代理店として「売り・差別化・強み」はあるか

            

代理店として「売り・差別化・強み」はあるか

  □営業の武器を持っているか?

   今後ますます多様な販売チャネルで、小さなパイを奪い合う環境が続くでしょう。

   このような環境下では、あなたが勝ち残るためには同じ土俵の上で戦うことを避
   けなければならない。

   では、土俵の外で戦うにはどうすればいいのか?

   戦うためには武器を用意しなければなりません。

   まず、あなたの存在を訴えつづけていくための、戦う武器それぞれについて説明
   します。

    名刺:目立つ、独創的、顔写真(似顔絵)を入れる、電話・ファックス番号は
        大きく、裏面はあなたの仕事に対する思いを述べる

    会社案内:保険商品案内ではなく、顧客満足の視点から

           ・どんな会社(代理店)?

           ・何処にあるの?

           ・何をやってきた会社なの?

           ・何をやってくれるの?

           ・特徴・利点は、なに?

    会社案内はお客さんにあなたを徹底して印象付けるメディアです。

    そして会社案内を作成することで、自店の真の姿が浮上し、近未来の自社の姿
    を希求することになる。   

     ・自社の非力を、はじめて認識する。

     ・自立していないことに、気付く(保険会社名のはいった看板、名刺、
      便箋等々)

     ・コサルタントとは名ばかりで、保険しか扱っていない。

     ・取引先保険会社のサービスに何があるかを知らない。

     ・顧客が、何を根拠にあなたを選択しているかを知らない。

    あなたのお客さんは、あなたのことをどのように思っているだろうか

     ・あなたの会社(店)がなくなったら困るだろうか。

     ・「保険はどこで加入しても同じ」と思ってないだろうか

      ・足繁く通うのは契約のときだけと思ってないだろうか

   もし、1つでも思い当たればすぐ改善すべきです。

   代理店の中には「俺のお客は大丈夫」などと大きな勘違いをすべきではありませ
   ん。

   お客さんはつねに“自分にとって”を念頭に代理店を選んいるのです。

   更改のときにしかコンタクトをとらないような“七夕営業”をしているかぎり、その結
   果は必ずあらわれます。

   常にあなた自身の存在価値を認めさせなければならない。

   封筒、便箋、カンバン、我々が扱っている目に見えない商品を宣伝できるものであ
   れば、すべてを活用しよう。

   そして、お客さんは保険をモノとして購入しているのではなく、あなたという信頼の
   おけるプロから購入したという「安心感を買う」ということを理解すべきです。

   扱い商品の中にある固有のシナリオを見つけること。

   要するにあなたは、サービス(商品)を売ることによる増収計画を立てるべきであ
   る。

   お客様があなたから買いたいと思う理由の中に、あなたのサービス(商品)が持つ
   固有のシナリオの鍵がある。

   あなたの商品(サービス)の中には、本来的に興味をそそるものがあるに違いな
   いはずです。

   固有のシナリオを、お客さんにとって一目で理解できる意味のある便益(購入する
   ことのメリット)にする。

   お客さんが買うのは便益であって、商品の特徴ではないのです。

   お客様が買うのは保険というモノではなく、安心、安全、補償、といった備えを買う
   のです。

   だからあなたの商品が持つ主な便益を見つけ、3点以内に書き出してください。

   それがあなたの商品です。

   人々に注意を向けさせること。

   人々は広告には注意を払いません。

   興味を引くものだけに関心を払うのです。

   単に広告だけでなく、あなたの商品やサービスに対して確実にお客さんの興味を
   引き付けるようにしなくてはなりません。

   広告・DMの内容は、「どう言うか」より商品やサービスは興味をそそるものである
   かが大切です。

   見込客に購買したくなる動機づけを与えること。

   電話・FAX・手紙・ハガキで、あなたの商品・サービスを呼び掛けよう。

   明確に、継続して伝えること。

   読み手や聞き手にはどうだろうか。

   お客さんはあなたのビジネスについてほとんど考えていないし、あなたの広告に
   たとえ注意を向けている時でも、半分の注意も向けていないということを知ってお
   くべきです。

                            代理店強化マニュアルについてはこちら

  □サービスの継続

   保険商品での差別化ができない環境にあって、あなたが競合他社(店)との違い
   を明確にしていくことは最優先課題のはずです。

   顧客へのサービスはさまざまだが、どのようなサービスの提供であっても続けな
   ければ意味がない。

   ですから、提供するサービスの内容、提供方法が継続できるやり方であり、サー
   ビスが顧客満足につながらなくてはなりません。

   収益を上げている代理店とそうでない代理店の違いは何でしょう?

