USP(ユニークセリングポイント)とは? 


  ユニークセリングポイント(USP)とはマーケティング用語で、競合他社にない自社独自
  の売り(強み)、付加価値、差別化策
をいいます。
  
  ユニークセリングポイントはユニークセリングプロポジションともいいます。

  営業会社にとって、競合他社との違いを明確にしていかなければ埋没してしまいます。

  その解決策が他にない独自の売りとなるユニークセリングポイント(USP)の構築です。
   
  よそと違う「売り」を作る

   商売を成功させるための最大の秘訣は、よそにはない「売り」があること、よそとは
   違っていることです。

   商品でもサービスでも、よそにはないものを提供しなくてはならない。

   ほとんどの営業会社はただ漫然と、よそと同じようなものを、特に顧客からは同じとしか
   見えないものを売っている。

   よそとの違いがなければ市場でダイコンを売っているのと変わらない。

   大きな利益をあげようと思うなら、何とかして、よそと違う「売り」を作ることです。

   どこにでもある、すぐ手に入るようなものではだめ。

   ありふれたものを作っていては、よそとの違いは出せないからです。

   会社を立ち上げ、運営し、維持発展させる、そのあらゆる段階で、よそにない「売り」
   を生み出すということを、常に頭に置いておこう。

   製品やサービスの開発・生産から販売・納品まで、あらゆる段階で、よそとは違う視点が
   必要です。

   しかも単に違うというだけでなく、その違いを理解し評価してくれる大きなマーケッ
   ト(市場)がなければ、商品としての価値はない
   のです。

  □専門性は売りにならない

   お客様(見込み客)にとってあなたの専門性は当然と思っており、
           専門性を明確に評価できません。

   専門的サービスを提供する事業者の多くは、顧客は自らの専門性を買ってくれていると
          考えがちです。

   対応がスムースに問題なく解決しても、それが本当に優れたものかどうか彼らにはわから
   ないのであり、むしろ、専門家なら当然と思っているでしょう。

   しかし、対応にあたりあなたからの定期の経過報告の有無により、
   自分が大切に扱われているかどうかを感じ取るのです。

   あなたが売っているのは扱い商品・サービスではなく、むしろ人間関係なのです。 

   どのような商品・サービスを販売していても、最も重要なのがそれを扱うあなた
   (会社)なのです。

   訪問先における営業マン(社員)の態度はどうだろうか?

   組織人として、会社の代表であるという意識で臨んでいるでしょうか。

   組織人としての基本動作こそUSPとして武器になるのです。

   人が商品やサービスを購入するのは理屈や理論ではなく 感情であると言われています。

   たとえば、「良い商品・サービスが売れる」のではなく「良さそうに見えるものが売
   れる」のです。

   商品・サービスを購入しようと考えたとき、人はその商品を使ったことがないので、その
   商品の良さを知らないわけです。

   それなのに商品・サービスを購入するのは「その商品が良さそうだから買う」のです。

   人は商品への期待感という感情でものを購入します。

   そして、営業マンの好感のもてる態度に購入を決めたりもするのです。

   人は「よさそうに見える」、「好感のもてる」といった見た目で判断(感情)しているこ 
   とを忘れないでください。

   お客様はあなたの商品・サービスを買うのではなく、商品がもたらす利益(メリット)を
   買うのです。

   そして多くの場合、この点(USP)にこそ最も注カすべきなのです。
 
  付加価値

   価格を売りにするのではなく、「こんな品質とサービスが受けられますよ」と、顧客を
   教育するのがあなたの仕事です。

   それも価格を告げる前に、です。

   この考え方は、あなたの市場が厳しく競争の激しいものであれば、よけいに重要に
   なってくるでしょう。

   「売り」を作り出す方法は何十通りもあります。

   自社(店)の「売り」が見つからなかったり、「売り」はあっても今のままではそれを伝
   えるのが難しいようなら、何か意味のあるやり方で別の価値を付け加えるというのも、
   違いを作り出すための一つの方法になるでしょう。

