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代理店として「売り・差別化・強み」はあるか |
□営業の武器を持っているか? 今後ますます多様な販売チャネルで、小さなパイを奪い合う環境が続くでしょう。 このような環境下では、あなたが勝ち残るためには同じ土俵の上で戦うことを避 では、土俵の外で戦うにはどうすればいいのか? 戦うためには武器を用意しなければなりません。 まず、あなたの存在を訴えつづけていくための、戦う武器それぞれについて説明 名刺:目立つ、独創的、顔写真(似顔絵)を入れる、電話・ファックス番号は 会社案内:保険商品案内ではなく、顧客満足の視点から ・どんな会社(代理店)? ・何処にあるの? ・何をやってきた会社なの? ・何をやってくれるの? ・特徴・利点は、なに? 会社案内はお客さんにあなたを徹底して印象付けるメディアです。 そして会社案内を作成することで、自店の真の姿が浮上し、近未来の自社の姿 ・自社の非力を、はじめて認識する。 ・自立していないことに、気付く(保険会社名のはいった看板、名刺、 ・コサルタントとは名ばかりで、保険しか扱っていない。 ・取引先保険会社のサービスに何があるかを知らない。 ・顧客が、何を根拠にあなたを選択しているかを知らない。 ・あなたの会社(店)がなくなったら困るだろうか。 ・「保険はどこで加入しても同じ」と思ってないだろうか ・足繁く通うのは契約のときだけと思ってないだろうか もし、1つでも思い当たればすぐ改善すべきです。 代理店の中には「俺のお客は大丈夫」などと大きな勘違いをすべきではありませ お客さんはつねに“自分にとって”を念頭に代理店を選んいるのです。 更改のときにしかコンタクトをとらないような“七夕営業”をしているかぎり、その結 常にあなた自身の存在価値を認めさせなければならない。 封筒、便箋、カンバン、我々が扱っている目に見えない商品を宣伝できるものであ そして、お客さんは保険をモノとして購入しているのではなく、あなたという信頼の 扱い商品の中にある固有のシナリオを見つけること。 要するにあなたは、サービス(商品)を売ることによる増収計画を立てるべきであ お客様があなたから買いたいと思う理由の中に、あなたのサービス(商品)が持つ あなたの商品(サービス)の中には、本来的に興味をそそるものがあるに違いな 固有のシナリオを、お客さんにとって一目で理解できる意味のある便益(購入する お客さんが買うのは便益であって、商品の特徴ではないのです。 お客様が買うのは保険というモノではなく、安心、安全、補償、といった備えを買う だからあなたの商品が持つ主な便益を見つけ、3点以内に書き出してください。 それがあなたの商品です。 人々に注意を向けさせること。 人々は広告には注意を払いません。 興味を引くものだけに関心を払うのです。 単に広告だけでなく、あなたの商品やサービスに対して確実にお客さんの興味を 広告・DMの内容は、「どう言うか」より商品やサービスは興味をそそるものである 見込客に購買したくなる動機づけを与えること。 電話・FAX・手紙・ハガキで、あなたの商品・サービスを呼び掛けよう。 明確に、継続して伝えること。 読み手や聞き手にはどうだろうか。 お客さんはあなたのビジネスについてほとんど考えていないし、あなたの広告に 保険商品での差別化ができない環境にあって、あなたが競合他社(店)との違い 顧客へのサービスはさまざまだが、どのようなサービスの提供であっても続けな ですから、提供するサービスの内容、提供方法が継続できるやり方であり、サー 収益を上げている代理店とそうでない代理店の違いは何でしょう? 誤解を恐れずに言いますと、もともと営業センスのある人は別にして、大多数の では、その凡人営業マンが収益を上げることはできないのでしょうか? 答えはノーです。 今まで私は継続して増収している凡人営業マン(ウーマン)を見てきました。 ただ、その数は多くはありません。 成功している凡人営業マンとそうでない人の違いは何でしょう? 増収するために魔法の杖はありません。 彼らが顧客に対し実行していること ●自分(会社)を売り込み、存在感(必要性)を認識させている仕組み ○会社案内、自身のお品書き、名刺、ハガキの活用 ○ニュースレター、有益情報の定期配布 ○顧客に関連する記事の切抜きを配信 私の知る限り、彼ら(会社)は優秀な営業マン(組織)ではありません。 ただ、彼らが競合他社(店)と違うのは“売ることが先行した行動”ではなく、顧客 何度も言うようですが、増収の秘訣は“顧客との接点拡大”しかないのです。 セールススキルがすばらしいとか商品知識が豊富といったことではないのです。 顧客の求めるサービスは決して高度なものであったり特別なものではありませ 提案商品について、セールストークに迫力を持たせる明確な違いが見出せない、 あなたは提案する商品にほれ込んでいるだろうか。 あなたの求めているものと、お客さんの求めているものが合致しない限り、どんな お客様の求める「これ」という論点さえあれば、商談は成功したも同然なのです。 あなたは、明確なセールスポイントを持っているだろうか? あなたが顧客にわかりやすいセールスポイントとそのメリットを確立していなけれ 多くの代理店が、売り込むものがないのではないだろうか。 あなた、あるいは営業マンの能力を問う前に、まずは商品を見直すことが先決で ここで言う「商品の見直し」はご承知のように保険ではない。 あなたの「売り」だ。 競合他社との決定的な違い(差別化)であるサービスです。 