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営業同行は新人営業マンと同行者の教育訓練 |
どんなに管理職が優秀な営業マンであっても、プレイングマネージャーとして、部下の営業 ここでは、上司として次世代の自社のホープを育てるという重要な役割を担っていることを そして、組織全体のレベルアップにつながる営業管理の仕組みをつくることも重要とな
(1) 同行指導の期待効果 ①得意先の現状認識 ②セールスの現状認識 ③得意先との信頼感アップ ④ホット情報、ニーズ情報のキャッチ ⑤セールスのパワーアップ ① 同行時の改善すべき点、注意すべき点は、その場で行なう現地現場主義 ② 同行のチェックポイントによる判断資料を活用して、効果的・効率的同行を ④ 帰社後、同行セールスマンと意見交換の上、現地にて指導した点を今一 ⑤ 同行のチェック、フォローアップの内容を記録し、今後の動向をチェック、 ・自社(店)の営業マンとしての基本動作は身についているか?(礼儀作法、態度) ・顧客先との信頼関係は厚いか? ・顧客先とのコミュニケーションは充分か? ・顧客先の経営者、または担当者と良好な人間関係であるか? ・担当営業マンのどこが顧客先に買われて(好感、信頼)いるか? ・事前に話題となるテーマを準備しているか? ・営業マニュアルに沿ったセールスをしているか? ・販売商品の利点、お客様へのメリットを理解しているか? ・営業目的が充分先方に伝わっているか、理解されているか。 ・顧客先の状況と、日常の報告に食い違いはないか。 ・顧客先が我が社(店)に求めているものは何か? 同行営業の際に、上司が行うべき重要な仕事は、部下と訪問先とのやり取りの場面を 会社に帰った後、メモを見ながら、部下を指導できるからです。 メモは、以下の内容に分けて整理すると参考になります。 (1)訪問先での活動の目的 : 何を売ろうとしているか (2)営業の内容 : 訪問活動でのありのままの内容を具体的に (3)コメント : 自分の判断を交えて良い点、悪い点 (4)本人への確認指導事項 (5)フォローすべき点
訪問先を決める時は、日ごろからどうもおかしいと思っている得意先(売り上げや利益 また、訪問先ごとの商談の進行状況に関しては、営業日報を通して把握しておくべき 訪問目的に関しても、確認をしておくことが大切です。 というのは、不況の時はこれといった商談のネタが無いことがあり、訪問することが 実際には、営業同行がうまくいっていないケースが少なくありません。 多くは管理職がその進め方自体を理解していないのが原因です。 例えば、実際に企業を訪問した場合ですが、まず上司(営業管理職)が中心となって ところが、多くの上司は、同行営業をする際の役割を見極めることができていません。 上司が前面に出る場面は、クレーム処理や特定商品の販売促進などに限った時だけ 主役はあくまで部下です。 部下の営業活動の邪魔にならないよう、一歩下がって座る位の心構えが必要です。 そして、部下の営業活動のどこを直したらよいのかを観察することです。
→ 上司が積極的に展開し、部下は → 上司・部下ともに積極的に → 顧客に発言を促し、情報収集・把握をする → 部下が積極的に展開し、上司は援助的役割を演じる
●営業同行は新人営業マンにノウハウを伝える人材育成の場 会社が成長し、存続するためには「売上高」が必要であることは言うまでもありありま そして、その売上高を確保するのが「営業活動」であり「営業マン」です。 経営者であれば、「優秀な営業マンを一人でも多く育てたい」と考えるのは当然のこと 優秀な営業マンを一人でも多く育てていくには現地現場での教育が欠かせません。 しかし、社内の教育体制は今問題を抱えています。 それは中小企業の多くが場当たりで無計画な教育が横行していることです。 その原因に教育担当者の人数と能力の不足が挙げられます。 厚生労働省「平成26年度能力開発基本調査」においても、全体の75.9%の事業所が この問題を解決しなければ、教育制度の内製化は不可能です。 経験の浅い新人営業マンの教育は、先輩である中堅・ベテラン営業マンが商談に同行す 「営業同行」の目的は、新人営業マンに「営業同行の目的」をはっきりと意識させ、同行 部下に反省点、改善点などをフィードバックしなければなりません。 この時、経営者が同席しても構いません。 しかし、上司と部下が主役であり、経営者はアドバイザーとしての立場を取ることが フィードバックは次の手順で進めることをお勧めします。 (1)営業活動の中で良いところを素直に誉める (2)気になった点を指摘する (3)ルール違反があったら指摘する(例:見積書の提出忘れなど) (4)改善してもらいたい点を具体的に話す (5)これからのフォロー体制について説明する かつてのトップセールスマンである上司から見ると、部下の良いところは見えにくいかも しかし、一緒に同行営業をすれば何か良いところがあるはずです。 これを見つけることです。 必ずしなければならないのは、ルール違反の指摘です。 例えば、得意先への見積書を忘れていたり、本来出してはいけないサンプルを出して この際、本人にこれをすること、やめることによって営業力がアップするということを 部下は孤独ではなく、温かく見守られているということを認識させることが大切です。 このような一連の過程の中で、経営者は、同行営業を支援していかなければなりません。