   価値を付け加えるとは、顧客に何かプラスアルファのものを提供するということです。

   何かよそにはないもの、顧客がまったく予測していないものです。

   ただし、それが顧客にとって価値あるものでなくてはならない。

   それを受け取ることで、その分まで喜んでお金を払う気になってもらうためのものなの
   ですから。

   付加価値をつけるからこそ競争相手と差がつき、顧客は、価格が高くても「買って良かっ
   た、自分たちのことを考えてくれる会社だ」と感じるのです。
    
   □価値=品質+価格

   絶好のタイミングで新しいコンセプトを見つけ出してそれを製品化し、商品として
   成功させるのは、常に優秀な企業会社です。

   事業を成功させるためには、市場の教育は常に必要だ。

   しかし、市場に新しいコンセプトを一から教えるのと、お客様にあなたの商品の「売り」
   はどこで、なぜよそで買うよりあなたから買った方がいいのかを教えるだけですむ
   のとでは、コストに大きな差が出るのです。
 
   あなたの提供する商品がすでに市場に理解されているか、たとえまだでも簡単に
   理解できるものならば、あなたの目標は、お客様に、なぜあなたから買うべきかを
   教育するということになります。

   つまり、なぜ取引の相手としてあなたなり、あなたの会社なりを選ぶかという、確固
   とした、なるほどと思わせる理由を提示するのである。

   この重要な教育ツールがUSPです。

   事業を成功させるにはマーケット教育が不可欠だということを理解しておくことです。

   ただし、そのためのコストが高くなってはいけない。

   何か新しいものを売り出そうと思ったら、商品の選択は慎重にしましょう。

   あなたにとっては新しくてわくわくするような商品かもしれないが、だからといって

   必ずしも売れるということにはならないからです。

   このリスクは大きい。

   それよりも、すでに誰もがよく知っているもので、それを改良したり新しくしたりした
   ものの方が、ふつうはリスクが小さいのです。

   いちばん大切なことは、マーケティングは自分の商品やサービスにではなく、顧客
   のニーズに焦点を当てるものです。

   顧客が求めるのは、自分たちのニーズに応えてくれるものであって、あなたのニー
   ズに応えるものではないのです。

   これがマーケティングのすべて。

   顧客のニーズを確認し、それにアプローチして応えていくこと。

   常に顧客の立場に立ち、いつでもそのニーズを満足させられるようにしておくこと。

   会社経営とはそういうものだ。

   強力で説得力のあるUSPを作り、その約束をしっかり守るようにしていけば、すぐ

   に希望する水準の価格をつけられるようになります。

   もちろん一部には離れていく顧客、あなたの会社とはもう取引をしないという顧客
   も出てくるでしょう。

   しかし、それで構わないのです。

   顧客によってはこちらの利益にならないところもあるのです。

   そのようなところには、よそへ流れていってもらえばいい。

   利益にならないところを相手に無理してサービスを続けても、あなたにとってのメリ
   ットは少ないのです。

   値段だけでものを買うという顧客はほとんどいません。

   「安物買い」の顧客にしても、安い買い物がいい買い物とは限らないことに気づき
   始めています。

   顧客が探しているのは「最も価値あるもの」なのです。

   常にしたがうべき基本法則は、「価値あるもの」です。

   そして、USPを作ることで余分な費用はほとんどかかりません。

  □出会い頭で勝負は決まる

   あなた(会社)が見込み客と出会うあらゆる接点を洗い直しましょう。

   出会いは受付窓口、名刺、会社のビルや店舗やオフィス、パンフレット、会合、営業の
   電話やプレゼンテーション

   こうした出会いのポイントに、あなたが仕事を獲得できるかどうかがかかっていると
   いっていいでしょう。

   出会いの瞬間を1つでもないがしろにしてはなりません。

   それが唯一のチャンスかもしれないからです。

  □フィーリングこそサービスの決め手

   多くのお客様(見込み客)がサービス業の会社を選択するとき、彼らはその会社の
   実績や評判、あるいは業界での地位を買っているわけではありません。

   サービス業にとって重要なのは人間関係であり、その前提となるのが「見た目」であり、
   人間関係とはフィーリング(好印象)です。
   
   メラビアンは初対面の人物を認識する割合について、

   人間の五感は視覚と聴覚で93%を占め、言葉(文字)だけでは、7%しか相手には伝
   わらない。
    (メラビアンの法則)

     言葉7%(言葉そのものの意味や話の内容)

     声38%(声の大きさや高さ、強弱、話すスピード、イントネーション)

     外見55%(表情、動作、立ち振る舞い、しぐさ、服装)

