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| USP（ユニークセリングポイント）とは？ |
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営業会社にとって、競合他社との違いを明確にしていかなければ埋没してしまいます。 その解決策が他にない独自の売りとなるユニークセリングポイント（USP）の構築です。 商売を成功させるための最大の秘訣は、よそにはない「売り」があること、よそとは 商品でもサービスでも、よそにはないものを提供しなくてはならない。 ほとんどの営業会社はただ漫然と、よそと同じようなものを、特に顧客からは同じとしか 大きな利益をあげようと思うなら、何とかして、よそと違う「売り」を作ることです。 どこにでもある、すぐ手に入るようなものではだめ。 ありふれたものを作っていては、よそとの違いは出せないからです。 会社を立ち上げ、運営し、維持発展させる、そのあらゆる段階で、よそにない「売り」 しかも単に違うというだけでなく、その違いを理解し評価してくれる大きなマーケッ お客様（見込み客）にとってあなたの専門性は当然と思っており、 専門的サービスを提供する事業者の多くは、顧客は自らの専門性を買ってくれていると 対応がスムースに問題なく解決しても、それが本当に優れたものかどうか彼らにはわから しかし、対応にあたりあなたからの定期の経過報告の有無により、 あなたが売っているのは扱い商品･サービスではなく、むしろ人間関係なのです。 組織人として、会社の代表であるという意識で臨んでいるでしょうか。 組織人としての基本動作こそUSPとして武器になるのです。 人が商品やサービスを購入するのは理屈や理論ではなく 感情であると言われています。 商品・サービスを購入しようと考えたとき、人はその商品を使ったことがないので、その それなのに商品・サービスを購入するのは「その商品が良さそうだから買う」のです。 そして、営業マンの好感のもてる態度に購入を決めたりもするのです。 人は「よさそうに見える」、「好感のもてる」といった見た目で判断（感情）しているこ お客様はあなたの商品・サービスを買うのではなく、商品がもたらす利益（メリット）を そして多くの場合、この点（USP）にこそ最も注カすべきなのです。 価格を売りにするのではなく、「こんな品質とサービスが受けられますよ」と、顧客を それも価格を告げる前に、です。 この考え方は、あなたの市場が厳しく競争の激しいものであれば、よけいに重要に 自社（店）の「売り」が見つからなかったり、「売り」はあっても今のままではそれを伝 価値を付け加えるとは、顧客に何かプラスアルファのものを提供するということです。 何かよそにはないもの、顧客がまったく予測していないものです。 それを受け取ることで、その分まで喜んでお金を払う気になってもらうためのものなの 付加価値をつけるからこそ競争相手と差がつき、顧客は、価格が高くても「買って良かっ 絶好のタイミングで新しいコンセプトを見つけ出してそれを製品化し、商品として 事業を成功させるためには、市場の教育は常に必要だ。 しかし、市場に新しいコンセプトを一から教えるのと、お客様にあなたの商品の「売り」 つまり、なぜ取引の相手としてあなたなり、あなたの会社なりを選ぶかという、確固 この重要な教育ツールがUSPです。 ただし、そのためのコストが高くなってはいけない。 何か新しいものを売り出そうと思ったら、商品の選択は慎重にしましょう。 あなたにとっては新しくてわくわくするような商品かもしれないが、だからといって 必ずしも売れるということにはならないからです。 このリスクは大きい。 いちばん大切なことは、マーケティングは自分の商品やサービスにではなく、顧客 顧客が求めるのは、自分たちのニーズに応えてくれるものであって、あなたのニー これがマーケティングのすべて。 常に顧客の立場に立ち、いつでもそのニーズを満足させられるようにしておくこと。 会社経営とはそういうものだ。 強力で説得力のあるUSPを作り、その約束をしっかり守るようにしていけば、すぐ に希望する水準の価格をつけられるようになります。 もちろん一部には離れていく顧客、あなたの会社とはもう取引をしないという顧客 しかし、それで構わないのです。 顧客によってはこちらの利益にならないところもあるのです。 そのようなところには、よそへ流れていってもらえばいい。 利益にならないところを相手に無理してサービスを続けても、あなたにとってのメリ 値段だけでものを買うという顧客はほとんどいません。 「安物買い」の顧客にしても、安い買い物がいい買い物とは限らないことに気づき 顧客が探しているのは「最も価値あるもの」なのです。 