ロープレ（ロールプレイング）は営業訓練 

　　ロープレは場当たりな営業から脱却する訓練で実践的、効果的な営業訓練手法です。

　　あなたは商談場面で話をするとき、事前に準備をしているだろうか、
　　それとも行き当たりばったりで進めているのか、どちらでしょう？

　　場当たりで商談が成功することもあるでしょう。

　　しかし、それはたまたまであることを理解すべきです。

　　場当たり的行動からは何も生まれません。

　　あるサービス業の会社では営業マン自身の商談
　　を繰り返しテープに録り、なぜうまくいったのか？　

　　なぜ失敗したのか？　

　　テープを聴き、紙に落としこんでいます。

　　そして、セールストークのマニュアルを作成し、上司・営業担当者が徹底して自分のものに
　　なるまでロープレを行います。

　　それまで、営業活動は担当者個人の裁量でおこなっていました。

　　そして、その結果はいうまでもなく個人の能力によって格差が生じてしまっていたのです。

　　ロープレはセールストークの訓練だけでなく、さまざまな業務の手順書づくりにも役立ち
　　ます。

　　ロープレを簡単に言い表すと「役割を演じる」ことです。

　　ロープレは実際に起った又は起り得る場面、問題点を模擬的（シュミレーション）に創り
　　出して訓練する実践的、効果的な教育訓練手法です。

　　スポーツを例にとると、「基本」を徹底して本番に臨むのと、「我流」で練習して本番に
　　臨むのとではどちらが成果･結果が出るかは推して知るべしです。

　　スクリプトを基に、ロープレにより繰り返し練習し、基本をマスターするこで、実践で勝利
　　するのです。

　　スクリプトはセールスの「基本型」であり、凡人営業マンにとっての虎の巻となります。

　　その効果は、

　　　①実際の問題をとりあげることにより営業の実践
　　　　力がつく。

　　　②何回でも同じ想定ができる。

　　　③対象者のレベルに合わせて訓練できる。

　　　④実践的な商品知識吸収の場となる。

　　　⑤参加メンバーの成功事例、失敗事例のアドバイスが各段階毎にできる。 

　　＜ロープレの具体的すすめ方＞

　　　あくまでその会社の実状に照らした状況設定します。

　　　　①場所設定　　②営業マン・お客様・オブザーバー（リーダー）選出

　　　　③状況想定　　④商談（シミュレーション）　　⑤評価（評価表）

　　＜オブザーバーの役割＞

　　　・ロープレ（ロールプレイング）全体の進行管理を行う。

　　　・ロープレ（ロールプレイング）の時間の目安は、５分。

　　　・ ロープレ（ロールプレイング）中は二人のやり取りを見守りながら、アドバイスするべ
　　　　き点はメモをとる。

　　　・ ロープレ中に営業マン役が行き詰まってしまったら、一度中断し、ヒントやアドバイス
　　　　を与えて再開する。

　　　　但し、行き詰まらない限り途中で止めない。

　　　・ 時間が来たらロープレを終了し、オブザーバーが司会役となって、講評を行う。

　　＜講評の手順＞

　　　講評の目安は１０分です。まず二人のシートを交換し読んでもらいます。

　　　読み終えたら、

　　　　①最初に営業マン役への質問

　　　　　・うまくできたと思う点はどこか？

　　　　　・もう一度やるとしたらどこを改善するか？

　　　　②次にお客様役に質問してください。

　　　　　・営業マン役はあなたの悩みをうまく聞き出すことができたか？

　　　　　　また、どのような点で苦労していたか？

　　　　　・営業マン役がうまくできた発言や行動にはどんなものがあったか？

　　　　　・どのように発言や行動を改善すると商談がうまく進むと思うか？

　　　　③最後にチェックシートに基づいてトップ・責任者から講評する。

　　　　　・営業マン役がうまくできていた点と進めるのに苦労した点

　　　　　・効果的だった発言や行動と改善した方がよい発言や行動

　　　目標を達成するためには計画が必要であるように、各業務には手順書が欠かせません。

　　　営業においても場当たりな行動からは何も生まれないのです 。

　　　セールスをより精度の高いものにし、成約率を高めるためにも定期のロープレ（ロール
　　　プレイング）は営業訓練として必須課題です。

　　＜賃金制度とのリンク＞

　　　販売員のモチベーションアップのために、身につけている販売技能を評価して賃金と
　　　リンクさせている企業が、評価材料のひとつとして販売力診断を用いるケースもあり
　　　ます。

　　　販売実績を賃金にリンクさせる事例は多くありますが、実績評価だけでは正しい販売
　　　技能をもたない販売員が販売実績を上げようとして顧客に押しつけ販売を行うことも
　　　考えられます。

　　　こうしたことからも、単純に売上高と賃金をリンクさせるだけではなく、販売力その
　　　ものを評価することが大切なのです。

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