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単なる「モノを売る」発想から「コトを売る」発想 |
しかし、考え・やり方を変えることで同じマーケットであっても違うマーケットとして捉 そのためには、単なる「モノ売り」をやめ、「コトを売る」に変えることです。 「コトを売る」発想は自社のブランド構築に欠かせないキーワードとなります。 そして、利益が少なくなって、歯止めのない赤字体質が定着してしまいます。 よい例が「低価格競争」です。 どこで買っても同じモノだったら、価格の安いほうを買ってしまいます。 あなたは自社の業種が○○業だと思っていないだろうか? それがくせものです。 ただ単にモノを売ろうとするだけでは同業他社と同じ。 製造業であろうと建設業であろうと全てはサービス業なのです。 我が国はものづくりでは世界NO1と言われています。 しかし、現実ではそのNO1のものづくりが瀕死の状態です。 その結果は家電製品を見てみても明白です。 国内のトップメーカーは韓国に後塵を拝している。 日本製品はガラパゴス化と言われ、マニアックな製品に力を注いでいるように感じる。 マーケットを絞り込んでの製品づくりであればいいのですが…。 今日に至るまで、つくったものをそのまま売るという行為を繰り返してきました。 そして、売れない理由を景気や価格のせいにする。 儲かっている会社に言えることは、ニーズのあるところに適切なプレゼンをすることで高 会社にとって重要なことは売上や利益を上げることではありません。 会社を存続させ、成長させることです。 大企業と違い資金や人材に限りがある中小企業が売上を上げるには、自社だけで戦うこ これらの問題を解決するための手法として、マッチング(サイト)、JV、コラボ、アラ しかし、提携や協業が単にモノとしての商品を増やすためだけの目的であってはなら 売れている商品やサービスにはストーリーがあります。 そのストーリーが、まだ購入していない時点で「よさそうだ」「これを買えば今抱える 協業は「コト(付加価値)」を完成させるためで、「モノ」を複数にするためではありま あなたが自社の扱う商品を、たんなるモノとして考えているかぎり、価格競争に陥り、 あなたが売るのは「モノ」ではなく「コト」だということを忘れないでください。 モノ発想は「自(店)社の都合」であり、作ったモノ、仕入れたモノをどういう売り方を コト発想は「お客の都合」に合わせ、お客様がコトを実現するためには、どういう買い 従来のモノ発想でいけば、時計は時計屋さんで、本は本屋さんで、酒は酒屋さんで、 なぜそうなったかというと、「業界の都合」と「会社の都合」に合っていたからです。 生産者はモノを作るだけ、問屋(卸売業者)はモノを集めて流すだけ、小売店は流れてき モノ別にタテ割り社会の中で、作る、流す、並べるという役割分担を担っていただけに 本来販売とは、意味のある体験を提案することで、気づいていないニ−ズを気づかせ 意味のある体験を提案とは、お客様があなたの商品・サービスを購入することで、 これは個人向けであっても企業向けであっても同じです。 既にご承知のように、今ではこのようなモノ発想が通用しないことは言うまでもありま どういうモノに人気があるかという売れ筋さえつかんでいれば、販売なんかしなくても、 生産者は売れ筋をいかに効率よく作るか、問屋は売れ筋をいかに効率よく流すか、 社会生活にモノがなかった時代、モノが不足していた時代はそれでよかったのです。 それがお客さんの都合にも合っていたのです。 足りない・不足するモノを買いたいお客にとって、どこで買えばいいかがわからないで ですから、時計が欲しいときは時計屋さんで買った。 本が買いたいときは本屋さんに行ったのです。 このような時代であったなら、十分にお客さんの役に立ってきたのです。 しかし、今や時代はモノ不足ではありません。 むしろモノを手に入れてしまって、モノ余りの時代です。 今やモノそれ自体はコトを実現するための手段にすぎません。 