常にしたがうべき基本法則は、「価値あるもの」です。 そして、USPを作ることで余分な費用はほとんどかかりません。 あなた（会社）が見込み客と出会うあらゆる接点を洗い直しましょう。 出会いは受付窓口、名刺、会社のビルや店舗やオフィス、パンフレット、会合、営業の 出会いの瞬間を1つでもないがしろにしてはなりません。 それが唯一のチャンスかもしれないからです。 多くのお客様（見込み客）がサービス業の会社を選択するとき、彼らはその会社の サービス業にとって重要なのは人間関係であり、その前提となるのが「見た目」であり、 人間の五感は視覚と聴覚で９３％を占め、言葉(文字)だけでは、７％しか相手には伝 言葉７％（言葉そのものの意味や話の内容） 声３８％（声の大きさや高さ、強弱、話すスピード、イントネーション） 外見５５％（表情、動作、立ち振る舞い、しぐさ、服装） 人は相手の考えや意見を聞くとき、無意識に外見から受ける第一印象に基づいて、話 営業の立場からすると、まず外見で相手に良い印象を与えれば、相手は話の内容に 第一印象ほど怖いものはないのです。
・あなたは見込み客の心に自分を位置づけ ・そのポジショニングは「他にない」一つの単 ・そのポジショニングは競合に対して差別化 その利点を強調することです。 フットワークの軽さや、個々の仕事への目配りの良さ、などを。
サービス業において、多くの場合顧客がサービスを必要とするのにワクワクするようなこ 家屋の破損、歯痛、自社（店）で雇う税理士（会計士）、万一に備えるための保険など。 治療で歯の痛みが治っても、事故を起こし、満足の行く対応であっても、一度満足してし 大切な保険証書はファイルに綴じ込まれたままで何をしてくれるわけでもありません。 あなたは「存在感を示し続けること」で顧客満足を獲得していくべきです。 あなたが顧客に提供して喜んでもらったサービスを思い出させ、あなたがまだ頼りにでき あなた（会社）が記事になったこと、マスコミに報道されたこと、良いニュースはどんな ファックス、ニュースレター、ハガキ、お客様の声 等々。 お客様の目に入らなければ、あなたは存在しないも同然なのです。 上記のことを継続実行することが、あなたのユニークセリングポイント（USP）となるの 顧客ニーズが多様化・複雑化している現在、販売の土俵を決めて戦力を集中しなければ 万人を対象に、あなたの扱う商品・サービスを販売すべきではありません。 その商品・サービスを、どのような相手に、どのように販売するか、明確に設定すること ポジショニングを明確にしなければ、自分がどこで誰を相手に勝負しているかもわか ポジションを決め、ターゲットを明確に定め、そのターゲットに向けてもっとも効果の高 ポジションを明確に設定しないと成功の確率がなかなか上がりません。 あなたのポジション、マーケットを明確にせず営業を推進していくことは、“下手な鉄砲 あなたの土俵設定(セグメンテーション：マーケットを細分化)の基本は、あなたの商品 訳すと、「競合他社にない独自のウリ・強み」です。 営業会社にとって他との違いを明確にしていかなければ埋没してしまいます。 他の会社には提供できない、あなたならではの商品やサービスとはいったい何ですか？ これを短い言葉でわかりやすく表現したものが、USPです。 競争相手が多ければ多いほど（つまり、あなたがその他大勢の一員であればある 「30分以内でお届けできなったときには代金はいただきません！」 まだ宅配ピザというものが浸透していない時に、このUSPはものすごい短期間に宅配 宅配にありがちな「遅いのではないか？」「届く頃には冷めててまずいのではないか？」 また、ある仕出し弁当屋がありました。 味は大して美味しくありません。当然、売れませんでした。 しかし味も何も一切変えずに、「葬儀専門の仕出し弁当屋」にしただけで、売上が急速に ただ「弁当を頼む」のではなく、「葬儀の時に弁当を頼む」と言った方が、よほど具体的 “自分のための”商品を探しているのです。 「これは、あなたのための商品です。」と言ってくれる人を待っているのです。 すると、あなたはもう一歩進めて、さらに新しい付加価値を顧客に提示して、買ってもら それをいつも、よそよりも速く、安価に、上手くできて、手軽で、信用がおけて、誠実な 顧客の本当のニーズや望みがどこにあって、どんな問題を抱えていて、どうしたら解決を そうすれば必ず売れるのです。 ただし、商品ありきではありません。 問題解決業であるあなたが商品を売るのは後です。 お客様の抱える問題の解決の手段として、あなたの商品･サービスがあるのです。 言い換えるなら、あなたは自分で思っている以上にありふれているということです。 