   誤解を恐れずに言いますと、もともと営業センスのある人は別にして、大多数の
   営業マンが凡人なのです。

   では、その凡人営業マンが収益を上げることはできないのでしょうか?

   答えはノーです。

   今まで私は継続して増収している凡人営業マン(ウーマン)を見てきました。

   ただ、その数は多くはありません。

   成功している凡人営業マンとそうでない人の違いは何でしょう?

   増収するために魔法の杖はありません。

   彼らが顧客に対し実行していること

    ●自分(会社)を売り込み、存在感(必要性)を認識させている仕組み
     (差別化策)がある

     ○会社案内、自身のお品書き、名刺、ハガキの活用

     ○ニュースレター、有益情報の定期配布

     ○顧客に関連する記事の切抜きを配信 

   私の知る限り、彼ら(会社)は優秀な営業マン(組織)ではありません。

   ただ、彼らが競合他社(店)と違うのは“売ることが先行した行動”ではなく、顧客
   が「自分が大切に扱われている」と思ってもらうための行動です。 

   何度も言うようですが、増収の秘訣は“顧客との接点拡大”しかないのです。

   セールススキルがすばらしいとか商品知識が豊富といったことではないのです。

   顧客の求めるサービスは決して高度なものであったり特別なものではありませ
   ん。

  □サービスの品質をお客様に感じ取ってもらう

    提案商品について、セールストークに迫力を持たせる明確な違いが見出せない、
   あるいは作り出せない、なぜだろう? 

   あなたは提案する商品にほれ込んでいるだろうか。

   あなたの求めているものと、お客さんの求めているものが合致しない限り、どんな
   素晴らしいプレゼンテーションをしても、商談は困難を極めるでしょう。

   お客様の求める「これ」という論点さえあれば、商談は成功したも同然なのです。

   あなたは、明確なセールスポイントを持っているだろうか? 

   あなたが顧客にわかりやすいセールスポイントとそのメリットを確立していなけれ
   ば、その商品をうまく売り込むことはできないのです。

   多くの代理店が、売り込むものがないのではないだろうか。

   あなた、あるいは営業マンの能力を問う前に、まずは商品を見直すことが先決で
   ある。

   ここで言う「商品の見直し」はご承知のように保険ではない。

   あなたの「売り」だ。

   競合他社との決定的な違い(差別化)であるサービスです。

   これは異業種の事例ですが、

   マンション自体の売上はイマイチだが、パッケージ化(組み合わせ)を使って差別
   化したマンションは売れているという。

   マンション+レンタカー(カーシェアリングの仕組みが付いている)

   物件やマンション+畑(家庭菜園ができる畑が付いている)

   これらは売上が順調だという。

   銀行においても、単に金利を他行よりよくしたり、サービスをよくするだけがすべて
   ではない。

   スターバックス(コーヒー)を店舗内に設置している。

   代理店にとって、保険を売り込むことは、ノーリスクと考えている。

   しかし、どんなビジネスにおいてもリスクを伴うはずです。

    リスクを伴うとは、必ずしもお金をかけることではありません。

   うとまれ、拒まれ、あなたが約束したサービス内容をいいように解釈されることで、
   後々事態の悪化を招くといったことです。
 
   あなたがやるべきことは「サービスを磨き上げ」て、その質を向上させること。

   そして顧客や見込み客にそれを感じ取ってもらう工夫をけっして忘れないことだ。

   あるマーケティング本に、ホテルに泊まって部屋がチリひとつないほど掃き清めら
   れているという印象をあなたも持ったことがあるとおもいます。

   それは実際に部屋が完璧に清掃されているからではなく、ホテルがグラスを一つ
   ひとつをきっちり紙で包み、トイレのシートに消毒済みのテープを巻きつけている
   からです。

   私たちはサービスのクオリティ(品質)を感じ取っているのではありません。

   「清潔な部屋」という品質の記号を目にしているのです。

   ホテルのサービスに感動させられたのではなく、彼らのサービスの商品(マニュア
   ル)化のテクニックの技にのせられているのです。

   サービスとは人間同士の問題です。

   その成功は人間関係次第なのです。

   そして、時として人間とは不平を漏らしがちで、気まぐれで短気で先が読みにく
   い。

   しかし人間にはいくつかのパターンがあります。

   そのパターンをより多く見つけ、より理解すれば、より成功に近づくことができるで
   しょう。

   ほとんど違いのない保険商品を差別化するためには、あなたの想像力こそがも
   のをいい、徹底して現場での戦術(お客さんのニーズ、ウォンツ)が重要なのです。

  □あなたの商品は保険ではない

   最近ではコンビニの乱立により、ますます差別化が困難になっている状況がうか
   がえるが、コンビニから得られるノウハウは代理店にとって大いに参考となる。

   理店にとっての商品をテーマにしていくのに、事例としてセブンイレブンを取り上げ
   てみます。

   スーパーと比べて、まったく同一の商品なのに高いほうが安いのより売れるのは
   なぜでしょう?