意味のある体験をするための手段です。 手段であるモノが主役ではありません。 主役はコトです。意味のある体験です。 よって、お客が求めるコトとか意味のある体験というのは、その時、その場所の「置か 例えば、同じ食事をするにしても、レストランという場所で食事をする時と、家で食事を そうなると「置かれている状態」によって、買い方まで違ったものになってきます。 でも、今までと同じやり方をしていませんか? 過去の延長線上のやり方でやっていては、頑張れば頑張るほど、モノとしての商品は モノが売れなくなると、価格を下げたくなるのが人情。 しかも、競合者がそれ以上に価格を下げたら、もうおしまいです。 もっとさらに価格を下げなければならなくなります。 モノの価格競争に特効薬はなく、どちらかが倒れるか、あるいは共倒れになるまで続 それなのに、今までのような「モノ」の売り方(価格の差別化戦略)をしているのはどう 会社名を伏せたら、品揃えといい価格帯といい、すべてが競合他社と類似微差。 それが「現在のデフレ不況を作っている」といっても過言ではないでしょう。 モノが売れなくなると、どうしてもモノを売ろうとしがち、 今までのような「モノ」の売り方をしていると、もう 日常の生活に必要なモノ(食って生きていくため なにしろ全国津々浦々の人々は、もう充分にモノをもっているのですから。 お客はお金を使いたがっています。 でも、お金を使う先がないのです。 お金を使う先に気づいていないのです。 ですから、お客の先回りをして「使う先」を気づかせる。 モノを買う前に購入後の「意味のある体験」をお客に「提案」してあげることで、お客様は 時代とともにお客様の買い方も違ってくるのだから、当然売り方も変えなくてはなりま 再度、自社(店)の「売り方」を変えてみてはどうでしょうか。 一般の駅弁が低落傾向にある中で、特筆すべき実績を長年にわたって誇っています。 売っているのは、信越線の片田舎のちっぽけな横川駅のプラットホーム。 横川駅は、横川と軽井沢間の碓井峠(長野県と群馬県の県境)の急勾配を登る機関 鉄道開通初期には日本唯一のアプト式レールが敷かれていて、横川と軽井沢間の一 お客は「次は横川〜」という車掌のアナウンスが聞こえると、まだ駅に到着していない そして、列車が到着すると同時にホームに飛び降りて、われ先にと釜飯の売り子目がけて しかも、一人が平均2〜3個、多い人だと5個以上も買うから、モタモタしていると時間 横川の『峠の釜飯』があまりにも人気があるために、信越線の他の駅の弁当はサッパリ 車内販売にいたっては全くのお手上げです。 なぜ一人が2〜3個も買うのでしょう? それにしても、たかが駅弁で、客単価は一人平均3000円以上になるのです。 それも他の駅や車内販売で買わずに、わざわざ横川駅のホームに降りて並んで 弁当というモノが備えている実用価値は、「空腹を満たす」ことです。 ただ単に「空腹を満たす」ためだけだったら、どんなにウマイ駅弁だって、1個買えば十分 それに、わざわざ横川駅で買わなくたって、他の駅弁でもコンビニ弁当の持ち込みでも お客は「モノ」としての弁当を買っているのではないのです。 モノとしての弁当の価値は、空腹を満たすという実用性にありますが、それだけのことな それはつまり、コトとしての弁当です。 お客は『峠の釜飯』という駅弁から、いろいろなイメージを膨らませます。 眼前にそそり立つ妙義山と中山道の碓井峠、そこから峠の先にある信州信濃の恋人 これと似た話が、山形新幹線の車内販売のカリスマ販売員齋藤泉さんが有名です。 こうした旅情にそそられて、まず自分が食べるものを1個買います。 そして、この旅情の体験を友人や家族にも味わせてあげたいという気持ちから、さらに だから、一人平均2〜3個も買ってしまうわけです。