お客様の目から見て、まったくありふれたものであるなら、あなたの望むような結果には お客様の立場から言えば、似たり寄ったりなら、あえてあなたに替えるといったリスクを そのためには、自分に問いかけてみてください。「なぜ同業他社ではなくうちから買って これこそは、事業を成功させる秘訣なのです。 そして、一部の同業他社がとてつもなく大きく増収している最大の理由でもあります。 彼らは、よそとの違いが利益を生み出すということを知っているのです。 独自のUSPを開発するためには、違いを出すために自分に何ができるのか、何を変え 話せば教えてくれるはずです。 それも無料で。 出向いていって尋ねてみましょう。 あなたの会社(店)や商品や業界そのものについて、どのような不安、不満、望み、 それも必ず顔を合わせて、可能な限り自分で直接尋ねてみることです。 しかし、たとえ難しくても探し続けなければいけないのです。 よそとは違った、独自性のある存在でなくてはなりません。 １．広い選択肢 ２．大幅なディスカウント ３．的確なアドバイスや補助 ４．利便性（ロケーション、豊富な在庫、配達の ５．最高級の製品（サービス） ６．迅速なサービス ７．特別な各種サービス ８．長期的な保証、または広範囲にわたる保証 ９．その他、ライバルには提供できない特別な点、 換言すればお客の購入理由です。 このニーズ（直接購入理由）とその他の環境、気分など（間接購入理由）が合致したとき 従ってセールスマンがお客の前でセリングポイントを話すということはお客が買って
■セリングポイントづくりの手順 1) 当該商品及びサービスに関する調査分析 (1)アンケート、インタビューあるいは営業同行を通じて、商品及びサービスに (1)調査、分析で作成した表を基に、実際の営業活動で顧客のニーズに合わせ そのためには商品の特徴がいかなる理由で、相手の利益に結びつくかを明 ＦＡＢシート（製品、椅子のＦＡＢシート）は、この点ですぐれた手法です。 ① 骨組がスチール製ですので丈夫になっております。つまり長もちして経済 ② 背もたれが傾斜していますので楽に坐れます。つまり、長時間の会議・研 ③ 坐部が布張りです。ということは、坐り心地がよく、長時間の会議に適して ④ クッションが入っており、疲れがありませんので、会議・研修に集中できる ⑤ 茶色ということは、床や壁の色調にマッチして部屋のイメージアップに貢 ⑥ 足の先端にすべり止めがついていますので、床に傷をつけません。つま
＜利益（メリット）の代表的なもの＞ キーワード ・・・・・・ ＳＰＡＣＥ Ｓ＝Safety（安心、安全、安定） Ｐ＝Performance（品質、機能、効果） Ａ＝Appearance（外観、イメージ） Ｃ＝Comfort（気分、安楽、快楽） Ｅ＝Economy（経済性、金銭の節約） 従って、お客の利益は何かということを的確に把握して、利益主張をしなければなら 製品やサービスを提供することによりお客がどんな問題や悩みが解決できるか、 ① 金銭・時間が節約できる ② 利益倍増に貢献する ③ （会社の）イメージアップに役立つ ④ 感じよく働ける ⑤ 仕事の達成度が多くなる ⑥ 効率がよくなり、お店が繁盛する ⑦ 省力化ができる（人手を少なくできる） ⑧ 作業工程の合理化ができる ⑨ 生産性の向上に貢献する ⑩ 作業改善につながる ⑪ コストダウンできる ⑫ 事務の効率化を通じ会社・従業員のプラスになる ⑬ 競合他社との差別化ができる ⑭ 業界での主導権をとる ⑮ 担当者の個人的満足（ES）を満たせる ⑯ ゆき届いた技術とアフターサービスができる ⑰ 簡単な使用法である ⑱ 不良品の削減ができる ⑲ 信用が増大する ⑳ 従業員によろこばれる ぜひ早急にあなたのＵＳＰを考えてみてください。 出来上がったUSPがあなた(会社）のスローガンとなり、競合他社との差別化策となり お問合せ・ご質問はこちら
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企業運営に欠かせないマーケティング、業務改善、リスクマネジメントの3つの仕組みづくりを
倒産に見舞われています。「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産を防げたはずの企業が多く存在する
ことを、私たちは数多く見聞きしています。
事業運営に欠かせないマーケティング、業務改善、リスクマネジメントの分野で全力を尽くして支援して
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| 対応エリア | 静岡・愛知県内、東京周辺 |
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