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セールスとマーケティング |
ドラッカーは、 これまでのマーケティングは、販売に関する全機能の遂行を意味するにすぎなかっ それではまだ販売である。 われわれの製品からスタートしている。 われわれの市場を探している。 これに対して真のマーケティングは顧客からスタートする。 すなわち現実、欲求、価値からスタートする。 「われわれは何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を問う。 「われわれの製品やサービスにできることはこれである」ではなく、「顧客が価値 販売とマーケティングは逆である。 だが、マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。 マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わ チラシや販売促進を行って商品を販売することは、真のマーケティングではな 何もしなくても、商品が動くことが理想である。 マネジャーは常に、分析、研究、改善を進めて行かなくてはなりません。 この現実を忘れてはならない。 ・顧客の事情を知っているのは顧客自身である。 ・企業が売っているものと、顧客が買っているものは違う。 ・競争相手は、同業者だけではない。 ・時には、競争相手の存在を忘れることさえある。 ・企業が考える特徴が、顧客にとっては意味がないことがある。 ・顧客の考える合理的と企業の合理的は違う。 ・市場にとっては、どのような商品、企業も重要ではない。 ・購入の決定権を持つ顧客は、最終需要者と流通チャンネルである。 ・顧客を特定できない素材メーカーは、市場や用途からマーケティング分析をす まして熱意と根性で成約した契約は、さらに熱意のある、低価格のところに移って 頭を使わずに取れた契約は簡単に落ちると考えていいでしょう。 顧客の流出を防止するには、顧客志向を高めるデータベースマーケティングを 売り込むのではなく「売れる仕組み」を作り上げることがマーケティングです。 欲しいと思われる商品・サービスを企画し開発する。 それを消費者に認知してもらうように広告や販売促進を行なう。 消費者の気持ちを考慮しながら売れるように組み立てる。 「売る」の間に「れ」が入るのと入らないのとでは大きな違いがあります。 必要なのは「売る」から「売れる」への発想転換です。 例えるなら、セールスは顕在化している需要を片っ端から刈り取る狩猟型と言え 実になってはじめて収穫する農耕型の販売手法です。 マーケティングは「将来にわたって継続して売り上げ・利益を確保する仕組み」です。 この手法を実践していくには大きく分けると2つの戦略が考えられます。 ・特殊な商品あるいは特定のエリアに集中して戦う なにを武器に戦うのか、明確な方針を出して戦わなければ、戦いに勝つことはでき お客様が契約を決意するのは、それを購入すれば必要が満たされるか、あるいは 必要性も利便性も満足も感動も得られないのであれば、顧客は購入を決意しま 商品に名演技をさせるためには、営業マンがその商品の性能・価値を把捉して
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く
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