あなたもお客様の感情の琴線に触れるストーリーを作ってください。 それがあなたの商品となるのです。 決して扱い商品そのものを売ることではないことを理解してください。 あなたが横川の『峠の釜飯』を目指すのか、それとも信越線の他の駅の売れない弁当の たいていの人は一度や二度は行ったことがあるでしょう。 「あ〜、大ヒットしているよね。安いモノをたくさん売っているからね」で終わってい 繁盛の秘訣は、単に安いモノを売っているからではありません。 100円ショップって何だか楽しくて、すぐには必要ないものまで買ってしまうでしょう。 この驚きによって、思わずいろいろな商品を手に取りたくなります。 100円ショップでの購買行動は、事前にファイルを買うと決めていた「目的買い」では ふらりと立ち寄って、つい買ってしまう。そんな経験が誰にもあるのではないでしょ 単に安いモノを売っているからでは決してありません。 100円ショップのお客は、節約のために安物買いに走っているわけではないのです。 節約のためだったら、最初から財布の紐をガッチリ締めて、今すぐに必要ないものま 節約のためだけだったら、ディスカウントショップに行き、他店と値段を見較べて1円でも
文具、メイク道具、アクセサリー、キッチン用品、洗剤、食器、ガーデニンググッ すべて自社商品であり、独自のデザインとカラーを打ち出しています。 大メーカーが作ったNB商品(ナショナルブランド)をディスカウントしているのではあり
その会社独自のオリジナル商品(PB:プライベートブランド)は、その会社、そのお店に 普通なら、よその会社、よそのお店と見較べてから買うことが一般的なのに、そういう しかも100円で、値段を気にしないで買い物ができるのです。 そこでつい、今すぐに必要ないものまで買ってしまうわけです。 100円ショップの客単価が意外に高いのは、そのためで 100円ショップは100円のモノとしての商品を売っているのではなくワクワク感という そして、いったん100円ショッピングの楽しさを身をもって知ったお客は、また驚きのあ これがリピーターです。 どの業界でも成功しているところは皆一味違います。 ほとんどの商品・サービスがコモディティ(ありきたりの商品・サービス)化している 大企業のようにお金をかければ様々のことができますが、限られた予算であっても競 ニュースレター、ハガキ、バースデイ・カード、創立記念日の祝電や祝FAX、お客様の声、 お金をかけなくても、同業者がやっておらず、お客様から「えっ!こんなことまでやっ あなたは提案する商品・サービスにほれ込んでいるだろうか? あなたの求めているものと、お客さんの求めているものが合致しない限り、どんな素晴 お客様の求める「これ」という論点さえあれば、商談は成功したも同然なのです。 あなたが顧客にわかりやすいセールスポイントとそのメリットを確立していなければ、 多くの会社(店)が、売り込むものがないのではないだろうか。 あなた(会社)、あるいは営業マンの能力を問う前に、まずは商品を見直すことが先決 ここで言う「商品の見直し」はご承知のようにあなたの扱う商品・サービスではありま 競合他社との決定的な違い(差別化)であるサービスです。 中小企業にとっての差別化策の一つに社員のモチベーションが挙げられます。 どんなに素晴らしい商品・サービスであっても提案するのは「人」です。 提案する「人」のモチベーションが低ければ受け入れてもらえません。 限られた人材を活性化させ、モチベーションを向上させるためにも基本動作(12項目) マンション+レンタカー(カーシェアリングの仕組みが付いている) 物件やマンション+畑(家庭菜園ができる畑が付いている) これらは売上が順調だという。 銀行においても、単に金利を他行よりよくしたり、サービスをよくするだけがすべてでは スターバックス(コーヒー)を店舗内に設置している。
