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営業は科学 |
今も、大多数の代理店がマンパワーに頼ったやり方を続けています。 代理店の多くは特定顧客との継続的な取引によって事業基盤を確保しています。 このこと自体は事業活動の効率化、営業基盤の安定化という側面から考えれば、 いわゆる「選択と集中」という考え方からすれば、正しい事業活動であるといえる。 このような顔の見える相手を中心とした営業活動に「偏っている」ということは、一見 営業活動が「選択と集中」という考え方の下、既存の特定優良顧客との関係強化に 仮にこうした優良顧客との取引が何らかの原因でなくなってしまった場合、企業全 また、特定顧客とあまりにも密接になり過ぎた結果、自社(店)の事業基盤が特定 新規開拓活動に関してはどうかといえば、見込み客開拓の実施率は低くなってい 多くの代理店においての営業活動は、特定顧客へのルートセールスが中心となっ なぜ大多数の代理店の営業活動はこのようになってしまうのかを考えてみよう。 それは目標が売上高予算という「今日の糧」中心だからです。 少しずつ減り続ける顧客数を気にしながらも、特定顧客に対して必要以上の販売 これが営業力の弱い代理店の実態です。 もちろん、あなたが事業を営んでいくためには売上とそれに基づく利益の確保が最 しかし、目先の売上確保のための活動だけでは事業を継続させていくための「明日 明日の糧、つまり新たな顧客候補としての新規顧客の開拓が必要不可欠なので 販売(sale)という活動のみでなく、営業(business)という活動を、自社の営業の 新規顧客の開拓があなたにとって必要とされていることに異論はないと思います。 これは、なぜなのでしょうか。 それは、新規開拓に関しては各営業担当者任せになってしまっているからです。 営業担当者レベルでも新規開拓の必要性は確かに感じています。 しかし、新規開拓活動が本格化することはなく、営業担当者は時間が余った時に ついでに行っているのですから、他業務で多忙になると新規開拓活動は後回しに そしてせっかく構築しかかっていた見込み客との関係も消失してしまい、顧客化で これからの販売は今までの精神論だけでは立ち行きません。 理論的な販売、データをベースにした営業、つまり、「営業=科学」が必要となっ 営業とは何か、一言で表現すると、 「データに基づいた営業(データベース・マーケティング)」ということです。 ・データでお客様の情報を管理する ・データで行動プロセスを管理する ・データで結果を確認する ・データで分析、フォローする ・データで重要管理項目を明確にする ○顧客の属性情報の収集がカギ ・生年月日、家族構成、職業、FAX番号、メールアドレス、趣味・嗜好など ○有益情報の発信 ・有効なしくみとして、顧客に役立つ話や面白い話題を継続的に提供 ・顧客とのコミュニケーションがあって、フォロー活動があってこそ、 ○業務改善 ・一般に1日の労働時間(8時間)のうち、収益に直結した平均有効面談 上記3点を実践していかなければ継続した増収は見込めません。 代理店の多種目販売率は平均10%といわれ、90%が単品販売です。 大きな原因は「顧客のことを知らないこと」です。 単品販売は10年後にお客さまを半分以下にしてしまいます。 くどいようですが、 顧客情報の重要性を再認識してください。 “継続は力”この言葉を何回も発信してきました。 昔から言い続けられてきたこの言葉ですが、いつの時代にもこれを実行する人は よく言われるのが、トップ1%とかトップ3%といったことです。 誤差はあるでしょうが、数パーセントであることは確かなようです。 残りの90数パーセントの人は、どんなにすばらしいノウハウを聞いても、やろうと 100人の営業マンがいて、そのうちの3、4人しかやらないから効果がある。 これが逆で、90数パーセントの営業マンがやっていたら、どんなにすばらしいノウ たった数人(100人中)しかやっていないから効果的なのです 今まで私がセミナーやコンサルで話したことやノウハウの提供をして、どれだけの 私は精神論を説いているつもりはありません。 やる気や、熱意といった方法なんて続かないんです。 私の経験上からも。 いつも言っていることは、テクニックではないのです。 “仕組みをつくり、それを継続実行するだけ”です。 売り上げや目標数値など、早急な結果を求めるのではなく、プロセス(手順)に焦 プロセス・・・つまり、営業手順(営業担当者の役割分担、集客方法、セールストー 『改革は、丹念に、一歩ずつ進め。本質的変化には時間がかかる』 のです。 ここでは営業について語りましたが、この営業プロセスを実行していくためにも、 チーム営業を実行していくには、営業マン個人に頼ったやり方から組織というチー 日々の営業で一喜一憂することなく、決めたことを決められたとおり継続実行する 代理店業界はほとんどが小規模体制です。 限られた人材を効率・効果的に活かしていかなければなりません。 勘と経験に頼ったやり方を変えない限り、あなた(会社)にはいつまでたってもノウ
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
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