   人は多くの場合、見かけ、つまり、第一印象で人を判断してしまいます。

   人は相手の考えや意見を聞くとき、無意識に外見から受ける第一印象に基づいて、話
   の内容を真剣に聞くかどうかを判断していることは確かです。

   営業の立場からすると、まず外見で相手に良い印象を与えれば、相手は話の内容に
   耳を傾け、もっと話をしてみたいという気持ちになり、よりスムーズに話の内容や考えを
   伝えることができるようになるのです。

   自分の気持ちや考えをきちんと伝えるためには、この外見や、第一印象の重要性
   上手に活用することはとても大切なことです。

   第一印象ほど怖いものはないのです。


  □ユニークセリングポイント(差別化、強み)があなたの
    ポジション 

   ・あなたは見込み客の心に自分を位置づけ
    (ポジショニング)なければならない。

   ・そのポジショニングは「他にない」一つの単
    純なメッセージであること。

   ・そのポジショニングは競合に対して差別化
    するものでなければならない。
     
   小さなサービス会社は「小さい」という点から
   出発しなければなりません。

   その利点を強調することです。

   フットワークの軽さや、個々の仕事への目配りの良さ、などを。


   □存在感を示し続ける

   サービス業において、多くの場合顧客がサービスを必要とするのにワクワクするようなこ
   とはありません。

   家屋の破損、歯痛、自社(店)で雇う税理士(会計士)、万一に備えるための保険など。

   治療で歯の痛みが治っても、事故を起こし、満足の行く対応であっても、一度満足してし
   まえば良いサービスを思い出させるようなモノは何もないのです。

   大切な保険証書はファイルに綴じ込まれたままで何をしてくれるわけでもありません。

   あなた(会社)が提供したサービスが継続的に役立っていることを顧客に意識させていま
   せん。

   あなたは「存在感を示し続けること」で顧客満足を獲得していくべきです。

   あなたが顧客に提供して喜んでもらったサービスを思い出させ、あなたがまだ頼りにでき
   ることをアピールしましょう。

   あなた(会社)が記事になったこと、マスコミに報道されたこと、良いニュースはどんな
   些細なことでも伝えましょう。

   伝え方は数多くあるはずです。

   ファックス、ニュースレター、ハガキ、お客様の声 等々。

   お客様の目に入らなければ、あなたは存在しないも同然なのです。

   難しいことはありません。

   上記のことを継続実行することが、あなたのユニークセリングポイント(USP)となるの
   です。
 
  □ポジショニング

   顧客ニーズが多様化・複雑化している現在、販売の土俵を決めて戦力を集中しなければ
   なりません。

   万人を対象に、あなたの扱う商品・サービスを販売すべきではありません。

   その商品・サービスを、どのような相手に、どのように販売するか、明確に設定すること
   です。

   市場のどこで勝負をかけるか、「販売する土俵」(他店と違う土俵)を設定することが
   ポジショニングです。

   ポジショニングを明確にしなければ、自分がどこで誰を相手に勝負しているかもわか
   らず、ただ時間に流されて毎日が忙しいだけになってしまいます。

   ポジションを決め、ターゲットを明確に定め、そのターゲットに向けてもっとも効果の高
   い販売戦略を展開していきます。

   ポジションを明確に設定しないと成功の確率がなかなか上がりません。

   あらかじめ攻める市場を狭く限定し、その市場のニーズ・ウォンツを見つけ(作りだ
   す)、どんな提案が喜ばれ感動されるかを準備し、集中していく作戦こそが成功をもた
   らすのです。

   あなたのポジション、マーケットを明確にせず営業を推進していくことは、“下手な鉄砲
   も数打ちゃ当る”方式の「努力すれど成果あがらず」という結果に終わってしまいます。

   あなたの土俵設定(セグメンテーションマーケットを細分化)の基本は、あなたの商品
   がどこを狙うべきかといった、ポジショニングを決めることです。 

  ■USP(Unique Selling Point)

   訳すと、「競合他社にない独自のウリ・強み」です。

   営業会社にとって他との違いを明確にしていかなければ埋没してしまいます。

   他の会社には提供できない、あなたならではの商品やサービスとはいったい何ですか?