   売上高日本一のセブンイレプン。

   そこで売っているのは、以前からどこにでも売られているありきたりのモノ、目新し
   い商品は何もない。

    売っている商品は、値段を比較すればスーパーのほうが安い。

   例えば同じ種類のカップラーメン。

   セブンイレプンで売っているのも、スーパーで売っているのも、まったく同一のカッ
   プラーメンです。

   にもかかわらず、お客様は必ずしも値投の安いスーパーで買わないで、値段の高
   いセブンイレブンで買ったりするのでしょう? 

   「同じ商品なら安いほうを買う」という理屈からすれば、スーパーのほうが売れて
   当たり前なのに、現実はセブンイレプンのほうが売れるというのは、どういうわけ
   でしょう? 

   売場面積が小さいのに大きい面積の店に勝ってしまうのは? 

   セブンイレブンは元酒屋からの転業組のフランチャイジーが多く、総じて売場面積
   は小さい。

   小さい売場に何と3000強のアイテムも詰め込んでありますから、一品種当たり
   の品揃えは当然少くなります。

   スーパーの売場面積は、セブンイレプンに較べて格段に大きく、小型の店舗で
   も、セブンイレプンの数倍はあるでしょう。

   その売場に何万、何千というアイテムを並べ、その品揃えの豊富さはセブンイレ
   ブンを圧倒しています。

   にもかかわらず、お客は必ずしも品揃えの豊富なスーパーで買わないで、品揃え
   の薄いセブンイレプンで買ったりするのでしょうか?

   「売場面積の大きいもの(規模の拡大)が勝つ」という理屈からすれば、セブンイレ
   ブンはスーパーに圧倒されて、とっくの昔につぶれているはずです。

   5分以内に買える!

   セブンイレブンは、店にいろいろなモノを並べてありますが、モノを売っているので
   はありません。

   不意に何か欲しくなった場合、「5分以内に買えるよ!いつでもおいで」という「意
   味のある買い方」を売っているのです。

   われわれの日常生活には、不意に何か欲しくなる、不意に何か必要になるってこ
   とが、よくあります。

   不意に空腹を覚えて、弁当とかラーメンが食べたくなる、不意に不幸が起きて、香
   典袋が入り用になる、etc・・・。

   そうした場合、安くて品揃えが豊富だからといって、わざわざスーパーまで買いに
   行きますか? 

   偶然、近くにスーパーがあればいいですが、普通は立地の遠いスーパーまでわ
   ざわざ出掛けて行かないでしょう。

   それに、夜間は開いてないし、不意に湧いたニ−ズに対して、スーパーは意外に
   不便です。

   セブンイレブンは小さな店を多店舗展開することによって、不意に何かの必要が
   起きても、だいたい車で5分、歩いて5分というところに散在しています。

   しかも24時間営業。

   いつでも、どこにいても、だいたい5分以内に買うことができます。

   一般のスーパーでは、ラーメンや弁当をモノとして、安い価格で売っています。

   セブンイレプンは、5分以内に買えるラーメン、5分以内に買える弁当、すべての
   商品に「5分以内に買える」というありきたりのモノが意味のある商品に変身した
   のです。

   これがセブンイレブンの取扱商品の付加価値であり、値段が高くてもお客さんが
   納得(リーズナブル)した価格として売れるのです。

   保険商品を単なる商品として扱い、品ぞろえを豊富にして販売しているからスー
   パーと同じ環境になってしまうわけです。

   しかし近年では、多店舗展開のフランチャイズ方式が当たり前になっています。

   どこの保険会社(代理店)でも扱っているありきたりの商品を、意味のある商品(付 
   加価値商品)として提案・提供していかなければ、単に商品を羅列しただけではデ
   パートやスーパーとなんら変わりません。

   あなたにとって、提案商品が保険だけなら、今後よりいっそう営業が大変になるこ
   とだけは間違いないでしょう。

   まず、お客様の欲してる・必要としているコトを提案することが重要ではないだろう
   か。

                         お問合せ・ご質問こちら 

                         メルマガ登録(無料)はこちらから