セールスとマーケティング


  ■セールスとマーケティング

   ドラッカーは、

     これまでのマーケティングは、販売に関する全機能の遂行を意味するにすぎなかっ
    た。

    それではまだ販売である。

     われわれの製品からスタートしている。

    われわれの市場を探している。

    これに対して真のマーケティングは顧客からスタートする。

    すなわち現実、欲求、価値からスタートする。

    「われわれは何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。

    「われわれの製品やサービスにできることはこれである」ではなく、「顧客が価値
    ありとし、必要とし、求めている満足がこれである」

    販売とマーケティングは逆である。
    同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。
    もちろん何らかの販売は必要である。

    だが、マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。

    マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わ
    せ、おのずから売れるようにすることである。

    チラシや販売促進を行って商品を販売することは、真のマーケティングではな
    い。

    何もしなくても、商品が動くことが理想である。

    マネジャーは常に、分析、研究、改善を進めて行かなくてはなりません。 

  □マーケティングとは市場志向
   顧客から見れば、自社の商品は、多くの商品の中の一つにすぎない。

   この現実を忘れてはならない。

    ・顧客の事情を知っているのは顧客自身である。
     売り手に事情は、顧客には通用しないことがよくある。
     「客は常に正しい」

    ・企業が売っているものと、顧客が買っているものは違う。
     特売商品を買わずに類似品を買う客の「なぜ」を考える。

    ・競争相手は、同業者だけではない。
     同業者だけでなく他の販売チャンネルにも目を向ける。

    ・時には、競争相手の存在を忘れることさえある。
     好調な時ほど競争相手の調査を、真摯な態度で行う。

    ・企業が考える特徴が、顧客にとっては意味がないことがある。
     便利だと思って行ったことが、顧客には不便であることがある。

    ・顧客の考える合理的と企業の合理的は違う。
     企業の合理性が、顧客の満足を妨げてはならない。「永遠のテーマ」

    ・市場にとっては、どのような商品、企業も重要ではない。
     自社(店)の存在価値を確認する。

    ・購入の決定権を持つ顧客は、最終需要者と流通チャンネルである。
     また、需要者には、決定権はないが、拒否権を持つ人がいる。
     顧客は品揃えに対しての決定権はないが、買う商品の品揃え、サービスが悪
     ければ買うことを拒否することができる。

    ・顧客を特定できない素材メーカーは、市場や用途からマーケティング分析をす
     ればよい。
     小売業でもその商品がどの様に使用されているか分かっていない。
     「なぜ売れている」かの理由を追求する。

   基本的に顧客は浮気性である。

   まして熱意と根性で成約した契約は、さらに熱意のある、低価格のところに移って
   しまう。

   頭を使わずに取れた契約は簡単に落ちると考えていいでしょう。

   顧客の流出を防止するには、顧客志向を高めるデータベースマーケティング
   導入することが急務となります。

   今までのようなセールススキル(売り込む方法を追求)のレベルアップから、顧客に
   充分に理解されて、納得されて、顧客から声がかかってくるような販売方法(マーケ
   ティング)に営業を改革していかなければなりません。

   売り込むのではなく「売れる仕組み」を作り上げることがマーケティングです。

   欲しいと思われる商品・サービスを企画し開発する。

   それを消費者に認知してもらうように広告や販売促進を行なう。

   消費者の気持ちを考慮しながら売れるように組み立てる。

   セールスのように一方的な売り込みではない。

   「売る」の間に「れ」が入るのと入らないのとでは大きな違いがあります。

   必要なのは「売る」から「売れる」への発想転換です。

   例えるなら、セールスは顕在化している需要を片っ端から刈り取る狩猟型と言え
   ます。

   マーケティングは種をまき、飼料を与え、果実になるまで時間をかけて市場を育成
   する。

   実になってはじめて収穫する農耕型の販売手法です。

   マーケティングは「将来にわたって継続して売り上げ・利益を確保する仕組み」です。

   この手法を実践していくには大きく分けると2つの戦略が考えられます。

   商品やサービスにほとんど差異のない環境の中で戦うには、
    ・同業他社にないサービスや機能・性能で戦う

    ・特殊な商品あるいは特定のエリアに集中して戦う

   なにを武器に戦うのか、明確な方針を出して戦わなければ、戦いに勝つことはでき
   ない。

   あなたの商品やサービスは他社に比べてどれだけの性能を持っているか、販売
   している商品の性能・価値を的確につかんでいなくては差別化はできない。

   お客様が契約を決意するのは、それを購入すれば必要が満たされるか、あるいは
   満足を手にすることができるからです。

   必要性も利便性も満足も感動も得られないのであれば、顧客は購入を決意しま
   せん。

   商品に名演技をさせるためには、営業マンがその商品の性能・価値を把捉して
   いなければならないのです。

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