワン・トウ・ワン・マーケティングでは、企業と顧客との一対一の関係づくりが重視さ マーケットは絞れば絞る(細分化)ほど、あなたが扱う商品を欲するお客様が見えてき 絞ることで見込み客が少なくなると考えがちですがそれは違います。 あなたは万人に売ることを考えてはいけません。 多くの営業会社が「商品ありき」からスタートしがちですが、「マーケットありき」から あなたのビジネスで最も価値のある資産が何であるかが分かっていますか? 商品ですか? そう、「顧客」です。 顧客に価値を置いている数少ない業界の1つにメールオーダー業界(通販業界)があ おそらく他業種の企業よりもずっと顧客に気を遣っています。 なぜならメールオーダー企業は一人の顧客を獲得するためにかかる総コストを厳密に把 ある通販会社のトップは、「私の会社から設備が盗まれても、スタッフが引き抜かれて 「顧客がいれば、取られたものすべてを半年で奪い返すことができます。」 顧客の獲得には多額の費用がかかっています。 顧客の獲得にかかる総コストと、最初の取引で得られた利益とを比べれば、初回取引では あなたの会社は一人ひとりの顧客に投資しているのだと。 その投資から最大のリターンを得られるだけ長く顧客を維持するには、「The Top of the これをあなたの会社の強みにできるかどうかは、ダイレクトマーケティングにかかって アメリカのDM協会の定義では、「一種類又はそれ以上の広告媒体を使用して、レス レスポンスや取引きは発生する場所を問わず、計測可能でデータベースに蓄積される 1)見込み客を集め、新規顧客として獲得し客数を増やす 2)既存客への他種目販売を増やす 3)既存客の顧客単価を増やす 以上の3点を継続実行していかなければならない。 しかし、2)、3)だけに力を入れただけでは限界があります。 これらのマーケティング活動のコストを最小に抑え、効果を上げていかなければなら ダイレクトマーケティング(DM)を継続して実践していくうえでの手法が、電話、 特に中小企業にとっては。 「金ない、人ない、モノない」の三重苦の中で売上アップを図るには、他と同じこと、 「知恵を働かせる」ことが中小企業の強みです。 なければつくることです。 「選択と集中」といわれるように、その強みをあなたを必要としているニッチマー また、自社だけではなく異業とアライアンスを組むことで、あなたの強みを倍加させる あなたの「売り(強み)」は何か? それをストーリーにすること。 このストーリーこそがあなたの商品です。 とにかく、小予算でできることを実践することが重要なのです。 今までどおりのやり方で事業が好転するならいいでしょう。 しかし、そうはいかないことはあなた自身が一番分かっているはずです。 それでは、いつから行動を起こします? しかし、最も重要なのは、カスタマー・リレーション(顧客関係)のクオリティです。 あなたのビジネスが自社の扱う商品やサービスで、できているものと思っていないで ある雑誌の調査では、平均的な満足している顧客は、満足したという経験を、たった3人 悪いニュース、否定的な情報は、良いニュースより早く、遠くまで広まるのです。 98%の人々の不満は、あなたの彼ら(お客様)に対する対応を、彼らがどのように受け取 お客様は、「自分がどう扱われたのか」ではなく、彼らに対する「扱いを彼らがどの つまり、顧客が不満を感じたほとんどのケースで、従業員はその顧客に対して、きちん 従業員は、できる限りのことをしていたのです。 しかし、従業員の対応がどうだったかは問題では無いのです。 顧客がどう受け取ったかが問題なのです。
顧客が電話をかけてきた時、来店した時、あるいは、取引をした時には、常に顧客がその あなたの顧客へのアクションは、感謝を与えることにフォーカスする必要があります。 即座にしておくべきでしょう。 エクセレント・カンパニー:トム・ピーターズ(著)は、顧客関係の重要性について 販売戦略を考える際に欠かせないターゲットマーケティングとは? | アクシグ
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