   これを短い言葉でわかりやすく表現したものが、USPです。

   商売を成功させるための最大の秘訣は、よそにはない「売り」があること、よそとは
   違っていることです。

   競争相手が多ければ多いほど(つまり、あなたがその他大勢の一員であればある
   ほど)ユニークセリングポイント(USP)は重要になってきます。

   一般的なもっとも成功した有名なUSPにドミノピザがあります。

   「30分以内でお届けできなったときには代金はいただきません!」

   まだ宅配ピザというものが浸透していない時に、このUSPはものすごい短期間に宅配
   ピザの存在を日本中に知らしめる、注文してみようと思うようになる力を発揮しました。

   宅配にありがちな「遅いのではないか?」「届く頃には冷めててまずいのではないか?」
   という顧客の不安をものの見事に払拭し、ピザの宅配をアピールしました。

   また、ある仕出し弁当屋がありました。

   味は大して美味しくありません。当然、売れませんでした。

   しかし味も何も一切変えずに、「葬儀専門の仕出し弁当屋」にしただけで、売上が急速に
   伸びたそうです。

   なぜニッチを探すことがそのまま売上の向上に直結するかと言えば、顧客があなたの
   商品を購入するシーンがより明確になるからです。

   ただ「弁当を頼む」のではなく、「葬儀の時に弁当を頼む」と言った方が、よほど具体的
   に注文するイメージが沸くのではないのでしょうか?

   顧客は誰も、“一般的な”商品やサービスを探しているのではありません。

   “自分のための”商品を探しているのです。

   「これは、あなたのための商品です。」と言ってくれる人を待っているのです。

   優れたユニークセリングポイント(USP)を見つけても、すぐに競争相手が真似をして
   同じものを提供するようになります。

   すると、あなたはもう一歩進めて、さらに新しい付加価値を顧客に提示して、買ってもら
   うようにしなければならないのです。

   事業を成功させるには、人のニーズや望みを認識し、それを満足させる方法を見つける
   ことに長けていなくてはなりません。

   それをいつも、よそよりも速く、安価に、上手くできて、手軽で、信用がおけて、誠実な
   ら、必ず大きな利益が得られるようになるでしょう。

   顧客の本当のニーズや望みがどこにあって、どんな問題を抱えていて、どうしたら解決を
   助けられるのかが、見抜けるはずです。

   こうしたことがわかっていれば、後はあなたの専門分野でのスキルや知識を応用して、
   ユニーク(独自)な解決策を提供すればいいのです。

   そうすれば必ず売れるのです。

   ただし、商品ありきではありません。

   問題解決業であるあなたが商品を売るのは後です。

   お客様の抱える問題の解決の手段として、あなたの商品・サービスがあるのです。

   あなたと取引をしたことのないお客様から見れば、あなたと競合他社の商品との間
   には、何の違いもないと思っているのです。

   言い換えるなら、あなたは自分で思っている以上にありふれているということです。

   お客様の目から見て、まったくありふれたものであるなら、あなたの望むような結果には
   ならないのです。

   お客様の立場から言えば、似たり寄ったりなら、あえてあなたに替えるといったリスクを
   冒しません。
 
   あなたに「売り」がないと思ったら、やるべきことはただ一つ売り」を作ることで
   す。

   そのためには、自分に問いかけてみてください。「なぜ同業他社ではなくうちから買って
   くれるのか?」

   これこそは、事業を成功させる秘訣なのです。

   そして、一部の同業他社がとてつもなく大きく増収している最大の理由でもあります。

   彼らは、よそとの違いが利益を生み出すということを知っているのです。

   独自のUSPを開発するためには、違いを出すために自分に何ができるのか、何を変え
   られるのかを見つけることです。

   手始めに、顧客ないし潜在顧客と話すことです。

   話せば教えてくれるはずです。

   それも無料で。

   出向いていって尋ねてみましょう。

   あなたの会社(店)や商品や業界そのものについて、どのような不安、不満、望み、
   関心があるのか、聞いてみることです。

   それも必ず顔を合わせて、可能な限り自分で直接尋ねてみることです。

   自分の提供する商品やサービスに何かよそとの違いを見つけるというのは、初めは難
   しいかもしれません。

   しかし、たとえ難しくても探し続けなければいけないのです。

   よそとは違った、独自性のある存在でなくてはなりません。

   USPを作成するのに、以下の9点を参考にして
   みてください。

    1.広い選択肢

    2.大幅なディスカウント

    3.的確なアドバイスや補助

    4.利便性(ロケーション、豊富な在庫、配達の
      早さなど)

    5.最高級の製品(サービス)

    6.迅速なサービス

    7.特別な各種サービス

    8.長期的な保証、または広範囲にわたる保証

    9.その他、ライバルには提供できない特別な点、
      有形・無形の利益、価値のある特典(ニュースレター、礼状)

