■販売促進企画

　　　製造業であっても、販売業であっても、商品が売れなければ儲けることはできません
　　　から、販売促進活動は重要な意味を持っています。

　　　商品の販売促進活動、つまり販売支援策をまとめた企画が販売促進企画（以下、
　　　販促企画）です。

　　　その中身は展示即売会などのイベントや、キャンペーンセール、売り場づくりなど、
　　　多岐に渡ります。

　　　とはいえ、販売促進活動をやったからといって、それがすぐに売上に結びつくわけでは
　　　ありません。

　　　売れない時代に、各社が手を変え品を変え、顧客に商品を売り込もうとしのぎを削っ
　　　ています。

　　　顧客にアピールして買う気にさせるには、どれだけ他社と違うユニークなアイデアを
　　　出せるかどうかがポイントとなるでしょう。

　　　当然、予算も人も限りがありますから、その制約の範囲内で実現可能な企画である
　　　ことが前提であるのは言うまでもありません。

　　　販促企画を成功させるには、いくつかのポイントについて考える必要があります。

　　　まずひとつめは「目的を明確にすること」です。

　　　何のための販促企画なのか、単純に売上を確保するためか、顧客との関係を深める
　　　ためか、それとも新規顧客を呼び込むためなのか、その目的がはっきりすれば、企画
　　　の方向性も固まるでしょう。

　　　次に「十分に準備期間を持つこと」です。

　　　目的が決まればターゲットとすべき顧客も明確になります。

　　　逆にターゲットが明確にならなければ、訴求力の高い販促企画を考えることはでき
　　　ません。

　　　また、いくら販促企画を行っても、肝心の顧客に情報が届いてなければ意味があり
　　　ません。

　　　イベントをやったはいいが、お客が来なかったというのでは話になりません。

　　　見込み客をリストアップし、案内状や直接訪問といった方法で情報を提供しておく必要
　　　があります。

　　　そして、「実施後のフォロー」です。

　　　例えば、イベントをやって場合を考えてみましょう。

　　　会場にお客を集めただけで満足してはいけません。

　　　当日の成約率はどのくらいだったのか、新規の顧客はどれだけ来場してくれたのか、
　　　イベントの成果を把握、分析します。

　　　そのうえで、新規顧客には直接訪問して営業活動を行うなど、その後の活動につなげ
　　　ることです。

　　　販促企画を成功させるには、これらのポイントを企画立案段階から考慮しておかなけ
　　　ればなりません。

　　　
　　□販売促進企画書の作成と使い方

　　　1．企画タイトル
　　　　　企画にタイトルをつけましょう。

　　　　　イベントを行うのであれば、イベント名を記入します。

　　　2．企画趣旨
　　　　　何のための企画なのか、なぜこの時期にやるのか、など５Ｗ１Ｈを押さえてまとめ
　　　　　ることがポイントです。

　　　3．実施内容
　　　　　企画趣旨を受けて、具体的にどんなことをやるのかをまとめます。

　　　4．対象顧客、実施日等
　　　　　実施内容について、さらに細かい事項を決定します。

　　　5．対象商品と売上目標
　　　　　どの商品を扱うのか、そして、この販促企画によってどれだけの売上を確保する
　　　　　のかをまとめます。

　　　　　複数の商品を扱う場合は、大雑把に全体でいくらの売上、というのではなく、各
　　　　　商品ごとの売上目標を積み上げて、最終的な売上目標を立てましょう。

　　　6．実施予算
　　　　　企画にかける予算はいくらで、どの部門がどれだけ負担するのかを決めます。

　　　　　費用対効果を十分に検討しましょう。

　　　　　企画をやることばかり考えていると、「企画実行のコストはこれだけだから、売上は
　　　　　これだけなければならない」と、コストありきの決定をしてしまうことがあります。

　　　　　それでは本末転倒です。

　　　　　企画を実現することが目的ではないのです。

　　　7．目標成約件数、目標集客数
　　　　　売上目標だけでなく、成約件数、集客数の目標も立てておきます。

　　　　　顧客との関係づくりを考えるうえでは、売上の数字よりも、むしろ成約件数、集客数
　　　　　のほうが重要な意味を持ちます。

　　　8．事前打ち合わせ事項
　　　　　企画を実施する前に決定しておくべき事項をまとめます。

　　　　　例えばイベントであれば、会場はどこでどのようにセッティングするのか、必要な
　　　　　機材は何か、といったことがあげられます。

　　　この「販売促進企画シート」で効果的な販促企画を立案してみてください。

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