同行営業は営業マンの育成だけではなく、営業管理職の管理能力アップにもつながり 経営者は同行営業を管理職に任せきりにせず、管理職とコミュニケーションを十分にと (1)上司は、コーチであり、プレーヤーではないということを折りに触れて理 (2)フィードバックの進め方、指導の仕方が適正であるかをチェックする。 (3)チェックのための顧客訪問を経営者自ら行う。 同行または単独で顧客を訪問して、同行営業の成果について細かく
また、同行者である中堅・ベテラン営業マンも自分の営業活動を振り返り、客観的に分析 営業同行報告書は同行を単なる同行に終わせることなく、以下の手順に沿って活用 その目的は2つあります。 一つは「商談の目的」、もう一つは「今回の同行で学びたいこと」です。 「商談の目的」については、同行者に聞いて確認しておきます。 同時に、「初めての商談なのか、2回目、3回目なのか」「受注寸前なのか、新規取引 目的を確認した上で、「今回の同行で学びたいこと」を記入します。 例えば、「顧客のニーズをどうやって聞き出すか」「断りの言葉をどうやって切り出 具体的に書くことで、よりはっきりとした目的意識、学習意欲を持つことができるの 特に商談の内容と「学びたいこと」が合致しているかどうかの確認が重要です。 例えば「受注OKの最終確認」が目的の商談なのに、シートに「新製品の売り込みを 顧客から受けた質問への回答、同行者が行った提案の内容など、顧客との商談の中で 理解できなかったこと、わかりづらかったことなどを記入します。 わからなかったことは、必ずその日のうちに確認する習慣をつけるようにしましょう。 その積み重ねが、営業マンとしての能力を高めていきます。 特に、顧客からの質問については、新人自身に回答を用意させて、同行者が内容 例えば「顧客のふっともらした〇〇という一言から××の情報を引き出した」など、 できるだけ具体的に言葉にして記録することで、個人が持っている優れたノウハウを 優れた営業マンは「8割聞いて2割で落とす」といわれています。 顧客の話題に耳を傾け、うなずくことは顧客からの信頼を得ることにつながります 顧客がどんなことに興味を持っているか、常にアンテナを立てておくことは、商談を 商談は「受注できたから成功」「できなかったから失敗」というものではありませ たとえ受注できなくても、顧客から信頼され「また会いたい」と思わせれば、そ この項目は、商談を客観的に分析するための項目です。 同行した商談が成功だったのか、失敗だったのかを自分の基準で判断します。 そして、「なぜ成功(失敗)だと判断したのか」という理由、また「成功(失敗)し 商談の内容、成果を客観的に分析する作業は、営業マンとしてのスキルを磨くために 「当初の目的は果たせたのか」「目的以外に学べたことはどれだけあったのか」 繰り返しになりますが、ここでも重要なことは、できるだけ具体的に書くことです。 営業活動は、その成果が個人のノウハウに大きく依存しています。 ですから、会社全体で成果を高めるには、個人の優れたノウハウを組織として共有し そのために役立つのが、「具体的な言葉で記録に残す」ことなのです。 ①〜⑤までの記入が終わったら、同行者がコメントを記入します。 新人の持っている不安、疑問に、できるだけわかりやすい言葉で具体的に回答 この作業が、商談の内容を客観的に振り返り、成果を確認する作業になります。 営業同行は、新人の教育の場となるだけではありません。 新人を「ただ連れて行っただけ」というのでは、同行者にとって負担以外のなにも 「新人を育成する」というはっきりした意識を持って、同行前から同行終了後まで こうした形で新人教育に関わらせれば、中堅・ベテラン営業マンを管理者として お問合せ・ご質問はこちら
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静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
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