リスクを伴うとは、必ずしもお金をかけることではありません。 うとまれ、拒まれ、あなたが約束したサービス内容をいいように解釈されることで、後々 あなたがやるべきことは「サービスを磨き上げ」て、その質を向上させることです。 そして顧客や見込み客にそれを感じ取ってもらう工夫をけっして忘れないことです。 それは実際に部屋が完璧に清掃されていることが全てではなく、ホテル側がグラスを 「清潔な部屋」という品質の記号を目にしているのです。 ホテルのサービスに感動させられたのではなく、彼らのサービスの商品(マニュアル) 「売り」「付加価値」「強み」「USP」など、言い方はさまざまですが、集約すれば「売 その成功は人間関係次第なのです。 そして、時として人間とは不平を漏らしがちで、気まぐれで短気で先が読みにくいもの しかし人間にはいくつかのパターンがあります。 そのパターンをより多く見つけ、より理解すれば、より成功に近づくことができるで
どこかの時点で、今にあったやり方や考えを取り入れることをしなければ、この厳しい 商品そのものの特徴や機能ではなく、お客様にとっての価値です。 付加価値はUSP、売り、差別化といった言葉でも言い表されます。 価格競争に巻き込まれていない商品が果たしてどのくらいあるだろうか。 付加価値とはそのためなら多少高くてもお金を喜んで出してもよいということ。 しかし、本当に付加価値のついている商品というのは思う以上に少ないのです。 中小企業にとって、マスコミに取り上げられるメリットは大きいです。 商品が持つべき本来の機能(役割)を果たすのは当然であり、そうでなければ粗悪品 今では、商品にこれまでにない付加価値をつけるのが当たり前です。 売上高日本一のセブンイレプン。 そこで売っているのは、以前からどこにでも売られているありきたりのモノ、目新しい 例えば同じ種類のカップラーメン。 セブンイレプンで売っているのも、スーパーで売っているのも、まったく同一のカップ にもかかわらず、お客は必ずしも値投の安いスーパーで買わないで、値段の高いセブ 売場面積が小さいのに大きい面積の店に勝ってしまうのは? セブンイレブンは元酒屋からの転業組のフランチャイジーが多く、総じて売場面積は小さ スーパーの売場面積は、セブンイレプンに較べて格段に大きく、小型の店舗でも、 その売場に何万、何千というアイテムを並べ、その品揃えの豊富さはセブンイレフンを 「売場面積の大きいもの(規模の拡大)が勝つ」という理屈からすれば、セブンイレブンは 不意に何か欲しくなった場合、「5分以内に買えるよ!いつでもおいで」という「意味 われわれの日常生活には、不意に何か欲しくなる、不意に何か必要になるってこと そうした場合、安くて品揃えが豊富だからといって、わざわざスーパーまで買いに行き 偶然、近くにスーパーがあればいいですが、普通は立地の遠いスーパーまでわざわ しかも24時間営業。 いつでも、どこにいても、だいたい5分以内に買うことができます。 一般のスーパーでは、ラーメンや弁当をモノとして、安い価格で売っています。 これがセブンイレブンの取扱商品の付加価値であり、値段が高くてもお客さんが納 扱う商品・サービスを単なるモノとして扱い、販売しているからスーパーと同じ環境に まず、お客様の欲してる・必要としているコトを提案することが重要なんです。 「ありきたりのモノ」が「意味のあるコト」になる。 例えば、セブンイレブンの取扱商品の付加価値です。 お客様が“5分以内に買える”という価値を認めているから、納得価格として通るの モノを単なるモノとして売れば、値段はしっかり比較されます。 意味のある納得価格は、比較の対象がなく、誰も「高い」とはいいません。 2.自身を良く見せる効果がある 3.楽しい・幸せにしてくれる 4.自己の価値を共有または肯定する 5.自己の時間・空間を豊かにする 6.希少性 7.抱える問題を解決してくれる キーワードを元にストーリーを組み立てます。 人はストーリーに感動すると言われ、ストーリー「物語」はお客様の感情に訴え、深く 『付加価値+ストーリー』があなた(会社)が扱う商品の価値をつくり、お客様にとっ お問合せ・ご質問はこちら
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
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