これは異業種の事例ですが、 マンション自体の売上はイマイチだが、パッケージ化(組み合わせ)を使って差別 マンション+レンタカー(カーシェアリングの仕組みが付いている) 物件やマンション+畑(家庭菜園ができる畑が付いている) これらは売上が順調だという。 銀行においても、単に金利を他行よりよくしたり、サービスをよくするだけがすべて スターバックス(コーヒー)を店舗内に設置している。 しかし、どんなビジネスにおいてもリスクを伴うはずです。 リスクを伴うとは、必ずしもお金をかけることではありません。 うとまれ、拒まれ、あなたが約束したサービス内容をいいように解釈されることで、 そして顧客や見込み客にそれを感じ取ってもらう工夫をけっして忘れないことだ。 あるマーケティング本に、ホテルに泊まって部屋がチリひとつないほど掃き清めら それは実際に部屋が完璧に清掃されているからではなく、ホテルがグラスを一つ 私たちはサービスのクオリティ(品質)を感じ取っているのではありません。 「清潔な部屋」という品質の記号を目にしているのです。 ホテルのサービスに感動させられたのではなく、彼らのサービスの商品(マニュア サービスとは人間同士の問題です。 その成功は人間関係次第なのです。 そして、時として人間とは不平を漏らしがちで、気まぐれで短気で先が読みにく しかし人間にはいくつかのパターンがあります。 そのパターンをより多く見つけ、より理解すれば、より成功に近づくことができるで ほとんど違いのない保険商品を差別化するためには、あなたの想像力こそがも 最近ではコンビニの乱立により、ますます差別化が困難になっている状況がうか 理店にとっての商品をテーマにしていくのに、事例としてセブンイレブンを取り上げ スーパーと比べて、まったく同一の商品なのに高いほうが安いのより売れるのは 売上高日本一のセブンイレプン。 そこで売っているのは、以前からどこにでも売られているありきたりのモノ、目新し 売っている商品は、値段を比較すればスーパーのほうが安い。 例えば同じ種類のカップラーメン。 セブンイレプンで売っているのも、スーパーで売っているのも、まったく同一のカッ にもかかわらず、お客様は必ずしも値投の安いスーパーで買わないで、値段の高 「同じ商品なら安いほうを買う」という理屈からすれば、スーパーのほうが売れて 売場面積が小さいのに大きい面積の店に勝ってしまうのは? セブンイレブンは元酒屋からの転業組のフランチャイジーが多く、総じて売場面積 小さい売場に何と3000強のアイテムも詰め込んでありますから、一品種当たり スーパーの売場面積は、セブンイレプンに較べて格段に大きく、小型の店舗で その売場に何万、何千というアイテムを並べ、その品揃えの豊富さはセブンイレ にもかかわらず、お客は必ずしも品揃えの豊富なスーパーで買わないで、品揃え 「売場面積の大きいもの(規模の拡大)が勝つ」という理屈からすれば、セブンイレ 5分以内に買える! セブンイレブンは、店にいろいろなモノを並べてありますが、モノを売っているので 不意に何か欲しくなった場合、「5分以内に買えるよ!いつでもおいで」という「意 われわれの日常生活には、不意に何か欲しくなる、不意に何か必要になるってこ 不意に空腹を覚えて、弁当とかラーメンが食べたくなる、不意に不幸が起きて、香 そうした場合、安くて品揃えが豊富だからといって、わざわざスーパーまで買いに 偶然、近くにスーパーがあればいいですが、普通は立地の遠いスーパーまでわ それに、夜間は開いてないし、不意に湧いたニ−ズに対して、スーパーは意外に セブンイレブンは小さな店を多店舗展開することによって、不意に何かの必要が しかも24時間営業。 いつでも、どこにいても、だいたい5分以内に買うことができます。 一般のスーパーでは、ラーメンや弁当をモノとして、安い価格で売っています。 セブンイレプンは、5分以内に買えるラーメン、5分以内に買える弁当、すべての これがセブンイレブンの取扱商品の付加価値であり、値段が高くてもお客さんが 保険商品を単なる商品として扱い、品ぞろえを豊富にして販売しているからスー しかし近年では、多店舗展開のフランチャイズ方式が当たり前になっています。 どこの保険会社(代理店)でも扱っているありきたりの商品を、意味のある商品(付 あなたにとって、提案商品が保険だけなら、今後よりいっそう営業が大変になるこ まず、お客様の欲してる・必要としているコトを提案することが重要ではないだろう
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静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。
静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント
企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。
経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。
しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。
「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数
多くあったことを、私どもは見聞きしております。
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