   セリングポイントは、その商品・サービスの他に秀でた特徴や利点であり、お客様に
   いかなる利益を持たらし、その購入意欲をかき立てるかのポイントである。

   換言すればお客の購入理由です。

   このニーズ(直接購入理由)とその他の環境、気分など(間接購入理由)が合致したとき
   お客様は購入し採用するのです。

   従ってセールスマンがお客の前でセリングポイントを話すということはお客が買って
   得する根拠、即ち、直接購入理由を話すことに他ならないのです。

 

  ■セリングポイントづくりの手順

   1) 当該商品及びサービスに関する調査分析

    (1)アンケート、インタビューあるいは営業同行を通じて、商品及びサービスに
      関する情報をできる限り正確に抽出する。

    (2)その調査に基づき、最近の購入客の購入理由、断わり客の断わり理由、ラ
      イバルと比較しての長所、短所を一覧表にまとめる。

   2) セリングポイントの整理

    (1)調査、分析で作成した表を基に、実際の営業活動で顧客のニーズに合わせ
      てわかりやすく説明するためのよく整理されたセリングポイント整理表をつく
      る。

      セリングポイントは実際の商談で相手に納得してもらわなければなりませ
      ん。

      そのためには商品の特徴がいかなる理由で、相手の利益に結びつくかを明
      確に整理する必要があります。 

      FABシート(製品、椅子のFABシート)は、この点ですぐれた手法です。

    (2)FAB表に基づき、これをつなぎ合わせセリングポイント文を作る。

      ① 骨組がスチール製ですので丈夫になっております。つまり長もちして経済
        的です。

      ② 背もたれが傾斜していますので楽に坐れます。つまり、長時間の会議・研
        修会に向いております。

      ③ 坐部が布張りです。ということは、坐り心地がよく、長時間の会議に適して
        おります。

      ④ クッションが入っており、疲れがありませんので、会議・研修に集中できる
        ということです。

      ⑤ 茶色ということは、床や壁の色調にマッチして部屋のイメージアップに貢
        献しております。

      ⑥ 足の先端にすべり止めがついていますので、床に傷をつけません。つま
        り床の美観を保つことが出来ます。

 

    <利益(メリット)の代表的なもの>

     キーワード ・・・・・・ SPACE
                   (スペース) 

     S=Safety(安心、安全、安定)

     P=Performance(品質、機能、効果)

     A=Appearance(外観、イメージ)

     C=Comfort(気分、安楽、快楽)

     E=Economy(経済性、金銭の節約) 

    お客様は商品を買うのではなく、商品がもたらす
    利益(メリット、ベネフィット)を買うのです。

    従って、お客の利益は何かということを的確に把握して、利益主張をしなければなら
    ない。

    製品やサービスを提供することによりお客がどんな問題や悩みが解決できるか、
    どんな欲求を充足できるか、どんなメリットを生み出せるか、つまり「お客のニーズを
    みたすために何が貢献できるか」を明確に利益主張しなくてはなりません。

    <お客様メリットの具体例>

     ① 金銭・時間が節約できる

     ② 利益倍増に貢献する

     ③ (会社の)イメージアップに役立つ

     ④ 感じよく働ける

     ⑤ 仕事の達成度が多くなる

     ⑥ 効率がよくなり、お店が繁盛する 

     ⑦ 省力化ができる(人手を少なくできる)

     ⑧ 作業工程の合理化ができる

     ⑨ 生産性の向上に貢献する

     ⑩ 作業改善につながる

     ⑪ コストダウンできる

     ⑫ 事務の効率化を通じ会社・従業員のプラスになる

     ⑬ 競合他社との差別化ができる

     ⑭ 業界での主導権をとる

     ⑮ 担当者の個人的満足(ES)を満たせる

     ⑯ ゆき届いた技術とアフターサービスができる

     ⑰ 簡単な使用法である

     ⑱ 不良品の削減ができる

     ⑲ 信用が増大する

     ⑳ 従業員によろこばれる

   以上のように、あなたの扱う商品・サービスはお客様の抱える問題や悩み、願望を
   解決するための手段であり、商品・サービスが目的であってはなりません。

   ぜひ早急にあなたのUSPを考えてみてください。

   出来上がったUSPがあなた(会社)のスローガンとなり、競合他社との差別化策となり
   ます。

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しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
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