■見込み客の選別と評価

　　　見込み客はいわば将来の得意先候補ですから、自社にとってはまさに財産といえ
　　　ます。

　　　しかし、その財産をただ持っているだけでは意味がありません。

　　　多くの見込み客の中から、「これは」という企業を選び出し、訪問・商談を重ねて得意先
　　　へと育て上げる。

　　　こうした活動ができるかどうかが、企業の将来を左右するのです。

　　　では、得意先候補としてふさわしい見込み客の条件とは何でしょうか。

　　　一言で言えば、「長く付き合えること」です。

　　　「販売力がある」「資金力がある」「成長性がある」などといった「経営内容の良さ」が
　　　あることはもちろん、「経営者の考え方」や「販売方針」「仕入れ方針」といった
　　　「経営方針」の面でもこちらの戦略に合わなければ、長く付き合っていくことは難しい
　　　でしょう。

　　　実際に見込み客を訪問、選別していくのは営業マンの仕事です。

　　　つまり、どんな取引先と付き合うかという明確な基準や方針がなければ、営業マンの
　　　力量によって選別基準が変わってきます。

　　　場合によっては、有力な取引先候補を活動対象から外してしまうかもしれません。

　　　効率的に新規開拓を行うためにも、見込み評価フォーマットを使って、営業マンの見
　　　込み客選別作業を標準化していく必要があります。

　　□取引基準を定める

　　　まず、自社の戦略として、どのような会社と取引をしたいのかを大まかに示しておく。

　　　「資本金は〇〇以上で、１回の取引量は××以上、経営者が・・・」などと、数字ばかり
　　　の細かい基準を示して、それを厳守させようとすと、かえって営業マンは気力をなくし
　　　てしまいます。

　　　ここでは、例えば「経営者の理念に共感できること」とか「しっかりとした成長戦略を
　　　持っていること」など、営業マンが自分で考え、判断できるような基準を設定すること
　　　です。

　　　見込み客評価を通じた新規開拓は、営業マンの実力をつける格好の場になります。

　　　営業マンのやる気をうまく引き出して、取引先開拓と営業マン育成の一石二鳥を狙っ
　　　てださい。

　　□情報の聞き取り（優秀な営業マンは聞き上手）

　　　１回の訪問で即、受注が成功することはまずありません。

　　　まずは、何度か訪問を重ね、相手の情報を聞き取っていきます。

　　　このとき注意することは、取引先を質問責めにしないことです。

　　　１度の訪問ですべての情報を聞き出す必要はありません。

　　　「優秀な営業マンは聞き上手」といわれるように、会話のなかに自然な感じで質問を
　　　織り交ぜながら、少しずつ聞き取っていくことがポイントです。

　　　見込み客評価において「会社（取引先）の経営方針」や「（取引先企業）発注上の
　　　方針」は、顧客との長いつきあいを望むなら、非常に重要な情報です。　

　　　しかし、売上高や資本金などの数字で表される情報と違い、相手の本音を引き出す
　　　のはなかなか難しいものです。

　　　この項目については、取引先企業の状況をある程度把握した後、小額の取引を何度
　　　か重ねて本音を引き出してから記入してもいいでしょう。

　　　同時に、将来の取引を拡大するべきかどうかを判断する基準にします。

　　「競合他社」の動向も重要なポイントです。

　　　優良な見込み客は、すでにライバル会社が食い込んでいることが多いはずです。

　　　こうした見込み客は、ライバル会社にとっても優良な顧客ですから、攻略するのはむず
　　　かしいものです。

　　　ライバル会社がどういう戦略をとっているのか、しっかり情報収集し、こちらの戦略
　　　立案に役立てる必要があります。

　　□評価分析を行う

　　　ある程度の情報を収集したら、将来の得意先候補としての条件がどの程度そろって
　　　いるのか、評価選別を行わなければなりません。

　　　フォーマットでは「資金繰り」から「同業者評価」までの13項目を、A〜Eまでの５段階
　　　で評価する仕組みになっています。

　　　自社の選定基準に合わせて、この項目は適宜変更してください。

　　　担当営業マンは、自分で収集した情報を基に、得意先候補としてふさわしいかどうか、
　　　どういう付き合い方をしていくべきかをまとめて、上司に報告します。

　　□営業方針の決定

　　　担当営業マンによる情報収集と評価分析が終わり、上司と面談して今後の営業方針
　　　を決めてください。

　　　この時上司は、単に営業方針を決定するだけではマネジャーとしての役割を果たした
　　　とはいえません。

　　　見込み客評価は、営業マンの実力をつけるいい機会です。

　　　「情報収集をしっかりしているか」「評価選定の基準は適正か」など、部下の「お客を
　　　見る目」をしっかりと評価、育成することが肝要です。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　メルマガ登録（無料）はこちら

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お問合せ・ご質問はこちら